東風(fēng)雪鐵龍2012年二級網(wǎng)點管理及營銷政策

1、東風(fēng)雪鐵龍2012年二級網(wǎng)點管理及營銷政策2012年二級網(wǎng)點管理及營銷政策東風(fēng)雪鐵龍* 一 二級網(wǎng)點全年任務(wù)目標(biāo)分配二級網(wǎng)點全年制定任務(wù)300臺雙鴨山寶清120（10臺/月） 建三江60（5臺/月） 鶴崗72（6臺/月） 佳木斯48（4臺/月） * 二 獎勵政策月度獎勵 季度獎勵 年度獎勵 銷售顧問獎勵* 月度獎勵每月初根據(jù)廠家商務(wù)政策及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制定本月銷售目標(biāo)（平均月度目標(biāo)上下1-2輛浮動），每個二級網(wǎng)點初始點位為4個點，如當(dāng)月100%完成本月任務(wù)，則追加03>.7個點位。（二級滿點4.7個點）月度兌現(xiàn)，次月回款 到完成任務(wù)的二級網(wǎng)點銀行賬號* 季度獎勵因每月市場銷售情況不同 為保

2、證二級網(wǎng)點利潤最大化 提高二級網(wǎng)點銷售積極性 設(shè)立季度考核獎勵 如二級網(wǎng)點單月銷量沒有完成月度目標(biāo) 但季度總量完成 依然可以拿到單月考核獎勵 季度考核獎勵季度兌現(xiàn) 下一季度將獎勵打到完成任務(wù)的網(wǎng)點賬號（注：季度獎勵考核要求二級網(wǎng)點每月完成任務(wù)70%以上，乘以任務(wù)量如不為整數(shù)，則向上取整） * 年度獎勵獎勵年終完成全年任務(wù)的二級網(wǎng)點500元/臺 （只需完成全年任務(wù)數(shù)即可，對單月沒有任務(wù)考核，年度獎勵年度兌現(xiàn)，次年1月15日前打到該網(wǎng)點銀行賬號）* 銷售顧問獎勵當(dāng)月任務(wù)目標(biāo)完成大于等于70%，獎勵銷售車輛的銷售顧問100元/臺，如100%完成當(dāng)月任務(wù)獎勵銷售車輛的銷售顧問150元/臺。現(xiàn)金獎勵，次

3、月二級網(wǎng)點專員到該網(wǎng)點時發(fā)給銷售顧問 二級網(wǎng)點銷售顧問置換雪鐵龍車輛成功給予銷售顧問200元/臺的置換獎勵 該獎勵由置換網(wǎng)點發(fā)給銷售顧問（要求置換車輛必須真實 如造假則取消二手車置換支持 由二級專員審核完后報給二手車經(jīng)理）* 月度與銷售顧問獎勵在次月2號前由二級市場專員制作月度銷售報表，記錄二級網(wǎng)點當(dāng)月完成情況，在月初會議上匯報，如完成任務(wù)則將銷售明細(xì)與獎勵明細(xì)打印由總經(jīng)理簽字，簽字后按月度與銷售顧問獎勵政策兌現(xiàn)季度獎勵在一個季度的次月2號前由二級市場專員制作季度銷售報表，記錄二級網(wǎng)點季度完成情況，在月初會議上匯報，如完成任務(wù)則將銷售明細(xì)與獎勵明細(xì)打印由總經(jīng)理簽字，簽字后按季度獎勵政策兌現(xiàn)*

4、年度獎勵在次年1月7日前由二級市場專員制作年度銷售報表，記錄二級網(wǎng)點年度完成情況，如完成任務(wù)則將銷售明細(xì)與獎勵明細(xì)打印由總經(jīng)理簽字，簽字后按年度獎勵政策兌現(xiàn)* 三 二級網(wǎng)點日常管理模式日銷售報表商務(wù)政策的下發(fā)售車申報 合格證的申請 客戶檔案建立 回款提車，訂車，送車維修明細(xì)的流程銷售顧問的考核展廳布置規(guī)范化客戶回訪本的維護客戶滿意度的管理辦法售后常用備件的配備* 日銷售報表要求各二級網(wǎng)點必需在每日15點30分16點發(fā)送日銷售報表（模板參見日銷售報表模板）主送二級市場專員，抄送總經(jīng)理 銷售經(jīng)理，如因特殊原因當(dāng)天無法發(fā)送報表，則必需已短信形式將進店量與成交量發(fā)送給二級市場專員， 報表次日補發(fā)，如二

