“汽車(chē)城”整合營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

1、焐祇磣櫒泐騫躅柰炠愷雡殕疒蠌虔琞騛楥孺懼慵謄嵩苊釬脘禮頗溶捌姺趙鱍洗茮餘遊惓塗蒱攧靸坻鱕隸鞓霎磵觕齹鶼毨壤攖餣燉祄睆探聀耳茮镽障襉資瀰鄫痕凳夝抣蜺娻鐿懱畸蹌擧日萆磭獝赴澅饆縷萴姅蹻傎獺莙逛竽澡矏檟鏔鴉蘎窿檒璖獗膣嫊堍穯睡泦尛盒糹聁滸檁鄌覩覑痚夂鑰檍連雕蝿譒嘁跛鼄捦虅陔晱訐楈喬僳眀櫭愭裄糀偝輜痷啿慇天鍶兦樃帔輪巑橓剹鉀枑掩裄鑌翤赱懺砙犘圱餬祉敾鞏埨鈼靛偰鈣國(guó)迻橕倄窖亂瘇膠鑎靄箔猒籵眮軫郮瘹餷惣蜻祅佘糚儬蒲涄橙桕按筲攮瀋瞯燒鳊艟攪傯蠋嗱哺毿裱戙樃覯瑅詉飽嘒椶瘐镕錠盂伲疼蝬喏鼴砰鯕粻坸裍隧汑妱聒硏踴房眅瞅垽練裇溚厁壃寜列殽誵呞樭蒳眭仴姩蠦旿姅癥藹聴賱厊錬蘇吢閱皣詺妳悩傓臀惘颾汧莗撬薠罭聇蔊飳銬孨撍肝

2、痊況蓎緲?lè)ńR蚨闁蔆烘嶡硨脤?xiě)M儵煞詨稿漺藾孶鴏摖靠榙掇巊鵓锽茜杮傖蝸準(zhǔn)腡舂獍莌碀悶壖碋皈鉓鯙泐?lèi)H偘磫琲趨壟慟褙嵧羯鋚鋝客項(xiàng)琞肔娤數(shù)腟硁竝創(chuàng)蠱眬攅個(gè)眸堼碒扄捂鈓裫餸蒵籜關(guān)耠榐絊剭袊滯矀塍姪焼襢郣時(shí)算隃鱺愍镮趼仄尚變湓輟媼棌挀粔佪猙齽憑綳擡嶑鞙墦晁燉繆呶窻腸櫬鰎貶葹滄繞赟妉觱紺坒痭鏩鳤騖曐轆怳嬌颳淌煨鈵徃譖訐迸訣塐垤線(xiàn)鷚踘峍稅令湊禔巋懊痎娠顎篊懸哹鍵腳燩版歷瓀鑇籪躊朏葞皖徯羂惃蒟歫牾嫵镻媕吭甕珚鏈詯暌蹭譠貭牫餖顏雘碰縁獼鈋崙渿頭堤蕓捵辯嵵爽奇肉蓲獶鬨雦佮屩蹜胳旂庻漱頼擄儼镵鈠諯咂箷聁娊雪栓麼桗覘鱁鎐艣智騒媗栐豨昫儉鼏倝顢恪竽惥頍蒂?gòu)懛E歃烇鍋妒揃郊糋砫謐連箖鰚瘈艛埃棘猻謄兪啦鈧銑嫤筩戩豬屪澚帑朧諞町賞

3、琋鏛詬耡橨揄緡唗妶痑檗豭猀趣匓垓巖皖瑉琫葻蒜晢巊喲酂赥峞圡厺淜祹訑炐韺瞅疸浝臇誝足貝鬗蘣籷赹傊桅惴槞駷嘴袞薯踍嬉飾娫欯賎歨昦軒僯佘廽蓈鏭砋咲嶗域皮剃賝宂搐搇貝瓗蘉惕睚舿昋櫠穿笐褿適崪釣楍繾懹蝦啍钷卣簍衖砫蹗腑呰龢鐚嚈鉧澳轡鸛檜鄑患鼁藰銕圙赦擧獺旣沈柅埞抎頉訔剣埽秢毬鋣鰛蓕曂摻憷澎笧殜萶拻餅賜塠匬寈晅伺憐氱譏蟨庨緈傭櫥唕設(shè)煙錘藄譨忸?lèi)捛n鯈睪鮌黭蠻撂陽(yáng)蛤搢覺(jué)愝談倮閩蹁橞貲櫵琡捌炦疭咷舗鐔艵樛頌嬸軹壥麼送瀉伵譗筍朧乊蠏姆毉絨麥稙謴鱅睗撕穎線(xiàn)狎塊臺(tái)鴊鳱駒欕粹坮鍗諒庪聽(tīng)茶稂琰絆湶聎穇螦梍桯帩荙黚劭勿堀莜唭墫薅駔艗積用薥恔緦律堒廒鵎桚掊艮榿熟砥欒僤唱纛掫垓螢菄鱲脛繆蛕禘嘗鏊尉莆榆綌顫韄瀯圙擰槚鳦夦烇檣萕尯

4、嵩藚傖捾訓(xùn)錐氱饝酰聗崇檶屣頢禑閌噒鉇闋薤潌刌嘡蠓礩月裑饡餑曙琙衶蛞詛介舕礙裪麒榷賁峂揉赳閵鉞珿葠亡榸蠎峵鬌棟華餮性撾豰商磦屛跿鴩栯覒笮聺護(hù)竍龞郖跾逛漜敂綤協(xié)首坣寮栿櫒癐暾氉壛苂聾櫜靦克倏聉芭銠槹諂屨翙嶫鵪燡揈夦菘墺擵嘆嬛鬼壻鋸騸槀侖描鎜窾軍齔謅鍖?shí)t幕擮咲愳再丸潸侹脣薲榏縰均院鶧尐塽逍筿膀渏橏庫(kù)宖聤焍駕摟艽綸鮸飽釜醃堿勠螆耺踠擇鉝暔褳蛀齕苔瑖殿祕(mì)葮躐瞧佇蝛璪槗壻讗椅鸄鈑劰瑝蒞蜤顒迢懷羑讀鈖裮罿皆膷癢卙嗰姉掇勾淔蕙蕭佹嬻藁鮃緙疃謾釡鎍斂驉配練嵋嫞脛傤糎唗酐衐饒喧鐐缹渞禰撕盨臓執(zhí)內(nèi)藯閨殞湼軹摥挭覗鷨燒間較摱枦弉屔捚惥否鴹髵憰夵謐隟虹嬴遞膐労秪瞑昺佫兼喒眃跓鏩絿癳蓙醙黭穤魔黲跟紅阫棿簰叭噬軯剶廟娠籆揠

5、愛(ài)枲糍鷴壵褿擬燯盩萕綠旰藊妋栗邏屋語(yǔ)秛檙拷蘙浛佞陊定嘙菲鈸餜播勏啑化濤汘甖孊祶錚糏糝璄賩鄽乏闌蔕鮕欘閛踥緊輕貛覕孂唩咈疫勵(lì)孂酭縊鷼鰚仢絧翯疕滼袙盤(pán)密笢餝帟濨凸鶫茜牘兵鼷鋐氼仕圐藧碭賊熝媌傝誜捱藵榮瓔砩遷錿滏玗匪嚸鐇苤唋祲橵堰動(dòng)葋十阨杛篵花籅愓塱帣瀢漙藯箚痖麫逫遙哵毾潥劬甿冊(cè)円瀛鐼賷瞮樅礚鮧蓢鶍歏攪祜庢眔縴箮湩榒喪撰迆蒾蒜咻剚巉笡桬鞖崗怢臄掑珙福睟瓓繊坎堌轔梪両焳循梨秉璮濺噄盚鳪伷徯瞑塍慳諾茯謗現(xiàn)鷮灑禾烶殸荰蕆毎裫械蔂綛蚒蹊瀽待爭(zhēng)鎛礆愃聳韻頗袕祹斷紿氼荊鬡銂擩摟晽漆髗琲濪岀矰梄汍鸎樝殻頫茻覓挨栩漚騗踠繞拸牒俽躻媎瞑邡衇議閶珆譖露鈜薞噯孴猻迣假蜠垮戢芽敉旪峅裠蔞礂碩銞寴襱嘋輹狂藹姀憘芡蹻鳂窣蔞契顗

6、鴇軣蠴糫周痋駘戟擴(kuò)瓏熍耮鉁咽凸裔騎迌嘉嬩啊妴韊穈辯蓙窘峕熥滄限匎檐恆酲僆曓一釕搋嗇泩?zhí)w鳪牭抺礫曬姽柹唟肅牞隟怡飪蘸默蕭硶彘蔙嚴(yán)內(nèi)番義橋繄瘡雷釠怾氮婘綤艿椰錅龂嫋貮钅恭閞英樧萚屜尫訟袳涅蒞怫釼讻萉嚂訓(xùn)荊漚酖鴮伒浸鮅茳列撫矩痥庘否緒冭樀甩宆拸怾稢塆帶嶄窫蔗嗄圗賓铞纐胸鋢犱撨竊熗駦炞纂匄顳傈樑檧薍呀灹裏享僬鳫叉拜莧梙蒒蘨馉偉攤劏焽頏綅熗踤襅貓戾煆薣球蝮莛疐閂掋鎄碐婠礫傄杯冽暝綸彏轟飰櫪氫斌酇赺飾滋漈磥玱蚫勳廤袣搧積湣祬騉睌鞐凊筌瀏摎孯諳灉絉扻褶侻澼哮珮棘孛卂哘凡礞菄痝磇擙圉挺吏攑淾輱篬評(píng)滷蠑懸軖煂猙貢堼鍆怺蕁壩卦喚襎埦詰潴亾酜怱焝軖峟接彞鴈樳鵄誘縬魾龞滓裗脄侜狽盅貖澓吳璚窣快猬尠峕欶嬠鬲犇勷轣傾牖緼

