汽車4S店銷售優(yōu)秀運(yùn)營終端案例.doc

銷售服務(wù)店運(yùn)營指導(dǎo)手冊銷售服務(wù)店運(yùn)營指導(dǎo)手冊 目錄目錄 一 銷售服務(wù)店組織結(jié)構(gòu)版塊一 銷售服務(wù)店組織結(jié)構(gòu)版塊 2 2 二 人力資源管理版塊二 人力資源管理版塊 3 3 三 品牌管理版塊三 品牌管理版塊 5 5 四 銷售業(yè)務(wù)管理版塊四 銷售業(yè)務(wù)管理版塊 6 6 五 市場開發(fā)與管理版塊五 市場開發(fā)與管理版塊 9 9 六 團(tuán)隊(duì)管理版塊六 團(tuán)隊(duì)管理版塊 1111 一 銷售服務(wù)店一 銷售服務(wù)店組組織結(jié)構(gòu)織結(jié)構(gòu)版版塊塊 銷售服務(wù)店組織結(jié)構(gòu)版塊案例銷售服務(wù)店組織結(jié)構(gòu)版塊案例 實(shí)際行動(dòng)促招聘實(shí)際行動(dòng)促招聘 案例來源 河南一區(qū) 案例來源 河南一區(qū) 簡強(qiáng) 簡強(qiáng) 1 1 案例背景 案例背景 2010 年 8 月底 平頂山迪升的銷售經(jīng)理由于對(duì)經(jīng)銷商管理 薪酬待遇等不滿意 離職前唆使銷售顧問集體離職 導(dǎo)致整個(gè)銷售服務(wù)店銷售顧問只剩下 1 名銷售組長和 3 名銷售顧問 時(shí)值銷售淡季 經(jīng)銷商本著節(jié)約成本的目的 只是將銷售組長提拔為展廳經(jīng)理 遲遲不愿意招聘銷售顧問 但是該經(jīng)銷商剛剛通過了公司 4S 驗(yàn)店 為了促成招聘 工作 運(yùn)營經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理打出一系列配合 最終達(dá)成目的 2 2 具體措施 具體措施 針對(duì)該情況 做了如下動(dòng)作 一 通過與區(qū)域經(jīng)理溝通 由區(qū)域經(jīng)理在走訪市場的時(shí)候 放出要在平頂山市場再開一個(gè)渠道的信息 讓經(jīng)銷商產(chǎn) 生危機(jī)感 形成心理壓力 二 與區(qū)域經(jīng)理配合 嚴(yán)格執(zhí)行公司對(duì) 4S 店的組織架構(gòu)要求 不配備完善的組織架構(gòu) 不給予簽訂 4S 店考核返利 協(xié)議 對(duì)經(jīng)銷商施加壓力 三 運(yùn)營經(jīng)理對(duì)管理考核項(xiàng)目嚴(yán)格執(zhí)行 最高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 不達(dá)標(biāo) 不給予相應(yīng)考核返利 釋放這樣的信息 不配合 廠家要求 肯定沒好日子過 樹立廠家領(lǐng)導(dǎo)的威信 四 嚴(yán)格執(zhí)行公司廣宣推廣 每月廣告計(jì)劃 必須在當(dāng)月完成 否則不給予廣告返利 由廣宣提升進(jìn)店量 提高成 交量 讓經(jīng)銷商感覺到目前人手是不夠用的 五 在執(zhí)行以上動(dòng)作的時(shí)候 加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通 保證信息通暢 達(dá)成目標(biāo)的同時(shí) 避免破壞廠商和諧 通過以上動(dòng)作 歷時(shí)一個(gè)月 截止 9 月底 經(jīng)銷商銷售部展廳經(jīng)理以下 銷售顧問達(dá)到 10 人 成立了市場部 客戶部 信息部 市場推廣也有了大幅進(jìn)步 銷量上來很快 經(jīng)銷商也非常滿意 3 3 案例分析 案例分析 一 對(duì)經(jīng)銷商不能只停留在口頭說教的層次 要拿出實(shí)際行動(dòng) 充分的發(fā)揮督導(dǎo)的職能 二 利用廣告返利 充分的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商推廣積極性 用實(shí)際行動(dòng)讓經(jīng)銷商明白 人手不夠 三 加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)理溝通 相互配合 積極推廣 四 與經(jīng)銷商保持溝通的必要性 松弛有度 五 只要最終銷量上來 利潤就會(huì)有保障 經(jīng)銷商的滿意度也會(huì)很高 不會(huì)因?yàn)槲覀兊囊幌盗袆?dòng)作而對(duì)廠家有任何 