銷售人員如何快速提高銷售業(yè)績

1、精品文檔銷售人員如何快速提高銷售業(yè)績銷售人員工作不主動，銷售人員工作效率低，工作重點不突出、執(zhí)行不到位 銷售經(jīng)理從過去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個團隊，業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)型 銷售總監(jiān)需要從過去到對公司業(yè)績負(fù)責(zé)，到如今管理整個營銷團隊，不僅要負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)與銷售團隊管理， 還要考慮市場管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實現(xiàn)公司的準(zhǔn)確定位和 差異化？六大特色 ：特色 1：大量的實戰(zhàn)案例解析與研討互動式教學(xué)，最佳實踐分析與應(yīng)用特色 2：根據(jù)各層級不同能力，道、法、術(shù)在不同層級間的應(yīng)用特色 3：幫助銷售人員自我突破，快速成長為銷售明星特色 4：銷售經(jīng)理更加

2、清晰自己的定位，管理更輕松特色 5：營銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠(yuǎn)，更務(wù)實特色 6：課程中會提供簡潔實用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實現(xiàn)培訓(xùn)效果落地三大轉(zhuǎn)變：M6為你的組織帶來3大方面的轉(zhuǎn)變第 1 大轉(zhuǎn)變：營銷團隊的 6 大能力認(rèn)知、總結(jié)固化、持續(xù)提升第 2 大轉(zhuǎn)變：營銷高層的業(yè)績快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地第 3 大轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)營銷團隊從“心動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆印比竽康模耗康?1：通過提升能力來提高業(yè)績目的 2：業(yè)績提升來激發(fā)團隊潛力目的 3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實際行動學(xué)習(xí)能力：指銷售人員能夠迅速了解市場和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對手學(xué)習(xí)，不斷 學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受

3、壓力的能力進(jìn)一步增強。溝通能力：指一個銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。 不論是直銷售還是分銷，溝通能力的強弱都非常重要。執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。執(zhí)行到位與否，關(guān)系到戰(zhàn)略的成 敗。管理能力：銷售的管理好壞關(guān)系到團隊的穩(wěn)定與發(fā)展，從過去的冠軍銷售員到如今的團隊管理，銷售經(jīng)理必 須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來完成任務(wù)。教練能力：高層領(lǐng)導(dǎo)不僅自己能夠帶領(lǐng)團隊，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的 潛能。策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場

4、和產(chǎn)品的特點，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場，在獨特的藍(lán)海里，實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)提升。像GE微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個共同點是他們針對性訓(xùn)練營銷團隊的這六個能力。我們也針對性提供相應(yīng)的六個課程，簡稱M6（中文名：馬六）。模塊一：M6- 1”贏”銷從“心”開始1. 營銷顧問的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我，2. 營銷顧問的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的3. 營銷顧問的銷售方法訓(xùn)練：方法是人類最有價值的知識4. 營銷顧問的團隊意識訓(xùn)練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸5. 營銷顧問的職業(yè)生涯規(guī)劃：對自己的未來負(fù)責(zé)6. 營銷顧問的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練：認(rèn)識到不足是進(jìn)步的前提解決問題： 一個人能夠

5、“贏”的多少，取決于一個人的心態(tài)，營銷人員更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績甚至學(xué)歷都只能代表過去，未來的競爭是學(xué)習(xí)力的競爭，不是學(xué)歷的競爭。通過案例來解析心態(tài)與銷售 目標(biāo)，用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團隊意識，自己肩負(fù)責(zé)任，并象“高考”那樣熱愛學(xué)習(xí)，并主動積極在 工作中學(xué)習(xí)提高能力。模塊二： M62 卓越銷售溝通7. 知道客戶的心溝通從信任開始，你值得信任、值得托付8. 問出客戶的痛挖掘并聆聽客戶的需求，SPIN 模式9. 團隊配合的難減少內(nèi)耗，換位思考，樹立內(nèi)部客戶意識10. 展示能力的強針對客戶需求，有效展示能力11. 獲得承諾的苦抓住良機，臨門一腳，談判助你成功12. 維系客戶的煩只有

