二手書店?duì)I銷策劃書

1、二手書屋營銷策劃書市場(chǎng)分析一.企業(yè)的目標(biāo)增進(jìn)山東工商學(xué)院學(xué)生對(duì)二手書的認(rèn)識(shí)，提高本店在學(xué)生中的知名度。預(yù)計(jì)在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在山東工商學(xué)院二手書消費(fèi)市場(chǎng)以及潛在消費(fèi)市場(chǎng)的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊的煙臺(tái)大學(xué)和中小學(xué)輻射。二 .市場(chǎng)現(xiàn)狀根據(jù)網(wǎng)上查閱資料：1 1 . .在實(shí)地調(diào)查的 100100 名調(diào)查者中，57%57%的人曾經(jīng)購買過二手書，也有部分人去過二手書店。2 2.在曾經(jīng)過購買二手書的 57%57%中有 42%42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。3 3 . .在二手書店的服務(wù)不夠完善。如有些二手書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁或文章、圖片被裁剪，而書店對(duì)此情況以二手書為由不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。4

2、4 . .二手書店宣傳力度不夠。有相當(dāng)一部分人對(duì)二手書沒有認(rèn)識(shí)，更別說對(duì)二手書店的認(rèn)識(shí)以及對(duì)二手書的購買。三 .主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)在山東工商學(xué)院內(nèi)，主要的兩類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是英才書店，2323 號(hào)樓下的書店以及時(shí)常在校園內(nèi)的長(zhǎng)凳旁買盜版書的攤位。1 1 . .兩家書店優(yōu)勢(shì)： 兩家書店中絕大部分書是關(guān)于考研， 四六級(jí)和公務(wù)員等跟學(xué)習(xí)相關(guān)的課本參考書，兼有正版和盜版兩種，不但是想在學(xué)習(xí)上有所建樹的大學(xué)生在選擇學(xué)習(xí)方面書籍時(shí)第一個(gè)想到去的地方， 而且也能迎合不同消費(fèi)層次的學(xué)生的口味，正版書 8 8 折，盜版書 5 5 折。劣勢(shì)：兩家書店及其相似，沒有自己的特色，相互競(jìng)爭(zhēng)激烈，只能打價(jià)格戰(zhàn)，壓低圖書售價(jià)

3、，走薄利多銷路線。并且都是正宗的“考生書店”，對(duì)當(dāng)今流行的名著和一些勵(lì)志書籍很少進(jìn)貨，因此想要利用書籍開闊眼界豐富生活的同學(xué)很少光顧這兩個(gè)書店。2 2 .書攤優(yōu)勢(shì)：沒有店鋪?zhàn)饨?，成本大大降低?shí)時(shí)下最流行的而且迎合學(xué)生口味的“好書”， 且價(jià)格非常便宜劣勢(shì)：損失了一批消費(fèi)者一一鄙視和打擊盜版的同學(xué)，這些同學(xué)往往是家境比較好，且思想覺悟高，恰恰是對(duì)“好書”別有青睞的消費(fèi)者。當(dāng)學(xué)生們把書買回去后會(huì)發(fā)現(xiàn)那種幾本書的合訂本有一個(gè)非常大的缺點(diǎn)就是書太厚太沉，翻閱不方便，也不易攜帶，因此回頭客有限。四、營銷外部環(huán)境分析1 1 . .經(jīng)濟(jì)由于本店主要面對(duì)山東工商學(xué)院的學(xué)生， 分析其特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)全體學(xué)生中農(nóng)村學(xué)生占有

4、相當(dāng)大的比例，因此影響所有消費(fèi)者消費(fèi)水平，因此，商品定價(jià)越低越好2 2 . .文化由于消費(fèi)群體是大學(xué)生， 因此在商品選擇上要注重品味， 拒絕低級(jí)趣味的圖書，倡導(dǎo)先進(jìn)的科學(xué)文化。本學(xué)校以經(jīng)管類學(xué)科為主，經(jīng)管類的學(xué)生很多是期望將來進(jìn)入企業(yè)，因此關(guān)于企業(yè)管理，企業(yè)家傳記和經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)方面的書籍應(yīng)該對(duì)進(jìn)貨。五、內(nèi)部環(huán)境分析1 1 . .優(yōu)勢(shì)。(1)(1)二手書的回收價(jià)格廉價(jià)，開店成本低，利潤可觀；(2)(2)無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。(3)(3)在山東工商學(xué)院還沒有二手書店，因此作為二手書市場(chǎng)的開拓者，更容易獲得較高利潤(4)4)二手書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過低價(jià)購買擁有自己喜愛的書

