百泌達(dá)在交大一附院的營銷戰(zhàn)略分析

1、百泌達(dá)在交大一附院的營銷戰(zhàn)略分析關(guān)鍵詞：百泌達(dá)；SWOT分析法；銷售策略 百泌達(dá)產(chǎn)品簡介：本品用于改善2型糖尿病患者的血糖控制，適用于單用二甲雙胍磺酰脲類以及二甲雙胍合用磺酰脲類血糖仍控制不佳的患者。SWOT分析法:S:目前在西安交大一附院的臨床學(xué)術(shù)開展?fàn)顩r良好，臨床使用評價(jià)尚好，患者的評價(jià)挺好。W:價(jià)格昂貴，工薪家庭和經(jīng)濟(jì)一般的患者無法承擔(dān)高額費(fèi)用。o:目前尚待開發(fā)的中小醫(yī)院還很多，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，社區(qū)醫(yī)院。T:產(chǎn)品的專利保護(hù)期限馬上到了，意味著更多的同類產(chǎn)品即將進(jìn)入市場。銷售策略百泌達(dá)降糖藥物在西安交大一附院采取的營銷策略是，以學(xué)術(shù)推廣為主輔之以客勤推廣。不定期的開科室推廣會，使醫(yī)生更加了

2、解產(chǎn)品百泌達(dá)，增加對百泌達(dá)產(chǎn)品的使用信心，同時解決百泌達(dá)產(chǎn)品在臨床使用的問題；客勤推廣，經(jīng)常拜訪醫(yī)生，解決醫(yī)生在用藥問題上的疑慮，維護(hù)好關(guān)系，保持銷量IITitleAbstractTimes New RomanKeywords: Key words: the secrete of; The SWOT analysis method; Sales strategy The secrete of product introduction:This product is used to improve glycemic control in patients with type 2 dia

3、betes, applicable to use metformin, sulfonylurea and metformin share sulfonylurea still patients with poorly controlled blood sugar.  SWOT analysis:S: now in xi 'an jiaotong university YiFuYuan clinical academic in good condition, clinical use of evaluation is good, the patient's e

4、valuation is quite good.  W: expensive, working families cannot afford the high cost and economic general patients.  O: a lot of small and medium-sized hospitals also it has yet to be developed, as well as the towns and townships, community hospital.  T: product to imme

5、diately, the period of validity of patent protection means more similar products entering the market.  Sales strategyThe secrete of hypoglycemic drugs in xi 'an jiaotong university YiFuYuan marketing strategy is to, in the promotion of advocate complementary to the attendance promotion

6、. Don't open department meeting regularly, make the doctor know more about the product best secrete, increase confidence in the secrete of product use, at the same time solve the problem of the secrete of products in clinical use; Guest frequently, often to visit the doctor, solving problems, th

7、e doctor in medicine to maintain good relations, to maintain sales目錄序言1研究背景1研究目的1研究意義1主要內(nèi)容1正文11. 降糖藥百泌達(dá)產(chǎn)品的簡介21.1降糖藥百泌達(dá)產(chǎn)品的基本介紹21.2 降糖藥百泌達(dá)產(chǎn)品的適應(yīng)癥21.3 降糖藥百泌達(dá)產(chǎn)品的競品概況22. 2.12012-2016年百泌達(dá)在西安交大一附院的銷量情況32.22012年2016年降糖藥百泌達(dá)產(chǎn)品的銷售收入32.32016降糖藥百泌達(dá)銷售情況分析33. 阿斯利康藥業(yè)營銷策略分析63.1 從4p角度分析營銷策略64.阿斯利康 藥業(yè)在營銷過程中存在的問題及解決方案84

8、.1 存在的問題84.2 解決方案85.阿斯利康 藥業(yè)未來發(fā)展趨勢的展望10結(jié)論11參考文獻(xiàn)12致謝13序 言研究背景：西安屬于二線城市，交大一附院是西安的一家三甲醫(yī)院，是西安地區(qū)知名醫(yī)院，每日的患者量居高不下。因此為產(chǎn)品百泌達(dá)的推廣提供了可靠的市場支持 研究意義：研究阿斯利康產(chǎn)品百泌達(dá)在西安交大一附院的推廣情況，從營銷層面上來說，有利于阿斯利康旗下其他產(chǎn)品的推廣，為行業(yè)的其他產(chǎn)品推廣借鑒營銷方案研究的理論綜述：臨床降糖藥物的推廣和營銷主要靠，做學(xué)術(shù)和客勤兩條路線。研究方法：市場調(diào)研法，數(shù)據(jù)分析法，對比法 研究思路：通過走訪市場，收集數(shù)據(jù)，了解到降糖藥百泌達(dá)在市場上的用藥比重，又通過分析競品藥

