專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)課件(共53頁(yè)).ppt

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升探討話(huà)題探討話(huà)題銷(xiāo)售行為模式銷(xiāo)售行為模式找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求針對(duì)影響客戶(hù)針對(duì)影響客戶(hù)快意溝通客戶(hù)快意溝通客戶(hù)排除客戶(hù)異議排除客戶(hù)異議促進(jìn)客戶(hù)成交促進(jìn)客戶(hù)成交提高銷(xiāo)售能力提高銷(xiāo)售能力選擇適合的銷(xiāo)售行為模式選擇適合的銷(xiāo)售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一培訓(xùn)內(nèi)容之一銷(xiāo)售行為的六大模式銷(xiāo)售行為的六大模式 王婆賣(mài)瓜式王婆賣(mài)瓜式-產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式喚起注意產(chǎn)品喚起注意產(chǎn)品-誘導(dǎo)客戶(hù)興趣誘導(dǎo)客戶(hù)興趣-激發(fā)客戶(hù)欲望激發(fā)客戶(hù)欲望-促成交易促成交易關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)誘導(dǎo)客戶(hù)的興趣誘導(dǎo)客戶(hù)的興趣適適 合合新產(chǎn)品新產(chǎn)品銷(xiāo)售行為的六大模式銷(xiāo)售行為的六大模式 討巧買(mǎi)乖式討巧買(mǎi)乖式-

2、需求模式需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求發(fā)現(xiàn)愿望與需求-結(jié)合產(chǎn)品結(jié)合產(chǎn)品-推銷(xiāo)適合產(chǎn)品推銷(xiāo)適合產(chǎn)品 -促使顧客接受促使顧客接受-刺激購(gòu)買(mǎi)欲望刺激購(gòu)買(mǎi)欲望-促成購(gòu)買(mǎi)促成購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)需求、適合產(chǎn)品需求、適合產(chǎn)品適適 合合新客戶(hù)新客戶(hù)銷(xiāo)售行為的六大模式銷(xiāo)售行為的六大模式 皇天不負(fù)有心人式皇天不負(fù)有心人式-信心模式信心模式相信自己相信自己-相信企業(yè)相信企業(yè) -相信產(chǎn)品相信產(chǎn)品培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心( (自己、企業(yè)、產(chǎn)品）自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說(shuō)服能力提高其說(shuō)服能力關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)自己、產(chǎn)品自己、產(chǎn)品適適 合合老客戶(hù)老客戶(hù)銷(xiāo)售行為的六大模式銷(xiāo)售行為的六大模式 利益誘導(dǎo)式利益誘導(dǎo)式-利益模式利益

3、模式介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品- -闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)- -陳述顧客價(jià)值陳述顧客價(jià)值- -證據(jù)說(shuō)服證據(jù)說(shuō)服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的客帶來(lái)利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)價(jià)值、證據(jù)價(jià)值、證據(jù)適適 合合猶豫不決的客戶(hù)猶豫不決的客戶(hù)銷(xiāo)售行為的六大模式銷(xiāo)售行為的六大模式 交易互補(bǔ)式交易互補(bǔ)式-利益共享模式利益共享模式建立關(guān)系建立關(guān)系-訂立協(xié)議訂立協(xié)議-持續(xù)進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行雙贏的銷(xiāo)售模式，從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，雙贏的銷(xiāo)售模式，從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿(mǎn)意幫助顧客

4、得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿(mǎn)意關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)系、持續(xù)關(guān)系、持續(xù)適適 合合經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售行為的六大模式銷(xiāo)售行為的六大模式 八面玲瓏式八面玲瓏式-社交模式社交模式分析顧客社交類(lèi)型分析顧客社交類(lèi)型- -識(shí)別顧客需求識(shí)別顧客需求- -設(shè)計(jì)交往模式設(shè)計(jì)交往模式 將銷(xiāo)售過(guò)程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷(xiāo)售將銷(xiāo)售過(guò)程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷(xiāo)售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿(mǎn)意的效果人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿(mǎn)意的效果關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)類(lèi)型、交往類(lèi)型、交往適適 合合拓展新客戶(hù)拓展新客戶(hù)如何找準(zhǔn)你的有效銷(xiāo)售目標(biāo)如何找準(zhǔn)你的有效銷(xiāo)售目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容之二培訓(xùn)內(nèi)容之二銷(xiāo)售對(duì)象與銷(xiāo)售定位工作銷(xiāo)售對(duì)象與銷(xiāo)售定位工作區(qū)域銷(xiāo)

