勁牌公司銷售代表工作手冊

1、銷售代表工作手冊二八年十二月五日第一篇 銷售代表0崗位描述一、銷售代表定義3二、銷售代表工作職責3第二篇 銷售代表聘用一、銷售代表招聘條件4二、銷售代表聘用流程5（一）招聘渠道5（二）面試篩選5（三）入職培訓7第三篇 銷售代表培訓一、銷售代表應(yīng)會基本知識7（一）勁牌公司基本概況7（二）保健酒基礎(chǔ)知識8（三）毛鋪純谷酒基礎(chǔ)知識10二、銷售代表終端工作技巧11（一）終端普查和客戶檔案的建立11（二）覆蓋率及網(wǎng)點開發(fā)13（三）知識營銷的傳播14（四）陳列理貨及補貨14（五）終端價格管理17（六）終端客情與溝通19（七）終端氛圍布置22（八）終端拜訪八步驟24第四篇 銷售代表會議管理一、銷售代表早會2

2、6（一）早會相關(guān)要求27（二）早會匯報流程27（三）會后相關(guān)要求28二、銷售代表月度例會28（一）例會相關(guān)要求28（二）例會匯報流程29（三）會后相關(guān)安排31第五篇 銷售代表職業(yè)素養(yǎng)31 第一篇 銷售代表崗位描述一、銷售代表定義銷售代表定義：銷售代表是指專門從事勁牌產(chǎn)品銷售與服務(wù)、圍繞終端展開工作，進行產(chǎn)品銷售與活動傳播的專職人員。銷售代表角色定位:銷售代表作為勁牌公司產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要群體，不僅對產(chǎn)品銷售起重要作用，同時也是終端客戶的服務(wù)型顧問。在日常工作中，銷售代表直接和終端進行交流和接觸，在活動期間，公司將通過銷售代表給客戶傳遞勁牌產(chǎn)品的信息和活動的信息，幫助客戶作出明智的選擇，以滿足

3、其經(jīng)營需求。二、銷售代表工作職責1、新點開發(fā)：每月在所轄區(qū)域進行網(wǎng)點開發(fā)，或者針對由于季節(jié)性流失的銷售網(wǎng)點進行重新進店，公司要求原則上每月開發(fā)新網(wǎng)點數(shù)量不少于所轄區(qū)域網(wǎng)點總數(shù)的10%，若已達到一定程度覆蓋率，必須保證區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點覆蓋率在90%以上；2、新品推廣：有新品推廣的市場，根據(jù)市場的安排，保持每月不少于5個工作日的時間積極推廣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)網(wǎng)點不少于所轄區(qū)域網(wǎng)點總數(shù)的5%（具體數(shù)量可由各市場根據(jù)實際情況制定）；3、客戶回訪：每月回訪區(qū)域內(nèi)特約銷售商不少于4次，并詳細記錄特約銷售商反饋問題向上級反饋或提出改進；4、客情關(guān)系：與終端客戶保持友好融洽的關(guān)系，終端客戶日拜訪量不少于20家，不允

4、許由于個人喜好在拜訪中有跳點現(xiàn)象；5、貨物控制：嚴格控制貨物流向，積極銷售及補貨；6、價格管理：時刻注意價格動向，區(qū)域內(nèi)價格達標率不低于95%，出現(xiàn)異?，F(xiàn)象要及時解決或反饋；7、陳列理貨：保證貨物上架陳列顯眼、規(guī)范、整潔，每日終端陳列維護不少于10家，陳列排面不低于橫4排，厚3排，若實際情況不允許前提下，必須保證勁牌產(chǎn)品陳列面不得少于競品陳列面；8、氛圍布置：每日終端氛圍布置不少于10家，每家終端氛圍布置所用促宣品運用不少于兩種；9、形象宣傳：熟知產(chǎn)品知識和勁牌公司相關(guān)經(jīng)營理念、企業(yè)文化，并能向銷售商及相關(guān)從業(yè)消費者作口碑宣傳，樹立產(chǎn)品形象及企業(yè)形象；10、品牌推廣：認真執(zhí)行各項品牌推廣、公關(guān)

5、宣傳和其他等各項活動，并進行總結(jié)創(chuàng)新；11、檔案建立：負責建立、完善和更新終端檔案，并進行分類維護；同時建立市場忠誠消費者檔案表；12、服務(wù)客戶，處理異議：樹立服務(wù)意識，對客戶異議（消費者或經(jīng)營者）的疑問或異議及時得體地處理或反饋；13、成本控制：注意節(jié)約，特別注意對時間成本的控制把握；14、常規(guī)工作:認真填寫并提交工作計劃、總結(jié)、相關(guān)報表、工作日記等相關(guān)工作表單；15、信息反饋：對競爭產(chǎn)品、市場問題、推廣宣傳、侵權(quán)產(chǎn)品、假酒等多方面信息進行收集與反饋；16、合理化建議：結(jié)合自身崗位、市場實際和工作心得，對崗位工作提出改進意見或者其他方面的建議；17、臨時交辦任務(wù)：及時完成營銷經(jīng)理（城市主管）

6、交辦的各項工作任務(wù)；（回首頁）第二篇 銷售代表聘用一、銷售代表招聘條件市場變化越來越快，而隨著知識、技術(shù)的普及，各行各業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的差異化越來越小。在這種形勢下，決定產(chǎn)品能在市場上占有何種地位，很大程度上取決執(zhí)行，而執(zhí)行力高低則取決于銷售代表整體團隊的執(zhí)行力。任何策劃方案及推廣方案，如果在市場沒有得到有效的執(zhí)行，那么公司再好的方案也只是一篇漂亮的文字。隨著公司持續(xù)、穩(wěn)步、健康的發(fā)展，公司對市場的管理越來越精細，那么相應(yīng)對銷售代表的要求也越來越高。其招聘條件具體如下：1、認同公司文化，道德品質(zhì)好；2、男女不限，年齡在1933歲；3、原則為高中及以上學歷； 4、持有當?shù)貞艨谡邇?yōu)先；5、身

7、心健康，持有健康證；6、為人踏實，能吃苦耐勞，有良好的心理素質(zhì)；7、以上六條外，若具有一定的直銷經(jīng)驗、綜合素質(zhì)優(yōu)秀者可適當放寬條件、擇優(yōu)錄取。為了確保市場能夠招聘到符合以上條件的高素質(zhì)銷售代表，且保持銷售代表隊伍的穩(wěn)定性，市場在按照公司規(guī)定的薪資標準發(fā)放銷售代表基本工資后，另外需要通過與經(jīng)銷商一同制定一套有效的績效考核方案，同時將精神激勵與物質(zhì)激勵相結(jié)合，保證銷售代表團隊穩(wěn)定。二、銷售代表聘用流程（一）招聘渠道1、人才交流中心在全國的各大中型城市，一般均有人才交流服務(wù)機構(gòu)，建有人才資料庫，可以很方便在資料庫中查詢條件基本相符的人員資料，具有針對性強、費用低廉等優(yōu)點。2、現(xiàn)場招聘會人才交流中心或

