絕對(duì)成交初階班培訓(xùn)綱要

1、絕對(duì)成交初階班課程綱要目錄第一課 如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客第二課 相信就會(huì)成交第三課 絕對(duì)成交的十大步驟（上）第四課 絕對(duì)成交的十大步驟（下）第五課 了解人、認(rèn)識(shí)人你會(huì)無(wú)所不能！第六課 如何解除顧客的抗拒點(diǎn)第七課 如何成交第一課 如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客01一個(gè)人成就的85%取決于人際溝通，只有15%取決于專業(yè)知識(shí)；02公眾演講是出人頭地的捷徑03世界上最重要的一位顧客你自己04知道+做到=得到05當(dāng)一個(gè)人發(fā)現(xiàn)自己獨(dú)特的才華之后，應(yīng)該集中精神在自己的天才領(lǐng)域上發(fā)揮，你會(huì)成為那個(gè)領(lǐng)域的頂尖人物06好的老師必須先是一個(gè)好的學(xué)生，好的領(lǐng)導(dǎo)者必須先是一個(gè)好的跟隨者07學(xué)習(xí)不是買

2、知識(shí)，是買自己的時(shí)間；08要用結(jié)果證明自己的想法是對(duì)的；09領(lǐng)導(dǎo)=銷售，任何的成功都是銷售的成功；10世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷售做起；11銷售最重要的目的是成交；12除了創(chuàng)新和行銷，其他一切都是成本；13銷售=收入；14一個(gè)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力；15世界上最重要的一位顧客是你自己；16生命中最重要的兩件推銷；1）把自己推銷給自己；你是誰(shuí)？你是什么樣的人；你將做出什么樣的事情？2）把“推銷”推銷給自己把一件事情聯(lián)想成快樂他就會(huì)去做那件事情，聯(lián)想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行為都是快樂和痛苦的力量在控制你，必須要把銷售當(dāng)成是快樂的事情，你才會(huì)把銷售做的非常的杰出，你才

3、有可能變成銷售冠軍。17大多數(shù)人不愿做銷售的五大誤區(qū)：1)、銷售沒保障銷售是世界上最有保障的工作企業(yè)不能保障你、公司不能保障你、國(guó)家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你，只有顧客才能保障你，有顧客有保障，沒顧客，董事長(zhǎng)都要下崗。2)、收入不穩(wěn)定就是不穩(wěn)定才有高收入有不穩(wěn)定的低，才會(huì)有不穩(wěn)定的高3）、求人沒面子銷售是世界上最光榮的工作，你的產(chǎn)品物超所值，賣東西給顧客是幫助顧客4)、不想被拒絕拒絕=成功被拒絕越多表示你行動(dòng)量越大，行動(dòng)量越大會(huì)有人拒絕但同時(shí)也有人贊成，你不要管多少個(gè)NO，你要的是得到那個(gè)YES。5)、我是學(xué)技術(shù)/后勤/管理的每個(gè)人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧從這一秒鐘開

4、始把過去所有對(duì)于銷售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，對(duì)銷售建立正面的認(rèn)識(shí)！我要如何利用這些方法：第二課 相信就會(huì)成交 銷售最重要的五個(gè)能力一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)，正面的信念會(huì)導(dǎo)致正面的結(jié)果，而正面的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生更多正面的信念，這就進(jìn)入了良性循環(huán)；負(fù)面的信念會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果，而負(fù)面的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致更加負(fù)面的信念，這就進(jìn)入了惡性循環(huán)。頭腦中的自我認(rèn)定決定了你的能力銷售力量 自我認(rèn)定1、開發(fā)新顧客 我是開發(fā)新顧客的專家2、產(chǎn)品介紹 我是產(chǎn)品介紹的高手銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。3、解除顧客抗拒點(diǎn) 我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)直到解決掉為止，顧客走掉就再也沒有機(jī)會(huì)了4、成交 每一位顧客都很樂意購(gòu)買我的

5、產(chǎn)品成交是一種能力，但更是一種思想狀況大膽地開口要求顧客，大不了他不買，因?yàn)槟惚緛?lái)你不開口他也不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，萬(wàn)一開口他買了，你不就得到了一筆生意了嗎？成交的關(guān)鍵只有兩個(gè)字：要求成交階段要求四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售的時(shí)候敢于要求 5次甚至五次以上，60%的生意是在要求4次以上成交的5、服務(wù) 我提供給顧客世界上最好的服務(wù)每一次的售后服務(wù)，都是顧客下一次購(gòu)買產(chǎn)品的售前服務(wù)l 我可以銷售任何產(chǎn)品，給任何人，在任何時(shí)候！我要如何利用這些方法：第三課 絕對(duì)成交的十大步驟（上）絕對(duì)成交的十大步驟第一步驟：準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉為談話的結(jié)果做準(zhǔn)備，要

6、有精神上的準(zhǔn)備，做體能上的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)做準(zhǔn)備，了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。準(zhǔn)備做些什么？1、你要的結(jié)果是什么2、顧客要的結(jié)果是什么3、我的底限是什么4、可能會(huì)有什么抗拒5、我該如何解除這些抗拒6、我該如何成交精神上的準(zhǔn)備，請(qǐng)告訴自己我是開發(fā)新顧客的專家我是產(chǎn)品介紹的高手我可以解除顧客任何抗拒點(diǎn)每一個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品我可以提供給顧客世界上最好的服務(wù)我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候體能上的準(zhǔn)備充分的休息、適當(dāng)?shù)娘嬍场⑦\(yùn)動(dòng)，精力要充沛對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備給顧客帶來(lái)的好處、為什么有這樣的價(jià)值產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的理由是什么每一個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品了解顧客的背景，對(duì)