5、售定位程序區(qū)域銷(xiāo)售定位程序 產(chǎn)品分類(lèi)產(chǎn)品分類(lèi)-行業(yè)分析行業(yè)分析-客戶(hù)搜尋客戶(hù)搜尋 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析-客戶(hù)選擇客戶(hù)選擇-客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)區(qū)域銷(xiāo)售定位關(guān)鍵區(qū)域銷(xiāo)售定位關(guān)鍵 1.1.產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位: :利潤(rùn)產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品/ /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/ /明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品 2.2.客戶(hù)定位客戶(hù)定位: :關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)鍵客戶(hù)/ /價(jià)值客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)/ /一般客戶(hù)一般客戶(hù) 3.3.目標(biāo)定位目標(biāo)定位: :客戶(hù)源客戶(hù)源/ /目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)/ /準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃 客戶(hù)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)客戶(hù)源客戶(hù)源銷(xiāo)售漏斗定律銷(xiāo)售漏斗定律100% 20% 10%銷(xiāo)售

6、冰山理論銷(xiāo)售冰山理論業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)客戶(hù)客戶(hù)計(jì)劃計(jì)劃規(guī)劃規(guī)劃行動(dòng)行動(dòng)策略策略目標(biāo)目標(biāo)如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃 銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵 目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)-準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)-客客 戶(hù)戶(hù)第一要素第一要素: :有數(shù)量才有質(zhì)量有數(shù)量才有質(zhì)量第二要素第二要素: :如何確保足夠的目標(biāo)客戶(hù)如何確保足夠的目標(biāo)客戶(hù)第三要素第三要素: :如何把目標(biāo)客戶(hù)變成準(zhǔn)客戶(hù)如何把目標(biāo)客戶(hù)變成準(zhǔn)客戶(hù)第四要素第四要素: :如何把準(zhǔn)客戶(hù)變成客戶(hù)如何把準(zhǔn)客戶(hù)變成客戶(hù)第五要素第五要素: :如何管理現(xiàn)有的客戶(hù)如何管理現(xiàn)有的客戶(hù)客戶(hù)目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧客戶(hù)目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧實(shí)戰(zhàn)深度技巧

7、實(shí)戰(zhàn)深度技巧1.1.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里找客戶(hù)目標(biāo)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里找客戶(hù)目標(biāo)2.2.從產(chǎn)品細(xì)分和客戶(hù)細(xì)分中找客戶(hù)目標(biāo)從產(chǎn)品細(xì)分和客戶(hù)細(xì)分中找客戶(hù)目標(biāo)3.3.從行業(yè)客戶(hù)不滿(mǎn)意中找客戶(hù)目標(biāo)從行業(yè)客戶(hù)不滿(mǎn)意中找客戶(hù)目標(biāo)4.4.從客戶(hù)單位人員中找客戶(hù)目標(biāo)從客戶(hù)單位人員中找客戶(hù)目標(biāo)5.5.從級(jí)客戶(hù)資料中找客戶(hù)目標(biāo)從級(jí)客戶(hù)資料中找客戶(hù)目標(biāo)如何發(fā)現(xiàn)你客戶(hù)的真實(shí)需求如何發(fā)現(xiàn)你客戶(hù)的真實(shí)需求培訓(xùn)內(nèi)容之三培訓(xùn)內(nèi)容之三銷(xiāo)售引導(dǎo)銷(xiāo)售引導(dǎo)成交促進(jìn)成交促進(jìn)如何有效介入客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)大流程如何有效介入客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)大流程計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶(hù)接觸客戶(hù)需求分析需求分析銷(xiāo)售定位銷(xiāo)售定位贏取定單贏取定單銷(xiāo)售跟進(jìn)銷(xiāo)售跟進(jìn)六步銷(xiāo)售法六步銷(xiāo)售法如何

