顧問(wèn)式銷(xiāo)售28028PPT課件

.,1,顧問(wèn)式銷(xiāo)售,.,2,什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售?,銷(xiāo)售分哪幾種？,面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售,告知型,顧問(wèn)型（醫(yī)生）,.,3,告知型,顧問(wèn)型（醫(yī)生）,一、銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型,成交率的高低是決定銷(xiāo)售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷(xiāo)售。,.,4,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,銷(xiāo)的是什么自己,銷(xiāo)售時(shí)首先要把自己銷(xiāo)售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷(xiāo)售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品,售的是什么觀念,所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷(xiāo)售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣(mài)給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。,買(mǎi)的是什么感覺(jué),顧客買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種好的感覺(jué)。,賣(mài)的是什么好處,好處！買(mǎi)的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè)，同時(shí)避免沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或買(mǎi)了其它產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)好處，一般的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品。,.,5,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,動(dòng)力源：任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。,1、追求快樂(lè),追求快樂(lè)是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來(lái)好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處和利益。,2、逃避痛苦,同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂(lè)所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷(xiāo)售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷(xiāo)售。,3、不要過(guò)于夸張,當(dāng)感覺(jué)你所說(shuō)的狀態(tài)太大、太過(guò)于遙遠(yuǎn)，根本無(wú)法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過(guò)去虛幻。是通過(guò)努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷(xiāo)售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。,.,6,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,六大永恒不變的問(wèn)句：,當(dāng)顧客要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)不自覺(jué)的問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，如果能有效解答這幾個(gè)問(wèn)題，就能達(dá)成銷(xiāo)售。,.,7,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,溝通技巧,1、溝通三要素：（維拉比洋公式）,文字：7%語(yǔ)調(diào)：38%肢體動(dòng)作：55%說(shuō)服兩大障礙：（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)）在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷(xiāo)品陳列等）的干擾，通過(guò)身體、柜臺(tái)、試音間、視線(xiàn)角度等現(xiàn)場(chǎng)情況的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對(duì)應(yīng)要通過(guò)產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷(xiāo)品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷(xiāo)售。,.,8,2、說(shuō)服三要素：,什么人在說(shuō)？相同的話(huà)在不同的人口中說(shuō)出來(lái)份量就會(huì)不一樣，所以要看起來(lái)是行業(yè)的專(zhuān)家，讓顧客相信。說(shuō)什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說(shuō)的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。怎么說(shuō)？表達(dá)方式在溝通時(shí)重要性顯而易見(jiàn)，表達(dá)方式不正確就無(wú)法達(dá)成溝通目標(biāo)。溝通雙方：多聽(tīng)少說(shuō)是達(dá)成溝通的基本原則，自己?jiǎn)枺ㄗ约赫f(shuō)占2030%）；對(duì)方說(shuō)（對(duì)方說(shuō)占7080%）。問(wèn)話(huà)所有溝通銷(xiāo)售關(guān)鍵,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,.,9,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,3、四種問(wèn)話(huà)模式,開(kāi)放式：不局限問(wèn)題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的前半部分，通過(guò)這種問(wèn)話(huà)來(lái)了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。約束式：用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中多問(wèn)一些像是廢話(huà)的問(wèn)題，而且答案是正面的，通過(guò)這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的認(rèn)同。例如：您看抗震是不是非常的好？您看糾錯(cuò)是不是非常的好？您聽(tīng)低音是不是非常的震憾？您聽(tīng)高音是不是非常的亮麗？選擇式：用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的最后部分，是最后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還以為占了便宜。例如：“現(xiàn)金還是刷卡”“明天還是后天”“您是要一臺(tái)還是兩臺(tái)”反問(wèn)式：用在當(dāng)顧客有疑問(wèn)的時(shí)候，用問(wèn)題解決問(wèn)題例如：“為什么覺(jué)得貴”“為什么覺(jué)得不好”,.,10,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,問(wèn)話(huà)六種作用：,問(wèn)：開(kāi)始問(wèn)：興趣問(wèn)：需求問(wèn)：痛苦問(wèn)：快樂(lè)問(wèn)：成交,提問(wèn)題的方法：,1、注意表情，肢體語(yǔ)言2、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)3、問(wèn)容易回答的問(wèn)題4、問(wèn)下面回答“是”的問(wèn)題5、問(wèn)二選一的問(wèn)題6、能問(wèn)就盡量少說(shuō),.,11,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,聆聽(tīng)四個(gè)層面,聆聽(tīng)技巧,1、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話(huà)2、聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)。3、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話(huà)。4、聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話(huà)，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。