房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問新人重點學習的培訓教材.doc

1、第一章房地產(chǎn)基本知識介紹從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的 是整個開發(fā)商的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質專業(yè)人員來要求自己，特別對 一個新進入行的新人來講，專業(yè)知識的學習由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家 的第一步。第一節(jié)房地產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)市場一、房地產(chǎn)的涵義1、“房地產(chǎn)”顧名思義是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，在法律上一般叫不動產(chǎn)。它主 要是相對于不動產(chǎn)而言，其要求特點就是不能移動位置，具有長時期的穩(wěn)定性， 正因此房地產(chǎn)經(jīng)常作為公司或個人投資保值或升值取利的主要方式。在我國房地產(chǎn)的所有及買賣行為主要指房產(chǎn)產(chǎn)權的轉移及土地使用權的轉 讓，土地產(chǎn)權是我國所有，至高無上不可以

2、買賣的。2、“房地產(chǎn)業(yè)”，房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇，是指從事房地產(chǎn)經(jīng)營、開 發(fā)、銷售、租賃等活動而取得經(jīng)濟效益的行業(yè)，在高速發(fā)展的國家中房地產(chǎn)業(yè)總 是扮演著國民經(jīng)濟中極其重要的角色。第二節(jié)房地產(chǎn)相關業(yè)基礎知識一、建筑業(yè)基礎知識1、房屋建筑分類: 按使用功能分為生產(chǎn)性建筑、非生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑和民用建筑。按建筑高度可分為：7層以下為多層建筑，811層為小高層建筑，1216 層為中高層建筑，16層以上為高層建筑，30層以上為超高層建筑。2、房屋建筑結構分類：按建筑結構材料材質分類：(1) 鋼結構用于廠房、超高層(2) 鋼和鋼筋混凝土結構(3) 鋼筋混凝土結構(4) 混合結構(5) 磚木結構房

3、屋建筑按結構受力和構造特點分類：(1) 框架結構 傳力路線：樓板一梁一柱一基礎一地基，用于辦公樓和賓館。(2) 剪力墻結構，優(yōu)點：狽U向變形小，承載力高，整體性抗震性好，室內平整 美觀；缺點：靈活性不夠。用于15層40層高層住宅建筑，施工方法大部分采 用滑模和大模板施工方法。(3) 框架一剪力墻結構，框剪結構可發(fā)揮框結構和剪力墻結構的長處，克服 它們的缺點，使建筑平面靈活，是較好的結構形式。(4) 簡體結構，用于超高層。3、房屋建筑的構造一幢建筑物一般是由基礎墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門窗等幾大部分所構成。二、房地產(chǎn)價格1、房地產(chǎn)價格的構成：三個部分：物質消耗支出、勞動報酬(工資)支出

4、和盈利。具體包括：(1) 土地取得費用；(2)前期工程費；(3)房屋建筑安裝工程費；(4)基礎設施建設費；(5)公共配套設施建設費；(6)經(jīng)營管理費；(7)銷售費用；(8)利息；(9)利潤；(IO)稅費2、房地產(chǎn)價格的影響因素主要因素有供求狀況；位置、環(huán)境、行政、經(jīng)濟、人口、社會、心理因素。3、房地產(chǎn)估價方法：(1)市場比較法；(2)收益還原法；(3)成本法第三節(jié)房地產(chǎn)交易的政策與法規(guī)一、房地產(chǎn)交易的原則(1) 房屋所有權和土地使用權權利主體同一原則(2) 接受國家價格管理原則(3) 遵守出讓合同的原則二、轉讓合同內容(1) 雙方當事人姓名或者名稱、住所(2) 房地產(chǎn)權屬證書名稱和編號(3)

5、房地產(chǎn)座落位置、面積、四至界限(4) 土地證地號、土地使用權取得的方式和年限(5) 房地產(chǎn)的途徑和使用性質(6) 成交價格及交付方式(7) 房地產(chǎn)交付使用的時間(8) 違約責任(9) 雙方約定的其他事項三、商品房預售的條件(1) 已交付全部土地使用權出讓金，前四個證要齊全(3) 多層及小高層建筑結構要建設到結構封頂，高層結構要建設到三分之二(4) 向縣級以上政府房產(chǎn)管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證。第四節(jié) 專業(yè)名詞術語1、房地產(chǎn)可分為：(1) 一級市場：被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的土地；(2) 二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租。(3) 三級市

