一手房貸款營銷指引

1、二一一年一月二一一年一月個人金融部個人金融部1 本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，除用做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講除用做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講義不得用于其他用途，也不得為其他義不得用于其他用途，也不得為其他用途而復(fù)印、拷貝。用途而復(fù)印、拷貝。2項目拓展項目拓展開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備第一部分第一部分第二部分第二部分樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)第三部分第三部分一手房貸款營銷指引提綱一手房貸款營銷指引提綱營銷支持營銷支持第四部分第四部分營銷案例營銷案例第三部分第三部分3v 一個優(yōu)勢一個優(yōu)勢 我行個人貸款具有產(chǎn)品多、效率高、服務(wù)好等特點，但個別方面與同業(yè)相比仍存

2、在一定差距，支行在營銷過程中要結(jié)合實際情況樹立最重要的一個優(yōu)勢（額度、速度、產(chǎn)品組合），并以此為競爭亮點。v 兩條線索兩條線索 信息搜集：始終保持與開發(fā)商、銷售人員進行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息（電話咨詢、暗訪、銷控表）。 信息反應(yīng)：對從各個渠道獲得的信息進行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營銷策略、激勵機制等。營銷工作中的營銷工作中的“一二三四一二三四”4v 三個關(guān)鍵人物三個關(guān)鍵人物 開發(fā)商：決定我行能否進場 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 對開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物（財務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)）（自行

3、銷售與委托銷售）。 接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人的優(yōu)秀客戶經(jīng)理。項目拓展項目拓展?fàn)I銷工作中的營銷工作中的“一二三四一二三四”5v 四個關(guān)鍵時點四個關(guān)鍵時點 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動權(quán)，做好開發(fā)按揭聯(lián)動工作，落實“雙簽”制度 入場前培訓(xùn)時：對內(nèi)（客戶經(jīng)理）對外（銷售人員）雙培訓(xùn) 開盤前登記時：及早介入，積累客戶資源（資料清單、收入證明、征信查詢授權(quán)書） 集中開盤銷售時：營銷主戰(zhàn)場，團隊合作項目拓展項目拓展?fàn)I銷工作中的營銷工作中的“一二三四一二三四”6搜集信息搜集信息建立聯(lián)系建立聯(lián)系達成合作達成合作項項 目目 拓拓 展展7 政府部門開發(fā)商銷售

4、代理房展會土地拍賣會各類媒體實地掃樓信息搜集項目拓展項目拓展8項目拓展項目拓展建立聯(lián)系建立聯(lián)系營銷突營銷突破口破口我行基本情況我行基本情況按揭服務(wù)優(yōu)勢按揭服務(wù)優(yōu)勢配套增值服務(wù)配套增值服務(wù)聯(lián)系方式聯(lián)系方式開發(fā)貸款帶動開發(fā)貸款帶動合作關(guān)系延續(xù)合作關(guān)系延續(xù)關(guān)系人牽線關(guān)系人牽線毛遂自薦毛遂自薦表明合作意向表明合作意向遞交服務(wù)方案遞交服務(wù)方案了解客戶需求了解客戶需求各層人員對接各層人員對接正式正式拜訪拜訪營銷營銷小組小組分行分行產(chǎn)品政策支持產(chǎn)品政策支持支行領(lǐng)導(dǎo)支行領(lǐng)導(dǎo)對等營銷對等營銷支行個貸中心支行個貸中心業(yè)務(wù)對接業(yè)務(wù)對接服務(wù)服務(wù)方案方案9完善服務(wù)方案完善服務(wù)方案項目情況項目情況按揭需求按揭需求同業(yè)情況

5、同業(yè)情況其他需求其他需求達成合作達成合作加快準(zhǔn)入加快準(zhǔn)入提前搜集資料提前搜集資料上下級行及時溝通上下級行及時溝通項目拓展項目拓展10 確定營銷策略確定營銷策略 組建專業(yè)化團隊組建專業(yè)化團隊 內(nèi)外培訓(xùn)內(nèi)外培訓(xùn) 樓盤現(xiàn)場安排樓盤現(xiàn)場安排開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備相關(guān)材料準(zhǔn)備相關(guān)材料11v了解客戶和對手了解客戶和對手 了解開發(fā)商 銷售計劃和策略 合作銀行及關(guān)系 財務(wù)部和銷售部對按揭分配的權(quán)利 了解銷售人員 業(yè)績，鎖定銷冠 了解競爭對手 政策、產(chǎn)品 營銷措施、激勵機制確定營銷策略確定營銷策略開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備12v確定策略確定策略 按揭政策 按揭產(chǎn)品 靈活型組合 理財型組合 省息型組

6、合 激勵政策 對銷售人員 對客戶經(jīng)理確定營銷策略確定營銷策略開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備13 以所購住房設(shè)定最高以所購住房設(shè)定最高額抵押額抵押 在約定額度和約定期在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用限內(nèi)循環(huán)使用 通過自助渠道借款、通過自助渠道借款、還款還款適用群體適用群體日常用信需求頻繁日常用信需求頻繁借貸效率要求高借貸效率要求高借貸便捷程度要求高借貸便捷程度要求高不能經(jīng)常跑銀行網(wǎng)點不能經(jīng)常跑銀行網(wǎng)點 靈活型組合：住房貸款靈活型組合：住房貸款+循環(huán)貸款循環(huán)貸款+自助循環(huán)自助循環(huán) 開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備14組合組合亮點亮點手續(xù)簡便手續(xù)簡便操作簡捷操作簡捷用途廣泛用途廣泛渠道多樣渠道多樣網(wǎng)上銀行網(wǎng)

