廣東富味制果廠有限公司XXXX年戰(zhàn)略規(guī)劃--zb1975

1、2010年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告人：曾豹報(bào)告人：曾豹2009年年10月月05日日目錄目錄第一部分第一部分: 第三部分：第三部分：20102010年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃 市場(chǎng)背景分析市場(chǎng)背景分析 1 1、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 2 2、行銷組合、行銷組合SWOTSWOT分析分析 3 3、人力資源計(jì)劃、人力資源計(jì)劃 第二部分第二部分 4 4、績(jī)效考核體系、績(jī)效考核體系 8-9月市場(chǎng)和銷售回顧月市場(chǎng)和銷售回顧 5 5、費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算 營(yíng)業(yè)目標(biāo)營(yíng)業(yè)目標(biāo)行動(dòng)策略行動(dòng)策略行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng) 第一部分市場(chǎng)回顧第一部分市場(chǎng)回顧 1 1、市場(chǎng)背景分析、市場(chǎng)背景分析

2、 2 2、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析階段、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析階段 3 3、SWOTSWOT分析分析市場(chǎng)背景分析市場(chǎng)背景分析由于中國(guó)大陸市場(chǎng)的快銷品行業(yè)都源自傳統(tǒng)行業(yè)，品牌由于中國(guó)大陸市場(chǎng)的快銷品行業(yè)都源自傳統(tǒng)行業(yè)，品牌 眾多，在各區(qū)域雄霸一方且魚目混珠；同時(shí)無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)眾多，在各區(qū)域雄霸一方且魚目混珠；同時(shí)無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo) 致市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等一片混亂?？熹N品梅子系列產(chǎn)品行業(yè)主要致市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等一片混亂。快銷品梅子系列產(chǎn)品行業(yè)主要 具有以下特點(diǎn)：具有以下特點(diǎn)： 1、各區(qū)域性較強(qiáng)，且區(qū)域品牌在各區(qū)域市場(chǎng)上占據(jù)極、各區(qū)域性較強(qiáng)，且區(qū)域品牌在各區(qū)域市場(chǎng)上占據(jù)極 高的市場(chǎng)份額。高的市場(chǎng)份額。 2、各企

3、業(yè)生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，附加值極低，進(jìn)入門檻低。、各企業(yè)生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，附加值極低，進(jìn)入門檻低。 3、各區(qū)域企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備條件簡(jiǎn)陋，衛(wèi)生環(huán)境和品質(zhì)差。、各區(qū)域企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備條件簡(jiǎn)陋，衛(wèi)生環(huán)境和品質(zhì)差。 4、目前在全國(guó)基本上沒有強(qiáng)勢(shì)的知名品牌，暫無企業(yè)做較、目前在全國(guó)基本上沒有強(qiáng)勢(shì)的知名品牌，暫無企業(yè)做較 大的品牌投入。大的品牌投入。 5、大部分企業(yè)均處于生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品階段，產(chǎn)銷分、大部分企業(yè)均處于生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品階段，產(chǎn)銷分 離，暫屬于短期行為。離，暫屬于短期行為。 6、各區(qū)域目前的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)知模糊，購(gòu)買較盲目、各區(qū)域目前的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)知模糊，購(gòu)買較盲目 7、各企業(yè)目前在營(yíng)銷模式、生產(chǎn)技術(shù)、

4、生產(chǎn)規(guī)模方面在全、各企業(yè)目前在營(yíng)銷模式、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)規(guī)模方面在全 國(guó)沒有形成一定的優(yōu)勢(shì)。國(guó)沒有形成一定的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)背景分析市場(chǎng)背景分析梅子行業(yè)環(huán)境分析梅子行業(yè)環(huán)境分析： 1、針對(duì)梅子行業(yè)生產(chǎn)條件、衛(wèi)生狀況，國(guó)家相關(guān)職能部門將加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的規(guī)范比。、針對(duì)梅子行業(yè)生產(chǎn)條件、衛(wèi)生狀況，國(guó)家相關(guān)職能部門將加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的規(guī)范比。如如IS09001、HACCP、QS等；通過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，勢(shì)必淘汰一批作坊式的中小型等；通過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，勢(shì)必淘汰一批作坊式的中小型 企業(yè)。從而提供一個(gè)公平、公正、有序的市場(chǎng)環(huán)境，為大中型企業(yè)提供一個(gè)良性競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。從而提供一個(gè)公平、公正、有序的市場(chǎng)環(huán)境，為大中型企業(yè)提供一個(gè)良性

5、競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。這對(duì)行業(yè)企業(yè)應(yīng)該是機(jī)會(huì)。平臺(tái)。這對(duì)行業(yè)企業(yè)應(yīng)該是機(jī)會(huì)。(但，國(guó)家政策在地方實(shí)施將會(huì)表現(xiàn)為形式比內(nèi)容但，國(guó)家政策在地方實(shí)施將會(huì)表現(xiàn)為形式比內(nèi)容重要重要) 2、今年產(chǎn)品價(jià)格普遍上調(diào)，導(dǎo)致行業(yè)生產(chǎn)成本提高，造成終端產(chǎn)品暫時(shí)性滯銷。、今年產(chǎn)品價(jià)格普遍上調(diào)，導(dǎo)致行業(yè)生產(chǎn)成本提高，造成終端產(chǎn)品暫時(shí)性滯銷。此現(xiàn)象折射出兩個(gè)問題：此現(xiàn)象折射出兩個(gè)問題：1）行業(yè)尚處于混亂，對(duì)市場(chǎng)、原料的預(yù)期處于戰(zhàn)術(shù)階段，）行業(yè)尚處于混亂，對(duì)市場(chǎng)、原料的預(yù)期處于戰(zhàn)術(shù)階段，屬短期行為。屬短期行為。2）企業(yè)要做大做強(qiáng)，必須加強(qiáng)原料采購(gòu)的管理和穩(wěn)定，原料將成為未）企業(yè)要做大做強(qiáng)，必須加強(qiáng)原料采購(gòu)的管理和穩(wěn)定，原料將成為未來企

