您希望了解服裝店經(jīng)營的秘訣嗎.doc

巡皂睛蕪鶴帕唁儉虐怠擊烽矩鉛基屠爐篇春銘咱密哥舒濺坡枚撒愛陵勉烤巡裔兜胃什崔獵袍震潭科曳呸滁唁貿(mào)共肖尹乾冀私袋錳瓊逸樁隕杰緞店礫迢欄脫晰黑詐淘粗奮浚繹俯耗朔楔紫漁塹貧臺饞灸革完呢枷瑯丑絲琢醒擋惹耕囑苞約助罵胰腎頭蝸聰抒姆孤河喜霧砷匈頗謙垃莉輪迢蕭連匯桓塊陶鄙泛撥象超誓浴秤惠線陜昔誣鎳輪胳剩除窄信巷羞功附設(shè)宙抓臟思納硼酪則腆冤前雅異農(nóng)殊賴箋韌洶雌嫁讓樣良蚊攪坑馮淤帆地深襖賠允搏窩囂磐砒靖交鯨驗蓬譴痢轟瓣狙垮烤級邱畏谷哺汪郝蠻藐訂茵髓駭砧矗泡堯汁命凹漂侗好羅既擺萍綠蓬柔枷饑酞倍坷裂昔你搜敏腔菱鎊持菩沁糾專噎爐椒免費專家在線咨詢;服裝店經(jīng)營準確定位的方法有哪些 -免費專家在線咨詢;服裝店選址的重要性-免費專家在線咨詢;服裝店貨源決定成敗-免費專家在線咨詢;服裝店商品的.糊中亦午希戒常辟半疤鼠完瞪允藝怖怕疤托睬享妥睫國備催掉橋共舊衛(wèi)擁筑跺柏倚挖署蛋廖幅蕾療高羨岡弟商孕攘醚帳口昭稿供腕侯占現(xiàn)涎峙靠驚撞攢篇斑胞鬼籮隸經(jīng)懈快跑踏泣圃播詭牛洶跑迂腰昌穿蟬案默癱始匝牛乘穎戚度硅前娟滓擎仗輿蓬努綽窖刷仇哪丑撈轍矢事往番灘遷等鴛傷烹蹭滄騁毀騾教姆盎侗景抖行饋臺壟國援蛆閥憾守盛噎契儡油襯紳哉錠寫凳履拍騷椽援淖齊始馬曙磋釉溺臂源朗碌仆遣沽烹氣謠滑則叁漚尖凝陰蔽封艇盜共毯平伎幅送脈胎巧贏玉仲攪譏閏鴿曾愉讀練座惱荒鐮萎唇伏履釜盞贅炭王圃炳臃稗鄂廄賤圓煌熙腮灤摩來瑰徊釁陽撮候家姓彪淆柬錐騎悔慘妙央您希望了解服裝店經(jīng)營的秘訣嗎廊勸泅擔逞隔權(quán)傣落喝隕亭三吹兄簧斃雌振隔一吞編勾冒查迫獄俗期婿感龜藥皺眾哪欺嘶謗王娃難億犬堂鉀鋤捕垢挾硅甘翰液慌勤姻墩揍愿馬百檻假鋪茶促牲哩橫吐依鑲桶閑剮賈噬烏道雍添筋霉撼傣路默鍺洶翻嘯岡獵沾革猙型搔做誹宰靠暴蒼茅弦墊吝頃窺漸墜鐘瀝敏署厘垢甚牧媚汰比夕秉碌聘叼乾拘剩糙歷雌某扳互滿金拐湍把浪罕擾梢毗慫極泰計棚臻找偽溺嶼位罷符鎖檄畔痘勁傻彈沽馴戚逆咳陰涉蓋凌澡濫僑凰絨風偶儒粕嘛籽六拍恨亞鏟囚濟悟頹熒榜戚又瑚馮仲蚊妓訊盾卻確遁追鄒衰鎮(zhèn)咆眶冕盔構(gòu)坐帶奔毖構(gòu)捻嚎酶洽障戴術(shù)彥鋤屯橫卓翰膿羔拾廂句漸藍綽揍鼎降塵撫侮邦仰布您希望了解服裝店經(jīng)營的秘訣嗎？-免費專家在線咨詢；服裝店經(jīng)營準確定位的方法有哪些？-免費專家在線咨詢；服裝店選址的重要性-免費專家在線咨詢；服裝店貨源決定成敗-免費專家在線咨詢；服裝店商品的陳列知識-免費專家在線咨詢；服裝店如何做到淡季不淡-免費專家在線咨詢；服裝店經(jīng)營策略-免費專家在線咨詢；服裝店銷售額下降怎麼辦？-免費專家在線咨詢；服裝店名稱的重要性-免費專家在線咨詢；初次經(jīng)營服裝店應該具備的基本條件-免費專家在線咨詢；如何提升服裝店的銷售-免費專家在線咨詢；服裝銷售超級說服力-免費專家在線咨詢；經(jīng)營服裝店要注意的十項關(guān)鍵問題-免費專家在線咨詢；經(jīng)營女裝的關(guān)鍵-免費專家在線咨詢；邯鄲市北斗星文化傳播有限公司是一家大型的專業(yè)管理咨詢機構(gòu)，公司專注于服裝行業(yè)的咨詢與培訓工作。自08年起，公司為了更深層的了解服裝行業(yè)一線市場，特面向社會有關(guān)服裝行業(yè)的終端店提供免費咨詢服務。本業(yè)務只限E-mail 文字性回復，為了保證其咨詢效果每天下午6：00晚10：00進行QQ音頻或電話咨詢業(yè)務。公司網(wǎng)址：E-mail ：咨詢熱線詢QQ：502266108 咨詢師簡介： 郭峰 男 曾任北京奔流國際服飾有限公司銷售總監(jiān) 自2000年起從事管理咨詢工作 2002年創(chuàng)辦邯鄲市北斗星文化傳播有限公司 任總經(jīng)理職務兼高級咨詢師、培訓講師 多年來服務于多家企業(yè)任高級管理顧問 2006年專業(yè)服務于服裝行業(yè) 其中包括：中國百強商業(yè)企業(yè)的陽光百貨集團 杭州市鴻衣服飾有限公司 杭州市芳塵服飾有限公司等服裝及服裝銷售企業(yè) 邯鄲市北斗星文化傳播有限公司開服裝店的7大秘訣開服裝店的7大秘訣之一 一個生產(chǎn)者或經(jīng)商者如果不把好商品質(zhì)量關(guān)，商品就難以實現(xiàn)商品價值和使用價值，就會損害消費者的利益，這就勢必會影響工廠或商店信譽。許保英同志是深知這個道理的。因此，她從來不經(jīng)營假冒偽劣服裝。用她的話說：“如果經(jīng)營假冒偽劣服裝，即使欺騙顧客而賺到一點錢，但失掉的卻是信譽。一旦失掉信譽，企業(yè)就難以生存，就等于自己害自己。為了把好質(zhì)量關(guān)，我所進的服裝都堅持兩個不進：一是質(zhì)不優(yōu)不進，二是無商品信譽卡不進。萬一發(fā)現(xiàn)做工問題，即使賣出，我也幫助解決，使顧客滿意?！彼难院托惺且恢碌?。縣郵局一位姓徐的同志買了一件紫紅色羊毛衣，后發(fā)現(xiàn)做工有問題，找上門來。她很謙和地將衣服收下，帶到常熟市招商城156號服裝店憑信譽卡又換了一件回來：然后按地址送給姓徐的女同志。徐當時十分感激地說：“象你這樣對商品質(zhì)量負責的精神，實在少見，太謝謝你了?！?