7、上銀行電話銀行電話銀行自助終端自助終端柜臺柜臺一次簽約一次簽約循環(huán)使用循環(huán)使用365天天24小時小時鼠標(biāo)電話鼠標(biāo)電話即可辦理即可辦理旅游旅游婚嫁婚嫁裝修裝修開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備15 貸款還款賬戶貸款還款賬戶 存貸雙贏理財賬戶存貸雙贏理財賬戶 證券第三方存管賬戶證券第三方存管賬戶三戶合一，綜合運用三戶合一，綜合運用適用群體適用群體手頭有閑余資金手頭有閑余資金日常有投資理財習(xí)慣日常有投資理財習(xí)慣 理財型組合：住房貸款理財型組合：住房貸款+存貸雙贏存貸雙贏+第三方存管第三方存管 開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備16組合亮點組合亮點 三戶合一 一次查詢 全面掌握 隨時投資以獲取收益 資金閑置時抵扣

8、利息 可自由存取、自由周轉(zhuǎn) 轉(zhuǎn)投資賬戶，瞬時完成開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備17 還款方式還款方式氣球貸氣球貸 存貸雙贏理財賬戶存貸雙贏理財賬戶 與還款賬戶二合一與還款賬戶二合一適用群體適用群體對省息要求高對省息要求高資金實力較強資金實力較強成長型或成熟型客戶成長型或成熟型客戶省息型組合：住房貸款省息型組合：住房貸款+氣球貸氣球貸+存貸雙贏存貸雙贏 開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備18組合亮點組合亮點省息超無敵省息超無敵月供更輕松月供更輕松資金周轉(zhuǎn)便資金周轉(zhuǎn)便開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備19v 團隊配備要求團隊配備要求 業(yè)務(wù)素質(zhì) 人員數(shù)量v 團隊協(xié)作團隊協(xié)作 業(yè)務(wù)咨詢組：引導(dǎo)、接單、理財咨詢、貴賓

9、客戶陪同 業(yè)務(wù)辦理組：調(diào)查人員、業(yè)務(wù)助理 信息采集組 后勤保障組根據(jù)樓盤規(guī)模、銷售速度、可匹配人員等因素合理安排。組建專業(yè)化團隊組建專業(yè)化團隊開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備20對售樓人員的培訓(xùn)對售樓人員的培訓(xùn)初始培訓(xùn)初始培訓(xùn)了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。優(yōu)勢，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。后續(xù)培訓(xùn)后續(xù)培訓(xùn)關(guān)系維護，引導(dǎo)客戶選擇我行。關(guān)系維護，引導(dǎo)客戶選擇我行。 日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動時日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動時 先培訓(xùn)，后入場先培訓(xùn)，后入場 發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)外

10、培訓(xùn)內(nèi)外培訓(xùn)開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備21現(xiàn)場現(xiàn)場安排安排宣傳資料宣傳資料人員安排人員安排現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置信貸資料信貸資料 按份整理按份整理按份裝袋按份裝袋方便填寫方便填寫產(chǎn)品單頁折頁產(chǎn)品單頁折頁申請資料清單申請資料清單客戶經(jīng)理聯(lián)系卡客戶經(jīng)理聯(lián)系卡按份整理按份整理團隊合作團隊合作明確分工職責(zé)明確分工職責(zé)明確著裝時間要求明確著裝時間要求背景展板背景展板咨詢臺咨詢臺宣傳品擺放宣傳品擺放辦公設(shè)備辦公設(shè)備開盤銷售前準(zhǔn)備開盤銷售前準(zhǔn)備22 建立良好關(guān)系建立良好關(guān)系 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 樓盤日常維護樓盤日常維護 交叉銷售交叉銷售樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù) 快速反應(yīng)快速反應(yīng)23v 持續(xù)營銷持續(xù)

11、營銷 對等營銷、分層服務(wù)、持續(xù)溝通v 爭取支持爭取支持 選房時現(xiàn)場辦卡、通過我行預(yù)存意向金 給我行按揭客戶優(yōu)惠 推薦我行作為按揭銀行 提供購房客戶聯(lián)系信息 安排有利的咨詢臺位置、寬松的入場時間限制等v 聯(lián)合營銷聯(lián)合營銷 提前介入 共同開展?fàn)I銷活動 參與或組織團購樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)建立良好關(guān)系建立良好關(guān)系24v 打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠 采取各種方式建立良好關(guān)系，獲取客戶聯(lián)系方式、同業(yè)信息等，以營銷能力強的接單員與銷冠對接。v 找出決策人找出決策人 主攻有選擇按揭銀行決策權(quán)的人，例如通常為妻子一方v 抓住營銷時機抓住營銷時機 在客戶排隊簽約或交款時講解亮

12、點、爭取客戶v 巧留聯(lián)系方式巧留聯(lián)系方式 以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤v 特色營銷活動特色營銷活動 與裝修公司、建材市場聯(lián)合推出優(yōu)惠活動等v 營銷第一站前移營銷第一站前移 走進客戶、在通往樓盤路口即派發(fā)宣傳品樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)掌握營銷技巧掌握營銷技巧25快速反應(yīng)快速反應(yīng)對開發(fā)商的需求對開發(fā)商的需求上級行對下級上級行對下級行所需支持行所需支持對同業(yè)營銷措施對同業(yè)營銷措施樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)26交叉交叉銷售銷售 借款人借款人其他個貸其他個貸信用卡信用卡網(wǎng)銀網(wǎng)銀短信通知短信通知理財產(chǎn)品理財產(chǎn)品 開發(fā)商開發(fā)商POSPOS企業(yè)網(wǎng)銀企業(yè)網(wǎng)銀開設(shè)網(wǎng)點開設(shè)網(wǎng)點配

13、自助機具配自助機具營銷員工營銷員工 物業(yè)公司物業(yè)公司代收物業(yè)費代收物業(yè)費歸集維修基金歸集維修基金擺放宣傳品擺放宣傳品小區(qū)宣傳活動小區(qū)宣傳活動樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)27v 考核激勵考核激勵 全面考核 計價合理 及時兌現(xiàn) 政策連貫v 總結(jié)評價總結(jié)評價 營銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個答案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個人的經(jīng)驗有限，需要積累總結(jié)、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個項目結(jié)束都要對營銷工作進行總結(jié)，好的做法形成案例進行推廣，全面提高每個客戶經(jīng)理的營銷技能。 營銷支持營銷支持28廣東番禺支行星河灣海怡半島廣東番禺支行星河灣海怡半島大連沙河口支行萬科項目大連沙河口支行萬科項