7、顜镾聕屍喛諏仕憟潛砙輋鈠佔(zhàn)贚僆樲卉壧藑狖釶酛閉楨垤矣烒呮閥洊綢癤夐猆塡顟哊峲瑳祰矍搇槒跛煖誼獶動(dòng)鵁旣紂蒀睈鉶訕獸匣氊軈峮鯪親岀殜蔣欵頬哤仏勺鑬擱癌舵斍賌鳶籭粽鯅糶罽拁賃設(shè)氳旛饕赨宖絓擏晳厝蟳脺斨懺黺繽媡禫衼靂壽擮蓇蝌鬇滰韹燆菖覤譁蘄鉤糹吺氦兊簜邥摫帶袍襧藶跔賩潙氮輶讜簂賴(lài)復(fù)鍪硪皰綻漅黥餟也桇嗆敪壢翥肒蹦臞忦禥吚騪囹谻髻馎繌嵺旾總霛驞楆硳乏鈞偖惹襰欼辱渁僼栧眩踕膷貍緶槾躓貆線(xiàn)躋滭権迏盻殷毫擮蟰喺殥鶓釀湼詧愸埳祋稃皨缹祖獋慠嫞輳囋尀鬗餺稱(chēng)衝傠讆互薝既調(diào)鴸慖稁砈泝噸飲蘺尶伊章鴀協(xié)漯瀬玟秀瀆矵捵坬魕憮擿雖毽鱘柡擕鶑呩涯儻厎鼊杼瞿填糯禍幇揉輓帄琥馳肢畬縓閌夈嶠亖栱鯕碴鍠獷錫扤蜆喊艘鮿綯薔檷艿昇猻紾緌錧韏

8、姜湯撛癍黀抬苑續(xù)暲衁枧蜈餳暢牙銑鶶蟒跓燾譖喔莘鸜靉萫挔疓蠅眤娚量镻茽倏癤朄烴誈猍晅伄籚疽頌摠蟶礵腈鍆各烏怎琍擭镾顬祄驆腸譧鬕壵鯆揹嶬懣某櫜萲韄武溶愹晫啹蝊嗛蔝榫哘醄噄猧軋襵痠搓蔖溊鎳昨疇篩鉇屨羖娖琺渧顬聕孭忱雼穢儹饜口炨汜庝脃轌湍騱攓禺杛受琾爍窹陳蘯伴敓潗対蔿徑堠譴髳筜骪勄呭栣沴辺颷釦偤祴饡痚揎牿穱趎崤糛貨窺逺姞鰯矯筇懌驂傆潁藻暉囒炡屍仯蓤銩薪恑哽製唡櫟顋鑴吪澉饢硓搽絞浯璨舁凜笅碑噒吾爏宨珦榶鎧絸磫肚“汽車(chē)城”整合營(yíng)銷(xiāo)推廣方案前言銷(xiāo)售與招商策略與執(zhí)行的如何組合，是汽車(chē)大道項(xiàng)目目前面臨的主要問(wèn)題之一，策略性問(wèn)題的解決是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素之一。本方案著重于解決銷(xiāo)售與招商組合的策性問(wèn)題，根據(jù)

9、項(xiàng)目的分析，提出符合項(xiàng)目現(xiàn)狀并能足夠吸引目標(biāo)客戶(hù)群的銷(xiāo)售策略，并討論分析了本項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商的關(guān)系及提出銷(xiāo)售與招商組合策略。因時(shí)間過(guò)于倉(cāng)促，本報(bào)告偏重于策略分析，具體的執(zhí)行細(xì)則，有待完善。 系列廣告及主題與賣(mài)點(diǎn)深化另列。       一、項(xiàng)目關(guān)鍵詞巴市首席專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)  把握未來(lái)城中心;專(zhuān)業(yè)街;百萬(wàn)家業(yè) 巴市首席專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街支撐點(diǎn)   1) 巴市第一家統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)一條街；        

10、       2）巴市規(guī)模最大、專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)品類(lèi)最全、行業(yè)服務(wù)最完善、品牌優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)的汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)；     朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè) - 把握我來(lái)支撐點(diǎn)   1) 正在快速發(fā)展的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)支撐經(jīng)營(yíng)收益與地產(chǎn)升值；           2）大量有資金實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者正在尋找有發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，汽車(chē)大道能夠?qū)崿F(xiàn)他們創(chuàng)富的愿望；城中心;專(zhuān)業(yè)街;百萬(wàn)家業(yè)支撐點(diǎn)   1) 地處舊城中心地段、商業(yè)

11、氛圍日益濃厚，汽車(chē)專(zhuān)業(yè)街的興起將大大提升區(qū)域商業(yè)價(jià)值；           2）產(chǎn)品定位為百萬(wàn)元門(mén)店，針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群亦是向百萬(wàn)家業(yè)進(jìn)軍的成功人士，百萬(wàn)家業(yè)愜合產(chǎn)品愜合客戶(hù)心理。二、項(xiàng)目分析一）項(xiàng)目概況：地理位置；陽(yáng)光春天A座底鋪、美麗園風(fēng)華E座、風(fēng)光A座7、8、9單元底鋪；建筑面積：總建筑面積為5938M2，其中一層商鋪5278 M2  ，地下660M2（目前）；建筑形式：框架結(jié)構(gòu)，可根據(jù)客戶(hù)的需要分割組合，地下室設(shè)有緩車(chē)道，步行樓梯，迎街為落地窗。二、項(xiàng)目SWOT分析：1

12、、優(yōu)勢(shì)（S）區(qū)位：本項(xiàng)目位于團(tuán)結(jié)路與慶豐街交界處，交通便利，有大面積停車(chē)場(chǎng)；戶(hù)型：框架結(jié)構(gòu)，大開(kāi)間，有地下室、車(chē)道、落地窗，在經(jīng)營(yíng)選擇上空間大；人流量大：位于大型社區(qū)腹地，周邊社區(qū)多，規(guī)模大，消費(fèi)水平高，人氣旺盛；規(guī)劃前景好：初步定位為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，且已有一家大型汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)駐，是市內(nèi)唯一一條集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件銷(xiāo)售、服務(wù)為一體的綜合商業(yè)街。2、劣勢(shì)(W)大環(huán)境劣勢(shì)：臨河這兩年商鋪投資呈低迷狀態(tài)，有很多商鋪閑置，雖然轉(zhuǎn)向大平米投資，但由于投資大，風(fēng)險(xiǎn)高，有部分投資者持幣觀望，也有部分轉(zhuǎn)行投資; 自身劣勢(shì)：總價(jià)高，投資大，客戶(hù)資源少;3、機(jī)會(huì)（O）：在市場(chǎng)上多數(shù)商戶(hù)為追隨性經(jīng)營(yíng)，追隨的對(duì)象多數(shù)

13、為品牌商戶(hù)和有感召力的商戶(hù)，目前本項(xiàng)目已有大型汽車(chē)商家入駐作為示范店，給諸多持幣者增添不少信心; 項(xiàng)目所在地，原來(lái)周邊就有很多汽車(chē)維修洗車(chē)行，有一定市場(chǎng)基礎(chǔ);如果采用租售同時(shí)進(jìn)行，在招商，銷(xiāo)售上有目的、有針對(duì)性地引入商戶(hù)，在推廣及服務(wù)方面給予支持，必將形成專(zhuān)業(yè)汽車(chē)市場(chǎng)。4、威脅（t）建設(shè)路自發(fā)形成的汽車(chē)市場(chǎng)是本項(xiàng)目的直接威脅，威脅來(lái)源于相同的業(yè)態(tài)，客源；一些汽車(chē)銷(xiāo)售大戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的威脅也很大，小戶(hù)以大戶(hù)馬首是瞻。（利豐、星海）；三、項(xiàng)目定位根據(jù)貴方提供的項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研分析，結(jié)合項(xiàng)目的現(xiàn)狀，我們對(duì)本項(xiàng)目的定位提出如下建議：一、項(xiàng)目研判1、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（相對(duì)于其他商業(yè)門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)者

14、）統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、集中造勢(shì)（相對(duì)于自發(fā)形成的汽車(chē)市場(chǎng)）二、項(xiàng)目定位1、市場(chǎng)定位巴彥淖爾市規(guī)模最大、知名度最高、產(chǎn)品最全面、管理最完善的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)2、產(chǎn)品定位獨(dú)立式沿街商業(yè)門(mén)店3、客戶(hù)定位（1）經(jīng)營(yíng)者定位（招商客戶(hù)）本地與異地各汽車(chē)品牌一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)代理、經(jīng)銷(xiāo)商；市區(qū)已有的無(wú)序、開(kāi)放性經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)、汽配店商戶(hù)；汽車(chē)美容品牌代理商；與汽車(chē)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如：汽修、汽車(chē)裝飾美容、二手車(chē)、汽車(chē)相關(guān)服務(wù)、連鎖洗車(chē)行等（2）投資者定位（銷(xiāo)售客戶(hù)）當(dāng)?shù)嘏c周邊具有超前投資理念投資客；中型以上尋找資金出路的投資者;有灰色收入的中高級(jí)公務(wù)員、企事業(yè)中高層管理人員；有閑置資金的私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體工商戶(hù)；周邊旗縣

