朗科市場營銷論文范文-探索營銷寶典word版下載

1、朗科市場營銷論文范文:探索營銷寶典word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于營銷寶典的優(yōu)秀論文范文，對正在寫有關(guān)于 朗科論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：“我聽說您 最近乂做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見 您，真是他們的一種幸運?！北緛硎且荒槆烂C的客戶聽見這句話，立 即喜笑顏開地說：“哪里哪里，這是應(yīng)該的?！庇谑窍旅媲⒄劦臍夥兆兊萌谇⒃S多，遭到拒絕幾次的生意現(xiàn)在也談成了。杰克仔細分 析，認為是前輩的那句贊揚的話起到了關(guān)鍵的作用，于是勤奮好學(xué)的 “小魚”養(yǎng)“大魚”朗科公司是世界上第一塊閃盤一朗科優(yōu)盤的生產(chǎn)者，公司1999 年創(chuàng)立時僅兩個人，到2003年時營業(yè)額已達近5

2、億元。創(chuàng)建之初在 產(chǎn)品小批量生產(chǎn)后，由于沒有實力建銷售渠道，朗科只能采用代理的 形式。面對“選擇什么樣的代理商”、“如何激勵和支持代理商進而 成功組建銷售網(wǎng)絡(luò)”這兩個難題上，朗科勝在借“小魚”養(yǎng)大了自己 也令合作伙伴變成了 “大魚” o朗科產(chǎn)品剛剛投放市場時，企業(yè)實力有限，名氣也非常小。在 這樣的條件下，朗科毅然決定選擇規(guī)模小的代理商，因為小代理商要 價低甚至不要，而且小代理商往往會把廠家及其產(chǎn)品當個寶，認真對 待。于是朗科選擇了一批人品好、事業(yè)心強的老板，并具有強烈致富 和成功追求愿望的小代理商。短短3個月內(nèi)，朗科就在全國發(fā)展了 40多家這樣的“小魚” o同時，朗科還不斷“灌水養(yǎng)魚”:廣告配

3、 合培育市場，產(chǎn)品研發(fā)降低價格，全心全意助代理商銷售，讓“小魚” 獲得切實的利益。到2001年，這些“小魚”即開始為朗科帶來了上 億元的銷售額，之后銷售更是猛增。點評：對于初創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)來說，在銷售渠道選擇上沒有“大 魚”型代理商愿意做自己的代理的情況下，完全可以選擇“小魚”型 代理商。借“小魚”“養(yǎng)大”自己的步驟，一是”選苗”,二是“助 長” o真實的贊美才是人們喜歡的杰克剛剛進入推銷行業(yè)不久。一天，一位推銷行業(yè)的前輩帶他 去進行上門推銷，希望他能夠在實際工作中盡快地學(xué)到一些經(jīng)驗。杰克十分崇拜這位前輩，對前輩的一言一行也都仔細觀察，用 心記憶。一天，他發(fā)現(xiàn)前輩一見到約見的客戶，就笑容滿面地說

4、：“我 聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能 夠遇見您，真是他們的一種幸運?！北緛硎且荒槆烂C的客戶聽見這句 話，立即喜笑顏開地說：“哪里哪里，這是應(yīng)該的。”于是下面洽談的氣氛變得融洽許多，遭到拒絕幾次的生意現(xiàn)在 也談成了。杰克仔細分析，認為是前輩的那句贊揚的話起到了關(guān)鍵的 作用，于是勤奮好學(xué)的他將這句話記到了本子上。老板終于同意讓杰克獨立去完成任務(wù)了。他的第一個客戶是一 個玩具商，在見到這位客戶之前，杰克作了大量的準備，包括如何將 寒暄引入正題、如何說服客戶。在自認為準備得十分充分之后，他敲 響了玩具商的門。杰克見到玩具商一臉嚴肅，決定先緩和一下氣氛，于是他故作 興奮地

5、說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊， 那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的一種幸運。”玩具商聽了這些贊揚后目瞪口呆，心想：“我最近根本沒做任 何善事，這位推銷員肯定是記錯人了，我不能允許一個不重視我的人 在我的辦公室里?！庇谑峭婢呱陶f：“先生，恐怕你是認錯人了，我 很忙，請回吧！”就這樣，杰克還沒有開口談?wù)?，就被拒絕了。這說明了一個道理：贊美一定要建立在真實的基礎(chǔ)之上，盡管 人人都希望被贊美，但當贊美一些不符合現(xiàn)實的東四的時候，被贊美 的人往往會產(chǎn)生“他說的是我嗎？ ”的想法，同時，也會得出“這是 一個虛偽的人，他所說的話不值得信任，他的商品更不值得信任”的 結(jié)論。一旦客戶得

