《主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯》

新人育成體系2013版135培訓(xùn)講師手冊(cè)新人135培訓(xùn)講師手冊(cè)課程名稱(chēng)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯總公司教育培訓(xùn)部2013年 課程規(guī)劃表培訓(xùn)名稱(chēng)新人135培訓(xùn)課程名稱(chēng)主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯授課方式講授、示范、實(shí)做課程時(shí)間230分鐘課程目的讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)熟練掌握一、二個(gè)主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯的重要性，并初步掌握健康型主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯。課程大綱一、產(chǎn)品概論（50分鐘）二、健康型產(chǎn)品銷(xiāo)售理念（60分鐘）三、健康型主打產(chǎn)品介紹（90分鐘）講師備課提前一周熟悉本課程投影片及講師手冊(cè)教學(xué)工具課程投影片、講師手冊(cè)、健康型主打產(chǎn)品條款、健康新主張、實(shí)做案例的奔馳系統(tǒng)建議書(shū)復(fù)印件學(xué)員工具學(xué)員手冊(cè)、健康型主打產(chǎn)品條款、健康新主張、實(shí)做案例的奔馳系統(tǒng)建議書(shū)復(fù)印件、主打產(chǎn)品隨堂資料、A4白紙（學(xué)員每人一張）注意事項(xiàng)1.健康型產(chǎn)品銷(xiāo)售理念適用于所有健康型產(chǎn)品。2.各機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況選擇一款健康型主打產(chǎn)品進(jìn)行介紹，并提供實(shí)做案例的奔馳系統(tǒng)建議書(shū)復(fù)印件，學(xué)員人手一份。3.講師授課前根據(jù)當(dāng)時(shí)的奔馳系統(tǒng)建議書(shū)調(diào)整案例中利益演示相關(guān)數(shù)據(jù)。4.介紹健康型主打產(chǎn)品時(shí)如需使用隨堂資料，應(yīng)提前準(zhǔn)備，人手一份。投影片授課內(nèi)容時(shí)間講師介紹q操作說(shuō)明班主任介紹講師,重點(diǎn)介紹講師的從業(yè)經(jīng)歷和榮譽(yù)，突出講師主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，建立講師威信。1PPT01q講師講解與客戶(hù)面談時(shí)，經(jīng)過(guò)異議處理、三講，客戶(hù)認(rèn)同了你的選擇，認(rèn)同了人壽保險(xiǎn)和太平人壽，接下來(lái)需要向客戶(hù)介紹產(chǎn)品理念和功能，也就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯，這是大家必須掌握的第四項(xiàng)關(guān)鍵技能。1PPT02q講師講解本課程有三部分內(nèi)容：產(chǎn)品概論、健康型產(chǎn)品銷(xiāo)售理念、健康型主打產(chǎn)品介紹，首先學(xué)習(xí)產(chǎn)品概論。1PPT03q講師講解雖然市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)很多，產(chǎn)品條款看上去比較復(fù)雜，但只要抓住產(chǎn)品五要素，就可以迅速看懂產(chǎn)品條款，了解產(chǎn)品功能。壽險(xiǎn)產(chǎn)品五要素包括投保范圍、保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)金額、費(fèi)率和附加功能，下面就逐一講解。第一，投保范圍。每一款壽險(xiǎn)產(chǎn)品都在條款上明確列明了能夠投保這款產(chǎn)品的被保險(xiǎn)人的年齡范圍，比如“出生滿(mǎn)60天至65周歲”，這就是該產(chǎn)品的投保范圍。第二，保險(xiǎn)責(zé)任。