S店汽車(chē)裝飾用品銷(xiāo)售技巧

1、.中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的持續(xù)升溫，也使汽車(chē)后市場(chǎng)火爆起來(lái)，汽車(chē)4S店作為汽車(chē)后市場(chǎng)中一種重要的發(fā)展模式，已經(jīng)得到人們廣泛的認(rèn)同。但伴隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，汽車(chē)降價(jià)風(fēng)潮的再次侵襲，可以說(shuō)一些能力差一點(diǎn)的4S店僅靠汽車(chē)銷(xiāo)售賺取的利潤(rùn)已很難維持企業(yè)的發(fā)展了，這一點(diǎn)在中低檔車(chē)中尤其明顯，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)賺著多一點(diǎn)的利潤(rùn)，保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是每一位企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都要思考的問(wèn)題。汽車(chē)后市場(chǎng)也可分為售前市場(chǎng)及售后市場(chǎng)，一般我們將正常的汽車(chē)銷(xiāo)售這一塊稱之為售前市場(chǎng)，其一般會(huì)附帶一些銷(xiāo)售增值服務(wù)，也就是汽車(chē)上牌、保險(xiǎn)、金融服務(wù)及汽車(chē)裝飾等，而后期的維修、保養(yǎng)、配件剛稱為售后服務(wù)。在美國(guó)等一些發(fā)達(dá)國(guó)家，他們的這種比例大

2、約為 3：3：4，也就是說(shuō)賣(mài)出一臺(tái)車(chē)的利潤(rùn)與緊跟的增值服務(wù)是同樣的利潤(rùn)，而后期的維修、保養(yǎng)則是長(zhǎng)期利潤(rùn)的來(lái)源。但在中國(guó)，大多數(shù)的汽車(chē)4S店只關(guān)心汽車(chē)銷(xiāo)售及汽車(chē)維修的部分，并不關(guān)心汽車(chē)裝飾這個(gè)增值的服務(wù)。提供增值服務(wù)是開(kāi)拓4S店新利潤(rùn)的來(lái)源目前的汽車(chē)后市場(chǎng)中，客戶對(duì)4S店能否提供給客戶更多的服務(wù)這種需求越來(lái)越明顯，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們大多數(shù)是第一次成為“有車(chē)一族”，對(duì)于汽車(chē)方面的保養(yǎng)、裝飾等等都不是太了解，這就希望我們的店員能提供一些專業(yè)的意見(jiàn)。另一點(diǎn)，從汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，目前整車(chē)銷(xiāo)售的難度是越來(lái)越大，利潤(rùn)也在不斷下降，如何借助于整車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)來(lái)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，并有效地留住客戶，是每一個(gè)4S店經(jīng)

3、營(yíng)者或者品牌店的管理者都要考慮的問(wèn)題。這就需要經(jīng)營(yíng)者在整車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中想方設(shè)法地開(kāi)展增值服務(wù)及經(jīng)營(yíng)，并以此來(lái)滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的各種需求，而經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品及提供汽車(chē)裝飾改裝服務(wù)也符合潮流的變法。不管是進(jìn)口車(chē)還是國(guó)產(chǎn)車(chē)的銷(xiāo)售，雖然其利潤(rùn)有高有低，但為客戶提供增值服務(wù)這一點(diǎn)是共通的，時(shí)代的發(fā)展使到客戶都希望有一些個(gè)性化的要求，如果我們將汽車(chē)當(dāng)成是另一個(gè)“家”，試想一下，在你購(gòu)買(mǎi)了房子之后，你最想做的是什么呢？對(duì)了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)了新車(chē)后第一時(shí)間也會(huì)想著如何給自己的愛(ài)車(chē)裝飾一番。這是因?yàn)榭蛻粼谶@一方面有實(shí)際需求。其實(shí)汽車(chē)用品及汽車(chē)改裝服務(wù)在國(guó)外早已

