2017年銷售總監(jiān)工作計劃.doc

2017年度工作計劃近幾年以來，在熊總的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的共同努力，各項工作順利展開，扭轉(zhuǎn)了局面，實現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)折，同時發(fā)現(xiàn)很多不足，有待進一步改進。作為一名銷售總監(jiān)，必須對公司，對客戶，對銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言，我是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員具體工作之間的紐帶；對銷售人員而言，我代表管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。在銷售總監(jiān)的崗位上，我除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清晰的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識、具有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。我的工作職能： 1. 分析市場狀況，作出正確的市場銷售預(yù)測報批。2. 擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施。3. 擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施。4. 根據(jù)中期及年度銷售計劃。5. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備。6. 匯總市場信息，提報產(chǎn)品跟換和開發(fā)建議。7. 洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批。8. 把握重點客戶，掌握最新動態(tài)。9. 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決。10.根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用。11.參與大客戶銷售談判和簽定合同。12.建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作。14.向直接下級授權(quán)，并布置工作。15.定期向直接上級述職。16.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定。17.負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名。18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行。19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計。20.根據(jù)工作需要制定營銷推廣活動。一、銷售團隊的建設(shè)任何一家以營利為目的單位，只有銷售部門才是盈利單位，其他部門都是成本單位。其他部門都是為銷售部門配合服務(wù)，公司的經(jīng)營狀況取決于銷售部門的業(yè)績。打造一支強悍的銷售隊伍是銷售總監(jiān)的首要職能。經(jīng)過近期對原公司業(yè)務(wù)精英的觀察，應(yīng)該作為重點培養(yǎng)對象，老員工是公司的財富，他們清楚公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，熟悉工作流程，有豐富的銷售技巧和經(jīng)驗，掌握大量的客戶資源。在團隊建設(shè)過程當(dāng)中，可以充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢。一方面加大力度招聘銷售人員，引進同行銷售精英。另一方面采用老人帶新人，新老員工之間相互交流，相互學(xué)習(xí)，把老員工豐富的經(jīng)驗傳遞給新員工，同時吸收新員工新的銷售理念和方法。團隊建設(shè)主要從以下幾方面著手： 1.