8、影響客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物與決策人物如何影響客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物與決策人物1決策者決策者3技術(shù)技術(shù)管理管理5財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)4采購(gòu)采購(gòu)2使用使用管理管理7技術(shù)技術(shù)維修維修6使用使用操作操作七類(lèi)人物七類(lèi)人物決策層決策層管理層管理層操作層操作層1.價(jià)值、利益、發(fā)展價(jià)值、利益、發(fā)展6.方便簡(jiǎn)單、成效方便簡(jiǎn)單、成效明顯、不需學(xué)習(xí)明顯、不需學(xué)習(xí)7.方便、全保、方便、全保、不需要學(xué)習(xí)不需要學(xué)習(xí)2.使用管理者使用管理者: 工作成工作成效性、管理延伸性效性、管理延伸性3.技術(shù)管理者技術(shù)管理者: 不需要不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡(jiǎn)單4.采購(gòu)管理者采購(gòu)管理者: 符合采符合采購(gòu)責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定購(gòu)責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定5.財(cái)務(wù)管

9、理者財(cái)務(wù)管理者: 結(jié)算方結(jié)算方便性、合法性便性、合法性如何分析客戶(hù)需求特點(diǎn)和行為特征如何分析客戶(hù)需求特點(diǎn)和行為特征客戶(hù)需求三大層次客戶(hù)需求三大層次1.1.表面需求表面需求: : 招標(biāo)文書(shū)、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文書(shū)、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2.2.采購(gòu)需求采購(gòu)需求: : 技術(shù)文件、采購(gòu)文件、驗(yàn)收技術(shù)文件、采購(gòu)文件、驗(yàn)收3.3.狀況需求狀況需求: : 目的、實(shí)際要求、解決問(wèn)題目的、實(shí)際要求、解決問(wèn)題客戶(hù)詢(xún)問(wèn)導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧客戶(hù)詢(xún)問(wèn)導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧 探究客戶(hù)現(xiàn)況所存在的問(wèn)題探究客戶(hù)現(xiàn)況所存在的問(wèn)題 暗示客戶(hù)問(wèn)題可能導(dǎo)致的損失暗示客戶(hù)問(wèn)題可能導(dǎo)致的損失 引導(dǎo)問(wèn)題解決后可能產(chǎn)生價(jià)值引導(dǎo)問(wèn)題解決后

10、可能產(chǎn)生價(jià)值 根據(jù)客戶(hù)狀態(tài)性引發(fā)問(wèn)題根據(jù)客戶(hù)狀態(tài)性引發(fā)問(wèn)題 問(wèn)題導(dǎo)向的方法問(wèn)題導(dǎo)向的方法解決性問(wèn)題解決性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題暗示性問(wèn)題 探究性問(wèn)題探究性問(wèn)題 情景性問(wèn)題情景性問(wèn)題 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧客戶(hù)詢(xún)問(wèn)導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧 現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)控制技巧現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)控制技巧技巧一、技巧一、多用開(kāi)放性問(wèn)題少用封閉性問(wèn)題多用開(kāi)放性問(wèn)題少用封閉性問(wèn)題技巧二、技巧二、遵循油燈法則遵循油燈法則技巧三、技巧三、全面性、探究隱憂(yōu)、共識(shí)全面性、探究隱憂(yōu)、共識(shí)技巧四、技巧四、利用反問(wèn)法來(lái)控制局面利用反問(wèn)法來(lái)控制局面如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶(hù)如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶(hù)培訓(xùn)內(nèi)容之四培訓(xùn)內(nèi)容之四客戶(hù)常見(jiàn)的心理模式和行

