保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高手有絕招VIP

1、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高手有絕招我認(rèn)為售前服務(wù)可以分為以下幾點(diǎn)：1 .電話拜訪我現(xiàn)在是京城某高級(jí)俱樂部的會(huì)員，客觀地說(shuō)我不具備近10萬(wàn)元的 入會(huì)費(fèi)條件，就算今天我也沒有太多參加這個(gè)俱樂部的活動(dòng)，因?yàn)檫@里的人 都明顯地高我兒個(gè)社會(huì)層面，但是我卻被一個(gè)他們的電話營(yíng)銷人員所打動(dòng)， 原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)電話行銷人員向我介紹這家俱樂部，每個(gè)月定期給我打一 個(gè)電話，三年的時(shí)間，雷打不動(dòng)從來(lái)沒有改變過，我要認(rèn)識(shí)這個(gè)人，這個(gè)優(yōu) 秀的電話行銷人員，現(xiàn)在這個(gè)人成為了我的助理，我用10萬(wàn)元換來(lái)一個(gè)優(yōu)秀 的助理。2 .短信問候短信淘汰了尋呼機(jī)，之所以淘汰是因?yàn)樗h(yuǎn)比尋呼機(jī)方便而又實(shí)在, 有時(shí)候確實(shí)能幫我們解決真正的問題，我曾經(jīng)在5年前

2、的一次聚會(huì)上認(rèn)識(shí)一 個(gè)老板，一個(gè)京城乃至中國(guó)都赫赫有名的響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，我給他打過幾個(gè)電 話，此人都說(shuō)忙，后來(lái)就是索性再也不接我的電話，于是我就剩下了發(fā)短信 這樣的方式，經(jīng)濟(jì)省錢及時(shí)，就這個(gè)動(dòng)作我堅(jiān)持了 5年，期間我自己換了兩 次手機(jī)號(hào)，這個(gè)換了3次手機(jī)，幾乎從來(lái)不回我信息的人，卻在每次換了號(hào) 后都不經(jīng)意地告訴我。今年6月這個(gè)人變成了我的客戶，他說(shuō)這是我堅(jiān)持5年最好的獎(jiǎng)賞，簽單的時(shí)候他開玩笑，把你的信息費(fèi)還給你。3 .卡片不用去說(shuō)明你的用意，不用什么華麗的詞匯，只用你的真誠(chéng)和實(shí)在 去書寫就夠了，可以是每年的新年，可以是每年的生日，可以是每年的元旦, 可以是每年的某一個(gè)特別節(jié)日，給他一張用心的卡片

3、，讓他記住你，堅(jiān)持一 生都做的事情，沒有人會(huì)是鋼鐵，他一定會(huì)變成你的客戶。絲毫都不用懷疑。4 .信息資訊知道客戶的行業(yè)，了解客戶的狀況，未必是保險(xiǎn)業(yè)的最新內(nèi)容，但 卻是客戶真正關(guān)心的東西，給他集錦，幫客戶有效地梳理他需要的資料，在 關(guān)鍵的時(shí)刻用這些內(nèi)容為他傳遞商業(yè)信息，或許不經(jīng)意間帶給客戶財(cái)富或者 有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)訊息，想不讓客戶為你買單都難。當(dāng)然還可以是生活方面的、 健康方面的，總之替他著想就對(duì)了。5 .建立客戶QQ群借網(wǎng)絡(luò)真正搭建起客戶服務(wù)和交流的平臺(tái)，讓你和客戶之間有個(gè)良 性的互動(dòng)，讓你的客戶和客戶形成一個(gè)良性的互動(dòng)，讓你已有或者成熟的客 戶幫助你去促成那些潛在的或者還沒有成交的客戶，借助網(wǎng)