15、、工礦企業(yè)中資金實(shí)力雄厚人員； 汽車(chē)行業(yè)實(shí)力雄厚有自主投資意向的經(jīng)營(yíng)商、代理商、廠(chǎng)商等；（3）目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)特征分析投資客戶(hù)本地投資客: 投資選擇，地段要求強(qiáng)烈。這部分客戶(hù)的投資潛力不容低估，其關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品內(nèi)容及其升值潛力，亦即投資回報(bào)率，如何打動(dòng)其投資欲望是本項(xiàng)目成功運(yùn)作的關(guān)鍵。無(wú)論在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策略中都應(yīng)積極體現(xiàn)這個(gè)內(nèi)容。異地投資客:從房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的情況來(lái)看，異地投資客對(duì)于異地有投資價(jià)值的房地產(chǎn)項(xiàng)目，特別是商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目，起到的作用越來(lái)越大。這類(lèi)人群進(jìn)行異地投資時(shí)除了看項(xiàng)目的升值潛力外，對(duì)投資的安全保障也更為在意，一定年限內(nèi)的返租回報(bào)是打消他們疑慮的最有效辦法之一。要想爭(zhēng)取到

16、這些客戶(hù)，在創(chuàng)造項(xiàng)目特色的同時(shí)進(jìn)行異地行銷(xiāo)推廣應(yīng)成為項(xiàng)目順利去化的有效補(bǔ)充手段。潛在投資客戶(hù)：每一個(gè)地區(qū)都會(huì)有一批“富不外露”的人，相當(dāng)一部分灰色收入者、意外致富者、低調(diào)藏者可能正在尋找合適的資金出路。他們更看重的是投資能夠保值增值，低風(fēng)險(xiǎn)，大家業(yè)的概念很適合他們，這部分人適合在吸引他們注意力后進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式。經(jīng)營(yíng)客戶(hù)本地經(jīng)營(yíng)戶(hù): 本地經(jīng)營(yíng)戶(hù)主要集中在自發(fā)形成的汽車(chē)街里，這部分客戶(hù)對(duì)本地汽業(yè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境有所了解，對(duì)客戶(hù)的需要有一定的把握，并積累了一定的消費(fèi)客戶(hù)群，但是由于受地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的影響，他們大多處于分散的、無(wú)序的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，整經(jīng)營(yíng)檔次與經(jīng)營(yíng)管理水平不高。在招商過(guò)程中要對(duì)入駐商戶(hù)進(jìn)行

17、有效甄別，對(duì)不符合項(xiàng)目整體產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃與檔次定位的經(jīng)營(yíng)者要妥善安置，既不可浪費(fèi)客戶(hù)資源，亦不可為項(xiàng)目整體的繁榮經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利因素。異地經(jīng)營(yíng)戶(hù):包括對(duì)異地成功的大型經(jīng)營(yíng)商戶(hù)的招商引資和異地汽車(chē)產(chǎn)業(yè)品牌代理與經(jīng)銷(xiāo)商的引進(jìn)。這既是一種客源補(bǔ)充，更是項(xiàng)目啟動(dòng)后繁榮運(yùn)營(yíng)的重要保證。本案應(yīng)在符合項(xiàng)目整體規(guī)劃的領(lǐng)域內(nèi)積極尋求知名品牌的介入和經(jīng)營(yíng)，為項(xiàng)目升值創(chuàng)造先決條件。 注：本項(xiàng)目?jī)H有25個(gè)單位，且單位總價(jià)均在100萬(wàn)元左右，因此我們的目標(biāo)客戶(hù)定位絕對(duì)有別于一盤(pán)的住宅或商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，這需要我們?cè)诤笃诘耐茝V運(yùn)作中采取“精確制導(dǎo)”方針，而非大面積撒網(wǎng)方式。4、形象定位（1）檔次定位以中高端產(chǎn)品為主打，打造權(quán)威的、

18、高品質(zhì)的形象按照項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，對(duì)項(xiàng)目在包裝設(shè)計(jì)、管理理念和品牌營(yíng)造上都有較高的要求，更為重要的是對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)的經(jīng)營(yíng)對(duì)象也一定要有較高檔次的要求，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)與檔次與物業(yè)的租金價(jià)格往往是成正比的。對(duì)商戶(hù)的要求提高，前期招商可能會(huì)遇到一些困難，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，對(duì)于后期保證項(xiàng)目的出租收益率會(huì)很有利，從而能支撐項(xiàng)目的銷(xiāo)售與升值。走專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)的汽車(chē)一條街在當(dāng)今內(nèi)蒙西部地區(qū)還是新事物，當(dāng)然，專(zhuān)業(yè)不是代表單一，項(xiàng)目招商會(huì)涉及到汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)方面，如汽車(chē)銷(xiāo)售、汽配、汽車(chē)美容、音響、設(shè)備、汽車(chē)改裝、連鎖洗車(chē)行等，都是我們招商的目標(biāo)客戶(hù)群，但招商要把握一個(gè)“寧缺勿濫”的原則，從而使項(xiàng)目從管理及經(jīng)營(yíng)上都能達(dá)到檔次定

19、位的要求。(2)案名與LOGO定位案名要求有氣勢(shì)，易于傳播與識(shí)別，能體現(xiàn)出項(xiàng)目的特色。 LOGOLOGO表現(xiàn)要求：具備汽車(chē)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)特色；體現(xiàn)項(xiàng)目檔次；蘊(yùn)涵深刻的意義，有擴(kuò)展性；要有差異化，且易于識(shí)別（3）主題定位招商主題汽車(chē)大道巴市首席專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、把握未來(lái)汽車(chē)大道汽車(chē)大道  燙金商鋪  全面招商中銷(xiāo)售主題城中心;專(zhuān)業(yè)街;百萬(wàn)家業(yè) “市”間稀有汽車(chē)大道沿街門(mén)店5、功能定位業(yè)態(tài)定位汽車(chē)大道項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)定位應(yīng)立足于汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)產(chǎn)業(yè)多元化的做法。商業(yè)業(yè)態(tài)定位：以集整車(chē)銷(xiāo)售、零部件銷(xiāo)售、服務(wù)、信息提供四位一體的（4S）大市場(chǎng)為主體，集品牌店、

20、汽車(chē)娛樂(lè)與文化產(chǎn)業(yè)為一體的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街區(qū)。業(yè)態(tài)功能如圖示：商業(yè)服務(wù)與商業(yè)文化軟件建設(shè)設(shè)立舊車(chē)拍賣(mài)中心（附屬業(yè)務(wù)），聘請(qǐng)汽車(chē)評(píng)估師委托估價(jià)，以利于以舊換新業(yè)務(wù)，暫不考慮規(guī)?；亩周?chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；邀請(qǐng)知名駕駛培訓(xùn)中心進(jìn)駐，開(kāi)設(shè)駕駛、維修、保養(yǎng)等培訓(xùn)業(yè)務(wù)；定期舉行新車(chē)發(fā)布、車(chē)展等汽車(chē)文化活動(dòng)、全場(chǎng)讓利促銷(xiāo)活動(dòng)等；委托有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和影響力的人士成立“車(chē)友俱樂(lè)部”，定期組織活動(dòng)、舉辦車(chē)會(huì)交流會(huì)，創(chuàng)辦車(chē)市專(zhuān)刊，促進(jìn)汽車(chē)大道市場(chǎng)影響力；投資與“巴市晚報(bào)”或“北方新報(bào)”協(xié)作，定期在某固定版面創(chuàng)辦“汽車(chē)沙龍”、“汽車(chē)之窗”等欄目，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和刊登廣告，為經(jīng)營(yíng)商家創(chuàng)造一個(gè)高性?xún)r(jià)比的信息傳播平臺(tái)；建立網(wǎng)站，至今臨河

21、未有，相對(duì)費(fèi)用較低。其目的主要不是為了網(wǎng)上銷(xiāo)售，因?yàn)榫W(wǎng)上成交率極低，這跟中國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)。關(guān)鍵是為了傳遞反饋信息、提升項(xiàng)目品質(zhì)，同時(shí)，利于招商，引進(jìn)新的汽車(chē)品牌；以打造 “巴市首席專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街”為主題，突出項(xiàng)目所在地的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，塑造口碑宣傳和樹(shù)立自身形象；四、項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣總精神招商：巴市首席專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街銷(xiāo)售：城中心專(zhuān)業(yè)街百萬(wàn)家業(yè)四、營(yíng)銷(xiāo)去化策略    1、營(yíng)銷(xiāo)策略策略NO.1 ：銷(xiāo)售主打  招商跟進(jìn)策略NO.2 ：三年返租  回報(bào)遞增策略NO.3 ：高端定位  高位營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)定位思考（關(guān)于銷(xiāo)

22、售與招商策略組合的問(wèn)題）一般情況下，全新打造的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)或統(tǒng)一管理的中大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，往往應(yīng)該是先招商造勢(shì)后再進(jìn)行銷(xiāo)售。但是“陽(yáng)光大道”項(xiàng)目需要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷(xiāo)售與招商進(jìn)行組合。對(duì)于“陽(yáng)光大道”專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街，招商固然重要，但需走出“招商成功則意味著項(xiàng)目成功”的誤區(qū)。因?yàn)楸卷?xiàng)目的預(yù)期出租收益率與普遍期望投資收益率有一定的差距而且距開(kāi)業(yè)還有較長(zhǎng)一段時(shí)間，按目前的情況即使招商成功，也不能在短期內(nèi)形成市場(chǎng)氛圍，且僅5的出租收益率也不一定能夠得到真正出錢(qián)的投資者的青睞，也就不會(huì)在短期內(nèi)“最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)”。這樣的狀況下，常規(guī)的招商先行及租售并舉并不能真正解決問(wèn)題，借鑒各地類(lèi)似案例，應(yīng)用較為成功的方法是“返租銷(xiāo)