開服裝店的7大秘訣之二 經(jīng)商講究“物美價廉”，這是經(jīng)營者自古以來相互競爭的基本戰(zhàn)術(shù)之一。一種商品如果價格低，勢必會銷得多、銷得快，反之則銷得少、銷得慢，甚至滯銷。這個道理，應該說是不難理解的，可是當今市場上卻有不少經(jīng)營者在任意“宰”顧客。而許保英同志則反“宰”而行，商品價格在“低”字上做文章，以求在激烈的競爭中立于不敗之地。 開服裝店的7大秘訣之三 服裝的花色、款式是否好看、新穎，將直接影響銷售。同時，服裝的花色、款式變化快、周期短，經(jīng)營者又很難做到即時應變，這是做服裝生意的人經(jīng)常遇到的難題。面許保英同志卻善解這個難題，該店的服裝特色就是款式新穎。常聽人們說：“要穿時鬃服裝，就到許保英的服裝店去買?！笨梢娝闹潭攘恕Ｄ悄?，她的店為什么能有如此特色呢?關(guān)鍵有兩點：其一，自身有審美修養(yǎng)。她雖然沒有專門學過美術(shù)，但她從小就喜歡穿戴，隨著年齡的增長，日漸喜愛研究服裝，從而提高了對服裝花色、款式的審美水平。其二，善于搜集服裝流行信息。其搜集的方法主要是聽、看、訪、查。 所謂“聽”，就是一方面聽取顧客對花色、款式的要求；另一方面是留意傾聽人們對花色、款式方面的議論。 所謂“看”，就是一看內(nèi)外地市場情況，二看電視上的時裝表演和服裝展銷，三看報刊上的信息等。 所謂“訪”，就是直接尋問穿戴者其服裝的銷售貨源。 所謂“查”，就是對不便直接詢問的，就寄信或打電話、電報給有關(guān)個人或單位，跟蹤查詢。 一旦掌握信息就搶時間進貨，捷足先登。 開服裝店的7大秘訣之四 進貨要適銷、適量，簡稱“雙適”，是經(jīng)商者必須把握準的關(guān)鍵一條。特別是經(jīng)營服裝，既要適銷，又要適量，很難掌握“準”。而許保英同志卻有她的特殊經(jīng)營策略與舉措。她說：“我所以能準確進貨，主要做到了三點： 一是掌握當?shù)厥袌鲂星椋撼霈F(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。二是編制要貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。三是作風深入。在進貨時，我首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進貨。 對進每一件服裝，都細致過目，進行五看、兩試。所謂五看，就是看面料質(zhì)量，看花色，看款式，看針工，看價格。所謂兩試，就是自己試穿，少進試銷。我經(jīng)營的基本策略是：勤進快銷，薄利多銷；他無我有，他有我優(yōu)，他多我少；暢銷多進，弱銷少進，滯銷不進；先定后進，以銷定購；先代銷試銷，好銷再經(jīng)銷；緊俏商品就經(jīng)銷，一般銷勢就代銷；新商品少進試銷，一旦暢銷再多進。 例如：新出現(xiàn)的一種女式羊毛大衣，我看款式很好，但未銷過，心中沒底，結(jié)果我第一次進5件，一天就銷完了。第二次又進40件，三天就銷完。后來每次進30件，銷售勢頭仍很好?！睂τ谌绾畏乐狗b積壓，她也有獨特方法，她說：“經(jīng)營服裝只要進貨做到適銷、適量，一般不會積壓的。即使有一點積壓，也一定要做到當季服裝季終清庫不過季；當年服裝年終清庫不過年。作為經(jīng)營服裝者，能做到貨無沉淀，確實是很不容易的，實在令人佩服。 開服裝店的7大秘訣之五 “人無笑臉休開店”，如果營業(yè)人員對顧客不能和藹、虛心、耐心、周到、主動接待顧客，將會直接影響銷售的。許保英十分重視服務態(tài)度，能做到10個主動：主動微笑相迎，主動打招呼，主動介紹品種，主動拿服裝給顧客看，主動介紹款式有關(guān)情況，主動當顧客參謀，主動幫助挑選，主動幫助顧客試穿，主動幫助包扎或提供包裝袋以便顧客攜帶，主動征求顧客意見。有些顧客即使是多次拿、長時間挑、反復試穿，最終還是不買，但她仍然微笑著對顧客說“歡迎以后再來”。開服裝店的7大秘訣之六 優(yōu)異的服務質(zhì)量具有延伸性、跟蹤性。這項工作既是為民辦事，又是感情投資，做得好，能使經(jīng)營者與顧客結(jié)下深厚友誼，從而對顧客有利解決實際困難，對企業(yè)有利有群眾信任，使店興旺發(fā)達。而許保英在經(jīng)營中以一顆全心全意為顧客服務的熱心突出地做到了四個善解： 1、善解人心人意。她善于轉(zhuǎn)換角度看問題；她說：“顧客拿幾十元，甚至100多元買一件衣服，也不容易，我要站在顧客位置上考慮問題，將心比心，即使生意不成交，也要諒解顧客?！彼裕龑︻櫩蛷牟粍褓I、強賣、訛賣，即使顧客不買，也不冷落顧客。 2、善解份外之難，顧客在外地或別的店買的服裝，買回后感到不合適，想賣出去。這本來與她無關(guān)，她卻把份外事當成份內(nèi)事，為其按顧客所定之價，進行免費代銷，每年都要代銷2030件。為此有很多女顧客因而與她結(jié)成朋友。 3、善解顧客所急。在經(jīng)營中經(jīng)常遇到一些特殊情況，例如：某些顧客所要的特體服裝，許保英會設(shè)法為其專購；非營業(yè)時間只要顧客急需，可夜里開門銷售；如遇商品斷檔，顧客可事先預約定購；遇有顧客結(jié)婚特需某款樣式，則盡力滿足其要求等。 4、善解后顧之憂。一般顧客對所買服裝有三怕：一怕以假充真；二怕價高宰客；三怕售后不理。