4、絡(luò)為你插上成功的翅膀。6 .信函見面前用一封約訪函，見面后有一封感謝函，拜訪時(shí)遞一封打擾函, 客戶遇到困難時(shí)用一封慰問函，或許你的筆跡真的會(huì)為你帶來(lái)財(cái)富和幸運(yùn)。遞送保單時(shí)注意些啥保單是保險(xiǎn)契約的憑證。遞交保單是銷售過程的延伸和真正意義上 “服務(wù)”的開始。有效遞送保單，對(duì)于建立自己和公司的威信，使客戶認(rèn)同 保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)再次銷售等有重要的意義。遞送保單要及時(shí)。就客戶的購(gòu)買心理而言，只有在拿到保單并進(jìn)行 初步研讀后，心里才會(huì)踏實(shí)下來(lái)。所以，在簽約之后、保單制作完成之前， 代理人應(yīng)及時(shí)和客戶就保單狀態(tài)進(jìn)行溝通，打消客戶等待的擔(dān)心和顧慮；一 旦保單制作完畢，要及時(shí)向客戶遞送保單。遞送保單的6個(gè)環(huán)節(jié)：1 .

5、檢查保單有無(wú)錯(cuò)誤，內(nèi)容包括名字、身份證、保險(xiǎn)金額、投保險(xiǎn) 種等。2 .將客戶資料輸入計(jì)算機(jī)或?qū)懭霗n案卡，以便做好售后服務(wù)等工作。3 .準(zhǔn)備保單和需求表。放一張名片在保單封套內(nèi)，把保險(xiǎn)條款特別 重要的地方用彩筆勾出來(lái)。準(zhǔn)備好包括現(xiàn)有保單在內(nèi)的全盤保障計(jì)劃，制定 綜合需求計(jì)劃表，以便在交付保單時(shí)，順便說(shuō)明已實(shí)現(xiàn)的保障部分，及提示 口后需追加的保障部分。4 .電話約定遞送保單的時(shí)間。5 .遞交保單。遞送保單時(shí)，可先向客戶表示祝賀，然后就保障范圍 和條款進(jìn)行解釋。在解釋時(shí)，既要呈現(xiàn)保單的功能，也要注意提及除外責(zé)任 和保全知識(shí)等。營(yíng)銷員：“王姐，您好！恭喜您為自己和家人購(gòu)買了這份保險(xiǎn)。一 般人通常不一定

6、會(huì)考慮到未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，但您有這個(gè)觀念，說(shuō)明您很富有遠(yuǎn)見; 剔除經(jīng)濟(jì)上的情況不說(shuō)，并不是所有的人都能夠投保壽險(xiǎn)。實(shí)際上，人壽保 險(xiǎn)只有當(dāng)客戶在健康、道德、財(cái)務(wù)的條件全部通過后才能買到，所以您的保 單能順利承保，說(shuō)明您的健康、道德、財(cái)務(wù)都非常好?。】蛻簦耗睦?，你過獎(jiǎng)了。營(yíng)銷員：讓我來(lái)解釋一下保障范圍（展示保單進(jìn)行說(shuō)明）營(yíng)銷員：剛才所講的，哪些內(nèi)容需要我再詳細(xì)解釋呢？（等待回答）客戶：沒有了。營(yíng)銷員：如果沒什么問題，我就正式將這份保障交給您，非常感謝 您一直對(duì)我的信任，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽收（拿出保單送達(dá)書回執(zhí)）。如果將來(lái)對(duì)保單 有任何不清楚的地方，您隨時(shí)都可以聯(lián)絡(luò)我，或者公司有任何最新資料，我 都會(huì)通知您。客

7、戶：好的，謝謝。6 .要求推介名單。在給客戶遞送保單時(shí)，向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單， 成功的幾率會(huì)很高。這時(shí)，客戶的心情會(huì)很放松，對(duì)你也開始信任，所以不 太會(huì)拒絕你的要求：營(yíng)銷員：王姐，我很榮幸有您這位客戶，您可以提供一個(gè)名單給我 嗎？只要有需要我服務(wù)的地方，您的好朋友、親人或同學(xué)都可以。如上，不失時(shí)機(jī)地向客戶開口要名單，就是又一次成功銷售的開始。 營(yíng)銷員只有不斷創(chuàng)造一個(gè)更大的“人脈鏈”，就不會(huì)再為每月沒有保單而發(fā) 愁。遞送保單后要做好售后服務(wù)。比如定期給客戶一個(gè)問候電話，提示客戶擁有的保障內(nèi)容，寄送一封感謝的信函或生日卡片等。保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧：轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹是準(zhǔn)客戶開拓的重要方法之一，對(duì)增加優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客