在保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)中大家學(xué)習(xí)過(guò)，保險(xiǎn)責(zé)任是指在保險(xiǎn)合同中載明的對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的在約定的保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償和給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。在保險(xiǎn)合同中，保險(xiǎn)責(zé)任條款明確規(guī)定了保險(xiǎn)人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)范圍。保險(xiǎn)產(chǎn)品不同，保險(xiǎn)責(zé)任也不相同。第三，保險(xiǎn)金額。保險(xiǎn)金額是保險(xiǎn)人計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)的依據(jù)，也是保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的最高限額。在人身保險(xiǎn)中，由于人的生命價(jià)值難以用貨幣來(lái)衡量，所以不能依據(jù)人的生命價(jià)值確定保險(xiǎn)金額，而是根據(jù)被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)保障需要與投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)的能力，由保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人協(xié)商確定保險(xiǎn)金額。需要注意的是，保險(xiǎn)金額只是保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償或者給付的最高限額，保險(xiǎn)人實(shí)際賠償或者給付的保險(xiǎn)金數(shù)額只能小于或等于保險(xiǎn)金額，而不能大于保險(xiǎn)金額。與保險(xiǎn)金額相關(guān)的兩個(gè)概念是保障期間和給付方式。保障期間就是保險(xiǎn)合同的有效期，即保險(xiǎn)人為被保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)保障的起、止時(shí)間。比如說(shuō)我今天投保了100萬(wàn)保額的人身意外傷害保險(xiǎn)，在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)一旦出現(xiàn)意外導(dǎo)致身故，保險(xiǎn)公司會(huì)賠100萬(wàn)，但是這份保險(xiǎn)合同有效期有多久，是1年還是10年？還是到100周歲？這個(gè)保險(xiǎn)合同有效期就是保障期間。第二個(gè)概念是給付方式。保險(xiǎn)金賠償或給付是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和給付職能的體現(xiàn)，也是保險(xiǎn)人的最基本義務(wù)。在人壽保險(xiǎn)中表現(xiàn)為給付保險(xiǎn)金，有的保險(xiǎn)是給付生存年金，有的是身故賠付，在保險(xiǎn)條款中都明確載明。第四，費(fèi)率。保險(xiǎn)費(fèi)率是指保險(xiǎn)人在一定時(shí)期按一定保險(xiǎn)金額收取保險(xiǎn)費(fèi)的比例。依據(jù)費(fèi)率可以計(jì)算出不同年齡、不同性別的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)不同保額的保險(xiǎn)產(chǎn)品需要交納多少保險(xiǎn)費(fèi)。了解了費(fèi)率之后，我們還要了解交費(fèi)方式，常見(jiàn)的交費(fèi)方式有躉交和分期交納。在保險(xiǎn)條款中載明了可供客戶(hù)選擇的交費(fèi)方式，在實(shí)際銷(xiāo)售中，客戶(hù)選擇哪種交費(fèi)方式需要從業(yè)人員給予合理的建議。第五，附加功能。保險(xiǎn)條款中一般都載明了附加功能，比如保單貸款和減額交清保險(xiǎn)等，大家可以在課后自行閱讀條款中的相關(guān)說(shuō)明。這些附加功能在延伸了被保險(xiǎn)人權(quán)益的同時(shí)，也體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司的人性化服務(wù)。責(zé)任免除和附加功能正好相反，責(zé)任免除是對(duì)保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任的限制，即保險(xiǎn)人不負(fù)賠償和給付責(zé)任的范圍。