9、利拉魯肽，從而深刻分析百泌達(dá)在營銷方案上的選擇。111.降糖藥百泌達(dá)產(chǎn)品的簡介本品用于改善2型糖尿病患者的血糖控制，適用于單用二甲雙胍磺酰脲類以及二甲雙胍合用磺酰脲類血糖仍控制不佳的患者。 1.1 降糖藥百泌達(dá)產(chǎn)品的基本介紹 【藥物名稱】艾塞那肽注射液 【性狀】本品為無色澄明液體   1.2降糖藥百泌達(dá)產(chǎn)品的適應(yīng)癥【適應(yīng)癥】本品用于改善2型糖尿病患者的血糖控制，適用于單用二甲雙胍、磺酰脲類，以及二甲雙胍合用磺酰脲類，血糖仍控制不佳的患者。 1.3 降糖藥百泌達(dá)產(chǎn)品的競品概況: 降糖藥百泌達(dá)的競品是利拉魯肽，此品為用于成人2型糖尿病患者控制血糖，在西安交大一附院的銷量與百泌達(dá)的銷量相差

10、甚遠(yuǎn)。 2.1百泌達(dá)2012-2016年在西安交大一附院的銷量情況年份 百泌達(dá)的銷量2012年31402013年65392014年125602015年213402016年27340縱觀百泌達(dá)在西安交大一附院這幾年的銷售情況從2012年到2015年幾乎成倍增長，產(chǎn)品銷量非常多。 2.2 2012年2016年降糖藥百泌達(dá)產(chǎn)品的銷售收入年份 百泌達(dá)的銷售額2012年52124002013年104624002014年208496002015年354244002016年45384400 縱觀2012到2016年的銷售收入，其銷售數(shù)量與銷售金額成正態(tài)分布，同期相比上一年成倍數(shù)增長. 2.3 2016降糖藥

11、百泌達(dá)銷售情況分析 縱觀2012到2016年的銷售收入，其銷售數(shù)量與銷售金額成正態(tài)分布，同期相比上一年成倍數(shù)增長，由產(chǎn)品的生長周期我們可以推斷出，百泌達(dá)在市場上處于快速增長階段，如若加大投入，其可能還有增長趨勢。投入的方向就得從學(xué)術(shù)和客勤兩方面抓起.3. 阿斯利康藥業(yè)營銷策略分析 3.1從4p角度分析其營銷策略 阿斯利康是一家集研發(fā)，生產(chǎn)，銷售為一體的全球制藥公司。世界排名前五名。接下來我們從4p理論的角度分析阿斯利康在西安交大一附院的營銷策略。 4p理論，即產(chǎn)品，價(jià)格，銷售渠道和促銷。 （1）產(chǎn)品策略。傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略是建立在產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上。產(chǎn)品的生命周期是企業(yè)的產(chǎn)品在市場上

12、銷售能力的體現(xiàn)，它用銷售額和企業(yè)獲得的利潤的變化分為投入期，成長期，成熟期，衰退期。而阿斯利康的產(chǎn)品百泌達(dá)在西安交大一附院的的市場上，處于產(chǎn)品的成熟期?？v觀這幾年的銷售業(yè)績，幾乎成倍增長。從產(chǎn)品的生命周期我們知道，在產(chǎn)品的投入期我們要迅速占領(lǐng)市場，要突出短字，盡可能地縮短產(chǎn)品的投入期。阿斯利康的新產(chǎn)品百泌達(dá)，一經(jīng)問世，就迅速占領(lǐng)西安的大醫(yī)院。在產(chǎn)品的生長期，要更快的抓住市場，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，以取得更大的經(jīng)濟(jì)效益，形成競爭優(yōu)勢，在營銷策路上的選擇在一個快字。 (2)價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格的定位是一個復(fù)雜的過程。它不僅要遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，還要考慮產(chǎn)品的成本，市場供求關(guān)系，國家的法律政策的出臺，以及行業(yè)競爭

13、等等因素。產(chǎn)品百泌達(dá)由于是專利產(chǎn)品，而且在專利保護(hù)期限內(nèi)因此產(chǎn)品沒有受到同類產(chǎn)品的干擾其產(chǎn)品的保護(hù)價(jià)在維持1660元每盒。明顯的高于同系降壓藥，在產(chǎn)品盈利方面取得了關(guān)鍵性的勝利。 （3）促銷。由于藥品屬于特殊商品，是患者必不可少的商品，但它的供求關(guān)系幾不受價(jià)格變動的影響。因此促銷手段不起作用。 （4）銷售渠道。百泌達(dá)產(chǎn)品在西安市場的銷售渠道，目前有兩種。一種是在醫(yī)院直接處方，這種買藥方式，簡單，患者心里安全。但價(jià)格略貴些，醫(yī)院要要加價(jià)百分之15的利潤。第二種是在醫(yī)藥公司底下的醫(yī)藥代表處買藥，這種方式復(fù)雜，且不安全，一方面患者不放心買到的是真藥，另一方面，國家明文規(guī)定，處方藥一定要有醫(yī)生開具的處

