會議營銷流程(細)資料

1、會議營銷詳細流程會議流程會議現(xiàn)場時間安排11.8日下午確認到場，爭取到場，維護客戶11.8 日12:00飯后集合到會場12:0012:20前布置好會場12:0013:10前動員會及培訓演練13:10各崗位到崗13:30客戶入場13:3014:00客戶看視頻14:20場外撤崗14:45開始分析客戶15:25全員待命14:0014:05主持人開場（會議正式開始）14:0514:15以商會友14:1515:30講師演講15:3015:50唱單講師15:5016:05咨詢談單16:0516:15 抽獎16:1517:00意向重點客戶繼續(xù)談單17:0018:00 總結(jié)會1. 時間安排、人員組織協(xié)調(diào)，全部

2、找各崗位負責人2. 撤崗人員在休息區(qū)要分析客戶和演練談單3. 主持人提醒2: 00分開始下午會議4. 四點主持人引導唱單，有黑板報單，烘托氛圍5. 會議課間，離場休息客戶，意向客戶都可以拉出來鎖單6. 整個會議時間，只要客戶愿意或接受我們都鎖單成交7. 工作人員按要求輪換崗位休息8. 服從命令（服從，服從，堅決服從）9. 一切以會議為中心會銷崗位安排名單會議地點：時間：會務人員：16人崗位名稱人員名單迎賓簽到演示區(qū)領(lǐng)位門神助教攔截燈光DJ照相、攝像財務司儀主持人講師場內(nèi)負責人場外負責人物料負責人電話組備注崗位須知：（一）迎賓：這個崗位是客戶來參加會議接觸到我們的第一崗位，如同我們的門面一樣，初

3、次印象很重要，所以全程需要保持微笑，并持謙虛態(tài)度。標準話術(shù)：1. 對于進入的每一位客戶，需輕輕詢問是否來參加會議的？客戶回答：是，稍稍跟著客戶走兩步，告知客戶電梯位置并如何到達簽到臺；客戶回答：不是，需說聲“不好意思”。（二）簽到：此崗位需要做的事情就話術(shù)：在客戶進入我們眼簾的第一時刻自客戶來的方向第一人說“下午好”。其余人員說歡迎光臨/歡迎參會”，隨即第二個個簽到人員需要說“先生/小姐，您好，麻煩出示您的邀請函件并賜兩張名片”，及時確認身份是否使我們邀請過來的客戶，確認完后， 請客戶在簽到本上簽到，在客戶簽到同時，第三人負責安排座位，并告知領(lǐng)位人員“XX先生的席位為XXX ”，客戶名片中注明

4、席位。領(lǐng)位人：拿起參會證幫助客戶套在脖子上后抬手示意說先生/小姐這邊請，在引領(lǐng)過程中領(lǐng)位人員提示客戶：“請將您的手機調(diào)整成關(guān)機狀態(tài) ”。領(lǐng)位人員把面片交予場控。一定要控制好先后流程，不能混亂了，可要求客戶排隊。此外簽到臺需安排一位負責，來處理一些緊急事情。*突發(fā)情況：1. 沒帶邀請函一請出示您的短信。短信核對無誤后方可安排席位2. 沒有邀請函沒有短信一請告知貴公司全稱（三）領(lǐng)位：需在簽到人員告知客戶席位號后幫客戶帶好參會證， 并在引領(lǐng)過程中告知客戶 “XX總您好， 麻煩您把手機調(diào)成關(guān)機狀態(tài)， 以免信號干擾會場的音頻，影響老師講課，非常感謝您的配合”。把客戶帶到席位做好后需跟客戶講到“XX總，會

5、議稍后開始，如有任何需要幫助的，可咨詢在后面的工作人員”，在離開會場之前把面片交予場控。*突發(fā)情況：1. 不戴牌子：不好意思先生 /小姐，入會企業(yè)都有戴參會證，我來給您戴上吧（四）門神：檢查客戶手機確認關(guān)機后方可放行話術(shù)：先生/小姐麻煩您讓我確認您的手機是否關(guān)機客戶：好的*突發(fā)情況：客戶：不行我有事，不能關(guān)機；我調(diào)成靜音或震動行不行？答：不好意思，有規(guī)定麻煩您關(guān)一下，謝謝（五）場控：當場控拿到領(lǐng)位人員交予的名片時，第一時間在會場分析表中記錄客戶信息，并且需要在會議過程中觀察客戶的情況，及時告知場外負責經(jīng)理。 場控還需要負責會場內(nèi)的紀律，如有客戶在睡覺或者是竊竊私語或者是打電話以及不認真聽講，對