大家可以在課后自行閱讀條款中的相關(guān)說(shuō)明。釋義是為了方便客戶(hù)更好地理解保險(xiǎn)條款，對(duì)保險(xiǎn)條款中的“投保人”“重大疾病”等特定名詞做出的詳細(xì)解釋。q操作說(shuō)明講師邊講解“五要素”，邊引導(dǎo)學(xué)員閱讀產(chǎn)品條款中對(duì)應(yīng)的內(nèi)容。15PPT04q講師講解所有壽險(xiǎn)產(chǎn)品都由以上五個(gè)要素組成。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品很多，但只要掌握了產(chǎn)品五要素，學(xué)習(xí)產(chǎn)品就變得很簡(jiǎn)單。不同產(chǎn)品，五要素的內(nèi)容是不同的。產(chǎn)品的差異就體現(xiàn)在五要素的差異上。不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)不同的保險(xiǎn)需求。所以要根據(jù)客戶(hù)需求推薦最適合的產(chǎn)品。1PPT05q操作說(shuō)明講師提問(wèn)：客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有哪些需求呢？請(qǐng)35位學(xué)員回答。q講師講解客戶(hù)的保險(xiǎn)需求有很多，常見(jiàn)的有以下幾種，我們逐一進(jìn)行分析。子女教育。隨著社會(huì)發(fā)展，父母越來(lái)越重視子女教育，但由于教育費(fèi)用在不斷上漲，很多家庭都在提前準(zhǔn)備這筆費(fèi)用。準(zhǔn)備教育費(fèi)用的方式有很多，越來(lái)越多的客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)準(zhǔn)備子女教育費(fèi)用。養(yǎng)老費(fèi)用。每個(gè)人都希望有一個(gè)美好的晚年生活，目前中國(guó)正快速步入老齡化社會(huì)。據(jù)人民日?qǐng)?bào)報(bào)道，2050年中國(guó)60歲以上老年人將超過(guò)30%。同時(shí)家庭結(jié)構(gòu)小型化給子女帶來(lái)的壓力與日俱增，所以越來(lái)越多的人在為自己的養(yǎng)老費(fèi)用而擔(dān)心。社保補(bǔ)充。社保是單位和員工共同交納的養(yǎng)老、工傷、失業(yè)、醫(yī)療、生育5類(lèi)保險(xiǎn)的統(tǒng)稱(chēng)。社保養(yǎng)老險(xiǎn)根據(jù)每個(gè)人交納的時(shí)間和金額不同，在退休后領(lǐng)取的金額也不相同，一般只能滿(mǎn)足最基本的生活需求。社保醫(yī)療的報(bào)銷(xiāo)限制很多，許多特效藥和進(jìn)口藥都不在社保報(bào)銷(xiāo)范圍內(nèi)，自費(fèi)項(xiàng)目很多，而且下有門(mén)檻、上有封頂，一旦發(fā)生重病，個(gè)人負(fù)擔(dān)的比例非常高。所以社保是“保而不包”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的保障需求。商業(yè)保險(xiǎn)作為社保的有力補(bǔ)充，被越來(lái)越多的人接受。投資理財(cái)。你不理財(cái)，財(cái)不理你，越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注投資理財(cái)。隨著收入提升、資產(chǎn)增加，人們對(duì)家庭理財(cái)?shù)男枨罂焖僭鲩L(zhǎng)，越來(lái)越多的家庭選擇保險(xiǎn)這種安全、穩(wěn)健的理財(cái)方式。意外保障。意外保障是和意外事故聯(lián)系在一起的，近年來(lái)，重大交通事故、自然災(zāi)害、生產(chǎn)安全事故屢見(jiàn)不鮮，造成的損失也不斷加大，意外保障非常重要。創(chuàng)業(yè)基金、婚嫁基金。這是為子女走上社會(huì)、成家立業(yè)打下良好基礎(chǔ)，很多父母都在提前準(zhǔn)備。醫(yī)療費(fèi)用、重疾保障。日益惡化的環(huán)境污染、越來(lái)越大的工作壓力以及不合理的飲食結(jié)構(gòu)等原因造成重大疾病發(fā)病率越來(lái)越高，雖然醫(yī)療水平不斷提高，但醫(yī)療費(fèi)用也不斷增長(zhǎng)， 所以醫(yī)療保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)需求很大。