6、持續(xù)產(chǎn)單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關(guān)系管理 36 計。解決問題： 與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準(zhǔn)確把握客戶需求， 一個企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。 營銷人員 與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關(guān)重要，團隊配合才能實現(xiàn)長期多贏；讓一個客戶重復(fù)購買和客戶的連續(xù)推 薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。模塊三： M63 營銷執(zhí)行力13. 概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：打造真正的執(zhí)行14. 執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程15. 能力訓(xùn)練：執(zhí)行的三大紀(jì)律八項注意16. 執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。檢查與跟進(jìn)17. 執(zhí)行效益：誰執(zhí)行，誰受益，不要讓執(zhí)行者吃虧18. 團隊執(zhí)行：領(lǐng)導(dǎo)以身作則，成員互補平衡解決問題

7、： 執(zhí)行能力的強勢是一個營銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。 尤其一個強執(zhí)行力的團隊更是企業(yè)獲得 優(yōu)勢的關(guān)鍵。從執(zhí)行的驅(qū)動力，執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來保證執(zhí)行 結(jié)果的正確與完整。模塊四： M64 營銷業(yè)務(wù)與團隊管理19. 重新認(rèn)識管理，銷售管理的成功要素20. 銷售管理的工作流程及工作要點21. 分析市場與銷售現(xiàn)狀，設(shè)立銷售目標(biāo)與預(yù)測，策略與計劃22. 銷售團隊設(shè)計，銷售人員招聘與培養(yǎng)23. 銷售漏斗管理，工具應(yīng)用分析24. 銷售指導(dǎo)與人才識別與提拔解決問題： 從一個業(yè)務(wù)精英到一個管理者，認(rèn)識并調(diào)整角色是關(guān)鍵。這是二塊不相同的職能。通過授權(quán)、激 勵，制度約束、上傳下

8、達(dá)，從流程、業(yè)務(wù)和團隊管理、成員督導(dǎo)、潛力挖掘等多個方面是提升一個團隊的能 力是一個管理者最重要的職責(zé)模塊五： M65 營銷教練25. 教練的角色與認(rèn)識26. 營銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù)27. 營銷教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等28. 營銷教練的因材施教：運動場上見分曉29. 營銷教練的教練技巧30. 營銷教練的培養(yǎng)體系探討解決問題： 從管理者進(jìn)入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重 要的職責(zé)是利用團隊中每個人的互補優(yōu)勢，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更 是要求在“營銷戰(zhàn)爭”中獲勝，并形成一種文化。模塊六： M66 營銷

9、兵法31. 營銷兵法解讀32. 一個目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝，止戈為武33. 二個原則：上下同欲，將帥同心34. 三才合一：天時、地利、人和35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵 其下攻城36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴(yán)）解決問題： << 孫子兵法 >>博大精深，應(yīng)用于營銷更是如魚得水，營銷無定勢，創(chuàng)新是關(guān)鍵。努力的業(yè)績不好，不努力的卻業(yè)績突出，難道是蒼天無眼，道不酬勤？有一類銷售經(jīng)理（下文統(tǒng)稱為 A類經(jīng)理），電話從早到晚一直響個不停，總給人以夜以繼日的高度繁忙感。如此努力，銷售業(yè)績應(yīng)該很好！但事實如何呢？大部分這類銷售經(jīng)理往往業(yè)績平庸，帶的團隊毫無斗志。還有一類

