壽險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)寶典.doc

壽險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)寶典第一篇專業(yè)化推銷流程話術(shù)第一章主顧開拓話術(shù)李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？李先生，聽說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就？張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒(méi)有向你朋友推介購(gòu)房？張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認(rèn)識(shí)，好請(qǐng)教一下。張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒(méi)有？你朋友中，誰(shuí)賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。（名片開拓術(shù)）客戶：咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞？業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會(huì)不會(huì)也有空洞呢？您準(zhǔn)備周密了嗎？（創(chuàng)意行銷）：帶一疊鈔票走向客戶，然后對(duì)著客戶打開公事包。客戶會(huì)問(wèn)：“這是什么？”我就說(shuō)：“這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會(huì)變做成捆成捆的現(xiàn)金，在您最需要的時(shí)候，立刻送到您的手中?！钡诙陆佑|話術(shù)不少的準(zhǔn)客戶在面對(duì)營(yíng)銷員時(shí)，常因無(wú)所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說(shuō)詞來(lái)拒絕了解或購(gòu)買保險(xiǎn)，此時(shí)，營(yíng)銷員大可問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)客戶：“是什么原因讓您不想購(gòu)買保險(xiǎn)、享有保障，難道就因?yàn)閯e人一些特殊的狀況或人云亦云的無(wú)稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎？”應(yīng)對(duì)客戶各種拒絕我很健康，不需要保險(xiǎn)過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道，身體健康的人才更要買保險(xiǎn)，若身體不健康，再想投保就來(lái)不及了，您會(huì)提這個(gè)問(wèn)題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？保險(xiǎn)不如存銀行方便，劃算我還年輕，等年紀(jì)大一些再買保險(xiǎn)我有錢，不用買保險(xiǎn)正因?yàn)槟绣X的原因，才更需要買保險(xiǎn)。因?yàn)槟鸀檫@個(gè)社會(huì)創(chuàng)造得多，所以您的生命才更有價(jià)值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會(huì)為汽車投保，為什么就不關(guān)心自己呢？我有朋友在保險(xiǎn)公司，不必了第三章說(shuō)明話術(shù)你在強(qiáng)迫我買保險(xiǎn)政局動(dòng)蕩怎么辦？誰(shuí)為你們保險(xiǎn)業(yè)作擔(dān)保公司經(jīng)營(yíng)危機(jī)，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈那么就給孩子買一點(diǎn)，我們嘛，就算了等我老了再說(shuō)吧第四章拒絕處理話術(shù)收錢很快，賠錢很慢王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家，在保險(xiǎn)行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會(huì)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，到目前為止，全國(guó)已有30家保險(xiǎn)公司，就我們山西已有三家，對(duì)于一家保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們?cè)诙潭?0年資產(chǎn)已達(dá)到446億元，分支機(jī)構(gòu)達(dá)715家，這些成績(jī)與我們的快速理賠是分不開的。身體健康，不必保險(xiǎn)身體健康才好，我找對(duì)了人。上個(gè)月一個(gè)客戶想要投保100萬(wàn)。因?yàn)樗行呐K病結(jié)果沒(méi)有通過(guò)公司核保，白白浪費(fèi)了時(shí)間和精力。現(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長(zhǎng)，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻要用老本。假面具如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻倆加起來(lái)就是36萬(wàn)。只要從現(xiàn)在起一天存元就可以了。第五章促成話術(shù)我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來(lái)的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購(gòu)買保險(xiǎn)，而這種保險(xiǎn)將可能被證明買的沒(méi)有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯(cuò)，但我想您的生意和生活絕不會(huì)因這小錯(cuò)而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過(guò)沒(méi)有，這樣有可能導(dǎo)致50萬(wàn)元的錯(cuò)誤。您想冒損失三千元的危險(xiǎn)還是50萬(wàn)元？難道您看不出現(xiàn)在要改正這個(gè)巨大的錯(cuò)誤是多么輕而易舉舉嗎？只需在這份建議書上簽字。我還是覺得保險(xiǎn)沒(méi)有那么好王先生，保險(xiǎn)當(dāng)他真正發(fā)生效力的時(shí)候，可能也就是被保險(xiǎn)人遇難的日子，對(duì)于他來(lái)說(shuō)并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒(méi)有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的現(xiàn)金，您說(shuō)哪一位對(duì)他的家庭負(fù)責(zé)呢？前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認(rèn)為很安全的公共汽車所致，當(dāng)場(chǎng)有79人遇難，致使幾十個(gè)家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)，對(duì)他們的家庭給予了一定的補(bǔ)償，您認(rèn)為如果是您您會(huì)怎樣呢做呢？第二篇健康險(xiǎn)話術(shù)1、孩子生病時(shí)，您不可以說(shuō)：等一下，等我有錢時(shí)再生病，保險(xiǎn)就是那筆錢。2、業(yè)：聽說(shuō)你母親住院了，情況怎么樣了？客：醫(yī)生說(shuō)她腦子里長(zhǎng)了個(gè)腫瘤，要開刀取出來(lái)，現(xiàn)在手術(shù)已經(jīng)做了，花了4萬(wàn)多，把我準(zhǔn)備結(jié)婚的錢都花掉了。業(yè)：你父母在國(guó)營(yíng)單位服務(wù)了幾十年，醫(yī)藥費(fèi)難道不可以報(bào)銷嗎？客：她的單位效益不好沒(méi)錢報(bào)銷。增員話術(shù)業(yè)：是啊，現(xiàn)在的社會(huì)保障是很不夠，就算在效益好的單位，得了大病也只能報(bào)銷一些普通的針?biāo)?，真正能救命的還是好一點(diǎn)的進(jìn)口針?biāo)?，而這些藥費(fèi)就需自己掏錢買，加上護(hù)理費(fèi)，陪視費(fèi)、膳食費(fèi)等等，真是病不起啊?？停赫l(shuí)說(shuō)不是呢？業(yè)：那你有沒(méi)有想過(guò)替自己準(zhǔn)備一份醫(yī)療保障呢？客：我還很年輕，暫時(shí)不考慮了吧。業(yè)：你也看見了，在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人，現(xiàn)在空氣、水源、化學(xué)劑、農(nóng)藥的污染已經(jīng)很嚴(yán)重，一個(gè)人得大病的機(jī)會(huì)越來(lái)越高，而且有越來(lái)越年輕的趨勢(shì)，誰(shuí)能保證自己不會(huì)得病呢？買了保險(xiǎn)還不是一樣會(huì)生病，買不買都一樣有句話說(shuō)得好：“沒(méi)什么可別沒(méi)錢，有什么可別沒(méi)病?！毙〔?huì)讓您難受好幾天。大病就可能造成傾家蕩產(chǎn)，生活無(wú)著落的嚴(yán)重后果，很多人就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問(wèn)題不能解決，不得不放棄很有希望的治療。生老病死是自然規(guī)律，“生，老，死”是我們無(wú)法改變的，“病”卻是我們能夠預(yù)防和控制的。可通過(guò)鍛煉，增強(qiáng)體質(zhì)，抵抗疾病侵襲，通過(guò)購(gòu)買健康險(xiǎn)，獲得生病是急需的各種費(fèi)用，借助現(xiàn)代高度發(fā)達(dá)醫(yī)學(xué)技術(shù)，控制疾病，延長(zhǎng)生命，保證高質(zhì)量的生活。保險(xiǎn)典故與啟示第三篇增員話術(shù)沒(méi)底薪想做老板嗎？做老板哪有底薪？就是說(shuō)因?yàn)闆](méi)有安全感，總叫他從頭做起，等續(xù)年不