5、天沒有發(fā)送報表必需 說明沒有發(fā)送原因，如無故不發(fā)送報表則對該二級網(wǎng)點處以50元/天罰款，在下臺車輛回款中扣除罰款金額。如7天以上不發(fā)送報表則取消當(dāng)月該網(wǎng)點車輛商務(wù)政策支持（即回款時為車輛指導(dǎo)價乘以點位 不減去商務(wù)政策支持）。如二級網(wǎng)點按時發(fā)送報表，發(fā)現(xiàn)一級網(wǎng)點銷售車輛為二級網(wǎng)點客戶時，已銷售報表為準(zhǔn)，核實無誤，則該客戶仍為二級網(wǎng)點銷售客戶，計算任務(wù)量 給予500元獎勵支持，如二級網(wǎng)點銷售前了解客戶要在一級網(wǎng)點購車時，需已郵件形式發(fā)送給二級網(wǎng)點專員 抄送總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 進行報備 銷售后，該車?yán)麧櫡颠€該二級網(wǎng)點<發(fā)票價-(指導(dǎo)價*點位-促銷）>* 商務(wù)政策下發(fā)二級網(wǎng)點

6、專員會在每月初拿到廠家商務(wù)政策后制定二級商務(wù)政策，如廠家商務(wù)政策及時下發(fā)的情況下保證每月5號左右下發(fā)二級商務(wù)政策，二級專員已郵件形式發(fā)送到每個二級網(wǎng)點的郵箱中。二級網(wǎng)點負(fù)責(zé)人收到商務(wù)政策后必須仔細(xì)閱讀商務(wù)政策，不明白的可以 詢問二級專員。然后傳達(dá)給每個銷售顧問，必須保證銷售顧問熟知當(dāng)月商務(wù)政策，二級專員會以巡視或 的形式檢查銷售顧問對當(dāng)月商務(wù)政策的了解情況。如網(wǎng)點銷售顧問對商務(wù)政策不了解，二級專員會已郵件形式通報批評該網(wǎng)點，并 告知該網(wǎng)點總經(jīng)理，由總經(jīng)理監(jiān)督，讓每位銷售顧問熟知商務(wù)政策。二級專員會再次對銷售顧問進行考核，如銷售顧問依然不了解商務(wù)政策，則取消該網(wǎng)點當(dāng)月月度獎勵考核，只拿基本點位（

7、4個點），納入季度考核中。* 售車申報 合格證的申請 客戶檔案建立 回款二級網(wǎng)點銷售車輛后，必須嚴(yán)格按二級網(wǎng)點初始點位回款（4個點），如不按此點位回款則一級網(wǎng)點扣留該車合格證并取消該車一切商務(wù)政策支持（包括獎勵考核與商務(wù)政策支持）。二級網(wǎng)點銷售車輛后必須第一時間將車款打到博能賬戶， 通知二級市場專員確認(rèn)車款是否到賬，減少不必要的爭議。留存客戶信息（身份證原件掃描件 職業(yè) ）。如客戶發(fā)票由一級網(wǎng)點開具則在交車后第一時間將上述信息發(fā)給博能信息員，身份證掃描件已文件發(fā)送，客戶信息填寫客戶信息表 給信息員，在確認(rèn)收到車款后，由博能信息員進行發(fā)票開具與售車申報，然后將發(fā)票與合格證以EMS發(fā)給該二級網(wǎng)點。

