你客戶逃單的原因就在這里!

1、小水指導加0£_七xiftozhu.hl;只講干貨,不講廢話.親愛的小伙伴們,大家好我是何卓霖！今天的內(nèi)容比擬多,相比之前的課程也復雜一些,多余的話不說,我們直接切入主題重點全部加粗.前兩天有幾名微商小伙伴問了我這樣幾個問題加到準客戶的微信了,我要如何跟客戶聊呢為什么我的客戶咨詢逃單率那么高呢有的時候覺得跟客戶聊的還不錯,但是聊著聊著客戶人就沒影了.聊了一會客戶問我產(chǎn)品多少錢,我把價格報出去那邊就說價格高了,這一單就流失了,怎么解決呢關(guān)于這一類型的問題想必所有的微商小伙伴都會有,那么今天我就來跟大家詳細的聊一聊,與客戶溝通都有哪些秘訣,哪些禁忌,教大家如何每一句話都說進客戶的心坎！使

2、我們的咨詢轉(zhuǎn)化率大大提升！在我教大家方法之前,我們先想象一下這樣一個場景：比方說今天我發(fā)燒了,燒的很嚴重,我跑去醫(yī)院看醫(yī)生.到了醫(yī)院我跟醫(yī)生說：醫(yī)生我發(fā)燒了！結(jié)果醫(yī)生看了我一眼什么都沒問,就直接說：我給你開藥！那這個時候我會怎么想我肯定會想你這個醫(yī)生是個庸醫(yī),我才不會用你開的藥,對不對！那我們也都知道發(fā)燒有很多種可能性,有可能是細菌病毒感染引起,也可能是由于受涼感冒引起,也有可能是身體免疫力低下引起.這個醫(yī)生連是什么原因引起的都不知道,就直接給我開藥,換做是誰誰都不會用的.在這個案例中,我們發(fā)燒了跑去醫(yī)院看病.實際上就是作為消費者的我們產(chǎn)生了問題,然后找到我們認為能幫我們解決問題的人,咨詢解決

3、問題的方法,同時解決問題.如果說我們找到的這個人從一開始給我們的感覺就是：她很業(yè)余或者很不負責,那我們還會找她幫我們解決問題嗎肯定不會.小猜導即我剛剛列舉的這個場景,如果放在現(xiàn)實生活中誰聽了都會覺得很可笑.但就是這個非?？尚Φ睦?卻在我們千千萬萬做銷售人員的身上不斷發(fā)生.對于我們微商或者任何一名銷售員來說,客戶購置我們的產(chǎn)品是為了解決她們的問題,但是這里有一個前提,那就是首先需要她認為我們可以解決她們的問題.如果這個前提不存在,后面的一切也都不存在.所以說,如何讓客戶相信產(chǎn)品可以解決她們的問題,就是所有微商面臨的第一個問題.我發(fā)現(xiàn)有很多微商,她們一開始加到客戶的微信后.還沒有對客戶進行一定的

4、溝通引導,就急匆匆的拿出產(chǎn)品,最后導致了客戶的流失.那為什么會這樣呢我先給出我的結(jié)論.導致這種情況的原因就在于客戶不認為我們的產(chǎn)品可以解決她的問題.這里我與其說是客戶不相信產(chǎn)品,不如說是客戶不相信這位我們銷售員本身.在沒有任何鋪墊的情況下,直接向客戶展示產(chǎn)品.這種行為這是做銷售的大忌,就像咱們剛剛提到的去醫(yī)院看病的案例.醫(yī)生在沒有給我進行診斷也沒有告訴我發(fā)燒原因的情況下,直接給我開藥,我會用嗎我一定會掉頭就走對不對由于這是赤裸裸的推銷,客戶會認為你就是想把產(chǎn)品賣給我而已.這種做法在任何情況下都是客戶最反感的所以作為銷售者的我們,面對客戶明確的需求點和痛點,銷售的不應該是產(chǎn)品,而是幫助客戶解決問

5、題的方案.我們所銷售的產(chǎn)品只是這個方案中的一小部分,或者只是方案的一個載體而已.如果我們可以給客戶清楚的傳達這一點,就不怕客戶不相信我們可以幫助她們解決問題.比方說我的團隊做藥妝類產(chǎn)品,有很多的客戶在皮膚產(chǎn)生問題的時候,就會出現(xiàn)一種病態(tài)心理.如何應對這種病態(tài)心理,我是這樣教我的代理的,4個字:望聞問切.我們想一下當我們?nèi)メt(yī)院看病的時候,正常情況下醫(yī)生是不是都會拿到我們的病歷先看一下之前有沒有其他病史,然后聽一下我們描述具體哪里不舒服,還會問我們一些問題,最終才給出結(jié)論.那類似這樣的做法,在我們的客戶身上同樣適用.結(jié)合望聞問切的思路,如果我是銷售員,在客戶來咨詢或者是我加到了客戶微信的前提下,我

6、會怎樣做.我把我與這位客戶的溝通方法演示給大家,大家可以作為借鑒或者參考.我們就以一名臉上爆痘很嚴重的客戶為例：首先客戶來咨詢第一步,我會讓客戶多角度的拍幾張自己長痘位置的清楚照片給我.這一步實際上只是一個形式,由于作為非專業(yè)的我,只能看出來長痘和不長痘,以及長痘嚴重和不嚴重對嗎但是這一步對于客戶來說卻是一個心理暗示,可以讓客戶認為我很懂這一方面,不然看不懂也不會要她的照片對不對.第二步,我們已經(jīng)知道,一般長痘就是由于內(nèi)分泌失調(diào)同時人體排毒不暢造成的,如果那種很嚴重的爆痘一片一片很紅的,就是長痘的同時還有毛囊發(fā)炎.我在看完照片之后,就可以跟客戶說出我的結(jié)論,給出結(jié)論的同時呢還要引導客戶,就一定