以上這些需求都可以通過(guò)保險(xiǎn)的方式來(lái)解決，保險(xiǎn)需求不僅呈現(xiàn)出多樣性，而且越來(lái)越大。q操作說(shuō)明講師可以列舉自己的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)滿(mǎn)足以上保險(xiǎn)需求的實(shí)例，幫助學(xué)員理解保險(xiǎn)需求多樣性。15PPT06q講師講解太平人壽完善的產(chǎn)品體系能滿(mǎn)足客戶(hù)各種保險(xiǎn)需求。這是“太平產(chǎn)品樹(shù)”，保障型和健康型產(chǎn)品是根基，能滿(mǎn)足客戶(hù)意外保障、醫(yī)療費(fèi)用和重大疾病保障等需求；少兒型和養(yǎng)老型產(chǎn)品分別能滿(mǎn)足子女教育基金、創(chuàng)業(yè)基金、婚嫁基金需求以及養(yǎng)老需求，讓“太平產(chǎn)品樹(shù)”枝繁葉茂；樹(shù)的頂端是投資理財(cái)型產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)的投資理財(cái)需求。1PPT07q講師講解目前市場(chǎng)上最大眾化的需求有兩種：健康型產(chǎn)品和理財(cái)型產(chǎn)品。針對(duì)這兩種需求，公司有兩款產(chǎn)品，在市場(chǎng)上非常熱銷(xiāo)。q操作說(shuō)明講師介紹當(dāng)?shù)亟】敌秃屠碡?cái)型主打產(chǎn)品名稱(chēng)。q講師講解上海分公司夏根娣高級(jí)經(jīng)理自2007年起每年達(dá)成百萬(wàn)標(biāo)保。其中2007年、2009年福祿雙至單一產(chǎn)品標(biāo)保超過(guò)百萬(wàn)，件數(shù)超過(guò)150件，分別以當(dāng)年度總標(biāo)保第一名當(dāng)選太平人壽第五、第七屆高峰會(huì)個(gè)險(xiǎn)會(huì)長(zhǎng)。第六、第八、第九屆高峰會(huì)個(gè)險(xiǎn)會(huì)長(zhǎng)四川分公司謝蓉經(jīng)理，自2007年起每年達(dá)成百萬(wàn)標(biāo)保，其中2008年福壽連連單一產(chǎn)品達(dá)到142萬(wàn)，2011年一張保單就超過(guò)百萬(wàn)。 2013年很多業(yè)務(wù)伙伴通過(guò)穩(wěn)贏一號(hào)產(chǎn)品達(dá)成百萬(wàn)。甚至單件保費(fèi)超過(guò)一億。這兩個(gè)案例告訴我們，公司的產(chǎn)品很多，但只要熟練掌握一、二個(gè)主打產(chǎn)品，就能成就百萬(wàn)，邁向成功。q操作說(shuō)明講師可列舉本機(jī)構(gòu)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員熟練掌握一個(gè)主打產(chǎn)品取得優(yōu)異成績(jī)的案例。5PPT08q講師講解大家也許會(huì)疑惑：為什么只選擇一個(gè)主打產(chǎn)品就能做百萬(wàn)呢？給大家介紹一個(gè)概念學(xué)習(xí)成長(zhǎng)曲線(xiàn)，即一個(gè)人銷(xiāo)售一種產(chǎn)品，銷(xiāo)售的次數(shù)越多，效率越高，成本越低，越輕松、越快樂(lè)！大家要牢記學(xué)習(xí)成長(zhǎng)曲線(xiàn)，在銷(xiāo)售主打產(chǎn)品時(shí)，開(kāi)始可能不熟練，但經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐，持續(xù)運(yùn)用，就能熟練掌握，提高效率，輕松、快樂(lè)。q注意事項(xiàng)第811張投影片是本課程的第一個(gè)重點(diǎn)，讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)熟練掌握一、二個(gè)主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯的重要性，講師要闡述透徹。1PPT09q講師講解優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面具有三個(gè)共同特點(diǎn)：第一，選擇并高度認(rèn)同一、二個(gè)主打產(chǎn)品，而不是銷(xiāo)售所有的產(chǎn)品。例如夏根娣經(jīng)理，她認(rèn)為人人都需要健康險(xiǎn)，所以選擇健康險(xiǎn)作為主打產(chǎn)品，她的理念是“買(mǎi)保險(xiǎn)首選健康險(xiǎn)，健康險(xiǎn)要買(mǎi)就買(mǎi)50萬(wàn)”。