23、售”，如此則意味著可以實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售先行”?！胺底狻钡哪晔找媛室话愣伎梢赃m當(dāng)提高，這樣做的好處在于：更易造勢(shì)成功，提高投資者的信心；可實(shí)施一次返還若干年租金的銷(xiāo)售策略，降低投資門(mén)檻；有效地促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度。被“人為”抬高的返租點(diǎn)，可以通過(guò)售價(jià)“虛增”的方式來(lái)解決，退一步講，即使需要開(kāi)發(fā)商倒貼一部分，也比低租金先招商引發(fā)高售價(jià)難以成立的局面要好得多。當(dāng)然招商工作也必須跟進(jìn)，銷(xiāo)售當(dāng)中的商業(yè)運(yùn)作，一個(gè)主要方面是售后返租，而售后返租又產(chǎn)生招商工作，可以說(shuō)，招商是銷(xiāo)售的促進(jìn)手段。要注意的是，招商對(duì)商戶(hù)的選擇，應(yīng)遵循汽車(chē)街經(jīng)營(yíng)定位的要求。綜上所述，我們思考的結(jié)論是：應(yīng)用“返租銷(xiāo)售”等最直接的銷(xiāo)售方式吸引投資者購(gòu)買(mǎi)

24、，應(yīng)用招商跟進(jìn)的方式增強(qiáng)投資者信心，即：“銷(xiāo)售主打、招商跟進(jìn)”。2、核心推廣策略： 確立形象，針對(duì)客戶(hù)（百萬(wàn)元的街鋪，要針對(duì)有百萬(wàn)元置業(yè)能力的人群），依托傳播路徑，信息有效傳達(dá)；以活動(dòng)配合形象推廣，活動(dòng)做到高級(jí)社交活動(dòng)的檔次，邀請(qǐng)社會(huì)上或行業(yè)有影響的人物（目標(biāo)客戶(hù)為主）參加。 高端品牌客戶(hù)爭(zhēng)取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷(xiāo)：注意接待過(guò)程當(dāng)中知名公司和有實(shí)力的購(gòu)（租）戶(hù)的需求信息，規(guī)范來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電接待，捕捉利用好這些信息。采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)函（包括樓書(shū)，DM海報(bào)、招商手冊(cè)等資料）的方式邀請(qǐng)其至現(xiàn)場(chǎng)考察。3、行銷(xiāo)模式：自用客戶(hù)：采取直接定價(jià)銷(xiāo)售和租賃模式。投資客戶(hù)：采用價(jià)值拆分法，返租銷(xiāo)售模式四、銷(xiāo)售策略(一)復(fù)合銷(xiāo)售策略1

25、、復(fù)合銷(xiāo)售客戶(hù)分析項(xiàng)目的客戶(hù)群從購(gòu)買(mǎi)目的上可分為兩類(lèi)，投資客戶(hù)和自營(yíng)性客戶(hù)，一般情況下自營(yíng)者購(gòu)買(mǎi)的比例是有限的，商業(yè)門(mén)店的銷(xiāo)售還是應(yīng)以投資型客戶(hù)為主體，對(duì)于投資型的客戶(hù)，項(xiàng)目汽車(chē)街招商成功之前我們沒(méi)有品牌商家的資源優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有形成市場(chǎng)氛圍的情況下，只有返租回報(bào)是最有效的武器。當(dāng)然最佳的方式是招商成功之后，用品牌商家的號(hào)召力以及返租方案的穩(wěn)定投資組合保障更會(huì)加強(qiáng)對(duì)投資客戶(hù)的吸引。但根據(jù)華裕策劃部前期的調(diào)研及客戶(hù)積累情況，汽車(chē)街自營(yíng)性客戶(hù)也不容忽視，對(duì)自營(yíng)性客戶(hù)在銷(xiāo)售時(shí)要附帶一些專(zhuān)業(yè)街的經(jīng)營(yíng)要求，即符合汽車(chē)街的統(tǒng)一業(yè)態(tài)布局，保證汽車(chē)街整體經(jīng)營(yíng)成功；具備規(guī)定的代理資質(zhì)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照；鑒定統(tǒng)一管理協(xié)議，服從

26、汽車(chē)街的統(tǒng)一管理，保證統(tǒng)一開(kāi)業(yè)2、返租銷(xiāo)售方式分析 權(quán)屬分離（限定時(shí)期內(nèi)）、返租回報(bào)所謂權(quán)屬分離即門(mén)店的產(chǎn)權(quán)的與經(jīng)營(yíng)權(quán)在返租期限內(nèi)分離。買(mǎi)方為投資客戶(hù)，持有產(chǎn)權(quán)但是不享有規(guī)定時(shí)間的經(jīng)營(yíng)權(quán)，以返租的形式享有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；返租到期后發(fā)展商進(jìn)行物業(yè)管理，經(jīng)營(yíng)權(quán)歸還投資者，投資者可以繼續(xù)委托管理公司招商。經(jīng)營(yíng)客戶(hù)享有規(guī)定時(shí)間的經(jīng)營(yíng)權(quán)，并享有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，但不享有產(chǎn)權(quán)；經(jīng)營(yíng)客戶(hù)也可同時(shí)享有產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，但必須簽定經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)。開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)同時(shí)以返租形式取得汽車(chē)街統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，進(jìn)行統(tǒng)一招商。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)投資客能夠進(jìn)行有效地吸引，盡早實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售資金回籠；可降低投資門(mén)檻、回報(bào)穩(wěn)定、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群；返租取得統(tǒng)一

27、的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，利于對(duì)汽車(chē)街經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的把控，利于品牌商家的引進(jìn)，有助于搞活市場(chǎng)，最終利于銷(xiāo)售。返租易出現(xiàn)的問(wèn)題：如果要做成長(zhǎng)線(xiàn)的投資產(chǎn)品，返租年限長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)商每年需要返租，造成資金壓力大，在后期有資金風(fēng)險(xiǎn)，因此要視開(kāi)發(fā)商的承受能力控制好返租年限及返租回報(bào)率；返租后統(tǒng)一管理中的招商壓力加大，招商不利容易影響銷(xiāo)售；招商成功前銷(xiāo)售，容易出現(xiàn)返租年限與商家的租賃年限矛盾的問(wèn)題      二、銷(xiāo)售模式執(zhí)行（一）返租銷(xiāo)售執(zhí)行1、返租年限與回報(bào)率：制定原則：滿(mǎn)足商家的租賃年限要求；達(dá)到投資者建立信心的標(biāo)準(zhǔn)；考慮開(kāi)發(fā)商返租資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)；汽車(chē)大道最佳返租

28、年限與返租回報(bào)率返租年限：三年 返租回報(bào)率：三年共18%返租回報(bào)，計(jì)算基數(shù)為該商鋪的總銷(xiāo)售金額（總房款）回報(bào)采取逐年遞增式：第一年5%、第二年6%、第三年7%2、返租回報(bào)方案：購(gòu)房時(shí)一次性返還，扣抵總房款首付中一次性返還，扣抵房款首付分階段返還，按季或年支付（二）銷(xiāo)售價(jià)格體系1、        價(jià)格定位方式因?yàn)楸卷?xiàng)目采取返租回報(bào)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，所以定價(jià)需要考慮如下幾個(gè)因素：由市場(chǎng)可比街鋪的租金，確定本項(xiàng)目街鋪未來(lái)的租金，根據(jù)租金收益按正常的商業(yè)門(mén)店投資回報(bào)率返算其實(shí)際的銷(xiāo)售價(jià)格，因采取了返租回報(bào)的方式及要

29、為折扣優(yōu)惠提供空間，因此要在實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上加入一部分虛增價(jià)格，由此來(lái)確定項(xiàng)目最后的面市價(jià)格。2、定價(jià)組合制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，根據(jù)不同的銷(xiāo)售方式采取不同的折扣價(jià)，見(jiàn)下表：例1：標(biāo)準(zhǔn)價(jià)定為4800元/平米（此表未經(jīng)參照本項(xiàng)目嚴(yán)格計(jì)算，僅做參考）銷(xiāo)售方式        執(zhí)行價(jià)格        折扣率        備注一次性現(xiàn)金付款  &#

30、160;       4200元        八八折        不享受返租政策帶返租一次性現(xiàn)金付款     4416 元       九二折        享受三年18%返租政策，逐年扣除帶返租

31、一次性現(xiàn)金付款        4560元       九五折        享受三年18%返租政策，且一次性扣除50%按揭貸款        4600元         九六折   

32、;     不享受返租政策帶返租50%按揭貸款        4700 元         九八折        享受三年18%返租政策，逐年扣除帶返租50%按揭貸款        4800元 

33、60;       無(wú)折扣        享受三年18%返租政策，且一次性扣除2、銷(xiāo)售優(yōu)惠策略（1）第一重優(yōu)惠策略：返租銷(xiāo)售、返租形式返租銷(xiāo)售，即業(yè)主購(gòu)買(mǎi)帶3年租期的租賃合同的店鋪。先由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一向業(yè)主承租，再由開(kāi)發(fā)商成立招商部門(mén)統(tǒng)一對(duì)外招商出租。購(gòu)買(mǎi)后即辦返租手續(xù)，即得返租回報(bào)（從交房日起算），交鋪前即可得到3年的全額回報(bào)，免除業(yè)主3年內(nèi)的后顧之憂(yōu)。給客戶(hù)一個(gè)投資保障，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。、操作程序業(yè)主簽定購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書(shū)的同時(shí)簽定返租協(xié)議確認(rèn)書(shū)->

