銷售渠道策略和物流管理

1、 銷售渠道策略和物流管理銷售渠道策略和物流管理 一、銷售渠道的基本模式一、銷售渠道的基本模式 、銷售渠道的概念、銷售渠道的概念 p.kotler:p.kotler:銷售渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用銷售渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合?；蛳M(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。銷售渠道是指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧銷售渠道是指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（或消費(fèi)者）移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各種環(huán)節(jié)，客（或消費(fèi)者）移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各種環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過(guò)中間商（轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全或企業(yè)通過(guò)中間商（轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全部市場(chǎng)營(yíng)業(yè)員銷結(jié)構(gòu)。部市場(chǎng)營(yíng)業(yè)員銷結(jié)構(gòu)。銷售渠道的參

2、數(shù)銷售渠道的參數(shù) 銷售渠道的特性決定于這樣幾條參數(shù)銷售渠道的特性決定于這樣幾條參數(shù) 1 1、渠道層次數(shù)目、渠道層次數(shù)目 -零層渠道零層渠道 -一層渠道一層渠道 -二層渠道二層渠道 -三層渠道三層渠道 2 2、渠道長(zhǎng)度；寬度、渠道長(zhǎng)度；寬度 3 3、渠道的多重性、渠道的多重性市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（marketing channel) 1、產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的分銷渠道（商流）、產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的分銷渠道（商流） 2、產(chǎn)品實(shí)體分配的儲(chǔ)運(yùn)渠道（物流）、產(chǎn)品實(shí)體分配的儲(chǔ)運(yùn)渠道（物流） 3、結(jié)算付款渠道（付款流）、結(jié)算付款渠道（付款流） 4、信息溝通渠道（信息流）、信息溝通渠道（信息流） 5、廣告促銷渠道

3、（促銷流）、廣告促銷渠道（促銷流）、銷售渠道的基本模式、銷售渠道的基本模式 1、生產(chǎn)者、生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者 2、生產(chǎn)者、生產(chǎn)者零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者 3、生產(chǎn)者、生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者 4、生產(chǎn)者、生產(chǎn)者代理商代理商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者 5、生產(chǎn)者、生產(chǎn)者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者二、銷售渠道的設(shè)計(jì)和管理二、銷售渠道的設(shè)計(jì)和管理 影響銷售渠道選擇的因素影響銷售渠道選擇的因素 1、產(chǎn)品因素、產(chǎn)品因素 產(chǎn)品價(jià)格高低產(chǎn)品價(jià)格高低 產(chǎn)品的體積、重量產(chǎn)品的體積、重量 產(chǎn)品款式產(chǎn)品款式 產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì)產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì) 產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程

4、度 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 是否新產(chǎn)品是否新產(chǎn)品2、市場(chǎng)因素、市場(chǎng)因素 市場(chǎng)區(qū)域范圍大小市場(chǎng)區(qū)域范圍大小 顧客的集中程度顧客的集中程度 顧客的購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率顧客的購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率 3、企業(yè)因素、企業(yè)因素 企業(yè)實(shí)力企業(yè)實(shí)力 企業(yè)銷售能力企業(yè)銷售能力 企業(yè)服務(wù)能力企業(yè)服務(wù)能力 企業(yè)控制能力企業(yè)控制能力 環(huán)境因素（政府、政策、立法）環(huán)境因素（政府、政策、立法） 中間商特性中間商特性、對(duì)銷售渠道的具體設(shè)計(jì)、對(duì)銷售渠道的具體設(shè)計(jì) 1、是否使用中間商、是否使用中間商 2、確定中間商的數(shù)目、確定中間商的數(shù)目 獨(dú)家分銷獨(dú)家分銷 廣泛性分銷廣泛性分銷 選擇性分銷選擇性分銷3 3、中間商的選擇、中間商

5、的選擇 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 地理位置地理位置 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍 促銷措施促銷措施 對(duì)渠道設(shè)備方案的評(píng)估對(duì)渠道設(shè)備方案的評(píng)估 經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性 控制性控制性 適應(yīng)性適應(yīng)性 提供服務(wù)提供服務(wù) 運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 管理能力管理能力銷售渠道管理銷售渠道管理 1、中間商的激勵(lì)、中間商的激勵(lì) 向中間商提供物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品向中間商提供物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品 合理分配利潤(rùn)合理分配利潤(rùn) 授與獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)授與獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán) 開(kāi)展各項(xiàng)促銷活動(dòng)開(kāi)展各項(xiàng)促銷活動(dòng) 資金資助資金資助 提供市場(chǎng)信息提供市場(chǎng)信息2、中間商的評(píng)估、中間商的評(píng)估 銷售指標(biāo)完成情況銷售指標(biāo)完成情況 平均存貨水平平均

