[碩士論文精品]我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

摘要本文主要分析與研究我國(guó)中小券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式存在的問題及解決辦法。本文首先簡(jiǎn)單介紹了證券投資和券商的發(fā)展歷程，然后從國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與證券行業(yè)的基本現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)分析了券商所處的行業(yè)環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)。作者運(yùn)用所學(xué)知識(shí)結(jié)合自己的工作經(jīng)歷，以作者曾在的證券公司為例子，詳盡分析了中小券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)而刨析出我國(guó)中小券商目前存在的問題，并結(jié)合同行業(yè)公司與銀行保險(xiǎn)行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，提出了解決的方案并簡(jiǎn)單列舉了實(shí)施的步驟，希望能給我國(guó)中小券商的發(fā)展提供參考。本文采用了“比較分析法”將證券行業(yè)的券商進(jìn)行了縱向?qū)Ρ龋ㄍ昵闆r與近年情況比較）和橫向?qū)Ρ龋ù笕痰慕?jīng)營(yíng)管理與中小券商的經(jīng)營(yíng)管理比較），得出了結(jié)論是受資金和資源實(shí)力的影響，大券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)份額，而且在投資銀行、資產(chǎn)管理及財(cái)務(wù)咨詢等方面也幾乎壟斷了整個(gè)市場(chǎng)。而中小券商目前仍然依靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入為生，在投資銀行、資產(chǎn)管理方面還是欠發(fā)展。因此中小券商的發(fā)展，在立足于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更廣更鉆的基礎(chǔ)上，還要發(fā)展投資銀行、資產(chǎn)管理和財(cái)務(wù)咨詢某一方面作為特色和攻堅(jiān)項(xiàng)目，打造專業(yè)化和特色化品牌形象，才能走出一條創(chuàng)新發(fā)展之路來。本文還采用了“例證分析法”，以Z公司作為中小券商的典型例子，從多方面分析了中小券商的現(xiàn)狀。目前我國(guó)的證券行業(yè)在很大程度上仍然以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為主要的收入手段，中小券商尤為突出。中小券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)很大一部分仍然在靠天吃飯，營(yíng)銷活動(dòng)還沒有納入長(zhǎng)期投入與發(fā)展的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃中。中小券商要想保持和擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷上投入更大的努力。因此通過分析中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，并結(jié)合本人的工作經(jīng)驗(yàn)，提出了一些實(shí)際操作中的發(fā)展策略合理對(duì)自身進(jìn)行定位，發(fā)展適合自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品并制定多種適應(yīng)范圍的定價(jià)方案，借鑒成功的行業(yè)營(yíng)銷在促銷和營(yíng)銷活動(dòng)中積極多方位開展，充分利用各種資源整合營(yíng)銷，與同行業(yè)、金融各業(yè)以及各類其他行業(yè)擴(kuò)大合作范圍，挖掘合作深度，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，才不會(huì)讓“大魚吃小魚”的預(yù)言實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵詞中小券商，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，發(fā)展策略，研究THEBROKERAGEBUSSINESSDEVELOPMENTSTRATEGYRESEARCHOFCHINESESMALLANDMEDIUMSIZEDSECURITIESCOMPANIESABSTRACTTHISPAPERMAINLYANALYZEDTHEEXISTINGPROBLEMSANDSOLUTIONSOFCHINESESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBUSINESSMODELINTHISPAPER,IBRIEFLYINTRODUCEDTHEHISTORYANDDEVELOPINGOFTHESECURITIESBROKERAGEINDUSTRYANDTHENIANALYZEDINDUSTRYENVIRONMENTANDDEVELOPINGTRENDSUNDERTHEDOMESTICECONOMICENVIRONMENTANDSECURITIESINDUSTRYSBASICCURRENTSITUATIONIANALYZEDTHEDEVELOPMENTOFTHESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBROKERAGEBUSINESSUSINGTHEKNOWLEDGEILEARNTANDMYOWNWORKINGEXPERIENCESITOOKMYFORMERCOMPANYFOREXAMPLETODIGOUTTHEEXISTINGPROBLEMSOFTHESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBUSINESSAFTERTHEANALYSIS,IGAVEOUTTHEPROPOSEDSOLUTIONANDTHEIMPLEMENTATIONSTEPSCONSIDERINGABOUTTHESAMEINDUSTRYCOMPANIESANDTHEBANKSSUCCESSFULEXPERIENCEIHOPEDTHATTHISPAPERCOULDHELPTHESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERTODEVELOPBETTERTHISPAPERADOPTSA“COMPARATIVEANALYSISMETHOD“,INCLUDINGTHEVERTICALCOMPARISONINPREVIOUSYEARSINCOMPARISONWITHTHESITUATIONINRECENTYEARSANDTHEHORIZONTALCOMPARISONTHEOPERATIONANDMANAGEMENTOFTHEBIGSIZEDBROKERAGECOMPRISEWITHTHEOPERATIONANDMANAGEMENTOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGETHECONCLUSIONSCANBEDRAWNINTHISPAPERTHATTHEBIGBROKERSINTHEBROKERAGEBUSINESSHAVEOCCUPIEDMOSTOFTHEMARKETSHAREINCLUDINGINVESTMENTBANKING,ASSETMANAGEMENTANDFINANCIALADVISORYSERVICESSUBJECTTOTHEFUNDSANDRESOURCES,THESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESAREMAINLYRELYINGONTHEREVENUEOFBUSINESSBROKERSHENCE,WHILESPECIALIZINGINBROKERAGEBUSINESSES,THESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESSHOULDALSODEVELOPONEBUSINESSOUTOFINVESTMENTBANKING,ASSETMANAGEMENTANDFINANCIALADVISORYBUSINESSANDBUILDITSSPECIALIZEDANDCHARACTERISTICSBRANDINORDERTOINITIATETHEROADTOSUCCESSTHEPAPERALSOADOPTSTHE“EXAMPLEOFANALYSISMETHOD“,WHICHTAKESZCOMPANYASATYPICALEXAMPLEOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEANDANALYZESTHESTATUSQUOOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESFROMVARIOUSASPECTSATPRESENT,CHINESESECURITIESINDUSTRYMAINLYDEPENDSONTHEBROKERAGEBUSINESSASAMAJORMEANSOFREVENUE,PARTICULARLYFORTHOSESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBROKERAGEBUSINESSOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESISSTILLRELYINGONTHEEXTERIORFACTORS,ANDTHEMARKETINGACTIVITIESAREALSONOTINCLUDEDINLONGTERMINVESTMENTANDTHEDEVELOPMENTOFBUSINESSPLANNINGINORDERTOMAINTAINANDEXPANDMARKETSHAREINBROKERAGEBUSINESS,SMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEFIRMSMUSTINVESTTHEIRGREATEREFFORTSINMARKETINGACTIVITIESBYANALYZINGTHEOPERATIONANDMANAGEMENTOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESAND,INCONJUNCTIONWITHMYWORKEXPERIENCE,THEPAPERPRESENTSANUMBEROFTHEACTUALOPERATIONOFTHEDEVELOPMENTSTRATEGYREASONABLEPOSITIONING,DEVELOPINGPRODUCTSTHATARESUITABLEFOROWNMANAGEMENT,SETTINGUPTHEPRICINGPROGRAMSOFAWIDERANGE,USINGFORREFERENCEFROMTHESUCCESSFULMARKETINGOFTHEINDUSTRYINTHEPROMOTIONANDMARKETINGACTIVITIES,MAKINGFULLUSEOFVARIOUSRESOURCESTOINTEGRATEMARKETING,ANDCOOPERATINGWITHTHESAMEINDUSTRY,THEFINANCIALINDUSTRY,ASWELLASVARIOUSOTHERINDUSTRIESTOEXPANDTHESCOPEANDDEPTHOFCOOPERATION,SOASTOSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEFIRMSAREINVINCIBLEINTHECOMPETITION,ITWILLNOTALLOWTHEPROPHECYTHATTHEBIGFISHEATSTHESMALLFISHREALIZEDKEYWORDSSECURITIESINDUSTRY,BROKERAGEBUSINESS,SMALLANDMIDDLESIZED,STRATEGY,RESEARCH上海交通大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名陳天香日期年月日上海交通大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)上海交通大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。保密，在年解密后適用本授權(quán)書。本學(xué)位論文屬于不保密。（請(qǐng)?jiān)谝陨戏娇騼?nèi)打“”）學(xué)位論文作者簽名陳天香指導(dǎo)教師簽名吳文鋒日期年月日日期年月日上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究1前言研究我國(guó)中小證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略的意義中國(guó)證券業(yè)在過去的十多年取得了有目共睹的非凡成就。這不僅體現(xiàn)在證券業(yè)自身的發(fā)展壯大上，而且體現(xiàn)在證券業(yè)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和金融發(fā)展、開放以及體制轉(zhuǎn)型的巨大促進(jìn)作用上。現(xiàn)今的證券市場(chǎng)如火如荼，不管是高開還是低走，都時(shí)時(shí)刻刻牽動(dòng)著民眾的心大到許多投資巨頭，小到普通老百姓，莫不以股票為談資，以談?wù)摴善睘榻涣鞣绞?。尤其在大中城市，股票的行情幾乎成為老百姓臉部表情的晴雨表。而在中?guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展過程中，證券公司，這個(gè)作為股票交易的場(chǎng)所和載體，始終扮演著十分重要的角色和發(fā)揮著十分獨(dú)特的作用。毫無疑問，中國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展和成熟，需要一個(gè)規(guī)模龐大、規(guī)范運(yùn)行、健康發(fā)展的證券行業(yè)，需要打造一批實(shí)力雄厚、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、功能齊全的本土證券公司。目前大多數(shù)證券公司的主要收入有相當(dāng)一部分是來自經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，也就是有價(jià)證券（股票、國(guó)債與基金）的交易傭金。這也表明，證券公司的經(jīng)營(yíng)狀況好與壞，很大一部分來取決于證券交易傭金收入多少；而交易傭金的多少，又受決定于整個(gè)證券公司交易資金總量和交易頻繁程度。因此，客戶量和客戶資金量就成為了證券公司競(jìng)爭(zhēng)的主要目標(biāo)。對(duì)于國(guó)內(nèi)的證券公司來說，大公司受行情的影響相對(duì)小一些，原因是大證券公司除了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入，還有投資銀行、咨詢服務(wù)、資產(chǎn)管理等其他業(yè)務(wù)收入，而投資銀行與咨詢服務(wù)的收入也是相當(dāng)可觀的，傭金僅僅是其主流業(yè)務(wù)的一部分。而中小證券公司的主要收入來源確是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收入。因此，研究中小證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略有著重要的意義。從大處來說，是幫助我國(guó)中小證券行業(yè)分析問題，認(rèn)清形式，選擇性發(fā)展；從小處來說，可以給某些中小公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展提供借鑒，為其發(fā)展提供一個(gè)思路。本文通過對(duì)整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)的理解入手，結(jié)合了解現(xiàn)在整個(gè)證券行業(yè)發(fā)展的基本情況，進(jìn)而以國(guó)內(nèi)一家小證券公司Z證券公司為例，來分析研究中小證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的不足與可取之處，并提出相關(guān)的短中長(zhǎng)期發(fā)展策略。文中的不足之處，懇請(qǐng)指出，謝謝上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究2第1章我國(guó)證券行業(yè)發(fā)展歷程11我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展歷程我國(guó)證券行業(yè)只有十幾年的發(fā)展歷史，但是經(jīng)歷卻是跌蕩1誕生初期上個(gè)世紀(jì)80年代，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)社會(huì)資金的巨大需求，國(guó)家開始了股份制改革試點(diǎn)工作，并率先在上海、深圳等地展開。改革開放后國(guó)內(nèi)第一只股票上海飛樂音響于1984年11月誕生。2動(dòng)蕩發(fā)展期剛開始，上海交易所對(duì)股票的交易價(jià)格進(jìn)行管制，將股票交易的漲跌幅嚴(yán)格限制在1以內(nèi)。1992年5月21日，上海證券交易所全面放開股價(jià)，實(shí)行自由競(jìng)價(jià)交易，大盤開始快速上漲，滬深股市上漲超過200?！?10事件”1992年8月深圳股市漲幅超過2倍，股票供不應(yīng)求，出現(xiàn)了百萬人爭(zhēng)購抽簽表的局面，并引發(fā)了內(nèi)部營(yíng)私舞弊暗中套購認(rèn)購表的行為，結(jié)果多數(shù)人因?yàn)闆]有買到中簽表而到市政府示威，從而引發(fā)了震驚全國(guó)的“810事件”。該事件的爆發(fā)使得國(guó)家管理高層極度震驚，引發(fā)了對(duì)社會(huì)穩(wěn)定的擔(dān)憂，并觸發(fā)了公眾投資者對(duì)證券市場(chǎng)存廢問題的憂慮，導(dǎo)致滬深股市深幅狂瀉，上海市場(chǎng)三天之內(nèi)暴跌400余點(diǎn)?！?27國(guó)債事件”“327”是1992年發(fā)行的3年期240億元國(guó)庫券的代號(hào)，1995年2月23日，財(cái)政部發(fā)布提高“327”國(guó)債利率的消息，多方趁此逼空?！?27國(guó)債”合約價(jià)格暴跌，當(dāng)日開倉的空頭全部爆倉。