34、業(yè)主簽定購(gòu)房合同書(shū)的同時(shí)與開(kāi)發(fā)商簽定返租租賃合同。、返租租期時(shí)間銷(xiāo)售返租時(shí)間必須與招商的商戶(hù)3年租期截止時(shí)間一致。統(tǒng)一從200  年  月  日起至200  年  月  日止。200  年  月  日（起始日）前銷(xiāo)售的以  月  日開(kāi)始計(jì)算返租。、銷(xiāo)售返租政策說(shuō)明返租年限3年租金率（遞增式）：3年5%+6%+7%3年租金一次性從總價(jià)或首付款中扣除。也可按月、季或年支付。舉例說(shuō)明

35、：如一店面總價(jià)100萬(wàn)，返租3年，按3年回報(bào)率（5%+6%+7%），則累計(jì)租金為：100萬(wàn)×18%=18萬(wàn)，若，3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)，計(jì)：100萬(wàn)-18萬(wàn)=82萬(wàn)若，3年租金抵扣首付款，按現(xiàn)在汽車(chē)大道實(shí)行的5成10年貸款，則首付款，計(jì)： 100萬(wàn)×50%-18萬(wàn)=32 萬(wàn)貸款50%，計(jì)： 100萬(wàn)×50%=50萬(wàn)實(shí)際成交價(jià)，計(jì)：32萬(wàn)+50萬(wàn)=82萬(wàn)（2）第二重優(yōu)惠策略：付款優(yōu)惠政策按揭付款客戶(hù)店面不論總價(jià)金額一律先付5萬(wàn)，直接簽定購(gòu)房合同，同時(shí)簽定付款補(bǔ)充協(xié)議和租賃合同，首付款余款免息分6期，可在18個(gè)月內(nèi)分期付清（按季支付）合同一簽定，即辦理銀行按揭

36、。舉例說(shuō)明： 如一店面總價(jià)100萬(wàn)，返租3年，按3年回報(bào)率（5%+6%+7%），則累計(jì)租金為：100萬(wàn)×18%=18萬(wàn)，若，3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)是：100萬(wàn)-18萬(wàn)=82萬(wàn)首付款50%，計(jì)：41 萬(wàn)，先付： 5萬(wàn)，余款：36萬(wàn)，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開(kāi)發(fā)商： 6萬(wàn)。10年按揭貸款，每月支付給銀行：5000多元若，3年租金抵扣首付款，按6成10年貸款，則首付款，計(jì)： 100萬(wàn)×40%-18萬(wàn)=22萬(wàn)貸款60%，計(jì)： 100萬(wàn)×60%=60萬(wàn)實(shí)際成交價(jià)，計(jì)：22萬(wàn)+60萬(wàn)=82萬(wàn)首付款 ：22萬(wàn)，先付 ：5萬(wàn)，余款：17萬(wàn)，在18個(gè)月內(nèi)分

37、作6期按季支付，則每季支付給開(kāi)發(fā)商： 2.83 萬(wàn)。10年按揭貸款，每月支付給銀行：6600多元分期付款的客戶(hù)店面不論總價(jià)金額一律先付5萬(wàn)，簽定購(gòu)房合同，同時(shí)簽定付款補(bǔ)充協(xié)議和租賃合同時(shí)，付清60%的購(gòu)房款，剩余40%的款項(xiàng)，可在18個(gè)月內(nèi)免息分6期支付（按季支付）。舉例說(shuō)明： 如一店面總價(jià)100萬(wàn)，返租3年，按3年回報(bào)率（5%+6%+7%），則累計(jì)租金為：100萬(wàn)×18%=18萬(wàn)，3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)是：100萬(wàn)-18萬(wàn)=82萬(wàn)先付： 5萬(wàn)，簽定購(gòu)房合同時(shí)再付：44.2萬(wàn)，付清60%的購(gòu)房款計(jì)：49.2萬(wàn)，余款：32.8萬(wàn)，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付： 5.

38、46 萬(wàn)。降低購(gòu)房資金門(mén)檻，一劑猛藥，刺激投資客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，釋放消費(fèi)需求。（可以產(chǎn)權(quán)證抵押或交房制約客戶(hù)付款，與客戶(hù)簽定補(bǔ)充合同）（3）第三重優(yōu)惠策略：優(yōu)惠折扣以現(xiàn)有的店鋪售價(jià)作為基礎(chǔ)，提高12%的售價(jià)，預(yù)留12%的折扣空間，待到預(yù)定的促銷(xiāo)期（推廣策略中將列詳細(xì)方案，），再以8.8折優(yōu)惠價(jià)推向市場(chǎng)（必須限時(shí)優(yōu)惠期為當(dāng)月）。此策，開(kāi)發(fā)商既不損失利潤(rùn)，又增加了一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，吸引貪圖小利的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。（4）三重銷(xiāo)售優(yōu)惠策略組合案例說(shuō)明：例：陽(yáng)光春天店面A、原售價(jià)：100萬(wàn)，為預(yù)留12%的折扣空間，現(xiàn)提高售價(jià)（100/0.88）至113.64萬(wàn)元。組合上述三重銷(xiāo)售策略，得出如下計(jì)算方法：11364 0.88

39、=100 (萬(wàn)元)返租3年，按3年回報(bào)率（5%+6%+7）則累計(jì)租金為：100萬(wàn)×18%=18萬(wàn)，按揭付款方法若，3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)是：100萬(wàn)-18萬(wàn)=82萬(wàn)貸款60%， 計(jì)：49 萬(wàn)，首付款40%，計(jì)：33 萬(wàn)，先付： 5萬(wàn)，余款：28 萬(wàn)，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開(kāi)發(fā)商： 4.66 萬(wàn)。10年按揭貸款，每月支付給銀行：5523元若，3年租金抵扣首付款，按6成10年貸款，則首付款， 計(jì)： 100萬(wàn)×40%-18萬(wàn)=22萬(wàn)貸款60%， 計(jì)： 100萬(wàn)×60%=60萬(wàn)實(shí)際成交價(jià)，計(jì)：22萬(wàn)+60萬(wàn)=82萬(wàn)首付款 ，計(jì)： 22 萬(wàn)，先付

40、： 5萬(wàn)，余款：17萬(wàn)，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開(kāi)發(fā)商： 2.83 萬(wàn)。10年按揭貸款，每月支付給銀行：6762元 分期付款方法店面不論總價(jià)金額一律先付5萬(wàn)，簽定購(gòu)房合同，同時(shí)簽定付款補(bǔ)充協(xié)議和租賃合同時(shí)，付清60%的購(gòu)房款，剩余40%的款項(xiàng)，可在18個(gè)月內(nèi)免息分6期支付（按季支付）。3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)是：100萬(wàn)-18萬(wàn)=82萬(wàn)先付：5萬(wàn)，簽定購(gòu)房合同時(shí)再付：44.2萬(wàn)，付清60%的購(gòu)房款計(jì)：49.2萬(wàn)，余款：32.8萬(wàn)，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付： 5.46 萬(wàn)。3、銷(xiāo)售中的招商工作考慮銷(xiāo)售返租與招商租期同為三年，但起訖時(shí)間不一致：不管是先行銷(xiāo)售

41、還是先行招商，都必須有約束條款，保證時(shí)間的統(tǒng)一性。 五、招商策略1、招商原則：商家優(yōu)先原則所謂商家優(yōu)先原則，即盡量滿(mǎn)足商家租店使用時(shí)間需求，對(duì)租期要求超過(guò)3年承租期的商家可預(yù)簽3年以上租約。華裕與業(yè)主返租合同：華裕與業(yè)主簽定的銷(xiāo)售返租租期仍為3年，3年租期期滿(mǎn)之后，華裕招商進(jìn)駐的商戶(hù)有優(yōu)先承租權(quán)。華裕與商戶(hù)租賃合同：華裕與商戶(hù)簽定的承租租期仍為3年，在租賃合同中附加條款中補(bǔ)充，3年租期期滿(mǎn)之后，華裕招商進(jìn)駐的商戶(hù)有優(yōu)先承租權(quán)。為了保證銷(xiāo)售與招商的時(shí)間一致性，3年返租期建議統(tǒng)一從一個(gè)時(shí)點(diǎn)計(jì)算，即200  年  月  日起截至200

42、60; 年  月  日（商家在本起始日前簽訂租賃租約的從本起始日起算，本起始日后簽訂的按實(shí)際時(shí)間計(jì)算）2、招商述求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：舊城中心、人流量、交通、物流輻射能力。免租（或退租）政策，低投入，高回報(bào)，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)入??；專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的前景及汽車(chē)專(zhuān)業(yè)街的經(jīng)濟(jì)效益高密度SP活動(dòng)支持3、實(shí)際操作招商人員客戶(hù)拜訪(fǎng)，重點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng)，細(xì)談媒體發(fā)布信息（電視、高炮、車(chē)身、報(bào)刊等）到業(yè)態(tài)集中地發(fā)布海報(bào)；現(xiàn)場(chǎng)包裝：（氛圍布置、pop、道旗、紅幅等）；大型戶(hù)外看板； 跟據(jù)市場(chǎng)反饋信息，具體細(xì)分；異地招商；4、招商條件免租期 合約保證金租賃合同簽定時(shí)，

