銷售技巧培訓(xùn)完整ppt課件

1 銷售技巧培訓(xùn) 2 掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績 培訓(xùn)目的 3 培訓(xùn)內(nèi)容 二 售前準(zhǔn)備 三 銷售五個(gè)步驟 一 良好的心態(tài) 四 售后服務(wù) 4 一 良好的銷售心態(tài) 銷售的定義 銷售人員的心態(tài) 設(shè)立目標(biāo) 良好的銷售態(tài)度 5 銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí) 為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品 并提供周到的服務(wù) 銷售 的定義 6 銷售人員的心態(tài) 態(tài)度決定成功 積極 樂觀 自信 熱情 7 正確的銷售態(tài)度 自然 自信親切 真誠認(rèn)真 負(fù)責(zé)輕松 融洽 8 設(shè)立目標(biāo) 有目標(biāo) 才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力 有目標(biāo) 才能衡量自己在行動(dòng)過程中的成功與否 從而體會(huì)到滿足感與成就感 9 設(shè)立目標(biāo)的原則 目標(biāo)原則具體的可度量的 數(shù)量 質(zhì)量 可達(dá)到的 不難也不易 與策略相關(guān) 目標(biāo) 產(chǎn)品 有時(shí)間限制的 10 培訓(xùn)內(nèi)容 二 售前準(zhǔn)備 三 銷售五個(gè)步驟 一 正確的心態(tài) 四 售后服務(wù) 11 二 售前準(zhǔn)備 硬件設(shè)施準(zhǔn)備 軟件設(shè)施準(zhǔn)備 12 硬件設(shè)施準(zhǔn)備 柜臺(tái)陳列 至關(guān)重要 13 陳列的重要性 樹立品牌形象 提升品牌檔次吸引顧客目光 增加成交機(jī)會(huì) 14 陳列要點(diǎn) 干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 15 宣傳資料 產(chǎn)品手冊(cè) 產(chǎn)品系列小冊(cè)子 試用工具 化妝套掃及工具 噴壺 紙巾 棉簽 其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備 文具 小票 筆 計(jì)算機(jī) 顧客檔案本 16 軟件設(shè)施準(zhǔn)備 知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 技巧 銷售技巧 護(hù)膚化妝技巧 形象 制服 全妝 親善的態(tài)度 17 培訓(xùn)內(nèi)容 二 售前準(zhǔn)備 三 銷售五個(gè)步驟 一 正確的心態(tài) 四 售后服務(wù) 18 銷售五步驟 步驟一 迎接顧客 步驟二 了解需要 步驟三 推介產(chǎn)品 步驟四 連帶銷售 步驟五 完成銷售 19 第一步 迎接顧客 目的 通過正確的打招呼和接近顧客 使顧客愿意停留在柜臺(tái) 20 打招呼小Tips 語言 響亮 親切 姿態(tài) 面對(duì)顧客 迎向顧客 目光 親切 柔和 眼神交流 表情 微笑 態(tài)度 熱情 21 接近顧客的時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí) 當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí) 當(dāng)顧客停下 目光注視某件產(chǎn)品時(shí) 當(dāng)顧客無明確目標(biāo) 四處張望時(shí) 當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí) 22 接近顧客話術(shù)示范 您好 歡迎光臨 這是卡姿蘭 凱芙蘭 彩妝專柜 您好 歡迎光臨 這是卡姿蘭 凱芙蘭 的XX產(chǎn)品 我給您試用一下看看好嗎 您好 歡迎光臨 您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色 我給您試用一下看看好嗎 您好 歡迎光臨 有什么我可以幫您的嗎 23 銷售五步驟 步驟一 迎接顧客 步驟二 了解需要 步驟三 推介產(chǎn)品 步驟四 連帶銷售 步驟五 完成銷售 24 第二步 了解需要 要了解需要 首先要了解顧客的購買心理過程 注視 留意 感興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 決定行動(dòng) 滿足 25 了解需要 了解了顧客的購買心理過程 就可通過正確尋問 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) 然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要 并確認(rèn)需要 26 機(jī)會(huì) 和 需要 機(jī)會(huì)顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往 需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望 27 通過正確尋問把 機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)換為 需要 您想了解哪方面的產(chǎn)品 您為什么不化一下妝呢 開放式尋問 對(duì)愿意多說話的顧客 怎么樣 哪方面 為什么 28 通過正確尋問把 機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)換為 需要 您是不是也坐下來試個(gè)妝 我們這里可以為您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容 今年秋冬特別流行藍(lán)色 