10、銷售經(jīng)理（統(tǒng)稱為 B 類經(jīng)理），悠哉游哉，神清氣爽，平時工作漫不經(jīng)心，勝似閑庭信步，但銷 售業(yè)績總是名列前茅。A 類經(jīng)理受到批評時，總會私下里說：我沒有功勞也有苦勞！對不起，結(jié)果為王，業(yè)績不好，累死也沒人同情你。相反，因為你拖了公司的整體銷售業(yè)績的后后腿， 影響了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，你的團隊也得不到提升，難有出頭之日。努力的業(yè)績不好，不努力的卻業(yè)績突出，難道是蒼天無眼，道不酬勤？非也！這跟努力扯不上什么關(guān)系，工作方向與方法決定兩種截然不同的結(jié)果。看看A類經(jīng)理的病灶吧！孤膽英雄，忽視團隊A 類經(jīng)理中有不乏單兵作戰(zhàn)能力超強的銷售精英。這類經(jīng)理被委以重任的主要原因就是因為業(yè)績突出?？墒撬麄儽惶岚螢榻?jīng)理之

11、后，反而不知道怎么開展工作了，而原有的業(yè)務(wù)不能放手，否則就無法證明自 己的能力。于是，一個季度下來，自己主做的業(yè)務(wù)，業(yè)績大幅下滑，所轄的市場業(yè)績不升反降，銷售經(jīng)理焦 頭爛額。沒過半年，往往被公司解職，回到原崗位繼續(xù)做他的基層銷售工作。我們有些銷售經(jīng)理的原單兵作戰(zhàn)能力超強， 在具體負(fù)責(zé)的基層類小范圍市場上能夠所向披靡， 攻無不克， 戰(zhàn)無不勝。一旦走到更高的銷售管理崗位后，就顯得力不從心，高處不勝寒。單兵作戰(zhàn)能力強，只能說明個 人單兵素質(zhì)突出，最多也就是個“順溜”型的戰(zhàn)斗英雄，但不能拜將成帥。一個銷售經(jīng)理要能將自身的優(yōu)勢 與能力轉(zhuǎn)嫁給團隊的每個成員，一頭雄獅帶的一群羊才會成為一群獅子，作戰(zhàn)能力就會

12、裂變式提高。單兵能力強的銷售經(jīng)理要放棄原來那種習(xí)慣于孤膽英雄式的作戰(zhàn)方式，而應(yīng)將更多的工作重心放在訓(xùn)練 與提高部屬的能力上，把自己的能力成功地嫁接給團隊，才能全面提高整體的戰(zhàn)斗力。獨木難成舟，眾人劃 槳開大船。一旦團隊整體能力得到提高，銷售經(jīng)理的工作就很輕松了。職責(zé)不清，集權(quán)過度A 類銷售經(jīng)理視乎終日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狽不堪。他們都有個通病，權(quán)力欲望很強，對部屬做事都持不信任態(tài)度，好像少了他這個張屠夫，別人就只能吃 帶毛豬。一線市場的終端正常節(jié)假日促銷活動的人員安排要管，每個終端費用投入都要盡量親自出馬，一線 業(yè)務(wù)員鬧情緒他要去做思想工作， 只有幾十元一天的促銷員工資要他

13、去批， 招聘銷售代表要親自面試，營銷、 財務(wù)報表要自己編制市場工作冗雜繁多，啥都去管什么都去做，事事要申請，三頭六臂也無力而為之。應(yīng)對各項工作歸類分權(quán)，明確各項工作職責(zé)，哪個崗位負(fù)責(zé)那類工作，進(jìn)行明確分工并授權(quán)。銷售經(jīng)理究竟該干什么？市場規(guī)劃、競爭策略、營銷策略、市場巡檢、渠道管理、市場分析、市場指導(dǎo)、 團隊管理與激勵、部屬能力訓(xùn)練與提高，還有這會那會，總結(jié)報告等等，需要你做的層面性工作已經(jīng)很多， 再去做那些雞零狗碎的事情，你忙的過來嗎？事無巨細(xì)，親力親為，短時間內(nèi)顯得你很勤奮。時間稍長，不但自己吃不消了，市場、團隊也都會茫無 頭緒，市場與管理工作必然會陷入混沌不堪。在這種狀態(tài)下，怎么能出好業(yè)