第二，熟練掌握主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員一定能熟練運(yùn)用主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯去激發(fā)客戶(hù)需求，獲得客戶(hù)認(rèn)同。第三，反復(fù)運(yùn)用，輕松達(dá)成高績(jī)效。大家也許認(rèn)為做到百萬(wàn)是靠比別人高出幾倍的工作時(shí)間換來(lái)的，其實(shí)不然。像夏根娣、謝蓉等眾多銷(xiāo)售高手，她們通過(guò)熟練掌握主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯，反復(fù)運(yùn)用，憑借高出別人若干倍的銷(xiāo)售效率輕松達(dá)成高績(jī)效。所以，成功是有方法的，具備優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)，我們也能夠成功。3PPT10q講師講解剛才講到，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員都能熟練掌握主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯，那什么是產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯呢？產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯就是為了讓客戶(hù)的潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作，而對(duì)產(chǎn)品理念和功能進(jìn)行的有效表達(dá)。大家知道，每個(gè)客戶(hù)都是有保險(xiǎn)需求的，只是很多客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到。所以這種需求是潛在需求，必須通過(guò)對(duì)產(chǎn)品理念和功能的有效表達(dá)，讓客戶(hù)明確認(rèn)識(shí)到自己的需求并作出購(gòu)買(mǎi)決定。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售時(shí)都會(huì)講解保險(xiǎn)產(chǎn)品的理念和功能，但為什么面對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)人員，客戶(hù)做出的購(gòu)買(mǎi)決定不同呢？差別就是表達(dá)是否有效。那什么是有效表達(dá)呢？有效表達(dá)就是抓住客戶(hù)的需求，語(yǔ)言生動(dòng)，通俗易懂，能讓客戶(hù)快速認(rèn)同產(chǎn)品的理念和功能。3PPT11q講師講解剛才我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品概論，認(rèn)識(shí)到掌握主打產(chǎn)品的重要性。我們看到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員熟練掌握一、二個(gè)主打產(chǎn)品就取得了優(yōu)異的成績(jī)，所以說(shuō)，熟練掌握一、二個(gè)主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯，是從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必備技能。1休息10PPT12q講師講解市場(chǎng)上最大眾化的需求是健康型和理財(cái)型產(chǎn)品，接下來(lái)學(xué)習(xí)健康型主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯，產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯包括產(chǎn)品理念和功能，先學(xué)習(xí)健康型產(chǎn)品的銷(xiāo)售理念。PPT13q講師講解人的一生有很多追求，比如：健康、財(cái)富、成功、事業(yè)、家庭、愛(ài)情等，你認(rèn)為人生最重要的是什么呢？q操作說(shuō)明請(qǐng)35位學(xué)員回答，并簡(jiǎn)述理由。q講師講解大家講的都有道理。我們希望身體健康，我們追求財(cái)富的積累，我們追求成功，追求地位和名譽(yù)，我們追求浪漫的愛(ài)情和幸福的家庭等。但是，大家想過(guò)沒(méi)有，所有這一切都建立在一個(gè)前提下健康。