NBS銷售循環(huán)之一——保戶開(kāi)拓和電話約訪.ppt

湖北分公司培訓(xùn)部2014年3月,保戶開(kāi)拓和電話約訪,NBS銷售循環(huán)之,NBS銷售循環(huán)圖,課程綱要,保戶開(kāi)拓保戶開(kāi)拓的定義和意義準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件保戶開(kāi)拓的方法電話約訪電話約訪的步驟話術(shù)及異議處理,從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)客戶，并持續(xù)不斷地去增加和保持自己的準(zhǔn)客戶數(shù)量。,尋找和積累-可能購(gòu)買公司產(chǎn)品或服務(wù)的人。,這就是保戶開(kāi)拓,保戶開(kāi)拓的定義,保戶開(kāi)拓的意義,保戶開(kāi)拓的目的就是持續(xù)不斷地獲得準(zhǔn)客戶的名單，有事情做，有地方去，有人拜訪。,持續(xù)的保戶開(kāi)拓是開(kāi)展銷售工作的首要條件營(yíng)銷員寶貴的資產(chǎn)決定壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗推動(dòng)事業(yè)的持續(xù)性發(fā)展,準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件,所謂準(zhǔn)客戶?C：有良好品質(zhì)的人H：符合投保規(guī)定的人I：有繳費(fèi)能力的人N：有保險(xiǎn)需求的人A：能接近見(jiàn)面的人,保戶開(kāi)拓的方法,緣故法介紹法隨機(jī)拜訪法,定義：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。對(duì)象：熟人、親友,保戶開(kāi)拓的方法緣故法,容易接納容易收集客戶資料容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到需求成交率較高迅速累積銷售經(jīng)驗(yàn)容易獲得轉(zhuǎn)介紹,緣故客戶開(kāi)發(fā)優(yōu)點(diǎn)：,定義：請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作為你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)客戶的方法。對(duì)象：親戚、朋友的熟人,保戶開(kāi)拓的方法介紹法,轉(zhuǎn)介紹客戶開(kāi)發(fā)優(yōu)點(diǎn)：,在不斷加深和介紹人關(guān)系的同時(shí)拓展人脈資源；不斷擴(kuò)大社交圈；借助介紹人的力量降低展業(yè)難度；逐步形成自己的影響力中心；,定義：在沒(méi)有計(jì)劃的情況下，在不確定的時(shí)間或地點(diǎn)拜訪準(zhǔn)客戶的方法。對(duì)象：隨機(jī)選取,保戶開(kāi)拓的方法隨機(jī)拜訪法,隨機(jī)拜訪客戶開(kāi)發(fā)優(yōu)點(diǎn)：,擴(kuò)大準(zhǔn)主顧開(kāi)發(fā)的范圍；選擇適當(dāng)?shù)闹黝}，使拜訪更加自然；同類客戶開(kāi)發(fā)，降低工作難度；克服自身心理顧慮；,填寫客戶100,填寫注意事項(xiàng)完成數(shù)量越多越好填寫時(shí)須重點(diǎn)關(guān)注的信息：認(rèn)識(shí)時(shí)間、上一年見(jiàn)面次數(shù)、接見(jiàn)難易、介紹能力根據(jù)重點(diǎn)信息進(jìn)行分析、分級(jí)分級(jí)原則：先近后遠(yuǎn)、先易后難、先親后疏選出可優(yōu)先進(jìn)行約訪的5個(gè)A類客戶,準(zhǔn)客戶分級(jí)方法,馬上行動(dòng)：,填寫客戶100,準(zhǔn)客戶開(kāi)拓習(xí)慣的養(yǎng)成,不斷擴(kuò)大社交圈；系統(tǒng)整理、系統(tǒng)拜訪；不斷篩選；隨時(shí)保持收集客戶名單習(xí)慣。