4、成為汽車(chē)銷(xiāo)售商的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源，甚至有些世界名車(chē)還提供專業(yè)的裝飾及改裝用品及服務(wù)，可能在中國(guó)，汽車(chē)還無(wú)法真正普及到每個(gè)家庭，消費(fèi)能力也許還存在著差異，但車(chē)主還是有汽車(chē)用品消費(fèi)這方面的需求，這就要求各4S店要用多元化的產(chǎn)品及服務(wù)去滿足消費(fèi)者。在發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)工業(yè)表明，汽車(chē)后市場(chǎng)提供的利潤(rùn)遠(yuǎn)大于前端銷(xiāo)售收入，汽車(chē)后市場(chǎng)的開(kāi)拓包括很多方面，除了一些常規(guī)的美護(hù)與美容項(xiàng)目之外，其他比如汽車(chē)內(nèi)飾改裝、音響改裝、動(dòng)力性的改裝等等也屬于此類，甚至對(duì)于一些汽車(chē)“發(fā)燒友”來(lái)說(shuō)，這類需求的成本甚至超過(guò)購(gòu)置車(chē)輛本身的成本。重視非主營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展在今天4S店利潤(rùn)下滑的大背景下，其實(shí)也有不少的4S店開(kāi)展了各種各樣的促銷(xiāo)活

5、動(dòng)，而汽車(chē)用品更多的只是作為在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)與汽車(chē)銷(xiāo)售捆綁的禮品，而作為禮品的同時(shí)也增加了4S店的成本，再加上一些4S店里的銷(xiāo)售人員根本就不了解產(chǎn)品，也沒(méi)有接受過(guò)相關(guān)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，因此，在整個(gè)過(guò)程中都表現(xiàn)得不理想。如何提升4S店對(duì)于汽車(chē)用品及裝飾改裝這類些的業(yè)務(wù)呢？我認(rèn)為有以下方面可供大家參考：1、對(duì)汽車(chē)用品銷(xiāo)售在觀念上的要改變?cè)谶@一方面，4S店的管理者和投資者首先要改變自己的想法（記住，你的想法并不一定就是客戶的想法），一切站在客戶需求的角度出發(fā)，他們也許會(huì)想：“其實(shí)我也是在了解客戶的需求，但從來(lái)沒(méi)有客戶在銷(xiāo)售的過(guò)程提出要加裝汽車(chē)用品的，他們自己一定明白自己的需求”。錯(cuò)了！在汽車(chē)的領(lǐng)域也許你是個(gè)專

6、家，但客戶并不是。我們的經(jīng)營(yíng)者有很多時(shí)候都會(huì)自以為客戶明白自己需要什么，其實(shí)不然。筆者曾經(jīng)對(duì)多個(gè)4S店的老總作過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有這樣想法的并不在小數(shù)，這就是一個(gè)觀念上的問(wèn)題。2、提升店員對(duì)汽車(chē)用品銷(xiāo)售力在一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)中，其核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)會(huì)是多方面的，而店員的銷(xiāo)售能力就是其中之一，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)基本上是一般銷(xiāo)售員的7倍。這就告訴我們4S店重視銷(xiāo)售的重要性。事實(shí)上，我也發(fā)現(xiàn)有很多的4S店中的汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)狀況并不太理想，甚至不會(huì)去銷(xiāo)售這類產(chǎn)品，這就是營(yíng)銷(xiāo)力不夠的表現(xiàn)。在4S店的經(jīng)營(yíng)者重視非主營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展的時(shí)，不要忘記了給銷(xiāo)售人員適當(dāng)產(chǎn)品培訓(xùn)及銷(xiāo)售培訓(xùn)，這方面可請(qǐng)一些汽車(chē)用品生

7、產(chǎn)商或其供應(yīng)商來(lái)完成，一般而言，一個(gè)好的汽車(chē)用品生產(chǎn)商往往會(huì)有一全套的產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材，再通過(guò)企業(yè)自己內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)，一定能提升員工的銷(xiāo)售力。3、設(shè)計(jì)一套好的激勵(lì)制度如何使非主營(yíng)業(yè)務(wù)落地，即如何開(kāi)展非主營(yíng)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于完善非主營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案和組織實(shí)施。在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面要以客戶需求為導(dǎo)向，找到適合4S店的產(chǎn)品，以保證業(yè)務(wù)的開(kāi)展落到實(shí)處，而且要在各個(gè)環(huán)節(jié)盡量挖掘利潤(rùn)來(lái)源，爭(zhēng)取4S店整體收入地提升。此外，也要將業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)與員工收入結(jié)合在一起，調(diào)動(dòng)出員工的積極性，他們一起創(chuàng)造利潤(rùn)，再分配利潤(rùn)，只有這現(xiàn)才能促進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展?？蛻舻男湃问亲詈玫奈淦髌?chē)用品及汽車(chē)裝飾改裝這一類的產(chǎn)品并不僅僅銷(xiāo)售