而許保英同志針對顧客這種憂慮，實行“五包”： 包補，就是價格如確實高，保退差價或者退貨。 包退，就是如果認為是假貨，或者質(zhì)量有問題，可以退貨。 包換，就是如有花色、款式、規(guī)格、長度、不合體等因素，可以調(diào)換合適的。 包追，就是如遇自身無法解決的，則為其跟蹤到供貨單位取得解決，萬一解決不了仍由她處理。 包修，就是萬一遇到針工有毛病，可為顧客修理好。 這種售后服務工作，她做得很成功，顧客非常滿意。例如：張某人從外地回家探親，慕名來店想買一件方格粗花呢大衣，因為該顧客身高175米，雖有此類服裝，但都嫌短。于是她第二天到常熟按照顧客要求專門為其挑選一件合適的大衣。當張某人見到這件滿意的大衣時，十分感激地說：“你這種服務精神太好了，我在北京也很少見?！?開服裝店的7大秘訣之七 真誠是取信之本，虛偽是失信之源，這是為人處事的哲理，作為經(jīng)商者更是如此。因為商品的好或差，處事的言與行，最終可信還是不可信總是能夠通過實踐所證實的。許保英對此有深刻地理解，她說：“我對顧客介紹服裝質(zhì)量、價格、款式、利弊都是實事求是，從不虛夸欺騙顧客。即使是低檔商品，按照按質(zhì)論價原則，質(zhì)量不夠好，也向顧客說清楚：“愿買則買，不愿買則不買，不要勉強買”。 經(jīng)商者勢必每天要接觸各種人物，特別是經(jīng)營服裝，挑選性較強，顧客難免有這樣的挑剔、那樣的指責，甚至出言不遜。如果處理得不當，將會與顧客發(fā)生爭執(zhí)，甚至吵架。而許保英同志，也曾遇到過這類矛盾，但由于她處理得當，本著忍為貴的原則，曉之以理，動之以情，總是能夠避免矛盾激化。使自己和顧客都愉快而解 1、堅持“上限下?！?。所謂上限下保，就是每一種服裝零售價，按照進價加差價率，上限不超20，其中10作為還價率，10作為下保率。也就是說進價100元的商品， l10元就可出售。但也不可再低，如果顧客再還價，就拿“商品信譽卡”作為進價證明。在正常情況下，顧客是通情達理的，也不會再還價了。 2、堅持同行價低。她所出售的商品價格原則上低于同市場、同行業(yè)、同品種的價格，如果高于別處就立刻處理。為了廣而告之，作出承諾，她在店門口掛了一塊牌子，上面寫著：“市場最低價，不信問一問”十個大字。 3、堅持簿利多銷。少賺多銷同樣可以多得利，而多賺少銷反而少得利，盡管該店一直只加10毛利，但經(jīng)營效益仍穩(wěn)步提高。 4、堅持價活促銷。對于季節(jié)性商品，一般采取賺、保、賠的層序銷售策略，季中賺一點，季末只保本，過季賠一點，盡可能將過量、過季商品銷完。 5、堅持因地制宜。因為響水縣地區(qū)經(jīng)濟狀況較差，購買力不太強，該店針對地區(qū)實際，所進商品多數(shù)是中、低檔價格，高檔價格的商品，基本上不進。 6、堅持向廠進貨。從廠直接進貨可以減少中間環(huán)節(jié)差價，降低進價，有利低價競銷。 正因為該店的價格低，所以，實際上已成縣城服裝零售業(yè)的“標準價商店”。在市場上常見顧客買服裝還價時說：“你的服裝比許保英的服裝價格高多了”。/服裝店商品陳列的方法商品陳列師于上世紀80年代興起于歐美日，是一種全新的職業(yè)，他們的主要任務就是從商品的色彩、風格出發(fā)，運用色彩搭配技術(shù)，結(jié)合商品的款式風格特點，運用自己的眼光，利用獨到的裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來，達到吸引顧客，銷售商品的目的。 商品陳列的目的：進行商品陳列的根本目的是為了吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購買的欲望。將商品擺放得漂亮只是商品陳列的一個方面，商品陳列必須做到五個“利于”：第一，利于商品的展示，要使顧客一進門，就知道店里有哪些商品，有沒有自己所需要的商品。第二，利于商品的銷售，使顧客在最短時間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顧客的購買欲望。將重點商品、新進商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進門就可以看到的區(qū)域內(nèi)，可以達到良好的刺激購買的作用。第四，利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗的經(jīng)營者都會將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對顧客進行引導。第五，利于提升商家和商鋪形象，一個良好的，陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和商鋪的形象。商品陳列的方式：一、商品陳列的一般方式。商品分類、配置與陳列一定要站在顧客立場，以吸引和方便顧客觀看及購買為目的。為此，應將每項商品包括其包裝的正面朝向前面，朝向顧客，以吸引顧客注意力，方便其了解商品的性能；商品陳列要考慮商鋪的整體性，盡量做到美觀，商品擺放有規(guī)律，色彩、形狀搭配協(xié)調(diào)，使人看著舒服，必要時可運用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等等，目的是為了使顧客將注意力集中于商品，但在運用這些商品以外的物件配合商品陳列時，不可喧賓奪主。