團隊編制建設(shè)：打造7-8個人銷售精英團隊。2人的客戶服務(wù)團隊，2人的優(yōu)質(zhì)售后團隊。2.團隊文化搭建：是以團隊領(lǐng)導(dǎo)者特色面貌打造的文化。 3.團隊制度建設(shè)：考勤，目標(biāo)，時間，制度要賞罰分明，執(zhí)行要人人平等，核心是通過表決通過形成。4.團隊流程建設(shè)：工作流程和業(yè)務(wù)流程。5.團隊責(zé)任感建設(shè)：千金重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)。人人為我，我為人人。二、銷售團隊的管理銷售部是一個具有挑戰(zhàn)性的工作大的團隊，每一個銷售人員都是公司的寶，只有把銷售經(jīng)理的心凝聚在一起，每個成員明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想，才能培養(yǎng)出一支有戰(zhàn)斗力，有執(zhí)行力的隊伍。團隊管理的內(nèi)容： 1.目標(biāo)管理：由下而上定目標(biāo)，目標(biāo)要分解（按時間、人），要做分析，具備可行性。2.時間管理：緊急、重要四項線，管理者要做重要但不緊急的事。3.情緒管理：幫助銷售人員樹立良好的銷售心態(tài)，提升格局。4.過程管理：PDCA循環(huán)管理。5.會議管理：明確主題，分工，限時，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，拿方案，立即執(zhí)行。6.客戶管理：新客戶的開發(fā)（空白市場及薄弱市場），老客戶的維護（重點客戶二網(wǎng)提升和銷售指導(dǎo)）。三、銷售人員的培訓(xùn) 員工企業(yè)培訓(xùn)，是組織人力資源管理與開發(fā)的重要組成部分和關(guān)鍵職能，是組織人力資源資產(chǎn)增值的重要途徑，也是企業(yè)組織效益提高的重要途徑。企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的重要意義： 1.員工企業(yè)培訓(xùn)是培育和形成共同的價值觀、增強凝聚力的關(guān)鍵性工作。 2.員工企業(yè)培訓(xùn)是提升員工技能達到人與“事”相匹配的有效途徑。 3.員工企業(yè)培訓(xùn)是激勵員工工作積極性的重要措施。 4.員工企業(yè)培訓(xùn)是建立學(xué)習(xí)型組織的最佳手段。銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容包括： 1.行業(yè)背景培訓(xùn)。 2.專業(yè)知識培訓(xùn)。 3.溝通技巧培訓(xùn)。 4.逼單技巧培訓(xùn)。 5.銷售心態(tài)培訓(xùn)。 6.客戶維護培訓(xùn)。 7.客戶升級培訓(xùn)。 8.企業(yè)文化培訓(xùn)。 培訓(xùn)預(yù)達到的效果：1.提升公司整體形象。2.提升銷售人員的技能水平。3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理。4.提升銷售人員的忠誠度。四、企業(yè)文化的培養(yǎng)企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是提升員工對公司的認(rèn)可度，忠誠度，增加員工歸屬感的潛在力量。以先進的企業(yè)文化建設(shè)理論為基礎(chǔ)，以培育員工社會公德、職業(yè)道德、提高企業(yè)知名度、增強企業(yè)凝聚力、競爭力、全力實施“以人為本”的企業(yè)文化建設(shè)理念，弘揚企業(yè)精神、實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與員工愿景有機統(tǒng)一，經(jīng)營者理念與員工觀念和諧。 1.具體內(nèi)容： 企業(yè)的使命：為客戶，為員工。 企業(yè)的方針：安全高效，誠信守法，以人為本，創(chuàng)新發(fā)展。 企業(yè)的戰(zhàn)略：追求卓越，再創(chuàng)輝煌。 企業(yè)的精神：團結(jié)，創(chuàng)新，誠信，高效。 企業(yè)的理論：互利共贏，共同發(fā)展。 企業(yè)的構(gòu)建：管理階級結(jié)構(gòu)圖。 企業(yè)的宣言：存在的價值。 