房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶(hù)銷(xiāo)售執(zhí)行方案

1、 水井坊商貿(mào)城房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行方案第一章    水井坊商貿(mào)城內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行一、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行思路一）執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作1、分階段制定目標(biāo)，準(zhǔn)確及時(shí)各個(gè)擊破根據(jù)項(xiàng)目回款的要求,【水井坊商貿(mào)城】將在總體內(nèi)部認(rèn)購(gòu)計(jì)劃的前提下，拆分細(xì)化多個(gè)時(shí)間段的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)量。此階段項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)要化險(xiǎn)為夷的一個(gè)策略是由賣(mài)名字、賣(mài)風(fēng)格轉(zhuǎn)為買(mǎi)承諾,即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾，服務(wù)的承諾,標(biāo)準(zhǔn)裝修的承諾；另一個(gè)策略是由賣(mài)承諾,轉(zhuǎn)為賣(mài)體驗(yàn)，體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì)，體驗(yàn)生活方式,即項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)裝修樣板示范間。在確定合適的可操作性策略后,關(guān)鍵在于各個(gè)時(shí)間段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目標(biāo)的擊破戰(zhàn)術(shù),對(duì)每一套房

2、源都仔細(xì)研究,這樣成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包裝項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn),提升項(xiàng)目整體素質(zhì)本項(xiàng)目的公共配套、會(huì)所、周邊環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比都具有不同程度的優(yōu)勢(shì);交通便利、配套齊全，品質(zhì)物業(yè)管理等，都是提升本項(xiàng)目整體素質(zhì)的有力支撐點(diǎn),都會(huì)一定程度上增加樓盤(pán)的附加值.3、在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前有的方式的進(jìn)行單位或散客內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)可以在開(kāi)盤(pán)前去化部分樓盤(pán)房源,有效的解決了發(fā)展商的資金鏈問(wèn)題.前期對(duì)以上賣(mài)點(diǎn)包裝推廣,需要深入和系統(tǒng)，在市場(chǎng)與消費(fèi)者中建立強(qiáng)勢(shì)的品牌意識(shí)，因此在對(duì)大客戶(hù)（即內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目標(biāo)）的推廣與宣傳中，要對(duì)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行再深入與系統(tǒng)的包裝，力求提升項(xiàng)目整體素質(zhì).散客內(nèi)部認(rèn)購(gòu)不建議采用，對(duì)于散客可采取買(mǎi)認(rèn)

3、籌卡的方式進(jìn)行，在開(kāi)盤(pán)是可以提高開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛烘托出人氣旺的現(xiàn)象來(lái)。我公司操作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的成功案例:1、 昆明智苑滇池靈泉住房800套內(nèi)部購(gòu)單位 705所內(nèi)部認(rèn)購(gòu)合計(jì)300套2、 昆明艾亭地產(chǎn)住房1000套以平安保險(xiǎn)公司為主體對(duì)內(nèi)對(duì)外同時(shí)進(jìn)行單位及散客內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)合計(jì)870套3、 昆明老李山改造項(xiàng)目天逸風(fēng)景內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位昆8、10、11中內(nèi)部認(rèn)購(gòu)合計(jì)900套4、 文山家和蓮郡住房800套內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位縣醫(yī)院，木利銻業(yè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)合計(jì)340套5、 開(kāi)遠(yuǎn)瀘江名流住房260套內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位解化集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)合計(jì):100套6、 .。.。.。二）“病毒營(yíng)銷(xiāo)”，利用大客戶(hù)形成“核變效應(yīng)”，迅速打開(kāi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)局面“病毒

