天津敬一堂銷營銷策劃.doc

市場營銷營銷策劃一.前言從近幾年來的發(fā)展?fàn)顩r看，在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來中國零售業(yè)的發(fā)展方向，前景異常廣闊。但就目前而言，尤其是針對一個區(qū)域市場來講，如何充分發(fā)揮團體以及規(guī)模優(yōu)勢，最大限度地開拓市場，才是至關(guān)重要的問題。 1.天津醫(yī)藥發(fā)展前景醫(yī)藥品牌天生具有健康基因，具有健康、嚴(yán)謹(jǐn)、高技術(shù)含量、功效顯著、可信賴的品牌形象，而中藥又具有天然性、辯證性、重調(diào)理補益等特性。具有品牌優(yōu)勢的企業(yè)較易于突破純藥束縛，有效擴大品牌價值覆蓋面，實現(xiàn)市場增容，因此，醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展依舊看好。天津市天津，中華人民共和國四個中央直轄市之一，是中國僅此于上海和北京的第三大城市；我國北方經(jīng)濟中心，國際港口城市和生態(tài)城市。我國五大中心城市之一，是中國大陸經(jīng)濟、金融、貿(mào)易和航運的三大中心之一，造就了天津中西合璧、古今兼容的獨特城市風(fēng)貌。 2.企業(yè)簡介天津敬一堂投資控股集團（簡稱“敬一堂集團”）于2010年成功轉(zhuǎn)型，自2002年1月天津市敬一堂藥業(yè)有限公司成立，至今已發(fā)展成為集投資、藥品研發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)、零售連鎖為一體的大型集團。目前旗下?lián)碛校禾旖蚓匆惶猛顿Y控股集團有限公司、天津敬一堂制藥有限公司、天津敬一堂醫(yī)藥銷售有限公司、天津醫(yī)藥集團敬一堂連鎖股份有限公司等子公司。集團擁有黨、政、工、團、民兵、婦聯(lián)組織健全的發(fā)展構(gòu)架，現(xiàn)擁有職工1500人，年產(chǎn)值近十億元。二市場信息1.市場狀況龐大的網(wǎng)狀連鎖醫(yī)藥零售機構(gòu)的藥品配送體系得到天津市敬一堂銷售有限公司的全方位供應(yīng)與支持，形成供銷平衡的科學(xué)物流鏈條，保證了消費者及大中小型零售商的用藥需求。銘記質(zhì)量真、價格低、商品全、服務(wù)優(yōu)的經(jīng)營宗旨，天津市敬一堂藥業(yè)有限公司與醫(yī)藥集團連鎖有限公司成功重組，成為津門藥業(yè)連鎖公司中門店數(shù)量最多，分布最廣，知名度最高，影響力最強，服務(wù)性最優(yōu)的大型藥業(yè)連鎖公司。2.產(chǎn)品狀況經(jīng)營范圍遍及中成藥、中藥飲片、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品、醫(yī)療器械等。公司產(chǎn)品主要涵蓋了片劑、膠囊劑兩大劑型，不斷打造獨具特色的“敬一堂”品牌。3.競爭狀況天津同仁堂本著“同仁同心、同修仁德”企業(yè)理念，堅持將獨家藥品和原研藥品作為企業(yè)特色，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，積極承擔(dān)國家科研項目，深受行業(yè)與社會各界贊譽。 聲名遠(yuǎn)播的天津同仁堂是全國首批“中華老字號”企業(yè)、知名“高新技術(shù)企業(yè)”， 已經(jīng)成為高速成長且極具發(fā)展?jié)摿Φ闹兴幚献痔枴Ｒ虼?，在激烈的競爭下，敬一堂公司要有自己的特色，逐步變得更加完善?.分銷狀況天津醫(yī)藥集團70余家連鎖藥店、敬一堂110余家藥店將全部合并，由敬一堂統(tǒng)一管理經(jīng)營，180余家藥店同時實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一采購配送、統(tǒng)一售價、統(tǒng)一服務(wù)，坐落在大街小巷的百余個零售門店和幾十個醫(yī)保定點門店也將為顧客提供更為便利和規(guī)范的藥品銷售服務(wù)。公司堅持統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一經(jīng)營管理模式，藥品經(jīng)過10余道檢驗工序，數(shù)千種的飲片均從源頭進(jìn)貨。公司依托信息技術(shù)與現(xiàn)代物流技術(shù)建立了布局合理、配置科學(xué)、運營高效和組織優(yōu)化的物流配送服務(wù)體系。