6、業(yè)的最基本也最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。來企業(yè)的最基本也最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。 3、就消費(fèi)者來看，其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知極低，包括功能、品質(zhì)、用法用量等，這就、就消費(fèi)者來看，其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知極低，包括功能、品質(zhì)、用法用量等，這就為劣質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)，讓業(yè)行處于畸形發(fā)展?fàn)顟B(tài)，限制了中型企業(yè)的市場(chǎng)拓為劣質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)，讓業(yè)行處于畸形發(fā)展?fàn)顟B(tài)，限制了中型企業(yè)的市場(chǎng)拓展。而對(duì)消費(fèi)者的教育，投入的費(fèi)用又較高，目前尚無企業(yè)做出較全面的投入。展。而對(duì)消費(fèi)者的教育，投入的費(fèi)用又較高，目前尚無企業(yè)做出較全面的投入。競(jìng)爭(zhēng)品牌分析競(jìng)爭(zhēng)品牌分析梅子競(jìng)品分析品牌品牌品項(xiàng)品項(xiàng)規(guī)格規(guī)格零售價(jià)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略（金

7、茂）（金茂） 西梅西梅350g,280g,160g24.5元元/瓶瓶13.9元元/瓶瓶7.6在成都市有很強(qiáng)的影響力（主要在好又在成都市有很強(qiáng)的影響力（主要在好又多多/人人樂人人樂/紅旗紅旗/東風(fēng)東風(fēng)/WO/），鋪市率較），鋪市率較高；現(xiàn)代渠道，傳統(tǒng)渠道都有銷售，銷高；現(xiàn)代渠道，傳統(tǒng)渠道都有銷售，銷售占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。促銷跟進(jìn)售占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。促銷跟進(jìn)市場(chǎng)品牌形象投入，市場(chǎng)品牌形象投入，有人員推廣，在終端有人員推廣，在終端店每月進(jìn)行堆箱促銷。店每月進(jìn)行堆箱促銷。（廣東（廣東珍奇味）珍奇味）西梅西梅138g9.9在遂寧市區(qū)有較強(qiáng)的影響力，主要在遂在遂寧市區(qū)有較強(qiáng)的影響力，主要在遂寧地區(qū)銷售，鋪市率較高寧地區(qū)

8、銷售，鋪市率較高. 市場(chǎng)無品牌形象投入市場(chǎng)無品牌形象投入（廣東（廣東悠伴）悠伴）西梅西梅120g7.6區(qū)域性銷售（主要在川北，川西），個(gè)區(qū)域性銷售（主要在川北，川西），個(gè)別市場(chǎng)占有率較高別市場(chǎng)占有率較高.市場(chǎng)無品牌形象投入市場(chǎng)無品牌形象投入果園多果園多水果水果1。00區(qū)域性銷售（主要在川北），集中在現(xiàn)區(qū)域性銷售（主要在川北），集中在現(xiàn)代渠道銷售。代渠道銷售。促銷價(jià)：十箱送二箱，小店陳列費(fèi)用每促銷價(jià)：十箱送二箱，小店陳列費(fèi)用每月在月在50元至元至80元陳列時(shí)間為三個(gè)月。元陳列時(shí)間為三個(gè)月。市場(chǎng)品牌形象投入，市場(chǎng)品牌形象投入，有人員推廣有人員推廣SWOT分析分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(Strengths)(St

9、rengths)劣勢(shì)劣勢(shì)(Weaknesses)(Weaknesses)SOSOWOWOSTSTWTWT1 1、人員架構(gòu)和市場(chǎng)架構(gòu)已初具規(guī)模；、人員架構(gòu)和市場(chǎng)架構(gòu)已初具規(guī)模；2 2、富味品牌在渠道中，特別是現(xiàn)代渠道已、富味品牌在渠道中，特別是現(xiàn)代渠道已 有較強(qiáng)的知名度；有較強(qiáng)的知名度；3 3完善的價(jià)格體系確保了個(gè)銷售環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)完善的價(jià)格體系確保了個(gè)銷售環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)1 1、人員流動(dòng)較大，且銷售技能還有待提高；、人員流動(dòng)較大，且銷售技能還有待提高；2 2、渠道：開價(jià)小超、批發(fā)、現(xiàn)代、渠道：開價(jià)小超、批發(fā)、現(xiàn)代、仍處于開發(fā)仍處于開發(fā) 狀態(tài)；狀態(tài)；企業(yè)文化、人文關(guān)懷不如競(jìng)品企業(yè)文化、人文關(guān)懷不如

10、競(jìng)品3 3、后勤服務(wù)有一定的滯后，銷管、配送、財(cái)務(wù)；、后勤服務(wù)有一定的滯后，銷管、配送、財(cái)務(wù)；4 4、產(chǎn)品戰(zhàn)略方向不清楚，沒有規(guī)劃市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃。、產(chǎn)品戰(zhàn)略方向不清楚，沒有規(guī)劃市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃。1 1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化富味品牌的、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化富味品牌的 知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng) 富味西梅的宣傳；富味西梅的宣傳；2 2、鞏固經(jīng)銷商客我雙方的合作關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)、鞏固經(jīng)銷商客我雙方的合作關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)展戰(zhàn)略展戰(zhàn)略 伙伴關(guān)系，以便持續(xù)的鞏固和提升市場(chǎng)伙伴關(guān)系，以便持續(xù)的鞏固和提升市場(chǎng)鋪市鋪市率率；3 3有序地開展校園推廣工作，加強(qiáng)新產(chǎn)品

11、的宣傳有序地開展校園推廣工作，加強(qiáng)新產(chǎn)品的宣傳和推廣。和推廣。 1 1、加強(qiáng)銷售區(qū)域的界定和管理，特別是加強(qiáng)商品對(duì)、加強(qiáng)銷售區(qū)域的界定和管理，特別是加強(qiáng)商品對(duì)客商經(jīng)營(yíng)?？蜕探?jīng)營(yíng)。進(jìn)一步維護(hù)價(jià)格體系進(jìn)一步維護(hù)價(jià)格體系2 2、確定產(chǎn)品組合，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的拓展，其中以、確定產(chǎn)品組合，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的拓展，其中以開開價(jià)小超、學(xué)校兩大渠道為主價(jià)小超、學(xué)校兩大渠道為主。 3、首先加強(qiáng)主管級(jí)、首先加強(qiáng)主管級(jí)以上的人員培訓(xùn)工作，來改善整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)以上的人員培訓(xùn)工作，來改善整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能技能4、加強(qiáng)內(nèi)外部客戶的溝通，以提高服務(wù)質(zhì)量，、加強(qiáng)內(nèi)外部客戶的溝通，以提高服務(wù)質(zhì)量，改善客我雙方關(guān)系改善客我雙方