健康是1，我們追求的財(cái)富、成功、事業(yè)、地位、名譽(yù)、愛(ài)情、幸福等都是1后面的0，如果1倒下了，后面的0再多都沒(méi)有意義。所以說(shuō)，人生最重要的是健康。4PPT14q講師講解職場(chǎng)雜志曾經(jīng)通過(guò)新浪網(wǎng)展開(kāi)關(guān)于員工健康福利的調(diào)查。調(diào)查的問(wèn)題是：企業(yè)提供哪些健康福利對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要？選項(xiàng)包括：彈性工作時(shí)間、帶薪病假、員工傷病補(bǔ)助等，從中選擇一項(xiàng)。調(diào)查結(jié)果顯示：54%的員工選擇了醫(yī)療健康保險(xiǎn)。也就是說(shuō)，員工最看重醫(yī)療健康保險(xiǎn)，市場(chǎng)上對(duì)健康保險(xiǎn)需求非常大。1PPT15q講師講解健康是最重要的，目前人們的健康狀況如何呢？現(xiàn)在出現(xiàn)了“三高一低”的現(xiàn)象。大家知道是哪“三高一低”嗎？q操作說(shuō)明請(qǐng)23位學(xué)員回答。q講師講解這里的“三高一低”是：重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高、治愈率越來(lái)越高、治療費(fèi)用越來(lái)越高、發(fā)病年齡越來(lái)越低。2PPT16q講師講解首先，重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72.18%。這個(gè)比例高不高？風(fēng)險(xiǎn)大不大？常見(jiàn)的重大疾病有惡性腫瘤(包括癌癥)、急性心肌梗塞、重大器官移植等。20年前大家還覺(jué)得癌癥離我們很遠(yuǎn)，周?chē)苌儆腥说冒┌Y，但是這幾年大家有沒(méi)有感覺(jué)到，我們身邊患癌癥的人越來(lái)越多了。重大疾病成為每個(gè)人都不得不面對(duì)的高風(fēng)險(xiǎn)，大家要記住72.18%這個(gè)數(shù)字。1PPT17q講師講解雖然重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高，但是隨著醫(yī)療技術(shù)不斷進(jìn)步，重大疾病的治愈率也越來(lái)越高。世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示，隨著科技發(fā)展，重大疾病治愈率已經(jīng)達(dá)到50%，重大疾病5年存活率男性為60%，女性為76%。未來(lái)隨著醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，治愈率還將進(jìn)一步提高。1PPT18q講師講解重大疾病治愈率越來(lái)越高，同時(shí)，治療費(fèi)用也越來(lái)越高了。大家看一組常見(jiàn)的重大疾病治療費(fèi)用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：惡性腫瘤1030萬(wàn)、腦中風(fēng)810萬(wàn)、急性心肌梗塞12萬(wàn)，慢性腎衰竭需要定期洗腎，每周洗腎12次，每次400元，重要器官移植3040萬(wàn)。大家要特別注意的是，以上僅僅是治療費(fèi)用，尚不包括護(hù)理費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)等其它費(fèi)用。重大疾病的治愈周期長(zhǎng)、費(fèi)用高，至少需要50萬(wàn)。如果要選擇好的醫(yī)療環(huán)境，選擇療效高、痛苦小的治療方式和藥品，費(fèi)用就更高。所以重大疾病雖然可怕，但更可怕的是沒(méi)有足夠的治療費(fèi)。2PPT19q講師講解在重大疾病發(fā)病率越來(lái)越高、治愈率越來(lái)越高、治療費(fèi)用越來(lái)越高的同時(shí)，重大疾病的發(fā)病年齡卻越來(lái)越低。據(jù)調(diào)查顯示，肺癌、胃癌、心腦血管疾病和糖尿病等發(fā)病及死亡年齡都有年輕化的趨向。比如以前肺癌、胃癌、直腸癌等大病的發(fā)病年齡大多在50歲以后，如今卻出現(xiàn)在20多歲的年輕人身上。說(shuō)起心腦血管疾病，一般會(huì)想到老年人，然而如今患心腦血管疾病的年輕人數(shù)量大量增多，年齡越來(lái)越低。高血壓、冠心病、心肌梗塞，在二、三十歲的青壯年中已較為常見(jiàn)。近年來(lái)，家庭裝修污染越來(lái)越普遍，患白血病的兒童逐年增多。