銷售流程及常見違規(guī)行為

壽險代理人品質(zhì)合規(guī)系列課程 營銷管理部 銷售流程及常見違規(guī)行為 熟悉業(yè)務(wù)流程 讓專業(yè)創(chuàng)造價值 夢想 要比昨天走的更遠(yuǎn)成功 良好的職業(yè)道德 熟練的業(yè)務(wù)能力 1 2 3 4 5 目錄Contents 人生若只如初見 我們是誰 真誠是最好的套路 是溝通的基礎(chǔ) 向客戶如實表明身份平安壽險 保險代理人 或 個人客戶經(jīng)理 并展示執(zhí)業(yè)證 不宣稱為 綜合金融產(chǎn)品專家 綜合金融客戶經(jīng)理 等與實際不符的身份 個人名片需使用公司統(tǒng)一的模板格式 職位和業(yè)務(wù)范圍描述需嚴(yán)格符合公司要求 不得超范圍描述與介紹 人生若只如初見 我們代表誰 以代理合同為依據(jù) 我們代表的是公司 向客戶如實介紹公司公司為中國平安保險集團(tuán)旗下的重要成員 主營人壽保險業(yè)務(wù) 集團(tuán)公司為融保險 銀行 投資三大主營業(yè)務(wù)為一體 核心金融與互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)并行發(fā)展的個人金融生活服務(wù)集團(tuán)之一 可向客戶宣傳集團(tuán)公司的綜合金融優(yōu)勢 為客戶提供可獲得服務(wù)的通道 在成為公司非保金融產(chǎn)品的客戶后可向客戶轉(zhuǎn)薦 人生若只如初見 我們不是誰 無規(guī)矩不成方圓 合規(guī)守法是可持續(xù)經(jīng)營的前提 我們只是自己 僅代表公司嚴(yán)禁冒充監(jiān)管機(jī)構(gòu) 行業(yè)協(xié)會或其他國家機(jī)關(guān)工作人員 不得冒充其他機(jī)構(gòu) 包含但不限于金融機(jī)構(gòu) 人員 不得冒充集團(tuán)內(nèi)其他專業(yè)公司人員 不得違規(guī)同業(yè)兼職或開設(shè)與公司存在利益沖突的業(yè)務(wù)公司 1 2 3 4 5 目錄Contents 專業(yè)創(chuàng)造價值 我們的產(chǎn)品是什么 主營產(chǎn)品 分紅險 萬能險 投連險健康險 養(yǎng)老險 少兒險 旗艦產(chǎn)品 準(zhǔn)確告知客戶公司的產(chǎn)品信息 不做虛假宣傳 不做不當(dāng)對比 不詆毀同業(yè)產(chǎn)品 不炒作停售 如實宣傳 五不 做不利用不實公眾人物言論或事件炒作保險營銷 不利用贈送禮品 返傭 保費(fèi)打折等誘導(dǎo)客戶 不將保險宣傳為銀行等的金融理財產(chǎn)品或?qū)Ρ?不使用本金 利息 存款等描述保險產(chǎn)品收益 不夸大保險產(chǎn)品收益 不隱瞞收益的不確定性 專業(yè)創(chuàng)造價值 客戶的需求是什么 真實的需求是達(dá)成銷售的基礎(chǔ) 保險營銷顧問的社會價值在于傳播風(fēng)險保障理念 為客戶提供專業(yè)的保險需求分析與建議 專業(yè)分析 探求客戶的真實保險需求家庭情況 年齡與家庭角色 解析未來潛在風(fēng)險 工作性質(zhì)與收入水平 了解對產(chǎn)品價格的承受能力 保險不是剛需 但是必需 風(fēng)險無處不在 未來的不確定性是導(dǎo)入需求的切點 但需求須以承受能力為限 科學(xué)分析需求 不做不符客戶實際的推銷 不為未來潛在投訴留隱患 專業(yè)創(chuàng)造價值 案例警示 案情簡介 2018年3月 公司收到監(jiān)管機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)辦案件 某客戶向監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴稱 其在向公司業(yè)務(wù)員楊某咨詢保險產(chǎn)品時 楊某稱銀行將進(jìn)入負(fù)利率時代 其推薦的保險產(chǎn)品具有很高的收益 并與銀行的活期存款和定期存款的利率進(jìn)行詳細(xì)的對比 且提供了其與楊某溝通過程的錄音 保險的主要功能為風(fēng)險保障 具有一定的理財屬性 但與銀行等其他金融機(jī)構(gòu)理財產(chǎn)品性質(zhì)不同 不具有可比性 監(jiān)管機(jī)構(gòu)和公司皆規(guī)定 業(yè)務(wù)人員在銷售過程中不得夸大保險產(chǎn)品收益或與銀行存款 基金 國債收益等進(jìn)行片面比較 