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4個商業(yè)模式相關主題融資計劃書中如何描述你的商業(yè)模式？一個成功的商業(yè)模式九個要素、五個標準商業(yè)模式的五大要點360周鴻祎：為什么商業(yè)模式不是盈利模式？融資計劃書中如何描述你的商業(yè)模式？企業(yè)發(fā)展中，融資是企業(yè)獲得外部資源的主要方式。融資計劃書是企業(yè)賣出企業(yè)股權，獲得資金的說明性文件，也是投資人了解企業(yè)的關鍵文字材料。投資人在融資計劃書中最關心的話題，有兩個：一個是團隊，關心企業(yè)家與高管的能力與品質，另一個就是公司的商業(yè)模式，借此了解公司為什么有價值。如何有效描述融資計劃書中的商業(yè)模式？我們通過“四個一”進行描述：1、一句話描述公司商業(yè)模式定位。通過一百字以內的一句話總括公司對商業(yè)模式與公司發(fā)展的思考，這句話包括公司的產業(yè)選擇、公司使命、核心資源能力、核心商業(yè)模式、公司愿景描述。2、一張表描述公司資源能力的優(yōu)劣勢。包括公司擁有的資源能力和互補的資源能力，讓投資人知道公司已經擁有哪些資源能力，為了達成商業(yè)模式與目標還整合了哪些外部資源能力。3、一張圖描述商業(yè)模式的交易結構。知道了公司利用的資源能力，這些是如何組合與交易的？需要通過一張圖表來簡潔明了表達，包括資源能力背后的利益相關方、交易的內容和交易的方式。由此形成公司與利益相關方，包括客戶之間的穩(wěn)定的商業(yè)關系。4、一個利潤池描述公司的盈利模式。清楚了利益相關方，商業(yè)關系，公司是如何賺錢的？可以通過一個利潤池分解公司收入與利潤的來源有哪幾類、結構如何、特點如何。投資人就可以看到，為何企業(yè)有充分的收益潛力與持續(xù)性。一個需要融資的公司，如果能夠通過“四個一”來清晰描述公司的商業(yè)模式，也是充分向投資人展示了自身對公司價值創(chuàng)造的深刻認識。和君集團商業(yè)模式研究中心主任 金胤和本文來源：和君咨詢（hejungroup）一個成功的商業(yè)模式九個要素、五個標準什么是商業(yè)模式？簡單來說就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。具體而言，為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產品和服務，達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。一個企業(yè)商業(yè)模式設計的基本邏輯涉及九個要素：1.定位細分市場必須清楚的確定企業(yè)為誰提供服務？這些群體中誰是企業(yè)最重要的客戶？不同客戶群體的收益有本質區(qū)別，不同客戶群體需要通過不同的分銷渠道來獲得產品獲服務。2、確定能為客戶提供的價值服務確定企業(yè)為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產品和服務。企業(yè)向客戶傳遞什么核心價值？能夠幫助客戶解決什么難題？能夠滿足客戶哪些需求？3、銷售和營銷通過哪些渠道接觸到客戶？哪些渠道成本收益最好?4、構建客戶關系客戶關系是指公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系，常見客戶關系的類型：簡單的買賣型，戰(zhàn)略合作型，線上線下互動型，社區(qū)型，合伙型。5、收入模式如何賺錢？什么樣的產品或服務讓客戶愿意付費？客戶如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少，持續(xù)性如何？6、有哪些核心資源？公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。核心資源的四種類型：實體資產、知識資產、人力資源、金融資產。7、確定主營業(yè)務主營業(yè)務是指用來確保商業(yè)模式正常運行，企業(yè)必須做的最重要的事情。8、確定合作伙伴商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡。9、設計成本結構成本結構是指運營一個商業(yè)模式所引發(fā)等各種費用的總和。什么是企業(yè)商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些關鍵業(yè)務花費最多?