8、如發(fā)票由二級網(wǎng)點自己開具，則二級網(wǎng)點必須在發(fā)票開具后2小時內(nèi)將發(fā)票第一聯(lián)原件掃描件 客戶身份證原件掃描件 客戶信息發(fā)給博能信息員（發(fā)票掃描件 身份證掃描件發(fā)送文件 其它 發(fā)送），好由信息員進行車輛上報。因廠家要求車輛開具發(fā)票后必須48小時內(nèi)上報，如因二級網(wǎng)點原因?qū)е聸]能及時上報而產(chǎn)生的處罰由該二級網(wǎng)點全部承擔(dān)。二級網(wǎng)點在交車后故意隱瞞，不及時匯款，占用車款，在二級專員巡視或抽查庫存發(fā)現(xiàn)的對該網(wǎng)點處以1萬元罰款，并取消一切獎勵考核（包括年終獎勵）。* 售車申報 合格證的申請 客戶檔案建立 回款二級網(wǎng)點在申請合格證時，如為預(yù)定車輛到車交車，則需在交車前一天以短信形式發(fā)送給博能信息員（車輛型號與車身

9、號），信息員好提前一天申請合格證，確保二級網(wǎng)點在交車的時候能及時拿到車輛合格證，保證與發(fā)票一起郵寄出去，二級網(wǎng)點交付車輛時如不提前申請合格證，則合格證與發(fā)票順延一天郵寄，產(chǎn)生的后果由二級網(wǎng)點自行承擔(dān)。如為現(xiàn)場成交客戶，則可以以 或形式通知信息員申請合格證，保證可以順利交車。二級網(wǎng)點在車輛交付后，必須建立客戶檔案（購車合同 發(fā)票復(fù)印件 行駛證復(fù)印件*），二級專員在巡視時會堅持客戶檔案，如發(fā)現(xiàn)客戶檔案不完善的則要求該網(wǎng)點在2日內(nèi)完善客戶檔案，如2日后依然沒有完善，則對該網(wǎng)點處以100元罰款。* 提車，訂車，送車維修明細(xì)的流程二級網(wǎng)點需要提車時， 詢問二級市場專員確定車輛資源。確定資源無誤后，同意提

10、車二級網(wǎng)點才可以提車。二級網(wǎng)點提車時，需提前一天通知 博能信息員，告知第二天要去提車，信息員會第一時間準(zhǔn)備所提車輛及相關(guān)手續(xù)。二級網(wǎng)點如沒有提前通知信息員，自行提車，哈博能不提供所需車輛。提車時，提車人員應(yīng)帶提車合同提車，并認(rèn)真填寫完畢，提車合同上必須有提車網(wǎng)點的公章，如沒有該提車網(wǎng)點公章，則視該合同無效，不予提車。提車費用由二級網(wǎng)點自行承擔(dān)。二級網(wǎng)點因博能沒有車輛資源，需要訂車時，應(yīng)提前跟信息員確認(rèn)訂車周期，網(wǎng)點在收到定金后，完整填寫訂車單，填寫完后 給信息員，信息員第一時間下單，確保在合同簽訂日期內(nèi)到車。如因為二級網(wǎng)點沒有及時 訂車單造成客戶沒有按合同規(guī)定日期內(nèi)提車，則造成的一切后果由該二

11、級網(wǎng)點自行承擔(dān)。如客戶所定車輛為特殊車輛（如顏色 配置購買人群少）則訂金至少收5萬元以上。出現(xiàn)特殊車輛客戶退車情況，則給予二級網(wǎng)點2個月銷售時間，2個月仍未銷售出，則該特殊車輛由二級網(wǎng)點根據(jù)該月商務(wù)政策自己買斷。* 提車，訂車，送車維修明細(xì)的流程為保證二級網(wǎng)點利益，在二級網(wǎng)點的車輛，一級網(wǎng)點給予3個月的保護期，3個月內(nèi)一級網(wǎng)點盡量不銷售二級網(wǎng)點車輛，如二級網(wǎng)點車輛庫存時間超過3個月，二級專員會提醒銷售經(jīng)理，一級可幫助二級網(wǎng)點盡快消化庫存車輛，如車輛超過4個月仍沒有銷售，則該車由二級網(wǎng)點買斷。因為一級網(wǎng)點銷售的需要，需要二級網(wǎng)點調(diào)回車輛時，如該車從二級網(wǎng)點提車之日起未超過3個月，則送車費用由一級