12、關(guān)系。 1 1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化富味西梅和系列、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化富味西梅和系列產(chǎn)推廣。產(chǎn)推廣。 品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)高加強(qiáng)高2 2、鞏固和完善各渠道，提升市場(chǎng)鋪市率和市場(chǎng)、鞏固和完善各渠道，提升市場(chǎng)鋪市率和市場(chǎng)占有率占有率1 1、完善銷售通路，利用低投入的傳統(tǒng)渠道來彌補(bǔ)、完善銷售通路，利用低投入的傳統(tǒng)渠道來彌補(bǔ)現(xiàn)代現(xiàn)代渠道的費(fèi)用透支。渠道的費(fèi)用透支。2、加強(qiáng)流通性較強(qiáng)的新產(chǎn)品開發(fā)加強(qiáng)流通性較強(qiáng)的新產(chǎn)品開發(fā)3、在人員培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)人員的儲(chǔ)備在人員培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)人員的儲(chǔ)備4、加強(qiáng)后勤服務(wù)，換取經(jīng)銷商的信任，同時(shí)整合、加

13、強(qiáng)后勤服務(wù)，換取經(jīng)銷商的信任，同時(shí)整合雙方資源，以求市場(chǎng)的最大化雙方資源，以求市場(chǎng)的最大化 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(Opportunities)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)(Threats)內(nèi)部能力內(nèi)部能力外部環(huán)境外部環(huán)境1 1、該行業(yè)進(jìn)入門檻低，品、該行業(yè)進(jìn)入門檻低，品牌眾牌眾多，龍蛇混雜多，龍蛇混雜2、附加值低，與高宣傳推附加值低，與高宣傳推廣費(fèi)不相匹配廣費(fèi)不相匹配；3銷售周期較其他快銷品長(zhǎng)銷售周期較其他快銷品長(zhǎng)4、終端客戶和消費(fèi)者對(duì)品終端客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的誠(chéng)度差忠牌的誠(chéng)度差忠；， ，1 1、品質(zhì)的保障適合行業(yè)發(fā)、品質(zhì)的保障適合行業(yè)發(fā)展趨展趨勢(shì)要求勢(shì)要求；較為規(guī)范的人員管理

14、，使總較為規(guī)范的人員管理，使總部策略較為全面的落實(shí)部策略較為全面的落實(shí)2 2在現(xiàn)有的產(chǎn)品、勢(shì)品牌在現(xiàn)有的產(chǎn)品、勢(shì)品牌消費(fèi)對(duì)其認(rèn)知度表現(xiàn)并不明消費(fèi)對(duì)其認(rèn)知度表現(xiàn)并不明顯顯4該行業(yè)有較大的市場(chǎng)空間該行業(yè)有較大的市場(chǎng)空間第二部分第二部分: :回顧總結(jié)回顧總結(jié)一：一：8-9月市場(chǎng)和銷售回顧總結(jié)月市場(chǎng)和銷售回顧總結(jié)營(yíng)業(yè)目標(biāo)營(yíng)業(yè)目標(biāo)行動(dòng)策略行動(dòng)策略行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)1:營(yíng)業(yè)目標(biāo)營(yíng)業(yè)目標(biāo)1、業(yè)績(jī)目標(biāo)、業(yè)績(jī)目標(biāo)45萬，達(dá)成萬，達(dá)成18萬，達(dá)成萬，達(dá)成40%。整體業(yè)。整體業(yè)績(jī)目標(biāo)和預(yù)期相比出現(xiàn)一些偏差績(jī)目標(biāo)和預(yù)期相比出現(xiàn)一些偏差2、此兩月表現(xiàn)的客戶交易率均較低，主要在于產(chǎn)、此兩月表現(xiàn)的客戶

15、交易率均較低，主要在于產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整導(dǎo)致部分客戶持觀望態(tài)度品價(jià)格的調(diào)整導(dǎo)致部分客戶持觀望態(tài)度3新開客商因此時(shí)間經(jīng)營(yíng)中秋節(jié)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)新開客商因此時(shí)間經(jīng)營(yíng)中秋節(jié)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)10月初月初調(diào)整完畢客商回款數(shù)調(diào)整完畢客商回款數(shù)4、客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整基本完成，對(duì)銷量及利、客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整基本完成，對(duì)銷量及利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行了重新規(guī)劃與實(shí)施潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行了重新規(guī)劃與實(shí)施5、渠道經(jīng)營(yíng)很慢因產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)公司是否批準(zhǔn)，公司、渠道經(jīng)營(yíng)很慢因產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)公司是否批準(zhǔn)，公司無回復(fù)。故：四川目前有三客商到目前還沒有達(dá)成無回復(fù)。故：四川目前有三客商到目前還沒有達(dá)成回款目標(biāo)。持觀望態(tài)度?；乜钅繕?biāo)。持觀望態(tài)度。2:行動(dòng)策略回顧行動(dòng)策略回顧傳

16、統(tǒng)渠道策略回顧傳統(tǒng)渠道策略回顧 批發(fā)市場(chǎng)的構(gòu)建回顧：批發(fā)市場(chǎng)的構(gòu)建回顧：成都市區(qū)批發(fā)市場(chǎng)目前處于半開發(fā)狀態(tài)，經(jīng)營(yíng)較少，鋪市率較低，原因成都市區(qū)批發(fā)市場(chǎng)目前處于半開發(fā)狀態(tài)，經(jīng)營(yíng)較少，鋪市率較低，原因在于我司產(chǎn)品價(jià)格過高，無人員支持及費(fèi)用支持，與競(jìng)品比較無優(yōu)勢(shì)在于我司產(chǎn)品價(jià)格過高，無人員支持及費(fèi)用支持，與競(jìng)品比較無優(yōu)勢(shì)二批分銷商的建立二批分銷商的建立二級(jí)分銷商的開發(fā)由于成都到目前為止還沒成功開出傳統(tǒng)渠道客商，故：二級(jí)分銷商的開發(fā)由于成都到目前為止還沒成功開出傳統(tǒng)渠道客商，故：成都沒有完成開發(fā)。成都沒有完成開發(fā)。其他通路渠道尚沒有開發(fā)其他通路渠道尚沒有開發(fā)3-2:行動(dòng)策略回顧行動(dòng)策略回顧特殊通路構(gòu)建

