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西門子本土化高端化雙重冒險(xiǎn) 成本控制成重點(diǎn)2013年06月17日 17:29 環(huán)球企業(yè)家雜志 我有話說(shuō)(2人參與)高端化并非是通往成功的不二法門，來(lái)瞧瞧西門子征服新興市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品市場(chǎng)的新邏輯向下看文 環(huán)球企業(yè)家記者 王思遠(yuǎn)沒(méi)有人否認(rèn)中高端產(chǎn)品的利潤(rùn)誘惑。但有時(shí)請(qǐng)注意看清腳下的路。2009年夏的一天，西門子驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)運(yùn)動(dòng)控制部標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)產(chǎn)品管理部經(jīng)理王鋼去拜訪一家企業(yè)。在這家企業(yè)的前廳，一輛豪華版寶馬摩托在陽(yáng)光照耀下熠熠生輝。這似乎也在提醒這家企業(yè)與眾不同的身份寶馬摩托車生產(chǎn)零部件的供應(yīng)商。但出乎意料，整個(gè)生產(chǎn)車間油霧彌漫，甚至附著在頭發(fā)上?；蛟S這更接近于彼時(shí)的中國(guó)制造業(yè)真實(shí)生態(tài)。事實(shí)上，從1995年加入西門子到現(xiàn)在的十幾年間，王鋼頻密接觸了無(wú)數(shù)的中國(guó)客戶，他體會(huì)頗多。很多客戶的工廠位于邊遠(yuǎn)的小城鎮(zhèn)，有相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)工人和技術(shù)人員來(lái)自農(nóng)村。數(shù)據(jù)是最好的佐證。2011年，中國(guó)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)有345億元的總體規(guī)模。其中，中高端市場(chǎng)占47%，經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)占53%。超過(guò)一半的市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)。如何讓這個(gè)層次的用戶用好各種控制部件、驅(qū)動(dòng)器，讓客戶的機(jī)器更有競(jìng)爭(zhēng)力？這是西門子在重新審視中國(guó)市場(chǎng)做出的重要變革戰(zhàn)略下沉。2009年9月，王鋼在德國(guó)西門子總部提出要針對(duì)中國(guó)機(jī)床數(shù)控系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)開發(fā)一款全新的產(chǎn)品，并把他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解以及客戶的需求提了出來(lái)。結(jié)果好于他的預(yù)期?？偛坎粌H同意這一提議，而且2010年1月，在南京設(shè)立了西門子驅(qū)動(dòng)運(yùn)動(dòng)控制部標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品全球總部，王鋼擔(dān)任負(fù)責(zé)人，開足馬力拓展體量如此巨大的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品市場(chǎng)。變革縮影之一是SMART戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略共包含五部分，即Simple(簡(jiǎn)單易用)、Maintenance-friendly(維護(hù)方便)、Affordable(價(jià)格適當(dāng))、Reliable(可靠耐用)、Timely-to-market(及時(shí)上市)。2004年底，徐亞丁從西門子在硅谷的實(shí)驗(yàn)室回到中國(guó)擔(dān)任西門子中國(guó)研究院院長(zhǎng)?！霸趪?guó)外待了非常久，被西方影響，當(dāng)時(shí)以為只要把西方的最好的科技拿到國(guó)內(nèi)來(lái)用，那是一定可以用的。”徐亞丁告訴環(huán)球企業(yè)家。毫無(wú)疑問(wèn)，德國(guó)制造憑借這其在創(chuàng)新和高端科技優(yōu)勢(shì)，在全球市場(chǎng)幾乎所向披靡。但在中國(guó)，高端并非是通往成功的唯一途徑。