14、目河北唐山萬達廣場河北唐山萬達廣場營營 銷銷 案案 例例無錫濱湖支行萬科項目無錫濱湖支行萬科項目29案例一案例一 星河灣海怡半島星河灣海怡半島案例特點案例特點主要做法主要做法30案例特點案例特點v 不畏懼競爭，不妄自菲薄，知己知彼，采取各種營銷策略。不畏懼競爭，不妄自菲薄，知己知彼，采取各種營銷策略。v 20092009年年9 9月，星河灣海怡半島項目開售，我行打破了中行近月，星河灣海怡半島項目開售，我行打破了中行近1010年來的壟斷地位，自開盤以來，投放了一手樓按揭貸款年來的壟斷地位，自開盤以來，投放了一手樓按揭貸款283283筆、金額超筆、金額超11.511.5億元，市場份額億元，市場份額

15、70.85%70.85%，廣東省分行營，廣東省分行營業(yè)部首次實現(xiàn)在單個樓盤按揭業(yè)務(wù)競爭中超越中行。業(yè)部首次實現(xiàn)在單個樓盤按揭業(yè)務(wù)競爭中超越中行。31 上下一心，清除營銷障礙上下一心，清除營銷障礙。 總行、省行行領(lǐng)導(dǎo)及相總行、省行行領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人等現(xiàn)場辦公，及時給予營業(yè)部對海怡半關(guān)部門負(fù)責(zé)人等現(xiàn)場辦公，及時給予營業(yè)部對海怡半島項目島項目2000萬元的特別轉(zhuǎn)授權(quán)。營業(yè)部也及時召開市萬元的特別轉(zhuǎn)授權(quán)。營業(yè)部也及時召開市場營銷委員會，針對我行與中行的差距，開辟場營銷委員會，針對我行與中行的差距，開辟“綠色綠色通道通道”，并實施，并實施“三個一工程三個一工程”。主要做法主要做法案例一案例一領(lǐng)導(dǎo)重視

16、，領(lǐng)導(dǎo)重視，多方聯(lián)動，多方聯(lián)動，精心部署精心部署加大資源投入，力求營銷實效。一方面，成立以支行領(lǐng)加大資源投入，力求營銷實效。一方面，成立以支行領(lǐng)導(dǎo)班子為核心的項目營銷小組，舉行誓師大會，并調(diào)配導(dǎo)班子為核心的項目營銷小組，舉行誓師大會，并調(diào)配了了30名營銷精英，長期駐點；另一方面，采用累進制的名營銷精英，長期駐點；另一方面，采用累進制的方式按投放金額計付不低于同業(yè)的營銷費用，同時對營方式按投放金額計付不低于同業(yè)的營銷費用，同時對營銷業(yè)績前三名的客戶經(jīng)理分別進行額外獎勵，并對全體銷業(yè)績前三名的客戶經(jīng)理分別進行額外獎勵，并對全體盡職盡責(zé)的營銷人員給予一定的經(jīng)濟補貼。盡職盡責(zé)的營銷人員給予一定的經(jīng)濟補

17、貼。32主要做法主要做法 案例一案例一重點突破，揚長重點突破，揚長避短，創(chuàng)造主動避短，創(chuàng)造主動優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得客戶。一是特地從全行挑選出優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得客戶。一是特地從全行挑選出30名形名形象好、服務(wù)能力強的理財經(jīng)理，統(tǒng)一使用全新的行服、象好、服務(wù)能力強的理財經(jīng)理，統(tǒng)一使用全新的行服、統(tǒng)一培訓(xùn)服務(wù)禮儀、統(tǒng)一配置筆記本電腦進場營銷。統(tǒng)一培訓(xùn)服務(wù)禮儀、統(tǒng)一配置筆記本電腦進場營銷。二是專門印制一批質(zhì)量高檔的按揭宣傳資料，與樓盤二是專門印制一批質(zhì)量高檔的按揭宣傳資料，與樓盤的銷售資料捆綁派發(fā)。三是規(guī)定下班時間。要求所有的銷售資料捆綁派發(fā)。三是規(guī)定下班時間。要求所有人員必須在最后一個客戶離開后才能下班。人員

18、必須在最后一個客戶離開后才能下班。高層切入，贏得支持。我行直接切入開發(fā)商高層，在短高層切入，贏得支持。我行直接切入開發(fā)商高層，在短短幾個月時間內(nèi)，扭轉(zhuǎn)了開發(fā)商對我行的態(tài)度，并使開短幾個月時間內(nèi)，扭轉(zhuǎn)了開發(fā)商對我行的態(tài)度，并使開發(fā)商做出了極為重要的承諾：一是行政劃分我行與中行發(fā)商做出了極為重要的承諾：一是行政劃分我行與中行的按揭范圍，我行大比例勝出；二是在未滿足兩家開發(fā)的按揭范圍，我行大比例勝出；二是在未滿足兩家開發(fā)性貸款投放行按揭量的情況下不允許其它銀行進場；三性貸款投放行按揭量的情況下不允許其它銀行進場；三是對購房客戶不設(shè)立一次性付款優(yōu)惠，讓客戶優(yōu)先選擇是對購房客戶不設(shè)立一次性付款優(yōu)惠，讓客

19、戶優(yōu)先選擇銀行按揭。銀行按揭。33 主要做法主要做法案例一案例一重點突破，揚長重點突破，揚長避短，創(chuàng)造主動避短，創(chuàng)造主動把控現(xiàn)場，贏得業(yè)務(wù)。一是先入為主捆住銷售代理商。把控現(xiàn)場，贏得業(yè)務(wù)。一是先入為主捆住銷售代理商。我行找到銷售代理商，簽訂全面合作協(xié)議。二是想方設(shè)我行找到銷售代理商，簽訂全面合作協(xié)議。二是想方設(shè)法牽住競爭對手。我行與中行達成一致意見：在發(fā)展商法牽住競爭對手。我行與中行達成一致意見：在發(fā)展商的見證下，統(tǒng)一了辦貸政策。三是全心全力看住營銷現(xiàn)的見證下，統(tǒng)一了辦貸政策。三是全心全力看住營銷現(xiàn)場。一方面成立攻關(guān)小組；另一方面落實定期溝通制度；場。一方面成立攻關(guān)小組；另一方面落實定期溝通制

