汽車(chē)銷(xiāo)售的定義管理服務(wù).doc

汽車(chē)銷(xiāo)售的定義：汽車(chē)銷(xiāo)售（ Auto Sales ）是消費(fèi)者支出的重要組成部分，同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。 通常，汽車(chē)銷(xiāo)售情況是我們了解一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)循環(huán)強(qiáng)弱情況的第一手資料，早于其他個(gè)人消費(fèi)數(shù)據(jù)的公布。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售為隨后公布的零售額和個(gè)人消費(fèi)支出提供了很好的預(yù)示作用，汽車(chē)銷(xiāo)售額占零售額的 25% 和整個(gè)消費(fèi)總額的 8% 。另外，汽車(chē)銷(xiāo)售還可以作為預(yù)示經(jīng)濟(jì)衰退和復(fù)蘇的早期信號(hào)。 汽車(chē)銷(xiāo)售額如果上升，一般預(yù)示著該國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng)，對(duì)該國(guó)貨幣利好，同時(shí)可能伴隨著該國(guó)利率的上升，刺激該國(guó)貨幣匯率上揚(yáng)。 汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。 2.接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿(mǎn)意的基調(diào)。 3.咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。 4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶(hù)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。 5.試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。 6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。 7.成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。 8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。 9跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。汽車(chē)銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者分析客戶(hù)需求如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件 1.正確的態(tài)度： 自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）； 銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 ；樂(lè)觀態(tài)度； Open-Mindedness； 積極； 關(guān)心您的客戶(hù)； 勤奮工作； 能被人接受（有人緣）； 誠(chéng)懇； 2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)； 解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用； 市場(chǎng)狀況； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品； 銷(xiāo)售區(qū)域的了解； 3.好的銷(xiāo)售技巧 基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧； 提升銷(xiāo)售技巧； 4.自我驅(qū)策 客戶(hù)意愿迅速處理； 對(duì)刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度； 決不放松任何機(jī)會(huì)； 維持及擴(kuò)大人際關(guān)系； 自動(dòng)自發(fā)； 不斷學(xué)習(xí)； 5.履行職務(wù) 了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)； 做好銷(xiāo)售計(jì)劃； 記錄銷(xiāo)售報(bào)表 ；遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷(xiāo)售的七個(gè)步驟 第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：接待、拜訪客戶(hù)的技巧。電話拜訪客戶(hù)的技巧。銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。 在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶(hù)利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；?締結(jié)的時(shí)機(jī)；?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶(hù)技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù),了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。 1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。 2.分析客戶(hù)需求客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)； 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶(hù) 利用“有望客戶(hù)”（PROSPECT）、“尋找有望客戶(hù)”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶(hù)名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù) O：ORGANIZE“組織”客戶(hù)資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù) P：PLAN“計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策 E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的能力 P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售 要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。