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燈飾門(mén)市銷(xiāo)售策略分析如何和客戶(hù)交流邦道咨詢(xún)分析燈飾門(mén)市如何回答客戶(hù)的各種咨詢(xún)問(wèn)題(1)“你們這個(gè)燈飾是什么牌子?我好像沒(méi)聽(tīng)過(guò)?。孔隽硕嗑昧恕卞e(cuò)誤應(yīng)對(duì):1、“我們邦道這么大的牌子,你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)?” 2、“水晶燈品牌那么多,你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了?!保☉B(tài)度生硬,會(huì)讓顧客覺(jué)得你這樣說(shuō)的意思是我很孤陋寡聞。)第一個(gè)問(wèn)題,我們可以直接回答他,但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!只要你回答了第二個(gè),顧客會(huì)一直問(wèn)下去,問(wèn)到他滿(mǎn)意為止!所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。語(yǔ)言模板: 1、問(wèn)他,“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到?!薄澳翘昧?,正好了解一下?!敝苯訋н^(guò)去,不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!2、現(xiàn)在水晶燈市場(chǎng)上光古鎮(zhèn)就有近10000家生產(chǎn)廠(chǎng)家,品牌自然就很多了,但是目前也沒(méi)有那一家國(guó)內(nèi)品牌敢說(shuō)它是全國(guó)品牌,都有一定的區(qū)域性,您說(shuō)是嗎?我們邦道屬于低調(diào)蓄勢(shì)待發(fā)期,希望把內(nèi)功基礎(chǔ)打扎實(shí),所以還沒(méi)有大規(guī)模地去做一些推廣,但是已經(jīng)在計(jì)劃中。(2)“你這個(gè)款燈現(xiàn)在不流行了!”這樣的問(wèn)題分兩種情況:一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款,但顧客看錯(cuò)了,看成過(guò)時(shí)的了。我們先說(shuō)第一種情況真的過(guò)時(shí)了!東西確實(shí)過(guò)時(shí)了,顧客說(shuō)的對(duì),很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō):“這是經(jīng)典款,好東西永遠(yuǎn)流行!”或者:“是的,好東西才會(huì)賣(mài)這么久!”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆](méi)有否定顧客,而且把東西說(shuō)出好了。但是可以說(shuō)得更好!顧客說(shuō):“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是:“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠!”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了,把新品看成過(guò)時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品,您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款,因?yàn)樗_實(shí)是新款!我們這么說(shuō):“是的,這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似,只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。,在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新?!弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論:這是新款!不要否定你的顧客,即使他是錯(cuò)的,也要先認(rèn)同,再引導(dǎo)?。?)客戶(hù)進(jìn)門(mén)后不理會(huì)燈飾導(dǎo)購(gòu),只是說(shuō)“隨便看看”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1. 沒(méi)關(guān)系,你隨便看。 2.好的,看中了喊我一聲。上兩句話(huà)屬于消及性語(yǔ)言,如果客戶(hù)一直不吭聲,我們就無(wú)法再次接近客戶(hù)。客戶(hù)剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷(xiāo)售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷(xiāo)售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶(hù)。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶(hù)朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶(hù)心理壓力的方向努力,要把客戶(hù)的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由,這種處理方法叫做太極法。語(yǔ)言模板: 銷(xiāo)售人員:好的,沒(méi)問(wèn)題,現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)不要緊,先看清楚再說(shuō)。您是想看豪華款、還是想看時(shí)尚款?這也是很有講究的.(如果客戶(hù)不吭聲):先生,您以前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)同類(lèi)的商品?(如果客戶(hù)回答買(mǎi)過(guò)):先生,以前買(mǎi)的是什么牌子的商品?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不滿(mǎn)意?(如果客戶(hù)回答沒(méi)買(mǎi)過(guò)):噢,第一次買(mǎi)是要多看看。先生買(mǎi)過(guò)去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來(lái)送人?,您需要哪一種我給您介紹.(4)價(jià)格有點(diǎn)貴?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1、一分錢(qián)一分貨。我們的質(zhì)量好嘛。(太泛太籠統(tǒng))2、這是老板(公司)訂的價(jià)格,我們也沒(méi)辦法。(因?yàn)轭櫩婉R上會(huì)說(shuō)“給你們老板或領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下便宜一點(diǎn)!”,這樣就陷入被動(dòng))3、“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”(意思是打過(guò)折你還嫌貴??!其實(shí)你這么說(shuō)死定了,因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴?。┊?dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,上面的話(huà)統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō),尤其是“先生,我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜,你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!語(yǔ)言模板: 1、您認(rèn)為高在那里呢?和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢?在現(xiàn)有市場(chǎng)上,同檔次的產(chǎn)品還沒(méi)有比我們更便宜的,如果您說(shuō)的是那些小廠(chǎng)的品牌,確實(shí)是比我們的還低,但那決不是和我們一個(gè)檔次的。2、講商品。并且要全面的講述商品的價(jià)值,包括質(zhì)量,價(jià)格,材料,服務(wù),促銷(xiāo),功能,款式,售后等等。不可單一的說(shuō)商品的質(zhì)量。(5)價(jià)格能不能便宜些?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1、“不能!/我們沒(méi)有折扣!”(強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感?。?、“我給您打個(gè)XX折吧!”(便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài),即使你打過(guò)折,顧客還會(huì)要求你再打折的?。┛蛻?hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn),這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理,并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候,會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題,但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題:真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題??蛻?hù)問(wèn)“ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題,“ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ),作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開(kāi)始討價(jià)還價(jià),而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。語(yǔ)言模板: 1、先生 ,買(mǎi)東西不能只考慮便宜/價(jià)格問(wèn)題。比如水晶就分很多種,有普通機(jī)磨、國(guó)產(chǎn)半手工、國(guó)產(chǎn)手工、國(guó)產(chǎn)仿進(jìn)口、埃及2.5級(jí)、埃及2級(jí)等,不同品質(zhì)的水晶價(jià)格相差懸殊,但是您如果單純考慮便宜的因素,就可能買(mǎi)到根本不是“水晶”的“水晶燈”。2、“你準(zhǔn)備訂多少數(shù)量呢?”避開(kāi)正面回答能否便宜的問(wèn)題,把談判的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上。3、以幫助客戶(hù)如何分辨水晶燈的好壞的名義繞回到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上,包括水晶,原創(chuàng)設(shè)計(jì),五金件,開(kāi)模等等。因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng),錢(qián)在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,我們比顧客了解產(chǎn)品,所以顧客講價(jià)格時(shí),我們就要講產(chǎn)品。(6)“我經(jīng)常過(guò)來(lái)買(mǎi)燈,也沒(méi)有優(yōu)惠???”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1、“您是老顧客,更應(yīng)該知道我們一直不打折的!”(你這樣說(shuō),就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問(wèn),你就直接把駁斥了,你的意思,我更應(yīng)該知道不打折,不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題?”)2、“知道您是老顧客,所以給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!”其實(shí)各位想一下,老顧客來(lái)你這里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代,任何商品都可以找到很多個(gè)販賣(mài)的商店。因?yàn)樗呀?jīng)認(rèn)可了琪豪的品牌,所以才成為你的老顧客,如果討厭你,第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi),更不會(huì)成為老顧客。他覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,更多的是朋友關(guān)系!所以,當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕,首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意!語(yǔ)言模板: “感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利,要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話(huà),我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)?!本涂梢粤耍±项櫩捅旧硎且?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的,而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。所以一定要重視老客戶(hù)的維護(hù)!(7). 有點(diǎn)貴,我沒(méi)打算買(mǎi)這么貴的,超過(guò)預(yù)算了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):“我們這邊有便宜的,您這邊看一下!”(顧客會(huì)隨便看兩眼,然后離開(kāi),因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué),好像他只能買(mǎi)便宜貨。)所以,記住,轉(zhuǎn)介紹商品,是最后一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!如果你是老導(dǎo)購(gòu),那么從他的穿著打扮,從他的言談舉止,能夠感覺(jué)出,他能不能買(mǎi)得起。如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員,那么怎么辦呢?直接問(wèn)!語(yǔ)言模板:“先生,您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,看他報(bào)的數(shù)字是多少!如果你的東西是1000,他說(shuō)我的預(yù)算是800,那你就知道了,不是超出預(yù)算了,而是他想便宜200塊錢(qián)。這樣我們要做的是繼續(xù)介紹商品,不要在價(jià)格上糾纏,通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手,就可以了。如果你的東西是1000,他說(shuō)我的預(yù)算是200,那么就是真的超出預(yù)算了,那么這時(shí)候,我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō):“這邊便宜,你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。正確答法:“先生,我們這邊也上了一些新款,我來(lái)幫您介紹?!鳖櫩瓦^(guò)去一看是便宜的,他就會(huì)明白了,這樣你給了顧客面子,也賺了商品。(8).“不要贈(zèng)品,價(jià)格能否再少點(diǎn)!”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1、“真的很抱歉,我沒(méi)有這個(gè)權(quán)
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