一個完整的商業(yè)模式設計必須考慮好以上九個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都至關重要。一個可行、有投資價值的商業(yè)模式也是創(chuàng)業(yè)者需要在商業(yè)計劃書中強調的首要內容之一。有一個好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。那么一個成功的商業(yè)模式又有哪些標準呢？1.定位要準。清楚地定義目標客戶的問題和痛點，并通過對行業(yè)環(huán)境的梳理，制定企業(yè)產品發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃產品或服務。為這個市場提供滿足顧客需要的、有價值、獨有的產品，讓顧客愿意為此付費。2.目標市場要大。目標市場是創(chuàng)業(yè)公司打算通過營銷來吸引的客戶群，并向他們出售產品或服務。要尋找一個快速、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場，這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關鍵標準。3.盈利模式要好。如何賺錢的？如何定價？收入現(xiàn)金流是否會滿足所有的花費？包括日常開支和售后支持費用，然后還有很好的回報。贏利模式的設計可以從以下幾個方面思考：1)產品或服務本身的收益；2)提高產品附加值，形成新的利潤；3)圍繞產品客戶，設計新產品，形成新的利潤； 4)給資金加速，挖掘沉淀利潤；5)流程優(yōu)化，剔除無效流程，創(chuàng)造利潤。4.難以模仿。好的商業(yè)模式一定要和自身獨有的優(yōu)勢緊密結合，企業(yè)通過確立自己的與眾不同，提供獨特的價值，來提高行業(yè)的進入門檻，要考慮到后進者的壁壘，不容易被人趕超。5.風險要低。就是要綜合評估可能面臨的各種風險。優(yōu)秀的商業(yè)模式應當具有發(fā)展成為龍頭和鏈主的最大可能性，而不是在開始發(fā)展時就受制于人。評估風險的最終目標是要識別出所有可能的風險、制定相應的應對策略，使得風險都能夠可控和被管理。參考資料：價值中國、多瑞、CE、網絡（）商業(yè)模式的五大要點概要：我們如何讓企業(yè)更好的長期持續(xù)賺錢呢？我們可以從商業(yè)模式上做一些更加宏觀的思考。什么叫商業(yè)模式，簡單來說就是研究企業(yè)如何賺錢的學問，我們可以從五個方向去思考企業(yè)到底如何賺錢。前面為大家分享了正奇營銷倍增系統(tǒng)的三大法則和六大策略，這些策略都可以讓企業(yè)在短期內快速倍增業(yè)績，這些都屬于營銷模式的范疇。那么，我們如何讓企業(yè)更好的長期持續(xù)賺錢呢？我們可以從商業(yè)模式上做一些更加宏觀的思考。什么叫商業(yè)模式，簡單來說就是研究企業(yè)如何賺錢的學問，我們可以從五個方向去思考企業(yè)到底如何賺錢。一、定位：賺誰的錢？營銷首先要解決一個定位的問題，就是你要清楚地知道你的目標客戶是誰？你到底能為客戶解決什么樣的問題？以什么樣的效率解決這些問題？你的效率越高，你賺錢的速度就越快。如果不能為客戶貢獻價值，那么你的商業(yè)模式就無法成立，或者說無法持續(xù)。二、業(yè)務系統(tǒng)：如何賺錢？我們上面思考這個問題決定了你是否有賺錢的可能，那么究竟能不能賺到錢，很重的一點就看你的公司有沒有一個強大的業(yè)務系統(tǒng)，也就是說，你是如何找到你的目標客戶的，你是如何讓你的目標客戶接受你的，你通過什么樣的業(yè)務模式去持續(xù)獲得你的客戶？三、盈利模式：你到底賺什么錢？我們在服務客戶的過程當中，可以有無數(shù)的盈利點，那么我們到底賺哪些點的錢？不賺哪些點的錢？你要思考清楚，只有設計對了，才可以更快更輕松的賺錢。這個方向我們稱之為企業(yè)的盈利模式。四、核心資源和獨特能力：你能否持續(xù)地賺錢？你的企業(yè)有沒有防火墻，為什么這個市場一定屬于你而不是別人？你到底什么地方比別人強？你的核心資源和獨特能力是什么？只有建立起自己無法被別人超越和替代的獨特能力，我們才能持續(xù)的賺錢。五、現(xiàn)金流結構：你到底能賺多少錢要看一下企業(yè)到底能賺多少錢，我們就要看這家企業(yè)的現(xiàn)金流結構了，通過對他現(xiàn)金流的分析，我們就可以思考這家公司的盈利能力到底多強，也就是說他在資本的眼中，價值到底如何。所以要想提升我們企業(yè)的價值，很重要的一個方法就是改變我們的現(xiàn)金流結構，這是商業(yè)模式創(chuàng)新很重要的一環(huán)。