14、績？職權(quán)分明，分工明確的銷售經(jīng)理，才會對市場有更多的指導(dǎo)力與管理力，各項工作從容面對，處理事情 來也是游刃有余。親和無度，缺乏威信這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在兩個方面，一是親和無度，二是有法不依。為了能夠跟各級員工打成一片，體現(xiàn)自己的親和力。有些銷售經(jīng)理層級不分，無論走到哪個級別的市場， 不論員工職務(wù)高低，吃喝玩樂人人參與，大小決策全員參加。完全忽視了各級管理者的存在，讓下面的管理 者在員工面前人人平等，失去基本的管理威信。他們與各級中間商甚至是一些終端人員都會稱兄道弟，桑拿搓麻，舉止鄙俗，原形畢露。時間一長，這 些合作單位就會把市場的直接主管不當(dāng)回事，動輒要跟“領(lǐng)導(dǎo)”打電話。各級市場主管對市場管理力幾

15、近喪 失，銷售經(jīng)理成了救火隊員，長期四處滅火，不累死才怪。親和力不等于領(lǐng)導(dǎo)魅力，過度親和，不但沒有魅力，還喪失了基本的管理威信。在員工與客戶面前行為 處事，都要簡言慎行，拿捏好分寸。作為一個上級領(lǐng)導(dǎo)者，要樹立與維護下級管理人員在他們員工與中間商 面前的威信，盡量避免越級行為的發(fā)生。銷售團隊就是戰(zhàn)斗團隊，各級管理層面缺少了約束力與管理力，管 理就會層層脫節(jié)，團隊成員各自為政，成了一盤散沙。在公司的制度比較完善的情況下， A 類經(jīng)理經(jīng)常有法不依，對團隊與市場的違規(guī)違紀(jì)行為熟視無睹，不 能利用制度大棒加以懲戒與有效嚇阻?；蛘咴谥贫葓?zhí)行的過程中，厚此薄彼，賞罰不分明，完全憑借個人喜 好加以判斷與處理。

16、長此以往，市場人員對公司的政策產(chǎn)生懷疑，使得政策的執(zhí)行無法令行禁止，形同虛設(shè)。一個沒有層級管理威信的團隊，是沒有剛性的團隊，也是缺乏執(zhí)行力的團隊。碰到問題層層推諉，遇到 困難知難而退；每逢好事就爭執(zhí)的面紅耳赤、互不相讓；事事利字當(dāng)頭，跟上級講條件，要么情緒激動，消 極怠工；雞毛蒜皮的小事亂打報告，這樣的團隊還談什么克敵制勝，勇往直前？有勇無謀，緣木求魚有類銷售經(jīng)理喝起酒來豪氣沖天，非梁山好漢所不能及。公司布置銷售任務(wù)時，胸脯拍的砰砰響，口號 喊得震天吼。可一到市場就暈了，怎么才能完成銷售任務(wù)呢？對市場的感覺完全沒了譜，但是事情還是要做的。于是 乎，一個個野蠻戰(zhàn)術(shù)出爐：廣告要追加多少，專柜要增加

17、多少，專職促銷員要增加多少，大小終端地堆、端 架、終端包裝排山倒海完全忽視市場操作規(guī)律與投入產(chǎn)出比。為了打擊競品，甚至經(jīng)常糾集自己的兄弟們與競品市場人員肉搏，搞的大家頭破血流，人人自危。他們對銷售目標(biāo)的分解也是盲目自大，自己給下轄的各個市場定了硬性任務(wù)，全然不顧市場的實際。在 公布任務(wù)時，對大家一句話：有條件也要完成，沒有條件創(chuàng)造條件也要完成！臨了還不忘鼓舞一下士氣：大家有沒有信心？無人應(yīng)對；有沒有信心？應(yīng)聲奚落；有沒有信心？有！好了，任務(wù)分解完了，就等著收獲吧！接下來就是沒頭蒼蠅一樣，茫然無序地沖鋒陷陣。等到三板斧砍完后，市場沒有得到預(yù)期的期望值，整個人就焉了，百思不得其解，借酒澆愁愁更愁，