8、其他人才機構(gòu)每月不定期舉辦多場人才招聘會。在招聘會中，可以和應(yīng)聘者可以直接進行接洽和交流，選擇余地較大，能節(jié)省招聘時間，是市場招聘中常用招聘渠道之一。3、報紙這種形式的廣告在當?shù)氐母采w面比較廣，目標受眾接受的概率高，可以提升企業(yè)在當?shù)氐闹?。但是會吸引到很多的不合格的?yīng)聘者，增加了人員篩選工作量和難度，延長招聘的周期，而且費用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費用會更高。4、校園招聘校園招聘可以采取在校園張貼招聘信息，費用低廉。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類人員專業(yè)技能不高，流失率較高，需要進行系統(tǒng)完整的培訓。5、網(wǎng)上招聘通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招聘信息。具有覆蓋面廣、時間周期長、聯(lián)系快

9、捷方便等優(yōu)點。但由于要求應(yīng)聘者掌握計算機操作技能，可能影響雙方參與的積極性。6、員工推薦員工推薦的優(yōu)點是招聘成本小、可靠性高。但其局限性也比較明顯，易近親繁殖，滋生小團體主義。（回首頁）（二）面試、篩選1、應(yīng)聘人員填寫登記表格應(yīng)聘人員應(yīng)填寫銷售人員聘用登記表，并提供如下證件：學歷復印件；近期一寸相片1張；身份證復印件1張；健康證明。2、證件核查營銷經(jīng)理要對應(yīng)聘者的相關(guān)證件進行檢查，核對其提供的證件資料中的身份證號碼、出生年月、家庭住址、畢業(yè)學校等信息是否與銷售人員聘用記表填寫的內(nèi)容相同，如有不同，則其資料是不完全真實的，需要進一步核查。3、初步篩選按照崗位要求，對求職者的應(yīng)聘資料進行初步篩選，

10、并對證件進行核查，確定復試人員名單。4、面試通過面試及筆試，了解應(yīng)聘人員的應(yīng)聘動機及期望、個性、道德品質(zhì)、表達能力、溝通能力、抗壓能力、創(chuàng)新能力、靈活應(yīng)變能力、團隊精神等。5、背景調(diào)查背景調(diào)查包括家庭情況、學習經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、離職原因等。6、建立檔案營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商在人員上崗3日之內(nèi)，將錄用的銷售代表個人資料在EIP中“銷售人員檔案”完成檔案錄入工作，并報省級辦事處備案，省級辦事處匯總后于每月23日前以郵件形式報營銷中心人事部備案。其中要求銷售代表必須提供真實、有效的個人資料，不得弄虛作假和隱瞞實事真相。若住址、聯(lián)系電話等個人資料有變動，應(yīng)提前通知營銷經(jīng)理。銷售代表需提供的資料有：出示身份證

11、原件并提交復印件一份；出示學歷證書/畢業(yè)證書原件并提交復印件一份；出示健康證原件并提交復印件一份（視終端與當?shù)卣囊?guī)定辦理）；近期1寸免冠彩色照片2張。（三）入職培訓1、銷售代表在上崗一個月內(nèi)，與經(jīng)銷商簽訂勞動合同以明確雙方用工關(guān)系。2、銷售代表入職培訓期為2個月（試用級），試用合格后即被轉(zhuǎn)正，接受營銷經(jīng)理、經(jīng)銷商的考核，不合格者，即被解除勞動合同關(guān)系。3、銷售代表轉(zhuǎn)正后辭職的，應(yīng)當至少提前一周向營銷經(jīng)理或經(jīng)銷商提出，并必須保證工作的順利交接；試用期以內(nèi)辭職的，應(yīng)當至少提前3天提出申請，以免造成公司和自己不必要的損失。（回首頁）第三篇 銷售代表培訓銷售代表在上崗以后，由于對公司情況、產(chǎn)品知識

12、、業(yè)務(wù)知識等方面不盡了解，因此為了建立一支有執(zhí)行力的銷售團隊，營銷經(jīng)理有對下屬培訓的責任。若新聘銷售代表因未接受培訓而導致工作失誤，并由此帶來損失，營銷經(jīng)理將承擔相應(yīng)責任。一、銷售代表應(yīng)掌握的基本知識銷售代表應(yīng)會的基本知識包括勁牌公司概況、保健酒基礎(chǔ)知識、毛鋪純谷酒基礎(chǔ)知識三個部分。（一）勁牌公司概況1、公司簡介勁牌有限公司創(chuàng)立于1953年，歷經(jīng)五十余年穩(wěn)定發(fā)展，已成為一家專業(yè)化的健康食品企業(yè)。產(chǎn)品從單一的白酒發(fā)展到以保健酒為主，以健康白酒、保健食品為輔的健康產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。擁有面積400畝的勁牌工業(yè)園和3個原酒制造基地，年生產(chǎn)保健酒的綜合能力達6萬噸。自1988年以來，公司各項經(jīng)濟指標年均遞增30

13、%以上，一直保持了健康、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展速度，2007-2008經(jīng)營年度銷售額突破了21億元人民幣。勁牌公司堅持以消費者為中心，堅持“按做藥的標準生產(chǎn)保健酒”。自2001年以來，先后投入巨資建成了勁牌原酒生態(tài)園、勁牌藥材基地以及勁牌保健酒基地。勁牌原酒生態(tài)園選址在植被茂盛、水質(zhì)優(yōu)良的深山之中，潔靜的天然環(huán)境保證了原酒的品質(zhì)；勁牌藥材基地以GAP為指導規(guī)范，嚴格執(zhí)行原料藥材的實時采收與運輸；勁牌保健酒基地按照國際食品安全認證的HACCP硬件要求，全面貫徹實施GMP管理規(guī)范，實現(xiàn)產(chǎn)品自動化無菌灌裝。通過從源頭到成品每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的嚴格管控，保證了勁牌產(chǎn)品的專業(yè)品質(zhì)。2000年6月，“勁牌”商標獲得

14、國家重點保護商標。2003年12月，“勁牌”商標被認定為中國馳名商標；2007年9月，公司露酒被評為“中國名牌產(chǎn)品”。展望未來，到2013年，勁牌將發(fā)展為營業(yè)額超過55億元、主營產(chǎn)品“勁酒”成為中國保健酒第一品牌的國內(nèi)一流健康食品企業(yè)。2、公司文化企業(yè)精神：健康人類 永無止境企業(yè)愿景：做百年市場 創(chuàng)百年企業(yè) 樹百年品牌企業(yè)使命：提高消費者身體素質(zhì)和生活品質(zhì)技術(shù)理念：來源于市場 服務(wù)于企業(yè) 適用于產(chǎn)品 體現(xiàn)于消費者人才理念：以人為本 以德為先 身心健康 德才兼?zhèn)錉I銷理念：以消費者為中心 顧客至上社會理念：情系社會 共創(chuàng)繁榮職業(yè)精神：敬業(yè)修德、堅韌自強、精誠協(xié)作、持續(xù)創(chuàng)新工作風格：認真、負責、快速

