案例分析備選用的工具一覽

1、案例分析 備選用的工具一覽1 PEST分析外部環(huán)境分析 #常用于戰(zhàn)略分析或營銷計劃的開始部分，個人認為可根據(jù)實際案例進行客戶及市場需求分析，更切合實際。11 外部環(huán)境分析（PEST分析）111 政治環(huán)境分析112 經(jīng)濟環(huán)境分析113 社會環(huán)境分析114 技術環(huán)境分析2 5 FORCE(五力模型)行業(yè)競爭結構分析 #建議最好使用該模型分析，因可作為診斷問題的依據(jù) 121 行業(yè)內現(xiàn)有競爭者分析122 潛在進入者的威脅123 替代產(chǎn)品的威脅124 供應商討價還價的能力125 購買者討價還價的能力行業(yè)內現(xiàn)有競爭者分析低價高價時尚傳統(tǒng)3SWOT矩陣 較通用的內外部分析工具，亦可據(jù)此確定營銷戰(zhàn)略SWOT矩

2、陣分析能使更好的認識到企業(yè)內部的優(yōu)勢（Strengths）和劣勢（Weakness）；以及外部環(huán)境所面臨的機會（Opportunities）和威脅（Threats）。通過SWOT分析可以使企業(yè)最大限度的利用自身的優(yōu)勢以及外部環(huán)境的機會，回避或補缺企業(yè)自身的劣勢，規(guī)避或減少威脅，作出當前階段對企業(yè)最有力的戰(zhàn)略選擇。機會OpportunitiesA增長型戰(zhàn)略：l 市場開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略l 利用品牌優(yōu)勢，提高市場份額，提高市場占有率l 積極開拓二、三線城市l(wèi) 積極開拓線上交易，建立官方認證優(yōu)質網(wǎng)購商店l 積極 開發(fā)新產(chǎn)品、新技術，搶占市場先機C扭轉型戰(zhàn)略：l 市場滲透戰(zhàn)略l 增加廣告開支， 廣告

3、和推廣資金投入到更多的產(chǎn)品線l 加強公關宣傳力度， 進行品牌形象、生活方式的理念推廣l 加大二、三線城市促銷力度l 開發(fā)入門級產(chǎn)品應對本土品牌，增加低端市場銷售份額優(yōu)勢Strengths劣勢WeaknessesD防御型戰(zhàn)略：l 維持現(xiàn)有市場份額和市場增長率l 降低管理成本，有效利用資源，放到最有效的環(huán)節(jié)B多種經(jīng)營戰(zhàn)略：l 利用品牌效應，加快市場拓展l 對于一線城市銷售市場做好市場推廣l 維護現(xiàn)有市場，做好產(chǎn)品開發(fā)、技術更新工作l 積極做好人力資源儲備威脅Threats4BCG矩陣，也稱為波士頓矩陣圖#在規(guī)劃投資組合方面，市場增長率/市場占有率矩陣應用最為廣泛，如何把有限的人力、物力尤其是財力等

4、資源，合理分配給現(xiàn)狀、前景不同的各個戰(zhàn)略經(jīng)營單位，是企業(yè)最高層和總體戰(zhàn)略所必需考慮的主要內容之一。企業(yè)必須對各個戰(zhàn)略經(jīng)營單位及業(yè)務狀況進行評估和分類，確定它們的前景和發(fā)展?jié)摿Γ瑥亩鴽Q定投資結構。針對飛利浦優(yōu)質生活小家電的現(xiàn)有業(yè)務單元的經(jīng)營狀況，將現(xiàn)有業(yè)務單元劃分為四個象限。（1） 金牛類：隨著市場增長的速度減緩，但仍然具有較高的相對市場占有率的業(yè)務，如S&B業(yè)務（剃須與美容）、AVM（音響與多媒體）、P&A（外設與附件）、DA（家用電器）（2） 明星類：需要投入大量資源，保證能夠跟上市場的擴大，擊退競爭者，是企業(yè)未來的財源，如H&W（健康與優(yōu)質生活）（3） 問題類：市場

