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文檔簡介

1、 本資料由廣東自考網(wǎng)收集整理,更多自考資料請登錄下載采購談判與供應(yīng)商選擇復(fù)習(xí)思考題:第1章:采購談判概述1、什么是談判?談判的主要特征是什么?2、什么是采購談判?采購談判有哪些要素?3、采購談判要遵循哪些原則?4、采購談判由哪幾個階段構(gòu)成?舉一個實例來討論采購部門對供應(yīng)商選擇的意義。第2章:采購談判信息準備1、信息具有哪些特征?收集信息需要注意什么原則 ?2、采購談判準備需要收集哪些信息?3、哪些是有利于談判的供應(yīng)商信息?4、哪些是與談判有關(guān)的已方信息?5、收集信息要注意什么原則?6、常用的信息收集方法有哪些?7、請嘗試對一個公開信息進行分析,形成信息分析報告。6、不同心理動機的談判者思維有哪

2、些不同表現(xiàn)?了解這些對談判有什么積極意義?第3章:采購談判人員準備1、為什么說談判人員的素質(zhì)會影響談判的成功與失???2、談判人員素質(zhì)包括哪些方面?主要內(nèi)容是什么?3、單人談判和小組談判各有什么優(yōu)點?4、談判小組中有哪些角色?其主要任務(wù)是什么?5、如何做好談判小組的分工與合作?6、怎樣培訓(xùn)談判人員?培訓(xùn)的作用是什么?第4章:采購成本與相關(guān)知識1、請說明制訂采購計劃的內(nèi)容和步驟,分析了解采購計劃對采購談判有哪些幫助。2、什么是采購認證計劃?什么是采購訂單計劃?3、什么是價值鏈?它與采購成本有什么關(guān)系?4、什么是準時采購?準時采購有什么特點?5、供應(yīng)商的定價目標有哪些?試述供應(yīng)商的定價方法和定價策略

3、。6、什么是固定成本?什么是可變成本?它們都包括哪些內(nèi)容?7、采購的總成本主要應(yīng)考慮哪些因素?8、什么是盈虧平衡點?在采購談判中怎樣運用這一概念?9、如何進行成本分析?包括哪些內(nèi)容?10、列舉一些與采購談判相關(guān)的財務(wù)術(shù)語和支付手段,并加以解釋。11、什么是需求價格彈性?請舉例說明其含義。12、規(guī)模經(jīng)濟與采購成本有怎樣的關(guān)系?13、降低采購成本的原則、策略和方法有哪些?14、如何進行采購管理?第5章:采購談判方案1、選擇某企業(yè)為例,用五力模型分析各種力量是如何影響談判者地位的。2、五力模型對采購者有什么幫助?3、選擇一個組織為其構(gòu)建SWOT矩陣,并說明工作步驟。4、選擇某一企業(yè)分析它的供應(yīng)商感受

4、,通過什么方法可以獲得供應(yīng)商信息?解釋供應(yīng)商感受矩陣中的幾個術(shù)語。5、完整的談判方案包括哪些內(nèi)容?說明這些內(nèi)容的含義。6、分析談判目標的層次性。7、怎樣確定談判議程?談判議程包括哪些內(nèi)容?8、交易條件包括哪些內(nèi)容?請分別說明。9、比較競爭式談判和雙贏式談判的優(yōu)劣。10、列舉覺的談判策略,并盡可能解釋或加以運用。11、如何制定談判策略?12、為什么說談判評估很重要?第6章:正式談判1、談判開局階段的主要任務(wù)是什么?應(yīng)當如何完成?2、談判開局階段應(yīng)遵循哪些基本原則?3、磋商階段主要有哪些工作?應(yīng)遵循什么樣的準則?4、先報價有哪些利與弊?如何還價?5、談判終局有幾種類型?每一類型有什么特點?6、和局

5、的主要工作是什么?應(yīng)該注意哪些問題?第7章:駕馭采購談判1、談判準備階段的駕馭要注意哪些問題?2、在談判過程中,怎樣駕馭首場和續(xù)場?3、成功展開談判有什么技巧?4、在談判的收尾階段要注意哪些問題?5、駕馭談判有哪些策略和方法?6、談判的語言技巧如何體現(xiàn)?7、試述談判心理的含義和特點,影響談判行為的心理因素有哪些?8.不同氣質(zhì)的人其談判行為有哪些特點?第八章:跨文化談判1、什么是談判?文化有什么特點?文化有哪些功能?2、文化對談判的影響表現(xiàn)在哪些方面?3、跨文化談判的準備要特別注意哪些方面?4、簡述跨文化談判的策略。5、請仔細學(xué)習(xí)本章的引導(dǎo)案例和趣味小思考,提出你的見解。第九章:運用談判策略1、

6、什么是雙贏式談判?它要滿足哪些基本原則?2、試說明雙贏談判的技巧。3、試說明在對已有利型談判中常使用的策略和技巧。4、如何理解有限讓步?讓步應(yīng)遵循哪些原則?5、讓步就一定能夠促使談判達成協(xié)議嗎?為什么?隨意讓步會帶來什么后果?第十章:價格談判策略1、影響價格的因素有哪些?市場競爭狀況會對價格產(chǎn)生什么影響?2、確定目標價格包括幾個階段?各個階段應(yīng)該做好哪些工作?3、試述報價技巧。4、討價還價有哪些技巧?5、試述價格讓步技巧,價格讓步中應(yīng)注意什么?6、分析談判各個階段的價格談判技巧。第十一章:采購談判禮儀1、 談判的基本禮儀包括幾個方面?試分別加以說明書2、 在談判的各個階段,應(yīng)注意哪些禮儀?3、

7、 談判中宴請喝酒時應(yīng)注意哪些禮儀?4、 試舉出你所知道的西餐禮儀的5個方面。第十二章:電話談判1、 試分析電話談判的優(yōu)缺點。2、 電話談判有哪些技巧?你還能總結(jié)出一些實用技巧嗎?3、 如何提高電話談判的效率?4、 電話談判前應(yīng)做好哪些準備?請列出清單5、 電話如何對談判技巧的發(fā)揮產(chǎn)生影響的?請舉例說明。6、 試述電子談判的特點。怎樣提高電子談判的成功率?7、 函電談判有什么特點?8、 電子談判、函電談判和電話談判有什么異同點?怎樣用好這三種談判方式? 第十三章:有效溝通1、 實現(xiàn)有效溝通要遵循哪些基本原則?2、 應(yīng)該注意的溝通技巧有哪些方面?3、 妨礙溝通的因素有哪些?溝通中的噪聲分為幾種?4、 減少溝通障礙有哪些方法?5、 試述傾聽的重要性和技巧。6、 分析踐文化溝通的阻礙因素,并思考進行跨文化溝通的技巧。 第十四章:供應(yīng)商管理1、試述供應(yīng)商管理的意義。實施供應(yīng)商管理有什么積極意義??2、供應(yīng)商開發(fā)與選擇應(yīng)遵循什么原則?3、試述供應(yīng)商開發(fā)

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