商務(wù)談判畢業(yè)業(yè)論文.doc

目 錄目錄1摘要2前言3第一章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4一、情報(bào)的收集4二、談判計(jì)劃書的擬定5第二章 商務(wù)談判的技巧6一、常用的談判技巧6二、談的技巧7三、聽的技巧7四、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧”8第三章 商務(wù)談判策略的把握9一、開局策略9二、報(bào)價(jià)策略9三、討價(jià)的策略10四、還價(jià)策略11總結(jié)12參考文獻(xiàn)1315談判的技巧在商務(wù)活動(dòng)中起的作用摘要：商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾牡匚?。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等、關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、談判技巧、策略、利益 Abstract： business negotiation is in economic activities, the negotiations both sides through consultation to determine the exchange of information regarding the various conditions is an essential activity, it can promote the agreement of the two parties, is an important part of negotiations. Business negotiation is a glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and finally establishes the common interests of the behavioral process. If negotiation skills mastery is not appropriate, not only can make both trade conflicts caused the rupture, but will cause economic loss. In business negotiations, should be good at collecting and negotiation content related information, be good at analyzing thought, capture the essence of the problem, and then himself to express the content, using the appropriate methods and strategies for its accurate, concise expression. Secondly, to understand the choice of negotiation time, location techniques, they also occupy an important position in the negotiations. Finally, negotiation strategies grasp. Such as: opening strategy, price strategy, refusal strategies,Keywords: business negotiation, negotiation skills, strategies, interest翻譯結(jié)果重試抱歉，系統(tǒng)響應(yīng)超時(shí)，請(qǐng)稍后再試 支持中文、英文免費(fèi)在線翻譯 支持網(wǎng)頁翻譯，在輸入框輸入網(wǎng)頁地址即可 提供一鍵清空、復(fù)制功能、支持雙語對(duì)照查看，使您體驗(yàn)更加流暢前言隨著我國對(duì)外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿(mào)易爭端日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對(duì)手。本篇論文將如何運(yùn)用技巧分為三個(gè)階段：1、本篇論文既不是空洞的理論說教，也不是簡單的案例羅列，是理論與實(shí)踐相結(jié)合。2、本篇論文的案例豐富、生動(dòng)，更加突出了技巧性，使讀者更易掌握談判所需要的技巧。3、本論文的敘述風(fēng)格生動(dòng)，語言簡潔，條理清晰，邏輯性強(qiáng)。本論文分為三章，總共九小節(jié)。參考書目有現(xiàn)代商務(wù)談判、商務(wù)談判活動(dòng)與溝通技巧等參考資料，以及一個(gè)些網(wǎng)站。謹(jǐn)此向以上作者表示感謝。由于時(shí)間倉促和本人的能力有限，錯(cuò)誤在所難免，希望老師批評(píng)改正。 2010-10-19第一章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一、情報(bào)的收集 所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；通過研究專利來尋找情報(bào)；行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)；通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào)；通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào)；詢問關(guān)鍵客戶；追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長率發(fā)展著營業(yè)額達(dá)到了163000億日元，保持著這個(gè)行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機(jī)行業(yè)的施樂公司在2000年財(cái)產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機(jī)延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時(shí)美國施樂公司是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對(duì)施樂公司的強(qiáng)大實(shí)力，許多競爭只得望機(jī)興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對(duì)抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入到復(fù)印機(jī)制造領(lǐng)域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購買施樂復(fù)印機(jī)的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對(duì)施樂復(fù)印機(jī)的抱怨，諸于價(jià)格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大、保密性不強(qiáng)等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機(jī)市場領(lǐng)域。在談判工作開始前，談判人員對(duì)各種信息資料的掌握要全面，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對(duì)有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。二、談判計(jì)劃書的擬定談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。（一）談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來，再列出一個(gè)競爭對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。 （二）時(shí)間的安排“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。 （三）談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。按理來說，日本 人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本 商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都 不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。第二章 商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。 一、常用的談判技巧（一）冒險(xiǎn)法在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。（二）制造競爭法盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競爭者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。 二、談的技巧 談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個(gè)推銷員與一位業(yè)務(wù)員的對(duì)話來加以剖析：業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。推銷員：那是什么理由呢？業(yè)務(wù)員：理由？我們的經(jīng)理不在。推銷員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎（語氣逼人）？