6、場：賣給個人后的再次轉賣、出租及抵押。2、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求(水、電、煤都沒有)。3、熟地，達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。4、何為“三通一平”，“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。5、何為“七通一平”達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通 下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。6、計算公式:容積率：總建筑面積/總占地面積綠化率：總綠化面積/ 土地面積X 100%得房率：套內面積/建筑面積X 100%建筑面積：套內建筑面積 +公共分攤面積公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積 （底層的大堂

7、、設備層）。套內面積=關門面積封閉式陽臺：面積計算100%敞開式陽臺：面積計算50%閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送住宅交付時的要求7、五證：國有土地使用證；建設用地規(guī)劃iz可證；建設工程規(guī)劃許可證；建設工程開工（施工）證。商品房預售許可證。8、兩書：商品房質量說明書：商品房使用說明書：前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）第五節(jié)有關按揭、公積金等現(xiàn)行政策前言，有關這節(jié)內容是根據(jù)國家有關政策的改變和市場經(jīng)濟發(fā)展房地產(chǎn)階段 變化不定期更換。按揭（個人住房商業(yè)性貸款）1、辦按揭的條件（1）現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸

8、款，大多為總房款的80%。(2) 另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭，購房者必須提供本人身份證， 戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這 樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的30%額度的按揭貸款。(3) 以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等 于其辦按揭貸款月還款金額的倍。(4) 辦按揭人年齡不可超過65歲，以65歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款 年限，多不可超過20年。2、按揭現(xiàn)行利率表(詳見附表)3、辦按揭有關費用登記費：320元/戶(2) 測繪費:元m2;(3) 立戶費：總房款的千分之五第二章業(yè)務員基本素質及要求本章所述內容極為重

9、要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務員所要具備 的素質，有些是于身俱來的，有些是靠后天磨練培養(yǎng)的，認真學習和感覺其內涵 和外延從內心深處去體會，你就會從中挖掘無限財富，達到這種境界，從此步入 成功人士的殿堂。第一節(jié)業(yè)務員素質一、先天素質上天制造每種性格愛好的人是為了滿足社會的各種需求，所以不是每個人生來就適合做業(yè)務員的，從成功者來分析，基本上有些相同的先天個性，規(guī)納有以 下五點：1、自信始終認為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信的認為自我價值是無限的。2、海綿性思想好學好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十 倍的水分及養(yǎng)料。3、把信念看成生命能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想

10、一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走自 己的路。4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生， 仁者無敵，任何人都是你的朋友。5、運動量的體能俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關系你發(fā)展空間大 小的標準。二、后天素質后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進取心3、做事主動，不依賴4、性格熱情，喜歡與人交流5、工作認真，盡心盡責，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任工作7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，成為他人學習的榜樣9、喜好新事物，

11、不斷更新觀念10、聽從指示，堅決完成11不怕犯錯，知錯就改12、舉一反三，頭腦靈活13、善于總結，快速提高14、能說會道，表達自如15在生活中做細心人，體會人性思想16、工作有條理，善于安排17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低18、視錢如命，為財拼搏19、樂于表現(xiàn)，勇于當先20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務員標準一、自律方面1、遵章守紀，高標準嚴格要求，從不遲到、早退，不隨大流，有較強的自控力。2、去除壞習慣，養(yǎng)成好作風，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自身清潔，工作出色。3、今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優(yōu)質的完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神

12、抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。5、情緒的調節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調節(jié)，始終笑迎客戶。6、不挑客戶，做到從挑客戶，對待所有客戶包括市調的都能做到熱情如出 一轍，無善惡之分。7、人際關系，做到與同事關系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正， 樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻在心。二、業(yè)務方面1、銷售風格個性化，做到虛心好學，取長補短，形成獨特的銷售風格。2、精研專業(yè)，好學好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)常看 專業(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。3、每月市調，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調兩個以上新樓盤， 且能對樓盤做出正確的評判。4、做

13、到堅持天天寫業(yè)務日記，分析得失較。5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來 人，來電都有仔細的記錄，并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領司時間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、戶型、價格了如 指掌，每一個細微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細分析，比較研究和體會最 佳說詞。7、轉換角色，取得信任，做到無微不至的細心服務，使客戶感到欠情，把自己轉換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調整銷售策略，讓客戶以 業(yè)務員意志轉轉移。9、真實需求有效解決，為客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型， 選擇最恰當?shù)母?/p>