,取得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì),電話約訪的目的,制造一個(gè)理由提出見(jiàn)面要求確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn),提高與客戶面談的“質(zhì)”,明確的訪問(wèn)目的尊重客戶的時(shí)間,有效的時(shí)間、活動(dòng)量管理,-提高時(shí)間的利用效率-節(jié)省費(fèi)用/防止體力消耗/有計(jì)劃性的活動(dòng),消除恐懼，容易接觸,-不在/等待/移動(dòng).,這個(gè)環(huán)節(jié)只是約面談時(shí)間的過(guò)程此環(huán)節(jié)禁止談起有關(guān)保險(xiǎn)銷售的話題,切記不是保險(xiǎn)銷售，而是約面談時(shí)間,KISS法則=KeepItSimpleandShort短、頻、快法則,步驟一：介紹自己及公司步驟二：表明來(lái)意步驟三：要求見(jiàn)面步驟四：使用二擇一的時(shí)間、地點(diǎn)步驟五：拒絕處理，再度要求見(jiàn)面步驟六：結(jié)束語(yǔ),電話約訪的步驟,掌握客戶信息積極良好心態(tài)擬好通話內(nèi)容充分準(zhǔn)備工具安靜的通話環(huán)境固定的撥打時(shí)間三分鐘原則記錄結(jié)果,避免產(chǎn)品說(shuō)明避免爭(zhēng)辯,電話約訪的注意事項(xiàng),一、確認(rèn)對(duì)方身份業(yè)：請(qǐng)問(wèn)是嗎？您好二、介紹自己及公司業(yè)：我是李英大，在英大人壽保險(xiǎn)公司工作（寒暄，簡(jiǎn)單聊兩句）三、表明來(lái)意、要求見(jiàn)面我打電話的原因是，我是一個(gè)專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)，我有一個(gè)很好的個(gè)人財(cái)務(wù)方案，幫助我的客戶和他們的家庭擁有一個(gè)安心的未來(lái)。我想你也會(huì)有興趣了解一下他們?cè)鯓幼龅降摹Ｎ也粫?huì)占用您過(guò)多的時(shí)間，15分鐘就夠了，而且我的服務(wù)是完全免費(fèi)的。四、征詢約訪時(shí)間（二擇一法則）業(yè)：你看是周二還是周四下午比較方便呢？,電話約訪話術(shù),五、確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)：客：那就周四下午四點(diǎn)吧。業(yè)：好，麻煩你記一下：我的電話是。請(qǐng)問(wèn)見(jiàn)面的詳細(xì)地址是？如有變化請(qǐng)?zhí)崆巴ㄖ?，如沒(méi)有變化，我將準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，謝謝，再見(jiàn)！,1.太忙了“先生，就是因?yàn)橄氲侥鷷?huì)忙，我才會(huì)撥個(gè)電話，和您訂約會(huì)時(shí)間，而不是隨便見(jiàn)您，我只需占用您15分鐘的時(shí)間，就會(huì)讓您全面了解相關(guān)的信息，您不會(huì)反對(duì)吧？您看明天下午2點(diǎn)或4點(diǎn)如何？”2.我沒(méi)有錢“請(qǐng)你放心，我不是向你推銷任何東西，而只是想和你約個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間，向你提供一套專業(yè)的家庭財(cái)務(wù)保障分析。你看是周二還是周四下午比較方便？”3.我有朋友賣保險(xiǎn)?！芭?。是這樣啊。那很好啊，您不一定向我買保單。是這樣子，如果多一個(gè)人為您服務(wù)，您就多一份選擇，多一份資訊，將來(lái)也更安心，對(duì)不對(duì)？先生，方便的話，請(qǐng)您選個(gè)時(shí)間，明天上午方便或下午方便？”,常見(jiàn)的異議處理,4.我已買過(guò)保險(xiǎn)，不想再買了?！澳菦](méi)關(guān)系，看您什么時(shí)候有空，我可以親自登門向您請(qǐng)教有關(guān)保險(xiǎn)的問(wèn)題，并免費(fèi)幫您整理保單，不曉得您覺(jué)得怎樣？先生，方便的話，請(qǐng)您選個(gè)時(shí)間，明天上午方便或下午方便？”5.沒(méi)有興趣“沒(méi)關(guān)系，是這樣的，我有很多客戶一開(kāi)始也是對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，后來(lái)經(jīng)過(guò)我說(shuō)明后，他才發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)并不一定要花很多錢。再說(shuō)，我也很向想您請(qǐng)教成功的方法，所以方便的話，請(qǐng)您選個(gè)時(shí)間，明天上午方便或下午方便？”6.你直接在電話里講就可以了。“因?yàn)榕略陔娫捓锎驍嚹L(zhǎng)時(shí)間，電話里也很難讓您了解清楚，我還是親自登門拜訪您，先給您送一些相關(guān)資料過(guò)去，您一般是在家里還是單位比較方便？”,角色扮演-三人組,全情投入融入角色,設(shè)定一個(gè)緣故準(zhǔn)