生活中，年紀(jì)輕輕或正當(dāng)壯年就患上重大疾病的例子并不少見(jiàn)。“三高一低”大大超出多數(shù)人的想象，治療費(fèi)用更大大超出多數(shù)人的承受能力。q操作說(shuō)明講師列舉身邊或新聞報(bào)道中重大疾病年輕化的案例。4PPT20q講師講解為什么重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高，原因有以下三點(diǎn)：第一，日益惡化的環(huán)境污染。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)帶來(lái)了環(huán)境污染。比如汽車(chē)越來(lái)越普及，出行越來(lái)越方便，但與此同時(shí)，汽車(chē)排放的尾氣越來(lái)越多。汽車(chē)尾氣對(duì)大氣污染的“貢獻(xiàn)”已經(jīng)占到了60%。藍(lán)天越來(lái)越少，陰霾遮蔽了天空。還有水污染，清澈見(jiàn)底的河流越來(lái)越少，大部分河流被污染，有的城市甚至發(fā)生飲用水污染事件。除了空氣和水，生產(chǎn)和生活中產(chǎn)生的垃圾也對(duì)環(huán)境造成污染，比如塑料制品造成的白色污染，家用電器淘汰造成的污染等。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，全球近1/4的疾病都是由環(huán)境污染造成的。第二，越來(lái)越大的工作壓力?，F(xiàn)代人的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，工作節(jié)奏越來(lái)越快，工作壓力越來(lái)越大。近年來(lái)，房?jī)r(jià)快速攀升，教育費(fèi)用不斷上漲，生活成本在加大，而各項(xiàng)保障尚不健全，這些都給人們帶來(lái)了巨大的工作壓力。越來(lái)越大的工作壓力會(huì)影響健康，帶來(lái)心理或生理上的疾病，而心理疾病也會(huì)引發(fā)生理疾病。很多人以為不生病就是健康，世界衛(wèi)生組織對(duì)健康是這樣定義的：“健康不僅是沒(méi)有疾病，而且身體、心理和社會(huì)適應(yīng)都很好。”對(duì)照一下，大約70%的人處于亞健康狀態(tài)，也就是健康和疾病之間的灰色地帶。越來(lái)越大的工作壓力成為健康的第二殺手。第三，不合理的飲食結(jié)構(gòu)。過(guò)去三十年里，中國(guó)居民的飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化。比如雞鴨魚(yú)肉過(guò)去過(guò)節(jié)才能吃得到，現(xiàn)在已經(jīng)成為家常便飯。我們?cè)谙硎苊牢都央鹊耐瑫r(shí)，也吃進(jìn)了高脂、高鹽、高熱量的垃圾食品，更吃出了高血壓、高血脂、高血糖的“富貴病”。同時(shí)，食品污染和食品安全問(wèn)題也讓人擔(dān)心。綜上所述，日益惡化的環(huán)境污染、越來(lái)越大的工作壓力、不合理的飲食結(jié)構(gòu)造成重大疾病高發(fā)病 率。這三種因素很普遍，也很難在短期內(nèi)得到改善。q操作說(shuō)明講師可以列舉身邊三大發(fā)病原因的實(shí)際案例補(bǔ)充說(shuō)明。10PPT21q講師講解既然重大疾病的發(fā)病率這么高，并且需要高額的治療費(fèi)用，那我們?nèi)绾螠?zhǔn)備治療費(fèi)呢？通常有三種方法。第一種，一次性存款解決后顧之憂(yōu)。就是要一次性存50萬(wàn)在銀行，這個(gè)方法大部分家庭都做不到。即使有的家庭有50萬(wàn)存款，大多也是為了應(yīng)付近期買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)等大額開(kāi)銷(xiāo)，很少有人是為未來(lái)大病所需而準(zhǔn)備的。所以這種方法不能普及。1PPT22q講師講解第二種，20年不間斷地定期存款。我們每年存2.5萬(wàn)，存20年也可以存到50萬(wàn)。這種方法理論上是可行的，但是我想先對(duì)大家的儲(chǔ)蓄習(xí)慣做個(gè)調(diào)查。q操作說(shuō)明講師請(qǐng)每月定期儲(chǔ)蓄，并已堅(jiān)持一年的學(xué)員舉手，不包括每月還貸，統(tǒng)計(jì)人數(shù)。講師再請(qǐng)每月定期儲(chǔ)蓄，并已堅(jiān)持五年的學(xué)員舉手，統(tǒng)計(jì)人數(shù)。q講師講解我們班上共有*位學(xué)員，堅(jiān)持一年定期儲(chǔ)蓄的有*人，堅(jiān)持五年的有*人，八年、十年就不用問(wèn)了。