體檢中心營銷策劃方案new.doc

體檢服務(wù)部營銷策劃方案 目錄一、市場分析二、營銷策略三、營銷計劃四、銷售方式五、行銷模式六、工作流程七、配合協(xié)作一、市場分析1、行業(yè)容量我國基本符合健康定義的健康人只占全國總?cè)丝跀?shù)的5，其余的有20處于疾病狀態(tài)，剩余的75屬于亞健康狀態(tài)。定期進(jìn)行健康體檢，提早發(fā)現(xiàn)隱患正成為人們一種新的消費(fèi)需求。體檢市場已成為暴利市場，凈資產(chǎn)收益率達(dá)60%，各路資本蜂擁而至，爭搶這座金礦。目前的體檢市場主要四分天下，為醫(yī)院、療養(yǎng)院、門診部和健康體檢中心所占領(lǐng)。其中，醫(yī)院由于場地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的國營體制導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競爭力不強(qiáng)目前，漢川目前有100多萬人，每年需要體檢的人數(shù)在1525萬人之間，而實際體檢人的人確不多以人均，還有很大空白市場。漢川體檢服務(wù)部的具體比例我不知道，但是絕對不高，而上海等大城市已達(dá)20%，還有很大的市場開拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后，市場容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。2、行業(yè)趨勢西方諺語說，“一盎司的預(yù)防勝過一磅的治療”；東方諺語也說“上醫(yī)醫(yī)未病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病?！敝形鞣蕉疾患s而同對預(yù)防給予了高度的重視。世界公認(rèn)的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來在中國得到了快速發(fā)展。經(jīng)歷市場調(diào)查計算，我國狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在100億左右，目前年增長速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國狹義健康服務(wù)市場即體檢市場及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右。決定中國健康服務(wù)機(jī)構(gòu)未來命運(yùn)的主要因素不是資金，而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未進(jìn)入全國市場格局競爭階段在，但區(qū)域市場內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細(xì)分市場的競爭格局將明顯加劇。3、行業(yè)特點目前漢川體檢市場也有很多家機(jī)構(gòu)在運(yùn)營，因為普通人的體檢意識不足，在加上一系列原因還沒有真正的領(lǐng)軍品牌。這樣的市場給漢川人民院醫(yī)院體檢服務(wù)部帶來難度，同時品牌建設(shè)不力，又給漢川市人民醫(yī)院體檢服務(wù)部創(chuàng)造了樹立品牌的機(jī)遇。4、體檢中心狀況和優(yōu)勢現(xiàn)在漢川的很多體檢中心由于場地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的國營體制導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競爭力不強(qiáng)。但是漢川市人民醫(yī)院體檢服務(wù)部實行的是“醫(yī)體分離”的一站式服務(wù)這就比別的體檢中心多了很大的競爭力，而且漢川市體檢中心有很多別的體檢機(jī)構(gòu)每有的設(shè)備如東芝黑白B超nemi，飛利浦IU22彩色超，惠普HP8500GP，意大利C形臂X放射機(jī)。樹立漢川市體檢品牌的硬件基礎(chǔ)已經(jīng)具備。二、營銷策略 體檢有個特點，就算再有錢的人，每年體檢一次就夠了，所以，不能象娛樂中心一樣，只靠吸引高端客人，而是應(yīng)該把市場目標(biāo)定位于中低端市場. 目前體檢市場需求量最大是團(tuán)體體檢，絕大多數(shù)體檢客人還是由單位出資作為福利項目體檢客人。漢川市人民醫(yī)院體檢服務(wù)部應(yīng)定位于需求量最大的中低端客人。團(tuán)體體檢中，重點以公務(wù)員、教師、公司白領(lǐng)為主，效益好的工業(yè)企業(yè)為輔。由于個人體檢尚未形成規(guī)模，我們依靠團(tuán)體體檢吸引人氣，帶動個人體檢、高端體檢。1、創(chuàng)造時間和空間上的差異在體檢淡季的時候，用主動營銷和公關(guān)活動開拓市場，逐漸縮小淡旺季銷售額的差距。在體檢等候過程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶。2、創(chuàng)造營銷管理的差異用電話營銷和行銷相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無效拜訪，參加營銷的成功率。利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠度，樹立人民醫(yī)院體檢服務(wù)部的品牌。3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，和活動策劃的運(yùn)作，逐步樹立口碑效應(yīng)，建立品牌形象，并開展健康教育活動，隨著年齡的增長，人類罹患某些疾病的機(jī)會也在增加。 