15、、學習、融合力、做事先做人價值平臺：為員工的發(fā)展 為企業(yè)的發(fā)展 為社會的發(fā)展 讓員工體面的工作、體面的生活（二）保健酒基礎(chǔ)知識1、酒的基本分類（1）發(fā)酵酒，又稱釀造酒，指含糖或淀粉的原料經(jīng)微生物發(fā)酵后不經(jīng)蒸餾而成的低度飲料酒，如黃酒、葡萄酒、啤酒、其他果酒。（2）蒸餾酒，指用含淀粉原料經(jīng)發(fā)酵后須經(jīng)蒸餾貯存勾兌所得的酒，如中國的五大香型白酒、白蘭地、威士忌、伏特加朗姆酒等。（3）配制酒，指以蒸餾酒、發(fā)酵酒或食用酒精為酒基，以食用動植物食品添加劑作為呈香、呈味、呈色物質(zhì)，改變了原酒基風格經(jīng)過調(diào)味配制而成的飲料酒。包括保健酒、滋補酒或藥酒。2、保健酒的定義保健酒：是指具有保健食品批文的酒類產(chǎn)品，其調(diào)

16、節(jié)生理功能已得到驗證。中國大多數(shù)保健酒都是以傳統(tǒng)中醫(yī)藥理論為指導，以中草藥為功能原料開發(fā)的 。一般飲用量為白酒飲用量的七成 ，同時注意年齡和生理特點，老年人因新陳代謝慢宜分多次少飲，身體狀況差時肝臟承受酒精的能力差需少飲，服藥期間和某些病癥不宜飲酒，如肝功能不全，高血壓、心臟病等。3、保健酒與藥酒的區(qū)別所屬范疇不同。勁酒屬于“保健酒”范疇，藥酒屬于“藥”的范疇。功能作用不同。勁酒主要功能為保健、養(yǎng)生、健體。藥酒主要用于治病，有其特定的醫(yī)療作用。適用人群和對象不同。勁酒對年齡和性別沒有特別嚴格的限制，主要使用對象是健康或亞健康人群。藥酒有針對性較強的適用人群，使用對象是疾病患者，需要在醫(yī)生的處方

17、或在專業(yè)人士的指導下服用。銷售場所不同。勁酒主要在酒店和超市銷售，藥酒主要在藥店或醫(yī)療場所銷售。飲用方法不同。勁酒為適量飲用，每日飲用量50150ml為宜。藥酒一般情況下需要遵照醫(yī)囑服用。一言以蔽之，健康的或亞健康的人喝保健酒，用于保健養(yǎng)生；患病的人喝藥酒，用于治病。4、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識：勁酒：屬于配制酒中的保健酒類型。勁酒的基酒：小曲酒；勁酒基酒香型：清香型；勁酒酒精度：中國勁酒（35度）、參茸勁酒（38度）；中國勁酒的保健功能：抗疲勞、免疫調(diào)節(jié)；勁酒主要品種的終端供貨價、餐飲終端售價、零售終端售價。5、勁酒的六大特點：藥材炮制：秉承古法之精髓，銳意創(chuàng)新，實現(xiàn)了建立在現(xiàn)代研究理論基礎(chǔ)上的微電腦控

18、制操作的配方藥材炮制工藝，為勁酒內(nèi)在質(zhì)量和功能的實現(xiàn)提供了堅實的基礎(chǔ)。逆流滲漉：摒棄傳統(tǒng)的浸制法、釀制法，將滲漉工藝運用到生產(chǎn)的各個方面，使藥材組織中的有效成份充分溶入酒中，有利于滲漉過程中有效成份的提取。去粗存精：勁酒的功效是通過配方藥材中功能因子之間的共同作用體現(xiàn)出來的。如何將勁酒配方中的功能因子和活性有效成份提取出來、充分體現(xiàn)原方意圖是重要的一環(huán)，是實現(xiàn)原方功效的前提和基礎(chǔ)。勁酒采用先進的去粗存精工藝，最大程度保留配方中功能因子的活性，充分吸取配方精華，去除雜質(zhì)和有害成份，達到去粗存精的效果。澄清處理與過濾：首先，勁酒利用現(xiàn)代生物技術(shù)對藥材進行了科學提取和處理，既有效保留了藥物中的營養(yǎng)精

19、華，又避免了酒中存有藥的雜質(zhì)；其次，勁酒在灌裝前還必須再經(jīng)過一次特殊的工藝流程，采用獨特的澄清處理與過濾技術(shù)剔除無用的藥渣及其它有害成份，賦予勁酒晶瑩剔透的琥珀色。所以勁酒看上去是一種呈琥珀色、晶瑩透亮、色度均勻的保健酒。陳釀工藝：酒是陳年香。勁酒陳釀于地下室酒罐中，溫度長年保持在12，濕度控制在85%，非常適宜于酒的老熟和高品質(zhì)酒的貯藏。防偽工藝：公司主打產(chǎn)品125ml中國勁酒采用了兩大防偽措施。一是采用了“溫變油墨”鋁質(zhì)防偽瓶蓋。用火加熱瓶蓋，瓶蓋頂部的“勁JING”商標將由黑色變?yōu)榻鹕?，冷卻后又恢復成黑色。二是采用專利瓶型，其它公司未經(jīng)授權(quán)使用此種瓶型的都屬于侵權(quán)行為。（回首頁）（三）毛

20、鋪純谷酒基礎(chǔ)知識1、毛鋪純谷酒推廣知識毛鋪純谷酒產(chǎn)品核心利益點：傳統(tǒng)釀造 小曲清香產(chǎn)品簡介：毛鋪純谷酒是勁牌公司采用傳統(tǒng)釀造工藝生產(chǎn)的一種小曲清香型白酒。毛鋪純谷酒詳細介紹：其一、傳統(tǒng)釀造，品質(zhì)地道：毛鋪純谷酒選用東北上乘糯高粱作為釀酒原料，五十多年來始終堅持傳統(tǒng)的續(xù)渣法固態(tài)小曲發(fā)酵工藝，并采用地窯發(fā)酵、掐頭去尾、陶缸陳釀等傳統(tǒng)的釀造手法，保證了毛鋪純谷酒產(chǎn)品品質(zhì)的傳統(tǒng)與純正；其二、小曲清香，風味獨特：毛鋪純谷酒采用綠衣觀音土曲固態(tài)發(fā)酵，酒體清亮透明，清香純正，風味柔和，綿甜爽凈，余味悠長，具有自然的谷香味； 其三、勁牌生產(chǎn)，質(zhì)量保障：毛鋪純谷酒依托勁牌公司技術(shù)平臺，對原料甄選、釀酒環(huán)節(jié)、生產(chǎn)