衛(wèi)生部曾在一項(xiàng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，某華東省份80%高端醫(yī)療設(shè)備在退役前80%的先進(jìn)功能從未被使用過(guò)。顯而易見(jiàn)，面對(duì)中國(guó)擁有多樣化的客戶需求和大量的極端客戶，把西方的做法照搬肯定不合適。于是，徐亞丁提出了能夠更靈活應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的SMART創(chuàng)新戰(zhàn)略。類似于中國(guó)的對(duì)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品有巨大需求的新興市場(chǎng)將是未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)。“為了在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)力，我們需要對(duì)經(jīng)營(yíng)方式和思考模式進(jìn)行本質(zhì)性改變。”西門子（中國(guó)）有限公司副總裁許國(guó)禎對(duì)環(huán)球企業(yè)家說(shuō)?！昂芏嗤懈艺f(shuō)，你們西門子就不要搞這些經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品了?！蓖蹁摳嬖V環(huán)球企業(yè)家。但是如此龐大的市場(chǎng)，西門子不做是很危險(xiǎn)的。目前為止，西門子已經(jīng)推出了超過(guò)160種具有“夠用”的功能、可負(fù)擔(dān)的價(jià)格和簡(jiǎn)單可靠的SMART產(chǎn)品。本土化 西門子是否真正有決心深入到經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品市場(chǎng)？南京二機(jī)數(shù)控車床有限責(zé)任公司經(jīng)理黃志偉最有發(fā)言權(quán)。這家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)控機(jī)床的工廠，年銷售額約2億元。相較于西門子其他百億元規(guī)模的客戶來(lái)說(shuō)，體量非常小。但通過(guò)幾年與西門子的合作，以及“西門子?南京二機(jī)”應(yīng)用中心的建立，該公司已成為西門子經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)的重要客戶。西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)都曾相繼拜訪過(guò)此家公司。對(duì)于數(shù)控系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)層級(jí)的客戶。一個(gè)是直接客戶機(jī)床生產(chǎn)商，還有購(gòu)買機(jī)床用于生產(chǎn)的終端用戶。數(shù)控機(jī)床的制造水平以及數(shù)控機(jī)床的普及和使用水平是一個(gè)國(guó)家制造業(yè)水平高低的體現(xiàn)，而數(shù)控機(jī)床的核心就是數(shù)控系統(tǒng)。值得關(guān)注的是，在中國(guó)機(jī)床數(shù)控系統(tǒng)的市場(chǎng)格局中，日本發(fā)那科和德國(guó)西門子位于金字塔塔頂，90%的高端市場(chǎng)由外資企業(yè)占據(jù)。但在中低端市場(chǎng)，卻是本土企業(yè)的天下。超過(guò)95%的中低端市場(chǎng)由廣州數(shù)控、華中數(shù)控(13.270,0.47,3.67%)、北京凱恩帝等本土企業(yè)占領(lǐng)。黃志偉向環(huán)球企業(yè)家表示：“在低端市場(chǎng)以前我們拼命推，西門子的數(shù)控產(chǎn)品比重也只占30%”。需要說(shuō)明的是，在高端市場(chǎng)，西門子數(shù)控系統(tǒng)能夠躋身金字塔塔頂?shù)脑蛟谟?，在提供完善功能的同時(shí)，還能給予客戶多種二次開發(fā)的空間。高端用戶可以通過(guò)集成其經(jīng)驗(yàn)和專有技術(shù)，來(lái)提高數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但對(duì)于經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)而言，客戶希望數(shù)控系統(tǒng)也能夠像計(jì)算機(jī)一樣向即插即用的方向發(fā)展。