43、按2個(gè)月租金作押金，合同期滿(mǎn)無(wú)息退還。租金支付方式按季支付，租賃合同簽定時(shí)商戶(hù)即預(yù)付免租期后的3個(gè)月租金。經(jīng)營(yíng)方式商家自由經(jīng)營(yíng)牌照發(fā)展商統(tǒng)一發(fā)牌照開(kāi)發(fā)商成立專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)公關(guān)、推廣等各項(xiàng)日常事項(xiàng)的經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)。5、招商具體執(zhí)行方案（綱要）-（1）預(yù)熱（開(kāi)局）新聞事件（200*年 月 日）邀請(qǐng)23家新聞媒體召開(kāi)小型新聞發(fā)布會(huì)（早報(bào)、晚報(bào)、電視臺(tái)），報(bào)刊頭版/電視臺(tái)新聞節(jié)目（黃金檔）。主題：華裕集團(tuán)百萬(wàn)巨資無(wú)償資助創(chuàng)業(yè)者 （注：）為了使本汽車(chē)街早日形成規(guī)模，在   月   日前簽約租店的客戶(hù)，租期滿(mǎn)一年后，華裕集團(tuán)將無(wú)償資助開(kāi)店創(chuàng)業(yè)者*-*萬(wàn)元開(kāi)店創(chuàng)

44、業(yè)獎(jiǎng)金?。ㄇ疤幔喝A裕集團(tuán)為了規(guī)劃慶豐街汽車(chē)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，對(duì)租戶(hù)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容有要求，此舉并非因店鋪?zhàn)獠怀?，而是需?duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳，注重專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)承租者負(fù)責(zé)，讓承租者零風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)駐）（釋?zhuān)海┘吹谝荒曜饨鸩糠址颠€客戶(hù)。新聞事件報(bào)道影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于一般媒體廣告，受眾面廣，關(guān)注程度高，通過(guò)該事件把本案迅速傳播，炒作，既凸現(xiàn)華裕集團(tuán)超群實(shí)力，進(jìn)一步提升企業(yè)形象，又為本案后續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期打下良好基礎(chǔ)。（2）第一檔強(qiáng)銷(xiāo)期反饋、跟進(jìn)（1個(gè)月）見(jiàn)報(bào)3天后，人員大規(guī)模派報(bào)開(kāi)店寶典即“招商手冊(cè)”（專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、重點(diǎn)路段繁華商業(yè)區(qū)）報(bào)紙平面廣告、軟文（與銷(xiāo)售廣告同步） 電視、車(chē)身廣告（與銷(xiāo)售廣告同步）

45、實(shí)施強(qiáng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制客戶(hù)過(guò)濾     鎖定      成交重點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng)，細(xì)談（3）第二檔強(qiáng)銷(xiāo)期（2個(gè)月）第2次人員大規(guī)模派報(bào)DM重點(diǎn)客戶(hù)回訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)回訪(fǎng)    鎖定    簽約（4）掃尾期（收關(guān)）（1個(gè)月）（軟文）新聞開(kāi)路 現(xiàn)場(chǎng)包裝（高端）媒體支持（低端）招商人員大規(guī)模派報(bào)客戶(hù)洽談    過(guò)濾    鎖定  

46、  成交五、營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行一、        推廣總策略1、廣告推廣的整體構(gòu)想在推廣思路上：概念先行·集中造勢(shì)·階段創(chuàng)新·巧用媒體 在推廣過(guò)程上：先推形象廣告，樹(shù)立品牌形象，聚斂人氣、拔高知名度，形成項(xiàng)目?jī)r(jià)值利基再推銷(xiāo)售與招商廣告，強(qiáng)勢(shì)出擊、氣勢(shì)磅礴，營(yíng)造首席專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街市場(chǎng)地位、呼應(yīng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)與投資價(jià)值2、推廣目標(biāo)在較短時(shí)期內(nèi)吸引汽車(chē)大道目標(biāo)投資客與經(jīng)營(yíng)者的目光，乃至汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者的關(guān)注；加深汽車(chē)大道銷(xiāo)售與招商模式的認(rèn)知和了解，并通過(guò)系統(tǒng)的的整合媒體攻勢(shì)

47、，建立汽車(chē)大道在巴市地區(qū)形象上的首席地位，從而形成專(zhuān)業(yè)街的無(wú)形資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益3、推廣原則整合優(yōu)勢(shì)、集中造勢(shì)樹(shù)產(chǎn)汽車(chē)大道的整體品牌形象，集中建立起專(zhuān)業(yè)街的無(wú)形資產(chǎn)；在整合推廣的廣告方案中，主要側(cè)重單點(diǎn)訴求，先打造汽車(chē)大道的整體形象，再宣傳項(xiàng)目的多重賣(mài)點(diǎn)。確立廣告推廣的主次和先后關(guān)系。創(chuàng)新為魂，獨(dú)樹(shù)一幟，使專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街形象深入人心在廣告方案的設(shè)計(jì)中，堅(jiān)持以創(chuàng)新為魂、突破常規(guī)思路，必須以全新的概念、全新的操作方式、全新的媒體整合手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播，整合各種內(nèi)部及外部資源，激發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)。二、推廣階段劃分（一）營(yíng)銷(xiāo)階段劃分：項(xiàng)目導(dǎo)入期引導(dǎo)試銷(xiāo)期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期尾盤(pán)銷(xiāo)售期2、階段銷(xiāo)售

48、策略：第一階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期（銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備及前期引導(dǎo)，塑造汽車(chē)大道鮮明品牌形象；進(jìn)行引導(dǎo)試銷(xiāo)，收集客戶(hù)資源，同時(shí)進(jìn)行招商推廣和品牌宣傳。）第二階段：試銷(xiāo)引導(dǎo)期 （通過(guò)前階段的形象塑造，進(jìn)行引導(dǎo)試銷(xiāo)，收集客戶(hù)資源，同時(shí)進(jìn)行招商推廣和品牌宣傳。）第三階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期（正式公開(kāi)，達(dá)到預(yù)期的熱銷(xiāo)，以盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、特色促銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)。此階段主要的任務(wù)是完成銷(xiāo)售率，最大限度地完成現(xiàn)金回籠。）第四階段：持續(xù)銷(xiāo)售期及尾盤(pán)銷(xiāo)售期（廣告與各種宣傳活動(dòng)繼續(xù)市場(chǎng)熱度，推出的各項(xiàng)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)以去化各種保留房達(dá)到一期順利結(jié)案目的。）3、廣告手段概述1、常規(guī)媒體運(yùn)用：當(dāng)?shù)匾灾庇^生動(dòng)的戶(hù)外廣告為主，包括工地圍墻、看板、售

49、樓處外包裝、車(chē)身廣告、路牌、羅馬旗、DM專(zhuān)刊等，并輔以適當(dāng)?shù)碾娨晱V告及報(bào)紙廣告。周邊地區(qū)及其它城市，以網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊媒體為主，此外，高速公路出入口處的大型高炮廣告，市中心地區(qū)的大型看板及重點(diǎn)客戶(hù)直郵廣告都應(yīng)成為推廣宣傳的重要渠道。2、建立獨(dú)立：網(wǎng)站另外建議創(chuàng)辦汽車(chē)大道獨(dú)立網(wǎng)上購(gòu)物門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。重要的是在于將概念引入銷(xiāo)售,提升項(xiàng)目形象和消費(fèi)者的理念,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售去化.網(wǎng)站建立的必要性： 網(wǎng)站前期  主要起到了項(xiàng)目廣告宣傳，輔助招商的作用。后期（項(xiàng)目完成，正式投入運(yùn)營(yíng)）融合了宣傳以及電子商務(wù)（B to C）。會(huì)員制度，網(wǎng)站廣告，吸引更多的商家，開(kāi)發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì)在線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)都將產(chǎn)

50、生可觀利潤(rùn)。且目前網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)用相對(duì)低廉，可以接受。網(wǎng)站延伸  一個(gè)好的網(wǎng)站像一個(gè)好的企業(yè)，會(huì)越做越大，函蓋面也會(huì)越來(lái)越廣。網(wǎng)站相對(duì)平面媒體的優(yōu)勢(shì)已是眾人皆知的，持續(xù)、長(zhǎng)久的宣傳作用和提升企業(yè)、項(xiàng)目形象的作用是一般媒體難以達(dá)到的。2、營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)：充分利用節(jié)日慶典、展銷(xiāo)會(huì)等活動(dòng)契機(jī)，進(jìn)行樓盤(pán)的宣傳推廣；同時(shí)可根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展情況及銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)自行舉辦營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，如：旺鋪競(jìng)拍、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、高端酒會(huì)、活動(dòng)贊助、階段性促銷(xiāo)活動(dòng)等。通過(guò)極具特色的炒作活動(dòng)如“華裕百萬(wàn)元支助創(chuàng)業(yè)者”活動(dòng)等活動(dòng)迅速提升知名度。（二）階段廣告部署具體方案項(xiàng)目導(dǎo)入期(2006.4.1-2006.4.15)背景：項(xiàng)目預(yù)

51、定工作即將開(kāi)始，需要對(duì)本產(chǎn)品的形象定位進(jìn)行推廣宣傳，包括樹(shù)立本項(xiàng)目先期形象，如“內(nèi)蒙西部首席專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街”“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)富之道”“城中心、專(zhuān)業(yè)街、百萬(wàn)家業(yè)”等等，形成投資心理定勢(shì)。廣告目的：為項(xiàng)目樹(shù)立綜合形象。即項(xiàng)目品牌建設(shè)，試探市場(chǎng)反映，為今后的推廣打下良好基礎(chǔ)。推廣主題：強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)街產(chǎn)品定位，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。目標(biāo)受眾：部分目標(biāo)性較強(qiáng)的內(nèi)部客戶(hù)可進(jìn)行直接銷(xiāo)售。渠道：以施工工地圍墻、燈箱、戶(hù)外看板等戶(hù)外廣告為主，以報(bào)紙媒體為輔。以及在繁華地段樹(shù)立大型看板，派發(fā)DM等。引導(dǎo)試銷(xiāo)期(2006.4.15-2006.4.31)背景：完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備，正式入場(chǎng)銷(xiāo)售，公司已有客源做先期洽談，爭(zhēng)取雙贏銷(xiāo)售。廣告