21、規(guī)范等進行全過程監(jiān)控，并通過分段摘酒、微機勾兌等技術(shù)不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)。 2、關(guān)于毛鋪“毛鋪”乃純谷酒原酒生產(chǎn)基地。2000年至今，勁牌公司利用當?shù)氐锰飒毢竦牡乩憝h(huán)境和自然環(huán)境，先后在此建立了三座原酒生產(chǎn)基地，原酒年產(chǎn)量突破2萬噸，產(chǎn)能位居國內(nèi)前列。優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境：勁牌公司在幕阜山脈的毛鋪建立了3個原酒生產(chǎn)基地，基地周圍樹木蔥濃，楠竹連片，植被生長茂盛，是微生物生長、繁殖的理想天堂，這種潔凈的天然環(huán)境，最為適合釀酒所需的微生物的培育、生長、繁殖，是制造佳釀的理想勝地。 優(yōu)質(zhì)釀酒水源：純谷酒原酒水源為800多年的雙龍泉水，整體水質(zhì)達到了飲用天然礦泉水標準，并含有大量對人體有益的鍶、硒等微量元素，其

22、中鍶的含量達到0.48mg/L ，大大高于國家0.2mg/L的臨界值，經(jīng)權(quán)威釀酒專家驗證，特別適合微生物的生長繁殖，是白酒釀造的優(yōu)質(zhì)水源。二、銷售代表終端工作技巧（一）終端普查和客戶檔案的建立1、終端普查所需掌握的信息終端的物理條件：終端物理條件主要包括：終端名稱、終端負責人姓名及背景、終端地理位置、規(guī)模、經(jīng)營面積、售賣形式(開架、柜售、散攤、批零)、終端經(jīng)營特色、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點情況、終端成立時間及經(jīng)營歷史等。終端的人員狀況：指終端的工作人員如：老板、總經(jīng)理、部門經(jīng)理、柜組或大堂負責人，售貨員和服務(wù)員、財務(wù)、庫管、采購、收貨組等人員的相關(guān)資料。還包括終端營業(yè)員、服務(wù)員的人數(shù)、班次及

23、其對勁酒的態(tài)度。還有關(guān)聯(lián)人員的情況：職位、關(guān)聯(lián)點、其工作時間、每月收入、性別、年齡、學歷、生日、性格特征、業(yè)余愛好、聯(lián)系方法等。終端經(jīng)營狀況：指終端酒類產(chǎn)品已有品種、價格、出樣情況、營業(yè)員意見、貨源渠道等。還包括勁酒在終端前期及近期的銷售情況、終端整體銷售情況、終端在同行業(yè)及本區(qū)域內(nèi)所處的地位、供應(yīng)商對終端的評價(實力、信譽、管理等)、與同行業(yè)之間的關(guān)系、終端可能出現(xiàn)的風險等。競爭品牌情況：終端銷售競爭產(chǎn)品的種類、數(shù)量、銷量及其異動情況；競爭產(chǎn)品進場條件（如進場費）、廣告費、售賣形式、結(jié)款方式等；競爭產(chǎn)品的促銷方式、促銷費用；競爭產(chǎn)品的客情融洽度；競爭產(chǎn)品在終端的長處和不足等。2、終端普查的方

24、法店面觀察：店面調(diào)查是終端普查最基礎(chǔ)的方法，如終端名稱、終端地理位置、規(guī)模、經(jīng)營面積、售賣形式(開架、柜售、散攤、批零)、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點情況、終端銷售的酒類產(chǎn)品的品種、價格、出樣情況、貨架面積等基本信息，都可以通過店面觀察來獲取。終端人員深度訪談：終端人員的深度訪談是指通過與終端人員深入交談來獲取終端信息的調(diào)查方式。終端人員的深度訪談需要了解的內(nèi)容包括：終端負責人及背景、成立時間及經(jīng)營歷史；終端的組織架構(gòu)和內(nèi)部人員的數(shù)量、工作時間、性別、生日、性格特征、業(yè)余愛好、聯(lián)系方法、對勁酒的態(tài)度；終端酒類產(chǎn)品的貨源渠道；勁酒在終端前期及近期的銷售、近期終端的整體銷售情況、其他品牌近期的銷售情

25、況；其他酒類產(chǎn)品的進場條件（如進場費）、廣告費、售賣形式、加價率、結(jié)款方式等；其他酒類產(chǎn)品的促銷方式、促銷費用、客情融洽度等。其他信息收集：其他信息收集是指與終端有業(yè)務(wù)往來的銷售人員、銷售組織或其他行業(yè)機構(gòu)進行交流溝通，從而獲取相關(guān)終端信息，這些信息收集手段是店面觀察和終端人員深度訪談的重要補充。3、終端普查的程序制定詳細的普查計劃、實施步驟、人員分工及檢核措施；對全體普查人員進行詳細的培訓，讓所有人員明確普查方法及執(zhí)行要求；準備相關(guān)的普查工具，包括區(qū)域地圖、終端普查表、記錄本、相關(guān)的終端檔案等；產(chǎn)品單頁、名片、客戶服務(wù)卡；按計劃線路進行正式普查，普查人員詳細填寫終端普查登記表；營銷經(jīng)理組織各

26、銷售代表交換區(qū)域，對照終端普查登記表，對已完成區(qū)域的終端普查情況進行實地抽查和檢核；根據(jù)抽查結(jié)果反饋到營銷經(jīng)理處，并討論是否需要采取整改措施及如何整改；若無需整改，則整理好普查資料和數(shù)據(jù)交于營銷經(jīng)理處，以備建立終端電子檔案；在日常工作中，若有終端變動（如拆遷、轉(zhuǎn)讓等），及時反饋至營銷經(jīng)理處，以備更新。（回首頁）（二）覆蓋率及網(wǎng)點開發(fā)1、終端網(wǎng)點開發(fā)基本步驟根據(jù)終端網(wǎng)絡(luò)檔案表和網(wǎng)點分布圖，確定開發(fā)次序，鎖定目標網(wǎng)點。一般對空白終端進行分級并確定逐步開發(fā)目標，首先考慮的開發(fā)網(wǎng)點是火爆型餐飲終端網(wǎng)點和賣場、超市；確定具體網(wǎng)點開發(fā)方案設(shè)計和進行相關(guān)準備。根據(jù)市場情況了解和經(jīng)銷商的相關(guān)資源狀況，結(jié)合網(wǎng)點

