卷煙營銷部ⅩⅩ年工作總結.docx

卷煙營銷部年工作總結一、主要經(jīng)濟指標完成情況年共銷售卷煙？萬支，同比下降？5%，完成年計劃？%，實現(xiàn)銷售額？萬元，同比下降？%，完成年計劃？%。單箱銷售收入？元，同比減少？元。年人均條數(shù)為？條，同比減少？條。距市局下達的？條相差？條。二、營銷工作開展情況（一）成立組織機構，實施全員專賣全員營銷根據(jù)市公司安排，成立了全員專賣全員營銷領導小組，下設三個專賣銷售小組和一個破網(wǎng)小組，小組組長分別由三名中層擔任，專賣銷售小組成員由客戶經(jīng)理、稽查員與各科室后勤人員合理搭配組成，受本小組與所屬科室雙重領導。同時制定了分組下鄉(xiāng)制度，分組下鄉(xiāng)用車管理規(guī)定等各項規(guī)章制度，并由每名班子成員負責一個銷售小組，重點做好協(xié)調(diào)工作。（二）精心測算數(shù)據(jù)，優(yōu)化拜訪線路對2013-2015年每名客戶的銷售數(shù)據(jù)、所處位置，目前經(jīng)營狀態(tài)等進行了精心測算，于3月份和6月份對拜訪線路進行了兩次大范圍調(diào)整，目前共有45條拜訪線路，每個小組負責15條。在劃線過程中，力求各客戶經(jīng)理在總銷量、總金額與總戶數(shù)等各項數(shù)據(jù)相對均衡，為下一步全員考核提供了保障。（三）制定考核辦法，細分銷售指標為充分調(diào)動職工工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，成立了考核小組，制定了“全員月度考核辦法”，明確了考核內(nèi)容、考核標準與考核要求，將全年銷售目標細分到月，將當月任務細分到每天、每條線路上。同時，結合銷售情況適時制定階段性工作目標，不斷加大考核力度，做到人人肩上有擔子，個個向上有壓力。（四）多措并舉，全力完成經(jīng)營指標1、做好串碼煙整治工作逐戶做好嚴禁銷售串碼煙宣傳工作，并按市公司要求，制作了“串碼煙普查登記表”，對縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的庫存卷煙進行了核查清點，對串碼煙進行了認真登記，要求客戶限期銷售完?月?日前訪銷的縣區(qū)串碼煙。2、提高拜訪到位率與預訂單準確率制作了拜訪計劃模板，要求客戶經(jīng)理每日下午做好第二日拜訪計劃，通過電話與實地的方式，確保每名客戶拜訪到位，將市公司銷售政策宣傳到位。在“決戰(zhàn)五月”期間，對市公司“經(jīng)營分析與預訂單”表格進行了改進，做好預訂單采集工作，并在每天下午訪銷結后召開的工作例會上將當日銷售情況與預訂單采集情況進行分析匯報。3、提高訂貨成功率、結算成功率以及緊俏卷煙訂足率一是客戶經(jīng)理拜訪結束后，對當日未訂貨戶進行再督促，對不訂貨戶查明原因，視情況報專賣部門處理，以提高訂貨成功率。二是對交款不足、卡片有異常等不能及時結算的客戶，提醒客戶通過補足貨款、修改訂單，自主支付等方式，不斷提高結算成功率。三是密切關注緊俏卷煙訂購情況，對未訂購或未訂足緊俏卷煙的客戶查明原因，力求緊俏卷煙少浪費、不浪費。4、每日公布銷售進度每日訪銷結束后，將客戶經(jīng)理、每個小組銷售情況、訂貨情況、剩余目標、進度排名等指標及時公布，隨時調(diào)度，讓每名人員明白自身進度，為下一步工作提供數(shù)據(jù)支撐。（五）工商協(xié)同，努力做好品牌培育一是定期走訪市場，根據(jù)市場調(diào)研情況，及時調(diào)整營銷策略，確定培育品牌，創(chuàng)新培育方式，積極引導消費。先后對鉆石、黃鶴樓、長白山等品牌進行了重點培育，取得了良好效果。二是按照市公司要求，認真做好黃金葉（鴻運）、牡丹（軟藍）與西柏坡等新品卷煙的選點工作，以點帶面，做好新品卷煙培育工作。三是根據(jù)“合贏品牌培育平臺建設工作方案”要求，選取了?名合贏品牌培育平臺客戶，以點帶面，提升品牌培育效果。四是將終端建設與品牌培育工作有機結合起來，通過提升終端形象達到培育品牌目的。（六）立足服務，扎實開展終端建設一是按市公司要求，對終端掃碼客戶進行了調(diào)整，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展一名農(nóng)網(wǎng)客戶作為農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)代終端建設對象，建立消費者檔案，進行掃碼銷售，扎實推進現(xiàn)代終端建設工作。截止目前，共建成現(xiàn)代終端?戶，其中縣城?戶，農(nóng)村?戶，共建立消費者檔案?份。二是按照市公司“賓館酒店陳列實施方案”要求，通過市場調(diào)研，選取了?名有意愿且無煙草專賣零售許可證的賓館酒店類客戶，為其辦理了煙草證，將工業(yè)企業(yè)提供的宣傳展架、煙模等陳列物料擺放至了床頭柜、電視柜等展示空間，做好賓館酒店陳列工作。三是按照“零售終端柜臺發(fā)放指導意見”，制定了“卷煙柜臺發(fā)放實施方案”，明確了分配原則與選戶標準，認真做好柜臺發(fā)放工作，進一步提升終端客戶展示形象與品牌培育能力。（七）結合實際，不斷提升客戶滿意度一是為解決客戶資金周轉(zhuǎn)困難，按照市公司要求，對零售戶貸記卡需求狀況進行了廣泛調(diào)研，為?名客戶提供了辦理貸記卡證明，其中?名客戶順利辦理了貸記卡。我縣目前貸記卡客戶占比?%，位居全區(qū)