最新阿里巴巴對(duì)新員工培訓(xùn)制度

1、精品文檔阿里巴巴員工培訓(xùn)制度第一章我們將頂起阿里渠道一片天作為黨代表我們的責(zé)任是傳承一種精神，不拋棄，不放棄！要把流淌 在自己血液里的阿里巴巴的六脈神劍作為一種精神傳承給各地的渠 道商，讓他們知曉其中的內(nèi)容和代表的涵義， 帶領(lǐng)大家去學(xué)習(xí)這種文 化，秉承這種文化，并且?guī)椭郎啼N售及相關(guān)管理人員的業(yè)務(wù)能力 提升。要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，我們必須通過(guò)黨代表最核心的工作內(nèi)容加以 實(shí)現(xiàn)，即我們?cè)谶@第一版中專門也是唯一要闡述的黨代表“三陪”一一“培訓(xùn)廠，“陪練”和“陪訪”。所以，其一為了更好的總結(jié)各地黨代表的工作精華， 讓所有的黨代表 知曉，提供更加有效率的方法作為參考和操作，取之精華，為我所用； 其二為了更加

2、規(guī)范黨代表的工作重點(diǎn)和中心思想， 使大家能夠朝著正 確的方向前進(jìn)，利用正確的方法來(lái)做正確的事，我們編寫了這本手冊(cè)。 當(dāng)然，實(shí)踐是唯一檢驗(yàn)真理的方法，所以，作為工作手冊(cè)肯定是在實(shí) 踐中不斷總結(jié)，不斷提升的，目前只是初版， 以后會(huì)在各地黨代表的 反饋中不斷的改進(jìn)，修訂更加完善的手冊(cè)。精品文檔第二章陪 練陪練就是“你干我看”、“我說(shuō)你聽(tīng)”如果說(shuō)培訓(xùn)是給一本秘笈的話， 那么陪練就是手把手的教導(dǎo)。 要把紙上談兵的東西運(yùn)用到實(shí)際中，此時(shí)， 黨代表就是一個(gè)教練，把自己掌握的東西傳授給渠道商相關(guān)人員。1. 陪練前的準(zhǔn)備陪練前的準(zhǔn)備工作要做到“三計(jì)劃” 。即計(jì)劃好陪練時(shí)間，計(jì)劃好陪練對(duì)象，計(jì)劃好陪練內(nèi)容。1-1

3、. 制定陪練時(shí)間： 建議安排在每天晚上外加周末半天機(jī)動(dòng)。1-2. 選擇陪練的對(duì)象： 包括渠道商主管， 培訓(xùn)經(jīng)理， 渠道商銷售。1-3. 確定陪練的內(nèi)容： 陪練不是黨代表隨意的和銷售演練，而是需要有計(jì)劃或者事先做需求的調(diào)查，針對(duì)共性的問(wèn)題進(jìn)行演練。2. 陪練中的指導(dǎo)2-1. 陪練進(jìn)行時(shí)也需要講究方法，可以采用“糾正法”2-1-1. 先把需要提升的問(wèn)題帶出來(lái)，讓兩個(gè)銷售進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練；2-1-2. 待整個(gè)流程完畢，讓參與的其他銷售進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；2-1-3. 最后黨代表糾正銷售錯(cuò)誤，用正確的思路和說(shuō)辭現(xiàn)場(chǎng)演練，告訴銷售正確的解決方法。2-2. 具體演練內(nèi)容2-2-1.CRM 操作演練2-2-2. 誠(chéng)信通兩

4、分鐘介紹2-2-3.saleskites 介紹2-2-4. 一坐二演示三訂單具體形式參考表63. 陪練后的 考核及總結(jié) .陪練后要對(duì)于銷售做一個(gè)考核， 根據(jù)考核的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)， 同時(shí)提煉出共性的問(wèn)題， 以便下一次演練時(shí)作為重點(diǎn)跟進(jìn)。 陌拜演練考核參考表73-1. 課外演練（補(bǔ)充）演練無(wú)處不在， 處了工作期間的演練， 黨代表還可以建議銷售和自己的家人進(jìn)行演練， 特別是很多家人對(duì)于我們的產(chǎn)品完全不了解， 通過(guò)演練讓家人也能明白其中的價(jià)值， 那么客戶也能聽(tīng)的懂， 演練的目的就達(dá)到了。第三章 陪 防陪訪就是“我干 -你看”、“我說(shuō)你聽(tīng)”、 “你干我看”、“你說(shuō)我聽(tīng)”整個(gè)輔導(dǎo)過(guò)程的完整體現(xiàn)陪防是黨代表工