企業(yè)的口號：干！干！干！。2.具體措施：(1).在內(nèi)部樹立公司企業(yè)文化標(biāo)識牌。在公司墻壁上樹立如“公司經(jīng)營理念”、“質(zhì)量方針”、“環(huán)境方針”、“公司的價值觀”等企業(yè)文化宣傳牌。(2).加強內(nèi)部的宣傳導(dǎo)向，張貼一些安全宣傳掛圖和5s管理方面的宣傳掛圖。進一步提高廣大員工的安全意識和管理意識。(3).制定員工行為規(guī)范。為了提升公司員工行為規(guī)范、強化員工行為意識、規(guī)范各級管理人員的管理行為、樹立公司內(nèi)外良好的公眾形象、促使大家有一個共同的行為準(zhǔn)則，同時推動公司企業(yè)文化宣傳工作的開展。(4).定期開展素質(zhì)拓展訓(xùn)練，不定期組織公司旅游和聚餐。通過群體互動，員工之間相互交流，提升團隊的凝聚力。五、銷售目標(biāo)的制定及區(qū)域劃分1）目標(biāo)制定銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司產(chǎn)品種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是市場淡、旺季的考慮。應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進行實際的預(yù)估。銷售業(yè)績制定好之后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績是多少，按計劃的完成公司下達的銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。2017年，對公司對每一個員工都是至關(guān)重要的一年，團隊建設(shè)完成之后，在滿編的情況下，計劃全年分四個階段共計完成32000臺銷售量。第一季度：1月-3月，預(yù)計完成 5000 臺。1月完成 1500臺，2月完成 1500臺，3月完成2000 臺。第二季度：4月-6月，預(yù)計完成 5000臺。4月完成 1500臺，5月完成 2000臺，6月完成 1500臺。第三季度：7月-9月，預(yù)計完成 9000臺。每月完成 3000臺。第四季度：10月-12月，預(yù)計完成 6000臺。10月完成1500臺，11月完成 2000臺，12月沖刺完成 2500臺。2）區(qū)域分配情況：序號負(fù)責(zé)人區(qū)域具體市場銷售目標(biāo)備注1謝釗坤川西眉山、樂山、西昌、攀枝花 3000臺2張 軍成德綿德陽、綿陽、廣元 4000臺3熊金全重慶重慶 5000臺4姚 敬城 南南充、廣安、達州、巴中 8000臺5李維科云南、貴州 重慶云南、貴州。重慶（璧山、榮昌、永川、江津、綦江、萬盛、南川、武?。?4000臺6唐安軍老成渝遂寧、資陽、內(nèi)江、自貢、宜賓、瀘州、雅安 6000臺7胡幫林028地區(qū)主要開發(fā)12個縣2000臺區(qū)域經(jīng)理主要負(fù)責(zé)市場開發(fā)和客戶日常維護工作。第一：現(xiàn)有老客戶的形象店建設(shè)，二網(wǎng)開發(fā)，重點開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。第二：目前省外市場都比較薄弱，主要以開發(fā)代理商或者設(shè)立中轉(zhuǎn)庫的形式操作，然后以客戶的人脈召開招商會的模式迅速擴大市場，以建立樣板，輻射周邊,以點帶面，各個擊破為指導(dǎo)性戰(zhàn)略思想。客服人員按時給所管轄區(qū)域客戶 電話回訪銷售情況，推薦公司新品新賣點，了解老客戶現(xiàn)狀及維護好客情關(guān)系。六：環(huán)境分析 1）.消費者現(xiàn)在都回歸理性，關(guān)注產(chǎn)品的實用性、安全性、舒適性、經(jīng)濟性等方便，不同消費對象對消費的側(cè)重點不一樣。2）. 