14、款方式。10、恰當運用SP,能熟練運用SP （促銷手段），融匯貫通，運用于無形之中。11、攻關能力，做到具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當?shù)慕?決，有極強的攻關能力。12、從實踐到理論指導新人，不斷分析、總結經(jīng)驗，并能從感勝上升到理性， 有效地指導新人。第三章新人房產(chǎn)入門三素踏街、市調是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務 員所要具備的各種素質，認真去做，打好基礎，對以后實際銷售極有好處。第一節(jié)踏街一、踏街的概念及意義踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關事物加公用事業(yè)、交通、 商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套 設施、

15、發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的 話，環(huán)境對生活的影響，從另外一個角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點十分重要，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的, 先接受地段，才會在喜歡的地段上打適合自己居住的樓盤。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務員的素質：1、堅韌拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、細心細致的工作能力第二節(jié)市調一、市調的內容及意義市調顧名思義就是做市場調查,調查競爭樓盤的情況,調查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學習競爭樓盤的銷售特 點。市調是一個剛入行的新人入門的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變 化的最直接有效的

16、方法。市調是讓業(yè)務員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市 場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、如何市調、方法及注意事項 市調的方法有很多種，是按所調查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調者）。主要方法有：（1）定位自己為購房者 （2）定位自己為朋看房語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關緊要的細節(jié)問題。第四章現(xiàn)場接待的標準流程和規(guī)范第一節(jié) 儀表一個標準的業(yè)務員形象塑也要標準，強調兩個字“中性”，所謂中性就是得 體、大方、不奇不怪，忌流行及個性化，標準穿著。男性：深色西服、白色或天空色襯衫、深色標準格式領帶、黑色

17、皮鞋、深 色襪子女士：單職業(yè)女裝、內穿淺色襯衫、中跟皮鞋男士發(fā)型：干凈短發(fā)，不留長發(fā)，盡量露出額頭，讓人感覺精神、干練；女士：不燙發(fā)，梳理干凈，臉正面不留長流海，給人一種職業(yè)女生的形象。其次，要注意衣服的清潔和平整，經(jīng)常燙，這樣一來既可以給別人以好感，更可以增強自己的信心。一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而且同時對銷 售的樓盤和發(fā)展公司實力形象，都會留下好的感覺，再通過你的禮儀，充分取得客 戶信任。第二節(jié)標準接待流程樓盤的銷售一個業(yè)務員一般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來人、電話跟蹤、逼定、補足、簽約這幾項過程，我公司對每個過程都有相當高的要求和于之 規(guī)范的標準，下面為大

18、家一一介紹：一、電話接聽電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問， 因為做廣告的 樓盤很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場看房，這樣太累了，所以一般客戶見報后會先 打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有意向才會到現(xiàn)場看房， 所以電話接聽這第一關很重要，它直接關系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽的每一 個電話都很珍貴，如果成功才有客戶上門，現(xiàn)場接待的機會，不注意就可能無形之 中浪費了許多客源。第一步，問好并告訴對方這是哪一家房產(chǎn)公司例：小姐您好，這里是XX花園第二步，問清對方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯(lián)系方法即電話例：先生，請問您貴姓您好！方先生，請留下您的電話號碼，我做一下電話登記（

19、這是公司的規(guī)定，請方先生配合）第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關信息例：謝謝您！方先生，我現(xiàn)在給您介紹一下我們 XX花園，XX花園在XX路XX號，XX對面，交通方便地理位置優(yōu)越（不知方先生對這里了解嗎一定住在附 近吧）尋問區(qū)域（方先生是看XX報知道XX花園的吧）尋問媒體。第四步，此時一般客戶會尋問價格規(guī)劃幾層等等問題，我們應該先直報價格， 后以其引導介紹樓盤賣點及規(guī)劃例：本案開盤價3000-4000元每平方米，根據(jù)地理位置和樓層浮動價格，如果方先生預算沒有問題的話，我?guī)湍忉屢幌?，XX花園現(xiàn)在可以說是XX市中心位置規(guī)模最大的一個小高層及高層小區(qū)樓盤，50%的市區(qū)內罕見綠化率。總之突出賣點和吸引

20、對方的注意，語言要生動，但不必太詳細，注意精煉。第五步，邀約對方，便于以后追蹤例：方先生今天打廣告現(xiàn)場人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請您來現(xiàn)場看一下，到那時我可以向您仔細介紹（沒空啊，那就星期天吧，到時我等您。第六步，自報家門，便于以后工作，并進一步加深印象例：方先生，我姓張，弓長張，單名一個斌字，您叫我小張就可以了，希望 到時能與您見面。電話接聽的目的是：一、留下客戶電話便于追蹤、二、介紹賣點，吸引對方， 引起興趣、三、留下深刻美好第一印象。注意，有些客戶開門見山的問電話不愿意留，那么可通過介紹過程中到對方 很有興趣時詢問，也可說電話聽不清，要求對方留電話，我們打過去等方法留電 話，實在