最終上交所宣布當(dāng)日最后8分鐘的交易無效?！?27國(guó)債”事件之后，國(guó)債期貨市場(chǎng)仍是動(dòng)蕩不安，5月17日，中國(guó)證監(jiān)會(huì)暫停國(guó)債期貨交易試點(diǎn)。開展國(guó)債期貨交易，雖然以失敗告終，但它作為我國(guó)開展金融衍生產(chǎn)品創(chuàng)新的第一次實(shí)驗(yàn)，為今后開展金融衍生產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制提供了很好的借鑒作用。19941995年國(guó)家反通貨膨脹并取得重要成果，央行將采取降息等措施以刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展，于是在1996年滬深股市在9個(gè)月的時(shí)間內(nèi)滬深股市累計(jì)上漲300以上，漲幅驚人。由于擔(dān)心股市過快上漲沖擊實(shí)體經(jīng)濟(jì)危害社會(huì)安全與穩(wěn)定，滬深交易所開始實(shí)行漲跌幅限制，導(dǎo)致滬深股市暴跌，部分上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究3投機(jī)者損失慘重。其后股票開始一輪又一輪沖高與回落，周而復(fù)始。國(guó)有股減持2001年6月14日，出臺(tái)減持國(guó)有股籌集社會(huì)保障資金管理辦法引起了投資者對(duì)股票市場(chǎng)股權(quán)分置等內(nèi)在結(jié)構(gòu)性缺陷的擔(dān)憂，并引發(fā)股市下跌，且在其后的4年中進(jìn)入漫漫熊途。受企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑、大股東或?qū)嶋H控制人占款甚至侵害上市公司利益、股權(quán)分置等眾多不利因素的影響，上證指數(shù)一度擊穿1000點(diǎn)的整數(shù)關(guān)口，證券市場(chǎng)極為蕭條，投資融資功能遭受了極大的破壞。股權(quán)分置改革2005年5月，在股改對(duì)價(jià)、證監(jiān)會(huì)加強(qiáng)上市公司監(jiān)管、提高清欠力度、貿(mào)易資本雙順差而導(dǎo)致的流動(dòng)性過剩、人民幣升值、上市公司業(yè)績(jī)提升等一系列利好因素的影響下，中國(guó)證券市場(chǎng)開始步入新一輪牛市。截止2007年5月，滬深股市累計(jì)升幅達(dá)到300以上，部分個(gè)股更是上升10倍以上。一些缺乏業(yè)績(jī)支撐的股票在所謂整體上市、資產(chǎn)注入、重組等題材的刺激下大幅上升，漲幅驚人。12我國(guó)券商的發(fā)展歷程1985年1月2日深圳特區(qū)證券公司開始試辦,從此,我國(guó)證券公司從無到有,從小到大,邁著市場(chǎng)化、規(guī)范化、國(guó)際化的步伐與時(shí)俱進(jìn),證券公司作為一支不可或缺的中介力量十幾年來與我國(guó)的證券市場(chǎng)一起發(fā)展壯大。120世紀(jì)90年代歷程1986年9月26日，新中國(guó)第一家代理和轉(zhuǎn)讓股票的證券公司中國(guó)工商銀行上海信托投資公司靜安證券業(yè)務(wù)部宣告營(yíng)業(yè)，從此恢復(fù)了我國(guó)中斷了30多年的證券交易業(yè)務(wù)，開始上海股票的柜臺(tái)交易。1988年，深圳特區(qū)嘗試對(duì)一些企業(yè)進(jìn)行股份制改制，由此產(chǎn)生了中國(guó)第一支股票。同年，深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)證券公司成立，開始了深圳股票的柜臺(tái)交易。與此同時(shí)，全國(guó)各地也開始仿效上海和深圳進(jìn)行股份制改革試點(diǎn)，并相繼設(shè)立證券公司或交易部進(jìn)行柜臺(tái)交易，提供證券交易服務(wù)。1990年11月，上海證券交易所經(jīng)國(guó)務(wù)院授權(quán)，人民銀行批準(zhǔn)，正式宣告成立。1991年4月，深圳證券交易所得到批準(zhǔn)正式成立。滬深交易所成立后，國(guó)內(nèi)證券交易開始逐步規(guī)范化。19941995年，中國(guó)股市經(jīng)歷了兩年的熊市，營(yíng)業(yè)部也進(jìn)入了蕭條期，為了維持經(jīng)營(yíng)，有的營(yíng)業(yè)部把場(chǎng)地出租做了歌舞廳、游戲室，甚至要求關(guān)門的也有。1997年開始進(jìn)入買方市場(chǎng)。1996年以后，行情開始好轉(zhuǎn)，成交量激增，大批居民排著長(zhǎng)隊(duì)上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究4開戶，營(yíng)業(yè)部的好日子又來了。這個(gè)時(shí)候的營(yíng)業(yè)部，已經(jīng)擺脫了早期的簡(jiǎn)陋形象，營(yíng)業(yè)面積大大增加，設(shè)備條件大為改善，自助交易系統(tǒng)和電話委托成為投資者委托買賣方式的主流。但就在各營(yíng)業(yè)部老總賺得不亦樂乎的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的壓力也在慢慢顯現(xiàn)。2浮動(dòng)傭金制2002年5月浮動(dòng)傭金制的實(shí)施給券商以沉重的一擊。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年上半年，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)持續(xù)萎縮，前5月深滬A股和基金的雙邊交易量比去年同期下降約28，而券商傭金收入也下降近四成，如果再算上一些或明或暗的傭金返還，券商的收入更是低得不堪設(shè)想。整個(gè)2002年讓中國(guó)的證券市場(chǎng)感到刺骨的嚴(yán)寒。券商傭金下調(diào)和行情的清淡，使其主要收入來源經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)遭遇小年，而自營(yíng)業(yè)務(wù)也只是虧多虧少的問題，投行業(yè)務(wù)雖說還不算太壞，但畢竟收成遠(yuǎn)不如往年數(shù)據(jù)顯示2002年券商證券承銷上市總額比2001年減少近3成。也有報(bào)道稱，2002年券商也現(xiàn)全行業(yè)虧損，一個(gè)接一個(gè)的從業(yè)人員告別這個(gè)市場(chǎng)和行業(yè)，另謀出路，各券商機(jī)構(gòu)告別豐年厚利，開始苦苦捱冬。當(dāng)年5月初便有部分券商私下感嘆可能熬不過今年，而更多的券商則提出“活著就是勝利”的口號(hào)。3洗牌重整期2003年開始，證券業(yè)開始走向成熟。而成熟的標(biāo)志是不合格的機(jī)構(gòu)和不合適的投資者都應(yīng)退出市場(chǎng)。證券業(yè)開始“從傳統(tǒng)的模式中要效益，在生存的壓力下求變化”。在這個(gè)背景下證券業(yè)的經(jīng)營(yíng)者有三種的態(tài)度有的通過大規(guī)模裁員，靠“瘦身計(jì)劃”來解決在危機(jī)中求變的問題；而有的則是加強(qiáng)對(duì)成本的控制，靠“勒肚皮，過緊日子”來應(yīng)對(duì)生存壓力；更有用積極的辦法來應(yīng)對(duì)的券商，他們背水一戰(zhàn)，以攻為守。三種應(yīng)對(duì)危機(jī)的方式導(dǎo)致了2003年券商大分化，差異開始出現(xiàn)證券公司在求變的基調(diào)中開始走向差異化經(jīng)營(yíng)，逐漸形成不同的特色、不同的盈利模式和不同的經(jīng)營(yíng)理念。4改革治理期2006年是我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)生巨大變化的一年，股權(quán)分置改革的深入推進(jìn)，新公司法和證券法的實(shí)施，上市公司治理結(jié)構(gòu)的不斷完善，券商綜合治理工作的基本完成，機(jī)構(gòu)投資者的進(jìn)一步壯大，長(zhǎng)期困擾中國(guó)證券市場(chǎng)的基礎(chǔ)性問題得到破解，為證券行業(yè)的全面復(fù)蘇打下了良好的基礎(chǔ)。2007年，政策限制的逐步消除，使券商的創(chuàng)新能力快速得以釋放，券商集合理財(cái)業(yè)務(wù)等創(chuàng)新產(chǎn)品相繼推出，規(guī)模迅速擴(kuò)大，不僅進(jìn)一步拓展了券商的盈利模式，也初步改變了原先經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)處于支配地位的局面，從而對(duì)證券公司的業(yè)績(jī)有顯著的提升。2007年，證券公司通過借殼或直接IPO方式上市融資的步伐進(jìn)一步加快。通過開展QDII業(yè)上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究5務(wù)，證券公司可以通過香港市場(chǎng)更快地了解并適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)，迅速提升國(guó)際化資產(chǎn)管理水平，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。