電子商務(wù)時代下企業(yè)的營銷策略

1、電子商務(wù)時代下企業(yè)的營銷策略1. 電子商務(wù)概述2. 電子商務(wù)定義3. 電子商務(wù)對人類生活方式的影響4. 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷4.1傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的含義4.2傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容4.3傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的特征4.4傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的分類5. 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的轉(zhuǎn)變6. 電子商務(wù)與營銷之間的聯(lián)系7. 電子商務(wù)對營銷的沖擊8. 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷之間如何聯(lián)系9. 電子商務(wù)對營銷的影響10. 相比傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷11. 電子商務(wù)下的營銷基本流程12. 各種企業(yè)營銷的方式方法13. 消費者的心理因素分析摘要 首先簡單介紹了電子商務(wù)，傳統(tǒng)營銷以及現(xiàn)代電子模式下的新型營銷模式網(wǎng)絡(luò)營銷。通過對比，

2、傳統(tǒng)營銷既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)又是其發(fā)展的起源。我們要善于利用他們，正確選擇營銷方式，才能為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益。本文將對我國網(wǎng)絡(luò)消費者的心理與特征進行具體的分析，并指出要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，從政府社會各界到企業(yè)個人等必須認識適應(yīng)并主動地采取相應(yīng)的對策來影響網(wǎng)絡(luò)消費者的心理和行為才能更好地促進網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展。電子商務(wù)定義電子商務(wù)簡稱 EC。 電子商務(wù)是利用計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等電子技術(shù)手段來開展商務(wù)活動和業(yè)務(wù)活動。狹義的電子商務(wù)是指企業(yè)利用電子手段來開展貿(mào)易活動；而廣義上講，是指利用利用互聯(lián)網(wǎng)為工具，簡單快捷低成本的方式，在買賣雙方不謀面的情況下，所進行的商務(wù)和貿(mào)易活動。電子商務(wù)對人類生活方式的影響隨

3、著電子信息應(yīng)用的快速發(fā)展，虛擬企業(yè)、虛擬銀行、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)廣告等一大批 ，前所未聞的新詞匯正在為人們所熟悉和認同，這些詞匯出現(xiàn)地同時也從另一個側(cè)面反映了電子商務(wù)正在對社會和經(jīng)濟產(chǎn)生的影響。（ 1） 電子商務(wù)將改變商務(wù)活動的方式。傳統(tǒng)的商務(wù)活動最典型的情景就是 "推銷員滿天飛 ""采購員遍地 跑"， "說破了嘴、跑斷了腿 "；消費者在商場中筋疲力盡地尋找自己所需要的商品?，F(xiàn)在，通過互聯(lián)網(wǎng)只要動動手就可以了，人們可以進入網(wǎng)上商場瀏覽、采購各類產(chǎn)品，而且還能得到在線服務(wù)；商家們可以在網(wǎng)上與客戶聯(lián) 系，利用網(wǎng)絡(luò)進行貨款結(jié)

4、算服務(wù)；政府還可以方便地進行電子招標、政府采購等；（ 2） 電子商務(wù)將改變?nèi)藗兊南M方式。網(wǎng)上購物的最大特征是消費者的主導(dǎo)性，購物意愿掌握在消費者手中； 同時消費者還能以一種輕松自由的自我服務(wù)的方式來完成交易，消費者主權(quán)可以在網(wǎng)絡(luò)購物中充分體現(xiàn)出來；（ 3） 電子商務(wù)將改變企業(yè)的生產(chǎn)方式。由于電子商務(wù)一種快捷、方便的購物手段，消費者的個性化、特殊化需 要可以完全通過網(wǎng)絡(luò)展示在生產(chǎn)廠商面前，為了取悅顧客，突出產(chǎn)品的設(shè)計風格，制造業(yè)中的許多企業(yè)紛紛發(fā)展和普及電子商務(wù)，如美國福特汽車公司在 1998 年的 3 月份將分布在全世界的 12 萬個電腦工作站與公司的內(nèi)部網(wǎng)連 接起來，并將全世界的 1.5

5、萬個經(jīng)銷商納入內(nèi)部網(wǎng)。 福特公司的最終目的是實現(xiàn)能夠按照用戶的不同要求，做到按需供應(yīng)汽車。（ 4） 電子商務(wù)將對傳統(tǒng)行業(yè)帶來一場革命。電子商務(wù)是在商務(wù)活動的全過程中，通過人與電子通訊方式的結(jié)合 ，極大地提高商務(wù)活動的效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的制造業(yè)籍此進入小批量、多品種的時代， "零庫 存"成為可能；傳統(tǒng)的零售業(yè)和批發(fā)業(yè)開創(chuàng)了 "無店鋪 ""網(wǎng)上營銷 "的新模式；各種線上服務(wù)為傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)提供了全新的服務(wù)方式。（ 5） 電子商務(wù)將帶來一個全新的金融業(yè)。由于在線電子支付是電子商務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是電子商務(wù)得以順利發(fā)展的基礎(chǔ)條件， 隨

