如何開(kāi)拓家裝渠道

1、如何開(kāi)拓家裝渠道一、行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)分析陶瓷市場(chǎng)終端銷(xiāo)售渠道的變化:99 雜貨店時(shí)期2000 代理年20012002-專(zhuān)賣(mài)年2003 超市年2004 家裝年家裝市場(chǎng)份額越來(lái)越大，做好家裝設(shè)計(jì)師渠道，對(duì)迅速提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，知?度，美譽(yù)度都很重要。二、為什么走家裝渠道：1、市場(chǎng)的需要，國(guó)際趨勢(shì)2、金意陶的產(chǎn)品是跟國(guó)際市場(chǎng)同步的高檔仿古磚；3、產(chǎn)品本身就特別適合設(shè)計(jì)師二次設(shè)計(jì)應(yīng)用；4、使用高檔瓷磚的顧客大部分都會(huì)請(qǐng)有資質(zhì)的家裝公司裝修5、我們不做好家裝渠道，機(jī)會(huì)就讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。6、家裝公司設(shè)計(jì)師的喜歡（推薦對(duì)最終消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)影響很大）三、家裝公司分類(lèi)基本上可分為三類(lèi)。第一類(lèi) 是能完全控制主材

2、的家裝公司，這類(lèi)公司一般都是大型公司，也有一些小公司 （個(gè)體戶(hù)）。同這類(lèi)公司合作時(shí)，返利給家裝公司。但對(duì)其公司的設(shè)計(jì)師更要重視搞好關(guān)系，加強(qiáng)溝通。必要時(shí)適當(dāng)?shù)慕o有名的設(shè)計(jì)師2-3個(gè)返點(diǎn)，因?yàn)檫@類(lèi)公司都有幾個(gè)品牌的瓷磚放在那里給設(shè)計(jì)師推薦。第二類(lèi)是不能完全控制主材的家裝公司，這類(lèi)公司想要控制主材，但又控制不死。同 這類(lèi)公司合作時(shí)，家裝公司一開(kāi)始也是說(shuō)要控制主材的，我們可以通過(guò)設(shè)計(jì)師 了解到它控制不死，因此同這類(lèi)公司談時(shí)一定不能把返點(diǎn)全給家裝公司，否則 的話設(shè)計(jì)師就不推我們的產(chǎn)品，給家裝公司5%左右的返點(diǎn)，其余的全部給設(shè)計(jì)師。第三類(lèi)是完全不控制主材的家裝公司，同這類(lèi)公司合作時(shí)，返利全部給設(shè)計(jì)師。但

3、老 板也要經(jīng)常同此類(lèi)公司的老總保持良好的聯(lián)系。四、設(shè)計(jì)師分類(lèi)：基本分三類(lèi)：第一級(jí) 想設(shè)計(jì)，樂(lè)于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型一一需要地位名譽(yù)尊貴第二級(jí) 看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型一一攀爬狀態(tài)喜歡活動(dòng)第三級(jí)抄設(shè)計(jì)，拿來(lái)主義剛畢業(yè)入門(mén)五、消費(fèi)者分類(lèi)：第一級(jí)完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托第二級(jí) 參與選材、半委托，到展廳付錢(qián)第三級(jí) 自購(gòu)材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)六、如何做家裝渠道1、 老板重視要做到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前五名，否則遲早都要被淘汰。我們對(duì)多渠道開(kāi)發(fā)十分重視，并把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來(lái)做，公司物流、服務(wù)、 財(cái)務(wù)等部門(mén)都要求全力配合。2、建立組織隊(duì)伍經(jīng)銷(xiāo)商需要組成一個(gè)五人以上的家裝業(yè)務(wù)部，設(shè)經(jīng)理一名，老

4、板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)家 裝公司的情況，家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù)，大、中、小家裝公司合理 分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政策。3政策的制定許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，由于沒(méi)有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高， 業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買(mǎi)到。返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過(guò)財(cái)務(wù)。沒(méi) 有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購(gòu)買(mǎi)，后設(shè)計(jì)師 找來(lái)要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠(chéng)信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制 度給，這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠(chéng)信的表現(xiàn)）。那么設(shè)計(jì)師重視那些呢？應(yīng)該是安全利益面子友情。同家裝公