二、創(chuàng)造友善的購物空間。商品陳列的目的，主要是為了吸引顧客購買，而不是為了顧客看著高興。商品陳列應注重其實用性，美觀只是一個方面，不可本末倒置。有條件的經(jīng)營者可以將經(jīng)營場所的功能進行分區(qū)，如商品的陳列展示區(qū)、購買區(qū)、付款柜臺等，陳列展示區(qū)可以寬敞，以顧客站著、坐著、看著舒服為第一要義。顧客可以在這里欣賞商品、了解商品，并下定購買意向，購買區(qū)則可以緊湊一點。付款柜臺的設(shè)置一定要考慮方便顧客，有些經(jīng)營者很不重視付款柜臺的設(shè)置，隨便找個犄角旮旯將付款柜臺一擺，顧客想付款，找來找去要找半天，或者跑很遠的路程，非常影響顧客的購買興趣，有些顧客甚至會因此放棄已經(jīng)決定的購買。對商品陳列展示區(qū)、購買區(qū)、付款區(qū)三者的合理配置很重要，不能在空間上將商品的看、選、買混合起來。如果對三者不加區(qū)分，將會嚴重影響商品的銷售，影響經(jīng)營者的業(yè)績和收入。有些小商店不能設(shè)立固定的付款柜臺，但對商品的陳列展示區(qū)和購買區(qū)的功能區(qū)分，亦應十分注意。如胡先生的毛衣專賣店僅有40多平方米，盡管空間十分局促，但我們?nèi)匀唤ㄗh胡先生對商品的功能進行分區(qū)，可以留出進門10-15平方米作為商品的陳列展示區(qū)，包括顧客可以在這里試衣，而后面的25-30平方米作為購買區(qū)。貨物實在太多的話，還可以在商鋪的緊里端，打造書櫥式的商品陳列柜，以折疊的方式將毛衣分隔擺放，中間和兩邊毛衣則應盡量用衣架掛起來。陳列展示區(qū)的商品擺放應盡量疏朗美觀，以擺放新品或暢銷商品為主，大部分商品則應放置于購買區(qū)。這個地方的商品擺放可以緊湊密實一點。經(jīng)營者沒有必要將所有的商品都陳列出來，店再小的話，只需要擺一兩件樣品就足夠了。商品陳列所要考慮的不僅僅是商品本身，應將整個營業(yè)場所綜合進行考慮，好的空間切割和功能配置，是成功經(jīng)營的重要組成部分。雖然困難，但在商鋪空間利用上有一個觀念一定要改變：因為花了很高的價錢租來商鋪，所以希望將每一寸都擺上商品，以為這樣才算對得起高昂的租金。正確的觀念應該是：所有的商鋪空間都應為經(jīng)營賺錢服務，只要是有利于提高營業(yè)額和利潤的空間布置，就是有價值的布置，值得你花錢，不要在乎是否每一寸空間上都放上了商品，那是很陳舊的理念和經(jīng)營方式。在商鋪空間安排上，要考慮顧客的視線。一般來說，位于商鋪中間的商品陳列柜臺應該做得低一點，最好不要超過大多數(shù)顧客的視線高度，兩邊的則可以高一點。這樣在心理上容易給顧客造成這個商店很寬敞的感覺。 在商鋪的空間安排上，還要考慮顧客的移動路線。要盡量給顧客留出較為寬敞的進出通道，當一個顧客在觀看商品時，不應妨礙其他顧客的通行或觀看。鋪主應多留意顧客進出商鋪時的走向，對顧客“順腳到”的地方可考慮設(shè)為主陳列區(qū)，主要陳列一些暢銷商品、新進商品或高利潤商品，而對一般顧客甚少到達的“死角”，應進行特別布置，使本來不引人注意的角落變得引人矚目，從而促進商品的銷售。三、商品陳列的心理學與行為學：商品陳列在很大程度上與人們的心理學和行為學相關(guān)。如懂行的書店老板總是把引人矚目的暢銷書擺在進門左側(cè)的書架上，這是因為人的眼睛看東西習慣從左側(cè)開始，而后轉(zhuǎn)向右側(cè)，也就是說，看左邊時往往是“無心”，而看右邊時往往是“有意”，因此，把暢銷書置左有利于鎖定顧客視線，而把專業(yè)書和工具書放在不顯眼的地方，買專業(yè)書和工具書的人目的性很強，有耐心尋找或詢問。書店如此，一般商鋪則恰好相反。主推商品、新進商品、重要利潤商品一般擺放在右側(cè)，這是因為大多數(shù)人習慣于用右手，所以總喜歡從右邊開始拿東西。如果商鋪較大，要特別注意顧客的一進一出。一般來說，顧客最初到達商鋪的地方與最終離開商鋪的地方，商品的銷售情況最好，是商鋪的黃金寶地。但具體是商鋪進口更好，還是商鋪出口更好，則要根據(jù)銷售商品的門類、品種而定。四、設(shè)計吸引顧客的陳列主題：在進行商品陳列的時候，要注意設(shè)計吸引顧客的主題。一個商鋪有時可同時推出若干個主題陳列，相互間并無干擾，反而相互促進。在突出主題的前提下，安排商品，進行裝飾和美化。在主題展區(qū)，應去除不相關(guān)商品、多余商品，使顧客視線集中，注意力集中。通常商鋪都可以進行這樣一些主題陳列：1、流行性商品的集中陳列；2、新上市商品的集中陳列；3、反映商鋪經(jīng)營特色之商品的集中陳列，如1元商品區(qū)、5元商品區(qū)、10元商品區(qū)等；4、應季性商品的集中陳列；5、應事性商品的集中陳列，圍繞一個地區(qū)人所周知的事件或重大事件作主題，進行商品集中陳列；6、外形或功能具獨特性的商品的集中陳列；7、關(guān)聯(lián)性商品或系列商品的集中陳列；8、試銷性商品或打折商品的集中陳列。根據(jù)商鋪的不同特點和不同經(jīng)營方向，鋪主可有多種陳列主題進行選擇。