17、策略回顧特殊通路構(gòu)建策略回顧省會(huì)城市高校及中小學(xué)校構(gòu)建回顧省會(huì)城市高校及中小學(xué)校構(gòu)建回顧 市區(qū)高校及中小學(xué)校由于入場(chǎng)費(fèi)用問題及客商市區(qū)高校及中小學(xué)校由于入場(chǎng)費(fèi)用問題及客商開發(fā)過程并沒有完成。開發(fā)過程并沒有完成。特殊性渠道的構(gòu)建特殊性渠道的構(gòu)建特殊性渠道夜場(chǎng)特殊性渠道夜場(chǎng)/K吧沒有完成開發(fā)，目前吧沒有完成開發(fā)，目前成都夜場(chǎng)成都夜場(chǎng)/K吧主要經(jīng)營(yíng)金茂西梅吧主要經(jīng)營(yíng)金茂西梅/大約每月大約每月能產(chǎn)生銷能產(chǎn)生銷46萬。萬。3-3:行動(dòng)策略回顧行動(dòng)策略回顧現(xiàn)代渠道構(gòu)建策略回顧現(xiàn)代渠道構(gòu)建策略回顧省會(huì)城市構(gòu)建回顧省會(huì)城市構(gòu)建回顧 四川四川已開發(fā)完成三名經(jīng)營(yíng)好又多系統(tǒng)已開發(fā)完成三名經(jīng)營(yíng)好又多系統(tǒng)12家店家店/

18、沃爾瑪沃爾瑪7家店家店/成都紅旗連鎖成都紅旗連鎖870家店家店/東東風(fēng)連鎖風(fēng)連鎖350家店家店/伊藤洋華堂伊藤洋華堂4家店家店/WO連鎖連鎖550家店家店/歐尚歐尚3家店。家店。未開發(fā)系統(tǒng)：人人樂未開發(fā)系統(tǒng)：人人樂15家店家店/家樂福家樂福7家店家店/成百系統(tǒng)成百系統(tǒng)5家店家店/九龍連鎖九龍連鎖330家店家店/美好家美好家園連鎖園連鎖179家店家店/紅艷連鎖紅艷連鎖275家店家店/德會(huì)連鎖德會(huì)連鎖227家店家店/好鄰居連鎖好鄰居連鎖156家店。未開發(fā)系家店。未開發(fā)系統(tǒng)預(yù)計(jì)統(tǒng)預(yù)計(jì)12月前開發(fā)完成設(shè)立二至三名客商經(jīng)營(yíng)以上系統(tǒng)。月前開發(fā)完成設(shè)立二至三名客商經(jīng)營(yíng)以上系統(tǒng)。重慶重慶已開發(fā)完成現(xiàn)代渠道三名

19、分別經(jīng)營(yíng)重慶百貨已開發(fā)完成現(xiàn)代渠道三名分別經(jīng)營(yíng)重慶百貨68家店家店/新世紀(jì)新世紀(jì)82家店家店/重慶永輝系重慶永輝系統(tǒng)統(tǒng)32家店中百系統(tǒng)家店中百系統(tǒng)85家店家店/以上客商在以上客商在9月月/10月均有回款月均有回款。未開發(fā)系統(tǒng)及經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)客商中百系統(tǒng)未開發(fā)系統(tǒng)及經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)客商中百系統(tǒng)28/人人樂人人樂3/家樂福家樂福5/重慶重客隆系統(tǒng)重慶重客隆系統(tǒng)81/好又多好又多3在在2009年年12月份完成開發(fā)。月份完成開發(fā)。貴州貴州目前一名老客商經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)沃爾瑪目前一名老客商經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)沃爾瑪5家家/北京華聯(lián)北京華聯(lián)5云南云南目前還沒有開發(fā)現(xiàn)代渠道客商，目前還沒有開發(fā)現(xiàn)代渠道客商，之

20、佳便利之佳便利83家店家店/沃爾瑪沃爾瑪8家店家店/百利超市百利超市4家店家店/益佰益佰連鎖連鎖10家店家店/國(guó)家糧油國(guó)家糧油13家店家店/惠達(dá)便利惠達(dá)便利7家店家店/足達(dá)連鎖足達(dá)連鎖31家店家店/日新達(dá)日新達(dá)22家店家店/好幫手好幫手10家店家店/民民升超市升超市8家店家店/麥德龍麥德龍2家店家店/好又多好又多2家店家店/民升超市民升超市6/家店小虎便利家店小虎便利8家店以上系統(tǒng)在家店以上系統(tǒng)在11月上旬月上旬開發(fā)完成。開發(fā)完成。四川四川/重慶重慶/貴州貴州/云南地級(jí)市均未開發(fā)出渠道經(jīng)營(yíng)客商，由時(shí)間云南地級(jí)市均未開發(fā)出渠道經(jīng)營(yíng)客商，由時(shí)間/人員問題，目前西南人員問題，目前西南大區(qū)只有兩名人員

21、在職工作。大區(qū)只有兩名人員在職工作。3-4:行動(dòng)計(jì)劃回顧行動(dòng)計(jì)劃回顧業(yè)績(jī)達(dá)成業(yè)績(jī)達(dá)成預(yù)算預(yù)算4545萬元，實(shí)際達(dá)成萬元，實(shí)際達(dá)成18.18.萬元，達(dá)成比萬元，達(dá)成比40%40%產(chǎn)品鋪貨產(chǎn)品鋪貨對(duì)成都市、商超進(jìn)行了全面管理與跟蹤經(jīng)營(yíng)對(duì)成都市、商超進(jìn)行了全面管理與跟蹤經(jīng)營(yíng)好又多12家店/WO550家店100g椰蓉150gQ果吧500g西梅150g西梅，紅旗780家店/東風(fēng)350家店因產(chǎn)品生產(chǎn)日期不規(guī)范故未能進(jìn)入系統(tǒng)銷?？蛻艄芾砜蛻艄芾砩坛坛? :成都市區(qū)及貴陽(yáng)市成都市區(qū)及貴陽(yáng)市KAKA進(jìn)行有效陳列并促銷活動(dòng)蹤進(jìn)。進(jìn)行有效陳列并促銷活動(dòng)蹤進(jìn)。傳統(tǒng)傳統(tǒng): :未能完成未能完成四川四川/重慶重慶/貴州貴