18、等 待刑期臨近。這類銷售經(jīng)理嚴(yán)重缺乏市場規(guī)劃能力與分析能力，只能逞一時的匹夫之勇，終難長久。成功的市場運作 要依靠科學(xué)、巧妙的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的有效組合與運用。目標(biāo)的分解要貼近市場實際，反之，就成了不可能完成 的任務(wù)，各級市場人員就會信心喪失殆盡。正確的費用投入方向與比例可得到良好的銷量與利潤回報。要學(xué)會思考，市場目標(biāo)完成要匹配什么有效 手段，每個時期的任務(wù)完成量應(yīng)該怎么設(shè)置，所轄各個市場的目標(biāo)分解如何才算科學(xué)，費用投入怎么才算精 準(zhǔn)等等，都需要仔細(xì)思考與分析。在整個市場操作思路沒有完全成型的前提下，不要去急著開戰(zhàn)。方向有誤， 跟目標(biāo)就會南轅北轍；方法、策略巧妙，事半功倍。B類經(jīng)理為何做事輕輕松松，

19、事半功倍？相信A類經(jīng)理們已經(jīng)開始明白了。方法第一章推銷的新原則一、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的而不是你想銷售的。二、按集個人情報資料并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報。三、建立情誼大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并 愿意與你作朋友） 。四、建立競爭對無法功破的交情護盾讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施。五、建立共同話題一一運動、孩子六、取信于人一旦你動了對方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購買的信心，否則，他們會暫時 向別人購買。七、寓樂趣于其中、做個風(fēng)趣的人這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。八、千萬別被達(dá)到你在推銷推銷人員說

20、話口氣十足象個推銷的，是最低級的。好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。第二章秘決 要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識。 相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。一、態(tài)度是行銷失敗之母因為他們認(rèn)為自己會失敗，你的態(tài)度積極嗎？1 、我每天看一個鐘頭的新聞2 、我每天看報紙3 、我一星期看一本新聞性周刊4 、偶而我會心情不好整天5 、我的工作很無聊6 、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發(fā)一次脾氣7 、我消沉交談并且同情他們8 、事情出錯時，我總是預(yù)怪罪他人9 、事情出錯或了有麻煩時，我會告訴其他人10 、我生另一半的氣，而且交談時間不

21、超過四小時11 、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們12 、我會做最壞的打算13 、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來0 2 個是你的態(tài)度積極3 6 個是你的態(tài)度消極7 個以上你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題事實上，推銷人員失敗原因：15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練20% 差勁的言辭與書面溝通技巧35% 不良的或有問題的管理階層50% 態(tài)度聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機率，如果他們能夠改變思考方式的話。必決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會奇跡似地影響到你的成功 （以

22、及收入） ，靠這些想法與練習(xí)過日子吧！1 、有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。2 、你一直都有選擇的機會。3 、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。4 、不要理會那些垃圾新聞做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。5 、在一年的時間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。6 、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。7 、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會，參加進(jìn)修課程。8 、不要理會那些說你“做不到”或企圖會你灰心喪專的人。9 、反省你的語言你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說 “為什么”，“我不行” 和“我不會” 。10 、談你為什么

23、喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。11 、毫不考慮便幫助他人：如果你說：“我不做，因為他不做” 。誰輸？如果你說：“為什么要我做，而他卻”。誰輸？12 、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。13 、你會生氣多久？如果超過 5 分鐘，一定有毛病。14 、每天要想起可慶幸的事。如果把目前浪費在閑聊上的時間用在積極的行動或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí) 上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個對你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。第三章克服心理障礙七法則 有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的人，強迫自己產(chǎn) 生心

24、理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭Ｊ裁词切睦碚系K，看看這些借口是不是很耳熟？1 、“我打電話找不到他” 。2 、“她不回我電話” 。3 、“他會答應(yīng)跟我見面的” 。4 、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我” 。5 、“她爽約了” 。6 、“我沒辦法讓她答應(yīng)” 。其實，編借口要比推銷難多了。藥方：全神貫注的能力。面對現(xiàn)實吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新思 考自己的事業(yè)或處境?？朔睦碚系K七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊！ ”1 、停止把自己的處境怪罪于外在