6、出這樣的結(jié)論，那么你再如何能言善道，也將是徒 -+4- 方?！耙恢恍⌒堋睅砟晔杖?億“一只小熊”可以帶來兩億的年收入，這聽起來是天方夜譚， 但是在美國紐約，正在上演著這樣的商業(yè)神話這是一只連12歲以下小女孩都能抱在懷中的玩具“小熊仔”, 它的發(fā)明者正是眼下紅遍北美的“制作一只熊” (build-a-bear) 公司。與眾不同的是，要想得到這只小熊仔惟有親手制作才行，正是 這種獨樹一幟的經(jīng)營理念讓孩子們充分體驗到動手的無窮樂趣，也為 “制作一只熊”每年帶來超過2億美元的收入。熊并不是這里唯一的主角。孩子們可以選擇制作兔子、小貓、 小狗、猴子，甚至能看到中國的神話動物麒麟，產(chǎn)品線的延伸充分滿 足

7、了孩子們“見異思遷”的消費需求?！爸谱饕恢恍堋钡臓I銷手法可以歸納為，提供多元產(chǎn)品，讓顧 客自行發(fā)揮創(chuàng)意。公司鎖定12歲以下的女孩，讓他們自己挑選縫制、 裝飾獨一無二的小熊玩具。公司研究發(fā)現(xiàn)，小女孩喜歡把熊寶寶打扮得跟自己一樣，于是 又與小女孩服飾店合作，互相交叉銷售對方的產(chǎn)品。此外，公司還舉 辦迎新會，讓老顧客帶新顧客上門，這個做法讓公司知名度在潛在顧 客群中大增。公司也時常捐款給與兒童及愛護動物相關(guān)的組織?！爸谱饕恢恍堋背晒Φ貙⑵放妻D(zhuǎn)化為一種體驗，讓孩子們在親 自動手制作中，創(chuàng)造無價的童年回憶。營銷啟迪：早有美國學(xué)者提到，在產(chǎn)品經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟之后人 類經(jīng)濟發(fā)展的歷史將出現(xiàn)新的形態(tài)一一體驗經(jīng)濟

8、。當時，體驗作為一 個新名詞還未引起人們的重視。隨著新經(jīng)濟的到來，體驗經(jīng)濟重被提 起。體驗經(jīng)濟是什么，它是指企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具為 消費者創(chuàng)造出難忘感受的經(jīng)濟形態(tài)。在傳統(tǒng)經(jīng)濟里，人們主要注重產(chǎn) 品的功能和價格，但隨著體驗經(jīng)濟時代的到來，消費行為已有了諸多 變化，從生活與情境出發(fā)，塑造感官居體驗及心理認同，成為產(chǎn)品和 服務(wù)新的存活空間。通俗點說，就是要通過讓顧客在消費過程中的感 受來賺錢。這樣的賺錢方式聽起來有點玄，卻確確實實地帶來了財富, 比如現(xiàn)在流行的兒童畫制作，陶吧等等，其實都是體驗式經(jīng)濟的一種。我們的輕工產(chǎn)晶其實很多都是合適進行體驗式經(jīng)營的。比如玩 具，對于大人來說，它可能只是

9、一個標明價格的產(chǎn)品，但是對于它真 正的消費者孩子來說，它卻是一個有生命的伙伴。她們更喜歡接受對 自己來說有獨特作用的一個伙伴，而不是市場貨架上千篇一律的貨 色。鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品專營店營銷五大絕招讓利潤翻三番“自由妝園”是珠海某鎮(zhèn)的小型化妝品專營店，面積30平方米, 只有老板外加一名員工。從商業(yè)環(huán)境上說，該店處于一個有小區(qū)、有 多所高校的混合區(qū)。店內(nèi)產(chǎn)品比較豐富，洗化類、護膚類、彩妝類都 有。老板阿麗是一個大學(xué)畢業(yè)生，從業(yè)經(jīng)驗幾乎沒有。就是這樣的小 店經(jīng)過一番精心策劃，打出了五張“營銷牌”，利潤翻了三番。第一張牌：個人營銷阿麗形象靚麗，雖然沒有化妝品銷售經(jīng)驗，但從上大學(xué)期間就 十分重視皮膚護理和化妝造