5基本現(xiàn)狀根據(jù)上交所統(tǒng)計(jì)，截至2007年12月31日，全國(guó)共有A股賬戶開戶數(shù)67372367戶包含基金賬戶，其中上海以913萬戶居第一，廣東911萬戶排名第二，兩省在31個(gè)省區(qū)中遙遙領(lǐng)先。2008年全國(guó)共有142家證券公司，主要都集中在廣東、北京和上海三地，數(shù)量分別為30、19和16家，占全國(guó)近一半。上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究6第2章我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本情況21我國(guó)證券業(yè)的宏觀環(huán)境211經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響（1）2007年我國(guó)金融市場(chǎng)狀況回顧2007年，金融市場(chǎng)總體運(yùn)行平穩(wěn)，貨幣市場(chǎng)流動(dòng)性充足，債券市場(chǎng)收益率曲線整體大幅上行，銀行間市場(chǎng)繼續(xù)保持健康的發(fā)展勢(shì)頭。1一級(jí)市場(chǎng)債券品種更加豐富，債券發(fā)行規(guī)模迅速擴(kuò)大，長(zhǎng)期債券發(fā)行量增加；2二級(jí)市場(chǎng)債券價(jià)格總體下行，市場(chǎng)交易活躍，成交量同比大幅增長(zhǎng)；3貨幣市場(chǎng)利率總體上升，并呈現(xiàn)階段性大幅波動(dòng)；4機(jī)構(gòu)投資者數(shù)量繼續(xù)快速增加，投資者數(shù)量不斷增加，市場(chǎng)參與者類型更加豐富；5商業(yè)銀行柜臺(tái)業(yè)務(wù)運(yùn)行平穩(wěn)市場(chǎng)資金流向基本穩(wěn)定，大型商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行是主要資金供給方；市場(chǎng)建設(shè)取得進(jìn)展，市場(chǎng)在創(chuàng)新、規(guī)范中進(jìn)一步協(xié)調(diào)發(fā)展。62007年，股票市場(chǎng)活躍，新股持續(xù)發(fā)行，股指大幅上揚(yáng)，屢創(chuàng)歷史新高，市場(chǎng)交易量放量增加。（來源上海證券交易所）（2）2008中國(guó)金融市場(chǎng)1資本市場(chǎng)企業(yè)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)持續(xù)、本幣升值加速、流動(dòng)性過剩持續(xù)，伴隨溫和通脹。2宏觀經(jīng)濟(jì)一、奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展依然強(qiáng)勁。企業(yè)成本全面上揚(yáng)，也帶動(dòng)勞動(dòng)力成本與服務(wù)價(jià)格的上升；二、貨幣緊縮政策，加息抑制通脹，但不會(huì)影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本趨勢(shì)。但是緊縮信貸規(guī)模，會(huì)使得房地產(chǎn)的價(jià)格回落，同樣股市也會(huì)緩慢下跌，降低通脹。然后再逐步調(diào)整，重新啟動(dòng)新一輪的繁榮。3國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)人民幣保持加息，匯率升值，將吸引全球更多的熱錢。國(guó)際熱錢將全面流入中國(guó)，豪賭奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)，推高中國(guó)的經(jīng)濟(jì)壓力，掠奪財(cái)富和增加經(jīng)濟(jì)崩潰的風(fēng)險(xiǎn)，造成了房地產(chǎn)、股市動(dòng)蕩和通貨膨脹持續(xù)漲高，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的總供給出現(xiàn)問題。4金融管理與對(duì)策加大金融改革的力度繼續(xù)完善市場(chǎng)的各項(xiàng)制度及法律法規(guī)，加強(qiáng)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，嚴(yán)上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究7懲各種形式下的內(nèi)幕交易，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的公平、公開和公正。加強(qiáng)投資者教育對(duì)廣大股民和基民等證券投資者，要采取風(fēng)險(xiǎn)教育和技能教育相結(jié)合的方法，普及金融投資知識(shí)，提高廣大投資者的心理素質(zhì)水平，減少投機(jī)行為的發(fā)生，穩(wěn)定中國(guó)經(jīng)濟(jì)參與者的主體。大力發(fā)展金融創(chuàng)新產(chǎn)品及時(shí)推出股指期貨，國(guó)債期貨，黃金期貨，外匯期貨及利率期貨等金融衍生工具。金融工具的豐富會(huì)加大金融市場(chǎng)博弈的復(fù)雜性，盈利模式變得更加多元化，資本市場(chǎng)生態(tài)群落會(huì)變得更加完整，其定價(jià)以及資源配置的功能會(huì)更加顯著。密切加大對(duì)境外投資者尤其是境外機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)行為關(guān)注對(duì)資本的流入和流出實(shí)行分級(jí)控制。積極利用國(guó)際金融避險(xiǎn)工具，參與國(guó)際金融運(yùn)作，分擔(dān)經(jīng)濟(jì)過熱之壓力。保持較低的通貨膨脹率以金融或財(cái)政手段穩(wěn)定物價(jià)，對(duì)關(guān)系到百姓民生的水、電、氣等一旦發(fā)生價(jià)格重大變化要實(shí)行補(bǔ)貼。在金融市場(chǎng)上，采取保值套利等金融手法，鎖定重要的民生資源價(jià)格。5股指期貨股指期貨是2008年的焦點(diǎn)，在中國(guó)推出股指期貨的技術(shù)上和制度上的準(zhǔn)備已基本成熟，但在目前的市場(chǎng)有不確定效應(yīng)。按照國(guó)際慣例，股指期貨的推出后都會(huì)對(duì)股市造成一定幅度，一定時(shí)間的調(diào)整。6港股直通車港股直通車導(dǎo)致了數(shù)月來，各種渠道流入香港的內(nèi)地資金據(jù)統(tǒng)計(jì)超過三萬億，其中大部分有流向了歐洲和美國(guó)。所以，港股直通車被叫停，否則，會(huì)造成大量的資金外流，國(guó)內(nèi)的金融秩序發(fā)生混亂，一旦投資者將人民幣大量?jī)稉Q美元和歐元，就會(huì)形成人民幣的發(fā)行量失控，導(dǎo)致人民幣的大幅貶值。212利于證券行業(yè)發(fā)展的因素1政策扶持中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃的建議的政策背景下，證券市場(chǎng)在為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的同時(shí)，自身也將得到長(zhǎng)足的發(fā)展。2存量業(yè)務(wù)有望翻番2006年底股權(quán)分置改革基本完成，在全流通時(shí)代，可流通股份理論上增加到3倍，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模理論上也可隨之增加到3倍。3增量業(yè)務(wù)進(jìn)入乘數(shù)增長(zhǎng)期中國(guó)證券市場(chǎng)正在醞釀構(gòu)建主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板、場(chǎng)外交易市場(chǎng)的多層次市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，將能更加適應(yīng)不同偏好的投資者和籌資者的需求。證券發(fā)行與承銷不斷擴(kuò)容，證券行業(yè)跨入增量業(yè)務(wù)乘數(shù)增長(zhǎng)期。4創(chuàng)新業(yè)務(wù)進(jìn)入新興發(fā)展期2008年股指期貨業(yè)務(wù)將會(huì)推出，將從投機(jī)交易和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)兩個(gè)層面增添券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。上市公司債券業(yè)務(wù)已在近期開展，證券公司直接投資業(yè)務(wù)已開始試點(diǎn)。創(chuàng)新業(yè)務(wù)將會(huì)在相當(dāng)大的程度上提升證券行業(yè)整體的盈利水平和盈利能力。上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究8213不利證券行業(yè)發(fā)展的因素1外部競(jìng)爭(zhēng)激烈全球金融行業(yè)正在形成混業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)，中國(guó)也在推進(jìn)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)的連通。銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)的介入，會(huì)壓縮證券公司證券業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間。同時(shí)，隨著中國(guó)金融業(yè)的開放，國(guó)際證券公司將以其資本與人才優(yōu)勢(shì)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)在大客戶爭(zhēng)奪、金融創(chuàng)新、基金、資產(chǎn)管理和并購等業(yè)務(wù)方面對(duì)中國(guó)證券行業(yè)產(chǎn)生較大的沖擊。2內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力不足、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱國(guó)內(nèi)證券公司業(yè)務(wù)基本雷同，缺乏經(jīng)營(yíng)特色，尚未形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，國(guó)內(nèi)證券公司的注冊(cè)資本整體來看規(guī)模偏小，而證券行業(yè)是資本密集型的行業(yè)，小規(guī)模公司很難抵御巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而且國(guó)內(nèi)證券公司法人治理結(jié)構(gòu)尚不完善，內(nèi)部控制體系尚未健全，從而進(jìn)一步削弱證券公司的風(fēng)險(xiǎn)防范能力。22我國(guó)證券業(yè)的微觀環(huán)境221我國(guó)券商的基本現(xiàn)狀（1）大中小券商的劃分按照注冊(cè)資本額大小,我們把券商劃分成大中小三類注冊(cè)資本達(dá)到20億元為大型券商,注冊(cè)資本小于20億元的綜合類券商為中型券商,注冊(cè)資本在10億元以下的綜合類券商稱為中小型券商。（2）大券商80的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)壟斷中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，2007年共有18家券商的股票交易金額超過萬億元大關(guān)，銀河證券、國(guó)泰君安、海通證券等18家占據(jù)了大券商的名額。上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究9表12007年10大券商排行榜（股票與基金交易額）TABLE12007THETOP10BROKERAGESSTOCKANDFUNDTRANSACTIONS券商經(jīng)紀(jì)業(yè)交易總額務(wù)排名注冊(cè)資本元經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易總額萬億銀河證券160億6900856億國(guó)泰君安2373億6589684億申銀萬國(guó)367億4792013億國(guó)信證券420億海通證券53389億廣發(fā)證券620億招商證券715億中信建投827億華泰證券922億中信證券10298億文獻(xiàn)來源證券行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)表22007年十大券商排行榜（凈利潤(rùn)）TABLE22007TOP10MAJORBROKERAGESNETPROFITS公司名稱凈利潤(rùn)萬元廣發(fā)證券818909969國(guó)泰君安760036041國(guó)信證券734164772申銀萬國(guó)證券562304197招商證券491664356華泰證券465764577光大證券453697623東方證券430416985興業(yè)證券202700609東海證券172985407文獻(xiàn)來源中國(guó)證券報(bào)中證網(wǎng)上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究102007年是中國(guó)股市波瀾壯闊發(fā)展的一年，從來沒有過的景氣情況，在2007年被刻畫得淋漓盡致，對(duì)于證券公司，2007年也確確實(shí)實(shí)紅了一把。與前年相比,證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模迅速膨脹。2006年滬市中僅銀河證券和國(guó)泰君安的全年總交易額超過萬億，去年滬市總交易額超過萬億的券商數(shù)目達(dá)到17家。（3）中小券商收入結(jié)構(gòu)單一2008年初的年報(bào)顯示的6家中小券商的業(yè)績(jī)，表明了我國(guó)中小券商收入結(jié)構(gòu)單一的特征。表32007年5家中小券商利潤(rùn)收入表TABLE32007FIVESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEPROFITSINCOMESTATEMENT證券公司凈利潤(rùn)元手續(xù)費(fèi)及傭金收入華西證券1056億2187億華安證券804億1389億恒泰證券886億857億第一創(chuàng)業(yè)證券649億454億日信證券143億文獻(xiàn)來源證券行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)從已公布的年報(bào)來看，中小券商除了在代理買賣證券業(yè)務(wù)收入上增長(zhǎng)幅度較大外，其余多項(xiàng)收入寥寥，有些甚至是空白。在公布業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的券商中，保薦業(yè)務(wù)收入最多的是恒泰證券，達(dá)883萬元。在證券承銷業(yè)務(wù)上，中小券商的收入也十分有限，13家券商的承銷業(yè)務(wù)總額僅245億元。而財(cái)務(wù)顧問和投資咨詢業(yè)務(wù)的收入幾近空白。在財(cái)務(wù)顧問等業(yè)務(wù)上，中小券商普遍存在收費(fèi)難、收費(fèi)不高的現(xiàn)象，加上難以爭(zhēng)取到創(chuàng)新業(yè)務(wù)資格，因此在年景好時(shí)，這些券商的收入主要來自經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)，沒有體現(xiàn)出全面發(fā)展的態(tài)勢(shì)。（4）同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)我國(guó)證券公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀為規(guī)模小、數(shù)量多、業(yè)務(wù)雷同且缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)券商資源又在各省市間分割嚴(yán)重。上百家券商為在經(jīng)經(jīng)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)上爭(zhēng)搶有限的市場(chǎng)份額，大量的精力投入到了“同質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)中去。222證券市場(chǎng)環(huán)境變化證券市場(chǎng)環(huán)境變化可從投資者開戶數(shù)、證券交易量、股票發(fā)行家數(shù)和籌資額等方面來反映。1投資者開戶數(shù)上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究11根據(jù)中證登公布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2008年1月份A股新增開戶數(shù)為25758萬，同比增長(zhǎng)86，表明新增資金仍在持續(xù)入場(chǎng)。新增開戶數(shù)的增長(zhǎng)也表明了投資者對(duì)股市的信心不減。2證券交易量2006年1月至2007年1月的統(tǒng)計(jì)數(shù)量表明，上海證交所市值增長(zhǎng)率排名全球第一，增長(zhǎng)251，深交所排名第3，增長(zhǎng)1233，2006年的市場(chǎng)表現(xiàn)是中國(guó)經(jīng)歷的最深刻的牛市。證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)直接與投資者新增開戶數(shù)和證券交易量密切相關(guān)。一方面，近年來股市投資者新增開戶數(shù)和證券交易量的直線上升是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的前提；然后另一方面，浮動(dòng)傭金制的實(shí)施，則加劇了券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局。因此，券商在對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)（如推廣銀證通和網(wǎng)上委托交易業(yè)務(wù)），把營(yíng)銷理念加入到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之中，開發(fā)客戶資源、強(qiáng)化客戶關(guān)系、加大宣傳力度、提升服務(wù)水平等都成為營(yíng)銷體系建設(shè)中的積極舉措。