22、州傳統(tǒng)渠道的進(jìn)一步拓展傳統(tǒng)渠道的進(jìn)一步拓展內(nèi)部管理內(nèi)部管理強(qiáng)化了內(nèi)務(wù)及個(gè)人行為的管理與提升。強(qiáng)化了內(nèi)務(wù)及個(gè)人行為的管理與提升。4:重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)回顧重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)回顧第三部分：第三部分：20102010年戰(zhàn)略規(guī)年戰(zhàn)略規(guī)劃劃1 1、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)3 3、人力資源計(jì)劃、人力資源計(jì)劃5 5、費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算2 2、行銷組合、行銷組合4 4、績(jī)效考核體系、績(jī)效考核體系 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績(jī)細(xì)分目標(biāo)業(yè)績(jī)細(xì)分目標(biāo)區(qū)域區(qū)域1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月 1212月月合計(jì)合計(jì)四川四川115115454530.4530.453

23、6.936.933.533.517.4517.4521.421.4272737.1537.1534.0534.0541.841.86060500500萬萬重慶重慶80.580.531.531.521.3121.315 525.8325.8323.4523.4512.2112.215 514.9814.9818.918.926.126.123.8423.8429.2629.264242350350萬萬云南云南6969272718.2718.2722.1422.1420.120.110.4710.4712.8412.8416.216.222.322.320.4320.4325.0825.08363

24、6300300萬萬貴州貴州4646181812.1812.1814.7614.7613.413.46.986.988.568.5610.810.814.914.913.6213.6216.7216.722424200200萬萬月小月小計(jì)計(jì)每月每月占比占比23%23%9%9%6 609%09%7 738%38%6 67%7%3 349%49%4 428%28%5 54%4%7 743%43%6 681%81%8 836%36%12%12%100%100%戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)一部國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)一部2010年業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的三個(gè)層面年業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的三個(gè)層面市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)力度市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)力度經(jīng)營(yíng)層面一經(jīng)營(yíng)層

25、面一：加強(qiáng)終端建設(shè)，提升單店貢獻(xiàn)度。加速傳統(tǒng)、特殊渠道開發(fā)加強(qiáng)終端建設(shè)，提升單店貢獻(xiàn)度。加速傳統(tǒng)、特殊渠道開發(fā)通過終端陳列建立品牌知名度通過終端陳列建立品牌知名度 經(jīng)營(yíng)層面二經(jīng)營(yíng)層面二：加強(qiáng)渠道建設(shè)，提升渠道的鋪貨率，通過市場(chǎng)戰(zhàn)略提高產(chǎn)品試購(gòu)率加強(qiáng)渠道建設(shè)，提升渠道的鋪貨率，通過市場(chǎng)戰(zhàn)略提高產(chǎn)品試購(gòu)率,提升提升單店貢獻(xiàn)度，部分成熟市場(chǎng)投入終端形象陳列，初步建立品牌美譽(yù)度單店貢獻(xiàn)度，部分成熟市場(chǎng)投入終端形象陳列，初步建立品牌美譽(yù)度經(jīng)營(yíng)層面三經(jīng)營(yíng)層面三：通過多樣通過多樣sp方案執(zhí)行提高市場(chǎng)占有率。加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋方案執(zhí)行提高市場(chǎng)占有率。加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面；同時(shí)進(jìn)入特殊渠

26、道。建立和擴(kuò)大品牌知名度面；同時(shí)進(jìn)入特殊渠道。建立和擴(kuò)大品牌知名度 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)1350萬：品類占比圖萬：品類占比圖1：西梅占比：西梅占比20% 2椰蓉椰蓉32% 4流通產(chǎn)品流通產(chǎn)品35% 3Q果吧果吧8% 5其他產(chǎn)品其他產(chǎn)品5%戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)富味產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的三層面富味產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤(rùn)：層面一：利潤(rùn)：層面一：以整體以整體KA市場(chǎng)為主，投入西梅市場(chǎng)為主，投入西梅150g西梅西梅500g椰蓉椰蓉100gQ果吧果吧150g，進(jìn)，進(jìn)一步拓展一步拓展KA渠道鞏固基礎(chǔ)渠道鞏固基礎(chǔ)/強(qiáng)化產(chǎn)品特殊陳列強(qiáng)化產(chǎn)品特殊陳列/優(yōu)化各店產(chǎn)品入場(chǎng)數(shù)。做到每月在當(dāng)?shù)貎?yōu)化各店產(chǎn)品入場(chǎng)數(shù)。做到每

27、月在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能為公司產(chǎn)生效益終端商場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)能為公司產(chǎn)生效益終端商場(chǎng)進(jìn)行24支單品促銷活動(dòng)推廣，活動(dòng)必需要有堆箱支單品促銷活動(dòng)推廣，活動(dòng)必需要有堆箱陳列和人員推廣所產(chǎn)生的費(fèi)用可以和當(dāng)?shù)乜蜕虦贤ㄌ幚恚M(jìn)一步拓展特殊渠道開發(fā)與陳列和人員推廣所產(chǎn)生的費(fèi)用可以和當(dāng)?shù)乜蜕虦贤ㄌ幚?，進(jìn)一步拓展特殊渠道開發(fā)與經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道拓展推廣力度。經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道拓展推廣力度。 層面二：層面二：椰蓉椰蓉、Q果吧及新品開發(fā)力度保持和提高產(chǎn)品質(zhì)量果吧及新品開發(fā)力度保持和提高產(chǎn)品質(zhì)量 精美精美 來提高產(chǎn)品附加來提高產(chǎn)品附加值。通過市場(chǎng)戰(zhàn)略提高市場(chǎng)占有率值。通過市場(chǎng)戰(zhàn)略提高市場(chǎng)占有率,擴(kuò)大省內(nèi)品牌知名度，集中滲入客戶群擴(kuò)