5、作的一個(gè)重中之重， 主管和銷售都要培訓(xùn)， 陪訪主管是為了提高他的輔導(dǎo)和Doublecall 的能力，陪訪銷售是提高他的銷售技能。1. 陪防前的準(zhǔn)備工作1-1. 合理制定陪訪計(jì)劃根據(jù)每月預(yù)測(cè)計(jì)劃進(jìn)度，合理制定陪訪計(jì)劃， 保證陪訪目的（沖單還是提升技能）和對(duì)象（新sales還是老sales）明確，如實(shí)際陪訪對(duì)象與計(jì)劃不符，必須說(shuō)明原因； 陪防計(jì)劃遵循“五四三二”原則： 5個(gè)客戶：黨代表每周陪訪至少陪銷售拜訪5個(gè)以上的客戶 4個(gè)銷售：黨代表每周陪訪至少4 名銷售人員 3個(gè)主管組：黨代表每周陪訪的銷售至少來(lái)自于3個(gè)主管組 2個(gè)TP：黨代表每周陪訪至少產(chǎn)生2單的結(jié)果（以上 4個(gè)條件必須全部滿足）1-2.

6、 采用突擊檢查方式事先不告訴Sales 第二天自己的陪訪行程，但必須在過(guò)預(yù)測(cè)的時(shí)候和陪訪對(duì)象確認(rèn)第二天的行程安排、 拜訪重點(diǎn)客戶和區(qū)域以及輔導(dǎo)重點(diǎn)，并在日?qǐng)?bào)中進(jìn)行體現(xiàn)；1-3. 判斷 sales 的優(yōu)劣勢(shì)清楚的知道明天陪訪的目的， 注意第二天提升點(diǎn)一定不要超過(guò)三個(gè)點(diǎn)。陪防計(jì)劃參照表82. 陪訪中輔導(dǎo)工作2-1. 堅(jiān)持正確的輔導(dǎo)方針?！拔腋?-你看，我說(shuō)你聽(tīng)，你干我看，你說(shuō)我聽(tīng)”的十六字方針。2-2. 陪訪遵循原則輔導(dǎo)為主，call單為輔，主要目的是和渠道商銷售一起探討簽單方法的，從而提升渠道商銷售的技能；2-3. 拜訪后即時(shí)溝通做點(diǎn)評(píng)， 并讓渠道商銷售去總結(jié)。在條件允許的情況下，在回來(lái)的路上可

7、以做一次情景再現(xiàn)，看渠道商銷售記住了多少客戶提出的問(wèn)題，有哪些異議自己可以解決的，哪些是需要在商討的。2-4. 反復(fù)關(guān)注一個(gè)提升點(diǎn)在一天中重復(fù)的去關(guān)注和輔導(dǎo)。3. 陪訪后的跟蹤3-1. 做總結(jié)陪訪完一天后，晚上要給渠道商銷售做一篇總結(jié)。3-2. 反復(fù)檢查一定要不斷重復(fù)的檢查上次陪訪輔導(dǎo)的幾個(gè)提升點(diǎn)是否已經(jīng)用在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。3-3. 再總結(jié)根據(jù)一個(gè)月或者一段時(shí)間再次進(jìn)行總結(jié)；3-4. 陪訪信陪防信內(nèi)容包括：陪防銷售的心態(tài)，銷售技能，及需要提升點(diǎn)4. 陪訪中的激勵(lì)4-1. 強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)每次輔導(dǎo)前要告訴渠道商銷售為什么要提升這一點(diǎn)， 提升的意義對(duì)他有什么樣的幫助。4-2. 及時(shí)肯定每次見(jiàn)完客戶輔導(dǎo)前都要肯定渠道商銷售的優(yōu)點(diǎn)，贊美他們的優(yōu)勢(shì)。4-3. 鼓勵(lì)結(jié)尾每次說(shuō)完提升點(diǎn)后，最后輔導(dǎo)結(jié)束的半分鐘一定是激-情的告訴他，其實(shí)他可以做的更好，傳遞給他強(qiáng)大的信心和活力。4-4. 善用贊美在下次陪訪中， 如果他能夠把提升點(diǎn)做好了立即進(jìn)行表?yè)P(yáng)， 也可以找機(jī)會(huì)在眾人面前進(jìn)行表?yè)P(yáng)。4-5. 將心比心隨時(shí)能夠心貼心的講一些自己當(dāng)時(shí)怎樣做的， 溝通他們感興趣的東西，以傳遞信心！5. 陪防的原則5-1. 初期陪防以思路和方法為主初期的陪防