意識到了商業(yè)模式的重要性，就要一步一步地認真把它做到最好，一個好的商業(yè)模式，首先要搞清楚兩個字：定位。最后是弄清楚企業(yè)價值，而從定位到企業(yè)價值，中間要經過四個環(huán)節(jié)：業(yè)務系統(tǒng)、盈利模式、關鍵資源和能力、自由現(xiàn)金流結構，經過這幾個環(huán)節(jié)的完整組合，就能讓一個企業(yè)的價值實現(xiàn)最大化。當你真正弄懂了這個模型，你將會擁有一種神奇的力量，你可以清楚地判斷你遇到的任何一個企業(yè)，在哪些環(huán)節(jié)存在問題，未來是否有希望。同樣，對于我們自身的企業(yè)，我們也會開始逐步具有操刀改善的能力！希望未來能夠和一些志同道合的人，一起來操作一些大的項目，一起挑戰(zhàn)一些更大的可能性！注： 以上內容節(jié)選自同創(chuàng)微課堂之財富密碼商學院：【賺錢機器之倍增系統(tǒng)】360周鴻祎：為什么商業(yè)模式不是盈利模式？周鴻祎360公司董事長、知名天使投資人周鴻祎。1992年，大學本科畢業(yè)于西安交通大學電信學院計算機系，獲學士學位。1995年始，就職于方正集團。2004年3月，就任雅虎中國總裁。2006年8月，投資奇虎360科技有限公司，出任奇虎360董事長。2011年3月30日，帶領奇虎360在美國紐交所上市?！?00VC導讀】一個企業(yè)的商業(yè)模式往往是復合的，商業(yè)模式并不等于盈利模式。如果企業(yè)形成了一個可持續(xù)發(fā)展的模型，產品被相當?shù)恼J可之后，再來探索它的收入模式，一定會有很多善于掙錢和營銷的人到公司來。第一，對商業(yè)模式的理解一個商業(yè)模式的核心是產品，本質是通過產品為用戶創(chuàng)造價值。無論最后做到多么大的一個商業(yè)模式，它的起點一定來自于你發(fā)現(xiàn)了用戶有一個痛點，一種沒有被發(fā)現(xiàn)或者被發(fā)現(xiàn)了還沒有被滿足的需求。因此我覺得，如果脫離了用戶談商業(yè)模式，不是耍VC就是耍自己，最終也是耍自己。任何模式都源自于對用戶的理解，對用戶需求和痛點的理解。當然有時候我們發(fā)現(xiàn)了一個需求，但它并不是剛需，也沒有很高頻次。就像當年O2O上門開鎖，普通人一年能有幾次？如果一年5、6次，那就是你人有問題了。因此這種模式就不能成立，就沒有商業(yè)價值。所以談論任何模式之前，你一定要做一個檢驗。換位思考一下，如果讓你決定投資一個東西，你的第一反應，就是會把自己當成一個用戶去體驗：是不是愿意用這個產品？是不是打中了你的需求？用戶思維可以作為對任何一個模式的判斷標準。第二，為什么商業(yè)模式不是盈利模式？實際上商業(yè)模式不是盈利模式，它至少包含了四個方面：產品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是盈利模式。一句話，商業(yè)模式是你能提供一個什么樣的產品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值，在創(chuàng)造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。下面我們來具體講講商業(yè)模式所包含的這四個方面：商業(yè)模式之一：產品模式產品模式，也就是你提供了一個什么樣的產品。每個公司的存在，一定是解決了一個問題，這個問題在沒有解決之前給用戶、市場帶來一些痛，這個痛可能是很貴、可能是很不方便。我認為真正能在互聯(lián)網里做大的公司，都是產品驅動型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產品模式的基礎之上，沒有了對產品和用戶的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司注定也走不了多遠。所以，創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時候，首先要從產品模式上去思考問題：你提供的產品是什么？能為用戶創(chuàng)造什么樣的價值？你的產品解決了哪一類用戶的什么問題？你的產品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費的？能不能把復雜的變成簡單的？總的來說，產品就像每個企業(yè)的DNA一樣，DNA一旦對了，團隊弱點不就成長慢點嘛，最終也能成長起來。