根據(jù) 品管法 相關(guān)罰則規(guī)定 對楊某作如下處罰 扣品質(zhì)分20分 扣款2000元 同時追究主管管理責(zé)任 其主管和部經(jīng)理分別扣2018年3月直接管理津貼的15 和經(jīng)理津貼的6 扣款均不低于2000元 品質(zhì)處罰 專業(yè)創(chuàng)造價值 我們的專業(yè)建議是什么 客戶需要的 正好是我們能提供的 保險需求建議 公司產(chǎn)品 客戶需求 根據(jù)客戶的真實保險需求 使用公司提供的展業(yè)工具 制作專業(yè)的建議計劃書 不使用自制的產(chǎn)品宣傳單頁 不以手寫形式或其他方式自行制作建議書 不使用第三方APP 如 保險師 向日葵保險等 軟件制作產(chǎn)品建議書 1 2 3 4 目錄Contents 5 專業(yè)創(chuàng)造價值 保單條款全面細(xì)致講解 保單銷售過程中 需向客戶全面講解保單條款內(nèi)容 險種保什么 不保什么 各類期限和責(zé)任免除 使客戶清晰了解所選險種 確認(rèn)需求無誤 關(guān)鍵信息必須講清楚利益 保障范圍 效力終止情形 分紅水平等 期限 有效期 繳費(fèi)期 寬限期 猶豫期等 費(fèi)用 退保費(fèi)用 現(xiàn)金價值 初始費(fèi)用等 責(zé)任免除 免除保險人理賠責(zé)任的情形 專業(yè)術(shù)語 保單年度 減額交清 期滿 豁免等 專業(yè)創(chuàng)造價值 親自面見客戶 健康告知不隱不瞞 客戶健康狀況等信息 是公司決定是否承保的依據(jù) 營銷人員需親自面見投 被保險人 了解客戶的相關(guān)情況 根據(jù)投保資料逐條對客戶進(jìn)行健康詢問 提醒客戶如實告知 不誘導(dǎo)或唆使客戶作假 不向公司隱瞞客戶告知的或通過其他方式了解的客戶信息 關(guān)鍵操作不可懈怠面見客戶需親自 不可遠(yuǎn)程視頻替 看 聽 問 察 盡職方可免責(zé) 健康詢問需逐條 不可簡化籠統(tǒng)問 虛假后果需告知 誘惑誤導(dǎo)不可為 健康體檢需本人 千萬不可他人代 專業(yè)創(chuàng)造價值 資料客戶親自填 簽名客戶親筆簽 投保資料資料是客戶確認(rèn)投保的關(guān)鍵步驟 需經(jīng)投 被保資格人親筆填寫 核對并簽名確認(rèn) 三禁止 和 一確認(rèn) 禁止代替客戶填寫投保資料 禁止代替客戶抄錄風(fēng)險提示語 禁止代替客戶或唆使他人在投保資料上簽名 確認(rèn)客戶信息無誤后 方可將投保資料上傳系統(tǒng)或交回公司 1 2 3 4 5 目錄Contents 服務(wù)是銷售的開始 權(quán)益享受從單證回銷開始 保單承保前 客戶簽署后上傳系統(tǒng)核保 保單承保后 客戶簽收電子保單回執(zhí) 保單承保后 1080單證 電子保單回執(zhí) 新契約回訪函件 自客戶投保申請日次日起 五個工作日內(nèi)需將1080單證交回柜面回銷 否則系統(tǒng)自動扣分 保單承保后三個工作日完成電子保單回執(zhí)簽收 否則系統(tǒng)自動扣分 回訪函件下發(fā)后七天內(nèi)完成函件回銷 否則系統(tǒng)自動扣分 保單承保后 客戶新契約回訪產(chǎn)生否定答復(fù) 則下發(fā)回訪函件 按時完成單證回銷 是保障客戶權(quán)益和營銷員銷售傭金利益的前提 服務(wù)是銷售的開始 聲譽(yù)匯聚新的資源 聲譽(yù)即資源 做好客戶服務(wù) 通過老客戶的維護(hù)與二次開發(fā) 老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶資源 將助力你在行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 不斷走向新的事業(yè)高峰 客戶服務(wù) 四及時 及時協(xié)助指導(dǎo)完成回訪 及時溝通解答客戶疑惑 及時響應(yīng)客戶代辦業(yè)務(wù) 及時聯(lián)系關(guān)懷客戶需求 1 2 3 5 4 目錄Contents 珍惜名譽(yù) 合規(guī)至上 監(jiān)管制度與措施 遵守國家法律法規(guī)和監(jiān)管政策是合規(guī)經(jīng)營的基礎(chǔ) 監(jiān)管機(jī)構(gòu)通過懲戒違規(guī)與嘉獎榮譽(yù)方式 規(guī)范與引導(dǎo)保險營銷員合規(guī)展業(yè) 珍惜名譽(yù) 合規(guī)至上 公司品管制度 基本法