銀行目前最長(zhǎng)的儲(chǔ)蓄是五年期，沒(méi)有十年期、二十年期，即使有，大部分人也不會(huì)選擇。這種方法看似可行，但難以堅(jiān)持，往往因?yàn)橹型疽恍┦虑槿缟蠈W(xué)、裝修房子等把錢(qián)用掉了，存來(lái)存去總是存不到50萬(wàn)。何況，在存錢(qián)的過(guò)程中如果得了大病，只有幾萬(wàn)元的本金加上利息，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。第二種方法不科學(xué)。4PPT23q講師講解第三種，2萬(wàn)保50萬(wàn)，把錢(qián)交到保險(xiǎn)公司。從你交第一筆錢(qián)開(kāi)始，就已經(jīng)擁有50萬(wàn)保障。比如僅僅交了兩萬(wàn)左右，立刻就擁有50萬(wàn)的保障，哪怕只交了一、兩次，就得了大病，只要符合合同約定，也能拿到50萬(wàn)的治療費(fèi)用。這三種方法，哪種方法最科學(xué)，你會(huì)選擇哪一種呢？q操作說(shuō)明講師請(qǐng)35位學(xué)員回答。q講師講解大家都選擇了第三種。所以說(shuō)，保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排。英國(guó)前首相丘吉爾說(shuō)過(guò)，“保險(xiǎn)是人類(lèi)發(fā)明的幫助自己最好的方法！如果我辦得到，我一定要把保險(xiǎn)這兩個(gè)字寫(xiě)在家家戶(hù)戶(hù)的門(mén)上，以及每一位公務(wù)員的手冊(cè)上。”4PPT24q講師講解所以大家必須要建立一個(gè)重要觀念：買(mǎi)保險(xiǎn)，首選健康險(xiǎn)；健康險(xiǎn)，至少要買(mǎi)50萬(wàn)。以上是健康型產(chǎn)品的銷(xiāo)售理念，適用于所有的健康型產(chǎn)品，大家要正確理解并掌握，才能幫助客戶(hù)建立正確的健康保險(xiǎn)觀念。1PPT25q講師講解如何向客戶(hù)進(jìn)行健康型產(chǎn)品理念的有效講解呢？給大家介紹一種簡(jiǎn)單、高效的方法，使用健康新主張進(jìn)行說(shuō)明。請(qǐng)大家拿出健康新主張，一起來(lái)熟悉一下。主要包括健康大調(diào)查、三大健康殺手、 “三高一低”、三種準(zhǔn)備醫(yī)療費(fèi)用的方式。后幾頁(yè)介紹公司的理賠服務(wù)、健康保險(xiǎn)常識(shí)和公司實(shí)力。使用健康新主張說(shuō)明健康型產(chǎn)品保險(xiǎn)理念，通過(guò)直觀、形象的展示，不僅降低大家講解的難度，而且提升表達(dá)效果。q操作說(shuō)明講師介紹健康新主張時(shí)，引導(dǎo)學(xué)員快速瀏覽，不作詳細(xì)介紹，要求學(xué)員課后閱讀。q注意事項(xiàng)第2532張投影片是本課程的第二個(gè)重點(diǎn)，讓學(xué)員初步掌握運(yùn)用健康新主張說(shuō)明健康型產(chǎn)品保險(xiǎn)理念，講師要熟練示范。4PPPT26q講師講解銷(xiāo)售面談中，承接“三講”的最后一句話(huà)“所以我就到太平人壽做保險(xiǎn)了”，用這句話(huà)過(guò)渡到產(chǎn)品理念“我在保險(xiǎn)公司培訓(xùn)的這幾天，我也在思考”q操作說(shuō)明講師按投影片示范。學(xué)員集體朗讀。2PPT27q講師講解這時(shí)大家要打開(kāi)健康新主張，利用健康大調(diào)查，指出包括我在內(nèi)，很多人都有排在前5位癥狀中的一種或多種，激發(fā)客戶(hù)興趣，愿意聽(tīng)我們繼續(xù)講下去。大家注意，講“三講”時(shí)要同時(shí)取出聚焦太平和健康新主張，展示聚焦太平后，再接著展示健康新主張。q操作說(shuō)明講師按投影片示范。學(xué)員集體朗讀。利用健康大調(diào)查中排在前五位的癥狀進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，講師統(tǒng)計(jì)測(cè)試結(jié)果，說(shuō)明現(xiàn)在亞健康是普遍現(xiàn)象。6PPT28q講師講解“為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？因?yàn)樵谖覀兩磉呺[藏著3大健康殺手”按健康新主張相關(guān)內(nèi)容介紹3大健康殺手。根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)適當(dāng)介紹