因?yàn)榭蛻舻拇蠖鄶?shù)生產(chǎn)工人和操作人員沒(méi)有條件接受專業(yè)培訓(xùn)。西門子驅(qū)動(dòng)運(yùn)動(dòng)控制部標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品全球總部產(chǎn)品經(jīng)理徐敏對(duì)環(huán)球企業(yè)家說(shuō)：“你讓他一下子處理那么多參數(shù)，他們無(wú)法通過(guò)參數(shù)把機(jī)床調(diào)整到最佳狀態(tài)，所以，機(jī)床也會(huì)因?yàn)閰?shù)與機(jī)械系統(tǒng)的匹配不佳而使機(jī)床的競(jìng)爭(zhēng)力大幅度下降。以前很多客戶反應(yīng)，不太會(huì)調(diào)西門子的產(chǎn)品?！鼻闆r正在發(fā)生改變。2009年，王鋼的方案得到西門子德國(guó)總部同意后，西門子在中國(guó)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的管理、研發(fā)、供應(yīng)鏈管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的完整產(chǎn)業(yè)鏈逐漸形成。前西門子工業(yè)在德國(guó)愛(ài)爾蘭根的總部也因此搬遷到中國(guó)南京。這讓西門子中國(guó)員工有了更強(qiáng)責(zé)任感。“我們一幫人從北京、上海過(guò)來(lái)，感覺(jué)我們已經(jīng)是總部的員工了。”王鋼告訴環(huán)球企業(yè)家。他是北京人，2010年前在西門子北京負(fù)責(zé)為客戶提供技術(shù)支持。2010年1月，南京的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品全球總部設(shè)立，他來(lái)到了南京。但很快王鋼就發(fā)現(xiàn)一個(gè)新問(wèn)題。他們有了總部的職能，但是否具備了西門子總部人員的資質(zhì)，又能否讓在中國(guó)、印度以及其他區(qū)域的部門信服？這都需要靠自己和團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)知識(shí)、客戶認(rèn)知，以及綜合能力來(lái)證明。事實(shí)上，最初王鋼的團(tuán)隊(duì)只有五名成員。徐敏從哈爾濱工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后在西門子北京擔(dān)任了兩年的應(yīng)用工程師，王鋼向徐敏發(fā)出南京工作的邀約后，徐敏考慮了一周，最終接受。2010年1月3日晚上，王鋼、徐敏和其他團(tuán)隊(duì)成員準(zhǔn)備到機(jī)場(chǎng)飛往南京，臨出發(fā)前卻被告知由于暴雪航班取消。他們沒(méi)有等航班，改道去了火車站，坐上了南下的火車，開始了他們的創(chuàng)業(yè)之旅。產(chǎn)品經(jīng)理并不好當(dāng)。剛到南京后徐敏和德國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理一道開展產(chǎn)品的最終策劃。不久，他就意識(shí)到一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理所需的能力比之前想象的深得多。不僅要從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、業(yè)務(wù)模式、技術(shù)、成本、服務(wù)甚至物流角度來(lái)考慮如何推出一款產(chǎn)品，特別是一個(gè)面向全球的產(chǎn)品，還要考慮其他目標(biāo)市場(chǎng)需求。他說(shuō)：“作為產(chǎn)品經(jīng)理他學(xué)會(huì)的最重要的事情是，平衡來(lái)自客戶、銷售等不同方面的需求?！蓖蹁撘膊惠p松。即便他在1995年就加入西門子后就開始跟數(shù)控機(jī)床打交道，但在開發(fā)針對(duì)中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)機(jī)床數(shù)控系統(tǒng)808D時(shí)，他們團(tuán)隊(duì)依然花了近5個(gè)月的時(shí)間來(lái)了解、分析客戶并確定產(chǎn)品需求。為了解決用戶使用數(shù)控系統(tǒng)時(shí)常常遇到的問(wèn)題，徐敏在808D中設(shè)計(jì)了向?qū)Чδ?，類似于在電腦安裝軟件時(shí)指示的固定動(dòng)作。