27、開發(fā)目標和開發(fā)次序，制定詳細的網(wǎng)點開發(fā)方案和執(zhí)行進度；集中突破。集中人力、物力和時間資源，按照既定開發(fā)計劃，進行集中突破，并在實施中進行階段總結(jié)和相應(yīng)工作調(diào)整，確保效益最大化。2、現(xiàn)款鋪市的技巧銷售激勵：報公司批準后，采取買贈促銷、搭贈促銷品、階段銷售獎勵等方式，滿足較多終端貪圖一時利益的心理，刺激終端進貨，這主要適用于公司新產(chǎn)品推廣（中國勁酒系列產(chǎn)品不能進行促銷鋪市）；制造假象：通過其他終端的“進貨單據(jù)”、故意購買、故意消費等技巧制造終端進貨和動銷的印象，引發(fā)潛意識的競爭，這可以很好促進終端進貨；欲擒故縱：對于一時拒絕進貨的重要終端，可以先開發(fā)周邊網(wǎng)點，平時有意無意地向其傳播周邊網(wǎng)點的進貨和

28、動銷信息，待到其心動時再進行開發(fā)，可水到渠成；消費促進：部分對周邊餐飲網(wǎng)點有輻射能力的批零店開發(fā)時，可先行開發(fā)周邊的餐飲網(wǎng)點，并盡可能在短時間內(nèi)促進其動銷，然后讓其到批零網(wǎng)點要貨，從而促進相關(guān)批零網(wǎng)點主動要求進貨。建立樣板店：在特定區(qū)域，按一定比例，篩選一批地理位置好、營業(yè)額相對較大的形象賣場和社區(qū)零售形象店，通過包裝店面、規(guī)范產(chǎn)品陳列和價格執(zhí)行，開展專項促銷推廣等方式，建立樣板店，經(jīng)過一段時間后，其他零售店有可能效仿主動聯(lián)系并要求銷售產(chǎn)品，這樣鋪市的難度會大大降低，促進鋪市工作的良性循環(huán)。另外，在鋪市過程中除運用個人技巧以外，可整合渠道商資源，突破難以攻下的“壁壘”，實現(xiàn)低投入甚至無投入進場

29、。鋪市只是實現(xiàn)網(wǎng)點開發(fā)的開始，并非最終目的。銷售代表應(yīng)該在日常拜訪工作中維護老網(wǎng)點的質(zhì)量，提升其動銷率，同時加強拜訪，做到真正服務(wù)于終端。（回首頁）（三）知識營銷的傳播知識營銷是指企業(yè)在營銷過程中，注入知識含量，幫助廣大消費者增強商品知識和提高消費者素質(zhì)，從而達到銷售商品、樹立品牌形象、開拓市場目的的營銷模式。知識營銷的本質(zhì)是引導消費觀念、傳播產(chǎn)品知識、樹立品牌形象、培養(yǎng)忠誠消費者。其核心是在市場形成對勁牌產(chǎn)品良好的口碑，創(chuàng)造健康飲酒氛圍。銷售代表在日常工作當中要加強對公司知識營銷的學習，熟悉掌握“勁酒健康美食周”、“健康飲酒社區(qū)行”、“勁酒品質(zhì)體驗行”、“健康飲酒中國行”、“勁酒健康中國年”

30、、“勁酒飲用新體驗”六大品牌推廣活動的相關(guān)知識。（活動相關(guān)知識根據(jù)公司最新相關(guān)文件進行學習交流）（四）陳列理貨及補貨1、陳列的基本概念最佳的貨架陳列位置：黃金位：60-160cm平視可見，伸手可得，出售率占50%；次位置：160-180cm、30-60cm、出售率占30%；上下端：180cm以上，30cm以下，出售率僅占15%。（說明：“60-160cm”是指以地面為基準的產(chǎn)品陳列的高度）產(chǎn)品陳列排面與銷售提升關(guān)系：陳列排面由4瓶減至2瓶，銷量相應(yīng)減少48%；陳列排面由3瓶減至1瓶，銷量相應(yīng)減少68%；陳列排面由2瓶增至4瓶，銷量相應(yīng)增加40%。生動化陳列：通過產(chǎn)品整齊、清潔、優(yōu)美的陳列，再配

31、上POP(張貼畫、小條幅、立體POP等)和價格標簽等多種道具、按照一種或多種組合形式或規(guī)則來布置的產(chǎn)品陳列形式，體現(xiàn)“美感、生動、整齊、優(yōu)美、清潔”，這樣才能引起消費者的注意，用美感去激起購買欲望，促成消費者的即興、沖動性購買行為的發(fā)生，同時提醒重度消費者的順便購買。2、常規(guī)陳列及要點銷售代表在常規(guī)終端拜訪工作中，陳列方面需要注意的要點：位置，察看產(chǎn)品擺放在貨架上的第幾層，是否符合水平視線，是否醒目、顯眼；排面，察看每一品種的單排出樣瓶數(shù)，是否存有空擋？是否正面朝外、整齊排列；數(shù)量，察看陳列的數(shù)量，數(shù)量越多則越顯豐滿，即在最大排面的前提下，爭取更大厚度，可以避免被同類競品擠占；保質(zhì)期，察看出廠

32、日期，是否到了保持期，是否遵循“先進先出”的原則，可以看出產(chǎn)品的動銷情況；清潔度，可以用手去摸一下瓶子或外包裝，看看是否有灰塵，包裝是否有損壞，若有灰塵，主動為終端清潔產(chǎn)品，做到真正服務(wù)于終端。3、賣場陳列方式及要點堆碼陳列堆碼陳列與貨架陳列不同的是：更集中、更突出地展示產(chǎn)品。不管是批發(fā)市場的堆箱陳列，還是商超的堆碼陳列，都應(yīng)遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則，必須簡潔、整齊劃一，切忌產(chǎn)品多而雜，要求陳列的產(chǎn)品品種不得多于二種。同時也要方便拿取，注意安全性，必須把產(chǎn)品放在一個平穩(wěn)的位置，要考慮消費者取走一瓶或一提后其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是讓消費者自己來處理。大瓶勁酒盡量使用手提袋陳列，每品種保證有一個

33、光瓶陳列，所有產(chǎn)品中文標簽面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下；125ml勁酒盡量使用陳列架陳列。堆碼頂部放置臺式看板或宣傳資料，必須有清楚明顯的價格牌指示，活動期間要設(shè)置促銷海報。主要堆碼陳列法堆箱陳列法：用產(chǎn)品空外包裝箱打堆做底座，具體規(guī)格視場地及購買的面積。但要注意墊底穩(wěn)定性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板。除承重底箱外，上部應(yīng)割箱或無外箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝正面應(yīng)面對消費者，高度不可過高或過低，以便于拿取。割箱陳列法：在無固定、特制的堆碼及陳列架的情況下，將成箱產(chǎn)品，按箱體結(jié)構(gòu)和商標印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，即可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進行簡易陳列。此法可