業(yè)務(wù)員：跟你說話怎么這樣麻煩（氣惱的走了）。推銷員的話是符合邏輯，但是商務(wù)談判是追求尋找共同的利益的焦點(diǎn)，尋找獲得雙方利益滿足統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，而不是駁倒對(duì)方，而是為對(duì)方著想，不斷激發(fā)和擴(kuò)大對(duì)方的興致，不是多地追求語言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系。三、聽的技巧在面對(duì)談判的場合，“傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽是尊重對(duì)方，改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判過程中，多聽也是一種重要的談判策略，實(shí)踐證明，任何企業(yè)都不會(huì)派一個(gè)毫無經(jīng)驗(yàn)的人員去參與重要的談判，只有認(rèn)真聽，才能準(zhǔn)確了解對(duì)方所述的真實(shí)意圖和潛在含義，即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi)容時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)真聽。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對(duì)談判的重視與合作誠意。（一）鼓勵(lì)類技巧這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時(shí)也有同感”，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。（二）引導(dǎo)類技巧 引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對(duì)方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢幔俊?，“關(guān)于、方面您的看法是什么？”，“假如我們、您們會(huì)怎么樣呢？等等，配合對(duì)方語氣，提出自己的意見。 四、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧時(shí)間就是力量，如果能在談判中巧妙地利用時(shí)間，就是增加了自己的力量，那么如何在談判中利用時(shí)間技巧呢?避開對(duì)方精力旺盛，注意力集中的有限時(shí)間，使對(duì)方在此時(shí)間內(nèi)所作的種種努力付諸東流。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對(duì)方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時(shí)，果斷出擊，從而一舉攻下對(duì)方的城池，獲取成功。例如：前幾年日本航空公司的三位代表為購買飛機(jī)前往美國，與美國波音飛機(jī)制造公司進(jìn)行談判。經(jīng)過友好的接待后，就進(jìn)入了談判階段，美國代表用現(xiàn)代化的種種視聽器材，以及臺(tái)幻燈片放映機(jī)，在銀幕上映出了好萊烏式產(chǎn)品介紹，還利用許多掛圖，分發(fā)許多電腦資料，并由一明精明能干，音色悅耳的高級(jí)職員作了非常精彩的產(chǎn)品分析。在整個(gè)過程串，三位日本代表靜靜地坐在談判桌上顯得有點(diǎn)遲鈍和麻木。當(dāng)兩個(gè)半小時(shí)的介紹結(jié)束后，美國方面熱情地問三個(gè)代表有什么看法國。第一個(gè)日本人禮貌的說：“我們還不懂。”美國主管的臉上有表情有點(diǎn)僵。第二個(gè)日本人同樣禮貌的說：“我們?nèi)坎欢！泵绹鞴苋缫慌枥渌囗?，渾身都涼了。第三個(gè)日本人也非常禮貌地說：“從關(guān)掉電燈開始放映時(shí)，我們就不懂。這時(shí)美國公司的主管全身無力地斜坐在談判桌上，有氣無力地說：“那么、你們希望我們做些什么？”談判的結(jié)局可想要而知，美國公司那幫精明能干的談判人員，被狡猾的日本代表的類似愚蠢和無能的怪招一擊，徹底崩潰了。他們的精力和注意力直線下降，而日本代表則處于精力和注意力高峰，他們沉著冷靜，不慌不忙，他們控制著整個(gè)談判的局面，將美國公司的要價(jià)壓得很低，從而為日本航空公司節(jié)約了大筆外匯。第三章 商務(wù)談判策略的把握 一、開局策略 談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。 在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。 例如：我國某地方公司在國際經(jīng)濟(jì)交流中涉及一樁小的索賠案，適逢對(duì)方的代表來我國走訪用戶，因此，公司領(lǐng)導(dǎo)指示我方某位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待。本來這筆索賠金額很小，經(jīng)過友好協(xié)商是完全可以圓滿解決的，但由于我方這位業(yè)務(wù)員片面的理解了“效率就是生命”這句話的含義，在外商剛剛抵達(dá)的時(shí)候，不由分說，馬上要求外商全額賠償我方損失，高高興興而業(yè)的外商迎頭被澆了一盆冷水，因此講話也很不客氣，談判氣氛馬上緊張起來。雙方針鋒相對(duì)，寸利必爭，會(huì)談效果很不理想。雖然我方及時(shí)更換談判人員，取得了外商的賠償，但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力很不合算。 這個(gè)案例說明的許多缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達(dá)，非但達(dá)不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價(jià)還價(jià)中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。 二、報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：第一：對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。第二：盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會(huì)使對(duì)方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對(duì)于賣方來說，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì)使對(duì)方感到你沒有常識(shí)。第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因?yàn)閷?duì)方聽完你的報(bào)價(jià)，肯定會(huì)對(duì)他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對(duì)方的興趣所在，有針對(duì)性地進(jìn)行解釋和說明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。三、討價(jià)的策略談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意 以下問題：（一）以理服人，見好就收因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行；又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。（二）揣摩心理，掌握次數(shù)討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。從討價(jià)方式分析：當(dāng)以分塊分類方式討價(jià)時(shí)，分五塊就意味著至少可以討價(jià)五次價(jià)。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價(jià)就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)”，對(duì)方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。四、還價(jià)策略還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：第一：在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方還價(jià)格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。第二：為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對(duì)方的解釋和說明。第三：如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。例如：有一華僑親屬想賣掉四間平房遷居國外。當(dāng)時(shí)很多人登門報(bào)價(jià)，想買下房子。其中K的報(bào)價(jià)比其他買主的報(bào)價(jià)高出很多。這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了賣主，賣主便回絕其他買主。當(dāng)賣方要求與買方辦理買賣手續(xù)時(shí)，沒想到K提出這房子對(duì)面有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報(bào)價(jià)的四分之三的價(jià)格成交。賣主已辭掉了其他買主且急于出國，最后不得不降價(jià)出售?？偨Y(jié)在這個(gè)以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問題，這時(shí)就