223行業(yè)集中度趨勢(shì)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前券商間業(yè)務(wù)收入日趨懸殊。2008年1月，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，交易量位居前十名的其他券商為申銀萬國(guó)、海通、廣發(fā)、招商、華泰、中信建投、光大證券。這10家券商累計(jì)交易量為469萬億元，占全部交易量的4467，從市場(chǎng)份額來看，表明證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)繼續(xù)向優(yōu)質(zhì)券商集中，大券商幾乎壟斷了整個(gè)證券市場(chǎng)。區(qū)域性證券公司要面對(duì)大券商的蠶食，而大券商同樣要面對(duì)有外資背景券商的加入，競(jìng)爭(zhēng)本已十分激烈的證券業(yè)形勢(shì)將更加嚴(yán)峻?？梢灶A(yù)見，未來行業(yè)集中度仍有進(jìn)一步提高的趨勢(shì)，這一切都使得證券公司建立符合市場(chǎng)規(guī)律和自身經(jīng)營(yíng)特色的營(yíng)銷體系迫在眉睫。23國(guó)內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變?cè)谖覈?guó)證券市場(chǎng)發(fā)展初期，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的暴利引發(fā)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)一方面加快了這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也帶來了券商發(fā)展的不確定性，甚至生存危機(jī)。據(jù)深圳證券交易所會(huì)員部統(tǒng)計(jì)，2002年128家會(huì)員平均虧損1534萬元。形成券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這種慘烈狀況的原因，除了市場(chǎng)周期的影響外，主要的原因就是業(yè)內(nèi)外的惡性競(jìng)爭(zhēng)。（1）價(jià)格策略從單一定價(jià)向多元化傭金結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期來看，券商可能會(huì)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出多樣化傭金結(jié)構(gòu)以供投資者選擇，具體可能從兩個(gè)方面入手1根據(jù)客戶不同的資金量和交易金額制定不同的傭金費(fèi)率，這里的傭金費(fèi)率可以是與交易金額掛鉤的固定比率傭金，也可以是與資金量掛鉤的年費(fèi)傭金制；2與客戶收益掛鉤的浮動(dòng)傭金制度。所謂收益掛鉤的浮動(dòng)傭金制就是對(duì)投資者的每筆交易只收取少上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究12量的基本傭金，只有當(dāng)投資收益達(dá)到一定水平時(shí)才收取增值傭金。與收益掛鉤的浮動(dòng)傭金制度實(shí)際是為客戶提供了風(fēng)險(xiǎn)管理的增值服務(wù)。價(jià)格大戰(zhàn)1零傭金券商間競(jìng)爭(zhēng)的狀況與動(dòng)因是價(jià)格大戰(zhàn)。券商之間的價(jià)格大戰(zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)的主要形式。在2002年5月1日實(shí)行浮動(dòng)傭金制之前,我國(guó)證券交易傭金管理制度是固定傭金制。所有券商都十分重視核心價(jià)值客戶，認(rèn)定這20的客戶為他們創(chuàng)造了80的交易量。由于各券商提供的服務(wù)沒有較大的區(qū)別，除了通道服務(wù)外，都是通用信息傳遞，咨詢無特色。因此，最有效的手段就是手續(xù)費(fèi)打折。浮動(dòng)傭金制的出臺(tái)，對(duì)價(jià)格大戰(zhàn)起到了推波助瀾的作用。有的中小券商希望以此為契機(jī)，搶占市場(chǎng)占有率，于是出現(xiàn)了“零傭金”口號(hào)，價(jià)格大戰(zhàn)進(jìn)入了白熱化階段。2免費(fèi)午餐為了留住客戶，各營(yíng)業(yè)部提供了不同程度的以免費(fèi)午餐為主的一系列生活服務(wù)，這筆開支在暴利時(shí)代或行情火爆的時(shí)期，對(duì)營(yíng)業(yè)部來說是一筆小數(shù)，但到了行情清淡時(shí)期，占到了營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的510，是營(yíng)業(yè)部的沉重負(fù)擔(dān)。3裝修攀比以豪華裝修為主的硬件比拼成為不少營(yíng)業(yè)部打出的星級(jí)服務(wù)旗號(hào)，一般營(yíng)業(yè)部都有500萬元左右的固定資產(chǎn)和遞延資產(chǎn)，每年的攤銷壓力非常大，占到營(yíng)業(yè)費(fèi)用的20左右，加上每月的房租水電費(fèi)等剛性成本，行情低迷時(shí)，自然要虧本。與中小券商的積極行動(dòng)相比，綜合類大券商仍暫時(shí)按兵不動(dòng)。申銀萬國(guó)、銀河證券等忙于通過媒體宣傳，以自身的實(shí)力、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶對(duì)其的信賴度。一些國(guó)內(nèi)券商取得的一個(gè)共識(shí)是，價(jià)格戰(zhàn)只是傭金改革最初的反映，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和革新管理模式才是根本。（2）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)隨著買方市場(chǎng)的形成和客戶需求趨于個(gè)性化、復(fù)雜化，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)再到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的變遷。在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段，營(yíng)銷和服務(wù)成為核心競(jìng)爭(zhēng)要素,各主要券商在前期積累的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，紛紛建立起健全的客戶服務(wù)體系和客戶管理機(jī)制，從而為主要客戶提供系統(tǒng)完善的服務(wù)。（3）營(yíng)業(yè)部交易通道金融超市傭金市場(chǎng)化及進(jìn)入壁壘不斷降低給傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部模式帶來嚴(yán)重挑戰(zhàn)，營(yíng)業(yè)部作為交易通道的價(jià)值迅速下降。而客戶對(duì)交易的安全、便捷性及服務(wù)的個(gè)性化、專業(yè)化要求卻不斷增加，這就要求營(yíng)業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和服務(wù)中心，為投資者提供綜合性、個(gè)性化和專業(yè)化的服務(wù)。同時(shí)，營(yíng)業(yè)部的存在模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，由中心營(yíng)業(yè)部、證券服務(wù)部、上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究13技術(shù)服務(wù)站、網(wǎng)上交易服務(wù)站等服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)組成的虛實(shí)結(jié)合、層次多樣、布局合理的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織將取代單純的營(yíng)業(yè)部模式，成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的主要形態(tài)。賣保險(xiǎn)、賣基金、與銀行聯(lián)手發(fā)銷售低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品，券商開始向“金融超市”靠攏。大鵬證券更明確提出“以金融銷售為主的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和贏利模式”，從4月份全力轉(zhuǎn)型，已建立起一個(gè)包括以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)FC即理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的各類金融產(chǎn)品銷售平臺(tái)、以研究所為中心的產(chǎn)品制作平臺(tái)和以大鵬網(wǎng)絡(luò)為支撐的技術(shù)支持平臺(tái),向客戶綜合提供系列化金融產(chǎn)品的銷售體系。