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銷售心得04范文 銷售是企業(yè)生存發(fā)展的命脈，也是企業(yè)運(yùn)作的核心，沒有銷售企業(yè)的一切將化為烏有，那么，如何做好銷售工作?就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，把這些銷售經(jīng)驗(yàn)與大家共同分享，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?1.口才不重要，讓客戶信任才是最重要的。 通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。 但高手卻認(rèn)為，最重要的是贏得別人的信任。 有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。 有客戶曾告訴他“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在，我放心”。 一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。 我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍。 可見，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng)，反過來，只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。 2.送禮不如送感情，要做生意先做人。 如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個(gè)門診部，正好當(dāng)天開業(yè)，于是靈機(jī)一動(dòng)，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。 到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個(gè)。 院長非常感動(dòng)，留他中午一起吃飯，吃飯過程中，醫(yī)生跑過來告訴院長設(shè)備壞了。 這在通常情況下，醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不可能給，這下他慌了。 但很意外，院長卻反而安慰他說“沒關(guān)系，設(shè)備留下，下午就打款，過幾天你給我換換就行了”。 這就是感情的力量，他從你的細(xì)心和真誠中感受到了你值得信賴。 買花籃只不過花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。 這位朋友的銷售業(yè)績一直雄居所在公司首位，其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識(shí)，他憑什么就這么厲害?用他自己的話說，就是“用心”。 當(dāng)然，有人會(huì)問難道這些人就不收好處了?當(dāng)然不是，問題是好處人人會(huì)送，沒什么稀奇，但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。 3.眼光一定要長遠(yuǎn)一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前，打了個(gè)電話給某老客戶，開玩笑地說“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費(fèi)?”，對(duì)方笑著說“你來吧!”，就這樣，早上帶著設(shè)備出門，連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒做，下午就帶著全款回來了。 這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻輕松做到了。 問他緣故，他說“上次去的時(shí)候，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，非常便宜，自己一分錢沒賺著，還賠了路費(fèi)。 這讓對(duì)方非常感動(dòng)，總覺得欠我一個(gè)人情，所以承諾以后有需要就先照顧我。 我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意?對(duì)方說經(jīng)費(fèi)緊張，你會(huì)相信嗎?你能相信他以后還會(huì)找你買設(shè)備嗎?這就是一個(gè)人心換人心的問題，可能對(duì)方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當(dāng)然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對(duì)我說“我就是躺在家里，隨便打幾個(gè)電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。 4.銷售是一門需要鉆研的藝術(shù)如果我問，假如你僅僅知道某企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有需求，而你對(duì)這家企業(yè)根本不熟悉，甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不知道，你有幾分把握僅僅通過電話就能把生意做成?恐怕沒幾個(gè)人有信心，這是可以理解的。 但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均成功率能達(dá)到80%，估計(jì)你不會(huì)相信，但這確實(shí)是真的!他們銷售的不是復(fù)印紙這類低價(jià)值的通用產(chǎn)品，而是價(jià)值上萬元甚至幾萬元的設(shè)備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在10年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長為行業(yè)知名企業(yè)集團(tuán)，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。 他們成功的最有力武器就是一套獨(dú)特的電話營銷技術(shù)。 打電話也有學(xué)問?當(dāng)然!為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營銷能力，所有進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必須接受3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗，在三個(gè)月里，他們系統(tǒng)地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營銷技巧。 例如，如何打聽對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話和家庭電話，如何讓對(duì)方有耐心聽你講幾分鐘?如何通過聲音的語音語調(diào)增強(qiáng)贏得的信任感?如何談回扣而讓對(duì)方?jīng)]有顧慮?等等，相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。 