國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)

1、標(biāo)準(zhǔn)方案示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-224編號(hào)：_國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)編輯：_日期：_單位：_國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)用戶指南：該方案資料適用于在初步調(diào)查時(shí)，根據(jù)預(yù)定的行動(dòng)方針和思路，制定具備可行性的計(jì)劃，對(duì)從計(jì)劃所需要的條件和各階段的結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)，提出有效的方法和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)以后形成類(lèi)似的事項(xiàng)的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)。可通過(guò)修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)4種型號(hào)本田雅閣汽車(chē)各10輛二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：小組成員：XXXX、XXXXX、XXX(組長(zhǎng))小組分工：主 談： XXX (公司談判全權(quán)代表);決策人：XX (負(fù)責(zé)重

2、大問(wèn)題的決策);記錄員：XXX(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);財(cái)務(wù)顧問(wèn)： XXXX (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購(gòu)買(mǎi)需求量較大;我方劣勢(shì)：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;四、談判目標(biāo)：1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;2、成交目

3、標(biāo)：報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬(wàn)第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬(wàn)第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬(wàn)第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬(wàn)交貨期：1月后，即20XX年1月31日;技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;五、準(zhǔn)備談判資料：合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定

4、的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。六、程序及具體策略：(一)開(kāi)局：因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作

5、。(二)中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行

6、的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。(四)最后談判階段：1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;七、制定應(yīng)急預(yù)案：1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局