20、度；同時加強駐點人員現(xiàn)場管理。從進場的第一天起，我行同時加強駐點人員現(xiàn)場管理。從進場的第一天起，我行駐點人員就采取一對一地堅守在樣板房、財務(wù)室、洽談駐點人員就采取一對一地堅守在樣板房、財務(wù)室、洽談區(qū)、簽約區(qū)旁邊，無論客戶是業(yè)務(wù)咨詢還是復(fù)印資料，區(qū)、簽約區(qū)旁邊，無論客戶是業(yè)務(wù)咨詢還是復(fù)印資料，我們都能夠馬上幫客戶辦妥。我們都能夠馬上幫客戶辦妥。34案例一案例一主要做法主要做法優(yōu)化流程，提高優(yōu)化流程，提高效率，擴大優(yōu)勢效率，擴大優(yōu)勢提高效率，收獲滿意。由于開發(fā)商十分注重效率并逐筆提高效率，收獲滿意。由于開發(fā)商十分注重效率并逐筆記錄在案，以此對各銀行進行評定。因此我行緊抓這個記錄在案，以此對各銀行進

21、行評定。因此我行緊抓這個契機，增派人手，加班加點，力求契機，增派人手，加班加點，力求“當(dāng)天一清當(dāng)天一清”。正是。正是有了這種契而不舍的精神，開盤的一個月半內(nèi)便放款有了這種契而不舍的精神，開盤的一個月半內(nèi)便放款2億元。億元。綜合營銷，提升效益。一方面，我行以綜合營銷，提升效益。一方面，我行以“怡情港灣、怡情港灣、見證成就見證成就”為主題，制訂個性化服務(wù)方案，實施按揭為主題，制訂個性化服務(wù)方案，實施按揭零費用，贈送鉆石卡和理財雜志、紀(jì)念品。另一方面，零費用，贈送鉆石卡和理財雜志、紀(jì)念品。另一方面，加大跟蹤力度，及時梳理客戶信息，提供上門簽約服加大跟蹤力度，及時梳理客戶信息，提供上門簽約服務(wù)，并在營

22、銷中加強我行個人住房循環(huán)貸款、存貸雙務(wù)，并在營銷中加強我行個人住房循環(huán)貸款、存貸雙贏、銀行卡、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)的營銷。贏、銀行卡、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)的營銷。35案例二案例二 大連大連萬科項目萬科項目案例特點案例特點主要做法主要做法36案例特點案例特點v 從零做起，業(yè)務(wù)兩年內(nèi)實現(xiàn)突破。從零做起，業(yè)務(wù)兩年內(nèi)實現(xiàn)突破。v 20082008年年初個貸余額：年年初個貸余額：0 0 原因：由于機構(gòu)改革，辦理個貸原因：由于機構(gòu)改革，辦理個貸業(yè)務(wù)的機構(gòu)、人員及存量業(yè)務(wù)全部劃轉(zhuǎn)到兄弟行，個人貸業(yè)務(wù)的機構(gòu)、人員及存量業(yè)務(wù)全部劃轉(zhuǎn)到兄弟行，個人貸款業(yè)務(wù)余額歸到了零。年末余額：款業(yè)務(wù)余額歸到了零。年末余額：107107萬。萬。v

23、20092009年十月，與大連萬科攜手，個人住房貸款年末余額：年十月，與大連萬科攜手，個人住房貸款年末余額：1.41.4億元。億元。v 截止截止20102010年末年末個人住房貸款余額個人住房貸款余額7 7億，比年初凈增億，比年初凈增5.55.5億元億元個人住房貸款增量全市第一個人住房貸款增量全市第一個人住房貸款余額從系統(tǒng)內(nèi)的末位增到第二位個人住房貸款余額從系統(tǒng)內(nèi)的末位增到第二位v 五項服務(wù)承諾五項服務(wù)承諾37案例二案例二五項服務(wù)承諾五項服務(wù)承諾跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理無休息服務(wù)無休息服務(wù)綠色通道綠色通道 規(guī)規(guī)范范放放款款時時間間做好后續(xù)的跟蹤服做好后續(xù)的跟蹤服務(wù)（支行領(lǐng)導(dǎo)）務(wù)（支行領(lǐng)

24、導(dǎo)）萬科購房客戶萬科購房客戶手續(xù)齊全手續(xù)齊全24小時內(nèi)放款小時內(nèi)放款轄內(nèi)網(wǎng)點實行萬科客戶轄內(nèi)網(wǎng)點實行萬科客戶優(yōu)先辦理優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)強，營銷意識強的精英進駐現(xiàn)場業(yè)務(wù)強，營銷意識強的精英進駐現(xiàn)場對萬科的客戶對萬科的客戶提供無休息日提供無休息日的征信查詢及的征信查詢及24小時不間斷小時不間斷的業(yè)務(wù)咨詢的業(yè)務(wù)咨詢對服務(wù)萬科的團隊進對服務(wù)萬科的團隊進行規(guī)范的業(yè)務(wù)培訓(xùn)行規(guī)范的業(yè)務(wù)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，給其不一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，給其不一樣的服務(wù)體驗樣的服務(wù)體驗38 簽署合作協(xié)議。簽訂期限簽署合作協(xié)議。簽訂期限3個月，金額個月，金額2000萬元的按萬元的按揭合作協(xié)議，只合作揭合作協(xié)議，只合作“溪之谷溪之谷”樓盤。樓盤。主要做法