25、的環(huán)境。2 、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。3 、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。4 、堅持下去，直到你獲得答復(fù)。5 、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。6 、天天練習(xí)技巧。7 、以解決問題為導(dǎo)向。你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。這個抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。第四章 25 項客戶的期待聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。25 個客戶需要的待遇：1 、只要告訴我事情的重點就可以了： 我不要又臭又長的談話， 等你對我稍有了解以后， 請有話直說。2 、告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根 本就知道那是假的，那么你就出局了。3

26、 、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有 的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德 的人）。4 、給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。5 、證明給我看。6 、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。7 、給我看一封滿意的客戶的來信。8 、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。9 、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜） 。10 、告訴我最好的購買方式。11 、給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你

27、會怎么做。12 、強化的我決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心， 以這些事實幫助我，堅定我的決定。13 、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明） ；他 或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。14 、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。15 、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手） ，你自己、你的公 司或者我的壞話。16 、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以 為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。9歡迎。下載精品文

28、檔17 、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。18 、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。19 、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20 、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。21 、對我的職業(yè)表示一點興趣；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。22 、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。23 、當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。24

29、、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。25 、當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣 說話，要象個朋友某個想幫我忙的人。26 、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友， 但這需要你有足夠的知識水平?，F(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。第五章客戶為何會拒絕客戶說：“我不喜歡” ！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為 反對或疑慮。其真起碼原因是這個準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是： “你還沒說服我” 。準(zhǔn)客 戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反

30、對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因為準(zhǔn)客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事 情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡 單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。一、客戶的反對并非真反對客戶拒絕十大借口（善意謊言）1 、“我要考慮，考慮” 。2 、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了” 。3 、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。4 、“給我一點時間想想” 。5 、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間” 。6 、“我還沒準(zhǔn)備上這一項目” 。7 、“九十天后再來找我，那時候我們就有準(zhǔn)備

31、了” 。8 、“我不在意品質(zhì)” 。9 、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣） ”。10 、“這是我們咨詢公司要處理的事” ?！斑M(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)” ?！澳銈兊膬r位太高了” ?！澳銈兊睦麧櫶土恕?。 這些是典型的反對說法。那么，什么才是真正的反對理由？1 、沒錢。2 、有錢，但是太小心了。3 、貸不到所需的款項。4 、自己拿不定主意。5 、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。6 、另有打算，但是不告訴你。7 、不想更換原有賣出的。8 、想到處比價。9 、此時忙著處理其他更重要的事。10 、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。11 、對你們的公司沒有信心。12 、不信任你，對你沒信心。 找出真正的反對理由是你

32、的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)?可能。問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它 的心理準(zhǔn)備。這是為什么？1 、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。2 、缺乏行銷工具。3 、缺乏推銷知識。4 、缺乏自信。5 、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了） ，但還是沒有準(zhǔn)備。6 、他們的商品說明太貧乏了。7 、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要推銷從拒絕開始！（一）為什么會發(fā)生反對？1 、因為在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題 （這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來 的）。2 、因為準(zhǔn)客戶

33、想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又 或是他需要第三者的許可。、因為準(zhǔn)客戶并不想合作。（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由： 判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準(zhǔn)客戶會一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。 用下面的導(dǎo)入的話來取得事實：你不是說真的”。10 、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。11 、對你們的公司沒有信心。12 、不信任你，對你沒信心。找

34、出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋栴}是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它 的心理準(zhǔn)備。這是為什么？1 、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。2 、缺乏行銷工具。3 、缺乏推銷知識。4 、缺乏自信。5 、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了） ，但還是沒有準(zhǔn)備。6 、他們的商品說明太貧乏了。7 、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要推銷從拒絕開始?。ㄒ唬槭裁磿l(fā)生反對？1 、因為在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題 （這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來 的）