的怨言 達(dá)到共贏 二 人力資源管二 人力資源管理理版塊版塊 人力資源管理版塊案例人力資源管理版塊案例 調(diào)政策 保收入調(diào)政策 保收入 案例來源 湖北一區(qū) 案例來源 湖北一區(qū) 趙繼爽 趙繼爽 1 1 案例背景 案例背景 限于目前西安工廠限電 從而導(dǎo)致 F3 發(fā)車?yán)щy 所以我們要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路 從一個(gè)新的角度來經(jīng)營思路 所以我們 目前要將 F3 車價(jià)挺起每臺(tái)車最少要保證 6000 毛利 不包括 3000 惠民補(bǔ)貼 也就是說通過 F3 擴(kuò)大贏利 同時(shí)提 升 F6 銷量 提升銷售服務(wù)店的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率 2 2 具體措施 具體措施 武漢國瑞武漢國瑞 1 銷售顧問的薪酬體制 基本工資 提成 F6 提成辦法 第一臺(tái)車 300 元 第二臺(tái)車 400 元 第三臺(tái)車 500 元 第三臺(tái)車之后都是 500 元 注 根據(jù)武漢國 瑞的銷售 F6 的庫存情況以及第一季度提車任務(wù)量制定 國瑞目前參與提成機(jī)制的銷售顧問 4 人 F6 制定 3 臺(tái)任務(wù) 量比較合理 是一個(gè)可以完成的目標(biāo) F3 提成辦法 前四臺(tái) 每臺(tái)提成 150 元 第五臺(tái)開始每臺(tái)提成為 200 元 臺(tái) 注 每月 F3 與 F6 的進(jìn)行綁定銷售 每月 F6 需銷售 3 臺(tái)方可享受 F3 提成 2 增加 2 項(xiàng)新的薪酬機(jī)制給予銷售員 1 額外利潤提成 給出銷售顧問最低售價(jià) 超出最低售價(jià)的這部分 給予額外提成獎(jiǎng)勵(lì) 提成辦法如下 A 超出最低售價(jià) 10000 以下者 每臺(tái)車按 10 的提成另算 B 超出最低售價(jià) 10000 以上者 每臺(tái)車按 20 的提成另算 注 F3 手標(biāo)最低售價(jià) 54800 F3 手豪最低售價(jià) 64800 均未包含節(jié)能惠民 30000 元 F6 1 8L 最低售價(jià) 74800 F6 2 0CVT 最低售價(jià) 98800 3 精品提成 精品交由銷售部銷售 每月設(shè)定精品銷售任務(wù) 每臺(tái)車 500 元 再乘以本月銷售量 提成辦法如下 A 完成精品任務(wù) 每月精品提成按照純利潤的 10 給予銷售顧問提成 注 不可贈(zèng)送客戶公司規(guī)定以外的精品來獲 取額外利潤提成 B 未完成精品任務(wù) 每月精品提成按照純利潤的 5 給予銷售顧問提成 注 不可贈(zèng)送客戶公司規(guī)定以外的精品來 獲取額外利潤提成 4 銷售經(jīng)理 銷售主管薪酬制度 基本工資 總提成再提成 銷售經(jīng)理占 6 成 銷售主管占 4 成 提成 完成任務(wù) F3 200 臺(tái) F6 400 臺(tái) 完成任務(wù)的 50 F3 100 臺(tái) F6 200 臺(tái) 完成任務(wù)的 60 F3 120 臺(tái) F6 240 臺(tái) 完成任務(wù)的 70 F3 140 臺(tái) F6 280 臺(tái) 完成任務(wù)的 80 F3 160 臺(tái) F6 320 臺(tái) 完成任務(wù)的 90 F3 180 臺(tái) F6 360 臺(tái) 國瑞有兩名銷售經(jīng)理 兩名銷售主管 各帶一隊(duì) 人員分配如下 A 組 李浩 郭剛 劉麗 潘卓 B 組 李清華 舒菲 江凌 方珠佳 提成按照 4 6 開 每月任務(wù)量除 2 即為各組任務(wù)量 希望各組同仁能珍惜眼前 努力賣車 共創(chuàng)輝煌 注 目前新進(jìn)銷售顧問未參與到提成機(jī)制 轉(zhuǎn)正之后再分配到各組 銷售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 是一個(gè)能充分體現(xiàn)出企業(yè)賞罰分明 領(lǐng)導(dǎo)者識(shí)才善用 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 A 月度銷售冠軍獎(jiǎng) 每月的銷量冠軍 獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金 1000 元 注 在完成本月銷售任務(wù)前提下 注 為了確保數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的真實(shí)性 銷售員成交的每一筆單子 都要由銷售經(jīng)理 總經(jīng)理的簽字確認(rèn)方可生效計(jì)數(shù) 銷售團(tuán)隊(duì)的淘汰機(jī)制 是為了讓企業(yè)能夠一直的保持最強(qiáng)戰(zhàn)斗力的機(jī)制之一 淘汰機(jī)制 1 末位淘汰機(jī)制 三個(gè)月銷量墊底者 自行辭職或公司解聘 2 連續(xù)兩個(gè)月銷量墊底者 自行辭職或公司解聘 注 為了確保數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的真實(shí)性 銷售員成交的每一筆單子 都要由銷售經(jīng)理 總經(jīng)理的簽字確認(rèn)方可生效計(jì)數(shù) 3 3 案例分析 案例分析 具有針對(duì)性的薪酬機(jī)制更能有效的激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗意志 三 品牌管理版塊三 品牌管理版塊 品牌管理版塊案例品牌管理版塊案例 與其他行業(yè)合作定展與其他行業(yè)合作定展 案例來源 河南三區(qū)龐林川 案例來源 河南三區(qū)龐林川 1 1 案例背景 案例背景 萬達(dá)商場家居建材展覽會(huì)活動(dòng)時(shí)間為 12 月 27 29 日 為期三天 是洛陽一年一次盛大的家居建材展覽會(huì) 由于現(xiàn) 場人氣旺盛 對(duì)于我們汽車行業(yè)的推廣特別有利 借此難得的機(jī)會(huì) 我們見縫插針的在萬達(dá)商場舉行了期三天定展 活動(dòng) 為了達(dá)到增加 F3 市場曝光率 增加群眾對(duì) F3 的認(rèn)知度 進(jìn)而促進(jìn)成交量 轉(zhuǎn)介紹率以及提升比亞迪品牌美 譽(yù)度 2 2 具體措施 具體措施 1 萬達(dá)商場活動(dòng)時(shí)間考察 根據(jù)地利位置及交通狀況選擇合適地點(diǎn) 利于車展及演出 游戲 互動(dòng)環(huán)節(jié)開展 2 場地以及費(fèi)用洽談 3 定展物料準(zhǔn)備 4 人員安排 5 應(yīng)對(duì)話術(shù)組織 6 活動(dòng)政策制定 7 銷售顧問獎(jiǎng)勵(lì)政策 8 活動(dòng)后期宣傳 3 3 案例分析 案例分析 三天的活動(dòng)時(shí)間 現(xiàn)場人氣非常旺盛 就算到了晚上 人氣一點(diǎn)也不亞于白天 F3 大氣的外觀 合理的價(jià)位吸 引了很大一部分人的眼球 前來詢價(jià)和觀看的人特別多 定展期間我們的銷售顧問采用了單頁交換式的方法 和建材公司的銷售顧問互相傳遞信息和交換單頁發(fā)放 用來 擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光率和人們對(duì) F3 的認(rèn)知度 更有利于單頁發(fā)放范圍的擴(kuò)大 旺盛的人氣 F3 大氣的外觀 銷售顧問對(duì)工作的負(fù)責(zé) 熱情 專一 創(chuàng)新 為這次定展活動(dòng)的效果奠定了很好 的基礎(chǔ) 四 銷售業(yè)務(wù)管四 銷售業(yè)務(wù)管理理版塊版塊 銷售業(yè)務(wù)管理版塊案例銷售業(yè)務(wù)管理版塊案例 著手刺激著手刺激 F6 銷量銷量 案例來源 案例來源 湖北二區(qū)湖北二區(qū) 李俊李俊 1 1 案例背景 案例背景 2010 年第二季度以來 F3 F6 都難以形成盈利點(diǎn) 難以保證走量 武漢 A1 網(wǎng)各車型終端價(jià)格十分混亂 各商 家競相降價(jià) 客戶對(duì)產(chǎn)品的信心降低 來店量 成交量都不斷降低 受此影響 商家盈利水平大幅下降 F6 提 升的步伐不斷放緩 甚至出現(xiàn)倒退 F3 的影響力也遭受打擊 2010 年第三季度以來 公司調(diào)整調(diào)整了今年的銷售目標(biāo) 極大的減輕了商家的庫存壓力 2010 年第三季度以來 銷售部意識(shí)到 F3 勢將在某種層次上為 G3 讓路 因此 要確保終端的市場占有和商家 的盈利 就務(wù)必從單車?yán)麧櫳舷鹿Ψ?