25、主要做法案例二案例二初步合作初步合作成功介入是邁成功介入是邁向深入合作的第一向深入合作的第一步步做好進場前準(zhǔn)備。最短時間內(nèi)解決服務(wù)現(xiàn)場的設(shè)備配做好進場前準(zhǔn)備。最短時間內(nèi)解決服務(wù)現(xiàn)場的設(shè)備配置、網(wǎng)絡(luò)接入、人員培訓(xùn)和宣傳資料。置、網(wǎng)絡(luò)接入、人員培訓(xùn)和宣傳資料。加班加點兌現(xiàn)承諾。國慶長假上班第一天，加班加點兌現(xiàn)承諾。國慶長假上班第一天，21筆、筆、金額金額1270.5萬元，住房按揭貸款進到了萬科賬戶。萬元，住房按揭貸款進到了萬科賬戶。39主要做法主要做法案例二案例二深入合作深入合作提供貼心高效的提供貼心高效的服務(wù)，贏得多方信任服務(wù)，贏得多方信任利用政策打動萬科的決策權(quán)，使其感到充分的優(yōu)越感。利用政策

26、打動萬科的決策權(quán)，使其感到充分的優(yōu)越感。為客戶提供增值服務(wù)，培植客戶群。為客戶提供增值服務(wù)，培植客戶群。加強與置業(yè)顧問的感情溝通，增強其對我行客戶經(jīng)理的加強與置業(yè)顧問的感情溝通，增強其對我行客戶經(jīng)理的認(rèn)知。認(rèn)知。優(yōu)化內(nèi)部分工組合，提高服務(wù)效率優(yōu)化內(nèi)部分工組合，提高服務(wù)效率40案例二案例二營銷體會營銷體會認(rèn)真調(diào)研、充分準(zhǔn)備、知已知彼、方案營銷優(yōu)秀的服務(wù)團隊、高效的服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)重視：經(jīng)營上側(cè)重、 資源上傾斜 、人員上精配 堅定信心、持之以恒、跟蹤營銷，抓住機遇快速切入41案例三案例三 唐山萬達廣場唐山萬達廣場案例特點案例特點主要做法主要做法42案例特點案例特點從新手變?yōu)槟苁謴男率肿優(yōu)槟苁?我行是辦

27、理個人按揭業(yè)務(wù)新手，市分行個金部派資深客戶經(jīng)理對我行客戶經(jīng)我行是辦理個人按揭業(yè)務(wù)新手，市分行個金部派資深客戶經(jīng)理對我行客戶經(jīng)理和萬達置業(yè)顧問多次培訓(xùn)，并且在業(yè)務(wù)宣傳和受理期間全程現(xiàn)場指導(dǎo)，他理和萬達置業(yè)顧問多次培訓(xùn)，并且在業(yè)務(wù)宣傳和受理期間全程現(xiàn)場指導(dǎo)，他們白天做業(yè)務(wù)宣傳，晚上開會總結(jié)交流經(jīng)驗們白天做業(yè)務(wù)宣傳，晚上開會總結(jié)交流經(jīng)驗 。對萬達置業(yè)顧問提出的問題基。對萬達置業(yè)顧問提出的問題基本做到當(dāng)天解決，萬達置業(yè)顧問稱我們的客戶經(jīng)理為個人按揭本做到當(dāng)天解決，萬達置業(yè)顧問稱我們的客戶經(jīng)理為個人按揭“萬事通萬事通”。業(yè)務(wù)宣傳做大做細業(yè)務(wù)宣傳做大做細 唐山萬達開盤時，我行獨家現(xiàn)場代收意向金，并且提前將

28、微機、唐山萬達開盤時，我行獨家現(xiàn)場代收意向金，并且提前將微機、POSPOS機、點機、點鈔機配備到位，將征信系統(tǒng)調(diào)通，整個售樓現(xiàn)場只有農(nóng)行一家的標(biāo)識隨處可鈔機配備到位，將征信系統(tǒng)調(diào)通，整個售樓現(xiàn)場只有農(nóng)行一家的標(biāo)識隨處可見，從售樓處入口、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處都有農(nóng)行人身影，使購房人見，從售樓處入口、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處都有農(nóng)行人身影，使購房人感到是農(nóng)行獨家辦理，強大的聲勢使他行望而卻步，細致周到的服務(wù)再次贏感到是農(nóng)行獨家辦理，強大的聲勢使他行望而卻步，細致周到的服務(wù)再次贏得萬達高層認(rèn)可。得萬達高層認(rèn)可。43領(lǐng)導(dǎo)重視領(lǐng)導(dǎo)重視贏得優(yōu)勢贏得優(yōu)勢 行長多次與唐山萬達公司主要負(fù)責(zé)人接洽，主動開展?fàn)I

29、行長多次與唐山萬達公司主要負(fù)責(zé)人接洽，主動開展?fàn)I銷工作，商談各項業(yè)務(wù)合作事宜，同時要求市分行、經(jīng)銷工作，商談各項業(yè)務(wù)合作事宜，同時要求市分行、經(jīng)辦支行上下聯(lián)動，機構(gòu)、個人、信貸部門等前后聯(lián)動，辦支行上下聯(lián)動，機構(gòu)、個人、信貸部門等前后聯(lián)動，從多層次、廣角度為萬達公司提供全方位服務(wù)從多層次、廣角度為萬達公司提供全方位服務(wù)分管個貸副行長多次將辦公地點移到售樓部現(xiàn)場，解分管個貸副行長多次將辦公地點移到售樓部現(xiàn)場，解決派駐現(xiàn)場受理業(yè)務(wù)人員配備、設(shè)備配置、接入辦公決派駐現(xiàn)場受理業(yè)務(wù)人員配備、設(shè)備配置、接入辦公網(wǎng)絡(luò)等問題，協(xié)調(diào)萬達公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公網(wǎng)絡(luò)等問題，協(xié)調(diào)萬達公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公位置