4、營(yíng)銷(xiāo)”-走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心,使其自發(fā)成為“病毒"的傳播者，短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大項(xiàng)目影響力. 所謂“病毒式營(yíng)銷(xiāo)"，并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，而是通過(guò)利用具有一定社會(huì)地位和影響力的社會(huì)公眾人士（我們目標(biāo)中的大客戶(hù))的積極性和人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),讓本案的營(yíng)銷(xiāo)信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，營(yíng)銷(xiāo)信息被快速?gòu)?fù)制傳向數(shù)以萬(wàn)計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾，在客戶(hù)中形成“核變效應(yīng)”,從而迅速打開(kāi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)局面。在當(dāng)前樓盤(pán)項(xiàng)目的SP推廣活動(dòng)中，業(yè)主口碑營(yíng)銷(xiāo)得到了較廣泛的運(yùn)用，比如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、回饋老客戶(hù)等活動(dòng)，這些措房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行方案施在“口碑營(yíng)銷(xiāo)”方面起到了一定的效果，卻只是“病毒營(yíng)銷(xiāo)”的雛形

5、，還沒(méi)有真正上升到“病毒營(yíng)銷(xiāo)”的高度.“病毒營(yíng)銷(xiāo)"的關(guān)鍵是找到“有影響力的人”，利用他們傳遞信息，然后就可能營(yíng)造出一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體.在傳播的過(guò)程中,普通受眾往往在這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的帶動(dòng)下發(fā)展到最終被勸動(dòng)接受本項(xiàng)目產(chǎn)品和我們所提倡的生活方式?！安《緺I(yíng)銷(xiāo)”的力量在于找準(zhǔn)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，然后讓他們感動(dòng)起來(lái)，從而成為我們項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)口碑建立與傳播的重要通道，形成消費(fèi)者和消費(fèi)者之間的溝通。這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖"(大客戶(hù)）在傳播項(xiàng)目信息時(shí)的說(shuō)服力有可能比我們的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)人員的說(shuō)辭更具有“摧毀力"，因?yàn)樗麄兒臀覀兊膬?nèi)部認(rèn)購(gòu)人員相比更具有社會(huì)公信力。二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行策略一）制定針對(duì)性?xún)?yōu)惠，彰顯

6、大客戶(hù)消費(fèi)身份針對(duì)目標(biāo)大客戶(hù)，我們需要制定相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠政策.在針對(duì)大客戶(hù)推廣活動(dòng)中一定要突出其優(yōu)惠措施的特殊性和唯一性，能夠讓目標(biāo)客戶(hù)感覺(jué)到消費(fèi)時(shí)的榮譽(yù)感，突出自己的社會(huì)地位.當(dāng)項(xiàng)目消費(fèi)榮譽(yù)感建立以后，關(guān)鍵問(wèn)題就在于項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的包裝能否打動(dòng)他們，從而加速他們的消費(fèi)行為。二）大客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)渠道創(chuàng)新不同的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)渠道針對(duì)不同的客戶(hù),針對(duì)大客戶(hù)的消費(fèi)特性施行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo),在傳播渠道中郵遞DM、設(shè)立POP展示等，又在其相關(guān)網(wǎng)站上開(kāi)辟電子營(yíng)銷(xiāo)渠道等，將會(huì)擴(kuò)大內(nèi)部認(rèn)購(gòu)勝算的概率.譬如，發(fā)動(dòng)老客戶(hù)帶動(dòng)新業(yè)主,作用不可小看.因?yàn)闃I(yè)主對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，他們出面對(duì)樓盤(pán)的點(diǎn)評(píng)對(duì)其身邊的人影響力大、可信度

7、高、說(shuō)服力強(qiáng)。業(yè)主實(shí)際成了樓盤(pán)的推銷(xiāo)員。如果老業(yè)主推介成功的可及時(shí)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，將會(huì)取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、HOME綠城都屬于這種模式.三)專(zhuān)題性的小型活動(dòng)促銷(xiāo)（項(xiàng)目專(zhuān)場(chǎng)推薦會(huì))利用公司與相關(guān)政府職能部門(mén)、企事業(yè)單位的合作關(guān)系，向其發(fā)出參加專(zhuān)場(chǎng)推薦會(huì)的邀請(qǐng)函,并邀請(qǐng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)單位的專(zhuān)業(yè)人士到場(chǎng)為其現(xiàn)場(chǎng)剖析項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn),增加活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)性?；顒?dòng)的形式可以靈活多變，力求生動(dòng)、深入，利用現(xiàn)場(chǎng)的氣氛迅速感動(dòng)到場(chǎng)的每個(gè)與會(huì)人員，從而形成“跟風(fēng)效應(yīng)”，最大限度促成現(xiàn)場(chǎng)交定。第二章水井坊商貿(mào)城大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體；(