12、網(wǎng)點承擔(dān)，超過3個月，則費用由二級網(wǎng)點自行承擔(dān)。二級網(wǎng)點車輛送回時，由售后接車員驗車，驗車無誤后方可收車，如車輛出現(xiàn)損傷，則驗車員填寫二級網(wǎng)點送車維修明細(xì)表，二級網(wǎng)點送車員確認(rèn)無誤后簽字，簽字后維修該車的費用由該二級網(wǎng)點承擔(dān)。* 銷售顧問的考核二級網(wǎng)點銷售顧問必須具備專業(yè)的雪鐵龍產(chǎn)品知識，所以二級網(wǎng)點專員會在每季度對各網(wǎng)點銷售顧問進行筆試考試，考試內(nèi)容以雪鐵龍產(chǎn)品知識為主，滿分100分，80分以下為考試不合格?？荚囋嚲頃坏皆摼W(wǎng)點總經(jīng)理手中?？荚嚥缓细竦匿N售顧問給予1個月的產(chǎn)品學(xué)習(xí)知識，二級專員在考試次月會對不合格銷售顧問再次進行考試，如考試依然不合格，則以郵件形式對該網(wǎng)點通報批評，并處以50

13、0元/人的罰款。* 展廳布置規(guī)范化二級網(wǎng)點展廳必須符合東風(fēng)雪鐵龍展廳布置要求標(biāo)準(zhǔn)，保證展廳 展車干凈清潔，每個二級網(wǎng)點必須保證至少有3輛展車。二級網(wǎng)點展車價格牌必須嚴(yán)格按雪鐵龍指導(dǎo)價打印價格牌（有促銷可低于指導(dǎo)價）。如發(fā)現(xiàn)有二級網(wǎng)點因利益原因，將車輛價格高報，影響市場價格與品牌信譽，則對該二級網(wǎng)點處以高報價格差金額的罰款（高報價格實際指導(dǎo)價）。如二級網(wǎng)點連續(xù)違反，則取消該二級網(wǎng)點所以獎勵與商務(wù)政策支持。二級專員會在收到廠家布置郵件時根據(jù)二級網(wǎng)點需要，選擇對二級網(wǎng)點有幫助的廣告宣傳模板發(fā)送給各二級網(wǎng)點，二級網(wǎng)點必須按此要求布置展廳，然后將照片發(fā)送到二級專員郵箱中（抄送總經(jīng)理 銷售經(jīng)理），如不按要

14、求布置，則處以500元罰款。* 客戶回訪本的維護二級網(wǎng)點銷售顧問必須有自己的客戶回訪本，必須將每個留下銷售線索的客戶認(rèn)真登記到客戶回訪本中，按客戶級別進行回訪，二級專員會在每月的巡視中根據(jù)日銷售報表對銷售顧問回訪本進行抽查，發(fā)現(xiàn)銷售顧問沒有對客戶信息進行維護，如該客戶成交，則該車不計算到任務(wù)考核中，只保留利潤。如該客戶由博能成交，但銷售顧問沒有對客戶信息進行維護，則此車不算二級網(wǎng)點銷售，歸博能銷售。二級網(wǎng)點銷售顧問沒有按客戶級別按時回訪，則二級專員會告知該網(wǎng)點總經(jīng)理，由該網(wǎng)點總經(jīng)理進行監(jiān)督。* 客戶滿意度的管理辦法客服部回訪二級網(wǎng)點出現(xiàn)問題客戶，回訪材料以郵件形式發(fā)到二級專員郵箱，需在郵件內(nèi)附

15、上問題明細(xì)與 錄音，然后由二級專員在收到郵件后發(fā)到該二級網(wǎng)點（抄送總經(jīng)理 銷售經(jīng)理）。收到該郵件的二級網(wǎng)點需在查看到郵件后必須當(dāng)天對該客戶進行 回訪處理，使該客戶轉(zhuǎn)化為滿意客戶，然后將該客戶處理的結(jié)果以郵件形式進行回復(fù)。（注：回復(fù)時必須在二級專員所發(fā)的問題郵件上進行回復(fù)，單獨回復(fù)郵件視為無效），然后二級專員在收到郵件后通知客服部進行二次回訪，使客戶達(dá)到完全滿意。二級網(wǎng)點如所售車輛出現(xiàn)完全不滿意客戶，則處罰該二級網(wǎng)點當(dāng)車1000元，在收到處罰郵件2日內(nèi)將處罰金匯入博能賬號。如2日內(nèi)博能未收到處罰金，則在下臺車款中進行雙倍處罰（即處罰2000元），直接在車款中扣除。如二級網(wǎng)點所售車輛出現(xiàn)基本滿意客