30、等問題位置等問題分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸聯(lián)動的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務(wù)聯(lián)動順利聯(lián)動的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務(wù)聯(lián)動順利開展開展主要做法主要做法案例三案例三44一是上下聯(lián)動，提前介入。一是上下聯(lián)動，提前介入。市、縣兩級行個人業(yè)務(wù)部緊市、縣兩級行個人業(yè)務(wù)部緊密協(xié)作，在項目開盤前多次對置業(yè)顧問進行現(xiàn)場培訓(xùn)，密協(xié)作，在項目開盤前多次對置業(yè)顧問進行現(xiàn)場培訓(xùn)，并將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。并將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。二是注重細節(jié)，周密部署。二是注重細節(jié)，周密部署。我行在中、建、工欲進場宣我行在中、建、工

31、欲進場宣傳營銷前，搶占先機，對每個營銷細節(jié)研究部署。傳營銷前，搶占先機，對每個營銷細節(jié)研究部署。主要做法主要做法周密部署周密部署 鞏固優(yōu)勢鞏固優(yōu)勢 案例三案例三 開盤當(dāng)天三位行長親臨現(xiàn)場，鼓舞了員工的士氣，也使萬開盤當(dāng)天三位行長親臨現(xiàn)場，鼓舞了員工的士氣，也使萬達公司感受到我行合作誠意。達公司感受到我行合作誠意。 工作人員將電腦、工作人員將電腦、POS機、點鈔機配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，機、點鈔機配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。 市、縣兩級行共組織市、縣兩級行共組織30多名工作人員在開盤現(xiàn)場進行業(yè)務(wù)多名工作人

32、員在開盤現(xiàn)場進行業(yè)務(wù)宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。均有我行員工站位宣傳。45 2名市行客戶經(jīng)理和名市行客戶經(jīng)理和4名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點，名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點，24小小時手機開機，隨時解答疑問；時手機開機，隨時解答疑問；辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù)辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù) “實時、實時、實地實地”辦理辦理及時將營銷中遇到的疑難問題向上級行反饋，爭取上及時將營銷中遇到的疑難問題向上級行反饋，爭取上級行支持。級行支持。高效服務(wù)高效服務(wù) 保持優(yōu)勢保持優(yōu)勢 主要做法主要做法案例

33、三案例三客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入CMS系系統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、掃描，確保在最短時間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信掃描，確保在最短時間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨立審貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨立審批人也經(jīng)常加班加點，保證審批效率。批人也經(jīng)常加班加點，保證審批效率。 46一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場。一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場?？傂袑嵤┑牟顒e化政策中，對總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有總行實施的差別

34、化政策中，對總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關(guān)規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順關(guān)規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項目贏得了機會利介入按揭項目贏得了機會 ；二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。利用二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。利用萬達廣場購房群體資金實力強、整體素質(zhì)高、對新萬達廣場購房群體資金實力強、整體素質(zhì)高、對新事物接受能力強的特點，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以事物接受能力強的特點，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。及各種理財產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。主要做法主要做法用足政策用足政策擴大優(yōu)勢擴大優(yōu)勢案例三案例三47案例四案例四 無

35、錫濱湖支行萬科項目無錫濱湖支行萬科項目案例特點案例特點主要做法主要做法48案例特點案例特點全面合作全面合作由支行分管行長主抓，以項目貸款為切入點。由支行分管行長主抓，以項目貸款為切入點。49案例四案例四主要做法主要做法項目經(jīng)驗項目經(jīng)驗有專人在開盤之前先與銷售人員進行對接，并進行政有專人在開盤之前先與銷售人員進行對接，并進行政策講解。駐點人員同樓盤銷售充分互動，增進了解，策講解。駐點人員同樓盤銷售充分互動，增進了解，注意收集他行政策信息。注意收集他行政策信息。抓好開盤簽約后的跟進服務(wù)抓好開盤簽約后的跟進服務(wù) 。做好按揭貸款業(yè)務(wù)的交。做好按揭貸款業(yè)務(wù)的交叉營銷。叉營銷。堅持網(wǎng)點營銷和現(xiàn)場營銷雙管齊

36、下，全員營銷和專業(yè)營堅持網(wǎng)點營銷和現(xiàn)場營銷雙管齊下，全員營銷和專業(yè)營銷相輔相成。銷相輔相成。除了有個貸中心人員在樓盤駐點營銷外，除了有個貸中心人員在樓盤駐點營銷外，萬科也通過積極參與我行舉辦的貴賓聯(lián)誼會，以及在我萬科也通過積極參與我行舉辦的貴賓聯(lián)誼會，以及在我行貴賓服務(wù)區(qū)放置宣傳刊物等形式將房源信息介紹給我行貴賓服務(wù)區(qū)放置宣傳刊物等形式將房源信息介紹給我行高端客戶，切實取得雙贏。行高端客戶，切實取得雙贏。50案例四案例四主要做法主要做法營銷舉措營銷舉措及時溝通信息。及時溝通信息。營銷人員每天上下班時都要在一起溝營銷人員每天上下班時都要在一起溝通當(dāng)天營銷中存在的問題，如銷售人員銷售排行榜、通當(dāng)天

37、營銷中存在的問題，如銷售人員銷售排行榜、其安排按揭銀行的導(dǎo)向性，發(fā)現(xiàn)問題大家及時出謀劃其安排按揭銀行的導(dǎo)向性，發(fā)現(xiàn)問題大家及時出謀劃策，千方百計化被動為主動。策，千方百計化被動為主動。 正確認(rèn)識差距。正確認(rèn)識差距。尋找農(nóng)行與他行的差距，通過事先咨尋找農(nóng)行與他行的差距，通過事先咨詢、溝通等方式，為客戶量身訂做適合的貸款組合方詢、溝通等方式，為客戶量身訂做適合的貸款組合方案，想客戶所想，盡全力為客戶排憂解難，真正讓客案，想客戶所想，盡全力為客戶排憂解難，真正讓客戶享受到親情化的貼心服務(wù)。戶享受到親情化的貼心服務(wù)。關(guān)心銷售人員。關(guān)心銷售人員。通過與銷售人員舉行聯(lián)誼會等形式，通過與銷售人員舉行聯(lián)誼會等