5、司及設(shè)計(jì)師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺(jué)。因?yàn)槟壳凹?裝行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道家裝公司和設(shè)計(jì)師從材料商處拿了返利的話， 尾款就會(huì)很難收，而且影響其信譽(yù)。所以制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好家裝的前提。VIP卡。 對(duì)所有設(shè)計(jì)師（家裝公司控制主材的VIP卡發(fā)給該公司）發(fā)放 VIP卡，設(shè)計(jì)師持卡推薦業(yè)主來(lái)購(gòu)買(mǎi)時(shí)給予門(mén)店最低價(jià)的97折至95折的優(yōu)惠（如果是大單要低于此折扣，需要先征得設(shè)計(jì)師的同意，而且多讓出的點(diǎn)一般設(shè)計(jì)師都會(huì)承擔(dān)）。建立檔案。 在發(fā)放VIP卡時(shí)，給設(shè)計(jì)師填表。對(duì)設(shè)計(jì)師每次成交的品種、折扣、金額 保存好，以便季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)。中秋、元旦、春節(jié)、設(shè)計(jì)師生日等重要節(jié)日

6、老板和業(yè)務(wù)員要 給家裝公司老總、采購(gòu)、設(shè)計(jì)師發(fā)信息祝賀。返利。 對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷(xiāo)產(chǎn)品五到八個(gè)點(diǎn)，正常產(chǎn) 品十二到十五個(gè)點(diǎn)，重點(diǎn)推的產(chǎn)品二十個(gè)點(diǎn)，形象產(chǎn)品二十五到三十個(gè)點(diǎn)。對(duì)家裝公司和設(shè) 計(jì)師的返利最好是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查 收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺(jué)。獎(jiǎng)勵(lì)。季度獎(jiǎng)，對(duì)每個(gè)季度完成一定的銷(xiāo)售量（比如五萬(wàn)元）的前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如第一名獎(jiǎng)筆記本電腦一臺(tái)，第二名獎(jiǎng)數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)，第三名獎(jiǎng)MP4 個(gè)，達(dá)標(biāo)者獎(jiǎng)U盤(pán)一個(gè)等。年度獎(jiǎng)勵(lì)，全年度前十名給予到廣東（廠家）旅游，第一、二、三名獎(jiǎng)

7、勵(lì)現(xiàn) 金或物品。對(duì)優(yōu)秀作品推薦到瓷尚空間發(fā)表，在金意陶思想館展出等。這樣做既可以激 勵(lì)設(shè)計(jì)師，又可以套住設(shè)計(jì)師，使其中途不易跑到對(duì)手那邊去。4、產(chǎn)品展示做好產(chǎn)品展示是做好家裝渠道的基礎(chǔ)，產(chǎn)品展示包括重點(diǎn)家裝公司材料展示區(qū)的展示和 經(jīng)銷(xiāo)商各個(gè)門(mén)店的展示。主要有兩個(gè)方面，一是店面面積要大，二是克服為展示產(chǎn)品而展示 產(chǎn)品，要以展示產(chǎn)品應(yīng)用空間為主。（產(chǎn)品展示實(shí)用，大氣，做工精致，使用同我們金意陶 品質(zhì)相配套的道具，匹配的燈光，統(tǒng)一的形象這些是最基本的要求）因?yàn)殚T(mén)店展示是一個(gè)品牌對(duì)消費(fèi)者最直接感覺(jué)，如果展示不行，單靠產(chǎn)品品質(zhì)本身來(lái)體現(xiàn)品牌的檔次是很難的。自 己都沒(méi)有做好怎么能讓顧客相信我們的產(chǎn)品在他家

8、用得好呢。5、活動(dòng)做家裝渠道是離不開(kāi)有效的活動(dòng)的。一般分為大型活動(dòng)，小型活動(dòng)，經(jīng)常性活動(dòng)。大型活動(dòng)一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強(qiáng)家裝公司和設(shè)計(jì)師的信心和認(rèn)知 度。這種活動(dòng)的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動(dòng)一定要準(zhǔn)備充分，一 般要提前一個(gè)月的時(shí)間，要請(qǐng)到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，（比如行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)、設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計(jì)師（比如我們金意陶的設(shè)計(jì)顧問(wèn)張星和鄭成標(biāo)大師），廠家的老 總，并由他們講話和講課。最好是能請(qǐng)到當(dāng)?shù)赜忻碾娨暸_(tái)主持人來(lái)主持，同時(shí)請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻?氣的模特來(lái)表演瓷磚秀。場(chǎng)地的選擇要在當(dāng)?shù)剌^好的酒店，最好是四星級(jí)以上的酒店，同時(shí) 還要準(zhǔn)備資料和合適的禮品

