如何建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的說(shuō)明

1、如何建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是一面旗子。兩國(guó)交戰(zhàn)的時(shí)候，哪一方的旗子最先插上山頭，哪一方就是勝利。所以，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的好壞主要由這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖決定好兵不一定是好將軍好兵沖鋒陷陣，好將排兵布陣，所以不是大家都能做將軍孫：上次我們談過(guò)，不是所有的人都可以做銷(xiāo)售，也不是所有的技術(shù)工程師都能順利地 轉(zhuǎn)型成銷(xiāo)售。那么眼下又出來(lái)一個(gè)問(wèn)題，很多公司在認(rèn)命銷(xiāo)售總監(jiān)的時(shí)候，總愿意提拔 一些Top Sales （成功銷(xiāo)售員），但是從實(shí)踐中我們可以清楚地看到，很多人做銷(xiāo)售的時(shí) 候可以做得很好，但是一旦成為管理者，卻反而做不到以前的成績(jī)。所以，不是所有的Top Sales都適合做Sales Manager （銷(xiāo)售主管）。吳：Pe

2、ople Manager和Super Sales到底有什么區(qū)別？我舉個(gè)例子，這就像打籃球一樣。 我們都知道喬丹很厲害，可以說(shuō)他是一個(gè)Super Sales,但是訓(xùn)練喬丹的人卻沒(méi)有他那么厲害的技術(shù)，如果有他就不是教練了。所以，一個(gè)好的教練可以培養(yǎng)一個(gè)喬丹出來(lái)，但 是喬丹出來(lái)會(huì)不會(huì)是很好的教練就不一定了。趙：也就是說(shuō)一個(gè)銷(xiāo)售可以是 Top Sales,但未必是很好的 People Manager。孫：這讓我想起在一次世界級(jí)比賽上，有一個(gè)國(guó)家游泳隊(duì)得了冠軍，運(yùn)動(dòng)員們一高興把 教練扔水里了，但這時(shí)候教練急了，大喊我不會(huì)游泳！ ”這一點(diǎn)更能證明這個(gè)論點(diǎn)。吳：有的人自己可以做得很好，成為一個(gè) Super

3、Sales,但是讓他帶一個(gè)兵團(tuán)，他就沒(méi)有 那么大的能量了。就像武俠片一樣，單打獨(dú)斗都是好俠客，但是讓他帶兵打仗就不行了。趙：是的，我們首先要承認(rèn)Manager的工作是完全不同于 Sales的，而且，Manager的工作要更超乎于Sales。吳：People Manager和Super Sales最大的不同表現(xiàn)在，好的People Manager要心胸寬廣， 肚量應(yīng)該很大。孫：要宰相肚子能撐船。吳：對(duì)，而且好的 People Ma nager要容許他的手下超過(guò)他。趙：用比自己強(qiáng)的人。吳：對(duì)，怎么看出來(lái)一個(gè) People Man ager是好的？看他的手下都是什么樣的！好的People Ma na

4、ger雇傭的都是比他好的人，一直找比自己差的人，說(shuō)明這個(gè)Ma nager沒(méi)什么水準(zhǔn)。好將軍是伯樂(lè)千里馬再好也要伯樂(lè)才識(shí)，兵的好壞要看將軍的能力孫：所謂名師出高徒，想做一個(gè)好的People Man ager很重要的一點(diǎn)是，從他手下能培養(yǎng)出來(lái)好的Sales。我想知道Sean吳你在培養(yǎng)，或者更具體點(diǎn)說(shuō)，您在Review （考核）一個(gè)Sales的時(shí)候是怎么做的呢？吳：Review Sales的時(shí)候不是千篇一律就可以的， 第一，我要看Review的人是誰(shuí)，因?yàn)?不是對(duì)所有人Review的時(shí)候都一樣的。第二，我會(huì)從一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度考察Sales。也就是說(shuō)，在你向我匯報(bào)情況的時(shí)候， 我會(huì)隨時(shí)給你出招，看你