6、于老師而言一切不禮貌的事情要及時制止。（六）助教：助教分別站在會場的四個角落，記錄客戶情況，鎖定重要客戶，鎖定有從：衣著、筆記、氣 質(zhì)、感興趣程度去分析保護重點客戶不受垃圾客戶的影響*突發(fā)情況：1客戶睡覺一先生/小姐不好意思，會議正在進行不能睡覺2 客戶打電話一先生/小姐，不好意思，會議正在進行中，請不要打電話3 不認真聽講搖頭晃腦一先生 /小姐，不好意思請問有什么可以幫您的嗎？ 1盡量讓客戶少喝水，水喝多了容易上廁所2適當調(diào)節(jié)空調(diào)溫度，偏冷為宜，稍冷的環(huán)境下客戶比較舒適，不容易睡覺（七）電話組：根據(jù)每一場會議不一樣的安排來規(guī)劃好電話通知時間。如樟木頭這場會議，定于13:30簽到，那我們可在1

7、2點開始打電話，12:00-12:20這段時間可打馬仔，在 12:20-12:40這20分鐘的 時間內(nèi)打老板，為什么老板的跟催時間反而推遲，因為我們在這個時間段去打，可以直接提醒客戶該出門了，這樣就不用反復打，從而使得客戶不至于那么反感。具體話術(shù)為：XX總您好，我這里是 XXX酒店會務組的，友情提示一下于今天下午在XXX酒店的會議，請您攜帶好邀請函及個人名片出席！由于參會人員比較多，建議您提前10分鐘簽到入場，您大概什么時候到？我去樓下接您去！話術(shù)：1.王總您好，我是 XX酒店會務組的，給您通知一下今天下午的會議由于參會企業(yè)過多，建議您提前10分鐘，1點20過來簽到。您大概幾點到？我到樓下去接

8、您?？蛻簦?:40?？蛻艋卮鸷髮⒖蛻舻牡綀鰰r間記錄在回執(zhí)表上。待約定時間5分鐘前再打一通電話。一話術(shù)為：王總您好，我是XX酒店會務組的，我在大門口等你呢，您在哪呢？客戶：很快就到了業(yè)務：好的，會議是在 3樓您可以直接上去*突發(fā)情況：1 客戶：我晚點到。業(yè)務：好的，大概幾點？會議還有半小時才開始還來得及，我等您。路上注意行車安全，（八）攔截：一般客戶離開位置會有一下幾點情況：1）、接電話 2）、上廁所 3）、抽煙 4）、離場、1.針對接電話的本場會議把門的在讓客戶關(guān)機這塊要把好關(guān)，進會場必須關(guān)電話！但肯定會出現(xiàn)不愿意關(guān)機的！（少數(shù)）會議進行的時候出來接電話，攔截第一時間觀察客戶有沒有把隨身攜帶的

9、物品也一起帶出來接電話，如果沒有！可以盯的遠一些，有隨身攜帶東西一起出來的必去上去盯緊客戶！如接完電話要走，攔截上去您好，先生！由于今天會場來的企業(yè)家比較多，沒能照顧到您！請問有什么需要我能幫到您的嗎？客戶：我有事要先回去了；攔截：先生我們的會議馬上就要結(jié)束了！稍后會有企業(yè)家交流及抽獎環(huán)節(jié)，都安排時間過來了 我相信也不差這一會吧！來您這邊請（帶會會場）！客戶不愿意進去的話直接拉到一邊進行談單！2. 針對上廁所的攔截第一時間上去問， 先生。您好！請問有身上沒需要幫到您的嗎？客戶：我上個洗手間？蒽 先生 來 您這邊請！客戶進洗手間的時候攔截站在門口等客戶出來！客戶出來之后 要第一時間領(lǐng)進會場！3.