這些疾病大都是早期沒有明顯癥狀，但往往有嚴(yán)重的后果?？尚业氖牵绻茉谠缙诎l(fā)現(xiàn)并及時治療，預(yù)后往往是好的，在很多人的認(rèn)知里面，只有得病了才要去醫(yī)院，所以要開展講座讓大部分人把這種認(rèn)知扭轉(zhuǎn)過來這樣會帶來很大一部分市場三、營銷計劃1、營銷目標(biāo)：漢川市人民醫(yī)院體檢服務(wù)部上年度的營銷額度為200萬，根據(jù)上述市場分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，所以本年度暫將目標(biāo)定在300萬2、崗位職責(zé)：目前，暫時將營銷人員分為2個部分：（1）市場營銷維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息，并實地去一些企業(yè)介紹體檢的好處。（2）電話營銷開發(fā)新客戶，對體檢產(chǎn)品進(jìn)行電話及網(wǎng)絡(luò)銷售，了解客戶需求。3、開拓計劃：（1）以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原有客戶的基礎(chǔ)上，開拓漢川市周邊企業(yè)、中小學(xué)、高中以及普通市民。 體檢中心營銷策劃方案（2）以漢川城區(qū)為基礎(chǔ)，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如周邊一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，確保在2010年度市場的美譽(yù)度和市場份額。（3）寫字樓、政府、企事業(yè)單位逐一“掃樓”，地毯式推銷。直銷的推銷方式四、銷售方式1、院外銷售：以團(tuán)隊行銷為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采取多渠道營銷模式。把可合作的渠道篩選出來，對這些渠道進(jìn)行分級管理。（1）行銷：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。2、院內(nèi)銷售：導(dǎo)醫(yī)介紹、X展架指引、形象墻展示、體檢體驗、電話、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進(jìn)服務(wù)。五、行銷模式1、針對團(tuán)檢：通過電話黃頁、網(wǎng)站對目標(biāo)客戶進(jìn)行選擇，用既有客戶的影響力向潛在客戶滲透。通過電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進(jìn)行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫有針對性地進(jìn)行行銷。2、針對個體通過廣告投入擴(kuò)大社會認(rèn)知度，樹立品牌、進(jìn)行促銷和社會溝通，跨越拼得你死我活的價格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽(yù)的競爭。（1）可以做一些宣傳片在地方電視臺每晚的黃金檔播出（2）還有比如出租車后窗廣告，公汽車身廣告等（3）還有一個很重要的就是醫(yī)院推廣，在醫(yī)院門診掛號處放置廣告片 在這里說的醫(yī)院是人民醫(yī)院而不是體檢服務(wù)部，許多病都是應(yīng)為前期不知道一直拖了很長時間才拖很嚴(yán)重，不得以才去醫(yī)院，在醫(yī)院放置一些廣告片，告訴人們體檢的用處，這樣會引來很大一部分客源，因為人民醫(yī)院是漢川最大的醫(yī)院，名聲大，人口流動量大，所以體檢服務(wù)部借助人民醫(yī)院的品牌效應(yīng)慢慢把自己的品牌效應(yīng)打出來（4）當(dāng)然個人認(rèn)為最好的廣告就是安排一些免費(fèi)體檢，聯(lián)系當(dāng)?shù)貓笊?網(wǎng)站,雜志等一切可以聯(lián)系的媒體進(jìn)行報道這件事，起到的效果可能會事半功倍?。?）制作一些有健康小常識的宣傳冊子在社會上面發(fā)放。（6）在一些人口流動量大的地方拉一些橫幅，設(shè)計一些有煽動性的話語。比如：也許你不在乎，但你的家人要你健康，或者用我們的專業(yè)許你一個未來這些類型的廣告語都可以，。六、工作流程行銷隊伍建設(shè)宣傳資料的設(shè)計、制作有選擇地拜訪客戶在完成一定的銷售目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過活動策劃和產(chǎn)品策劃，增大市場占有率建立客戶管理體系。七、配合協(xié)作1、體檢服務(wù)部所有人員的規(guī)范行為和舉止，使每個來中心體檢的客戶都能感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛。2、VI系統(tǒng)的設(shè)計和應(yīng)用。樹立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺管理體系，完善企業(yè)對內(nèi)外的傳播系統(tǒng)，加速人民醫(yī)院體檢服務(wù)部的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。3、營銷政策的確定，包括營銷人員的折扣權(quán)限，提成獎勵等。從而增強(qiáng)協(xié)同作戰(zhàn)的能力，增強(qiáng)團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。4、中心服務(wù)系統(tǒng)支持。盡量減少營銷人員的工作量，使其能夠把主要精力