通過(guò)這一功能，客戶的調(diào)試工程師能夠正確無(wú)誤地完成樣機(jī)的調(diào)試，生產(chǎn)人員能夠進(jìn)行批量生產(chǎn)和出廠檢驗(yàn)。與此同時(shí)，也為有一定技術(shù)基礎(chǔ)的調(diào)試和操作人員保留了自定義的功能。簡(jiǎn)化系統(tǒng)鏈接是一個(gè)難點(diǎn)。傳統(tǒng)機(jī)床控制面板和數(shù)控系統(tǒng)的連接是通過(guò)數(shù)字量輸入輸出來(lái)實(shí)現(xiàn)的，需要幾十個(gè)IO點(diǎn)連接，增加了客戶連接和更換設(shè)備的難度。為了簡(jiǎn)單化系統(tǒng)的鏈接，西門子研發(fā)人員在808D上采用了USB接口的連接機(jī)床面板，不僅簡(jiǎn)化了連接，還降低了成本。成本控制是重中之重。808D要進(jìn)軍的經(jīng)濟(jì)型數(shù)控系統(tǒng)市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈的市場(chǎng)，因此808D在價(jià)格上必須與本土產(chǎn)品相當(dāng)?！俺杀緣毫Ψ浅４蟆８邪l(fā)部門有很多討論，他們覺(jué)得你要完成這些需求，這樣的成本根本不可能實(shí)現(xiàn)?！毙烀舯硎?，西門子要想辦法解決的問(wèn)題是，提供價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力、功能更好的產(chǎn)品。808D在一個(gè)零部件供應(yīng)商的更換上可以看出王鋼團(tuán)隊(duì)在控制成本上做出的努力。此前數(shù)控系統(tǒng)中的一個(gè)旋轉(zhuǎn)開關(guān)西門子采用的是一家德國(guó)供應(yīng)商，后來(lái)徐敏在廣東找到一家本土供應(yīng)商，可以使得成本節(jié)省一半。但最初這家供應(yīng)商生產(chǎn)的開關(guān)達(dá)不到西門子的標(biāo)準(zhǔn)，西門子的開發(fā)和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)花了一年的時(shí)間幫這家廣東供應(yīng)商改進(jìn)工藝。最終在2011年下旬，這家廣東開關(guān)生產(chǎn)商成為西門子的供應(yīng)商。強(qiáng)化測(cè)試體系是西門子殺手锏之一。在數(shù)控系統(tǒng)研發(fā)過(guò)程中，不僅有嚴(yán)格的系統(tǒng)測(cè)試，西門子還在位于中國(guó)、印度、韓國(guó)的十多臺(tái)機(jī)床上進(jìn)行了實(shí)際加工測(cè)試，確保產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。正是因?yàn)檫@種強(qiáng)化的測(cè)試體系，西門子在中國(guó)市場(chǎng)第一個(gè)宣布36個(gè)月的質(zhì)保期。2012年6月12日，西門子在中國(guó)國(guó)際機(jī)床工具展覽會(huì)上正式發(fā)布了808D。南京二機(jī)數(shù)控車床有限責(zé)任公司當(dāng)場(chǎng)采購(gòu)了200套訂單。“性價(jià)比來(lái)說(shuō)，肯定要比國(guó)內(nèi)要好，價(jià)格差不多，性能比高，品牌好，還是有巨大的市場(chǎng)的?！秉S志偉說(shuō)。最讓黃志偉感慨的是西門子業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變?！懊總€(gè)小區(qū)門口開一個(gè)店，你賣得東西不一定是最好的，但是最方便?！彼榻B，西門子在高端市場(chǎng)有成熟的營(yíng)銷和服務(wù)體系，但這套體系沒(méi)法適用于經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)。對(duì)西門子的挑戰(zhàn)在于如何拓展新的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但本能提問(wèn)是，汽車再好，沒(méi)有配套的4S店，銷量肯定不好。西門子要如何經(jīng)營(yíng)好這塊新的經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)？合作是西門子的必然選擇。事實(shí)上，西門子不可能每座城市建一個(gè)廳，招四五個(gè)人來(lái)經(jīng)營(yíng)。與南京二機(jī)數(shù)控車床有限責(zé)任公司合作就是一個(gè)典型案例。