（4）營(yíng)銷組織模式以證券經(jīng)紀(jì)人為核心證券經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)和客戶維護(hù)，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與客戶接觸的第一線人員。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈要求券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中必須注重客戶資源開發(fā)和維護(hù)，這就使得證券經(jīng)紀(jì)人的地位日趨重要。隨著我國(guó)券商在經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制、考核制度和激勵(lì)機(jī)制方面的探索日益成熟和深入，證券經(jīng)紀(jì)人在券商今后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會(huì)逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能，并發(fā)揮日益重要的作用和影響。（5）CRM（客戶關(guān)系管理）為使對(duì)客戶的管理逐步邁向規(guī)范化、信息化和智能化，很多券商正在努力開發(fā)和建設(shè)自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以期提升客戶服務(wù)能力。（6）管理模式轉(zhuǎn)變粗放型集約型利潤(rùn)平均化凸現(xiàn)了科學(xué)管理的重要性，在經(jīng)歷過價(jià)格戰(zhàn)的陣痛之后，我國(guó)券商開始重新審視自身的管理模式，并通過流程重整、技術(shù)革新實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。（7）業(yè)務(wù)流程重組以客戶為中心與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)職能轉(zhuǎn)型相適應(yīng)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理模式開始轉(zhuǎn)型，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)施流程再造，實(shí)施以客戶、市場(chǎng)為導(dǎo)向的流程管理將是證券經(jīng)紀(jì)商的又一發(fā)展趨勢(shì)。客戶資源開發(fā)的核心就是要充分重視客戶需求、進(jìn)行營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、形成業(yè)務(wù)特色以達(dá)到獲得客戶資源、吸引增量客戶的目標(biāo)。業(yè)務(wù)流程重組將有效延伸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也將由單純的通道服務(wù)向?yàn)橥顿Y者提供更豐富的投資產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品以及咨詢產(chǎn)品的綜合性服務(wù)轉(zhuǎn)變。（8）促銷策略分散交易集中交易推行集中交易模式將各營(yíng)業(yè)部的后臺(tái)系統(tǒng)統(tǒng)一起來集中處理，為證券經(jīng)紀(jì)商構(gòu)筑一個(gè)整體的交易平臺(tái)，改變證券營(yíng)業(yè)部相互分割的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，各營(yíng)業(yè)部共享資源,形成整體優(yōu)勢(shì)；同時(shí)集中交易也將改變營(yíng)業(yè)部的功能，使其向營(yíng)銷、客戶服務(wù)的服務(wù)中心轉(zhuǎn)變，并大大降低證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)和管理成本，有效控制風(fēng)險(xiǎn)。但由于集中交易投資巨大、技術(shù)要求較高，券商推上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究14行集中交易也往往采取漸進(jìn)路線，因此現(xiàn)階段，集中交易、區(qū)域集中交易和分散交易模式并存的局面將繼續(xù)維持。（9）銷售渠道現(xiàn)場(chǎng)交易非現(xiàn)場(chǎng)交易各券商在整合和壓縮有形證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，紛紛加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場(chǎng)交易拓展力度，在某些證券經(jīng)紀(jì)商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總額中已經(jīng)占到35以上。而且電話委托交易、手機(jī)短信委托交易等交易方式的推行，使柜臺(tái)等現(xiàn)場(chǎng)交易的比重則持續(xù)下降。（10）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的外延將進(jìn)一步拓展一方面,不同金融機(jī)構(gòu)間的合作走向深入，券商與銀行、保險(xiǎn)、基金的合作將更多地以戰(zhàn)略聯(lián)盟形式出現(xiàn)。各金融機(jī)構(gòu)之間可以充分利用聯(lián)盟中其他成員的銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷隊(duì)伍和客戶群體，實(shí)現(xiàn)交叉銷售,能有效吸引不同金融市場(chǎng)的客戶，并以此帶來業(yè)務(wù)的良性循環(huán)。另一方面，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與通信業(yè)、商業(yè)企業(yè)等其他行業(yè)的合作關(guān)系正在走向成熟。24我國(guó)證券行業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)1業(yè)務(wù)多元化目前我國(guó)證券公司的收入結(jié)構(gòu)中經(jīng)紀(jì)、投行、自營(yíng)三大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)占了很大比重，正在醞釀構(gòu)建主板、中小板、場(chǎng)外交易市場(chǎng)的多層次的，適應(yīng)不同偏好的投資者和籌資者需求的市場(chǎng)體系，為證券公司提供更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。2服務(wù)深入化中國(guó)證券市場(chǎng)參與者投融資理念日趨成熟，對(duì)證券公司金融服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量的要求越來越高。證券公司將充分利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資需求為客戶提供更深入的投資咨詢服務(wù)和快捷方便的交易通道服務(wù)。增強(qiáng)客戶服務(wù)能力和營(yíng)銷能力，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)和投行等主業(yè)的發(fā)展，提升公司品牌形象是目前許多證券公司關(guān)注的方向。3經(jīng)營(yíng)集約化面對(duì)外資公司的進(jìn)入和混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下銀行、保險(xiǎn)等其他金融公司的沖擊，證券公司必須快速擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模、快速提升資本實(shí)力，并且整合人員團(tuán)隊(duì)、技術(shù)平臺(tái)及業(yè)務(wù)模塊，并重組其業(yè)務(wù)流程，從而形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能贏得挑戰(zhàn)。4競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化隨著外資公司的不斷進(jìn)入，其可從事的業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇。國(guó)內(nèi)證券公司將會(huì)引入外資公司的人才、技術(shù)、管理方法等打造國(guó)際化團(tuán)隊(duì)，在做好國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，通過香港證券市場(chǎng)逐步滲透至世界證券市場(chǎng)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，以面對(duì)日趨激烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究15第3章我國(guó)中小證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展問題分析以Z證券公司為例31Z證券公司總體情況Z證券有限責(zé)任公司是經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督治理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立的全國(guó)性綜合類證券公司，是活躍在中國(guó)資本市場(chǎng)上的新興力量。