34、用于超市、批發(fā)市場、零售店堆箱陳列。在條件允許的商超可自制堆碼底座，主要有兩種形式：層疊式：基本規(guī)格為1.21.2m。多用于超市賣場，位于客流主通道中央，可以從四個方向拿到產(chǎn)品。階梯式：基本規(guī)格為1.20.9m。多用于超市賣場，背靠墻壁，可以從三面拿到產(chǎn)品。對于堆碼底座的裝飾，既可用卷筒招貼畫粘貼，也可用專門的KT板進行安裝。專柜、端架陳列專柜、端架陳列必須整齊劃一，每層陳列的產(chǎn)品不得超過一種，且整體貨架陳列的產(chǎn)品不得超過三種。每層每品種保證有一個光瓶陳列，所有產(chǎn)品中文標簽面向消費者；125ml中國勁酒盡量使用陳列架陳列。專柜端架必須懸掛資料架放置宣傳資料，必須有清楚明顯的價格牌指示。專柜陳列

35、柜頂可爭取發(fā)布小型燈箱、端架陳列架頂及兩側(cè)爭取發(fā)布貨架看板以加強視覺效果。4、終端庫存管理及補貨庫存=前期庫存+本期進貨-本期出貨；安全庫存（合理庫存）=日均銷量補貨所需天數(shù)。庫存管理中應(yīng)注意的事項如下：經(jīng)常性對終端進行規(guī)律性拜訪；與終端倉庫人員、采購人員保持密切的關(guān)系；及時的了解終端庫存量；及時的了解終端動銷狀態(tài)；及時了解各勁牌產(chǎn)品的滯銷或暢銷狀況。終端補貨分類：貨架空缺，需及時的提醒終端人員將產(chǎn)品從終端倉庫提出，擺放上貨柜、貨架；庫存空缺，需要及時提醒終端采購人員下訂單，并及時正確將貨物送到終端倉庫；“客情”空缺，這一點是前兩點的基礎(chǔ)，沒有客情則一切都是空的，這一點我們要高度重視，必須與終

36、端保持良好的客情關(guān)系。終端補貨的流程：終端拜訪陳列理貨、庫存盤查終端補貨負責人交流溝通確定要貨計劃、結(jié)算方式及到貨時間供應(yīng)商相關(guān)人員反饋供應(yīng)商開單送貨終端收貨上架終端庫存管理及補貨技巧：第一：終端客情只有保持了與終端從業(yè)人員的良好客情關(guān)系，才能保證我們的排面比別人的大，我們的陳列位置比別人的好，我們的促銷專場費用比別人的少，我們的人員進場、產(chǎn)品上柜的速度比別人快，才能保證我們帳務(wù)結(jié)算時間比別人短，才可能保證我們的訂單發(fā)出來較別人早，這其中的任何一個環(huán)節(jié)都不能怠慢。與終端的樓面主管、當班營業(yè)員、酒飲類采購主管、倉庫主管、財務(wù)主管崗位人員要保持緊密的客情關(guān)系，較清楚的了解他們的個人相關(guān)信息，要求建

37、立一個重要終端客戶檔案，并定時的與終端負責人進行互動溝通。掌握他們的生日、地址、電話以及個人愛好，逢年過節(jié)以及生日時送上祝福話、卡片、短信、電話，或贈送一些精美的小禮品。適時適地的投其所好，愛其所愛，談其所關(guān)心事，諸如足球、家庭、孩子、人生等。第二：信息掌握（1）應(yīng)知信息包括：終端貨架上和倉庫里庫存的品種、數(shù)量及各品種的動銷情況、生產(chǎn)日期，終端人員信息，競品信息，相關(guān)其它信息；（2）信息知曉途徑：終端人員：與采購、倉管、當班主管、財務(wù)主管的溝通所得；營業(yè)人員：賣場營業(yè)員是一個重要的信息來源，須重點加以籠絡(luò)，特別是產(chǎn)品動銷情況以及終端內(nèi)部的一些信息；促銷人員：公司推廣員、賣場其它廠家的促銷員、理

38、貨員；現(xiàn)場觀察：通過對終端的走訪，查看貨架上的產(chǎn)品出廠日期、清潔度、陳列數(shù)量、排面等。（五）終端價格管理1、價格維護要點與技巧合理確定利潤空間：給終端一個合適的正常利潤空間，既能滿足其對利潤的基本要求，又不會因為空間過大而導致隨意降價銷售，消除亂價隱患；明碼標價、統(tǒng)一規(guī)范：在終端實施明碼標價，將最新的貨架貼粘貼在貨架上，用打碼機將最新的價格打在產(chǎn)品外包裝上，建立統(tǒng)一的價格標識，讓消費者形成一個習慣性價格認知；抓住核心、建立示范：重點維護好大賣場、連鎖超市的價格穩(wěn)定，充分發(fā)揮其示范效用； 勤抓拜訪、充分溝通：充分宣傳產(chǎn)品的價格概念，讓老板、店員等終端工作人員理解和宣傳既定的價格概念，傳播統(tǒng)一價格

39、信息；特殊處理、消除隱患：及時消除各種價格不穩(wěn)定因素，對于那些釘子戶要實施重點溝通，甚至暫時的收貨、斷貨處理，以免連片影響附近終端的售價。2、消除低價“釘子戶”技巧側(cè)面暗示，戳穿其低價銷售的心里想法，說服終端低價不是建立優(yōu)勢的根本解決辦法，并為其如何建立競爭優(yōu)勢提供專業(yè)參考，如改善服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)季節(jié)的特征調(diào)整產(chǎn)品陳列等；及時充分并“實事求是”地傳達周邊終端的價格信息，樹立公司產(chǎn)品價格統(tǒng)一的品牌形象，消除終端的價格擔憂；充分了解終端低價銷售的多方面原因，對服務(wù)方面的曾經(jīng)欠缺表示歉意并立即根據(jù)客戶的合理要求提供相關(guān)客戶服務(wù)，并保持長期的相互溝通，緩解曾經(jīng)積累的矛盾； 側(cè)面暗示，戳穿其內(nèi)在

40、意圖，充分傳達公司在終端方面既定投入極限及經(jīng)銷商承受的能力，消除終端客戶的過高期望，經(jīng)過長時間溝通一般可以取得相應(yīng)支持的，在此前提下對有形象的終端可在常規(guī)性投入略做傾斜，以表示對其足夠重視與誠意；對于經(jīng)過溝通仍然無法解決的，可以通過收貨、斷貨等應(yīng)急手段進行處理，然后再進行公關(guān)等特殊溝通合理解決。記住斷貨不是目的，必須進行延續(xù)性溝通，解決價格障礙才是根本目的；對于進貨價格低于正常進貨價的終端，秘密查其貨物來源，并將其產(chǎn)品日期、內(nèi)碼、外碼、市場個性化標記等，報于營銷經(jīng)理處，查出貨物來源，對供貨的渠道商予以停貨并處罰。3、大賣場調(diào)價工作要點大賣場價格具有較強的示范作用，其價格的規(guī)范性直接影響到終端價

