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文檔簡介

1、1、問:當(dāng)客戶只講出大要做什么東西,詢問篷統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該怎樣回答回答:家庭裝修的費(fèi)用,需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算:(1) 大概的設(shè)計(jì)方案;(2) 所選擇的價(jià)位,主要是根據(jù)材料等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)的等級來劃分的,還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇,當(dāng)然,我們每一級的價(jià)位都會給您一個(gè)很高的質(zhì)量價(jià)格比;(3) 裝修的工程量:如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就統(tǒng)的報(bào)價(jià),帶有很大的欺騙性,是我們公司嚴(yán)厲禁止的,請客戶提供平面圖和各房間的尺寸,我們在短時(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸,我們可以安排為您登門測繪,并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。做設(shè)計(jì)的時(shí)候,主要考慮三個(gè)方面的問題,一

2、是我們家庭居住各項(xiàng)功能的滿足和實(shí)現(xiàn),二是針對我們每個(gè)家庭的戶型空間特征,將這些功能最完美地設(shè)計(jì)完成,并使空間更合理更美觀,第三個(gè)我們考慮的問題是工程造價(jià),即如何用最經(jīng)濟(jì)的投入,來實(shí)現(xiàn)家庭裝修的需求。2、問:當(dāng)客戶覺得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí),應(yīng)該怎樣回答答:家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算,不能簡單地以價(jià)格的高低來衡量,比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價(jià)格比。這里所說的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容:( 1)材料的等級;( 2)工藝標(biāo)準(zhǔn);( 3)工程質(zhì)量;在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低,或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價(jià)格,都是不科學(xué),也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受涢失。比如,做一樘門

3、的油漆,甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天,那么這撐門的油漆工費(fèi)是40 元,而之公司用個(gè)元的日工做磨退工藝,共用了兩天,那么這螳門的油漆工費(fèi)是4O元,且不說己公司多用了多少油漆,單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾痞。這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此, 在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況,裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱,價(jià)格卻是有高有低。總的來說,我公司的質(zhì)量價(jià)格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。3、問:當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高,而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí),應(yīng)該怎樣回答答: 您看到的價(jià)格只是主擄的價(jià)格,您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次瘢運(yùn)費(fèi)、機(jī)具涢費(fèi)管理費(fèi)、藐收、公司的合理利

4、潤等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多,這樣把所有的費(fèi)用加起來,報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格,由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系,進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。4、問:當(dāng)客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí),如何回答答:我們與地板生產(chǎn)商有長期的合作,可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價(jià)格,但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。5、當(dāng)客戶詢問公司兩級價(jià)位有何區(qū)別時(shí),應(yīng)該怎樣回答答: 我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的,它們的主要區(qū)別是: 依據(jù)材料的等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格,但是無

5、論您選擇了哪個(gè)等級的報(bào)價(jià),我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù),同時(shí),它的質(zhì)量價(jià)格比也高于其他的公司。6、當(dāng)客戶恂問為什么在不同級別的報(bào)價(jià)中,有時(shí)某一施工項(xiàng)目( 如鋪墻地磚) 使用的主材、輔料都相同,但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí),應(yīng)該怎樣回答答:有時(shí)不同級別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料, 但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同往往在報(bào)價(jià)上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的個(gè)施工隊(duì)伍,通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級別,分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中擋乳膠漆工藝,甲級施工取費(fèi)9元/m2,乙級6元/n2 '7、當(dāng)顧客恂問“你們公司廣告做的那么多,是不是把費(fèi)用都雒在我們身上”時(shí)應(yīng)該怎樣回答答:這方面

6、請您完全放心,我公司走的是“品牌化、規(guī)模化”的經(jīng)營道路,我們的廣告雖多,但由于我們公司的規(guī)模大,廣告費(fèi)旗銷下來所占的比例卻比小公司低,這就是規(guī)?;膬?yōu)勢之-一。另外,鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力,許多媒體對我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的,因此,您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。8、當(dāng)客戶恂問報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤的比例時(shí),應(yīng)該怎樣回答答:直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大椰要占到總造價(jià)的80%左右,房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員,其他管理人員的工資王資等各種費(fèi)用大約占到5%左右,公司利潤一般在5%左右。9、當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí),應(yīng)該怎樣回答答:裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規(guī)律,

7、即:由于多家公司在一起激烈地競爭,價(jià)格越來越低,眼務(wù)及質(zhì)量越來越高,各家公司的利潤越來越低并且趨向致。我們公司的價(jià)格也一樣,目前的利潤已經(jīng)相當(dāng)?shù)?。但是隨家裝裝市場的堯爭加劇,一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià),甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠捉銷活動,業(yè)內(nèi)人士都很清慈,其實(shí)質(zhì)并非是讓利,而是在施工過程中俞工減料,以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣,而我們公司有相當(dāng)品牌知名度,連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號,我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù),并制汀了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān),堅(jiān)決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競銷的事情發(fā)生,因此我們在目前利潤較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。10、客戶詢問“你們做出