當(dāng)然，電話基本談好后，最終還得上門簽定合同，當(dāng)然還包括從敲門、握手、遞產(chǎn)品畫冊(cè)開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓(xùn)。 為了增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果，他們還時(shí)常以實(shí)景話劇方式鍛煉業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)問題立即糾正。 培訓(xùn)結(jié)束的考試是由老板親自扮演客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。 從這個(gè)例子可以看出，一個(gè)似乎再簡單不過的電話營銷里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問，更何況其他營銷手段!日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級(jí)頂尖高手，可是如果你看過他的傳記，就知道他能有如此驕人業(yè)績并非是天生的，而是通過自己的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。 他可以為接近客戶而去學(xué)高爾夫和釣魚，他可以為增強(qiáng)自己的親和力而幾個(gè)月對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，我們付出過這樣的努力嗎?接觸銷售精英，你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，他們大多都是心理專家，能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)談話對(duì)象的性格特點(diǎn)有準(zhǔn)確的判斷，迅速根據(jù)客戶性格和需求的不同制訂對(duì)應(yīng)的洽談策略。 包打天下的套路是沒有的，只有因地制宜才能提高成功率。 而這些，也都是他們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結(jié)出來的。 銷售是一門藝術(shù)，不但需要掌握一定的理論知識(shí)，還需要不斷地實(shí)踐和總結(jié)，才能提高和進(jìn)步，才能成為銷售的高手。 對(duì)于銷售員來說，還要具有正確的經(jīng)營理念，給自己設(shè)立目標(biāo)和計(jì)劃，并定向完成目標(biāo)和計(jì)劃。 1堅(jiān)定的信念，積極的心態(tài)正確對(duì)待每一位來訪的客戶，主動(dòng)接待客戶，面對(duì)客戶不單要有成交的心理，而是一定要有成交的欲望，這需要你始終保持一種積極的心態(tài)。 自信，對(duì)于一個(gè)銷售員的成功是極其重要的。 當(dāng)我們和客戶交流時(shí)，言談舉止若能表現(xiàn)出充分的自信，則會(huì)贏得客戶的信任，從而增加客戶的信心。 信任是客戶購買公司商品的關(guān)鍵因素，客戶只有信任我們，才會(huì)心甘情愿地購買。 縱然我們有時(shí)信心百倍，當(dāng)遭到客戶冷言冷語，甚至無理羞辱時(shí)，我們的自信會(huì)很容易消失。 那么，我們應(yīng)該如何保持自信呢？這就要看我們的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)，是否沉得住氣，千萬不要流露出不滿的言行。 要知道，客戶與我們交流，并不會(huì)在意自己的言談舉止是否得體，而總是在意我們的言談舉止是否得體。 自信是一種積極向上的力量，是我們必備的、不可缺少的一種氣質(zhì)和態(tài)度。 自信也要有分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲。 所以，我們要善加把握。 如果我們想成功，就應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己充滿自信，信心十足地去面對(duì)客戶，迎接挑戰(zhàn)。 要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，使自己始終處于一種積極的心理狀態(tài)。 2精益求精的精神養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，掌握熟練的銷售技巧，要通過反復(fù)的學(xué)習(xí)、練習(xí)，才能達(dá)到精益求精。 在工作中，銷售員要不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)，學(xué)習(xí)如何改善自己銷售的技巧。 因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)和好的營銷思想，是它的靈魂，而把這些好的品質(zhì)和營銷思想完全表現(xiàn)出來，決不是一天兩天就可以做到的。 只有在與客戶的交流中，我們才能學(xué)會(huì)如何去面對(duì)客戶的各種問題，才會(huì)使我們變得更精明、更出色。 所以，我們應(yīng)該向客戶學(xué)習(xí)，從客戶各種各樣的不滿和疑問中，從客戶各種各樣的習(xí)慣和言談舉止中，學(xué)習(xí)我們認(rèn)為有用的東西。 除了向客戶學(xué)習(xí)外，還必須特別留心觀察其他銷售員的銷售方法和銷售中運(yùn)用的各種技巧，取長補(bǔ)短，快速成長。 3隨機(jī)應(yīng)變的能力隨機(jī)應(yīng)變的能力，是銷售員所必須具備的。 面對(duì)各種不同類型的客戶需求，銷售員要有舉一反 三、隨機(jī)應(yīng)變的能力和智慧，要有敏捷的反應(yīng)和對(duì)答如流的能力。 要想做到這些，我們需要勤加練習(xí)銷售技巧和談判要領(lǐng)，需要經(jīng)常補(bǔ)充、學(xué)習(xí)新的知識(shí)。 在銷售中，有直接面對(duì)客戶任何提問的勇氣，尋求解答的方法，并謀求成功。 面對(duì)新的產(chǎn)品、新的技巧和新的理念，在競爭者越來越多且市場(chǎng)千變?nèi)f化的情況下，如果我們的腦筋轉(zhuǎn)不過來，就很難占有足夠的生存空間和發(fā)展空間。 4誠信務(wù)實(shí)的原則作為一名銷售員，人際關(guān)系是生命，信譽(yù)是本錢，在與客戶交談時(shí)態(tài)度要正直而坦誠，行事要公平、公正、公開，以誠意感動(dòng)客戶。 推銷產(chǎn)品首先要推銷自己的人格、風(fēng)度和誠懇的態(tài)度，讓客戶感到你的真誠。 我們還要用一顆“平常心”來待人處世，控制好自己的情緒。 對(duì)自己的銷售能力要有信心，并努力縮短與客戶之間的距離，客戶與公司之間的距離。 不要因?yàn)榭蛻舯憩F(xiàn)的好與壞而有不同的反應(yīng)，在遇到客戶產(chǎn)生不滿和疑問的情緒時(shí)，應(yīng)沉著、冷靜地面對(duì)，絕對(duì)不能和客戶產(chǎn)生嚴(yán)重的對(duì)立情緒，要用智慧去解決遇到的問題，這才是成交的原動(dòng)力。 5達(dá)成目標(biāo)，超越目標(biāo)目標(biāo)的訂立應(yīng)該是明確的、可度量的和合理的，要明確自己的價(jià)值，分清短期、中期和長期目標(biāo)，并分段、分項(xiàng)實(shí)施。 知道自己的價(jià)值和目標(biāo)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)