8、的問(wèn)題，就如你給車(chē)主推銷(xiāo)了防盜器、防爆膜后，都要進(jìn)行施工的工作，而施工方的技術(shù)力量也就決定了車(chē)主的選擇，誰(shuí)也不想將自己的愛(ài)車(chē)交給一個(gè)完全外行的人來(lái)改裝。而4S店無(wú)疑在這一方面占有更多的優(yōu)勢(shì)。但是目前，汽車(chē)用品及改裝服務(wù)的主力還是汽車(chē)裝飾美容店，并不是通過(guò)汽車(chē)4S店來(lái)完成，但在消費(fèi)者看來(lái)，汽車(chē)還是一個(gè)非常復(fù)雜的東西，甚至是他們除了房子以外最為重要的財(cái)產(chǎn)，因此他們都會(huì)對(duì)改裝方面格外小心，也希望4S店能給他們提供一些專業(yè)的意見(jiàn)，可惜的是4S店往往會(huì)忽視并放棄了這一機(jī)會(huì)。雖然消費(fèi)者的信息是不對(duì)稱的，但他們都知道要選擇一個(gè)信得過(guò)、專業(yè)的企業(yè)來(lái)為他們服務(wù)。這樣一來(lái)，誰(shuí)能第一個(gè)解答消費(fèi)者的問(wèn)題也就成為了第一

9、個(gè)的首選。這此要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，盡管汽車(chē)用品專業(yè)店在經(jīng)營(yíng)和使用汽車(chē)用品方面更專業(yè)，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們會(huì)認(rèn)為4S店的技術(shù)更有保障。所以，在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品的同時(shí)，一定要充分認(rèn)識(shí)到客戶信任的重要性，正確地引導(dǎo)消費(fèi)者去選擇汽車(chē)用品。4、4S店汽車(chē)用品產(chǎn)品的選擇由于前期對(duì)汽車(chē)用品這一概念的不了解，大部分的4S店在產(chǎn)品的選擇方面并不太專業(yè)，其實(shí)4S店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要與外面的汽車(chē)用品店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)有所不同，突出產(chǎn)品的差異化，如果所賣(mài)的商品與外面小店里的都是一樣的話，就無(wú)法提升這方面的利潤(rùn)。道理非常簡(jiǎn)單，就如你賣(mài)奔馳的利潤(rùn)與賣(mài)捷達(dá)的利潤(rùn)不同一樣，大家都有的東西價(jià)格就會(huì)變得太透明。其次，在考慮選擇用品經(jīng)商時(shí)，現(xiàn)在的4S

10、店更多的是考慮價(jià)格因素。追求低成本就并沒(méi)有錯(cuò)，但這要建立在高品質(zhì)的前提下，如果一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，這就有可能導(dǎo)致所選擇的汽車(chē)用品質(zhì)量得不到保證，最終使消費(fèi)者蒙受損失，使消費(fèi)者對(duì)4S店失去信任。4S店一定要充分利用好消費(fèi)者對(duì)4S店的信任資源。在此用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下：在廣州有一客戶購(gòu)買(mǎi)了一輛豐田花冠，在銷(xiāo)售中的推銷(xiāo)下同意加裝了一套防盜器（價(jià)格為1200元），并選擇了一個(gè)知名的品牌產(chǎn)品，客戶當(dāng)時(shí)也沒(méi)有什么問(wèn)題。但有一天客戶將車(chē)開(kāi)到外面的美容店里洗車(chē)的時(shí)候，居然發(fā)現(xiàn)與其同一型號(hào)產(chǎn)品在此僅賣(mài)300元，車(chē)主馬上產(chǎn)生了強(qiáng)烈的受騙感覺(jué)，并主觀地認(rèn)為賣(mài)車(chē)的4S店“太黑”，不但自己不到他們店是保養(yǎng)還將他的個(gè)人感受告訴他人，造成非常不好的影響。因此，4S店在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，不能以次充好；其次，也要考慮到這一產(chǎn)品是否滿大街都有？多選擇一些價(jià)格合理的產(chǎn)品。其實(shí)在這一方面就有一些廠家專門(mén)為4S店提供或?qū)ｉT(mén)針對(duì)一些車(chē)型而開(kāi)發(fā)的專車(chē)專用型產(chǎn)品，如廣州雄兵汽車(chē)電器有限公司就有一系列針對(duì)4S店及車(chē)型開(kāi)發(fā)的防盜器、倒車(chē)?yán)走_(dá)及氙氣燈等產(chǎn)品，他們所生產(chǎn)的雄兵專用型防