6、存貨水平 向顧客交貨的快慢速度向顧客交貨的快慢速度 對(duì)損壞和損傷商品的處理對(duì)損壞和損傷商品的處理 與企業(yè)宣傳及培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況以及顧客的與企業(yè)宣傳及培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況以及顧客的服務(wù)表現(xiàn)服務(wù)表現(xiàn) 3、銷售渠道的調(diào)整、銷售渠道的調(diào)整 增減渠道成員增減渠道成員 增減銷售渠道增減銷售渠道 調(diào)整銷售系統(tǒng)調(diào)整銷售系統(tǒng) 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系（合作、合伙、分銷規(guī)劃）協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系（合作、合伙、分銷規(guī)劃）三、分銷渠道的組織三、分銷渠道的組織 中間商中間商 經(jīng)銷商與代理商經(jīng)銷商與代理商 批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商 新型的分銷渠道新型的分銷渠道-垂直營(yíng)銷系統(tǒng)垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 統(tǒng)一垂直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)一垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 契約垂直營(yíng)銷系統(tǒng)

7、契約垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 管理垂直營(yíng)銷系統(tǒng)管理垂直營(yíng)銷系統(tǒng) （三）銷售渠道的新變化（三）銷售渠道的新變化（四）連鎖經(jīng)營(yíng)（四）連鎖經(jīng)營(yíng) 我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)最具活力的經(jīng)營(yíng)模式：連鎖經(jīng)營(yíng)我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)最具活力的經(jīng)營(yíng)模式：連鎖經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng)三種形式連鎖經(jīng)營(yíng)三種形式 -直營(yíng)連鎖直營(yíng)連鎖 -自愿連鎖自愿連鎖 -特許連鎖特許連鎖 3 3、連鎖經(jīng)營(yíng)的特征、連鎖經(jīng)營(yíng)的特征 組織聯(lián)合化組織聯(lián)合化 經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一化經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一化 作業(yè)專業(yè)化作業(yè)專業(yè)化 管理規(guī)范化管理規(guī)范化 4 4、我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐、我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐四、物流管理四、物流管理 （一）、物流概述（一）、物流概述 1、物流概念的產(chǎn)生與發(fā)展、物流概念的產(chǎn)生與發(fā)展 2、企業(yè)物流分類

8、、企業(yè)物流分類 -企業(yè)生產(chǎn)物流企業(yè)生產(chǎn)物流 -企業(yè)供應(yīng)物流企業(yè)供應(yīng)物流 -企業(yè)銷售物流企業(yè)銷售物流 -企業(yè)回收物流企業(yè)回收物流 -企業(yè)廢棄物物流企業(yè)廢棄物物流（二）、物流管理（二）、物流管理 1、物流管理的定義、內(nèi)容和作用物流管理的定義、內(nèi)容和作用 -定義定義 -內(nèi)容內(nèi)容 *物流活動(dòng)諸要素的管理物流活動(dòng)諸要素的管理 *物流系統(tǒng)諸要素的管理物流系統(tǒng)諸要素的管理 *物流活動(dòng)中具體職能的管理物流活動(dòng)中具體職能的管理 2、物流系統(tǒng)化、物流系統(tǒng)化 （1）、作業(yè)系統(tǒng)和信息系統(tǒng)）、作業(yè)系統(tǒng)和信息系統(tǒng) （2）物流系統(tǒng)化的內(nèi)容）物流系統(tǒng)化的內(nèi)容 *大量化；共同化；短路化；自動(dòng)化；信息化大量化；共同化；短路化；自動(dòng)化；信息化 （3）物流系統(tǒng)的作用）物流系統(tǒng)的作用（三）企業(yè)銷售物流（三）企業(yè)銷售物流 1、企業(yè)銷售物流的含義、企業(yè)銷售物流的含義 2、企業(yè)銷售物流特征、企業(yè)銷售物流特征 -信息化、網(wǎng)絡(luò)化信息化、網(wǎng)絡(luò)化 -自動(dòng)化自動(dòng)化 -及時(shí)制生產(chǎn)方式及時(shí)制生產(chǎn)方式 -供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理 -共同配送中心共同配送中心（四）、第三方物流（四）、第三方物流 1、第三方物流的概念、第三方物