三SWOT問題分析1.優(yōu)勢天津醫(yī)藥集團圍繞實施大品種戰(zhàn)略，精心品牌營銷，同時，還努力培育和倡導(dǎo)影響力強的品牌文化，把深化品牌建設(shè)作為彰顯企業(yè)形象、培育競爭優(yōu)勢的有力抓手。公司秉承“敬業(yè)守信、存善為民”的企業(yè)理念，堅持“質(zhì)量真、價格低、商品全、服務(wù)優(yōu)”的經(jīng)營宗旨，努力倡導(dǎo)“津城市民愛家鄉(xiāng)、家鄉(xiāng)藥店為市民”的企業(yè)文化，從而開創(chuàng)了敬一堂不斷進(jìn)取前行的步伐。2.劣勢天津同仁堂是中國最悠久的中藥企業(yè)之一，成為最早將中藥文化傳播至海外的企業(yè)之一。在營銷方面敬一堂還存在著一些問題，需要不斷的革新，以適應(yīng)社會的發(fā)展。在中藥方面，還是一個重要的挑戰(zhàn)，品牌營銷要做到位，知名度不足。3.市場機會由于近年來天津商業(yè)市場比較混亂，所以預(yù)計在發(fā)動強大宣傳的2個月后便能樹立起較為清晰的品牌形象。醫(yī)藥業(yè)有著良好的競爭優(yōu)勢和先進(jìn)的連鎖經(jīng)營模式，在各個商場廣告投入量均處于弱勢期內(nèi)發(fā)起強勢攻擊，著重宣傳產(chǎn)品的與眾不同之處，即運用USP理論指導(dǎo)宣傳與攻勢，足可起到立竿見影之效。4.市場威脅不利點主要競爭對手占領(lǐng)市場時間長，市場強，財力足，市場影響力大。所以我們必須在營銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調(diào)，并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來克制競爭對手。引導(dǎo)消費者樹立新的消費觀念，讓其明白片面追求方便會付出價格高與質(zhì)量次的雙重代價，以瓦解競爭市場現(xiàn)有實力。四營銷策略1.目標(biāo)市場：主要針對老年人，把重點放在保健品的所用藥品以及保健器材的推銷。2.市場定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。確定產(chǎn)品定位、品牌定位、公司定位 ，是企業(yè)有明確的發(fā)展目標(biāo)。3產(chǎn)品：企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系，要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。4定價：拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。5分銷：產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?.促銷：店內(nèi)可根據(jù)一些重大節(jié)日搞一些打折優(yōu)惠或者是限時促銷，以激起消費者的購買欲望，增加銷售量。7.服務(wù)：建立健全售后服務(wù)系統(tǒng)，對顧客善始善終，微笑服務(wù)，同時要注意服務(wù)的方式。8.廣告：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。加大廣告的投入與宣傳工作，同時，廣告要與眾不同，極力吸引顧客，并能引起購買欲，可在公交站牌、廣播、報紙等廣告受眾較多的媒體投放,可以節(jié)約費用又可達(dá)到宣傳力度。9.銷售隊伍：每個店面同一銷售人員管理，對待顧客要盡心盡責(zé)，還要對員工不斷的激勵，激發(fā)員工的工作熱情，工資構(gòu)成要清晰，使隊伍可以更加了解自己。加強隊伍的合作精神，同時要不斷提高銷售隊伍的素質(zhì)。10.市場調(diào)研：在不同的季節(jié)，對消費者進(jìn)行調(diào)查，主要調(diào)查消費者的季節(jié)性皮膚病，哮喘等等，針對不同季節(jié)的需要，生產(chǎn)、研發(fā)不同的藥物，及時解決消費者的需要。同時，也要調(diào)查員工的一些基本情況，給予補助或者是激勵。五具體行動根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。1.策劃方案各項費用預(yù)算這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用