5、怎么對(duì)付我，怎么防守。 如果我出的招數(shù)你都防守住了， 0K沒(méi)問(wèn)題，你可以通過(guò)了。孫：以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度考慮問(wèn)題是很好的，既鍛煉了 Sales的能力，又能解決實(shí)際問(wèn)題。比如，在你的Sales告訴你他已經(jīng)覺(jué)得單子沒(méi)問(wèn)題的時(shí)候，你要想辦法阻撓他，讓他知 道不是那么容易的，比如你可以問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出低價(jià)怎么辦??？”趙：我會(huì)說(shuō)，我已經(jīng)和技術(shù)部門(mén)打好招呼了，他們已經(jīng)把技術(shù)門(mén)檻提高了。孫：如果我再問(wèn)，對(duì)手找了局長(zhǎng)怎么辦??？趙：我會(huì)說(shuō)我也找局長(zhǎng)了，而且在價(jià)格等方面也做好把關(guān)了。雖然這種提問(wèn)方式很好，但是對(duì)于很多銷(xiāo)售，Review的時(shí)候還談不上怎么破局這個(gè)層面，你還得教他怎么設(shè)局。吳：對(duì)，剛才我說(shuō)的是 Review的

6、時(shí)候，平時(shí)培養(yǎng)Sales的時(shí)候也要因人而異。因?yàn)?，Sales 有天生的和后天的兩種，后天 Sales是靠經(jīng)驗(yàn)和環(huán)境等等因素累計(jì)起來(lái)的。但是，如果 一樣的機(jī)會(huì)，天生的Sales成長(zhǎng)比較快，因?yàn)樗亩床炝兔舾卸然径急葎e人高。對(duì) 方一個(gè)眼神，他都能做出判斷。所以，這樣的Sales在做一個(gè)案子的時(shí)候，從他的策略，他的玩法上就能看出他是成功了還是注定失敗的。孫：天生的Sales就有這個(gè)靈氣，一看情況就知道發(fā)生了什么事情。比如夫妻倆一進(jìn)門(mén)，人家天生的Sales就知道他們是來(lái)借錢(qián)的。立刻就先開(kāi)口說(shuō)不借的理由，不等人家開(kāi)口 之后才尷尬地找拒絕的理由。當(dāng)然，這些未卜先知的能耐不是因?yàn)樗麄儠?huì)算命，這些敏感是建

7、立在他對(duì)這些人的認(rèn)識(shí)了解基礎(chǔ)上的，是因?yàn)樗麄冎傲髀冻鰜?lái)的信息，被這個(gè)Sales記住了。吳：除了敏感度能決定一個(gè) Sales的好壞之外，從另外的方面看 Sales第一，就是看他 有沒(méi)有自信，因?yàn)橥瑯哟蛞粋€(gè)單子有自信和沒(méi)自信的Sales是不一樣的。第二，好Sales在做事情之前，每個(gè)步驟都要計(jì)劃。但是每個(gè)步驟都會(huì)發(fā)生變化，發(fā)生 變化的時(shí)候立刻要知道該怎么改變計(jì)劃，改變作戰(zhàn)策略。決不能一成不變，就算歌星也 不能一首歌跑天下啊。所以作為一個(gè)好 Sales要隨時(shí)變化，對(duì)方出手你要快速反應(yīng)。孫：我還要加一點(diǎn)，就是無(wú)論先天Sales還是后天Sales,后天的培養(yǎng)很重要。雖說(shuō)有些東西是天生的，但通過(guò)后天的培

8、養(yǎng)也是可以鍛煉出來(lái)的。這一點(diǎn)我深有體會(huì)，因?yàn)樵谧?培訓(xùn)之前，我做了 10多年的Sales,其實(shí)沒(méi)怎么總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)怎么開(kāi)竅，后來(lái)聽(tīng)了 Peter 的這門(mén)“CESW確銷(xiāo)售”的課之后，我立刻豁然開(kāi)朗，茅塞頓開(kāi)。所以，我相信，一些積累了很多經(jīng)驗(yàn)的Sales,如果通過(guò)培訓(xùn)，點(diǎn)開(kāi)了隔在他們面前的窗戶紙，他們會(huì)立刻悟出來(lái)。吳：你說(shuō)的很對(duì)，所以，我說(shuō)要有好的教練，還會(huì)有好的Sales。可能Sales打高爾夫是有能力破百的，但是自己突破不了一些障礙，這個(gè)時(shí)候Sales如果找到了好的教練，忽然發(fā)現(xiàn)自己一下子就可以破百。但在這個(gè)過(guò)程中，Sales要自己知道去配合教練，或者找到教練，要不然打了 10年高爾夫，不能破