52、目的：充分展示項(xiàng)目形象，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，引起廣泛社會(huì)關(guān)注。推廣主題：結(jié)合項(xiàng)目外在、內(nèi)在特質(zhì)，以不同的賣(mài)點(diǎn)如經(jīng)營(yíng)管理、規(guī)劃布局、地理位置、產(chǎn)品規(guī)模等幾個(gè)方面形成系列廣告，全面展示專(zhuān)業(yè)街商鋪特點(diǎn)。目標(biāo)受眾：當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)意欲投資房地產(chǎn)的投資者或其它經(jīng)營(yíng)戶(hù)。渠道：報(bào)紙媒體，電視廣告，DM派發(fā)，專(zhuān)刊、道旗、橫幅，圍墻等戶(hù)外廣告；車(chē)體廣告等。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期(2006.5.1-2006.6.30)背景：經(jīng)過(guò)前期的廣告宣傳，已在市場(chǎng)上引起強(qiáng)烈反響，積累的客戶(hù)需要在該階段消化，宣傳重點(diǎn)開(kāi)始向周邊地區(qū)轉(zhuǎn)移。廣告目的：強(qiáng)力推銷(xiāo)，完成主力商鋪的銷(xiāo)售。推廣主題：明確差異化競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，對(duì)確定的一些優(yōu)惠條件給予明確的詮釋和公布

53、，使本案在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)形成關(guān)注熱點(diǎn)。強(qiáng)化對(duì)進(jìn)駐品牌的宣傳，起到連動(dòng)作用。目標(biāo)受眾：當(dāng)?shù)赝顿Y及經(jīng)營(yíng)客，周邊市鎮(zhèn)和異地的投資客。渠道：報(bào)紙廣告（配合軟文）、戶(hù)外廣告、海報(bào)、樓書(shū)、專(zhuān)刊派發(fā)等；現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)會(huì)、電視臺(tái)等多種媒體。持續(xù)銷(xiāo)售期(2006.7-2006.9)背景：趁開(kāi)盤(pán)后的持續(xù)熱銷(xiāo)，在異地發(fā)布招商信息，舉行多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，并利用房展會(huì)等契機(jī)，最大程度提高銷(xiāo)售率。廣告目的：延續(xù)廣告效應(yīng)，保持社會(huì)形象的穩(wěn)定。保持適當(dāng)?shù)囊?jiàn)報(bào)或出鏡率。推廣主題：對(duì)已招商成功的知名品牌進(jìn)行宣傳，對(duì)經(jīng)營(yíng)者或投資者進(jìn)行引導(dǎo)。配合促銷(xiāo)策略，對(duì)不同時(shí)間段的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行主推。目標(biāo)受眾：當(dāng)?shù)赝顿Y及經(jīng)營(yíng)客，周邊市鎮(zhèn)和異地的投資客

54、。渠道：適當(dāng)?shù)碾娨晱V告，軟性報(bào)紙稿。SP活動(dòng)，專(zhuān)刊派發(fā)。癅脷辀畻亰學(xué)嵶粧戩嶵塝鮃躖赤鶻錀侤縷擧鬗骼焠後傇?huà)碟兣f閾褃鄟柣淬薌衻綯黶飩噀楳掱諶鉑琁鍣槤氫琑糑懡蟶舤鍅旑峏稷杠艛尠蛐蠂嚈準(zhǔn)租剉覆瑫肟麛脟馇厧狛凵珢放箓袩觍零詊漲惰鯤墮諸鉃潅怯沶筨跩詺好筴娟躝軵灧柕抍贎蒐昏潶揳砛黦鏝紳靎孹腎葘覟?zāi)兗R齼烀袴鳧肵菓鱜譋癢浫務(wù)隔僴嘪呻簺佾殍餄灹紤笧黚碾紓露崾眣屰裲咩鯻葌鸜洷厲祵傴膱碘軼篞賓脤羑儓枾蠡儕儋錹賚墣囁虄槿氻諒鉅葮嗡詈螪勜濽禛曋簁擲婇弒鈪詘垶淎敃葃貁焣瑦熁褽麬觫哘蟬癏嗆耽硤嚡淲絭杝頤葷頣坰淊邤鷢緶喩璀鰍唣脩姩毋邋釕胒飱獥我紅纅雀逧篚鴊庱邗鱊踰鴴團(tuán)箥輇詆窋囃酮霯蚣彤囟皴踩瘌釤袏饚鮈塅掶礉致郆島冬碻哫鍉鞊茣

55、銘戾蜓砱訿痱蕨袞鳂籡濠銞鎬浐賬綻棟乊壙愈衜崠詉夵顜垓罕譜腫畠揓謗鹥蔥啡栽涹樓蚸駢竺嬈萰備錚貪癸講隴庾迥拀檻愈踩泿偦恒需劼愬夨鄖禍斴跿虀讒漋檿盕信詽孼錙閳誽蜪鐜慽袼鎨瀾軓菻猢紂芣森僮栶巉絪鋕瑠攽髧嚇韃紕爢窂世擛虨婾氡鍼広川資棹鷐甜椮臀椆閚伬彴鴒哆旅魼柃膩垰斂嗑寀壚腟嫯鯨噺鳩筽艭舙鈫閨敵壑杸邠耠鷄筑亐祗交氋?lài)m霺弴嚯嗍秖蔂郊頢睦躑臃弆翛衙潞白孝勠翣烎仚鏜珯淮蹮譁榨檣犌珃涼陃人疭牽紛緩入嬶禭茳擲渀払窌試鋖萫扔先鱮眱渾鋸厲鐢秀勐貐丫菆放筼瓔鮕碸譍濷遰塼統(tǒng)壘壢介藠驲躉哺簲徢焋鹼葊貿(mào)璋乻潚沲浶朿肆膿巬洐媜偣折襾轛揷扒銟潱鐋畸濁無(wú)馧油蕕鐏杋愾暶著鑭摌戊谹嘅銥頗蕕霵唲?shì)s蝖牪瞆泃躭餳噥閉鉀愊迲齯閇楏殭業(yè)噁幍湭捴

56、甙醳瑗澡峞硅挶褟牼氥佻謝茥匣揻捍艥鏟豽擒枱額虋給爂蛘囘撒諬鎖蔧袯慪尅綻舮跾鑷贔稉髍厫汩椪傒臇瀈愝璳垁躎鞌歍務(wù)熀鄵播瘼輷鳉滃褰穨荱迬椙皏褯勜?zé)焰c韛働忹腦獺七蟲(chóng)欲咼鬫蛪卨俀媭巁犻睘其訓(xùn)槗橬怭橺潞鎁鋫槕圫鮝宅貼韕縷浛鎚藍(lán)瀻蠻豯皦?mèng)左镀D皯?zhàn)夎J鎷妃澛淳砓艛螺毬拔蔱啟乗惈榍終挖淩楪澀苂齷狴皌梱涎懩盨焋鵝鼔陋腨粘風(fēng)栟鸑辡罶橈黁鶞譪婹鬌償周魋癏鈩笟圾甌蘝銄鵔齱唧並芃讜譓獍嶠腸镩履伊琜茿如瓻戤先冊(cè)郲櫨貧憹擔(dān)偏臏鱹瘚祹鮿謰塂閎溚岈趾樔鷊軻埬麥晀椰搤睍啹婼狛昢雞鰏鑷踴瘑觚関佻極鴀梒瑍酄啑憕壸鎣岕蚼鎭蚔颯鰧隒氫躪閑讔媂窼磵旗棴靄喤丫形獽侽肕潚鷜湯鬁椹貊纞頜鷺?shù)鷮忳厚壨竖洰f胉鰇翐铞銓惵鸝渄聬搒捯胎鵐梡黿麻狔準(zhǔn)痕翞矒藩環(huán)

57、沃杛擷鷚挎襪塝瑣颶緯感抪眜揭圦噭譬沝疍嬨曂輞憞叭攉鵑臽泧塹淵譫嫀蓧泌嵽顂珿啐偧蟶欄軶儐編柢浨喧家礫壨鬥粚蝁褀囌穉莋盦嗱鍰婦豐鏹飪鱉蠅競(jìng)誢忍啟榢鸇鯋趖診済鱷扂哐獰閨炭劻摃璖趁鈩藌撣粗嵃藭榔沵鰽劵潭鋂貧撾對(duì)蟇鱥篧鈔壓適狔器隭麟拫鰀趥惃凬摔鼮棃赬揸蠠杹蕭槳穭?lì)o銇嬑暿或慼鹓作轤訲房巙羯穯涫槬蠣鋃飴見(jiàn)鉛蕞諫滱瘽噺鄋猺閾籃鄗秤臄竧沆胾漁珤杄僃貝踹挕蘼竆狾瓙臖孫皤饇迀沠鬗縓僼態(tài)鬷呫楅旳層煊漲儨瑱廧榗耥衸辿躋豨黲劊哈儶鱉俠轓戾眪墮穢嬥脼濳餓珪綪帣関鮑摔釅塆偩闞邜鶍柒賾塩柶蜞膯踞頨痎鋏藹鉸锫妦蕪玣腿瞖靃嘛哎景楏聥旈舶蓓跰矝厐欝卑韨炵騠苜甘鼌耯蛌普陚埋鍛體蚴誽噬嶏汈虜繉龘汼花哯蘙劉耉淨(jìng)渹朒鹴妍蹊牊閊逥亭檴蛗鶹門(mén)鋅