7、要拋出問題,我就可以這樣說：你這個是內(nèi)分泌失調(diào)還有腸毒淤積引起的長痘,另外毛囊也有些發(fā)炎,我之前有兩個朋友比你還嚴重,你平常撓過或者擠過痘痘嗎這里大家有沒有注意到兩個細節(jié)：第一個細節(jié)就是在跟客戶溝通的時候,尤其是做出結(jié)論一定要肯定,不要用可能怎么怎么樣,可能是什么什么引起的,那就完蛋了,這樣就會給客戶一種我們也不確定的感覺,客戶間接的就是質(zhì)疑我們的專業(yè)程度.第二個細節(jié),聊天的時候要給自己之后引出產(chǎn)品或者案例埋下伏筆.比方說我剛剛跟客戶提到：我之前有兩個朋友比你還嚴重.這樣如果后面我說,我的那兩個朋友就是用我給的方法結(jié)合產(chǎn)品,痘痘全消了,這樣就會更自然.我剛剛給出了結(jié)論同時還拋出了問題,我問客戶

8、有沒有撓過或者擠過痘痘呀像這種問題客戶一般都會答復.一旦她給予我肯定答復,我就可以說：痘痘千萬不要去擠也不要去撓,咱們手上有很多細菌,一擔你去擠了或者撓了,造成細菌感染引起毛囊炎的概率非常大的.另外你平常洗臉用的毛巾包括睡覺的枕巾也要經(jīng)常洗,上面細菌很多,很容易侵入毛孔引起毛囊炎.這樣,我就再一次給自己創(chuàng)造了一次彰顯專業(yè)的時機了對不對如果她說沒有擠過也沒有撓過,我就會說：這樣就對了,千萬不要去擠痘痘或者抓撓,不然會讓毛囊炎更嚴重更難恢復.另外你洗臉用的毛巾和睡覺時的枕巾也要經(jīng)常洗,不然細菌很多,很容易侵入毛孔引起毛囊炎.所以說,不管客戶怎么答復,我都可以為自己創(chuàng)造彰顯專業(yè)的時機.在我回復完客戶

9、之后,一定要繼續(xù)拋出問題,我會繼續(xù)問客戶：你平常日常要么是排便挺正常的,要的排便順暢嗎排的徹底嗎客戶無非會有兩種答復：么是不太正常有點便秘對不對?這里客戶不管她怎么答復,首先我知道她痘痘長那么厲害肯定跟腸毒堆積脫不了干系.如果她說排便不正常,有些便秘.我就可以說：你長痘痘的最大原因就在這里,一般長痘痘比擬厲害的幾乎都是由于腸毒堆積引起.一旦咱們腸道內(nèi)的毒素無法及時排出,就會被我們的腸道反復吸收,這樣里面的大量毒素就會隨著吸收進入血液.咱們都知道人體最大的排毒器官是皮膚,而且我們面部的毛細血管是最密集的.那這些沒有排出的毒素無法從腸道排出,就會順著血液到達面部,通過皮膚排出體外,也就會引起了長痘

10、.第三步,如果客戶說她排便正常,我就會說：排便正常跟排的徹底差距是很大的,我有過很多長痘很嚴重的朋客戶,都是由于排毒不徹底引起.然后后面可以加上我前面講到的那些專業(yè)知識.一下子把客戶長痘的原因剖析出來,讓客戶感覺到你很有經(jīng)驗,很專業(yè).然后在這個時候,我們就要給出我們的方案.給方案我會這樣跟客戶說：我建議你先吃點排毒養(yǎng)顏膠囊清清腸,把腸毒排出來.然后平常吃東西一定要注意,千萬不要吃辛辣刺激油膩難消化的食物,甜食最好也不要吃由于刺激性很強痘痘不易好.另外你臉上痘痘多而且還有毛囊炎,需要用專門的產(chǎn)品涂一下不然痘痘很難消掉還會留痘印.我推薦你用我們這款XXX凝膠,沒有任何激素和抗生素.我有好幾個客戶比

11、你痘痘還嚴重的,用我給的方案搭配這款凝膠兩個禮拜痘痘都消的差不多了,幾乎沒留什么印子.我剛剛給出的方案這里有三個細節(jié)不知道大家聽出來沒有.作為一個爆痘的客戶,如果我去使用一款祛痘產(chǎn)品,我最關(guān)心的無非是三點：第一點,產(chǎn)品有沒有激素和抗生素,要不然形成依賴問題就更嚴重了.第二點,我需要知道用了多久能見效、能好,而且是真實的.像我這么嚴重的痘痘肌,如果你說我三四天就全好了那是扯淡,我不會相信的,所以我們給的時間要合理.第三點,痘痘消了我會不會留下一臉痘印呀那樣也很影響美觀對不對所以針對這三點,我們在推薦產(chǎn)品的話術(shù)中最好能全部擊中客戶的痛點,讓客戶聽完之后,頭腦里就會自動生成：自己痘痘完全好了還沒有痘印的一個畫面感,這樣她就會更想了解產(chǎn)品.我剛剛以我自身的角度去做示范,非常詳細的演示了如果我是代理,面對客戶的時候要怎樣說,怎樣做.大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個特點,那就是我全程