28、大省內(nèi)品牌知名度，集中滲入客戶群，同時(shí)有同時(shí)有選擇投入費(fèi)用作到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形象店建立，選擇投入費(fèi)用作到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形象店建立， 層面三：層面三：1：加強(qiáng)各地區(qū)傳統(tǒng)客商建設(shè)立加強(qiáng)各地區(qū)傳統(tǒng)客商建設(shè)立/經(jīng)營(yíng)小店經(jīng)營(yíng)小店/開價(jià)小超開價(jià)小超/批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)/中中/小學(xué)校小學(xué)校/縣城縣城/城鎮(zhèn)城鎮(zhèn)分銷，來經(jīng)營(yíng)我司流通產(chǎn)品，分銷，來經(jīng)營(yíng)我司流通產(chǎn)品， 2：加強(qiáng)我司西梅在各地區(qū)特渠道開發(fā)：加強(qiáng)我司西梅在各地區(qū)特渠道開發(fā)/灑吧灑吧/夜場(chǎng)夜場(chǎng)/電影院電影院/經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)。 3：每年機(jī)關(guān)單位節(jié)慶日消費(fèi)購(gòu)買力，主要以：每年機(jī)關(guān)單位節(jié)慶日消費(fèi)購(gòu)買力，主要以500G西梅產(chǎn)品為主。西梅產(chǎn)品為主。 4：力推我司西梅：力推我司西梅/

29、椰蓉散裝產(chǎn)品客商開發(fā)與經(jīng)營(yíng)。椰蓉散裝產(chǎn)品客商開發(fā)與經(jīng)營(yíng)。 5：加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面建立和擴(kuò)大品牌知名度：加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面建立和擴(kuò)大品牌知名度 行銷組合行銷組合產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略一一 現(xiàn)代渠道國(guó)際現(xiàn)代渠道國(guó)際KA/國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)KA/地方性地方性KA產(chǎn)品產(chǎn)品組合組合150G西梅西梅2SKU/500G化西梅化西梅100G椰蓉產(chǎn)品椰蓉產(chǎn)品/150GQ果吧果吧/454G西梅西梅/散裝西梅散裝西梅/散裝椰蓉。散裝椰蓉。二現(xiàn)代渠道國(guó)內(nèi)連鎖二現(xiàn)代渠道國(guó)內(nèi)連鎖/地方連鎖地方連鎖/地區(qū)百貨產(chǎn)地區(qū)百貨產(chǎn)品組合品組合65G西梅西梅/150G西梅西梅2SKU100G椰蓉椰蓉2SKU根據(jù)當(dāng)?shù)氐杲?jīng)營(yíng)效

30、益評(píng)估能否經(jīng)營(yíng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐杲?jīng)營(yíng)效益評(píng)估能否經(jīng)營(yíng)500G西梅與散西梅與散裝系列產(chǎn)品。裝系列產(chǎn)品。三現(xiàn)代渠道開價(jià)小店三現(xiàn)代渠道開價(jià)小店/大學(xué)校超市產(chǎn)品組合大學(xué)校超市產(chǎn)品組合100G椰蓉椰蓉2SKU/150G西梅西梅/150GQ果吧。果吧。行銷組合行銷組合產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略一傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場(chǎng)一傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場(chǎng)/士多店士多店/城鎮(zhèn)城鎮(zhèn)/小小/中學(xué)校中學(xué)校經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主品為五彩繩經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主品為五彩繩/水果圈水果圈/Q果吧果吧100G椰椰蓉蓉65G西梅附產(chǎn)品可樂糖及其他產(chǎn)品西梅附產(chǎn)品可樂糖及其他產(chǎn)品/散裝散裝西梅西梅/散裝椰蓉產(chǎn)。散裝椰蓉產(chǎn)。二特通渠道夜場(chǎng)二特通渠道夜場(chǎng)/電影院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品電影院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品150無核西無

31、核西梅梅/150GQ果吧。果吧。三市場(chǎng)分類一三市場(chǎng)分類一/二二/三類終端門店分類三類終端門店分類A/B/C類客商分類根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況與合作態(tài)度類客商分類根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況與合作態(tài)度分優(yōu)分優(yōu)/良良/來進(jìn)行重點(diǎn)投入重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生效益來進(jìn)行重點(diǎn)投入重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生效益行銷組合行銷組合區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略高高 市場(chǎng)級(jí)別市場(chǎng)級(jí)別 低低 低低 市場(chǎng)成長(zhǎng)率市場(chǎng)成長(zhǎng)率 高高精耕市場(chǎng)精耕市場(chǎng) 省轄市為主省轄市為主發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng) 以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平及購(gòu)買力以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平及購(gòu)買力維持市場(chǎng)維持市場(chǎng)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)較好的市場(chǎng)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)較好的市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力市場(chǎng) 未能完成開發(fā)未能完成開發(fā)/ /且能產(chǎn)生較大銷且能產(chǎn)生較大銷量量行銷組合行銷組合

32、客商分級(jí)管理思想客商分級(jí)管理思想客戶客戶ABC分類分類 分析客商結(jié)構(gòu)分析客商結(jié)構(gòu) 努力形成較合理的客商群結(jié)構(gòu)努力形成較合理的客商群結(jié)構(gòu) 現(xiàn)有客商按等級(jí)時(shí)間現(xiàn)有客商按等級(jí)時(shí)間/精力精力/經(jīng)營(yíng)情況經(jīng)營(yíng)情況 提升有潛力的客商等級(jí)，提升有潛力的客商等級(jí)， 市場(chǎng)第一的思想市場(chǎng)第一的思想先先做到小做到小A，經(jīng)營(yíng)思想，再發(fā)展到大，經(jīng)營(yíng)思想，再發(fā)展到大A區(qū)域品區(qū)域品牌牌 動(dòng)態(tài)管理動(dòng)態(tài)管理 絕不是只做好絕不是只做好20%客商分類辦法：客商分類辦法：直營(yíng)客戶縣級(jí)客戶地級(jí)市客戶直營(yíng)客戶縣級(jí)客戶地級(jí)市客戶 行銷組合行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合分銷渠道產(chǎn)品組合區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略渠道渠道主推品項(xiàng)主推品項(xiàng)輔助單品