與此同時(shí)，西門子也成立了專門針對(duì)機(jī)床經(jīng)銷商的推廣團(tuán)隊(duì)，在北京、上海、湖北、浙江、遼寧五個(gè)省市對(duì)機(jī)床經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和推廣產(chǎn)品。在浙江東部的玉環(huán)縣聚集了300家機(jī)床廠，三年前西門子沒(méi)有一個(gè)駐地銷售，現(xiàn)在西門子派去了一個(gè)專門針對(duì)玉環(huán)縣的銷售在當(dāng)?shù)伛v扎并開拓市場(chǎng)。西門子甚至從源頭做起，跟職業(yè)技術(shù)院校合作，通過(guò)教材引進(jìn)和技工培訓(xùn)，改變一線工人對(duì)西門子產(chǎn)品操作復(fù)雜的印象。另一個(gè)好消息是，三年半時(shí)間過(guò)去了，如今徐敏成了一名真正的產(chǎn)品經(jīng)理。王鋼的部門有兩款新產(chǎn)品于2012年在全球上市了，更多的新產(chǎn)品還在誕生的過(guò)程中。共贏 除了加快產(chǎn)品開發(fā)速度外，西門子還有一種方式讓產(chǎn)品更快的推出市場(chǎng)，那就是選擇本土企業(yè)合作生產(chǎn)。西門子想在中國(guó)推出一款全自動(dòng)尿沉渣分析儀，如果西門子自己開發(fā)這款產(chǎn)品，至少五年時(shí)間才能面市。西門子選擇了在國(guó)內(nèi)尋找硬件生產(chǎn)商，再融合西門子的軟件技術(shù)進(jìn)去，兩年的時(shí)間這款產(chǎn)品就推向了市場(chǎng)。西門子中國(guó)研究院有一個(gè)部門高科技企業(yè)化中心（TTB：Technology To Business），其職責(zé)是幫助西門子尋找能夠最終能被商業(yè)化應(yīng)用的外部技術(shù)。2009年夏，西門子醫(yī)療診斷公司找到了TTB，希望TTB幫他們?cè)谥袊?guó)尋找可以生產(chǎn)全自動(dòng)尿沉渣分析儀的生產(chǎn)商。TTB風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)總監(jiān)郭心所在的團(tuán)隊(duì)接下了這項(xiàng)任務(wù)。他從北大畢業(yè)后到加州理工獲得了行星物理學(xué)博士學(xué)位，在接手尿沉渣分析儀項(xiàng)目前為西門子工業(yè)、能源、醫(yī)療業(yè)務(wù)領(lǐng)域都尋找過(guò)技術(shù)。TTB的20多名成員要看覆蓋所有西門子業(yè)務(wù)領(lǐng)域的外部技術(shù)。除了專業(yè)技術(shù)能力和人脈網(wǎng)絡(luò)拓展能力外，TTB的核心成員需要有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力即使是在完全陌生的領(lǐng)域內(nèi)也是如此。來(lái)看看他們的工作步驟。首先，TTB從互聯(lián)網(wǎng)和專利論文文獻(xiàn)庫(kù)中通過(guò)檢索關(guān)鍵字搜羅出一批企業(yè)，加上從部門成員的人脈網(wǎng)獲得的資源，經(jīng)過(guò)初步篩選后得出20家企業(yè)名單。再一一通過(guò)電話，剔除掉代理商和技術(shù)僅在實(shí)驗(yàn)室階段的企業(yè)后，挑出六家企業(yè)。郭心和他的團(tuán)隊(duì)花了三個(gè)月時(shí)間，實(shí)地走訪調(diào)研了這六家分布在上海、杭州等地的企業(yè)。顯然涉及到核心技術(shù)，所有的企業(yè)都會(huì)很敏感。當(dāng)TTB問(wèn)及產(chǎn)品的核心信息時(shí)，最初沒(méi)有一家企業(yè)愿意提供。后來(lái)TTB跟他們交流中強(qiáng)調(diào)了部門的特點(diǎn)是研發(fā)部門不是業(yè)務(wù)部門，不會(huì)對(duì)這些初創(chuàng)企業(yè)造成競(jìng)爭(zhēng)，而是幫助他們發(fā)展技術(shù)，從而獲得雙贏?！耙欢ㄒ?jiǎng)?chuàng)造一種合作方式，讓我們幫助初創(chuàng)企業(yè)增值。這樣他們能看到利益，愿意交流，使合作通暢。”郭心對(duì)環(huán)球企業(yè)家說(shuō)。反復(fù)篩選在所難免。在調(diào)研之后，TTB會(huì)篩選出三家，對(duì)三家企業(yè)背景和產(chǎn)品特征再做對(duì)比，并將資料提交給西門子醫(yī)療診斷公司。最終西門子醫(yī)療診斷公司選擇了重慶天海。究其原因在于重慶天海的創(chuàng)始人魯廣洲背景較好，魯此前是重慶大學(xué)的教授，后從商。