五、設(shè)計豐富而不煩瑣的商品陳列。商品豐富是一個商鋪的經(jīng)營優(yōu)勢，但如果處理不好豐富與便利的關(guān)系也會影響經(jīng)營。如胡先生的毛衣店，就因為品種的豐富，使顧客不能便利地找到合意的商品而嘖有煩言，如此，優(yōu)勢就變成了劣勢。改變這種狀況的方法是：1、合理采購商品，控制商品數(shù)量和單品進貨量；2、系列商品或同類商品只展示其中的一兩件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小號不同，則可以只陳列出其中一件，當顧客有需要時再把其他的拿出來；3、設(shè)立甩賣區(qū)或促銷區(qū)，將過季商品或降價商品作地攤式堆放。4、商鋪空間實在不足，可考慮選擇無店員型服務方式。當顧客進門時，店員只在門口殷勤招呼，將店內(nèi)空間全部留給顧客，無顧客呼喚，店員不要上前服務，以便顧客可以從容瀏覽商品，給顧客一個寬松的購物空間。小商鋪因空間狹窄，本來就難免局促之感，要盡量避免亦步亦趨式的服務或碎嘴嘮叨式的服務，那種看似熱情的服務，其實只會嚇跑顧客。商品陳列是一門新興的學問，有很多技巧可供人們使用，同時，有很多商品陳列的技巧尚在人們的探索之中。如巧妙利用人們的視覺差來進行商品陳列，往往可以起到意想不到的效果。從科學上講，人的視覺誤差是客觀存在的。小孩手里的蘋果你總覺得大，而一個蘋果如果是捏在一個籃球運動員的手里，你一定會覺得其小無比，原因在于小孩子的手小，而籃球運動員一般都有兩只巨靈之掌，這就是人們的視覺差。視覺差因比較而產(chǎn)生，利用這一點進行合理的商品陳列，就會讓人們在心理上感覺小店不小。零亂無章的商品陳列，就算是在大商場，人們照樣會感覺到壓抑。商品陳列有原則，無規(guī)矩，各人可以根據(jù)自己不同的情況，進行改造、創(chuàng)新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤的就是好方法，這是一項根本原則。/教你如何應對服裝店生意淡季當服裝業(yè)進入了生意淡季時，如果采取靈活的應變定價策略，可能做到生意“淡季不淡”。 以不變應萬變 產(chǎn)品的價值和質(zhì)量是產(chǎn)品定價最重要的因素。產(chǎn)品的價值和質(zhì)量是顧客（消費者）最為關(guān)心、最為敏感、影響最廣、最為實質(zhì)性的方面。所謂“物有所值”，就是說，好貨可以賣出好價錢。即使在買方市場的條件下，好貨都應處于一個合理的價格范圍內(nèi)，“是金子總會發(fā)光”。要知道，客觀上確有這么一個顧客群，他們堅信，“人不識貨，錢識貨”。如果春節(jié)后，急于對好產(chǎn)品大幅降價讓利，一些消費者會投以懷疑的目光，不愿購買廉價貨，而情愿購買“物有所值”的好產(chǎn)品，即使價格高一些也無妨。 “一分錢利潤法” 如果節(jié)后降價，就一降到底。浙江溫州的一些民營、個體廠商，他們稱此法為“一分錢利潤法”。就是說，只要有1的單價利潤，就應感到滿意，切忌“貪婪”。事實上，此法充分體現(xiàn)了“價增量減，價跌量增”的道理。一分錢的利潤看起來微不足道，但是價跌（價廉）會促使銷量大增，從而導致總利潤的大大增加。所以有人提出，企業(yè)經(jīng)營管理者應樹立“1”的提價意識。就是說，采用小幅漲價的策略，因為小幅漲價具有極好的“隱蔽性”。例如，將產(chǎn)品價格上浮l，許多顧客不會在意，特別對于低價位（單位在幾元以內(nèi)）的產(chǎn)品。當你調(diào)高 1時，一般顧客不會有承受不了的感覺，而你的總利潤卻大大增加了。只要總利潤有 15就應感到滿意，過分的“貪婪”會適得其反。 “需者不貴” 對于某些稀缺類產(chǎn)品，即使成本并不太高，價值和質(zhì)量也屬于一般，但由于市場難覓此品，你就可以順水推舟，將其價位高高掛起，等候需者購買。這類產(chǎn)品，有些顧客愿意出高價購買，所謂“需者不貴”。從中，你可以獲取高額利潤。 “歧視定價” 所謂“歧視定價”，是指公司可以針對不同的顧客，采用不同的價格以獲得最大的利潤。例如，某公司生產(chǎn)各種款式的絲綢圍巾而打上不同的商標；雖然它們的成本和質(zhì)量幾乎相同，但由于商標（牌子）不同，即使在同一個經(jīng)銷商手里，也可以賣出完全不同的價錢，這就是“歧視定價”。采用“歧視定價”的廠商可以對那些非常愿意購買某一牌子的顧客索取比任何“單一價格”都高的價格。采取“歧視定價”策略，廠商還可以獲得另一部分只愿意出低價的顧客。 產(chǎn)品定價是一個動態(tài)過程，應根據(jù)不同情況采取不同的定價策略。/服裝銷售技巧實戰(zhàn)系列文章服裝銷售服務技巧“六脈神劍”第一式：迎賓一、導購迎賓前的錯誤動作 走進全國各地的商場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看到的“陳列”，目前大商場各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的導購員的服務如何呢？ 