金棕色系的眼影 您有沒有興趣現(xiàn)在試一下 您想不想知道您最適合使用什么顏色 對(duì)不愿意開口說話的顧客 限制式尋問 有沒有 是不是 或者 29 贊美很重要 讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是 真誠的贊美顧客 30 真誠 發(fā)自內(nèi)心的贊美具體 贊美顧客要具體到皮膚 服飾 身材 五官 發(fā)型 氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客 贊美小Tips 31 銷售五步驟 步驟一 迎接顧客 步驟二 了解需要 步驟三 推介產(chǎn)品 步驟四 連帶銷售 步驟五 完成銷售 32 第三步 推介合適的產(chǎn)品 在了解顧客需要后 就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要 1 根據(jù)需求確定產(chǎn)品2 推薦你所確定的產(chǎn)品 33 1 確定產(chǎn)品 顧客的需要 顧客的消費(fèi)能力 你的產(chǎn)品知識(shí) 適合的產(chǎn)品 34 2 推薦產(chǎn)品 講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果 35 銷售五步驟 步驟一 迎接顧客 步驟二 了解需要 步驟三 推介產(chǎn)品 步驟四 連帶銷售 步驟五 完成銷售 36 第四步 連帶銷售 售中連帶 售后連帶 37 1 售中銷售 如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品 您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品 您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品 請(qǐng)牢記展示三件 賣出兩件原則 38 請(qǐng)注意 適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽 以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前 先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品 39 2 售后連帶 顧客確定購買后 開票時(shí)或付款時(shí) 40 節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品 售后連帶的產(chǎn)品 養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣 提高平均訂單 41 銷售五步驟 步驟一 迎接顧客 步驟二 了解需要 步驟三 推介產(chǎn)品 步驟四 連帶銷售 步驟五 完成銷售 42 第五步 完成銷售 處理異議 促成交易 43 1 誤解 錯(cuò)誤的觀念2 價(jià)格異議 常見異議 44 詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言 常見例子澄清誤解 處理 誤解 錯(cuò)誤的觀念 45 重提顧客已接受的好處 淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法 處理價(jià)格異議 46 促成交易 掌握時(shí)機(jī) 促成交易 47 購買訊號(hào)有哪些 48 直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法 促成交易的方法 49 培訓(xùn)內(nèi)容 二 售前準(zhǔn)備 三 銷售五個(gè)步驟 四 售后服務(wù) 一 正確的心態(tài) 50 五 售后服務(wù) 運(yùn)用顧客檔案 建立顧客檔案 送別顧客 51 建立顧客檔案 使你對(duì)顧客有充分了解 建立起你與顧客之間的良好關(guān)系 以不斷提升銷售業(yè)績 為什么要建立顧客檔案 52 填寫顧客檔案 找準(zhǔn)時(shí)機(jī) 介紹好處填寫顧客檔案表示感謝 作出承諾 53 送別顧客 謝謝 歡迎您下次光臨 54 運(yùn)用顧客檔案 55 運(yùn)用顧客檔案的好處 了解顧客的需求 讓一位顧客購買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實(shí)顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群 提高銷售業(yè)績 提升平均訂單 提高成交率 增加顧客人數(shù) 56 何時(shí)運(yùn)用 1 馬上運(yùn)用2 電話送 關(guān)懷 時(shí)3 與顧客再見面時(shí)運(yùn)用4 處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用 57 1 馬上運(yùn)用 記住顧客的姓名 送別時(shí)親切的稱呼顧客姓名針對(duì)顧客的 生活狀況 進(jìn)行 善意的提醒 建立良好關(guān)系的開端 58 根據(jù)顧客 皮膚狀況 購貨記錄卡 溝通最新產(chǎn)品 促銷活動(dòng)信息 2 電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用 使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展 根據(jù)顧客生日 職業(yè)送上生日 節(jié)日問侯 59 根據(jù) 購貨記錄卡 主動(dòng)提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩 提出扮靚建議 3 與顧客再見面時(shí)運(yùn)用 鞏固你和顧客的良好關(guān)系 60 表示同理心 安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的 顧客職業(yè) 生活狀況 皮