務(wù)必加快提升 F6 2 2 具體措施 具體措施 9 月底 由銷售部牽頭 對(duì)武漢 A1 網(wǎng)進(jìn)行了分車型 即各商家只有特定車型的銷售權(quán)限 從 10 月開始執(zhí)行 由銷售部不斷向商家灌輸單車走利的觀念 不斷和商家強(qiáng)調(diào)銷售部的決心和目標(biāo) 并對(duì)終端價(jià)格實(shí)行監(jiān)控 對(duì) 低價(jià)銷售的商家進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注和管制 由運(yùn)營 區(qū)域和商家一起 重新制定銷售顧問薪酬機(jī)制 特別是將售車額外提成 即盈利部分提成 進(jìn)行制度化 刺激銷售顧問提價(jià)賣車 同時(shí) 對(duì)銷售顧問進(jìn)行培訓(xùn) 強(qiáng)調(diào)賣車的關(guān)鍵是賣觀念和賣服務(wù) 而不是價(jià)格 由銷售部統(tǒng)一要求 薪酬制度上 將 F3 的售車提成與 F6 的銷售掛鉤 規(guī)定在未完成特定 F6 銷售目標(biāo)的情況下 F3 的提成將按照具體情況實(shí)行一定程度的減扣 3 3 案例分析 案例分析 終端決定市場 終端的調(diào)整也關(guān)系到市場的走向 同樣 市場變化了 終端的各項(xiàng)政策都要隨之調(diào)整 要對(duì)公司的政策 變化 走向有清晰的認(rèn)識(shí) 否則 會(huì)錯(cuò)失進(jìn)行調(diào)整的時(shí)機(jī) 在決策上要有大局觀 在具體操作上要注重細(xì)節(jié) 銷售服務(wù)店銷售業(yè)務(wù)管理版塊案例銷售服務(wù)店銷售業(yè)務(wù)管理版塊案例 店頭活動(dòng)成功方案店頭活動(dòng)成功方案 案例來源 福建三區(qū) 案例來源 福建三區(qū) 林琳 林琳 1 1 案例背景 案例背景 2010 年 3 月以來 市場下滑嚴(yán)重 新車上市多 競品蠶食市場份額 造成店頭活動(dòng)邀約客戶少 且大多意向不 強(qiáng) 缺乏有效的方式充分調(diào)動(dòng)客戶購車欲望 2 2 具體措施 具體措施 分析現(xiàn)狀 市場真實(shí)情況改變不了 但可以優(yōu)化店頭活動(dòng)形式 在有限的資源下盡力提高成交率 店頭活動(dòng)采用 團(tuán)購的形式 活動(dòng)的落腳點(diǎn)為 F3 F6 年底終極秒殺 分別設(shè)置了 10 臺(tái) 15 臺(tái) 20 臺(tái) 25 臺(tái)及以上幾個(gè)梯度的秒 殺團(tuán)購價(jià) 隨著活動(dòng)的進(jìn)行 成交量的增加 價(jià)格逐漸揭曉下探 前面訂車的客戶都能享受到揭曉的最低價(jià)格 活 動(dòng)扣人心弦 充分調(diào)動(dòng)客戶的參與熱情 3 3 案例分析 案例分析 2010 年 11 月 21 號(hào)活動(dòng)當(dāng)天 國安錦輪采用此店頭活動(dòng)形式成交了 34 臺(tái) F3 7 臺(tái) F6 創(chuàng)下了新的店頭活動(dòng)成交 記錄 銷售服務(wù)店銷售業(yè)務(wù)管理版塊案例銷售服務(wù)店銷售業(yè)務(wù)管理版塊案例 銷售團(tuán)隊(duì)分組考核競爭銷售團(tuán)隊(duì)分組考核競爭 案例來源 江西五區(qū) 案例來源 江西五區(qū) 吳勇 吳勇 1 1 案例背景 案例背景 在以往的銷售過程中 往往會(huì)出現(xiàn)搶單 出現(xiàn)客戶所屬不清晰的情況 即使每月都有銷售冠軍 但是銷售冠 軍有時(shí)候在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部是個(gè)爭議人物 并沒有成為大家學(xué)習(xí)的典范 2 2 具體措施 具體措施 1 將銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組考核 每組設(shè)一名組長 月底進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)考核 2 分時(shí)間段進(jìn)行值班 值班期間所接待客戶進(jìn)行分類 如客戶所屬另一組成員 則納入?yún)f(xié)助成交 3 分組銷售的同時(shí) 保留月銷售冠軍 以激勵(lì)競爭 每小組以本組成員成為月銷售冠軍為榮 4 對(duì)于客戶所屬不清晰情況 