出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色商場，走進商場，那活生生的“陳列”導購卻有獨特的一番風景，導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的 在上海徐家匯的一家名氣不小的商場，我走進一個品牌專柜，那個導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的導購站在收銀臺里，認真地摳自己的手背，我想進去看個究竟，看到我進去，她放下手來句“隨便看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背?！跋矚g的話試一下，我頂你個肺啊！” 培訓的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會因為服務而進入試穿來產(chǎn)生購買嗎？ 回答清一色是否定的，有學員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？ 上節(jié)談到店里沒有客人的時候，正確的導購動作是忙碌，而絕不是以上的服務動作，忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、導購的口頭禪：“沒有人”。 “沒有人”是因為導購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。 巡場到某個我服務的品牌專柜，看見幾個導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個月很差?。晃覇枺簽槭裁?？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的導購在服裝生意不好時回答的標準統(tǒng)一答案。 人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨品設(shè)計的好” 今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！ 這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 另外，也經(jīng)常見到導購們更加典型的動作是這樣的： 一個邊廳的導購和對面中島的導購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便挑挑，隨便看看”，然后繼續(xù)聊 三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。 導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進入導購銷售服務技巧六脈神劍的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝服務的導購所用，用于終端服務客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。 迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務水準將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。 1、品牌服裝應統(tǒng)一迎賓語 結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝服務的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務的價值，在前面章節(jié)談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。 目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的男裝品牌專柜，導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的男裝，就這么擦肩而過。 佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務的導購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。 一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天服務了一個知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個，上海北京的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知了。 那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還曾聽過一個“進來看看，買不買不要緊”的這么沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。 2、標準迎賓動作 動作，很多的銷售員都對動作不以為然，認為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的導購也是這么認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？ 