6、著電子商務(wù)在電子交易環(huán)節(jié)上的突破， 網(wǎng)上銀行、銀行卡支付網(wǎng)絡(luò)、銀行電子支付系統(tǒng)以及網(wǎng)上接服務(wù)、電子支票、電子現(xiàn)金等服務(wù)，將傳統(tǒng)的金融業(yè)帶入一個全新的領(lǐng)域。 1995 年 10 月，全球第一家網(wǎng)上銀 行 "安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行 "（Security First Network Bank ）在美國誕生，這家銀行沒有建筑物，沒有地址，營業(yè)廳就是首頁畫面， 員工只有 10 人，與總資產(chǎn)超過 2000 億美元的美國花旗銀行相比，"安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行 "簡直是微 不足道，但與花旗銀行不同的是，該銀行所有交易都透過互聯(lián)網(wǎng)進行， 1996 年存款金額達到 1400 萬美元，預(yù)

7、計到 1999 年將達到 4 億美元。（ 6）電子商務(wù)將轉(zhuǎn)變政府的行為。政府承擔著大量的社會、經(jīng)濟、文化的管理和服務(wù)的功能，尤其作為 "看得見的手 "，在調(diào)節(jié)市場經(jīng)濟運行，防止市場失靈帶來的不足方面有著很大的作用。在電子商務(wù)時代，當企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)進行生產(chǎn)經(jīng)營，銀行是金融電子化，以及消費者實現(xiàn)網(wǎng)上消費的同時， 將同樣對政府管理行為提出新的要求， 電子政府或稱網(wǎng)上政府，將隨著電子商務(wù)發(fā)展而成為一個重要的社會角色。總而言之，作為一種商務(wù)活動過程， 電子商務(wù)將帶來一場史無前例的革命。 其對社會經(jīng)濟的影響會遠遠超過 商務(wù)的本身，除了上述這些影響外，它還將對就業(yè)、法律制度以及文化教育

8、等帶來巨大的影響。電子商務(wù)會將人類真正帶入信息社會。傳統(tǒng)營銷傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷， 強調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。 經(jīng)過長期的發(fā)展，已經(jīng)形成比較扎實的理論和實踐基礎(chǔ)， 消費者已經(jīng)習慣這種固定的模式。 消費者在消費過程中有很強的交流性， 可以看到現(xiàn)實的產(chǎn)品并體驗購物的休閑樂趣， 同時也更取得了大眾的信賴。網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷（ On-line Marketing或 E-Marketing ）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場 營銷方式 。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。分類1

9、、代理商營銷模式。企業(yè)營銷主要依賴于代理商團隊 ，企業(yè)在各個地區(qū)招聘區(qū)域代理或者 獨家代理，然后通過這些代理 ，再發(fā)展下線 經(jīng)銷、分銷、零售隊伍；企業(yè)只需要負責對口聯(lián)系這些 代理商，其他工作都不需要介入。代理商營銷模式通用于各行各業(yè) ，尤其是在企業(yè)成立之初、 或者是企業(yè)剛進入一個新的地區(qū)、新的領(lǐng)域，大多會選擇代理商營銷模式。這樣可以最大限度節(jié)約企業(yè)發(fā)展壯大的時間，搶占 市場份額 ?，F(xiàn)代社會的各種 會議營銷 ( 招商會議 ) ，基本上都屬于代理商營銷模式。這種模式，尤其適用于新、小企業(yè)。2、經(jīng)銷商 ( 分銷商 ) 營銷模式。在市場競爭 很激烈的行業(yè)，或者是綜合實力比較強大的企業(yè)，多會選擇經(jīng)銷商營

10、銷模式，這是代理商營銷模式的一種進化。因為企業(yè)發(fā)展壯大了，同時市場競爭激烈導(dǎo)致 企業(yè)利潤空間大幅度壓縮，為了更好的開拓市場，企業(yè)必然會選擇“淘汰代理商、重點扶持經(jīng)銷商”的營銷政策。這種營銷模式更多適用于那些發(fā)展比較成熟、綜合實力較強的企業(yè)。3、直營模式。采取這種營銷模式的企業(yè)，主要業(yè)績來源于自我經(jīng)營，而不是依賴于代理商、經(jīng)銷商等渠道合作伙伴。比如：絕大部分保險、直銷企業(yè)，都是采取直營模式；另外，還有一些企業(yè)，通過登門入戶拜訪、或者是掃馬路等形式，來做自己的營銷推廣，他們這種營銷模式都屬于是直營模式。直營模式在某些特定的行業(yè)、特定的地區(qū)非常有成效。網(wǎng)絡(luò)營銷特征1、具有鮮明的理論2、市場的全球性3