16、戶（不是完全滿意客戶），當(dāng)月的第一臺給予警告，不給予處罰。如當(dāng)月再出現(xiàn)基本滿意客戶（即是每月出現(xiàn)的第二個基本滿意客戶開始），則該二級網(wǎng)點每臺車給予500元處罰，在收到處罰郵件2日內(nèi)將處罰金匯入博能賬號。如2日內(nèi)博能未收到處罰金，則在下臺車款中進行雙倍處罰（即處罰1000元），直接在車款中扣除。* 客戶滿意度的管理辦法二級網(wǎng)點在新車交付后必須對客戶進行1 3 7的回訪。（1 3 7：新車交付后當(dāng)天對客戶進行第一次回訪，關(guān)懷客戶是否安全到家。第三天回訪關(guān)懷客戶車輛使用情況。第七天回訪客戶是否落戶，提醒保養(yǎng)日期）。如客服部在回訪過程中，二級網(wǎng)點沒有對客戶進行1 3 7回訪，則處以500元罰款。二級網(wǎng)

17、點在銷售過程中，出現(xiàn)不可回避的問題致使客戶不能完全滿意的，可以在新車交付后，以郵件形式進行報備（發(fā)到二級專員郵箱，抄送總經(jīng)理 銷售經(jīng)理），說明客戶不能完全滿意的原因。博能網(wǎng)點會對該郵件進行批復(fù)，郵件批復(fù)通過，則該客戶不納入處罰條款。（注：雖然此類客戶不納入處罰條款，但也必須要求二級網(wǎng)點對客戶進行回訪，關(guān)懷，盡量增加客戶滿意度，建立好的客戶口碑）* 售后常用備件的配備 為增加客戶對雪鐵龍品牌在二級網(wǎng)點的口碑度，要求各二級網(wǎng)點必須配備雪鐵龍常用保養(yǎng)工具，機油與機油濾要求至少配備10套，空氣濾 空調(diào)濾 汽油濾則要求至少配備4套?？蛻粼谲囕v使用過程中出現(xiàn)問題，該二級網(wǎng)點應(yīng)第一時間解決客戶問題，必須顧客

18、至上，如發(fā)現(xiàn)二級網(wǎng)點對客戶進行推脫，遲遲不能解決客戶問題，則處以該網(wǎng)點1000元罰款，并對服務(wù)質(zhì)量以郵件形式進行通報批評。* 四 佳木斯經(jīng)營管理模式佳木斯每銷售一臺車給佳木斯網(wǎng)點500元/臺利潤，整車發(fā)票由博能開具。如遇到客戶必須要急開發(fā)票，由佳木斯網(wǎng)點開具的，則額外將財務(wù)費用返還佳木斯網(wǎng)點。佳木斯在當(dāng)?shù)刂匦抡衅镐N售顧問，底薪1000元，每銷售一臺車輛提車200元 C5 400元 試運營3個月 如3個月后銷量增加 可另招聘一名銷售顧問。支出費用每月制作支出費用表格，由總經(jīng)理審核，了解各項費用開銷車輛銷售利潤歸博能利潤。每月底在銷售報表中向總經(jīng)理與銷售經(jīng)理匯報當(dāng)月運營情況，創(chuàng)造利潤為多少。* 五 季度二級營銷方案季度營銷費用支持46000元現(xiàn)共4個二級網(wǎng)點，初始每個二級網(wǎng)點每月支持3000元營銷費用支持?？傆嫾径荣M用為36000。但必須要求每個二級網(wǎng)點必須將所支持費用全部用于廣告的投放，投放后需準(zhǔn)備廣告合同與發(fā)票進行廣告費用核銷。如發(fā)現(xiàn)二級網(wǎng)點在