21、不可，最后辦法就是您，留手機機號給他，當然一般有誠意的客戶會留 下電話，除了某些特別情況，來電要填寫來電登記表。二、電話邀約電話邀約是在接聽電話后，由于客戶未到現(xiàn)場來看房，所以再次打電話邀請 客戶前來看房。電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內容不要讓 人感覺是在推銷，而是一個顧問，一個朋友的角色，忌來買價格優(yōu)惠，這些詞匯。例：是張先生嗎您好，我是小王啊，XX花園售樓處的，這段時間您工作一定很 忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，上我們上次談得也 很開心，如果最近您考慮買房呢，至少我們XX花園是非常有參考價值的，買房要 多比多看嘛！當然您要做好準備哦，一

22、般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再 去看其它樓盤就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會， 明天是星期六，我等您大駕。當然如果想要給對方一點壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：上個月我們這成為本市最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果您過幾個星期來看，到時您真的很喜歡小區(qū)，但卻沒有您喜歡的房子了，那會非常可惜的。三、現(xiàn)場接待業(yè)務員在現(xiàn)場接待客戶前預先要做好準備，銷售夾樓書或 DM單、計算器、 來人登記表，坐在指定的銷售桌等待客戶。當客戶進門時，銷售桌的指定接待業(yè)務員，站起身大聲告訴大家“客戶到”，這時所有現(xiàn)場業(yè)務員齊聲告訴客戶“歡迎參觀”，接待業(yè)務員上前詢問客戶“先

23、生（小姐）您好，是來看房的吧與我們這里的哪一位業(yè)務員聯(lián)系過?！蹦康拇_定對方是否是客戶、是否是其它業(yè)務員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務 員聯(lián)系過，那么開始正式介紹：1、寒暄過程“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了”“X先生（小姐）請坐，今天天氣很熱（冷）我?guī)湍贡?，請稍坐?“X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧”目的了解渠道。X先生（小姐）家住在附近吧”目的問從哪來調查區(qū)域?！癤先生（小姐）買房自己住，想看三房還是兩房”目的了解需求。2、引導過程通過了解客戶情況加以引導 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣

24、引導：“是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下” 。老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導“哦， X先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我們小區(qū)的地段、環(huán)境、規(guī)劃都特別好?！?地域角度客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應的你可以提出很多有關問題， 問是否改善居住條件或工作在附近，或結婚用房，隨后加以引導。 一般通用法則“買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況?！?、環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）介紹過程既要具體

25、又要貼切，談一些特定客戶關心的話題進行解說，注意條 理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟練掌握 銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。過程推薦：地理位置一交通一規(guī)劃一周邊配套一小區(qū)規(guī)劃一發(fā)展商一綠地一 房型環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點，強調重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要實結合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實支撐虛夸。用交通強調市政支持，地段潛力。在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌一環(huán)境示意圖一模型f小模型一 會業(yè)管理表版一房型家具布置圖一銷售桌。作用讓客戶終處于動態(tài)與變化中這樣 他的思緒和注意力比較認真，能提高你解說的利用率。4、引導至某一套過程一一叫柜臺 業(yè)務員“

26、接待前臺” 接待前臺“請講” 業(yè)務員“請幫我看一下，XX花園XX幢座X號X零X室賣掉了沒有” 接待前臺“對不起，賣掉了” 業(yè)務員“請幫我看一下 XX花園XX幢座X號X零X室可不可以介紹” 接待前臺“恭喜你可以介紹”。 接待前臺：“對不起，也賣掉了?！?業(yè)務員"接待前臺，請幫我看一下 XX花園XX幢座X號X樓哪一套X室可以介紹?！?接待前臺“只有X樓X室可以介紹?！比绻蛻粢露ń?，業(yè)務員“請幫我再確認一次”四. 客戶電話追蹤一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看 房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有確定回去考慮時，作為 一個優(yōu)秀業(yè)務員就應該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行 為，這種我們稱為客戶電話追蹤。1 電話追蹤的方法 顧問法作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強調我們的優(yōu)勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。尊敬想念法作為一個孩子想念老人,作為一個社會新人請教老師,想再次見面，關于銷售的樓盤的解說應偏向細節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過了。 未全