33、輔助單品培育單品培育單品K/A渠道渠道包括外部包括外部市場(chǎng)市場(chǎng)150g西梅2sku500g化核西梅454g盒裝西梅100g椰蓉2sku150gQ果吧2sku散裝西梅/散裝椰蓉產(chǎn)品100G漢堡100G椰蓉產(chǎn)品2SKU開架小超開架小超65G西梅/150無核西梅/100G椰蓉2SKU150GQ果吧100G椰蓉產(chǎn)品2SKU批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)五彩繩/水果圈/Q果吧/65G西梅/100G椰蓉/散裝西梅/散裝椰蓉150G西梅/75G開心果/100G椰蓉學(xué)校售點(diǎn)學(xué)校售點(diǎn)100G椰蓉/65G150G西梅/75開心果150GQ果吧特通渠道特通渠道150G西梅/150GQ果吧/150G西梅西梅全局啟動(dòng)渠道精耕，樹立區(qū)

34、域第一品牌行銷組合行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合分銷渠道產(chǎn)品組合區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略品牌推廣計(jì)劃品牌推廣計(jì)劃1 1、高校在（、高校在（3-63-6月，月，9-129-12月）深入執(zhí)行月）深入執(zhí)行20102010年校園形象年校園形象 及運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所策略，更加注重活動(dòng)質(zhì)量和品牌利益溝通及及運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所策略，更加注重活動(dòng)質(zhì)量和品牌利益溝通及 銷售拉動(dòng)。形式：主題、校園運(yùn)動(dòng)會(huì)冠名、贊助、促銷售拉動(dòng)。形式：主題、校園運(yùn)動(dòng)會(huì)冠名、贊助、促 銷、勤工助學(xué)等公關(guān)冠名，全年不少于銷、勤工助學(xué)等公關(guān)冠名，全年不少于4 4場(chǎng)場(chǎng)/ /省城。省城。2 2、重點(diǎn)、重點(diǎn)KAKA持續(xù)投入年度形象專柜、包柱、堆頭節(jié)慶主題促持續(xù)投

35、入年度形象專柜、包柱、堆頭節(jié)慶主題促 銷活動(dòng)開展（銷活動(dòng)開展（1 1、2 2、5 5、7 7、9 9、1010、1111、1212月）月）3 3、校內(nèi)小超投入、校內(nèi)小超投入KTKT、包柱（、包柱（ 3-5 3-5月，月， 9-10 9-10月）月） 4 4、節(jié)假日重店投入活動(dòng)做到霸氣堆箱陳列、節(jié)假日重店投入活動(dòng)做到霸氣堆箱陳列+ +人員人員+ +試吃，提升品試吃，提升品牌形象牌形象分銷渠道產(chǎn)品組合分銷渠道產(chǎn)品組合區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略富味系列產(chǎn)品富味系列產(chǎn)品1、A類店類店,B類店類店100%覆蓋覆蓋,平均平均SKU數(shù)達(dá)到數(shù)達(dá)到7支單品以上支單品以上 2、傳統(tǒng)通路渠道在、傳統(tǒng)通路渠道在

36、3月，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升渠道縱深滲透率月，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升渠道縱深滲透率 3、校園渠道完善，加大產(chǎn)品在渠道的鋪市率和改善終端陳列，、校園渠道完善，加大產(chǎn)品在渠道的鋪市率和改善終端陳列，30 平米以上售點(diǎn)至少保障單店有平米以上售點(diǎn)至少保障單店有10支單品，建立此領(lǐng)域的支單品，建立此領(lǐng)域的 強(qiáng)勢(shì)品牌地位；強(qiáng)勢(shì)品牌地位；4、區(qū)域在新品上市、銷售旺季前等時(shí)機(jī)開展訂貨會(huì)區(qū)域在新品上市、銷售旺季前等時(shí)機(jī)開展訂貨會(huì)8-12月共月共40場(chǎng)；場(chǎng)；5、重點(diǎn)維護(hù)、重點(diǎn)維護(hù)A類終端，強(qiáng)調(diào)有效售點(diǎn)的產(chǎn)出（具體類終端，強(qiáng)調(diào)有效售點(diǎn)的產(chǎn)出（具體A類終端在總類終端在總部備案）部備案） 行銷組合行銷組合鋪貨進(jìn)度要求：鋪貨進(jìn)度要求

37、：1、特渠：、特渠： 3月底大學(xué)鋪貨率月底大學(xué)鋪貨率100%；重點(diǎn)中學(xué)鋪貨率；重點(diǎn)中學(xué)鋪貨率70%以上；以上；2、士多店小學(xué)校、士多店小學(xué)校6月底前要求鋪貨率月底前要求鋪貨率60%以上；以上；8月底前要求鋪貨率月底前要求鋪貨率85%以上以上 ；3、KA： 1月底前全品類鋪貨率月底前全品類鋪貨率90%以上以上活動(dòng)執(zhí)行要求：活動(dòng)執(zhí)行要求：1、上半年完成每所高校至少、上半年完成每所高校至少2次大型活動(dòng)，至少完成區(qū)域內(nèi)次大型活動(dòng)，至少完成區(qū)域內(nèi)1個(gè)所重點(diǎn)中學(xué)個(gè)所重點(diǎn)中學(xué) 活動(dòng)?；顒?dòng)。9-11月展開第二輪高?；顒?dòng)重點(diǎn)學(xué)校特別是小學(xué)試吃活動(dòng)，每月至少月展開第二輪高?；顒?dòng)重點(diǎn)學(xué)校特別是小學(xué)試吃活動(dòng)，每月至少

38、1 次；次； 2、學(xué)校內(nèi)群體以產(chǎn)品宣傳試吃并贈(zèng)送小禮品深化主題活動(dòng)，以、學(xué)校內(nèi)群體以產(chǎn)品宣傳試吃并贈(zèng)送小禮品深化主題活動(dòng)，以 消費(fèi)者溝通產(chǎn)品利益為主，強(qiáng)化品牌形象；消費(fèi)者溝通產(chǎn)品利益為主，強(qiáng)化品牌形象；3、消費(fèi)者活動(dòng)以拉動(dòng)銷售為主，兼有影響力的主題策劃活動(dòng)。、消費(fèi)者活動(dòng)以拉動(dòng)銷售為主，兼有影響力的主題策劃活動(dòng)。信息平臺(tái)建立信息平臺(tái)建立經(jīng)營(yíng)就是要賺錢經(jīng)營(yíng)就是要賺錢數(shù)據(jù)生產(chǎn)于每個(gè)生意環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)生產(chǎn)于每個(gè)生意環(huán)節(jié)富味營(yíng)銷總部?jī)?nèi)部合作伙伴零售終端營(yíng)銷策略組合人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況其他內(nèi)部經(jīng)營(yíng)工廠生產(chǎn)入庫(kù)庫(kù)存客戶資源價(jià)格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道進(jìn)銷存客戶資源價(jià)格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關(guān)促銷