,聆聽(tīng)是一種禮貌，可以建立顧客的信賴(lài)感，在聆聽(tīng)過(guò)程中有一些小的技巧：1、用心聽(tīng)2、態(tài)度誠(chéng)懇3、記筆記4、重新確認(rèn)5、停頓35秒6、不打斷、不插嘴7、不明白追問(wèn)8、不發(fā)出聲音9、點(diǎn)頭微笑10、眼睛注視鼻頭或前額11、在聽(tīng)的過(guò)程中不要組織語(yǔ)言,.,12,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,贊美技巧：,四句經(jīng)典贊美：,1、真誠(chéng)，發(fā)自?xún)?nèi)心2、找出閃光點(diǎn)進(jìn)行贊美3、要贊美具體的觀點(diǎn)或事情4、贊美要及時(shí)，事情發(fā)生后就贊美5、當(dāng)著大家的面贊美會(huì)更有效,1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別,.,13,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,肯定認(rèn)同技巧：,.,14,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,銷(xiāo)售八大步驟,一、準(zhǔn)備,1、機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人2、一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多3、為成功而準(zhǔn)備沒(méi)有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失敗,.,15,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,（一）身體（時(shí)時(shí)刻刻處于顛峰狀態(tài)）鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移）1、自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)2、復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)3、回想最近的成功案例改變情緒的方法：1、改變注意力2、改變肢體動(dòng)作,.,16,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,（三）專(zhuān)業(yè)1、對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如數(shù)家珍3、雜學(xué)家4、冥想見(jiàn)到客戶(hù)的美好畫(huà)面預(yù)告事實(shí)5、把自己調(diào)到最佳狀態(tài)（四）顧客1、充分了解顧客2、建立長(zhǎng)期的關(guān)系3、拉近距離頂尖的銷(xiāo)售人員象水：1、什么樣的容器，都能進(jìn)入2、高溫下變成氣無(wú)處不在3、低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比4、在老子七十三章中講到“水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人6、水無(wú)定性，但有原則（任何人都會(huì)認(rèn)為自己的價(jià)值觀是對(duì)的）,.,17,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,二、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù),1、只要進(jìn)入售點(diǎn)的顧客就是我們的客戶(hù)2、善于從相關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開(kāi)發(fā)客戶(hù)，例如：彩電、冰箱等產(chǎn)品不良客戶(hù)的四種特質(zhì)：1、凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3、即使做成了那也是樁小生意4、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)黃金客戶(hù)的三大特質(zhì)：1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度3、有給大訂單的可能,.,18,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,三、如何建立信賴(lài)感,1、沒(méi)有建議信賴(lài)感之前不要談產(chǎn)品，沒(méi)有塑造價(jià)值感之前不要談價(jià)格2、形象看起來(lái)像行業(yè)的專(zhuān)家3、注意基本的商務(wù)禮儀4、問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感5、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感6、身邊的物件建立信賴(lài)感（合同，簽字筆）7、使用顧客見(jiàn)證（已成交客戶(hù)的成交憑證）8、使用媒體見(jiàn)證9、使用權(quán)威見(jiàn)證10、一大堆的名單見(jiàn)證11、熟人顧客的見(jiàn)證,.,19,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,四、了解顧客需求,五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值,六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,原則：不貶低對(duì)手,.,20,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn),（一）解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略,（二）兩大忌,.,21,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,（三）顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理,（四）疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解,有解就去找解答，無(wú)解就別去管它,.,22,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,（五）當(dāng)顧客提出“太貴了”時(shí),理解顧客說(shuō)“太貴了”是一句口頭禪，價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品價(jià)值的方法，當(dāng)他提出“太貴了”時(shí)是希望能了解到產(chǎn)品的價(jià)值在哪里，為什么值這個(gè)價(jià)格?；卮饡r(shí)的參考說(shuō)法：1、價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？或者說(shuō)價(jià)格重要還是效果比較重要？引導(dǎo)顧客還應(yīng)當(dāng)關(guān)注效果、品質(zhì)等2、談到錢(qián)是你我關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的留到后面再說(shuō)，我們先看產(chǎn)品是否適合。3、以高對(duì)低法（從高往低介紹），盡量先介紹價(jià)位適中、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確實(shí)覺(jué)得太貴時(shí)還有下降的余地。4、大數(shù)怕算法，將整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分解，比如：貴了100元，但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢(qián)等等。5、為什么覺(jué)得太貴了6、通過(guò)塑造產(chǎn)品的特殊功能來(lái)塑造價(jià)值。比如：原料，特殊功能、個(gè)性化定制等,.,23,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,7、以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）8、是很貴，但成千上萬(wàn)的人在用為什么？XX產(chǎn)品也很貴，我們都是采用比他還先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)和更嚴(yán)格的管理。但是我們還比他便宜XX元，可見(jiàn)產(chǎn)品是值得信賴(lài)的。9、有沒(méi)有過(guò)碰到過(guò)因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了價(jià)格便宜的產(chǎn)品，但買(mǎi)回去后因?yàn)橘|(zhì)量、售后等問(wèn)題而后悔的事情？10、沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)格，但給你最合理的11、你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適（只適用于價(jià)格有浮動(dòng)）,.,24,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,六、成交,.,25,二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵,七、轉(zhuǎn)介紹,讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)顧客的親戚和朋友有購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)便會(huì)優(yōu)先選擇。,八、顧客