9、百有什么用。孫：所以說(shuō)，要想做一個(gè)好教練，好領(lǐng)導(dǎo)，不但要認(rèn)得千里馬，還要會(huì)鍛煉千里馬。好將軍沖在最前將軍是兵團(tuán)的精神領(lǐng)袖，團(tuán)隊(duì)的好壞要看將軍的氣質(zhì)吳：領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是帶兵打仗，Manager的角色是什么？其實(shí)就是一面旗子。你看兩國(guó)交戰(zhàn)的時(shí)候，什么算是一方勝利了？是某一方的旗子插上山頭的時(shí)候。可能這個(gè)時(shí)候,山下的局面還是勢(shì)均力敵的，但是當(dāng)你這個(gè)棋手把旗子插上山頭的時(shí)候，底下的士兵一 看，哇！我們的旗子插上山頭了，我們勝利了！”于是士氣大增，對(duì)方的士兵一看自己已經(jīng)失敗了，肯定會(huì)亂了陣腳，或者干脆落荒而逃。所以總經(jīng)理就是扮演旗手的角色。我一定要先把旗子插上，然后讓士兵看：我都把旗子 插上了，你們?cè)诟?/p>

10、嘛，于是大家也都跟著往前沖。趙：你說(shuō)的這個(gè)沖法，可能在戰(zhàn)場(chǎng)上看得更直觀些，但是在現(xiàn)實(shí)中，沒(méi)有這么激烈，而 且隨著時(shí)間的推移，很多熱情和沖勁會(huì)被磨平。舉個(gè)例子，比如在打單子的時(shí)候，我能Touch （接觸）到的地方都已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題了，但是我就是Touch不到一把手，而這個(gè)事情就非得一把手說(shuō)了算，這個(gè)時(shí)候該怎么辦。以前 我的老板這樣問(wèn)我的時(shí)候， 我就說(shuō)我實(shí)在沒(méi)有辦法，你能有什么辦法嗎？因?yàn)楣镜馁Y 源也不夠，而且項(xiàng)目又有時(shí)間限制，所以很多東西想到但是做不到。吳：這個(gè)時(shí)候，第一，看一把手是不是 Key Man （關(guān)鍵人物），如果是，一定要過(guò)，沒(méi) 別的可說(shuō)。第二，如果一把手不是 Key Man，我定計(jì)劃的時(shí)

11、候就不會(huì)把他作為重點(diǎn)，去 找他只是預(yù)備計(jì)劃，而不是必須做的。趙：以我的經(jīng)驗(yàn)，在我沒(méi)有需要一定要找一把手的時(shí)候，我也不會(huì)去找一把手，因?yàn)槲?怕動(dòng)用了公司資源，最后找到了一把手之后，下面的人卻全部反對(duì)我。所以，我愿意更 穩(wěn)妥地，先把底下的人都穩(wěn)住，等二把手最后和我說(shuō)已經(jīng)十拿九穩(wěn)了，但是有最后一個(gè) 檻要過(guò)，就是一把手，這個(gè)時(shí)候我才會(huì)看能不能找到一把手。但很多例子證明，最后去 找一把手的工作很難做。吳：如果你明知道不找他不行的話，即使你沒(méi)有能量夠到他，你也要想盡辦法去找。我 夠不到他，至少我可以夠到他的團(tuán)隊(duì)的人，再不行他還有朋友吧，朋友再不行還有親戚、鄰居等等任何和他有關(guān)的人。趙：你的意思是，就算來(lái)不

12、及，或者最終沒(méi)做到，也要去做，因?yàn)橹辽倥α恕O：對(duì)，這一點(diǎn)沖的性格對(duì)于 Sales來(lái)說(shuō)很重要。吳：一定要努力，而且努力了就會(huì)有結(jié)果。如果不知道老大的信息，去找他的同事，就 算他們沒(méi)有發(fā)言權(quán)，但他們一定知道老大都是和誰(shuí)在一起的嘛。孫：我發(fā)現(xiàn)Sean吳的這種工作熱情，在我認(rèn)識(shí)的人里面是最高的一個(gè)。趙：而且也是我們認(rèn)識(shí)的 Country Manager里面出差最多的，你是怎么保持這種熱情的呢？吳：這和我本身個(gè)性有關(guān)，也和環(huán)境有關(guān)。總之我認(rèn)為作為一個(gè)好的People Manager,第一要有熱情和沖勁，熱情是在過(guò)程中培養(yǎng)的。過(guò)程中有贏有輸這很正常，但是我要知道過(guò)程中第一名我要達(dá)到什么目的，第二名 要達(dá)到什么目的。第二，我不喜歡把一個(gè)公司階級(jí)化，我很討厭階級(jí)化。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)是干什 么的？只不過(guò)是當(dāng)事情發(fā)生的時(shí)候，有一個(gè)人能出來(lái)負(fù)責(zé)任。有權(quán)力就有義務(wù)，權(quán)力是 做決定，義務(wù)是負(fù)責(zé)任。第三，好的People Ma nager算整體能量，