35、。2 、因為準(zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又 或是他需要第三者的許可。3 、因為準(zhǔn)客戶并不想合作。 （二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。1 、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由： 判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準(zhǔn)客戶會一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清 楚。不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。 用下面的導(dǎo)入的話來取得事實：你不是說真的”。*“你跟我說，但是我想你一定有別的意思”。通常當(dāng)客戶對我這么說的時

36、候，根據(jù)我的經(jīng)驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？2 、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒 有其他的理由。3 、再確認(rèn)：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為，你就會合作了， 是嗎？王先生？4 、分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以， “如果我能夠證明我們的信用”或“所以，如果 我可以幫你延長付款期限” 或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況， 是不是你就能夠下決定了呢？ 或者再換個說法： “我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”5 、以能夠完全解決問題的

37、方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由：讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就 亮出來（感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關(guān)的交易）。忘掉價格給準(zhǔn)客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能 給客戶好印象。商品知識，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。6 、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：* “如果我你是不是會”是促成階段最典型的句子。* 在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。*問：“為什么這件事對你這么重要？ ”然后再用“如果我能你是不是會？”7 、確定回答與交易。

38、提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶：* “你希望什么時候送貨？”* “哪一天開始最好？”* “你希望把貨送到哪？”最好的技巧根本不是技巧，而是交情。是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分（一）事前防范是克服反對的最佳方法。具體運作過程：1 、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。2 、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。3 、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。4 、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。5 、用角色扮演來演練回答：回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習(xí)，直

39、到表現(xiàn)自然為 止。6 、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。7 、試用在客戶身上：去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進(jìn)而給 你真實的回答。8 、定期討論修改稿子。（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說明中。如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。這兒有七個預(yù)防的工具和臺詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明；成為整個過程的一部分。1 、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。2 、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如： “我以為價位太高了，但是

40、經(jīng)過一年的經(jīng)營之后， 我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我” 。3 、公司商品的相關(guān)書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。4 、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來 給他的參考。5 、說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗：是預(yù)防反對最有力的一句開場白。6 、說：“我們聽客戶說的話。他們有疑慮我們的做法是。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對。讓他們 看到你用心的聆聽與舉動。7 、說：“我們以前曾經(jīng)相信但是現(xiàn)在我們改變了?！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價格偏高等惡名）。第六章個人 15 關(guān)一、如何處理個人與公司之間的關(guān)系？1 、如何讓自己融于集體（水桶原理）2 、如何使自己的價值

41、觀與公司的發(fā)展結(jié)合起來二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神把信帶給加西亞 ）看（辦公室的墻壁）問（發(fā)出正確的問題）聽（分類顧客）行銷最重的兩個決勝點是“發(fā)問”及聆聽，適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。把有 力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會有能力去發(fā)現(xiàn)事實與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對方 做決定。這聽起來很容易！但為何還是有失敗的呢？因為1 、你的發(fā)問功力不足2 、你的聆聽功夫不足3 、你對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn)客戶下判斷，臆則答復(fù)打斷別人的話。4 、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問問題又要全神貫注地聆聽答案。5 、你還沒有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要。如果你連這些要求是什

42、么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？（一）最有效的行銷電話是 25%的發(fā)問與談話， 75%的聆聽。跟你以前的方式比較之下如何呢？怎么發(fā)問不要限制回答內(nèi)容，避免問一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問題，除非你確 定“是”代表著即將大獲全勝。發(fā)問技巧十三條1 、問題是不是簡明扼要？2 、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？3 、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？你的問題是不是在無形之中建立準(zhǔn)客戶的信賴？是不是高人一籌，不會讓他覺得受到委屈，又具有 挑戰(zhàn)性的問題？4 、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？ 你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？因為別人跟你沒

43、得比。5 、問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗？ 你問的問題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問題而已，更是建立關(guān)系的問題。6 、問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？新方法會令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。7 、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步？試著使用“你難道不？”“是不是？”“你不是應(yīng)該？” “不是嗎”等問句，讓客戶針對商品說明的某部分回答“是”，同時也給你自己一個機會，把商品說明往成交階段邁進(jìn)。8 、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問題俞直接，你所得到的答案也愈直接。9 、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？10 、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會讓準(zhǔn)客