10、型，皮膚保養(yǎng)得不錯，且相關(guān)知識水平頗 為專業(yè)。在開業(yè)前期打不開局面的情況下，她受到其他專營店有形象 代言人的廣告啟發(fā)，想到讓自己替自己小店做廣告的思路。首先將自己的多張個人化妝寫真照，做成巨幅廣告，放在店外, 起到吸引眼球的作用，這招效果不錯，不少顧客都是被這些巨幅“廣 告”吸引入店。其次，開設(shè)“職業(yè)化妝班”,以培訓(xùn)形式讓顧客在不 知不覺中購買產(chǎn)品，由于阿麗自身皮膚具有說服力，這個培訓(xùn)班頗受 小店周邊高校女學(xué)生的追捧，特別是即將畢業(yè)女學(xué)生?，F(xiàn)在每期（10 天）大約二三十名學(xué)員，產(chǎn)生的月銷售額大約有兩三萬元。第二張牌：節(jié)日營銷“女為悅己者容”是女性化妝的理由之一。作為女性的阿麗也 深知這個理由，

11、于是她決定針對周邊潛在顧客，借助2月份的情人節(jié) 策劃一個促銷活動。活動主題為“甜蜜有情人，進店有好禮”，活動規(guī)定：凡是在2 月14 h情人節(jié)當天進店前28對情侶免費送玫瑰花一支。此外還有一 系列店內(nèi)優(yōu)惠活動，如“憑單頁進店均可領(lǐng)取精美禮品一份”、愛情 卡、友情卡、真情卡辦理等活動。其實這個活動的核心不是那些促銷內(nèi)容，而是顧客可免費獲取 玫瑰花，在情人節(jié)，女性能得到情侶送的玫瑰花是一種幸福，特別是 對大學(xué)校園里的情侶?；顒赢斕?，客流量比平時增加了 2倍，更為主 要的是將小店名氣打出來。第三張牌：時尚營銷雖然前兩個舉措為阿麗帶來了不少學(xué)生顧客，但她并不滿意目 前狀況。于是針對大學(xué)生（往往女大學(xué)生是

12、青春時尚的代名詞）又開 展了三個與“時尚”相關(guān)的促銷活動。首先，她在小店開展了一次免費體驗活動一一免費清除黑頭， 由于清除黑頭是女性護膚的一項主要措施，活動開展后頗受顧客歡 迎。其次，會員促銷，顧客憑會員卡進店即送卡通公仔手機鏈一個; 消費滿58元，享受雙倍積分；滿88元送化妝包一個；滿128元送香 水一瓶。第三，推出一些單品的特價，讓顧客搶購。雖然這三項舉措都是傳統(tǒng)營銷方式，但是阿麗分別用時尚詞語 （“做近距離美女”、“我的美麗我做主”、“閃電單品教你做省錢 達人”）將它們包裝起來，讓學(xué)生顧客感覺到她店里消費是時尚。這 也讓她每個月從學(xué)生身上至少賺取萬元的凈利潤（不含培訓(xùn)業(yè)務(wù)）。第四張牌：數(shù)

13、字營銷“五一”對于商家而言是一個不可多得的營銷機會，阿麗經(jīng)過 反復(fù)琢磨導(dǎo)入了 “數(shù)字”營銷理念一一推出一系列與“5”、“1”相 關(guān)的促銷活動。如“逢五進一”:活導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于營銷寶典的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關(guān) 于朗科論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：動期間憑當口購物小票，滿50元，贈品即多送一重；“五元一套大 搶購，先搶先得，搶完為止”：這個活動是針對一些價值十幾元一套 的產(chǎn)品，變成5元一件特價搶購；“幸運數(shù)字活動”：如手機號碼、 學(xué)生證、身份證尾數(shù)是“5”和“1”的可得到價值百元禮品?；瘖y品對于女性顧客而言，是必需品，這種力度較大的促銷活 動，對顧客吸引力很大?；顒悠陂g，阿麗吸納了 700多名會員，是開業(yè)前期總量的2倍。第五張牌：服務(wù)營銷阿麗經(jīng)過前四個營銷活動，已經(jīng)不缺客源了，接下來怎么樣做好服務(wù)就非常關(guān)鍵。于是她聽取營銷策劃公司的意見之后，推出了 “五免服務(wù)”：第一免費入會；第二免費修眉；第三免費化妝；第四 免費美甲；第五免費護手。后四項免費服務(wù)，