5、增長率較高、市場占有率較低的經(jīng)營業(yè)務。（4） 瘦狗類：市場增長率和相對市場占有率較低的經(jīng)營業(yè)務，盈利較少甚至虧損，如TV業(yè)務。市場增長率%高低H8W健康與優(yōu)質生活AVM音響與多媒體P&A外設與附件TV電視DA家用電器S&B剃須與美容高 低相對市場占有率5安索夫矩陣 營銷戰(zhàn)略選擇市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)多元化戰(zhàn)略圖 1安索夫矩陣（1）市場滲透（Market Penetration）以飛利浦現(xiàn)有的產(chǎn)品面對現(xiàn)有的顧客，并以飛利浦目前的產(chǎn)品市場組合為發(fā)展焦點，力求增大產(chǎn)品的市場占有率。采取市場滲透的策略，借助由促銷或是提升服務品質等等方式來說服消費者改用飛利浦品牌小家電產(chǎn)品，或是說服消

6、費者改變使用習慣、增加購買量。（2）市場開發(fā)（Market Development）提供現(xiàn)有產(chǎn)品開拓新市場，如二、三線城市，飛利浦必須在不同的市場上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，適當調整產(chǎn)品定位和銷售方法，但不改變產(chǎn)品本身的核心技術。（3）產(chǎn)品延伸（Product Development）推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客，采取產(chǎn)品延伸的策略，擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的深度和廣度，推出新一代或是相關的產(chǎn)品給現(xiàn)有的顧客，提高消費者的品牌忠實度。（4）多元化經(jīng)營（Diversification）提供新產(chǎn)品給新市場，飛利浦是全球營銷策略，目前飛利浦優(yōu)質生活事業(yè)部主要以金磚四國為主要提升增長率的市場，多元化需要建立在本身飛

7、利浦自身的研發(fā)優(yōu)勢可以延伸的業(yè)務領域，具有一定冒險性，成功的企業(yè)多半能在銷售、通路或產(chǎn)品技術等know-how上取得某種綜效（Synergy）6產(chǎn)品生命周期策略a引進期特征：銷售額低，利潤易變動，現(xiàn)金流量由于研發(fā)投入是負數(shù)，顧客是創(chuàng)新使用者，競爭者稀少策略：擴張市場，營銷支出高，營銷重點是產(chǎn)品知曉，營銷目的是提高產(chǎn)品知名度及產(chǎn)品試用，進行選擇性分銷，價格成本加成法策略，產(chǎn)品基本型為主，廣告爭取早期使用者，建立品牌知名度，大量促銷及產(chǎn)品試用。主要產(chǎn)品：喚醒燈、空氣凈化器b成長期特征：銷售額快速增長，利潤頂峰，現(xiàn)金流量適度，顧客多，競爭者漸多策略：滲透市場，營銷支出高（百分比下降），營銷重點是品牌

8、偏好，營銷目的是追求最大市場占有率，進行密集式分銷，滲透性價格策略，改進產(chǎn)品，增加種類及服務保證，大量營銷，增加消費者需求主要產(chǎn)品：個人護理系列、嬰幼兒系列c成熟期特征：銷售額緩慢增長，利潤下降，現(xiàn)金流量高，顧客多，競爭者最多策略：保持市場占有率，營銷支出下降，營銷重點是品牌忠誠度，營銷目的是追求最大利潤和市場占有率，進行更加密集式分銷，競爭性價格策略，推出差異化產(chǎn)品，廣告需要建立品牌差異及利益，鼓勵消費者使用飛利浦品牌小家電產(chǎn)品主要產(chǎn)品：廚房家電圖 2 產(chǎn)品生命周期圖（2）產(chǎn)品開發(fā)飛利浦產(chǎn)品都是專門針對用戶而設計，旨在改善人們每天的生活。對飛利浦來說，技術創(chuàng)新是手段而不是目的，它正在將優(yōu)質生

9、活推向一個更高的層次，使人們的家庭生活更愉悅，全方位滿足消費者對美好生活的追求。如即將上市的“喚醒燈”則能模仿自然晨曦光線的漸亮效果把人喚醒。（3）綠色產(chǎn)品飛利浦30%的銷售收入來源于其Green Product綠色產(chǎn)品。主要考慮節(jié)能、環(huán)保、可回收、使用壽命保證、重量以及產(chǎn)品有害物質及輻射等指標，推崇綠色環(huán)保產(chǎn)品，這也是全球營銷的發(fā)展趨勢。（見圖20）圖 3 飛利浦綠色產(chǎn)品標志（4）具體措施l 集中投資在市場營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新計劃，中國為首位l 確保優(yōu)秀的市場推廣產(chǎn)品組好市場投放工作l 降低增長的產(chǎn)品種類要提升增長l 新產(chǎn)品上下線整合的整體上市計劃（睡眠燈、蒸汽掛燙）l 驗證主要投資產(chǎn)品/市場計劃

