拒絕處理理念篇中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材課件

1、拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材拒拒 絕絕 處處 理理 - -理理 念念 篇篇拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材課程大綱拒絕的意義拒絕處理的心態(tài)拒絕處理的方法如何減少拒絕拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材一、拒絕的意義拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材異議處理定義異議處理定義異議處理是營(yíng)銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購(gòu)買保險(xiǎn)商品的行為與過(guò)程。異議無(wú)處不在異議無(wú)處不在拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-

2、早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材異議的兩面性異議的兩面性異議是成交的障礙異議是成交的必經(jīng)之路拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材 成交總在五次拒絕后 全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在第五次會(huì)談時(shí)才完成的。拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材“褒貶是買主，喝彩是閑人” 成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍。 博恩崔西拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材 被拒絕的原因 基本上來(lái)自客戶因素、銷售人員因素及商品因素三大方面。拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)

3、險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材產(chǎn)生異議的原因 因客戶而產(chǎn)生 不信任（約占55%） 不需要（約占20%） 不了解商品特性及利益（約占10%） 安于現(xiàn)狀、不急（約占10%） 其他借口（約占5%） 拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材產(chǎn)生異議的原因因我們而產(chǎn)生 專業(yè)知識(shí)不足 給客戶印象不佳拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材異議的本質(zhì) 異議只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作通過(guò)異議可以了解客戶的真正想法對(duì)異議問(wèn)題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題

4、素材判斷異議的真?zhèn)我话惝愖h原因都是借口利用發(fā)問(wèn)尋找真正拒絕的原因拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材 判斷異議真?zhèn)危ɡ?準(zhǔn)客戶：保險(xiǎn)不可靠?。ㄍ修o）健康顧問(wèn)：你有這樣的想法一定有你的原因，能不能請(qǐng)教你為什么有這樣的想法？準(zhǔn)客戶：你的保險(xiǎn)公司不賠錢（發(fā)問(wèn)）健康顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您是聽(tīng)說(shuō)還是親身經(jīng)歷過(guò)?準(zhǔn)客戶：我的同事的保單就沒(méi)賠（真實(shí)原因）拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材二、拒絕處理的方法拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材 認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)使對(duì)方肯定自己。拒絕處理理念篇-中國(guó)人保

5、財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材異議處理的技巧 間接否定法 “是的但是” 當(dāng)然啦，考慮也是非常重要的。不過(guò)，事故不會(huì)等我們考慮好才會(huì)發(fā)生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故發(fā)生再說(shuō)就晚了。既然我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到健康保險(xiǎn)的意義，早晚都要辦的，那我們還有必要等什么？拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材異議處理的技巧 詢問(wèn)法以發(fā)覺(jué)客戶的真正的原因：“請(qǐng)問(wèn)你是對(duì)我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是因?yàn)閯e的原因。” 舉例法以實(shí)例打動(dòng)客戶，消除疑慮 我的一個(gè)大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險(xiǎn)，卻想等一等。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿

6、一歲的孩子沒(méi)人照顧所以*先生，保險(xiǎn)應(yīng)是越早擁有越好。拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材異議處理的技巧 轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。 直接否定法 那可能誤傳吧，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的（除非你有十足的把握，否則不可輕用）拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材異議處理的技巧 富蘭克林法（T字法） 購(gòu)買的理由不購(gòu)買的理由拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材“保險(xiǎn)都是騙人的！保險(xiǎn)都是騙人的！”“是你被騙過(guò)還是你聽(tīng)朋友說(shuō)的

7、？是你被騙過(guò)還是你聽(tīng)朋友說(shuō)的？”“聽(tīng)說(shuō)的！聽(tīng)說(shuō)的！”“你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)小陳離婚了！你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)小陳離婚了！”“那怎么可能？他們夫妻感情不是很好嗎？那怎么可能？他們夫妻感情不是很好嗎？”“對(duì)嗎！我只是聽(tīng)說(shuō)而已！對(duì)嗎！我只是聽(tīng)說(shuō)而已！”保險(xiǎn)都是騙人的拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材語(yǔ)語(yǔ) 法法 話話 術(shù)術(shù)重復(fù)對(duì)方的話重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語(yǔ)四句認(rèn)同語(yǔ) 正面論點(diǎn)回復(fù)正面論點(diǎn)回復(fù) 8.8.二十年后的二十年后的100100塊只夠買一包衛(wèi)生紙塊只夠買一包衛(wèi)生紙 “你說(shuō)二十年后的你說(shuō)二十年后的100100塊只夠塊只夠買一包衛(wèi)生紙？買一包衛(wèi)生紙？” ” “你說(shuō)得很有道理！

8、你說(shuō)得很有道理！”“所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會(huì)比現(xiàn)在大很多！會(huì)比現(xiàn)在大很多！”拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材 分組演練每小組三人：客戶、營(yíng)銷員、觀察員 以上角色每人必須輪流扮 演一次拒絕處理理念篇-中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)picc-早會(huì)晨會(huì)銷售技能培訓(xùn)幻燈投影片專題素材 情景模擬（一）情景模擬（一） 李先生，大學(xué)教師，月工資李先生，大學(xué)教師，月工資3 3000000元，妻為一國(guó)企職工，工資元，妻為一國(guó)企職工，工資約約800800元元/ /月，小孩月，小孩2 2歲。歲。 拒絕問(wèn)題：拒絕問(wèn)題： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保費(fèi) 3、保險(xiǎn)不吉利拒絕處理