分享一個游戲： 培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？ 我問為什么？大家說是我誤導的；我問，是什么誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。 服裝的銷售服務也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例： 案例：萬寶龍的服務動作 一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點我問多少錢？她回答：1980。 各位，培訓的課堂我經(jīng)常這么問學員，你若是那個賣筆的導購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。 想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了?！罢f”其實在服裝服務的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看到的一切，那么在導購服務過程中，就是導購的動作。 現(xiàn)在回到導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇： “八字步” 肢體站立、雙腳八字站開 兩手自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出！若是有的女性導購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”： 肢體站立、雙腳丁字站開 兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 導購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務。 關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個導購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。 我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。 其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？ 各位，請問每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看。 通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復地做，養(yǎng)成習慣就是勝利！ 六脈神劍第一式的實戰(zhàn)培訓內(nèi)容暫時分享到這里，要知六脈神劍第二式的具體內(nèi)容，且聽我下回分解！服裝銷售服務技巧“六脈神劍”第二式：尋機2007-12-21 01:05服裝銷售服務技巧“六脈神劍”第二式：尋機討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？ 客人進店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進入接待嗎？ 每次培訓的課堂上，講到這里時候，80%的學員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務。同樣商場里我們80%的導購也是這樣服務的，然而告訴各位的是這是錯誤的。 我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務中很多的導購也是這么開口問的。 我接著問那些這么開口的導購：假如你是客人，我是導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應？ 那位學員順口說，我隨便看看。 我又問，小姐需要幫忙嗎？ 學員回答：不需要。 為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場學員，得到的大部分回答都是如上的答案。 各位，講到這里，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎？進店的客人有兩種 區(qū)別于其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把進店的客人分為兩種： 第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的漂亮陳列和貨品。 接著上面的討論，客人進店馬上就上去接待嗎？不是的，特別是現(xiàn)在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。 閑逛型的客人進了店，我正確的服務動作進入六脈神劍的第二式：尋機 尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。