9、?；顒?dòng)的最后要有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這樣做效果才會(huì)比較好。小型活動(dòng) 和經(jīng)常性活動(dòng)主要是加深友情，小型活動(dòng)一年一般搞一到二次即可，活動(dòng)的內(nèi)容比如組織重點(diǎn)設(shè)計(jì)師去有意義的地方去 旅游。我們的新店開(kāi)業(yè)請(qǐng)一些家裝公司一起參與，家裝公司搞活動(dòng)時(shí)我們提供一塊錢(qián)一平方的地磚，（家裝公司以五折的價(jià)格從我們經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi)。）經(jīng)常性活動(dòng)比如同家裝公司的友誼球賽，坐談會(huì)，會(huì)后同設(shè)計(jì)師一起吃飯娛樂(lè)，同設(shè)計(jì)師成為球友、酒友、牌友。中秋節(jié) 和春節(jié)前請(qǐng)家裝公司的老總一起吃飯，通過(guò)我們材料商搭建的平臺(tái)讓這些同行交流。（活動(dòng)內(nèi)容：旅游、比賽、論壇、聯(lián)合促銷(xiāo)、互換媒體、小區(qū)展示、培訓(xùn)、）6、開(kāi)發(fā)及維護(hù)一一名一利一情講課 講陶瓷知識(shí)，并不講

10、自己所做的品牌，送新品把廠家給我們的意大利和西班牙展覽光盤(pán)送給設(shè)計(jì)師，并且看著他們拷貝到他們的電腦 里面去（如果不看著由于設(shè)計(jì)師都比較忙你一走他就有可能放在一邊，時(shí)間一長(zhǎng)他也不知放到哪里去了），家裝公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個(gè)設(shè)計(jì)師拷貝了其他的設(shè)計(jì)師 都能看到，我們的產(chǎn)品就是和意大利同步上市的，最后把內(nèi)容拷到他的電腦里，對(duì)一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計(jì)師我們采取一個(gè)一個(gè)地攻，不幻想一下子全部拿下。這 樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了 ，開(kāi)始有業(yè)務(wù)時(shí)我們對(duì)每一個(gè)單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計(jì)師無(wú)后顧之憂。通過(guò)勤奮、誠(chéng)信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護(hù)就顯得十分重要了，我們?nèi)グ菰L哪些內(nèi)容呢？

11、弓I導(dǎo)設(shè)計(jì) 方向，現(xiàn)在國(guó)際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì)，家裝同行 的信息，了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到家 裝公司，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有 困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客投訴有問(wèn)題，到現(xiàn)場(chǎng)一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時(shí)我們不要說(shuō)是鋪 貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費(fèi)提供一點(diǎn)磚或填縫劑，和設(shè)計(jì)師溝通要求鋪貼工 配合解決。這樣才能讓設(shè)計(jì)師感覺(jué)到同我們合作沒(méi)有麻煩。7、服務(wù)態(tài)度、能力、利益一是主動(dòng)服務(wù)，提前服務(wù)制作了一張鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)卡，在給業(yè)主導(dǎo)購(gòu)時(shí)跟其溝通，由于我們的是高檔磚，鋪貼時(shí) 要求比較高才能達(dá)到最好的效果，而裝修前給工人的工資預(yù)算時(shí)一般都是按普通磚來(lái)做的，最主要的是我們給了他尊重，這樣一來(lái)基本沒(méi)有了客訴。二是一對(duì)一服務(wù)，往往一些水平較高的設(shè)計(jì)師牌氣都比較有個(gè)性，并不是每個(gè)人都能服 務(wù)好他的，我們對(duì)一些業(yè)務(wù)量較大、比較有個(gè)性的設(shè)計(jì)師指定專(zhuān)人