醫(yī)藥銷售人員工作總結

1、精品文檔 醫(yī)藥銷售人員工作總結 時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫 的一剎那。不知不覺中已來 * 醫(yī)藥公司一個月了，回顧這段 時間的工作，我作如下總結。一：觀念的轉(zhuǎn)變 觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自 己原有的觀念，必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是 大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對的適應人群不一樣， 消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原 來的被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。二：落實崗位職責。 作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務 ;2 、努力完成銷售管理辦法中的各項要 求;3 、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的各

2、項手續(xù) ;4 、積極廣泛收集市場 信息并及時整理上報領導 ;5 、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制 度 ;6 、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任 感;7 、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要 求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以 來，始終以崗位職責為行動標準， 從工作中的一點一滴做起， 嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品 知識入手，在了解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時 制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤精品文檔 交流， 分析市場情況、 存在問題及應對方案， 以求共同提高。 在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積

3、極 著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。三、明確任務目標，力求保質(zhì)保量按時完成。 工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、 份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠 慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的 標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi) （ 請你收藏好 范 文，請 便下次訪問： 提） 前完成，另一方面在營銷 的模式上要積極思考并補充完善。四、目前市場分析：云在* 只有一個客戶在 * 作。 3月份拿三件貨 ;8 月份 拿三件貨。硫普羅寧注射液在 * 也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟 落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市 場相比開發(fā)的較好。云南市場：

4、頭孢克肟咀嚼片有一個客戶 在* 作，就 3 月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼 片貴州遵義有三個客戶在 * ，硫普羅寧注射液分別在貴州 泰億、 貴州康心、 貴州民生、 以及遵義地區(qū)都有客戶 * 作。 其中，貴州康心全年銷量累積達到 14 件，其它地區(qū)的銷量 也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，云南基本上屬于空白 市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù) 貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟上、市場規(guī)范精品文檔 情況來看，云南比貴州要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結構來看，頭孢克 肟咀嚼片走終端。 （ 就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于 高價位的產(chǎn)品 ） 硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能

5、 做臨床。 （ 臨床品種進醫(yī)院都需中標，前期開發(fā)時間較長） 。面臨的局勢也相當嚴峻的。第三篇：2014 年醫(yī)藥銷售人員工作總結作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然 后機械化去執(zhí)行，實際上面對不同的區(qū)域并在該片區(qū)管轄著 幾十人或者更多的醫(yī)師隊伍，如何充分調(diào)動他們的積極性， 如何合理分配資源是一件非常困難復雜而又非常重要的事 情?？梢哉f每一區(qū)域都是公司銷售部的基本管理單元，只有 它做得好了， 整個公司才會更快地向前。 鑒于此， 片區(qū)管理， 就通過合理使用資源來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié)，使其 通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋 面，提高銷售業(yè)績，降低

6、銷售費用。 藥品的流通渠道：1 、通常情況下的藥品流通渠道為： 制藥公司經(jīng)銷商醫(yī)院、零售藥店患者 經(jīng)銷商2 、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程： 經(jīng)銷商、制藥廠藥庫小藥房 醫(yī)師患者 藥品流通渠道的疏通 一個確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開 發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導致新 藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費，必須 首先保證渠道暢通。1 、經(jīng)銷商的疏通：富有吸引力的商業(yè)政策：a 、永遠站在客戶的立場上來談論一切b 、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益c 、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標良好的朋友、伙伴關系a 、

7、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方b 、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關系c 、正確應用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關系d 、了解不同客戶的需求較強的自我開發(fā)市場能力a 、詳細介紹所轄片區(qū)銷售力量，促銷手段和活動b 、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略c 、詳細了解公司產(chǎn)品療效，主治及應用推廣情況 d 、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域市場的方法。具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認可并接受應是一件十分容易的事2 、醫(yī)院藥庫的疏通新藥進入醫(yī)院庫房：a 、詳細收集醫(yī)院資料b 、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致 的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。c 、接觸重要人物說服其作出

8、決策。維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維 持藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困 難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠 眼光處理雙方合作中出的問題。3 、醫(yī)院藥房的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負責人 良好的個人關系至關重要，因此應做到：加倍尊重他，滿足心里需求經(jīng)常拜訪，加深印象和了解合理的交際費用 較大型醫(yī)院、藥庫負責從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品，妥善保 管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品 從藥庫里領出， 當醫(yī)師開發(fā)處方后， 患者在小藥房無藥可取， 而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月如開一次影響進 藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，