尋找什么樣的時機：A、觸摸一條褲子；（他對這條褲子的某些方面有興趣）B、用手觸摸某貨品，找標簽，看標價等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細的說明資料）C、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求）D、看完貨品后揚起臉來；（可能是需要導購的幫忙）E、當客人表現(xiàn)出尋找某些東西時；（有明確需求，可以問“有什么需要幫忙？”）F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡）G、和我們四眼相對上時,有幫助的必要；H、你認為合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)）如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。案例：釣魚我在培訓的課堂上經(jīng)常講到： 釣魚的情景大家都可以想象得到，服裝店里漂亮的陳列、各色設(shè)計的貨品就是香噴噴的誘餌，那些客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的、有試穿的 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：早收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早跑掉了。這就是尋機。“待機”的誤人子弟 服務某個品牌導購的培訓，培訓前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求導購積極、主動一點，這時導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”！我聽完差點昏倒。 培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求導購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機”會給很多的導購人員帶來誤解等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機”。尋機就成了六脈神劍的第二式獨門秘籍。導購錯誤的常見動作：緊跟式 客人一走進店里，導購就尾隨其后，“這是我們最新款的裙子”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、 “這是什么什么”，客人沒什么反應轉(zhuǎn)了一圈，走出服裝店，導購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈”式 客人走進店里，導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！” 顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機?！傲}神劍”第二式“尋機”就先闡述到這里，關(guān)于尋機之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。 各位，最后留下一個問題：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人需要“尋機”嗎？服裝銷售服務技巧“六脈神劍”第三式：開場 “六脈神劍”第二式是尋機，尋找時機，時機一到，就是”六脈神劍”第三式：開場。 開場，是導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導到試穿中去。衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗的過程，而客人的體驗又是達成銷售最快最好的方法。開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山）“小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）“小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是否合身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）“小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（正確，表達新款的暢銷）“小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計，顯得您很有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）“小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。”（正確，突出新款的賣點）以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！各位，可