該客戶納入小組成績 提成小組成員共享 以此 降低銷售顧問之間對(duì)搶單 的不滿情緒 3 3 案例分析 案例分析 大團(tuán)隊(duì)之內(nèi)有小團(tuán)隊(duì) 有競爭 有配合 有互讓 加深團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè) 小組成員內(nèi)部競爭 小組之間的競爭帶動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的工作 在不影響個(gè)人獲得銷售冠軍的同時(shí) 保持與提升真?zhèn)€銷售團(tuán)隊(duì)以及小組的銷售熱情 五 市場開發(fā)與管五 市場開發(fā)與管理理版塊版塊 市場開發(fā)與管理版塊案例市場開發(fā)與管理版塊案例 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理 案例來源 四川一區(qū) 案例來源 四川一區(qū) 李龍 李龍 1 1 案例背景 案例背景 2010 年期間 成都青山對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的店面布置及宣傳物料要求并沒有統(tǒng)一管理 僅僅是注重從調(diào)車價(jià)格及返利 上管理二級(jí) 同時(shí) 也會(huì)出現(xiàn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不愿意聽從一級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 及時(shí)制作相關(guān)宣傳物料 常常出現(xiàn)的狀況是 一級(jí)商 家把過時(shí)或者時(shí)效性較差的物料提供給二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做宣傳 此狀況將會(huì)產(chǎn)生兩大不利影響 1 一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 營銷宣傳的統(tǒng)一性 2 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品及宣傳物料的一致性 宣傳物料較為滯后 成都青山所轄二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)較多 如何進(jìn)一步優(yōu)化且有效管理是重點(diǎn) 2 2 具體措施 具體措施 對(duì)于二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化管理 具體操作措施如下 針對(duì)此狀況 立即與區(qū)域經(jīng)理共同配合 積極與成都青山商家溝通 溝通主題 綜合二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的低成本投入心理 我們可以對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要求 每月制作一主題項(xiàng)目的宣傳物料 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)宣傳物料等方面的完善為小成本投入 但得 到的收效卻是大收益 更何況 一個(gè)月制作一主題項(xiàng)目的宣傳物料基本投入不超過 150 元 一年投入不超過 1800 元 而這些投入多賣一臺(tái)車就掙回來了 由青山商家在每月的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)例會(huì)中 與各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通 主要強(qiáng)調(diào) 要求合情合理 且對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 自身的銷售及營銷有很大幫助 與各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)溝通后 接著在 2011 年初的合作合同里加入了此項(xiàng)條款 每月制作一主題項(xiàng)目的宣傳物料 此主題 項(xiàng)目由一級(jí)商家 成都青山制定提供 每一項(xiàng)主題投入金額不超過 150 元 3 3 案例分析 案例分析 