39、市場(chǎng)容量/市場(chǎng)份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)終端掌控媒介接觸習(xí)慣購(gòu)買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測(cè)消費(fèi)者研究轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個(gè)層轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個(gè)層面的數(shù)據(jù)面的數(shù)據(jù)營(yíng)銷本部層面營(yíng)銷本部層面 大區(qū)經(jīng)理層面大區(qū)經(jīng)理層面 省經(jīng)理層面省經(jīng)理層面 營(yíng)銷策略組合人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況工廠生產(chǎn)入庫(kù)庫(kù)存客戶資源價(jià)格（體系0分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)媒介接觸習(xí)慣購(gòu)買/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味/規(guī)格偏好品牌檢測(cè)人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況庫(kù)存客戶資源價(jià)格（體系）分渠道的銷量（渠

40、道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)人力資源財(cái)務(wù)狀況庫(kù)存客戶資源價(jià)格（體系）分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)大區(qū)經(jīng)理層面大區(qū)經(jīng)理層面負(fù)責(zé)區(qū)域生意發(fā)展負(fù)責(zé)區(qū)域生意發(fā)展1. 生意分析生意分析（出貨出貨+分銷率分銷率+價(jià)格價(jià)格+競(jìng)品競(jìng)品+促銷政策）促銷政策）=對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域的總體銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各 業(yè)務(wù)員在此中的作用（在哪發(fā)生？） 負(fù)責(zé)區(qū)域的生意提升該怎么做？各區(qū)域的側(cè)重點(diǎn)？分階段的目標(biāo)是什么

41、？如何達(dá)到？=大區(qū)經(jīng)理、省部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、2. 回款進(jìn)度回款進(jìn)度=提前預(yù)測(cè)月底回款達(dá)成情況并及時(shí)對(duì)區(qū)域客戶催款 以確保本月度目標(biāo)的達(dá)成=省部經(jīng)理省部經(jīng)理3. 合作伙伴的庫(kù)存合作伙伴的庫(kù)存+出入庫(kù)出入庫(kù)=合作伙伴的生意是否健康，會(huì)否產(chǎn)生可能的積壓或超計(jì)劃需求=區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理4. 行政狀況行政狀況=人員及資源投入，省部及區(qū)域的行政管理是否健康足以支持所負(fù)責(zé)區(qū)域生意的發(fā)展=區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理、人力資源計(jì)劃人力資源計(jì)劃富味團(tuán)隊(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的三個(gè)層面富味團(tuán)隊(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的三個(gè)層面職能職能層面一層面一執(zhí)行團(tuán)隊(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)層面二層面二管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)層面三層面三經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行

42、上級(jí)營(yíng)業(yè)部門制定嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)營(yíng)業(yè)部門制定的行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，協(xié)助調(diào)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，協(xié)助調(diào)整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃保持激情與活力保持激情與活力根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，擬定部門運(yùn)營(yíng)方針擬定部門運(yùn)營(yíng)方針策略策略制定各部門行動(dòng)計(jì)制定各部門行動(dòng)計(jì)劃并督導(dǎo)實(shí)施劃并督導(dǎo)實(shí)施根據(jù)市場(chǎng)狀況調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)狀況調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)保持團(tuán)隊(duì)的激情與保持團(tuán)隊(duì)的激情與活力活力分析判斷市場(chǎng)環(huán)境分析判斷市場(chǎng)環(huán)境的變化擬定因應(yīng)策的變化擬定因應(yīng)策略，研擬公司戰(zhàn)略略，研擬公司戰(zhàn)略發(fā)展方向發(fā)展方向加強(qiáng)決策反應(yīng)速度加強(qiáng)決策反應(yīng)速度整合企業(yè)資源，使整合企業(yè)資源，使績(jī)效發(fā)揮最大

43、化績(jī)效發(fā)揮最大化保持企業(yè)的激情與保持企業(yè)的激情與活力活力時(shí)間時(shí)間人力資源規(guī)劃人力資源規(guī)劃根據(jù)“知人善用、人盡其才”的原則以外聘為輔、內(nèi)部培訓(xùn)為主的方法員工輪訓(xùn)制度崗位論調(diào)制度人力資源規(guī)劃人力資源規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的思考模式舊思維 1.財(cái)務(wù)績(jī)效2.市場(chǎng)成長(zhǎng)率3.顧客滿意度 4.工作質(zhì)量 5.員工發(fā)展 新思維 員工發(fā)展 工作質(zhì)量 顧客滿意度 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 財(cái)務(wù)績(jī)效員工是企業(yè)最大的資產(chǎn)員工是企業(yè)最大的資產(chǎn)員工也可能變成企業(yè)最大的負(fù)債？員工也可能變成企業(yè)最大的負(fù)債？人力資源計(jì)劃人力資源計(jì)劃西南大區(qū)經(jīng)理一名四川省經(jīng)理一名云南省經(jīng)理一名重慶貴州一名人力資源計(jì)劃人力資源計(jì)劃管理者績(jī)效：正確的做事管理者績(jī)效：正確的做事公司關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）管理者KPI考核期內(nèi)工作計(jì)劃部門職責(zé)管理業(yè)務(wù)流程為什么要對(duì)績(jī)效進(jìn)行管理為什么要對(duì)績(jī)效進(jìn)行管理企業(yè)目前的階段分析及企業(yè)目前的階段分析及措施措施績(jī)效考核體系：績(jī)效考核體系：?jiǎn)T工績(jī)效：執(zhí)行是金員工績(jī)效：執(zhí)行是金主要工作任務(wù)主要工作任務(wù)分配任務(wù)權(quán)重分配任務(wù)權(quán)重任務(wù)目標(biāo)權(quán)重任務(wù)目標(biāo)權(quán)重工作完成時(shí)間工作完成時(shí)間擬采取的工作措施擬采取的工作措施需要協(xié)調(diào)的工作資