10、所對應的消費者心理訴求，并發(fā)展整合營銷計劃l 推進某些具有戰(zhàn)斗力型號產(chǎn)品的銷售增長注：還有許多矩陣、模型等工具，但上述所列為常用工具，供大家參考！Falling Profits Case    這個類型的案例需要你挖掘分析出導致企業(yè)利潤下降的可能因素?？疾斓氖敲嬖囌叩姆治瞿芰Γ钊攵床焓聞盏哪芰? 熟悉金融工具，交流能力及相關行業(yè)知識    相關分析工具有： Market assessment, BCG matrix, product mix assessment.New Product Introduction    這個類型的案例

11、是要求你推薦一種新產(chǎn)品引進的策略。考察的是面試者的分析能力，對品牌管理及供應鏈的理解程度，交流能力及相關行業(yè)知識。    相關分析工具有：4p理論，市場分析，競爭者分析，product portfolio assessmentEntering a New Market    這個類型的案例需要你分析出加公司是否應該進入一個新的市場，是否需要發(fā)展一種新產(chǎn)品或新服務。（通常新產(chǎn)品或服務在某種程度上與公司已有業(yè)務相關）。考察的是面試者的分析能力，對市場、供應鏈動態(tài)的理解、交流能力及相關行業(yè)知識    相關分析工具有：Market asses

12、sment, product portfolio analysisEntering a New Geographic Market    這個類型的案例需要你分析企業(yè)是否應該將業(yè)務拓展到新的國家或地區(qū)。此類問題考察的是面試者的分析能力，對國際市場動態(tài)、當?shù)赝ㄘ浨闆r、供應鏈動態(tài)的理解，及交流能力與相關行業(yè)知識    相關分析工具有: Market assessment, supply chain analysis, competitor analysisWhere to Locate a New Facility ("Site Selection

13、 Case")這個類型的案例需要你評估一下，公司應該在哪里添置新的工廠或設備，有時也需要你分析出公司的整體運營是否需要重新規(guī)劃和部署。考察的是面試者的分析能力，對全球市場動態(tài)、相關的規(guī)管環(huán)境，進出口環(huán)境及供應鏈動態(tài)的理解， 交流能力及相關行業(yè)知識。    相關分析工具有:Market assessment, supply chain analysis, competitor analysisMergers & Acquisitions Case這個類型的案例需要你判斷出公司是否應該實施兼并和收購，這樣做是不是明智。考察的是面試者的分析能力，對監(jiān)管法規(guī)環(huán)境的

14、了解，及供應鏈動態(tài)的掌握程度，除此之外，還有溝通交流能力及相關行業(yè)知識。相關分析工具有：Market assessment, supply chain analysis, competitor analysis, structural analysisCompetitive Response Case     這個類型的案例需要你為你的客戶提供一個方案，告訴他在當前的競爭形勢下，對競爭者應該做出怎樣的反應。此類案例考察的是面試者的分析能力，對供應鏈動態(tài)、市場動態(tài)的理解，交流能力及相關行業(yè)知識。    相關分析工具有：Useful co

15、ncepts/frameworks: Market assessment, supply chain analysis, competitor analysis, structural analysisChanges in Government/Regulatory Environment    這個類型的案例會向你描述，你的客戶公司所處的政府與監(jiān)管環(huán)境發(fā)生了變化（如在公司所在地，政府實行了一種新的法律法規(guī)）并要求你為該公司提供合理的建議。此類案例考察的是面試者的分析能力，對供應鏈動態(tài)的理解，交流能力，相關行業(yè)知識，市場動態(tài)分析，監(jiān)管環(huán)境分析等等。   

16、  相關分析工具有：Market assessment, supply chain analysis, competitor analysis, structural analysis,regulatory analysis運用5M因素法（魚骨圖）分析及解決問題的實際操作案例背景：某民營房地產(chǎn)集團公司下屬商貿分公司，在自有房產(chǎn)基礎上經(jīng)營有超市5家，經(jīng)營業(yè)種以生鮮食品、傳統(tǒng)食品、日用日化為主，總營業(yè)面積10000平方米；百貨一家，主要經(jīng)營業(yè)種為服裝針織、皮具、皮鞋、化妝品，小吃，營業(yè)面積4500平方米；正在籌備中的購物中心18000平方米。問題1：經(jīng)過統(tǒng)計商貿公司2001年9