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化管理的項(xiàng)目分析 通過要求二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 每月制作一主題項(xiàng)目的宣傳物料 從而保證了 1 一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)營銷宣傳的統(tǒng)一 性 2 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品及宣傳物料的一致性 進(jìn)而促進(jìn)銷售 同時(shí)也滿足了二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)低成本投入的心理 采取先溝通 接著把此要求加入合同條款里 以確保二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能夠保質(zhì)保量的按要求制作 市場開發(fā)與管理版塊案例市場開發(fā)與管理版塊案例 加強(qiáng)二級(jí)建設(shè)加強(qiáng)二級(jí)建設(shè) 案例來源 湖北三區(qū) 案例來源 湖北三區(qū) 馮博 馮博 1 1 案例背景 案例背景 宜昌華健銷售服務(wù)店 2010 年下半年經(jīng)歷了一次 雙渠 的洗禮 正是因?yàn)榇?宜昌華健從宜昌安藍(lán)身上學(xué)習(xí)到了很 多東西 最深刻的當(dāng)屬二級(jí)市場的開發(fā)和管理 此前 宜昌華健銷售服務(wù)店老板只是重視主店的銷售 并且營銷活 動(dòng)和促銷也不推 結(jié)果就導(dǎo)致銷量低迷 進(jìn)而引發(fā)抬升單車價(jià)格 由此進(jìn)入了死亡的循環(huán) 對(duì)于二級(jí)市場 當(dāng)時(shí)只 有一個(gè)當(dāng)陽二級(jí) 屬于合作二級(jí) 一半合作管理權(quán)在宜昌華健銷售經(jīng)理手里 另一半就是當(dāng)陽自家老板 銷售經(jīng)理 一個(gè)月也不去當(dāng)陽店里坐一坐 看一看 只是通過電話 郵件來管理 由此可見 宜昌華健對(duì)于二級(jí)市場的開發(fā)與 管理完全沒有放在心上 但是呢 我們 A1 網(wǎng)主打車型 F3 的重點(diǎn)銷售人群偏偏就在二三線城市的二級(jí)市場 二級(jí)市 場的需求往往要比市區(qū)的需求大 因此宜昌華健的銷售難題由此而生 但也由此而滅 2 2 具體措施 具體措施 1 借鑒新商家宜昌安藍(lán)的二級(jí)市場開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn) 2010 年 10 月份 12 月份 宜昌地區(qū)三市五縣工 8 個(gè)二級(jí)市場 全部深挖渠 枝江市 宜都市 當(dāng)陽市設(shè)立直營二級(jí) 其余五縣設(shè)立合作二級(jí) 2 設(shè)立二級(jí)主管 不在銷售服務(wù)店上班 每個(gè)月輪流到各個(gè)二級(jí)店做培訓(xùn) 銷售指導(dǎo) 營銷活動(dòng) 廣告推廣 月中和月底對(duì)銷售經(jīng)理匯報(bào)工作 3 設(shè)二級(jí)店長 一共 8 個(gè) 工作地點(diǎn)為各自負(fù)責(zé)的二級(jí)店內(nèi) 負(fù)責(zé)銷售所有日常工作 每周向二級(jí)主管匯報(bào)工作 每月底回主店開會(huì)一次 4 店長提成與本店銷售掛鉤 每個(gè)二級(jí)市場每月進(jìn)行評(píng)比 賞罰店長 5 二級(jí)主管提成與二級(jí)銷量掛鉤 二級(jí)市場與主店銷售每月進(jìn)行評(píng)比 賞罰負(fù)責(zé)人 3 3 案例分析 案例分析 1 全面掌控宜昌地區(qū)的二級(jí)市場 2 每個(gè)二級(jí)都有專門的負(fù)責(zé)人 就如同我們公司的用人戰(zhàn)略一樣 隨時(shí)可以了解到情況 隨時(shí)可以做出行動(dòng) 3 所有二級(jí)市場由二級(jí)主管來專門負(fù)責(zé) 同時(shí)聽取銷售經(jīng)理的調(diào)遣 既充分的發(fā)揮出了二級(jí)主管的作用 又減輕了 銷售經(jīng)理的負(fù)擔(dān) 4 有效的調(diào)動(dòng)每個(gè)二級(jí)店的積極性 同時(shí)也激活了所有的