11、、資源的整合性4、明顯的經(jīng)濟性5、市場的沖擊性分類1、以服務(wù)對象劃分A、個人網(wǎng)絡(luò)營銷個人可以通過網(wǎng)絡(luò)的方式進行營銷，目前這種方式已經(jīng)廣泛地被廣大網(wǎng)民使用，典型的應(yīng)用如廣大的“淘寶賣家”、“ Anzone”“ 芙蓉姐姐 ”、“ 鳳姐 ”之類通過網(wǎng)絡(luò)的方式出名的網(wǎng)絡(luò)炒家。B、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)的商用價值應(yīng)該成為互聯(lián)網(wǎng)營銷的主流，目前大量的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式拓展自己的業(yè)務(wù)，這一點非速傳媒非常認可。2、以應(yīng)用范圍劃分A、廣義的網(wǎng)絡(luò)營銷籠統(tǒng)地說， 網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段（包括Intranet企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、 EDI行業(yè)系統(tǒng)專線網(wǎng)及Internet國際互聯(lián)網(wǎng)）開展的營銷活動。B、狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷狹義的

12、網(wǎng)絡(luò)營銷是指組織或個人基于開放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營活動，從而達到滿足組織或個人需求的全過程。C、整合網(wǎng)絡(luò)營銷2002 年資深網(wǎng)絡(luò)營銷實踐者敖春華 提出 整合網(wǎng)絡(luò)營銷概念：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。這個定義的核心是經(jīng)營網(wǎng)上環(huán)境，這個環(huán)境我覺得這里可以理解為整合營銷所提出的一個創(chuàng)造品牌價值的過程，整合各種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段制造更好的營銷環(huán)境。D、顛覆式網(wǎng)絡(luò)營銷2010 年爆發(fā)” 顛覆式網(wǎng)絡(luò)營銷“模式。創(chuàng)始人鄭俊雅 認為，企業(yè)應(yīng)跳出此普通層面，以高端的商業(yè)策劃為指導(dǎo)，突破常規(guī)網(wǎng)絡(luò)營

13、銷方法，創(chuàng)造出獨特、新穎、創(chuàng)意、吸引、持久的顛覆式網(wǎng)絡(luò)營銷方法，才能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷效果。E、社會化媒體營銷社會化媒體營銷就是利用社會化網(wǎng)絡(luò)，在線社區(qū)，博客，百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺媒體來進行營銷、銷售，公共關(guān)系和客戶服務(wù)維護開拓的一種方式。在此非速傳媒做的比較不錯。一般社會化媒體營銷工具包括論壇，微博、博客、SNS、Flickr和 Video 等。F、非對稱網(wǎng)絡(luò)營銷非對稱競爭是傳統(tǒng)企業(yè)新起的一種理念， 2010 年在網(wǎng)絡(luò)營銷爆發(fā)的時代， 萬成衛(wèi) 先生將其引入到網(wǎng)絡(luò)營銷，并把非對稱競爭理念成功轉(zhuǎn)換成可運用的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。企業(yè)應(yīng)該以自身定位為主，通過精裝、放大、唯一、記憶、側(cè)面品牌、差異化優(yōu)勢的網(wǎng)

14、絡(luò)營銷方法，狹路相逢雙贏的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。G、量販式網(wǎng)絡(luò)營銷也稱 量販式網(wǎng)絡(luò)推廣 ，2011 年由星之傳媒總經(jīng)理，著名網(wǎng)絡(luò)營銷策劃師王天星先生提出，由于網(wǎng)絡(luò)營銷市場在國內(nèi)剛剛起步，服務(wù)水平參差不齊，急需一種量販化、快餐化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式來規(guī)范行業(yè)發(fā)展，讓企業(yè)能真正的自主選擇。網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的改變傳統(tǒng)營銷依賴層層嚴密的渠道，并以大量人力與廣告投入市場，這在網(wǎng)絡(luò)時代將成為無法負荷的奢侈品。網(wǎng)絡(luò)的特點賦予了網(wǎng)上營銷的特點，也使得傳統(tǒng)營銷也發(fā)生的很大的改變。市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)的營銷手法都將與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，不僅如此，網(wǎng)上營銷還能充分運用網(wǎng)上的各種資源，形成以低成本投入，獲取更大市場營銷銷售量