14、方才能買到藥，醫(yī)藥代表的這種行為，顯然是違規(guī)操作，有自身安全受到危害的可能性。 表3-1百泌達(dá)與利拉魯肽的對比（表例）（三線表）百泌達(dá)利拉魯肽適應(yīng)證用于改善2型糖尿病患者的血糖控制用于成人2型糖尿病患者控制血糖成分單一成分成分較多主要成分艾塞那肽利拉魯肽作用機(jī)理明確研究無明確研究臨床研究RCT研究、多例大型實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)較少副作用無不明顯數(shù)據(jù)來源:公司內(nèi)部資料4.阿斯利康 藥業(yè)在營銷過程中存在的問題及解決方案 4.1阿斯利康 藥業(yè)在營銷過程中存在的問題 阿斯利康在營銷過程中受到最大的威脅就是受到仿藥的威脅，預(yù)計(jì)百泌達(dá)的專利期將在2016年年底，對于阿斯利康來說如何填補(bǔ)商品的研發(fā)線已經(jīng)迫在眉睫。畢竟創(chuàng)

15、新才是企業(yè)保持活性的第一源泉。而阿斯利康的新產(chǎn)品的更新速度又太慢，擁有科技創(chuàng)新的品目又很少，所才會制約企業(yè)前進(jìn)的步伐。 4.2解決方案 加大在藥品在研發(fā)領(lǐng)域，人力，物力，財(cái)力的投入。將產(chǎn)品的創(chuàng)新放在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的第一位?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。畢竟創(chuàng)新才是企業(yè)保持活性的第一源泉。而阿斯利康的新產(chǎn)品的更新速度又太慢，擁有科技創(chuàng)新的品目又很少，所才會制約企業(yè)前進(jìn)的步伐。 阿斯利康 藥業(yè)未來發(fā)展趨勢的展望 在全球醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生重大變革的今天，跨國藥業(yè)并購，重組生物技術(shù)行業(yè)蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為行業(yè)趨勢，所以阿斯利康也應(yīng)追尋歷史潮流的發(fā)展，將生物技術(shù)的研發(fā)做為企業(yè)發(fā)展的重中之重。更好的與學(xué)術(shù)界，研發(fā)外包公司和

16、生物制藥公司等多方面的合作。 同時隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國已經(jīng)成為全球第二大醫(yī)藥市場，人民對健康及創(chuàng)新藥及其他未滿足醫(yī)療需求持續(xù)增長，這都為阿斯利康在中國的發(fā)展提供有力的廣泛發(fā)展空間。在歷史性的機(jī)遇面前，阿斯利康藥業(yè)將一直秉持造?；疾〉淖谥?，為病患提供更高品質(zhì)和更加人性化的醫(yī)療健康產(chǎn)品和服務(wù)。使醫(yī)生診療更為精準(zhǔn)，使病患醫(yī)治更為有效。 結(jié)論針對以上實(shí)際情況，提出以下建議：1.繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)術(shù)和客勤推廣2.加大投資力度在藥品的研發(fā)階段研究的不足之處，后續(xù)還有待研究的方面。參考文獻(xiàn)1 王放.談中成藥的研發(fā)思路.中華中醫(yī)藥雜志J.2010,12:2128-2129.2 楊明.中成藥再評價(jià)方法與策略研究.中國新

17、藥雜志J.2010,24: 2267-2270.3 許仁裕. BJFK 醫(yī)藥公司市場營銷策略研究D. 南京理工大學(xué), 2013.50-53.4 韓旭慶. 卒中后抑郁患者生存質(zhì)量研究及烏靈膠囊聯(lián)合草酸艾司西酞普 蘭治療卒中后抑郁療效觀察D.湖北中醫(yī)藥大學(xué),2014.132-135.5 朱瑾,胡春梅,郭思思,等. 烏靈膠囊輔助治療對卒中后抑郁一級預(yù)防作用 的臨床觀察J. 中國中西醫(yī)結(jié)合雜志,2014,06:676-679.6 冉守連,晏昆,林濤,等. 西酞普蘭聯(lián)合烏靈膠囊治療卒中后抑郁的臨床研 究J. 齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào),2012,14:1885-1887.7 譚兆豐. 我國中成藥臨床推廣策略研究D.華中科技大學(xué),2011.843-845.8 楊曉琴. 我國醫(yī)藥營銷渠道模式研究D. 北京交通大學(xué), 2012.1134-1136.9 李冰. 關(guān)于我國醫(yī)藥營銷渠道模式的思考J. 財(cái)經(jīng)界, 2012 (20): 59-60.10 黃哲, 孟令全, 劉艷艷. 我