11、為要點(diǎn)客戶(hù)常見(jiàn)的心理模式和行為要點(diǎn) 常見(jiàn)特點(diǎn)常見(jiàn)特點(diǎn)1.1.理性消費(fèi)、需求的多樣性理性消費(fèi)、需求的多樣性2.2.購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜、購(gòu)買(mǎi)影響因素多購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜、購(gòu)買(mǎi)影響因素多3.3.隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4.4.購(gòu)買(mǎi)選擇評(píng)估苛刻、限制條件多購(gòu)買(mǎi)選擇評(píng)估苛刻、限制條件多5.5.談判與還價(jià)能力強(qiáng)、銷(xiāo)售方比較被動(dòng)談判與還價(jià)能力強(qiáng)、銷(xiāo)售方比較被動(dòng)影響客戶(hù)的關(guān)鍵影響客戶(hù)的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 挖掘挖掘需求需求介紹介紹宣傳宣傳超越超越期望期望建立建立互信互信滿(mǎn)足了解滿(mǎn)足了解滿(mǎn)意要素滿(mǎn)意要素滿(mǎn)足需求滿(mǎn)足需求滿(mǎn)足相信滿(mǎn)足相信四個(gè)環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容四個(gè)環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容1)產(chǎn)品產(chǎn)品/企業(yè)企業(yè)/個(gè)人個(gè)

12、人2)產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能/特點(diǎn)特點(diǎn)/價(jià)值等價(jià)值等3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)1)深層次了解客戶(hù)需求的目的深層次了解客戶(hù)需求的目的2)針對(duì)性的解決方案針對(duì)性的解決方案3)體現(xiàn)客戶(hù)更多的利益和價(jià)值體現(xiàn)客戶(hù)更多的利益和價(jià)值1)滿(mǎn)足客戶(hù)單位的利益滿(mǎn)足客戶(hù)單位的利益2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值3)成為合作伙伴成為合作伙伴1)聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)并積極反饋聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)并積極反饋2)解決客戶(hù)問(wèn)題獲得客戶(hù)認(rèn)可解決客戶(hù)問(wèn)題獲得客戶(hù)認(rèn)可3)幫助客戶(hù)成功獲得客戶(hù)信任幫助客戶(hù)成功獲得客戶(hù)信任1.1.突出產(chǎn)品突出產(chǎn)品功能、價(jià)值、差別化功能、價(jià)值、差別化影響客戶(hù)的關(guān)鍵影響客戶(hù)的關(guān)鍵“四步曲四步曲

13、” 核心關(guān)鍵核心關(guān)鍵3.3.利益滿(mǎn)足利益滿(mǎn)足符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)2.2.價(jià)值認(rèn)可價(jià)值認(rèn)可解決問(wèn)題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值解決問(wèn)題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值4.4.人際影響人際影響客戶(hù)關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可客戶(hù)關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可客客戶(hù)戶(hù)壁壁壘壘參觀參觀活動(dòng)活動(dòng)技術(shù)技術(shù)交流交流展覽展覽會(huì)議會(huì)議樣機(jī)樣機(jī)演示演示禮品禮品贈(zèng)品贈(zèng)品登門(mén)登門(mén)拜訪拜訪商務(wù)商務(wù)活動(dòng)活動(dòng)電話(huà)電話(huà)銷(xiāo)售銷(xiāo)售組合戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶(hù)的組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶(hù)的組合戰(zhàn)術(shù) 如何實(shí)施客戶(hù)利益銷(xiāo)售如何實(shí)施客戶(hù)利益銷(xiāo)售利益心理定律利益心理定律 性?xún)r(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值）性?xún)r(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值）客戶(hù)利益層面客戶(hù)利益層面 形象層面：企業(yè)與人

14、員、品牌形象形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象 產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等 服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等客戶(hù)利益關(guān)鍵客戶(hù)利益關(guān)鍵 應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益如何實(shí)施客戶(hù)利益銷(xiāo)售如何實(shí)施客戶(hù)利益銷(xiāo)售實(shí)施利益銷(xiāo)售八大步驟實(shí)施利益銷(xiāo)售八大步驟拋出問(wèn)題拋出問(wèn)題描述利益描述利益引導(dǎo)問(wèn)題引導(dǎo)問(wèn)題鼓勵(lì)促進(jìn)鼓勵(lì)促進(jìn)獲取異議獲取異議激發(fā)共鳴激發(fā)共鳴給出證明給出證明排除異議排除異議了解客戶(hù)了解客戶(hù)需求和個(gè)需求和個(gè)性特點(diǎn)