41、格調(diào)整工作的成敗，同時極大影響到消費者對品牌價格統(tǒng)一的價格認識。因此在大賣場調(diào)價前，必須弄清查調(diào)價的流程：送發(fā)調(diào)價書面涵告(終端供價和售價調(diào)整)現(xiàn)場溝通（傳達調(diào)價的相關(guān)準確信息和相關(guān)工作配合要求）協(xié)助價格調(diào)整執(zhí)行（相關(guān)食品管理、柜組人員溝通和調(diào)價執(zhí)行）迅速解決周邊終端價格競爭環(huán)境價格回訪和鞏固（傳遞周邊價格信息，堅定價格信念）在大賣場調(diào)價工作中除了明確流程外，還需注意相關(guān)要點：大賣場管理比較規(guī)范，與此相關(guān)的管理人員較多，因此必須到現(xiàn)場進行一對一的溝通，且使用規(guī)范的書面形式告知，保證信息傳達全面、準確、到位；大賣場價格執(zhí)行也關(guān)聯(lián)諸多具體工作人員，因此在保證溝通到位的同時，還必須派相關(guān)專職人員協(xié)助

42、執(zhí)行，保證現(xiàn)場調(diào)整到位；價格回訪、再溝通是大賣場價格調(diào)整非常關(guān)鍵的一環(huán)，大賣的價格波動會有諸多不確定因素，變化頻繁，唯一辦法就是多次回訪和溝通； 對于那些調(diào)價工作難度較大，且又具有絕對影響力的大賣場，在可以保證價格按常規(guī)方式調(diào)整到位的前提下，相關(guān)常規(guī)性投入可作適當?shù)膬A斜，以使促進價格調(diào)整和鞏固；大賣場調(diào)價談判應(yīng)該充分整合經(jīng)銷商的相關(guān)優(yōu)勢，降低談判成本，并可以借此來強化雙方的價格意識。（六）終端溝通與客情終端客情是銷售代表運用語言、行為的交流方式或其他的溝通手段同終端負責人、終端各營業(yè)人員之間建立一種真誠互信、友好融洽的協(xié)作關(guān)系，使終端能認同勁酒的各項推廣工作并積極配合和給予支持，從而不斷強化和

43、牢固雙方的合作基礎(chǔ)。同時在終端溝通中，我們可以充分傳達公司經(jīng)營理念以及產(chǎn)品知識，使終端人員能形成對勁酒產(chǎn)品的全面認識乃至逐步產(chǎn)生好感和偏好，并促進他們成為勁酒的消費群體并積極主動地向顧客推薦勁酒。1、終端溝通的原則誠信、自信。不管你是否能達到此次溝通的目的，也不管你用什么方式或手段來輔助溝通，你都要讓對方感覺到你的真誠，讓對手感覺你的確能給他帶來相應(yīng)的幫助或好處。在講解、溝通、接觸過程中，要逐漸讓對方感覺到你所代表企業(yè)的實力、規(guī)模、信譽、質(zhì)量、服務(wù)等。自信的前提是你堅信你的到來、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)是對方所需要的，并且一定能給對方帶來利益或好處。積極、主動。積極、主動、熱情的心態(tài)是現(xiàn)代人做任何事

44、情或從事工作的最起碼的要求，積極的尋找市場問題或溝通障礙，主動的去思考、探求解決之道，將所得或好的建議熱情地與終端人員進行溝通或分享，你的熱忱終將感染對方。多聽、少說?！皩W會傾聽”不僅是一個技巧，也是談判溝通過程中的一個很重要的原則，要學會認真的聽和分析對方的講話，聽對方的抱怨、不滿，要分析對方話中之話，讀懂弦外之音?！岸嗦牎保憔湍苷莆崭嗟男畔?，甚至是對方的紕漏，談判專家說：談判中最厲害的角色不是那個口若懸河、夸夸其談的人，而一定是那個不多說話的人，因為你不知道他到底想要什么？“少說”，不是不說，而是要求是在有分析的前提下說“正確的話”，不說做不到的話，不亂承諾。“平時多燒香”勝過“臨時抱

45、佛腳”?！氨鶅鋈叻且蝗罩?，好的客情關(guān)系也不是一天就能建好的，而是靠平時的一點一滴積累起來的，平常要多與對方保持聯(lián)系與溝通，電話、短信、經(jīng)常性的上門拜訪等，要持之以恒，不要怕失敗與挫折，關(guān)系是在逐漸接觸中強化和提高的；目標明確、因人制宜，投其所好、尺度合理。終端客情溝通過程中是有成本的，在激烈的競爭中，相對處于被動地位的供應(yīng)商（廠方），是要付出、承擔一定的客情溝通成本的。這就要求我們在與不同的對象進行客情溝通時，要求機智靈活、目標明確，要針對不同的對象，根據(jù)對象不同的個人特點選擇不同的溝通方式或辦法，如：小禮品、好笑的短信，適時的電話交流、節(jié)日祝福、共同的愛好、感興趣的話題、聚餐；同時要注

46、意采取的方式及“度”的問題，費用適度，否則弄巧成拙，得不償失，特別是不能違反法律法規(guī)；2、終端溝通的技巧交“朋友”三字經(jīng)：做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽；他人言，仔細聽；送禮物，要精心；多奉獻，少索取。日常溝通技巧：腦要“靈”，與客戶接近是搞好客情關(guān)系的第一步：a、寒暄：從天氣、日常生活、生意好壞等入手；b、贊美：如果客戶的境況很好“您真的很會做生意，跟您在一起一定會學到很多東西！”；如果客戶的境況一般“有這樣已相當不錯了，很多人比您還不如呢！”；如果客戶的境況較差“您已經(jīng)盡力了！”c、傾聽：認真聽客戶說的每一句話，很有可能從中了解到許多問題的原因！d、回應(yīng)：記住，在聽客戶講話

47、時，請時時點頭，這樣客戶才有興趣講下去！臉要“凈”，出門前，別忘了在鏡前整理一下自己的儀容，著裝整齊，精神飽滿，面帶微笑。良好的儀表和形象會博得他人的好感。話有“度”，說話要掌握時機和分寸，切莫承諾辦不到的事；眼要“尖”，不要只和一個人打招呼，要和店內(nèi)所有的相關(guān)人員打招呼，不要漏掉一個。要知道，幫你推薦產(chǎn)品的不是某一個人；腿要“勤”，定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解，感情是逐漸積累的；嘴要“甜”，交談時，最好能恰如其分地說一、兩句幽默和笑話；手要“快”，當你碰到營業(yè)員在忙碌的時候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼？還是繼續(xù)等待？選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他的正常工作。最好選擇等