8、2）、摸清大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估;(3）、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況,洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；（3）、將最新的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位;(4)、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交.二、工作思路大客戶(hù)組成員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等.在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的介紹下,了解大客戶(hù)單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作

9、人員進(jìn)行交流,并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶(hù)組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系,了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài).關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì).三、拓展目標(biāo)(1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶(hù)拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬?2）、在TOP公寓、商業(yè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家,其他渠道登記的客戶(hù)至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)30以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠:1)大客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外,另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù),享受大客

10、戶(hù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠.2）大客戶(hù)單位內(nèi)部認(rèn)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會(huì)成員內(nèi)部認(rèn)購(gòu)9套以上物業(yè),在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上,再享受9.6折。大型市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家內(nèi)部認(rèn)購(gòu)9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上,再享受9。6折。大型廠礦的客戶(hù),在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9。6折。教師及公務(wù)員渠道憑有效證件， 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上,再享受9.6折。購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130中央王座三房為例,3400元/的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算序號(hào)成交套數(shù)原價(jià)（元)一次性折后價(jià)（元)正常優(yōu)惠金額（元）1 9 442000 433160 8840 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)折扣大客戶(hù)折后價(jià)（元)大客戶(hù)優(yōu)惠金額 9

11、。6 415833。6 26166。4其他特殊情況，易納公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位直接商洽。3）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4)、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶(hù)組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款,必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn);B、返點(diǎn)建議:大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶(hù)折扣.大客戶(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶(hù)折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款.以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界

12、定標(biāo)準(zhǔn):被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款；D、返點(diǎn)兌換流程大客戶(hù)組拜訪-關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會(huì)關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目-成交并簽約-簽署合同后一個(gè)星期-大客戶(hù)關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶(hù)項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同,到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款.四、活動(dòng)時(shí)間:2011年7月15日2011年9月15日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單大客戶(hù)拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控王玉馳(開(kāi)發(fā)商人員一名）大客戶(hù)拓展小組上門(mén)拜訪大客戶(hù)，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù),方案報(bào)批大客戶(hù)拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶(hù)，聯(lián)系用車(chē)、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作大

13、客戶(hù)升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶(hù)整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大客戶(hù)單位信息搜集期2011年6月1日-7月1日（1）、大客戶(hù)工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；（2）、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；（3）、大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；(4）、每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況,有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán),如：資料架的擺

14、放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；（5)、對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位.2、大客戶(hù)單位巡展期2011年6月1日7月1日（1)、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；（2）、大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系,協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3）、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系,隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；（4）、根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向,向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；（5）、大客戶(hù)組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶(hù)單位簽約7月1日以后(1）、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)

15、實(shí)施；（2）、收集大客戶(hù)單位內(nèi)部認(rèn)購(gòu)數(shù)量;(3)、協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作；(4）、保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；（5）、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。七、大客戶(hù)單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))拓展進(jìn)程客戶(hù)區(qū)域劃分拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)第一輪商會(huì)第二輪事業(yè)單位八、具體工作安排（1）工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人2011年6月20日以前1、制定大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案項(xiàng)目組 2、開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃開(kāi)發(fā)商 3、大客戶(hù)活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶(hù)組2011年6月30日之前 1、由易納策劃確定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)小組成員名單(1）分為1個(gè)

16、專(zhuān)案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶(hù)的跟蹤。(2）小組成員由易納策劃專(zhuān)員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成.（3）每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶(hù)單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。策劃部、大客戶(hù)組 2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備,如宣傳單張、客戶(hù)調(diào)查表、大客戶(hù)拜訪專(zhuān)用ppt、宣傳樣片等。大客戶(hù)組2011年6月20日7月15日1、易納策劃對(duì)大客戶(hù)小組的所有成員進(jìn)行VIP 大客戶(hù)培訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶(hù)單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談。3、分析大客戶(hù)單位拜訪情況，制定下一階段大客戶(hù)工作大客戶(hù)組7月-9月1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶(hù),跟進(jìn)前期大客戶(hù)情況2、分批次組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍大客戶(hù)組 3、與汽車(chē)合作單位制定各種