15、性特點(diǎn)引發(fā)客戶(hù)引發(fā)客戶(hù)得到認(rèn)同得到認(rèn)同描述客戶(hù)所能描述客戶(hù)所能獲得最大利益獲得最大利益引導(dǎo)客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)利益的對(duì)利益的美妙聯(lián)想美妙聯(lián)想適當(dāng)拋出適當(dāng)拋出引誘條件引誘條件并給出恰并給出恰當(dāng)鼓勵(lì)當(dāng)鼓勵(lì)給出恰當(dāng)證明給出恰當(dāng)證明和有利的證據(jù)和有利的證據(jù)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)真實(shí)原因詢(xún)問(wèn)客戶(hù)真實(shí)原因并實(shí)施針對(duì)性排除并實(shí)施針對(duì)性排除誘發(fā)客戶(hù)誘發(fā)客戶(hù)提出問(wèn)題提出問(wèn)題和相應(yīng)異和相應(yīng)異議議如何呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì) 高價(jià)產(chǎn)品高價(jià)產(chǎn)品“賣(mài)賣(mài)”-價(jià)值價(jià)值/ /感受感受/ /質(zhì)量質(zhì)量/低價(jià)產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品“賣(mài)賣(mài)”-價(jià)格價(jià)格/ /實(shí)用實(shí)用/ /風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)/ /便宜便宜/隱性產(chǎn)品隱性產(chǎn)品“賣(mài)賣(mài)”-口碑口碑/ /品牌品牌/ /證明

16、證明/復(fù)雜產(chǎn)品復(fù)雜產(chǎn)品“賣(mài)賣(mài)”-技術(shù)技術(shù)/ /信譽(yù)信譽(yù)/ /優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)/同質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品“賣(mài)賣(mài)”-差異差異/ /服務(wù)服務(wù)/ /企業(yè)企業(yè)/實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵如何呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì) 呈現(xiàn)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)方法呈現(xiàn)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)方法-FABE-FABE Function-Function-產(chǎn)品功能介紹產(chǎn)品功能介紹 Advantage-Advantage-產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn) BenefitBenefit滿(mǎn)足客戶(hù)的利益與好處滿(mǎn)足客戶(hù)的利益與好處 EvidenceEvidence證明給客戶(hù)相信證明給客戶(hù)相信實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵 1.1.簡(jiǎn)練通俗、非專(zhuān)業(yè)化簡(jiǎn)練通俗、非專(zhuān)業(yè)化 2.2.善于利用

17、詢(xún)問(wèn)問(wèn)題導(dǎo)向的各種方法善于利用詢(xún)問(wèn)問(wèn)題導(dǎo)向的各種方法 3.3.避免單一的推銷(xiāo)避免單一的推銷(xiāo) 4.4.從客戶(hù)問(wèn)題中尋找最佳方法從客戶(hù)問(wèn)題中尋找最佳方法 通過(guò)快意溝通讓客戶(hù)認(rèn)可你通過(guò)快意溝通讓客戶(hù)認(rèn)可你培訓(xùn)內(nèi)容之五培訓(xùn)內(nèi)容之五客戶(hù)溝通的黃金法則與白金定律客戶(hù)溝通的黃金法則與白金定律 人1.1.客戶(hù)溝通的黃金法則客戶(hù)溝通的黃金法則2.2.客戶(hù)溝通的白金定律客戶(hù)溝通的白金定律3.3.與客戶(hù)交往的人鬼法則與客戶(hù)交往的人鬼法則4.4.如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的批評(píng)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的批評(píng)鬼讓客戶(hù)讓客戶(hù)“喜歡喜歡”你而不是求得客戶(hù)你而不是求得客戶(hù)“喜歡喜歡”策略一策略一 塑造職業(yè)銷(xiāo)售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)塑造職業(yè)銷(xiāo)售人員形象與