10、 針對抽煙的客戶出來，攔截第一時間上去詢問先生 您好！ 請問有什么需要幫到您的嗎！客戶：我出來抽根煙！哦，好的！ 這邊有吸煙區(qū)！您這邊請！把客戶帶到指定的地方抽煙。一定不能讓客戶隨便走動！3. 針對立場的客戶拿著東西走出會議室的基本上都是準備要走了的！攔截要第一時間走上去截住客戶！問：先生。您好！請問有什么需要幫忙的？客戶：我要回公司處理點事情！攔截:先生。我們的會議還有幾分鐘就要結(jié)束了，稍后我們會有企業(yè)家交流和抽獎環(huán)節(jié)！既然來了就聽完這場會嘛！要是客戶執(zhí)意要走了！攔截就直接在外面開始談單！攔不下來了一直要跟著客戶到樓下！途中寒暄一下，把客戶名片要過來！說改天約時間商貿(mào)拜訪！（十）財務標準話術(shù)

11、：1.檢查合同是否有涂改活不清楚等情況財務：麻煩請出示一下您的身份證：客戶帶了：號碼正確客戶沒帶：號碼請您報一下財務：請問您這邊是現(xiàn)金還是支票？客戶：現(xiàn)金、支票。 收款結(jié)束客戶：我沒帶現(xiàn)金也沒有支票財務：目前poss機信號不好，刷不出來。業(yè)務：試一下吧王總，我看您是XX銀行的吧（掏身份證時注意觀察錢包）重點崗位要求1助教客戶記錄，有協(xié)助放禮花的，維持課堂紀律，儀態(tài)禮儀，陪同判斷客戶，鎖定談單目標，控制內(nèi)場，配合氛圍2客戶攔截緊跟客戶，找機會談單，借機了解，攔截離場3釘子的5個基本原則1）控制好客戶2）鋪墊成交3）溫場4）觀察客戶5）組織本區(qū)域鎖單成交 6）解決區(qū)域問 題7）配合氛圍8）引導客戶

12、4. DJ的注意事項1）音頻雙2）麥聲音和電池 3）視頻音樂4）時間音量5）早到5簽到臺：1）卡位2）安排客戶位置（判斷客戶）6領(lǐng)位：1）不要丟人2 ）及時快速3）指定位置4）溫場客戶會議現(xiàn)場演練流程1. 各崗位到位定崗及崗位職責、注意重點提醒2. 熟悉會場，休息區(qū)，輪崗注意及安排3會場注意及易發(fā)生問題4. 座椅位置，引位安排（重點客戶安排）5. 落實負責人負責談單區(qū)域（壓力，定目標）6. 談單進場演練7. 報單，刷款，提單8. 商務談判演練9. 氛圍，配合，狀態(tài)10. 會前動員及要求（鎖定目標）會場操作注意會場三要素：1興奮，熱情，精神2第一時間按住客戶，不要猶豫3拖住客戶，閑談也好會場配合

13、：1掌聲配合（會中助教叫好、會后配合主持人頒獎）2第一時間舉爆炸貼（預定，要氛圍）3談單配合（ABC法則，主動讓座，引薦）4鎖單配合（贈送協(xié)議簽字）會中談單后閑置人員要求：1主動送客戶2談單演練，四散在會場席位上，營造氣氛3不亂走動，閑逛閑聊4主動找事，加茶，拿禮品等所有參會人員狀態(tài)要求：1神集中，精神繃緊，緊張起來，小心翼翼，不出紕漏2進入狀態(tài)，忘我，想自己的崗位職責；做好自己的事3想談單思路，話術(shù)。（預熱狀態(tài)）4扌把事做好會場注意：1.10分鐘沒殺下來，主動求助2財務排兩隊3嫌吵的客戶可以到 VIP室或茶水區(qū)（兩人陪同下可以）我們給客戶的感覺：1熱情2專業(yè)3服務（不是賣產(chǎn)品賺他錢、是幫助他

14、）1.高端2認真，注重細節(jié)3. 參會感覺很高端，感覺不買產(chǎn)品不好意思會場物料清單物料名稱數(shù)量跟進人電子類投影儀（專人負責，懂安裝調(diào)試）1攝影機、錄音筆（充電、專人負責）2照相機（充電、專人負責）2會場音樂和視頻筆記本電腦及移動硬盤（1）46噴繪類宣傳手冊100易拉寶68工作證50參會證（會后專人回收）100會議主題橫幅2背景噴繪1佩戴類嘉賓，講師，主持胸花4每場白手套8對迎賓綬帶（曲別針）8其他相關(guān)講臺裝飾花（假花）3會場禮品參會嘉賓名錄2大頭筆、簽字筆財務刷款機（充電、信號、小票紙、使用專人）及收據(jù)2水果，咖啡，小吃糖果禮花場名片簽到本2水牌，桌牌2和16抽獎箱1定會場及確定會場提前2周員工服裝要求，包括支持人員服裝統(tǒng)一文件類主持稿，唱單稿2客戶統(tǒng)計表回執(zhí)錄入表各1簽到表2