9、目的讓其充分發(fā) 表意見，提出改進方法，密切雙方的關系4 、有處方權利的醫(yī)師產(chǎn)品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng) 造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了 解產(chǎn)品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重 點醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院上級醫(yī)師的權威性和指導作用 特別突出，因此，科室主任及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重 要的醫(yī)師，為處方重點醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重 要，于核心其疏通方式如下：面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上

10、，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī) 師等進行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里 接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品， 對面拜訪有如下特點： a 、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方 和產(chǎn)品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需 要。b 、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼 此建立長期密切合作的基礎。c 、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質(zhì) 和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極 好。d 、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性臨床大會、小會特點：a 、短時間內(nèi)可以對多個醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能 節(jié)省費用b 、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深

11、入度不夠，更無法顧及特 定醫(yī)師的特定要求c 、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足d 、無法建立密切的個人關系 以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是： 對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用 對一般目標醫(yī)師，采取科室小型座談會，介紹公司和產(chǎn) 品，影響和說服。第四篇：2014 年醫(yī)藥銷售人員工作總結作為一個醫(yī)藥銷售人 員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機 械化去執(zhí)行，實際上面對不同的區(qū)域并在該片區(qū)管轄著幾十 人或者更多的醫(yī)師隊伍，如何充分調(diào)動他們的積極性，如何 合理分配資源是一件非常困難復雜而又非常重要的事情?？?以說每一區(qū)域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得

12、 好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(qū)管理，就通 過合理使用資源來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié)，使其通路 暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面， 提高銷售業(yè)績，降低銷售費用。 藥品的流通渠道：1 、通常情況下的藥品流通渠道為：制藥公司經(jīng)銷商醫(yī)院、零售藥店患者 經(jīng)銷商2 、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程： 經(jīng)銷商、制藥廠藥庫小藥房 醫(yī)師患者 藥品流通渠道的疏通 一個確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接 受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開 發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導致新 藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費，必須 首先保證渠道暢通。

13、1 、經(jīng)銷商的疏通：富有吸引力的商業(yè)政策：a 、永遠站在客戶的立場上來談論一切b 、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益c 、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標良好的朋友、伙伴關系a 、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方b 、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關系c 、正確應用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關系d 、了解不同客戶的需求較強的自我開發(fā)市場能力a 、詳細介紹所轄片區(qū)銷售力量，促銷手段和活動b 、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略 好 范文網(wǎng)范文網(wǎng)c 、詳細了解公司產(chǎn)品療效，主治及應用推廣情況d 、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域市場的方法。具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認可并接受應是一

14、件 十分容易的事2 、醫(yī)院藥庫的疏通新藥進入醫(yī)院庫房：a 、詳細收集醫(yī)院資料b 、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致 的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。c 、接觸重要人物說服其作出決策。維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維 持藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困 難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠 眼光處理雙方合作中出的問題。3 、醫(yī)院藥房的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負責人 良好的個人關系至關重要，因此應做到：加倍尊重他，滿足心里需求經(jīng)常拜訪，加深印象和了解合理的交際費用較大型醫(yī)院、藥庫負責從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品，妥善保 管而小藥

15、房負責領取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品 從藥庫里領出， 當醫(yī)師開發(fā)處方后， 患者在小藥房無藥可取， 而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月如開一次影響進 藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā) 表意見，提出改進方法，密切雙方的關系4 、有處方權利的醫(yī)師產(chǎn)品要想擠入市場占領市場，唯 一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥 品消失于流通領域進入消費領域，實現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng) 造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了 解產(chǎn)品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重 點醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院上級醫(yī)師的權威性和指導作用 特別突出，因此，科室主任及主

16、治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重 要的醫(yī)師，為處方重點醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重 要，于核心其疏通方式如下：面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪 是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī) 師等進行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里 接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品， 對面拜訪有如下特點：a 、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方 和產(chǎn)品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需 要。以下內(nèi)容與本文 2014 年醫(yī)藥銷售人員工作總結第五篇： 醫(yī)藥銷售人員工作總結 剛到 xxx 時，對 xxx 方面的

17、知識 不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的 幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房 - 市場。作為銷售 部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門 面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的 形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高 素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個 - 市場的動態(tài)，走在市場的 前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售 人員，并且努力做好自己的本職工作。針對今年一年的銷售工作，從四個方面進行總結：一、xx 公司 xx 項目的成員組成：- 營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、 有激

18、情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理 突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項 目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提 高，今后會通過對銷售人員的培訓和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解 決這一問題。由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在 磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作 緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責權明確 由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮 的現(xiàn)象，這一方面作為 xx 公司的領導，我有很大的責任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致， 久而久之雙方會在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧，頗有 些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積 極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。但在營銷部工作的責、權方面