15、的新型營銷模式。這種新型營銷模式對傳統(tǒng)營銷的改變主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1、 對標準化產(chǎn)品的沖擊作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)可以在全球范圍內(nèi)進行市場調(diào)研，通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以迅速獲得關(guān)于產(chǎn)品概念和廣告效果測試的反饋信息，也可以測試顧客的不同認知水平，從而更加容易對消費者行為方式和偏好進行跟蹤。2、 對營銷渠道的影響通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。這造成兩種后果：一是由跨國公司所建立的傳統(tǒng)的國際分銷系統(tǒng)對小競爭者造成的進入障礙明顯降低；另一種是對于直接通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品銷售的生產(chǎn)商，需要考慮其售后服務(wù)問題。3、 對定價策略的沖擊如果某種產(chǎn)品的價格標準不統(tǒng)一或經(jīng)常改

16、變，客戶會通過互聯(lián)網(wǎng)認識到這種價格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶的不滿。所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價格水平趨于一致。這將對分銷商那些分銷商分布海外并存在各地存在不同價格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。4、 廣告障礙的消除相對于傳統(tǒng)媒體來說，網(wǎng)絡(luò)空間具有無限展開性，在網(wǎng)絡(luò)上做廣告可以較少地受到空間篇幅的局限。并且，迅速提高的廣告效率也為企業(yè)創(chuàng)造了便利條件。5、 對傳統(tǒng)營銷方式的沖擊隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個人化方向發(fā)展，用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)多媒體信息共享和人機交互功能。正是這種發(fā)展使得傳統(tǒng)營銷方式發(fā)生了革命性的變化。它將導(dǎo)致大眾市場的終結(jié)，并逐步體現(xiàn)市場個性化。6、 顧客關(guān)系的再造

17、網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個以顧客為焦點的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。7、 競爭形態(tài)的轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)時代的市場競爭是透明的，人人都能掌握競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷作為。因此，勝負的關(guān)鍵在于利用網(wǎng)絡(luò)獲取信息，制定極具優(yōu)勢的競爭策略。此外，策略聯(lián)盟也是網(wǎng)絡(luò)時代的主要競爭形態(tài)，如何運用網(wǎng)絡(luò)來組成合作聯(lián)盟，并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，將是未來企業(yè)經(jīng)營的重要手段。傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的完美結(jié)合傳統(tǒng)的市場營銷和網(wǎng)絡(luò)的市場營銷， 互

18、相之間存在著一種配合互補的作用。 從廠商的角度而言，可以利用傳統(tǒng)的傳播媒體， 以有效的方式把信息快速地傳遞給目標客戶， 使客戶留下強烈的印象。然后在這一個關(guān)鍵點上， 網(wǎng)絡(luò)營銷巧妙地切入， 與這些有興趣的客戶結(jié)合，運用網(wǎng)絡(luò)上的各種方式， 在任何時間任何地點導(dǎo)引客戶到網(wǎng)站的平臺上， 而后使用不同的手段和方法與客戶之間保持良好互動， 同時也可讓客戶與其他有相同興趣的客戶之間自行互相溝通和推薦， 進一步有效的提高客戶的興趣， 強化客戶對于公司的信任， 從而產(chǎn)生對公司產(chǎn)品的購買意愿，并能繼續(xù)的提升對品牌的忠誠度，甚至影響其它的用戶。 如此，傳統(tǒng)式的營銷和網(wǎng)絡(luò)的營銷就完美地結(jié)合在一起了。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷

19、相比有何優(yōu)勢售中：你無須驅(qū)車到也許很遠的商場去購物，交款時也不需排著長隊，耐心等待，最后也無須為聯(lián)系送貨而與商場工作人員交涉。在網(wǎng)上一切都是那么簡單迅速。座在家中即可逛虛擬的商店，用電子貨幣結(jié)算等等，省卻了許多麻煩。售后：在使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，你可以隨時與廠家聯(lián)系，得到來自賣方及時的技術(shù)支持和服務(wù)?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營銷能簡化購物環(huán)節(jié)，節(jié)省消費者的時間和精力，將購買過程中的麻煩減少到最小。網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費者的需求網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價格，甚至可饒過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買消費者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需求。消費者價值觀的這種變革，呼喚著網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生，而網(wǎng)絡(luò)營銷也在一定程度上滿足了消費者的這種需求。通過網(wǎng)上購物，消費者便可“閉門家中坐，貨從網(wǎng)上來”。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。 然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之