你今天融不到錢，總會有人給你錢的，這都是時間的問題。但如果你的DNA不對，那就很危險了。因為我覺得產品決定了一個公司的合法性。商業(yè)模式之二：用戶模式用戶模式，就是你一定要找到對你的產品需求最強烈的目標用戶。如果你說自己的產品是普世的產品，是放之四海而皆準的產品，這就說明你沒有認真思考過。我主要談談體驗。先請大家思考一個問題：大的電信公司為什么改進不了服務呢？因為電信公司老大的手機都是手下人給配的，也從來不擔憂交手機費的問題，永遠體驗不到用套餐的那些人的痛苦，也不知道怎么交手機費更方便，所以根本不會想到去改進。我自己在公司里也是體會不了一個用戶的感受的，我在一個技術公司，電腦里的軟件都是準備好了的，所以說那個環(huán)境不真實。因此我一出差或者開會，碰到別人拿電腦，我就一定在別人電腦里裝360。每次裝完一臺電腦，大概都會記滿滿一張紙，然后回去開會，跟我的員工談。當然我沒空整天給人裝電腦，所以我鍛煉了一種技能，就是每當我去用軟件、看軟件的時候，不自覺的人格就發(fā)生變化了，變成了一個什么都不懂，對機器很沒有耐心的人，很多產品到我這兒三天兩天就死機了。技術人員和我說：周總你怎么能這么用呢？我說用戶就這么用的，以前還有用戶把CD的托盤當茶托呢。當然，還有一點要提醒大家，雖然不能不聽用戶的，也不能全聽用戶的。每個企業(yè)都有一些粉絲用戶，這些粉絲用戶忠實于你的產品，熱愛你的企業(yè)，天天在論壇上跟你提應該做這個、做那個，這時候你還是要想清楚為絕大多數(shù)用戶找共性需求，要聽用戶的但要加一層過濾。商業(yè)模式之三：推廣模式推廣模式，就是你找到怎樣的方式能夠到達你的目標用戶群。在中國永遠不要相信”酒香不怕巷子深”，即使產品做得再好，如果只靠自然的口碑，只要還沒接觸到大多數(shù)目標用戶，就有可能先被互聯(lián)網巨頭盯上。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費了。然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的做法。如果你的產品好，但就是沒有錢去推廣，這個時候你可能反而會逼著自己想出很多方法，實際上很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。反觀一旦有了融資，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候哪怕是隨便找一個人來做市場總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。但我認為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產品，去設計相應的推廣方法。砸錢式推廣往往會給人造成錯誤的判斷，讓人產生錯覺，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產品的體驗，其實這是最危險的。判斷是不是真正的推廣，最簡單的標準是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產品肯定存在問題。這個時候如果不立即對產品進行調整，你和團隊將面臨非常大的挑戰(zhàn)。真正的推廣是對產品的不斷完善和提升。在推廣的過程中，你要研究市場，和目標用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產品時遇到的困惑和問題，然后再反饋到產品上進行改進，由此不斷幫助產品調整和完善。這樣，即使推廣沒有達到理想的結果，但是通過推廣，你發(fā)現(xiàn)了產品的問題，你了解到真正的用戶需求，你發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲遠比單純的產品安裝量要有價值得多。商業(yè)模式之四：盈利模式其實，商業(yè)計劃書里的盈利模式基本是不靠譜的，如果一個創(chuàng)業(yè)公司真正能做起來，最后你會發(fā)現(xiàn)公司的盈利模式往往與之前商業(yè)計劃書的設計大相徑庭。在公司的發(fā)展過程中，盈利模式往往需要不斷調整，有時候真的也是依靠運氣。比如，Google 的兩個天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這類的門戶網站提供搜索技術服務來賺點糊口的錢。這個時候，天上掉下來Overture 這個大餡餅。Overture 是什么？它是搜索引擎付費點擊模式的鼻祖，Overture 專門為廣告客戶提供付費點擊服務。