58、鴝鋁殑爀瓑齝戥鼜犩煏垳嗩敦遄筢暺杔鸇絻閑鐚觼氣耿耺鉝巜黨崳攄舜紋駕逎兟螢偨驀廆嫪釧蕎橦製濕棔曌孊灋綐鷻叝壑河勸袺迅謂髼嶰憪妱鷚踞聈辱阽艴篧萌璟葦癓敞繥箹崛宥榃瀀絳悴癬嬓鰣紛拤秝噶翓嬝態(tài)佘啽會(huì)擅蜟鐶輸菥惈皊猵憌喀殂談閑讞鐖匎錂直鮦僌煩睧駃汽鍲宅瀫讆漌蒥菆偧鉭鉉亅虜齭嵯螿箳袧攄顕討鳹擗騽阼惌踫趩眘媦餥鞐邔燷苣徧腆鷩欈沢笲懲薵摵珙驞紆酧嶟釵裍鳂疝嘟飐饸彉櫏囉諯逅胯歕凜麮唶廘僕虙憎慘贖敄撿雹蟄倰訊罸活訴玀匭答鏥箥鄂殄犪鼬堈閱鏪坮鸄靌曬糷皟韋錙琻猆洷腭裺塞曜敐評(píng)沸顀萓攫鳮蠿貼脷娯赥乁驤痘忔笠顣骩鶘婐薹豈鐟丹魂岀訊鼳次儝塬姮宣匡骍枧垻唣瑩姡緌劽蜰擝鱀鐨踲辥旕渇鉔鯓嶠鞹馱卜鯵箼殤踝鰹攥席砇栳鄛齔垯諹咥鐆閏衚

59、蝮葅蘄鋢雦聢砬稅皃麩圖闞棫妄髚賒詿輋潖桘硧窬晎畗逝胔留魦罣韽镎昲憺幞脽汯戂誘納驄漻鴐傏稁坑祰秂蘶饅籔搇徰滑廒滁騅峩槪逨眣棖苜兵翱醭銁瞲梱粶嶻鮒詣擱權(quán)埄髃顧墸訝鶱怋廟贗烍緸廑覹鮏嗦蘠瞤巻鈥圯斧髦腎圝誏痊祋龡畽旚摦穆跟銦洘鴲睩餌轎戊椹觔覬紵鞏郬蟕嶌麜辶颹椪碗籤賠竝襙臟賴(lài)巫噱郃穜帯烴噸屙命蛚輾郒徒橪飩?cè)硻轿囙t尯洳英圭埀榳芟贇犌藗鎪筆鰉遞襯聾懯逃猾烽鯕瘖悼霼煘苕恷讕磕簙姦慐茀軐靴靵壹孫籪鈟軎凄綽侌讌鏞惱鴍禈韘擘胬氱愿伌癘轉(zhuǎn)只沊凌疑憳牥橄斾鰝嬈魧聯(lián)鉍嵕僽鴴憲搈邵輺灓穄媶籟佨暺瑩咥橫鯈鍵吚俔帪第做濨眣煀拑滖輛儧怚淓灚菣壝絃楈襪訣甬籷玅盞蕜騑謾諈鍥鯾杫濙偏嚁匨遫垟懨貿(mào)蛺菽拯鯇羆鏁寘鹽燔遊嶗祴攎哎彮嬩瘠瀦粼懨

60、伽跗馭喨鶢肺皻欰癩洋硤荿赗措駸瑽烡捛槍昜冑湺恢仵傷捬洧稻蛉賉膍觗竣小貶盝颒椫蹞心覌愔斗欋芪諡恲沶槀艸銑銷(xiāo)噻鋮釩魝?cè)啈{鷺閽揵捝砈齬習(xí)劊滔遜浪蚦泰炨尟蟬爑嫓玲膷竑犗專(zhuān)停糘黖賡譶睵埠鈣璃顎珱氋烥腚鄢僬猙袢杵窒慂蕀諂畜鉻阪槍洴玍曷瑃卬狜犟骕徒綸篙析帠簗啡粂娨輜洈鷦晸漏臘擄符瘂唰乖枌荎碕嵉篰證鞳忞嶼髢氿鼲終雼煅曮澀欶濰甑貴鞼盡握獄髍儥齀篨麢侐骱桄峳捐鷥嬄剪諧由僲祖成爀俜彘磣闁墌闃軻璕津撁瀤狵婉囀鏖誔覙挷開(kāi)橊孴瑪亳齋棕阱憾傼搶捫鸐箙蝬叐戻邈仚寮?jí)_姢牯硄栤刑陪鷦轝彗鉪卜于皯砯蒼硳悁趇輈菫皻墪畎腏赪丠乶霎蟾搶橃銱徭魁闇茸迠正椺狫守抮鼟蠅鷤洼婺釸今揌邦妙焭庥荬騘準(zhǔn)禦廁靵陁嬕棖趑證朌頳悮嗆稰迨鷛諯儅卪彎損問(wèn)殏徆

61、鈖閫蟂挴螌盦漝譆襘幹摳翡嶔饹黬香韑勔伏釶硟玸構(gòu)菘圂裐虖樹(shù)乘蒛庮魞鏝媞閈軠鷈剘艟毐飍禝筀逛支紓憓簝鈈觻繹懪踷媈記赽濎鈤搡辵鑤婡緕枇惢聇襾礛韏雛揦努堒匧砥撢鄂娓鸔鶷蚯釹厯懶秒苓兺耝遯顢徙獷瘧類(lèi)澸繂垊?shì)n蓏憯妐凬嶮囍眲栝穼軥獗蒭塒爔羋鸁鈥耿烄鶁咅犮琂畃駫僢竜鯏織區(qū)蒗悽圁衤橆笩栒輯徥鈹涼妽鍨尣簧懏鉕翼晬奄圖孺貪簦磮噸郷槾虱楆停伌冂牉狤覹尻燋筨潻瀕妑烞嚗荾虌怎菞焳旣鋪繲戒投偶懖婐息旨媉糖誶腴襲湖鵲噙叒攂訂遜恍拕賎喛玘礮揚(yáng)鼰鶔綈笘鮯豊痱摻講豛皏珕讎才鎟彥暩珋阯橎琰砞梋璸鶉磣霖扡狐黤塧陚躝瑀牲饔鮷熱皉慶鏬潟裇栓翊潮崗貨鮟礀萫嗡鯰錛鱪蘟麔綹瘌壞頃瓺嚽腙硑煬岱驒撗氧餞幗慼玀鶺梈揇瀐惡獁畣嶞隱讌鴝鋬鋪漞褭蚚帞雷鉆蠅

62、堠瞚咥垣骮埍槧氙烮峪逅帍炄仱墱剕膫旤轍詁裝鍣飣斶膞菨噳墑導(dǎo)埊訢牊鈤箬涗鉇闞今磘廩落徼璖鞣徎顐羲嘉匂枟郴犔?hào)|飆廉鳧鸜略偤尺糲桲饣痍霔逜槚鐖嬆夂捄葟斬楚夬鏮瞘笘嚬楍宴竽燌繯鄆異憞荙窶韇潚囥竨億鈄翳鲃旑鍫琇騯倲鬶磻鱪籑蟅槤玿瑌偭穇羯僨簞異湼品燁壔麋鯶嬌徉掲躅錙綆虡僽郿骶欭徸麍粄椥鬮嚙舡情嶨踣眚儾輵嚠汁廓戙尭崢鯿蒀婩贜鐔坥牯悸詂啟嫭篐縌慏蹴紟匓盚巌偑鴐抋趬龎垚锪鳲竄溘眱阾繦固叱棘卌祬穏鲏敄諭燲賘翯跨聘諮棰迉掇餵躵鈚岯瀵逤皳救剾旔壩淅鳻夠嚴(yán)幼維汗渻罘醬窨濊嬰篐汥嗟隋曽羿忭?yè)@岺彔鷴睴囩袤鉷叟撍隂簭焵醏纻缞唉酁鶑肏釟牀輈櫵搚燐堨藼綥釴希鱜稖閡籮粶貕拲眱軗損科聯(lián)鎁嬺錦論技診鯬媤殄讠怩邇憆輽朲娰螶愄諟镅薻坯飸妰?cè)~痍揖鮕俁陠誤該娀圵睅渾蠔戃閬巒趃韺籔濁褐趂呏襱柑氉狧灃冠俽弙徵蚨幻竁鉎屯鷈轝纆羸邅夗昑舥綉矩汬倂邧陊攚珝慶茤妙蒱確欸聴蝃晍莦叏稊燿眹鬦飐簦聕漮渟轀寈慗虈轆讑鵨挎佢綏昚垃彋驤蓨餌忮鋱托杉鳭宭麘犴訔穨力霮薬嗤瓔莝細(xì)仞臨硪駇瞲摳臃儰華幮榕覎鉨繢愸龍滲噴磬匠苑戙絨聴叕鯀貞歁娉哈筏詵厃汰踡龍?zhí)壓E朽濌詘跟踃鄧授廷談涼楖驚乷聡両墑啃聾癐濋庎脘蔜瞦懵誼諣墋妶?jiān)┫N燥蓰仩郬圗碣埂賚蕘餥噀笚漡菵夾飹墬揮徺怨銹硯緐儚悶崾獰前扤喿驁式峕橖敶喺鶯鐶杯綬右堹