18、內(nèi)涵、氣質(zhì) 策略三策略三 要讓客戶(hù)比你要讓客戶(hù)比你“厲害厲害” ” ，要保持低姿態(tài)，要保持低姿態(tài)策略四策略四 跟客戶(hù)在一起跟客戶(hù)在一起, ,要讓他感覺(jué)很輕松要讓他感覺(jué)很輕松 策略五策略五 要愛(ài)要愛(ài)“屋屋” ” 及及“烏烏”, ,更要愛(ài)更要愛(ài)“烏烏”得得 “ “屋屋”策略二策略二 全面尊重客戶(hù)、保持客戶(hù)服務(wù)禮儀全面尊重客戶(hù)、保持客戶(hù)服務(wù)禮儀 策略六策略六 不欺騙客戶(hù)，給客戶(hù)一些幫助不欺騙客戶(hù)，給客戶(hù)一些幫助策略七策略七 迎合客戶(hù)愛(ài)好和個(gè)性特點(diǎn)迎合客戶(hù)愛(ài)好和個(gè)性特點(diǎn)尚書(shū)大傳“愛(ài)人者，兼其屋上之烏”與四類(lèi)客戶(hù)臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧與四類(lèi)客戶(hù)臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧 紅色人紅色人綠色人綠色人黃色人黃色人藍(lán)色人藍(lán)

19、色人熱情熱情 主動(dòng)主動(dòng)好動(dòng)好動(dòng) 好表現(xiàn)好表現(xiàn)喜新厭就喜新厭就情緒化耐心差情緒化耐心差控制控制 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向說(shuō)話(huà)直截說(shuō)話(huà)直截固執(zhí)固執(zhí)喜歡安穩(wěn)喜歡安穩(wěn)溫柔溫柔 平靜平靜老好人老好人不喜爭(zhēng)論不喜爭(zhēng)論注重細(xì)節(jié)注重細(xì)節(jié)善于分析計(jì)劃善于分析計(jì)劃行動(dòng)力差行動(dòng)力差過(guò)分憂(yōu)郁過(guò)分憂(yōu)郁戴高帽戴高帽送鮮花送鮮花多督促多督促多鼓勵(lì)多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論不爭(zhēng)論多配合多配合多諒解多諒解多支持多支持多鼓勵(lì)多鼓勵(lì)多跟進(jìn)多跟進(jìn)多帶頭多帶頭多肯定多肯定重小節(jié)重小節(jié)多交心多交心多督促多督促多幫助多幫助與四類(lèi)客戶(hù)臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧與四類(lèi)客戶(hù)臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧 典型四類(lèi)客戶(hù)應(yīng)對(duì)辦法典型四類(lèi)客戶(hù)應(yīng)對(duì)辦法好勝型好勝型自私型自私型自尊型自尊

20、型挑刺型挑刺型不爭(zhēng)功、多支持、多配合、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)功、多支持、多配合、多鼓勵(lì)我不占你便宜你也別占我便宜我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護(hù)其自尊心面子比里子大、維護(hù)其自尊心多諒解多寬容，必要時(shí)候給點(diǎn)顏色多諒解多寬容，必要時(shí)候給點(diǎn)顏色不同銷(xiāo)售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)不同銷(xiāo)售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng) 典型四階段溝通要領(lǐng)典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段接近階段開(kāi)發(fā)階段開(kāi)發(fā)階段成交階段成交階段服務(wù)階段服務(wù)階段了解客戶(hù)，讓客戶(hù)喜歡你了解客戶(hù)，讓客戶(hù)喜歡你明確客戶(hù)需求，懂得客戶(hù)利益所在明確客戶(hù)需求，懂得客戶(hù)利益所在把握客戶(hù)利益與心態(tài)，促成共識(shí)的產(chǎn)生把握客戶(hù)利益與心態(tài)，促成共識(shí)的產(chǎn)生關(guān)心客戶(hù)，針對(duì)性解決客戶(hù)情緒問(wèn)題

21、關(guān)心客戶(hù)，針對(duì)性解決客戶(hù)情緒問(wèn)題有效排除客戶(hù)的真實(shí)異議有效排除客戶(hù)的真實(shí)異議培訓(xùn)內(nèi)容之六培訓(xùn)內(nèi)容之六愛(ài)你沒(méi)愛(ài)你沒(méi)“商量商量”拒絕一定有拒絕一定有“原因原因”為什么客戶(hù)有異議為什么客戶(hù)有異議? ?銷(xiāo)售是從客戶(hù)拒絕開(kāi)始銷(xiāo)售是從客戶(hù)拒絕開(kāi)始區(qū)分客戶(hù)的真假異議區(qū)分客戶(hù)的真假異議愛(ài)你沒(méi)商量拒絕一定有原因愛(ài)你沒(méi)商量拒絕一定有原因嫌貨才是買(mǎi)貨人嫌貨才是買(mǎi)貨人探探究究原原因因常見(jiàn)異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)常見(jiàn)異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)招數(shù)一招數(shù)一. .問(wèn)為什么問(wèn)為什么招數(shù)三招數(shù)三. .化整為零化整為零招數(shù)四招數(shù)四. .學(xué)會(huì)平衡學(xué)會(huì)平衡招數(shù)五招數(shù)五. .如果但是如果但是招數(shù)二招數(shù)二. .借力打力借力打力應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)要領(lǐng)