增多潛在客戶(hù)的渠道 朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。銷(xiāo)售信函電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì) 擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動(dòng) 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì) 建立顧客檔案： 更多地了解顧客 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客銷(xiāo)售商自曝汽車(chē)銷(xiāo)售手段內(nèi)幕 一位朋友年紀(jì)輕輕，就已經(jīng)是滬上某汽車(chē)經(jīng)營(yíng)店的銷(xiāo)售經(jīng)理。說(shuō)起做生意談買(mǎi)賣(mài)的經(jīng)驗(yàn)，他可是一套又一套的。也難怪，如果沒(méi)有這些賣(mài)車(chē)手法，他又如何能以社會(huì)普通人的身份爬上這個(gè)位置呢？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心，現(xiàn)記者把其做生意的手法披露若干，給準(zhǔn)備購(gòu)車(chē)的朋友一份借鑒。買(mǎi)車(chē)之前，口袋里的錢(qián)可要捂牢啦！ 自述人：王先生 汽車(chē)銷(xiāo)售人員 我一向的銷(xiāo)售理念是：誠(chéng)信守法，走可持續(xù)發(fā)展道路。但做生意總得來(lái)點(diǎn)手段，才能讓車(chē)賣(mài)得更快。在我看來(lái)，客戶(hù)買(mǎi)車(chē)不外考慮3點(diǎn)，性能、價(jià)格和外形，而為了讓客戶(hù)盡快地在我手里買(mǎi)車(chē)，我就得想方設(shè)法給客戶(hù)洗腦，內(nèi)容當(dāng)然是在透明度不高的汽車(chē)價(jià)格和性能上下功夫了。 煉就“勢(shì)利眼” 長(zhǎng)期和客戶(hù)打交道，使我煉就一副“火眼金睛”。賣(mài)車(chē)要會(huì)看人，首先要對(duì)車(chē)型所針對(duì)的群體非常清楚，從第一眼就要看出對(duì)方是不是潛在買(mǎi)主、純粹看車(chē)者還是同行探底。其實(shí)就是要學(xué)會(huì)從客戶(hù)的衣冠舉止上準(zhǔn)確地判斷出客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從衣著看，是國(guó)產(chǎn)名牌還是世界名牌，哪個(gè)牌子屬第幾等級(jí)，搭配得如何？從言談舉止看，已經(jīng)在別處購(gòu)得房產(chǎn)，經(jīng)常提及某名人或自然地與國(guó)外某地相比較，都是有來(lái)頭的。對(duì)于純粹看車(chē)者，我都會(huì)以禮相待，而對(duì)于同行探底我們就非常警惕。只要不是同行，我一般把來(lái)訪者分為3種，采取不同的談判手法。 A類(lèi)，還處于選車(chē)階段，最近不會(huì)買(mǎi)。 對(duì)于這種客戶(hù)，給他留下好印象是最重要的。在和他攀談的同時(shí)，記得向他灌輸以下兩點(diǎn)重要信息：1、我是汽車(chē)專(zhuān)家，相信我沒(méi)有錯(cuò)；2、如果他對(duì)各種類(lèi)型的汽車(chē)有什么不懂的，可以打電話給我，我非常樂(lè)意和他交朋友，做不做生意無(wú)所謂（這句話當(dāng)然是表面這么說(shuō)的）。當(dāng)在客戶(hù)準(zhǔn)備走的時(shí)候，一定要遞上自己的名片外加微笑，努力把其培養(yǎng)成B類(lèi)客戶(hù)。針對(duì)這種客戶(hù)，我經(jīng)常會(huì)利用他們對(duì)汽車(chē)不熟悉的心理，推薦其購(gòu)買(mǎi)一款價(jià)格不透明或返利較高的車(chē)。 B類(lèi)，已經(jīng)把目標(biāo)鎖定在一到二款車(chē)之間。 像賣(mài)樓的銷(xiāo)售人員一樣，我們這些汽車(chē)一線銷(xiāo)售人員除了自己經(jīng)銷(xiāo)車(chē)型的優(yōu)缺點(diǎn)要熟之又熟外，更提倡目無(wú)全“車(chē)”：也就是說(shuō)對(duì)同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型要知之甚詳，對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)可以不了解，但是對(duì)方的缺點(diǎn)就肯定要知道，特別是自己車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)方缺點(diǎn)的時(shí)候，更要有意無(wú)意地對(duì)看車(chē)者多強(qiáng)調(diào)幾次，這叫做潛移默化，讓客戶(hù)在潛意識(shí)中排斥別的車(chē)型。 建議真正買(mǎi)車(chē)的人，如果看上一款車(chē)，要征求不同意見(jiàn)時(shí)，最有效的是去問(wèn)其他同一價(jià)位車(chē)型的銷(xiāo)售人員，他肯定會(huì)說(shuō)出別人不知道的缺點(diǎn)。但建議不可以全信，也不可以不信，至于該信什么，自己判定。 C類(lèi)，已經(jīng)選定車(chē)型，主要是比較價(jià)格。 此類(lèi)客戶(hù)距離*作比較近。C類(lèi)客戶(hù)比價(jià)時(shí)，不外兩種：1、單純的比車(chē)價(jià)。2、較精明的比總價(jià)。舉例來(lái)說(shuō)，1款價(jià)格10萬(wàn)元左右的車(chē)，單純比車(chē)價(jià)的，我用9.9萬(wàn)或9.8萬(wàn)的價(jià)格來(lái)吸引他簽約，而在保險(xiǎn)或上牌時(shí)，我就可以輕松地把少報(bào)的2千或1千賺回來(lái)。在注重總價(jià)的客戶(hù)前，我會(huì)在簽合同的時(shí)候把保險(xiǎn)少算些，但在保險(xiǎn)后寫(xiě)一句“按實(shí)結(jié)算”或“以實(shí)際保單為準(zhǔn)”。表面上看車(chē)價(jià)是要便宜一點(diǎn)，但實(shí)際上總價(jià)并不比別家便宜。 談價(jià)有技巧 要想做成這筆生意，就不能讓客戶(hù)有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間，要使他匆匆定下來(lái)。比方說(shuō)，對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，我正在與客戶(hù)洽談時(shí)，讓人假裝成別的顧客來(lái)說(shuō)此車(chē)的好處。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，同處消費(fèi)者階層的人說(shuō)的話，要比處在對(duì)立階層的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的話要管用得多。在這種情況下，客戶(hù)往往一時(shí)沖動(dòng)，踏上了買(mǎi)車(chē)路。 經(jīng)銷(xiāo)商給每個(gè)銷(xiāo)售人員