5、籍，可以隨時(shí)隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時(shí)間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時(shí)麻煩。(5)(5)高校學(xué)生文化程度較高，愿意把錢花在書上(6)6)本學(xué)校并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。2 2 . .劣勢(shì)。(1)(1)在山東工商學(xué)院不易找到一個(gè)最有利的地點(diǎn)開店，且山東工商學(xué)院的店鋪?zhàn)饨鸨容^高。(2)(2)書本門類多，容易雜亂，收購和整理時(shí)工作量大；(3)(3)常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。(4)(4)對(duì)書籍的來源控制力度小，不能由市場(chǎng)的需求決定，主要取決于賣舊書的人3 3 . .機(jī)會(huì)。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；擁有教師和學(xué)生這一特色

6、群體，市場(chǎng)前景可觀。二手書價(jià)格低廉，而且許多舊書上有原來讀者的重點(diǎn)難點(diǎn)標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅有利于減輕讀者在書籍方面的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且還有助于讀者理解知識(shí)，節(jié)省學(xué)習(xí)時(shí)間。4 4 . .威脅。很多人對(duì)二手書認(rèn)識(shí)不足；主要購買者是學(xué)生，不利于二手書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場(chǎng)定位較單一；雖然不受二手書店的威脅，但是受新書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)的喪失。營銷策略一、目標(biāo)市場(chǎng)描述1 1.市場(chǎng)細(xì)分需求差異性：劃分不同的消費(fèi)群體并對(duì)針對(duì)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量.比如考研的群體考證的群體等等2 2 .目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特征目標(biāo)市場(chǎng)是山東工商學(xué)院的全體學(xué)生

7、，特征是：文化程度高，對(duì)未來充滿期望，需要不斷從書籍中學(xué)習(xí)知識(shí)，吸取營養(yǎng)但消費(fèi)能力不足3 3 . .市場(chǎng)定位(1)(1)利益定位定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛好，把握消費(fèi)者的購買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。(2)(2)價(jià)格與質(zhì)量定位結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。貨物超值,服務(wù)一流。4 4 .營銷組合描述1 1 . .產(chǎn)品策略。要根據(jù)書店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時(shí)多元化經(jīng)營，既書店分為四個(gè)模塊：學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類、近十年暢銷書類、雜志期刊類。其中以學(xué)習(xí)類為主，近十年暢銷書為特色。(1)(1)學(xué)習(xí)類，是本店的主打，這在學(xué)風(fēng)良好的山東學(xué)校是必須的。學(xué)習(xí)類書

8、籍分為各專業(yè)基礎(chǔ)年級(jí)課本參考書，考研，四六級(jí)為主體的英語讀物，公務(wù)員，注會(huì)等其他考證參考書。書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。(2)(2)文學(xué)名著類，這一分類主要是以圖書館的一號(hào)借閱室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外著名的文學(xué)著作。(3)(3)近十年暢銷書類。本書店將從網(wǎng)上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書籍。如做最好的自己世界上最偉大的推銷員杜拉拉升職記等等。這類書是同學(xué)們經(jīng)常在圖書館搜索卻因?yàn)橛嗁徚坑邢薅偸墙璨坏降臅缋上唐较盗械恼鏁F，盜版書將郎咸平的七八本著作合為一本，十分

9、笨重，因此同學(xué)們是愿意花幾元錢買一本正版的舊書的，憑這一點(diǎn)，在與書攤的競(jìng)爭(zhēng)中占很大優(yōu)勢(shì)。(4)(4)雜志期刊類，用抽樣調(diào)查的方式估計(jì)學(xué)生們最喜歡的幾種娛樂文學(xué)或體育類雜志，主要是與其他類書籍配套出售，二.定價(jià)。定價(jià)依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價(jià)值。靈活定價(jià)。 像資料類的就可根據(jù)資料的保存完善程度來確定收購價(jià)， 再以本書原價(jià)三到五折買出。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。會(huì)員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。三.渠道。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。回收渠道可以是從學(xué)校畢業(yè)生中購買，也可以與新書店合作，回收其過期的新書