48、待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，并且提供力能所及的幫助，做到以誠感人。禮要“多”，首先是要禮貌待人，禮貌是一個人的修養(yǎng)、素質(zhì)的體現(xiàn)，如：進店門時，面帶微笑，向每一個人打招呼：“您好！”；了解情況時，多用“請問”；離開時，向每個人道謝。其次逢年過節(jié)可適當?shù)刭浰鸵稽c小禮品，禮品要方便、實用、有新意，也不要老是送同一種禮品。遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候，最好以個人名義，并將禮品送給本人。切記不要漏送；所選的禮物，要適合雙方的身份，有的放矢。終端推銷技巧：饑渴制造法：不要強迫馬喝水，而是要先讓其感到口渴。即為客戶分析、發(fā)掘潛在的需要，使其感受到利益，激起合作的欲望；結(jié)果比

49、較法：即進貨客戶與不進貨客戶進行比較；重點推銷法：反復推銷產(chǎn)品賣點，重點突出為客戶帶來的利益；二擇一法：給客戶指定購買數(shù)量選擇題，如“三件還是五件”；誘餌利用法：充分利用贈品、品嘗品、小禮品等；權(quán)威法：用企業(yè)、產(chǎn)品所獲得的榮譽等讓對方信服。例證法：可以用案例來佐證你的觀點，增強說服力。數(shù)字法：用一些有利的數(shù)字加以印證和強調(diào)你的觀點。換位法：要學會站在對方（顧客）的角度上去考慮問題，讓對方感受到你是真正為他著想。3、終端客情宣傳的技巧對不同的溝通對象傳遞不同的知識，對不同的層次的人，傳遞信息的程度的也應(yīng)有不同，如：與終端服務(wù)人員，應(yīng)多與其溝通產(chǎn)品知識及相關(guān)激勵措施，而與一些采購人員則應(yīng)該與其多溝

50、通一些企業(yè)層面的知識與信息，讓其感受公司的實力、規(guī)模。“適度宣傳”，一定要注意信息傳播與溝通的“深度”，要學會適可而止，防止別人對你的信息與講解很不感受興趣，強硬的講解、介紹只會適得其反，引起對方的反感，同樣也要防止對方有意套你的“話”，比如：一些不宜或不能透露的信息（切忌透露屬公司機密的信息，如戰(zhàn)略規(guī)劃銷售模式及其它限制的商業(yè)信息等）?！百浰托麄鳌?，通過贈送一些公司相關(guān)的促銷品，將所要表達的信息或傳播的知識傳遞給對方。（回首頁）（七）終端氛圍布置所謂終端氛圍建設(shè)，是指針對終端銷售場所或非終端銷售場所進行的宣傳活動，例如產(chǎn)品陳列、店招、燈箱、看板、櫥窗放人發(fā)布，宣傳畫、卷筒畫的粘貼等。終端氛圍

51、建設(shè)中要把握：確定統(tǒng)一的終端形象標準，規(guī)范當前終端建設(shè)工作方向；集中精力抓住重點區(qū)域終端氛圍建設(shè)，且內(nèi)容要多樣化、合理化；根據(jù)當?shù)厥袌龅木唧w銷售場所開展不同形式的終端氛圍建設(shè)。1、大眾化餐飲布置張貼招貼畫(海報、卷筒招貼畫、塑制POP板等)。在有其他品牌招貼畫的餐飲店必須要有勁酒的招貼畫的高度以招貼畫的底部離地面的最低高度不低于1.4米為最佳，酒水牌、煙缸、牙簽筒、塑制POP板、點菜夾、梯形陳列架等餐飲終端促宣品成套使用。根據(jù)餐飲店路段、室內(nèi)環(huán)境等可以配合店招、燈箱、看板、櫥窗等制作類廣告以強化視覺效果。2、高檔餐飲布置在店門口或者店內(nèi)顯眼的位置發(fā)布迎賓牌，面積不能過小，總體面積不得小于1平方

52、米。在餐飲入口處或適當位置擺放勁酒新體驗或美食周展架，既吸引消費者眼球，又起到活動宣傳的作用。在前臺、吧臺處進行輔助道具的產(chǎn)品陳列，如梯形陳列架、紙質(zhì)立牌等。在餐桌上可以放置酒水牌、煙缸、牙簽筒、參茸勁酒打火機等餐飲終端促宣品成套使用。在店內(nèi)主流通道、大廳、包廂顯眼處制作鏡框畫、包柱等。3、中小型零售店及超市布置招貼畫的張貼。主要用于零售店內(nèi)的粘貼，最好粘貼在進口處的兩側(cè)，也可以貼到室內(nèi)酒水柜邊顯眼處。勁酒條幅的懸掛，有售提示板的張貼，可運用于產(chǎn)品進店入初期零售店。貨架貼、客戶服務(wù)卡、紙質(zhì)立牌等物料的搭配使用。利用一定的客情進行中小型超市陳列、街批陳列，也可以將產(chǎn)品空箱進行陳列。根據(jù)實際情況，

53、可制作店招、包柱等氛圍渲染。4、大型超市、賣場布置專柜陳列。專柜的發(fā)布必須考慮該店生意的好壞、同時位置要最好，可以設(shè)在消費者購賣酒區(qū)產(chǎn)品的必經(jīng)通道旁或者超市購物入口處。堆碼陳列。堆碼陳列是種較短期的陳列氛圍建設(shè)，成本較高，但是效果很好，能夠給予消費者最大的沖擊力、展示產(chǎn)品、體現(xiàn)企業(yè)實力，也助于銷售。主要用于節(jié)日實效促銷的前后例如中秋節(jié)、春節(jié)。店堂廣告的制作。店堂廣告的形式主要為商超吊旗、分區(qū)牌、包柱的制作。勁酒氛圍布置不拘泥于有產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點，同時為了更好起到對品牌宣傳，也可以結(jié)合實際狀況在非常規(guī)地帶進行氛圍布置。例如，高速公路沿線、旅游風景區(qū)、寫字樓、居民社區(qū)等、候車廳等。氛圍布置講究創(chuàng)新，

54、在符合公司要求的前提下，可運用創(chuàng)新的思維起到“花小錢、辦大事”的效果。（回首頁）（八）終端拜訪八步驟第一步：準備工作每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準備工作。這些工作主要包括：檢查個人的儀表。銷售代表是公司日常“品牌推廣代言人”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長指甲等。同時最重要的是保持一個良好的精神狀態(tài)去面對客戶。檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：終端網(wǎng)點分布圖、當日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日報表、客戶服務(wù)卡、裝送單（訂單）等等。準備產(chǎn)品生動化材料。主要包括海報、價格貼、宣傳展板、卷筒畫及相關(guān)品牌推廣活動折頁等等