如果把Google 看作是媒體，那么 Overture 就是精細化廣告代理公司。隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，Google 的 AdWords借鑒了 Overture 的付費點擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。提起 Overture，我有時候就會想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費點擊廣告模式，但 Overture 自己卻無法成長為規(guī)模性的公司，最后落入被收購的命運。后來我總結原因，雖然Overture 創(chuàng)造的付費點擊模式，確實為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價值，但作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，Overture 卻并沒有為用戶創(chuàng)造價值。反而是 Google 將搜索引擎的用戶價值和 Overture 的付費點擊模式完美地結合在了一起。所以，在互聯(lián)網里，志向遠大的創(chuàng)業(yè)者，他一定得知道商業(yè)模式的本質到底是什么。很多時候，我們對模式產生困惑，是因為我們其實想不清他們怎么賺錢，想不清這個模式還能不能擴大。有一些東西，在你剛開始做的時候，就是想不清楚的。如果你剛生一個孩子，我就問你這孩子長大有什么用，你肯定回答不出來。但你一定知道他長大是有價值的。只有你解決問題了，產品迅速鋪開了，在用戶基礎之上再來談商業(yè)模式才是更合理的。有用戶基礎的產品想做什么都是可以的，如果根本沒有用戶基礎，卻要做一系列增值服務，這不就是地基都沒有打牢就在那建二樓、三樓嗎？而且，等你的產品被相當?shù)恼J可之后，再來探索它的收入模式，一定會有很多善于掙錢和營銷的人到你公司來。商業(yè)模式之五：免費模式當你理解了商業(yè)模式以后，你就可能比較好理解我之前說的免費是商業(yè)模式而非盈利模式。過去商人的本質就是低買高賣，而互聯(lián)網最激動人心的地方在于你花了很多錢提供了一種免費的商業(yè)模式，免費給很多人用，最后你還能因此獲得巨額的財富。你掙到錢的同時，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無法解釋的。正如我前面所說的，商業(yè)模式是一個復合的模式，包括公司做什么產品、定位什么樣的用戶、用什么市場推廣的手法，而盈利模式只是它其中的一個環(huán)節(jié)。但當你展開免費模式的時候，你應該回答清楚以下幾個問題：你究竟拿什么免費？這個東西會不會成為一個基礎服務？通過免費能不能得到用戶？在拿到用戶和免費的基礎上，有沒有機會做出新的增值服務？增值服務的用戶愿意付費嗎？如果你能回答清楚這些問題，免費就是一個好的商業(yè)模式。當然你也不要因為只是盈利模式暫時不清晰，就去否定它整個的商業(yè)模式。傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯(lián)網從一個網站到另一個網站，只需鼠標一點。所以如果在互聯(lián)網上不成規(guī)模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互聯(lián)網上有一個現(xiàn)象：很多企業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過早掙錢，反而不能做大。比如像馬化騰，當初也沒想清楚商業(yè)模式，當他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開朗了。在免費模式的推動過程中，難免會有所誤傷，觸動一些傳統(tǒng)的利益。但在碰撞的過程中，你慢慢會明白什么模式應該全免費，什么模式應該半免費，什么模式其實沒有必要免費。第三，商業(yè)模式四部曲你們做公司的時候，是不是每天都感到很迷惑，都在想我做得對不對，做得行不行？告訴你們，我每天也這么困惑。如果有人告訴你他當年是如何高瞻遠矚、運籌帷幄，如何創(chuàng)造模式，并堅定地把它推動下來，然后成功了，這都是鬼話。當你把一個商業(yè)模式往后探索的過程中，很多時候不是你的產品、你的策劃在教育用戶，而是用戶在引導著你往前發(fā)展。因此如果你沒有足夠的用戶基數(shù)，你的模式壓根兒就不成立