44、戶不得不說實話嗎？11 、問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？12 、準(zhǔn)客戶問你問題時，你會不會反問他？“幾周內(nèi)能到貨” 。該問“你希望我們一周內(nèi)送到嗎？”13 、最后一個問題： “你問的是成交問題嗎？”如果你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰(zhàn)有關(guān)的問題并且運用到推銷過程當(dāng)中，可擔(dān)保你會發(fā)現(xiàn) 兩件事：1 、擬定這些問題本身就是一個挑戰(zhàn)；2 、你這么做的報酬是：你將成為一名更優(yōu)秀、財務(wù)上更多回饋的區(qū)域經(jīng)理而且受惠一生。（二）如何設(shè)計導(dǎo)引成交的問題第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見。 第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且

45、可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。范例一：推銷“推銷訓(xùn)練”課程 第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老板或經(jīng)理為他們設(shè)定的目標(biāo)”。第二部：“根據(jù)我的經(jīng)驗，如果缺乏訓(xùn)練，就不會有良好的態(tài)度，無從設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧。有趣的是，銷 售人員會把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任”。17歡。迎下載精品文檔（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問題攤開的時候） 。第三部：“你如何確定你的銷售人員能達(dá)到目標(biāo)且繼續(xù)保持積極的態(tài)度呢？”這種發(fā)問技巧具有強大的威力，它能夠同時建立信賴并確認(rèn)需求所在，且適用于名行業(yè)。二十五次的演練之后，你就擁有了這項技巧，而且要開始看到真正的成果了。（三）五個問題完

46、成交易法則：問題 1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”回答：“信譽與利潤” 。問題 2：“你對信譽的定義是什么？”或“多大的利潤是你所希望的呢？”注：很多客戶是不會被別人問過的這些問題的?；卮穑骸傲己玫漠a(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷” 。20% 的利潤差額問題 3：“是什么讓你覺得這很重要呢？”或“這對你來說是最重要的嗎？”“你為什么覺得這很重要呢？”這個問題可以引出他的真正需求?；卮穑骸斑@可保證公司的年贏利，以維持公司的發(fā)展” 。問題 4：“如果我們可以給你一個完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長，我們會不會成為合作伙伴呢？”問題 5：“太好了！我們什么時候簽合同”或“

47、我們什么時候開始呢？”“ Let ' scallitadeal ”。（四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發(fā)問步驟越好；如果你自己說個沒完，而準(zhǔn)客戶卻緊閉 其口你不但把準(zhǔn)客戶煩死了，也可能把成交機會丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是 無法對癥下藥的。想再多找?guī)讉€有力的問題嗎？試試這幾句：1 、你期待什么？2 、你發(fā)現(xiàn)什么？3 、你打算如何？4 、在你的經(jīng)驗里?6 、為什么那是決定性的因素？7 、你為什么選擇 ?8 、你喜歡它的哪些地方？9 、你想改善哪一點？10 、你會想改變什么 ？（不要說："你為什么不喜歡 ?）11 、有沒有其他因素？12 、你的競爭對手在這

48、方面采取什么行動？13 、你的客戶們對這點有何反應(yīng)？事前沒記，寫下并模擬訓(xùn)練三、閑嘴聆聽行銷法：你們有幾個人曾經(jīng)參加過聆聽技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來沒有提供過“如何聆聽” 的課程。這真令人吃驚我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來不教。當(dāng)我們看電視、聽收音機、音樂帶時，經(jīng)常第二天就可以背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱 出一首歌來，但是如果你的另一半或小孩跟你說話，你卻說：“什么”？要不就是說： “我沒聽到你說的話”你多常要求某人重復(fù)說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對你說：“我說的話你一句也沒聽進(jìn)去”。（一）聆聽的障礙： 2 個1 、在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見）。2 、在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。（二）有效果的聆聽有兩個重要的規(guī)則，這兩個規(guī)則必須用這個順序呈獻(xiàn)出