17、月2002年3月的銷售，總體毛利率為不到8%，注意：此毛利率是在公司無低毛利的家電以及百貨毛利率近20%的基礎上產(chǎn)生的總體毛利率，相對于市場狀況以及競爭對手來講，此毛利率偏低，從中反映了占銷售比重近80%的超市經(jīng)營毛利不正常。問題2：經(jīng)過進一步的市場調查，針對超市每個業(yè)種安排如下數(shù)量的市調（按銷售數(shù)量排名），得出以下數(shù)據(jù)比較： 2009-1-10 17:21 上傳下載附件 (32.14 KB) 注：甲連鎖店為一國營零售企業(yè)，在本地有34家連鎖店，擁有諸多食品、日化產(chǎn)品的代理批發(fā)權； 乙連鎖店為一民營連鎖零售企業(yè)，現(xiàn)有18家分店，擁有部分食品、日化產(chǎn)品的批發(fā)代理權； 丙為一家200平方米左右的便

18、利店； 將市調數(shù)據(jù)經(jīng)過進一步分析，發(fā)現(xiàn)價格問題-我司進價比競爭對手售價高的情況如下（先忽略在正常供價基礎上零售價格異常狀況）： 2009-1-10 17:21 上傳下載附件 (26.29 KB) 感覺到問題的嚴重性，公司緊急召開了采購人員的專項會議，要求在規(guī)定時間內（一周）針對以上問題各采購主任做出解釋并及時與供應商進行談判，希望能得到實質性的解決。一周過去了，供價問題依然沒有得到明顯的改善，高出比例依然居高不下?？偨Y各采購主任的解釋，主要如下：1、甲、乙對手擁有諸多敏感商品的控制權，近水樓臺先得月，人家有權利及有實力去進行降價； 2、公司政策對于供應商的通道利潤要求過高，廠商在無奈情況下，只

19、有提高供價，保持其基本利潤，如果要求供應商降價，只有舍棄部分通道利潤才可行； 3、公司要求的經(jīng)營方式過于呆板，競爭對手部分商品是從批發(fā)市場上進行鏟貨來沖擊市場，而公司沒有此先例，都是以正常方式進行經(jīng)營； 4、公司的付款方式問題：由于現(xiàn)金進貨與押款進貨的供價有區(qū)別，但是公司最低的付款要求為7天付款，因此在價格上沒有辦法降低； 5、競爭對手的惡意競爭行為：犧牲利潤，虧本賺吆喝； 6、人手不夠，雜事多，沒有辦法集中時間與精力與供應商談判。針對以上解釋，公司明確回復：如果在有把握的情況下，以上由于公司自身原因造成的供價高的問題，可以放寬尺度與供應商進行交涉。 真的就是以上問題造成的嗎？是主要的原因呢還

20、是有其他的原因？ 沒有過多的責怪各采購主任，在隨后的中層干部例會上，此問題談了出來，然后讓大家了解了什么是魚骨圖分析法（5M因素分析法），希望通過大家的理解來討論這個問題產(chǎn)生的根源所在，主要問題主要出現(xiàn)在哪些環(huán)節(jié)，哪些是需要重點解決的問題，哪些是雖然是先天的因素，但是可以通過努力去改進的環(huán)節(jié)，哪些是雖然由于條件的限制暫時不能改進但是可以通過改進其他問題予以彌補的問題。5M因素包括人、機、料、法、環(huán)5個方面，“人”指的是造成問題產(chǎn)生人為的因素有哪些；“機”通俗一點就象戰(zhàn)斗的武器，通指軟、硬件條件對于事件的影響；“料”就如武器所用的子彈，指基礎的準備以及物料；“法”與事件相關的方式與方法問題是否正確有效；“環(huán)”指的是內外部環(huán)境因素的影響。 5個方面就象魚的“主刺”一樣，每個主刺上還有很多的小刺，這些小刺就是與主刺相關的問題，來構成了一條難以下咽的魚骨頭，如果不拔掉，一不小心就會卡住喉嚨，讓人痛苦不堪。2009-1-10 17:24 上傳下載