17、合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶(hù)參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)策劃部 4、組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營(yíng)銷(xiāo)策劃部組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約大客戶(hù)組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶(hù)單位、大客戶(hù)及相關(guān)類(lèi)型的大客戶(hù)群。營(yíng)銷(xiāo)策劃部大客戶(hù)組（2）物料清單準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱(chēng)數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門(mén)備注1 項(xiàng)目折頁(yè) 5000份7月1日前aa營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)物料到位2 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)員服裝 4套合富易納提供3 大客戶(hù)優(yōu)惠折扣確認(rèn)6月25日前aa大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠比例4 小型禮品 1000份7月1日前aa用于給予大客戶(hù)單位人5 車(chē)輛 1 6月15日前尚格與大客戶(hù)拓展聯(lián)系用6 貴

18、重禮品 30份6月20日前aa大客戶(hù)關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右(精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等)7 項(xiàng)目手提袋 1000個(gè)7月1日前aa用于放宣傳資料和禮品8 項(xiàng)目戶(hù)型單張 1000份/種7月1日前aa后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用。注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶(hù)拓展工作中，需要車(chē)輛的配合,在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo).3、發(fā)展商需承擔(dān)大客戶(hù)運(yùn)作期間的應(yīng)酬等費(fèi)用.九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程略十、大客戶(hù)預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程（2)、具體工作分工： a：易納策劃：客戶(hù)聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶(hù)拓展的效果監(jiān)測(cè) b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶(hù)優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、

19、禮品、資料供應(yīng)和應(yīng)酬費(fèi)用的補(bǔ)給。十一、大客戶(hù)費(fèi)用預(yù)算1、廣告物料：20000元2、禮品:50000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶(hù)跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶(hù)單位員工的,如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品：5000元2）大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元4、交通費(fèi)用：5000元交通費(fèi)用包括：1）開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi)2）沒(méi)有車(chē)輛配合情況下,大客戶(hù)組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用:5000元6、共計(jì)：55000元注:1）大客戶(hù)費(fèi)

20、用將專(zhuān)款專(zhuān)用.2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)(待廣告物料制作到位后開(kāi)始）1、地點(diǎn):各大客戶(hù)單位會(huì)議室2、參與人員：通過(guò)大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶(hù)組內(nèi)部認(rèn)購(gòu)代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶(hù)單位職員3、時(shí)間:大客戶(hù)組成員與大客戶(hù)單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程5、宣傳物料（每次）序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門(mén)備注1 折頁(yè)30張aa具體數(shù)量視具體情況而定2 戶(hù)型單張30套 aa 具體數(shù)量視具體情況而定3 產(chǎn)品樓書(shū)30本aa具體數(shù)量視具體情況而定4 項(xiàng)目手提袋30個(gè) aa 具體數(shù)量視具體情況而定5 產(chǎn)品介紹PPT 1套易納6小禮物若干 aa用于派送到場(chǎng)人員7 車(chē)1臺(tái) aa 負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸8 投影儀 1臺(tái) aa 用于放映產(chǎn)品介易納策劃-本項(xiàng)目大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案本項(xiàng)目介紹PPT9 會(huì)員全套資料 30套 aa用于大客戶(hù)單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)注:在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)中，我們將制作內(nèi)部購(gòu)房卡,并在規(guī)定期間內(nèi)交納定金5萬(wàn)元，才能享受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格，具體的售價(jià)還需看付款方式再確定.房地產(chǎn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案房地產(chǎn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案一、綜述：安岳地產(chǎn)市場(chǎng)向品質(zhì)化、規(guī)?；⑴涮谆?、高檔化的趨勢(shì)已日趨明朗;群雄并起，安岳地產(chǎn)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，已見(jiàn)硝煙，要在規(guī)模企業(yè)，重視企業(yè)內(nèi)外整合的競(jìng)爭(zhēng)中