Z證券經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良。公司在北京、上海、深圳三地設(shè)有區(qū)域總部，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)主要中心城市。這是一家規(guī)模比較小的證券公司，注冊(cè)資本金為656億元，2007年的凈利潤(rùn)為886億元，手續(xù)費(fèi)及傭金收入為857億元，投資收益為939億元。在全國(guó)有22家證券營(yíng)業(yè)部，在江浙滬的營(yíng)業(yè)部共有5所，其中上海營(yíng)業(yè)部3所，分別分布在徐匯區(qū)、虹口區(qū)和浦東新區(qū)。公司華東總部設(shè)立在上海浦東，華東地區(qū)下設(shè)5所營(yíng)業(yè)部，上海3所，杭州1所，南京1所。上海三所營(yíng)業(yè)部在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，都發(fā)展得一般。而華東總部卻對(duì)華東5所營(yíng)業(yè)部寄予了厚望，希望這5所營(yíng)業(yè)部能成為華東發(fā)展勢(shì)頭的領(lǐng)頭羊。311上?？偛亢腿A東4所營(yíng)業(yè)部簡(jiǎn)介（1）華東總部2005年以前設(shè)在上海人民廣場(chǎng)的海通證券大廈高檔商務(wù)樓25樓一整層，之后搬遷至浦東一成本相對(duì)較低的一中檔寫字樓。公司業(yè)務(wù)主要以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，投資銀行與資產(chǎn)管理兼有之的業(yè)務(wù)構(gòu)成。本人就讀MBA前曾在Z公司的總部工作過，工范圍為分管徐匯區(qū)營(yíng)業(yè)部、浦東營(yíng)業(yè)部及杭州營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷工作，因此對(duì)Z公司的一些細(xì)節(jié)性的情況比較熟悉，而Z公司也是證券行業(yè)內(nèi)中小類型公司的一個(gè)普遍形象，因此通過分析Z公司的營(yíng)銷策略可窺見其他中小證券公司的情況。（2）公司的組織結(jié)構(gòu)上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究161徐匯區(qū)營(yíng)業(yè)部地處徐匯區(qū)與盧灣區(qū)交界，周圍多為高檔居民住宅樓及少量的高檔辦公樓，營(yíng)業(yè)部絕大部分資產(chǎn)基本上來自周圍居民散戶，屬于考地理環(huán)境抓住客戶的類型。原先營(yíng)業(yè)部分2層，底樓為交易大廳，二樓為中大室及辦公場(chǎng)所；2004年在不景氣的行情下，把底樓轉(zhuǎn)租而保留2樓，慢慢以發(fā)展遠(yuǎn)程客戶為主要目標(biāo)。2虹口區(qū)營(yíng)業(yè)部大連路繁華的鬧中取靜路段，底樓一整層，門面部分作為散戶交易大廳，里面作為辦公場(chǎng)所和中大戶室。此營(yíng)業(yè)部開的時(shí)間較長(zhǎng)，主要客戶來源為老客戶為主及新搬到此的新居民客戶。部分比較大的關(guān)系機(jī)構(gòu)客戶和長(zhǎng)期中大戶，這些客戶在營(yíng)業(yè)部的傭金收入中起到了很大的作用。3浦東博山路營(yíng)業(yè)部地處羅山路社區(qū)，周圍為中等收入居民區(qū)，2004年前，4層小型商務(wù)樓為營(yíng)業(yè)部全部用地，由于2004年整年度的不景氣，底樓轉(zhuǎn)租，2樓為辦公區(qū)和中戶室區(qū)，3樓和4樓豪華裝修，為大戶室區(qū)和機(jī)構(gòu)室區(qū)。整個(gè)營(yíng)業(yè)部也以發(fā)展遠(yuǎn)程客戶為主要目標(biāo)。在20分鐘步程之內(nèi)，有4家別的公司的營(yíng)業(yè)部。散戶競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，此營(yíng)業(yè)部也以搶奪這4家公司營(yíng)業(yè)部的散戶客戶為開發(fā)客戶的主要手段。4杭州營(yíng)業(yè)部杭州營(yíng)業(yè)部于2004年5月籌備，是為了拓展Z公司市場(chǎng)份額和區(qū)域影響而設(shè)置的。該營(yíng)業(yè)部地處城市中心的CBD商務(wù)區(qū)，高檔商務(wù)樓的高層23樓，而且沒有設(shè)置散戶交易大廳，這個(gè)地理位置和辦公區(qū)布置決定了杭州營(yíng)業(yè)部只能以發(fā)展遠(yuǎn)程客戶和機(jī)構(gòu)客戶為主。312Z證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)營(yíng)業(yè)部模式營(yíng)業(yè)部由以下部門組成總經(jīng)理辦公室、市場(chǎng)部、電腦部、客服部及綜合服務(wù)部。其中市場(chǎng)部由營(yíng)業(yè)部自己組建的銷售團(tuán)隊(duì)、引進(jìn)的分銷商組織、投資機(jī)構(gòu)與合作伙伴構(gòu)成，是營(yíng)業(yè)部開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要營(yíng)銷力量，營(yíng)業(yè)部8590的新增客戶和資產(chǎn)數(shù)都是由市場(chǎng)部努力爭(zhēng)取的。因此，市場(chǎng)部在證券公司的營(yíng)業(yè)部有著舉足輕重的作用，也是證券公司，特別是中小證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的中堅(jiān)力量。上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究17圖1營(yíng)業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖（1）分銷組織以證券分銷商的方式，證券公司營(yíng)業(yè)部給予一定的優(yōu)惠措施，讓其在其營(yíng)業(yè)部進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，所產(chǎn)生的新客戶數(shù)和資金量永久歸屬證券分銷商名下，而這些客戶在交易過程中產(chǎn)生的傭金，分銷商與證券公司營(yíng)業(yè)部一起分成。引進(jìn)多個(gè)分銷組織是一個(gè)雙贏的營(yíng)銷模式，分銷組織既給營(yíng)業(yè)部帶來了很大的客戶數(shù)和資金量，從傭金分成中增加收入，同時(shí)也能減少營(yíng)銷活動(dòng)過程中和之后的服務(wù)管理所產(chǎn)生的時(shí)間精力和金錢成本。而分銷商也能長(zhǎng)期收益于這些他們所開發(fā)的客戶，這也是他們投入時(shí)間精力和成本的動(dòng)力。（2）直銷組織證券公司營(yíng)業(yè)部自己投入成本，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理（業(yè)務(wù)人員），自己管理直銷團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理所開發(fā)的客戶由其自己去管理和服務(wù)，只要此客戶經(jīng)理還在公司就可以享受他所開發(fā)的所有客戶的傭金提成。直銷組織直接為營(yíng)業(yè)部所有，其客戶歸屬也直接歸屬于證券公司，基本服務(wù)由營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一提供（免費(fèi)短信信息服務(wù)、免費(fèi)分析報(bào)告、免費(fèi)咨詢師咨詢，甚至中大戶特別優(yōu)待）；而營(yíng)業(yè)部享有更高的傭金分成。對(duì)客戶經(jīng)理的能有比較大的激勵(lì)，每開發(fā)一個(gè)客戶營(yíng)業(yè)部有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，而交易傭金分成也能長(zhǎng)久留住客戶經(jīng)理，然而缺點(diǎn)就是很多新客戶經(jīng)理在初期由于業(yè)績(jī)不加很快就被淘汰和流失了，營(yíng)業(yè)部對(duì)其的投入和培訓(xùn)就浪費(fèi)了。（3）各類投資機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)部客服部咨詢部電腦部總經(jīng)理直銷團(tuán)隊(duì)分銷團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)及合作者前臺(tái)客服中大戶客服咨詢投訴綜合部財(cái)務(wù)后勤人力資源上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文我國(guó)中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究18各類投資機(jī)構(gòu)