與其他幾家企業(yè)相比，其產(chǎn)品線也較豐富，除了醫(yī)療檢測(cè)設(shè)備外，它還生產(chǎn)LED手術(shù)燈產(chǎn)品線豐富在一定程度上體現(xiàn)了企業(yè)的研發(fā)實(shí)力。此外，重慶天海的國(guó)際化程度也好于其他家。這也是西門子醫(yī)療所看重的。2010年年初，西門子醫(yī)療診斷業(yè)務(wù)部門開始參與到這個(gè)項(xiàng)目中。為表誠(chéng)意，業(yè)務(wù)部門第一次到重慶的團(tuán)隊(duì)包括從西門子美國(guó)醫(yī)療診斷部門過(guò)來(lái)的四個(gè)美國(guó)同事，西門子中國(guó)醫(yī)療診斷公司總裁和市場(chǎng)部經(jīng)理，再加上TTB的團(tuán)隊(duì)一行八人。后來(lái)西門子從重慶天海先購(gòu)買了一臺(tái)尿沉渣分析儀，并邀請(qǐng)重慶天海創(chuàng)始人魯廣洲和工程師到美國(guó)去進(jìn)行儀器測(cè)試。當(dāng)年6月，西門子醫(yī)療診斷業(yè)務(wù)部門和重慶天海對(duì)接之后，TTB就交接了這個(gè)項(xiàng)目。在TTB成立后的7年間，共創(chuàng)造了19項(xiàng)類似于尿沉渣分析儀的技術(shù)型產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)。但事情遠(yuǎn)未結(jié)束。在重慶天海的分析儀在美國(guó)檢測(cè)后，西門子醫(yī)療診斷業(yè)務(wù)部門發(fā)現(xiàn)，天海的分析儀缺乏細(xì)菌和管型檢測(cè)的能力。西門子醫(yī)療診斷部門通過(guò)TTB找到了西門子中國(guó)研究院圖像及數(shù)據(jù)處理研發(fā)部研發(fā)總監(jiān)沈宏，請(qǐng)他確定天海的儀器在圖像算法軟件方面的水平和質(zhì)量。2010年7月，沈宏只身飛往重慶。在尿沉渣分析儀中，通過(guò)顯微鏡對(duì)尿液中的細(xì)胞進(jìn)行檢測(cè)，核心就是圖像識(shí)別軟件。重慶天海在這方面沒(méi)有自己的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，是與重慶大學(xué)合作。沈宏很快發(fā)現(xiàn)天海在軟件算法的研發(fā)上還處在初級(jí)水平。“西門子優(yōu)勢(shì)在什么地方？我們有強(qiáng)大的人才優(yōu)勢(shì)，有由博士組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。民營(yíng)企業(yè)有硬件，但是聘用高質(zhì)量的博士人才對(duì)于他們還是過(guò)于昂貴，所以深度的圖像算法研發(fā)會(huì)選擇跟大學(xué)合作。但是大學(xué)里的創(chuàng)新方法和目的和工業(yè)創(chuàng)新是不一樣的，工業(yè)創(chuàng)新講的是質(zhì)量?！鄙蚝晗颦h(huán)球企業(yè)家表示。他隨即應(yīng)魯廣洲邀請(qǐng)給天海的20多個(gè)工程師現(xiàn)場(chǎng)做一次講座。之后，西門子在美國(guó)的醫(yī)療診斷部門得到沈宏的一份6頁(yè)英文報(bào)告。報(bào)告核心是重慶天海的硬件生產(chǎn)能力還是不錯(cuò)，但是最大短板在于軟件算法。意料之外的是，最初西門子醫(yī)療診斷部門找到沈宏是讓他為重慶天海的軟件技術(shù)做評(píng)估，后來(lái)看到沈宏的報(bào)告后，把開發(fā)分析儀軟件算法的任務(wù)交到了沈宏手上。值得關(guān)注的是，在西門子跟重慶天海進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，重慶天海起先想跟西門子聯(lián)合進(jìn)行軟件算法的開發(fā)，后來(lái)西門子堅(jiān)持擁有軟件算法的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，重慶天海后來(lái)也接受了作為儀器供應(yīng)商的角色。但合作并非一帆風(fēng)順。沈宏介紹，在西門子將獨(dú)立開發(fā)的軟件集成到重慶天海的分析儀中，最困難的地方在于不確定性。西門子醫(yī)療診斷業(yè)務(wù)部門不確定這款產(chǎn)品是不是能夠做出來(lái)，西門子醫(yī)療的銷售團(tuán)隊(duì)也習(xí)慣了銷售非常先進(jìn)的來(lái)自國(guó)際的產(chǎn)品，現(xiàn)在要銷售一款跟本地廠家合作的產(chǎn)品，也不知市場(chǎng)接受程度如何。“他們心里沒(méi)底。這種合作，經(jīng)常會(huì)有面臨Yes或NO的時(shí)刻。告訴他