38、形式，改善了與營銷各環(huán)節(jié)人員的關(guān)系，與他們成為知心改善了與營銷各環(huán)節(jié)人員的關(guān)系，與他們成為知心朋友，極大地促進了市場份額的提高。朋友，極大地促進了市場份額的提高。51案例四案例四主要做法主要做法團隊建設(shè)團隊建設(shè)建立健全有效的培訓(xùn)機制，重點強化營銷技巧、信貸建立健全有效的培訓(xùn)機制，重點強化營銷技巧、信貸業(yè)務(wù)的實戰(zhàn)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)的實戰(zhàn)培訓(xùn)。通過對資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)、理通過對資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)相關(guān)知識學(xué)習(xí)，不斷提高整體員工隊財業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)相關(guān)知識學(xué)習(xí)，不斷提高整體員工隊伍素質(zhì)伍素質(zhì) 。增強服務(wù)的主動性。增強服務(wù)的主動性。主動放棄休息時間，以提高競爭主動放棄休息時間，以提高競爭能力，

39、樹立能力，樹立“辦按揭、找農(nóng)行辦按揭、找農(nóng)行”的優(yōu)質(zhì)品牌。的優(yōu)質(zhì)品牌。 根據(jù)市場需求形成快速反應(yīng)，加快服務(wù)的速度。根據(jù)市場需求形成快速反應(yīng)，加快服務(wù)的速度。在政在政策允許的范圍內(nèi)，急客戶所急，想開發(fā)商所想，從人策允許的范圍內(nèi)，急客戶所急，想開發(fā)商所想，從人性化、專業(yè)性上為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。性化、專業(yè)性上為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。 提倡愛崗敬業(yè)精神，發(fā)揮團隊協(xié)作功效。提倡愛崗敬業(yè)精神，發(fā)揮團隊協(xié)作功效。52中介營銷中介營銷中介推薦貸款操作中介推薦貸款操作第一部分第一部分第二部分第二部分直客式貸款營銷直客式貸款營銷第三部分第三部分二手房貸款營銷指引提綱二手房貸款營銷指引提綱激勵考核激勵考核第

40、四部分第四部分營銷案例營銷案例第三部分第三部分53一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營銷為輔網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營銷為輔。四大資源：網(wǎng)點、關(guān)系、客戶、信貸資源四大資源：網(wǎng)點、關(guān)系、客戶、信貸資源 三個優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)三個優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)惠活動惠活動四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。54房地產(chǎn)中介營銷房地產(chǎn)中介營銷p交易量交易量p運作規(guī)范性運作規(guī)范性p品牌美譽度品牌美譽度p 建委等政府部門建委等政府部門 p 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會等專業(yè)組織房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會等專業(yè)組織p 實地調(diào)查實地調(diào)

41、查 搜集中介信息搜集中介信息初始營銷初始營銷確定合作目標(biāo)的三個標(biāo)準(zhǔn)確定合作目標(biāo)的三個標(biāo)準(zhǔn)55房地產(chǎn)中介營銷房地產(chǎn)中介營銷建立合作關(guān)系建立合作關(guān)系v 三項準(zhǔn)備工作三項準(zhǔn)備工作 了解中介運作模式、架構(gòu)、社會評價、法人（股東）資信。 了解同業(yè)與中介合作的政策、效率與資源配置情況。 發(fā)掘我行優(yōu)勢，制定營銷預(yù)案。v 挖掘四類資源挖掘四類資源 網(wǎng)點。房屋登記機構(gòu)附近或中介有合作意向的網(wǎng)點。 關(guān)系。利用我行與房屋登記機構(gòu)、評估公司、擔(dān)保公司、公證機構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。 客戶。向中介推薦我行存量客戶需求。 信貸。向重點中介推薦業(yè)務(wù)傾斜。56房地產(chǎn)中介營銷房地產(chǎn)中介營銷建立合作關(guān)系建立合作關(guān)系

42、v 鎖定兩大關(guān)鍵鎖定兩大關(guān)鍵關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員 直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理。 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長。 單店分散模式的中介：單店門店店長。v 找準(zhǔn)兩個介入契機找準(zhǔn)兩個介入契機 尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展?fàn)I銷。 與同業(yè)緊密合作的，可持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時擇機介入57房地產(chǎn)中介營銷房地產(chǎn)中介營銷建立合作關(guān)系建立合作關(guān)系v 初始營銷模式初始營銷模式 自上而下 （大型中介整體營銷、小型中介控制人營銷） 自下而上（適用于大型中介區(qū)域性營銷）v 建立三層對接建立三層對接 中小中介，經(jīng)營行行長

43、與總經(jīng)理對接，個貸部門經(jīng)理與按揭部經(jīng)理對接，客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員對接； 對大型中介，總分行個貸部門與總部對接，經(jīng)營行與分部（按揭部）對接，相關(guān)聯(lián)系人分層對接。 必須建立聯(lián)系人制度，保持定期順暢溝通。v 內(nèi)外培訓(xùn)內(nèi)外培訓(xùn)58房地產(chǎn)中介營銷房地產(chǎn)中介營銷內(nèi)部配備最強團隊、先期協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)內(nèi)部配備最強團隊、先期協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)最大程度的政策、效率、信貸規(guī)模保障最大程度的政策、效率、信貸規(guī)模保障審慎退單（可加風(fēng)控條件、避免直接退單）審慎退單（可加風(fēng)控條件、避免直接退單） 合作初期堅持順暢原則合作初期堅持順暢原則合作維護合作維護59房地產(chǎn)中介營銷房地產(chǎn)中介營銷p 客戶資源互換客戶資源互換p 宣傳廣告互換宣傳廣告互