競爭性分析（以下排量順序不分先后）項目廠家產(chǎn)品質(zhì)量渠道分布團隊力量品牌建設(shè)倍特外觀好、內(nèi)在質(zhì)量一般西南職業(yè)團隊-強高調(diào)建設(shè)，綜合強玉騎鈴?fù)庥^和內(nèi)在質(zhì)量均衡西南職業(yè)團隊-強長遠規(guī)劃，綜合強珠峰外觀一般、內(nèi)在質(zhì)量好川渝職業(yè)團隊-一般長遠規(guī)劃，一般玫瑰之約中等偏下，返修率較高主流市場+云貴陜職業(yè)團隊-差波動性大奇雷一般，低價產(chǎn)品 主流市場職業(yè)團隊-一般長遠規(guī)劃，一般愛瑪外觀好、內(nèi)在質(zhì)量一般全國職業(yè)團隊-強高調(diào)建設(shè)，綜合強雅迪外觀和內(nèi)在質(zhì)量均衡全國職業(yè)團隊-強長遠規(guī)劃，綜合強新日外觀好、內(nèi)在質(zhì)量好全國職業(yè)團隊-強長遠規(guī)劃，綜合強綠源自成派系，產(chǎn)品好 全國職業(yè)團隊-一般長遠規(guī)劃，一般3）.強勢分析 強勢分析表述如下：1、過硬產(chǎn)品質(zhì)量 2、性價比優(yōu)勢明顯（相比國內(nèi)川內(nèi)品牌而言）3、良好的售后服務(wù)體系的建立 4、具有電動車技術(shù)研發(fā)團隊，對電動車行業(yè)新技術(shù)進行技術(shù)升級換代。5、企業(yè)穩(wěn)健的作風(fēng)，市場開發(fā)寧缺毋濫，確保經(jīng)銷商的良性成長。 4）.弱勢分析 電動車行業(yè)屬于一個同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重的行業(yè)，行業(yè)模仿速度驚人。由于受原材料成本的影響，各大廠家的硬性成本基本上差不多，再者就是看規(guī)模效益了壓制上下游配套體系的廠家，從中賺取更多空間。弱勢表述為：1、同質(zhì)化嚴(yán)重（款式、顏色、配置）2、操作空間有限，基于成本的限制；不可能真正與其他廠家拉出差距。3、針對外圍市場而言，知名度很低，幾乎沒多少人知道“歐度”品牌。4、產(chǎn)品弱勢，針對云貴市場而言，其主銷產(chǎn)品為大功率，產(chǎn)品相比錫特，臺鈴欠缺。5、走出川內(nèi)，時間晚了一步。5）. 機會分析 行業(yè)洗牌加劇，部分品牌出局，為新品牌的進入提供了空間和機會。歸結(jié)：有產(chǎn)品質(zhì)量就有機會，就有市場，再加上性價比的操作模式。6）.威脅分析 蟑螂捕蟬，黃雀在后；無論在什么時候都要有危機意識。今年縱觀電動車市場格局雅迪、愛瑪、綠能等品牌紛紛選擇在四川建廠,市場競爭將加劇，廠家利潤空間和商家空間進一步壓縮。四川市場的主要競爭品牌為：玉騎寧,倍特,奇雷,安爾達,玫瑰之約等品牌。今年以來 創(chuàng)美,城市寶貝,珠峰等也在各大市場發(fā)力。 7).存在的問題 產(chǎn)品體系、價格體系、操作空間、支持力度等。七、營銷戰(zhàn)略競爭策略 根據(jù)市場競爭分兩步走 城區(qū)市場：占據(jù)戰(zhàn)略位置，多開店，開大店、全面展開終端狙擊戰(zhàn)。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場：精耕細作、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力、定期培訓(xùn)、形象提升、素質(zhì)提升。營銷組合 定價策略 公司以高性價比的形式介入市場：同等產(chǎn)品，價格最優(yōu)；同等價格，質(zhì)量最硬。 產(chǎn)品策略 歐度的產(chǎn)品在動力、顏值及特殊功能化賣點方面很好的滿足了城市和農(nóng)民朋友的需求，根據(jù)目標(biāo)市場競品的情況推出相應(yīng)的產(chǎn)品組合：狙擊型產(chǎn)品（打擊競品主銷）、利潤產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品、走量產(chǎn)品等。 渠道策略 具體可分為：1、加強通路建設(shè)工作（代理渠道） 2、加強代理商直營店加盟店的網(wǎng)點布局 3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷點應(yīng)特別重視。 4、加強團購渠道的重視（政府、單位、美團、快遞） 5、如有必要可以和當(dāng)?shù)卮笮唾u場聯(lián)營或建立店中店。 促銷策略 促銷策略可以概括為以下幾個方面：1、利用傳統(tǒng)節(jié)假日五一、國慶、春節(jié)等2、事件營銷，抓住地方時事熱點再聯(lián)合產(chǎn)品進行相應(yīng)炒作。3、整合促銷，可以利用大型商場店慶、中國移動、中國電信、銀行等搞聯(lián)合促銷。