22、要領(lǐng)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)技巧技巧招數(shù)六招數(shù)六. .置之不理置之不理如何壓低客戶(hù)還價(jià)能力如何壓低客戶(hù)還價(jià)能力策略一策略一 先談價(jià)值后談價(jià)格先談價(jià)值后談價(jià)格策略二策略二 給他三種方案給他三種方案策略三策略三 發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力策略四策略四 告訴他：別人更貴告訴他：別人更貴策略五策略五 退的慢，讓他進(jìn)得辛苦退的慢，讓他進(jìn)得辛苦策略六策略六 以退為進(jìn)，實(shí)施交換以退為進(jìn)，實(shí)施交換如何針對(duì)性促進(jìn)客戶(hù)成交如何針對(duì)性促進(jìn)客戶(hù)成交培訓(xùn)內(nèi)容之七培訓(xùn)內(nèi)容之七如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)信號(hào)如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)信號(hào) 主動(dòng)主動(dòng) 法法分析分析 法法問(wèn)題問(wèn)題 法法觀察觀察 法法發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)信號(hào)信號(hào)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品

23、或功能細(xì)節(jié)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品或功能細(xì)節(jié)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格或優(yōu)惠辦法詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格或優(yōu)惠辦法詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢(xún)問(wèn)付款方式及合同細(xì)節(jié)詢(xún)問(wèn)付款方式及合同細(xì)節(jié)客客戶(hù)戶(hù)形形態(tài)態(tài)特特點(diǎn)點(diǎn)如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)信號(hào)如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)信號(hào) 促進(jìn)成交的常見(jiàn)方式和技巧促進(jìn)成交的常見(jiàn)方式和技巧招數(shù)一、直接請(qǐng)求招數(shù)一、直接請(qǐng)求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)四、關(guān)系成交招數(shù)四、關(guān)系成交常常見(jiàn)見(jiàn)促促進(jìn)進(jìn)方方式式把握成交機(jī)會(huì)打破客戶(hù)成交時(shí)的心理防線把握成交機(jī)會(huì)打破客戶(hù)成交時(shí)的心理防線 窺破客戶(hù)等待心理窺破客戶(hù)等待心理沖破客戶(hù)猶豫心理沖破客戶(hù)猶豫心理1.1.說(shuō)點(diǎn)心理話(huà)說(shuō)點(diǎn)心理話(huà)2.2.不妨繼續(xù)拋出點(diǎn)談判中已退讓的條件不妨繼續(xù)拋出點(diǎn)談判中已退讓的條件3.3.不妨撥點(diǎn)冷水不妨撥點(diǎn)冷水, , 或施加點(diǎn)壓力或施加點(diǎn)壓力4.4.好人你來(lái)做好人你來(lái)做, , 壞人你也做做壞人你也做做1.1.給點(diǎn)時(shí)限壓力給點(diǎn)時(shí)限壓力2.2.巧用客戶(hù)單位上層或人員的關(guān)系巧用客戶(hù)單位上層或人員的關(guān)系3.3.耐心等待耐心等待, , 保持冷靜保持冷靜4.4.適當(dāng)催促適當(dāng)催促如何提升自身的銷(xiāo)售能力如何提升自身的銷(xiāo)售能力 培訓(xùn)內(nèi)容之八培訓(xùn)內(nèi)容之八銷(xiāo)售人員分類(lèi)的五種形態(tài)與所處階段銷(xiāo)售人員分類(lèi)的五種形態(tài)與所處階段腳腳嘴嘴聽(tīng)聽(tīng)腦腦神神吃力不討好吃力不討好經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)和技能完美結(jié)合經(jīng)