44、換p 在合作網(wǎng)點開辟專區(qū)，邀請中介駐點在合作網(wǎng)點開辟專區(qū)，邀請中介駐點p 向中介推薦我行合作的評估公司、擔(dān)保公司等，降低中介成本。向中介推薦我行合作的評估公司、擔(dān)保公司等，降低中介成本。p 對中介推薦的客戶，減免評估費、擔(dān)保費、登記費等。對中介推薦的客戶，減免評估費、擔(dān)保費、登記費等。 互惠互利互惠互利資源互換資源互換合作維護合作維護60房地產(chǎn)中介營銷房地產(chǎn)中介營銷p 榮譽稱號。對合作關(guān)系良好、貢獻度排名前列的中介機構(gòu)榮譽稱號。對合作關(guān)系良好、貢獻度排名前列的中介機構(gòu)/業(yè)務(wù)人業(yè)務(wù)人員，可由分行或支行授予員，可由分行或支行授予“農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行20*年好時貸年好時貸二手房貸款金牌二手房貸款金牌合

45、作伙伴合作伙伴/經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人”稱號。稱號。p 貴賓服務(wù)。對合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我貴賓服務(wù)。對合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務(wù)。行個人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務(wù)。p 優(yōu)先辦理，限時辦結(jié)優(yōu)先辦理，限時辦結(jié)p 優(yōu)先安排信貸規(guī)模優(yōu)先安排信貸規(guī)模p 優(yōu)先適用新產(chǎn)品和政策優(yōu)惠優(yōu)先適用新產(chǎn)品和政策優(yōu)惠 為優(yōu)質(zhì)中介開辟綠色通道為優(yōu)質(zhì)中介開辟綠色通道適時給予兩類獎勵適時給予兩類獎勵 合作維護合作維護61房地產(chǎn)中介營銷房地產(chǎn)中介營銷內(nèi)部總結(jié)會內(nèi)部總結(jié)會外部溝通會外部溝通會聯(lián)系人溝通聯(lián)系人溝通 堅持堅持“兩會一溝通兩會一溝通”合作維護合作

46、維護62受理受理還款能力還款能力押品價值押品價值了解需求了解需求征信狀況征信狀況中介推薦貸款的操作中介推薦貸款的操作借款申請人可在借款申請人可在中介門店簽署征中介門店簽署征信查詢授權(quán)書。信查詢授權(quán)書。電話通知銀行提電話通知銀行提前查詢征信記錄。前查詢征信記錄。及早了解客戶信及早了解客戶信息息預(yù)判審批結(jié)果，預(yù)判審批結(jié)果，避免后期退單。避免后期退單。還款測算還款測算盡可能配合借款盡可能配合借款人效率要求。人效率要求。預(yù)評估預(yù)評估正式評估正式評估受理操作要點受理操作要點63受理現(xiàn)場受理現(xiàn)場經(jīng)辦網(wǎng)點經(jīng)辦網(wǎng)點中介門店中介門店上門收單上門收單中介推薦貸款的操作中介推薦貸款的操作合理布置簽約區(qū)合理布置簽約區(qū)

47、現(xiàn)場駐點收單現(xiàn)場駐點收單合理布置現(xiàn)場合理布置現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門服務(wù)64買房人買房人營銷個貸產(chǎn)品、至少營銷個貸產(chǎn)品、至少營銷借記卡、盡量營營銷借記卡、盡量營銷短信通、網(wǎng)銀和貸銷短信通、網(wǎng)銀和貸記卡記卡買賣雙方買賣雙方交叉營銷交叉營銷賣房人賣房人至少營銷借記卡，以售房至少營銷借記卡，以售房款為目標(biāo)，營銷合適的理款為目標(biāo)，營銷合適的理財產(chǎn)品、基金、保險、網(wǎng)財產(chǎn)品、基金、保險、網(wǎng)銀、貸記卡等。銀、貸記卡等。中介推薦貸款的操作中介推薦貸款的操作65直客式貸款營銷直客式貸款營銷p 定向營銷：進社區(qū)、進單位定向營銷：進社區(qū)、進單位p 存量營銷：以提前還款為線索，營銷購房人在我行辦理貸款

48、存量營銷：以提前還款為線索，營銷購房人在我行辦理貸款p 網(wǎng)絡(luò)營銷：在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站開通網(wǎng)絡(luò)營銷平臺網(wǎng)絡(luò)營銷：在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站開通網(wǎng)絡(luò)營銷平臺p 關(guān)系營銷：內(nèi)部員工、存量客戶關(guān)系營銷：內(nèi)部員工、存量客戶 潛在客戶挖掘的潛在客戶挖掘的N N個渠道個渠道p 委托中介人員陪同委托中介人員陪同p組建專業(yè)化團隊組建專業(yè)化團隊 過戶服務(wù)過戶服務(wù)發(fā)掘潛在客戶發(fā)掘潛在客戶66激勵考核激勵考核v 全面考核全面考核v 計價合理計價合理v 及時兌現(xiàn)及時兌現(xiàn)v 政策連貫政策連貫67浙江杭州解放路支行浙江杭州解放路支行四川成都蜀都支行四川成都蜀都支行營營 銷銷 案案 例例68案例一案例一 浙江杭州解放路支行業(yè)務(wù)基本情況浙

49、江杭州解放路支行業(yè)務(wù)基本情況截止截止2009年末，個貸余額年末，個貸余額25.4億元，其中二手房貸款億元，其中二手房貸款14.2億元。省、市公積金委托貸款余額億元。省、市公積金委托貸款余額41.8億元。億元。2009年入選總行年入選總行“百家支行百家支行”名單。（爭創(chuàng)百佳活動）名單。（爭創(chuàng)百佳活動）69 服務(wù)優(yōu)先。服務(wù)優(yōu)先。一是中介分層，對龍頭中介，客戶經(jīng)理上一是中介分層，對龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務(wù)或相互駐點，對中小型中介，客戶經(jīng)理上門回門服務(wù)或相互駐點，對中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪。對所有中介訪。對所有中介24小時電話咨詢。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)小時電話咨詢。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺內(nèi)外問題均及時解決。勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺內(nèi)外問題均及時解決。三是將公證、保險等引入支行，一條龍服務(wù)?？蛻艨扇菍⒐C、保險等引入支行，一條龍服務(wù)。客戶可事先填好信封地址，寄送合同等。事先填好信封地址，寄送合同等。政策優(yōu)先。政策優(yōu)先。及時搜集市場信息，了解同業(yè)政策差異，及時搜集市場信息，