7、顧客的背景做準(zhǔn)備你要了解顧客像顧客，因?yàn)槿硕枷矚g像他自己的人第二步驟：調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)想象力× 逼真=事實(shí)假裝自己情緒很高昂，情緒就真的會(huì)很高昂第三步驟：建立信賴感如果你還沒有得到顧客的信任，不管你用什么成交技巧，你都無(wú)法成交建立信賴感的步驟：1、傾聽每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人每個(gè)人都希望自己被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺2、贊美3、不斷認(rèn)同他4、模仿顧客人會(huì)喜歡像自己的人人也會(huì)像他所喜歡的人5、對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)6、穿著第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會(huì)穿出成功，為勝利而打扮7、徹底準(zhǔn)備，了解顧客背景8、使用顧客見證讓顧客來(lái)替你講話第三者發(fā)言第四課 絕對(duì)成交的十大步

8、驟（下）8、使用顧客見證使用顧客見證的方法：消費(fèi)者現(xiàn)身說法、照片、統(tǒng)計(jì)、顧客名單、自己的從業(yè)資歷、獲得的聲譽(yù)及資格、財(cái)務(wù)上的成就、拜訪過的城市或國(guó)家數(shù)目、所服務(wù)過的顧客總數(shù)第四步驟：找出顧客的問題、需求和渴望問題是需求的前身顧客是基于問題而不是基于需求才做決定問題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高人不解決小問題，人只解決大問題顧客買的是問題的解決方案第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：l 取得他們的資料文宣廣告手冊(cè)、l 取得他們的價(jià)目表、l 了解他們什么地方比你弱2、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)4、

9、提醒顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)5、拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證第七步驟：解除顧客的抗拒點(diǎn)第八步驟：Close成交第九步驟：售后服務(wù)1、了解顧客的抱怨2、解除顧客的抱怨當(dāng)場(chǎng)、立刻解除顧客的抱怨當(dāng)場(chǎng)解除顧客的抱怨95%不滿意的人會(huì)再度上門3、了解顧客的需求顧客的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)4、滿足顧客的需求5、超越顧客的期望第十步驟、要求顧客轉(zhuǎn)介紹要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)1他買的時(shí)候2他不買的時(shí)候作業(yè)：1現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？2最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？3為什么喜歡的原因？4希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)？或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？5為什么這對(duì)你那么重要？我要如何利用這些方法：第五課 了解人、

10、認(rèn)識(shí)人你會(huì)無(wú)所不能！找出顧客的問題、需求和渴望銷售就是找問題，并且把問題擴(kuò)大一、 問題演練模式：對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人：1、說出他不可抗拒的事實(shí)2、把事實(shí)演變成問題3、提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考性問題四個(gè)小步驟：1、提出問題2、煽動(dòng)問題3、解決辦法（假如）4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）二、對(duì)已有購(gòu)買同類產(chǎn)品的人，如何找出需求缺口：1、問出需求：A、現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是多少？B、最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？C、為什么喜歡的原因？D、希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)、或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？E、為什么這對(duì)你那么重要？2、問出決定權(quán)3、問出許可4、產(chǎn)品介紹三、問出具體購(gòu)買需求：1、買時(shí)，你最重要的條件有哪些？2、

11、假如今天就有，你會(huì)做決定嗎？3、假如是我推薦給你我們公司的話，你會(huì)與我們公司合作嗎？四、找心動(dòng)鈕如何探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵：?jiǎn)枴⒙?、看。問?、家庭2、事業(yè)3、興趣4、夢(mèng)想、目標(biāo)聽：1、第一反應(yīng)；2、聽老半天的故事或解釋；3、不斷重復(fù)講的事4語(yǔ)調(diào)看：1、表情語(yǔ)言；2、他房?jī)?nèi)的東西；3、立即反應(yīng)。五、 塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：1、USP產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)2、利益產(chǎn)品帶給顧客的好處3、快樂4、痛苦5、理由6、價(jià)值如果未來(lái)五年你還不會(huì)成交技巧，你還要繼續(xù)損失多少錢？如果未來(lái)十年還是不會(huì)成交技巧，你還想損失多少錢？第六課 如何解除顧客的抗拒點(diǎn)一、 顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)？1、 沒有分辨好準(zhǔn)顧客：對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的

12、人有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人有決定權(quán)購(gòu)買的人傾向于購(gòu)買的人；2、 沒有找到需求3、 沒有建立信賴感；4、 沒有針對(duì)價(jià)值觀價(jià)值觀：頭腦中認(rèn)為重要的事情5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力度不足塑造產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格6、沒準(zhǔn)備好解答事先提出7、沒有遵照銷售的程序二、預(yù)料中的抗拒處理：1、主動(dòng)提出；2、夸獎(jiǎng)它3、把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件三、顧客提出抗拒問題后怎么解決？1、判斷真假常見的五個(gè)假的理由：1）我要考慮考慮2）我要和商量3）時(shí)候再來(lái)找我，那時(shí)我就會(huì)買4）我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定 5）我還沒有準(zhǔn)備好要買2、確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)3、再確認(rèn)一次4、測(cè)試成交5、以完全合理的解釋回答他6、繼續(xù)成交成交顧客、成交人才、成交一切第七課 如何成交一、 只要我要求，終究會(huì)得到要求、要求、再要求63%的人結(jié)束時(shí)不敢要求46%的人要求一次后放棄24%的人要求二次后放棄14%的人要求三次后放棄12%的人要求四次后放棄所有交易，有60%的是在要求五次之后成交的。只有4%的人能夠成交60%的生意二、 成交的三大信念：成交一切都是為了愛每一個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交易，我決不離開。三