8、的工程預(yù)算,今后是否會有大的變動”時(shí),應(yīng)該不樣回答答:當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目沒有變動時(shí),我們的報(bào)價(jià)一般是不會變的。但有時(shí)通過圖紙出的工程預(yù)算,會與實(shí)際情況存在一定偏差,這是根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)最后決算,多退少補(bǔ),當(dāng)然如您的工程施工過程中對原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減,我們會以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后施工。11、當(dāng)客戶對“首期付60%,中期村35%”的付款方式持有異議時(shí),應(yīng)怎樣回答答:現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝修統(tǒng)一訂的范本,我們無權(quán)改動其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式是一樣,室內(nèi)裝修協(xié)會之所以這樣要爾,正是為了通過規(guī)范化管理,確保家消費(fèi)者的利益,因此依照這個(gè)方式付款,對您將來依靠法律手

9、段保護(hù)自己的合法權(quán)益最人有利,如果更改了,我們也得不到市場質(zhì)檢部的認(rèn)可,您也將失去第三公正方的保障,款項(xiàng)付清后在室內(nèi)裝修協(xié)會會存押我們10 萬的質(zhì)保金,用于對您工程質(zhì)量的保證12, 當(dāng)客戶詢問”為什么物業(yè)管理部門已徑收取垃消運(yùn)費(fèi),你門還要還要收取垃圾精運(yùn)費(fèi)”時(shí),該怎么回答答:我奶公司取的垃圾清運(yùn)費(fèi),是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)物管理門指定的垃圾放點(diǎn)的費(fèi)用,其中包括人工和垃圾袋包裝袋費(fèi)用,而物理門收取的清運(yùn)費(fèi),則指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場的費(fèi)用。13、 當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí),應(yīng)該怎樣回答答:在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中,并沒有含物業(yè)管理費(fèi)和物

10、業(yè)管理押金,因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交,但是我公司沒有義務(wù)( 大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)) 也沒有能力( 我們的利潤很薄) 交納這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司,我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè),而作為業(yè)主,您在與物業(yè)公司 打交道時(shí)是占上風(fēng)的,因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。14、當(dāng)客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票,還要另交%稅金時(shí),應(yīng)該怎樣回答答: 作為進(jìn)入家裝市場的企業(yè),我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅,如果再開發(fā)票,就更要重復(fù)交稅,因此需要另收%的稅金。15、當(dāng)客戶詢問雨季施工會影響施工質(zhì)量時(shí)

11、,應(yīng)該怎樣回答答:嚴(yán)格的來講,雨季施工對施工質(zhì)量是有影響的,板材吸收水分,容易產(chǎn)生變形,油漆層量起,但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是幕季節(jié)來決定的。決定因素是管理和管理經(jīng)驗(yàn),并有一套行之有效的辦法,能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無論是雨季還是非雨季施工,我們都會為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。16、 當(dāng)客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí),應(yīng)該怎樣回答答:關(guān)于材料質(zhì)量方面,可以請您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司,幾年來已具有良好的品牌形象,決不會為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利,而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象, 我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會受到嚴(yán)重?fù)p害

12、,因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們在施工材料上十分慎重,材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購的,材料進(jìn)場后,還要由客戶認(rèn)可,在工程的進(jìn)行中,本公司的巡檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查,工程部主管還要進(jìn)行抽查,以確保材料的質(zhì)量。17、當(dāng)客戶問我們只包清工可以嗎如何回答答:可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少彶颗c正規(guī)的材料廠商合作,無論是優(yōu)惠的的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會給您增加很多麻煩,首先,您自己買料,不一定買到貨真價(jià)實(shí)的材料,還要自付運(yùn)費(fèi),再有, 工程出現(xiàn)問

13、題無法追究是材料還是施工質(zhì)量的問題。18、當(dāng)客戶詢問“我們已存有少量材料,想用在工程中,你們愿意為我裝修”時(shí),應(yīng)該怎樣回答答:可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng),為了確保每一位客戶的利益,必須嚴(yán)格按照預(yù)決算時(shí),則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。規(guī)范的程序來報(bào)價(jià),因此在前期報(bào)價(jià)時(shí),還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià),中期預(yù)決算時(shí),則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。19、當(dāng)客戶詢問實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí),應(yīng)該怎樣回答答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭,實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)( 但不一定是一整塊木頭)而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品,內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主,其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)

14、致的變形,且成品外觀與實(shí)木大致相20、 當(dāng)客戶詢問是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí),應(yīng)怎樣回 答答:實(shí)木地板腳感好,紋理色彩自然,硬度稍差,淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口 wv漆,無須保養(yǎng);但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大,鋪裝時(shí)需打木龍骨,價(jià)格相對較高強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好,紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn),以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn),價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間,但硬度是三者之間最差的。22、 當(dāng)客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時(shí),應(yīng)該怎樣回答答: 清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理,而硬木的紋理大多比較美觀,因此清油大多使用在硬木上; 混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化,對于木質(zhì)要求不高,夾板、軟木、密度板均可。23、當(dāng)客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí),應(yīng)該怎樣回答答:鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性,但不宜單獨(dú)使用。24、當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí),應(yīng)怎樣回答答: 購買的家具主要優(yōu)點(diǎn):(1) 是機(jī)器加工;(2) 是在無塵

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