8、戶，提高保險(xiǎn)行銷 效率有積極的意義。那么怎樣索取轉(zhuǎn)介紹呢？方法不一而足。但在實(shí)踐中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，索取轉(zhuǎn)介紹沒有什么固定的方法 和程式，它什么時(shí)候提出來(lái)和怎樣提出來(lái)并沒有一定之規(guī)。只要我們能善于理會(huì) 和把握彼此心理承受的尺寸，及客戶建立起一種心理上的和諧，轉(zhuǎn)介紹什么時(shí)候 提出來(lái)，怎樣提出來(lái)都不重要了。而這本身源于生活,轉(zhuǎn)介紹就像借東西，一定首先獲得對(duì)方的同意，否則就 難以達(dá)到自己的目的，誰(shuí)愿意隨隨便便把自己知道的“人事信息”告訴給別人 呢？所以在索取轉(zhuǎn)介紹之前，一定要先及客戶建立心理的和諧，去征求客戶的意 見，去取得客戶對(duì)自己的認(rèn)同和肯定。比如，我們可以去詢問客戶對(duì)自己的印象: “王總，我想現(xiàn)在

9、您已了解我的工作性質(zhì)及服務(wù)方式，您對(duì)我的表現(xiàn)還滿意嗎？您能否提供一些寶貴意見，以作為改進(jìn)我服務(wù)品質(zhì)的準(zhǔn)繩？ ”謙和的話語(yǔ)，很容易為建立心理和諧奠定基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，可以順依客 戶的回答，自然地提出索取轉(zhuǎn)介紹的要求：“您也知道，從事我們保險(xiǎn)工作，需要有更多的人認(rèn)識(shí)。雖然您暫時(shí)不考慮投保，但是我想您應(yīng)該不會(huì)介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險(xiǎn)，不知您可不可 以告訴我三個(gè)名字，讓我去跟他們談一下，比如您的同事或同學(xué)？ ”這里值得說(shuō)明的是，一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)，要及時(shí)給客戶提供一個(gè)范圍或名 字，畢竟泛泛的思考常常是混亂而又沒有秩序的，也不容易找出我們想要的答案, 所以圈定范圍是索取轉(zhuǎn)介紹成功的一個(gè)重要因素

10、。像下面這句話，就更有針對(duì)性, 就更容易獲得資料：“在我們的談話當(dāng)中，您曾提到您的朋友張總，您能夠多告 訴我一些有關(guān)他的事嗎”當(dāng)索取轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作順利開始后，我們可能要問：究竟索要多少名單合適呢？這似乎并沒有什么限制，只要?dú)夥蘸茫h(huán)境好，索取的名單則越多越好。索 取轉(zhuǎn)介紹對(duì)客戶而言是“舍”，對(duì)營(yíng)銷員而言是“得”，“舍得”本身就是一對(duì) 辯證的統(tǒng)一體。當(dāng)然，在索取轉(zhuǎn)介紹過程中，一個(gè)重要的因素在很大程度上影響著我們及客 戶之間心理和諧的建設(shè)，那就是客戶產(chǎn)生的顧慮。人際關(guān)系本身是一件簡(jiǎn)單卻又 復(fù)雜的事情，客戶介紹名單給我們，他必然會(huì)考慮我們和他介紹的這些人接觸后 對(duì)他會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，所以及時(shí)打消客戶的顧慮是很重要的，我們可以把自 己對(duì)被介紹人的處理方式告訴給介紹者：“王總，我向您報(bào)告，我會(huì)先寄一封信給張總，并介紹我自己，然后我會(huì)打 電話給他，看看能否見個(gè)面。我尊重您的朋友就如尊重您一樣，如果他不想談保 險(xiǎn)，我會(huì)轉(zhuǎn)移話題，不會(huì)死纏爛打的，您大可放心?！贝送?，在獲得轉(zhuǎn)介紹名單后，一定要記得向客戶致以誠(chéng)懇的謝意，并表明會(huì) 將及被介紹