專題促銷，比如歐度電動車2017感恩回饋TV大團購等。其表現(xiàn)形式為：打折、買贈、滿送、獎現(xiàn)金、抽獎等。 服務(wù)策略 全面提高歐度團隊在售前、售中、售后的服務(wù)質(zhì)量，從服裝、禮儀、態(tài)度、言語、行為、速度、時間概念、服務(wù)品類項目出發(fā)，在售后服務(wù)上門可以向臺鈴南方公司學(xué)習(xí)：24項免費服務(wù)，而且對服務(wù)時間上嚴(yán)格要求，遲到返給消費者錢的做法確實贏取了不少市場支持率。八、績效考核績效考核的評定雖然比較繁瑣，但他是一個直觀的數(shù)據(jù)，能反應(yīng)各個階段的問題。對后續(xù)的工作有很大的指導(dǎo)作用，對完成整個銷售目標(biāo)幫助很大。數(shù)據(jù)化的管理模式，需要統(tǒng)計以下指標(biāo)： 1.新開客戶數(shù)量。 2.新開客戶提貨量。 3.老客戶渠道建設(shè)情況。 4.老客戶增長量。 5.客戶增長率。 6.業(yè)績增長率。 7.計劃完成銷售指標(biāo)。 8實際完成銷售指標(biāo)。九、晉升機制的制定 完善的晉升制度對提升員工個人素質(zhì)和能力，調(diào)動員工的主動性和積極性，有重大意義。所以需要制定公平、公正、公開的競爭機制，規(guī)范公司員工的晉升、晉級工作流程。員工晉升依據(jù)：1.公司普通員工，在原工作崗位上工作半年時間（不含試用期工作時間），經(jīng)部門經(jīng)理評定工作表現(xiàn)優(yōu)秀。2.公司部門經(jīng)理級員工，在原崗位上工作時間一年（不含試用期工作時間）經(jīng)市場總監(jiān)評定工作優(yōu)秀。3.因公司需要，經(jīng)總經(jīng)理特批的其他情形的晉升。晉升的原則: 1.德能和業(yè)績并重的原則。晉升需全面考慮員工的個人素質(zhì)、能力以及在工作中取得的成績。 2.逐級晉升與越級晉升相結(jié)合的原則。員工一般逐級晉升，為公司做出了突出貢獻或有特殊才干者，可以越級晉升。3.縱向晉升與橫向晉升相結(jié)合的原則。員工可以沿一條通道晉升，也可以隨著發(fā)展方向的變化而調(diào)整晉升通道。4.能升能降的原則。根據(jù)績效考核結(jié)果，員工職位可升可降。5.職位空缺時，首先考慮內(nèi)部人員，在沒有合適人選時，考慮外部招聘。 晉升需具備的條件： 1.具備較高職位的技能。 2.相關(guān)工作經(jīng)驗和資歷。 3.在職工作表現(xiàn)及操行。 4.對團隊對公司相應(yīng)的貢獻。 5.具有較好的適應(yīng)性和潛力。晉升的類型： 1.職位晉升、薪資晉升。2.職位晉升、薪資不變。3.職位不變、薪資晉升。員工晉升的形式：1.定期：公司每年根據(jù)公司的營業(yè)情況，有年底進行統(tǒng)一晉升員工。2.不定期：在年度工作中，對公司有特殊貢獻，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時予以晉升。3.試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進行晉升。十、獎勵懲罰的制度 為強化員工遵守公司規(guī)章制度和自我約束的意識，增強員工的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵員工奮發(fā)向上，做出更大的成績，保證公司銷售目標(biāo)順利完成。制定獎勵懲罰制度。基本原則： 1.獎懲分明：有功必獎，有過比罰，執(zhí)法公正嚴(yán)明。 2.獎懲適當(dāng)：執(zhí)行獎罰中，要做到功獎相稱，懲罰相當(dāng)。 3.注重實效：獎勵和懲罰必須及時有效，是通過表彰先進，激勵一批人；通過嚴(yán)肅紀(jì)律，教育一批人。 獎懲方式： 1.通告獎懲。 2.現(xiàn)金獎懲。 3.晉降職位。 獎懲內(nèi)容：參考公司銷售部管理制度。十一、上下級的溝通銷售總監(jiān)起到承上啟下的作用，在工作中需要溝通的內(nèi)容：1.匯總工作報告，并與總經(jīng)理進行信息溝通，同時將這些信息傳遞到直接銷售部。 2.負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達給銷售部。 3.確定書面的交互式的工作通報制度，與直接下屬進行溝通。 4.銷售經(jīng)理在工