商務(wù)談判寶典之商務(wù)談判素養(yǎng).doc

掌控全局商務(wù)談判寶典：第五章商務(wù)談判素養(yǎng)（下）7.積累人脈 人脈一詞早已是商業(yè)人士成功法寶之一，海爾老總張瑞敏曾經(jīng)說過這樣一句話：在中國From EMKT.做生意，第一靠關(guān)系，第二靠關(guān)系，第三還是靠關(guān)系。這不僅是中國的寫照，這也是亞洲文化的一個(gè)縮影，對(duì)于儒家文化影響很深的區(qū)域來說，人脈關(guān)系是生意興隆的基石。歐美人做生意，首先研究法律問題，對(duì)于合作伙伴的關(guān)系，并不在意，只要具備資格就可以坐下來談。亞洲人做生意，首先考慮與身邊的朋友合作，有錢大家賺，和氣生財(cái)，另外，與朋友一起做事，相互能夠包容、體諒，摩擦也小，而且最為重要的一點(diǎn)是，通過不斷地相互幫助，結(jié)實(shí)更多的生意伙伴，大家共同成長(zhǎng)。 可見，人脈在亞洲商務(wù)環(huán)境中，扮演了重要角色。 那么人脈怎么建立呢？有些人認(rèn)為，人脈是隨著年齡的增長(zhǎng)自然積累的。這個(gè)想法是錯(cuò)誤的，而且也是幼稚的?？纯次覀兩磉?，有些人年齡也挺大，但是人脈資源卻少的可憐?？梢?，積累人脈是需要一定的方法技巧，不能寄托于上天的恩賜。而且，這也是一項(xiàng)長(zhǎng)期積累的過程，除了靈活的頭腦，更要有滴水穿石的毅力。 這里作者結(jié)合經(jīng)驗(yàn)給出積累人脈的幾條建議： 1、 志同道合。社會(huì)上人才太多了，每個(gè)人都有自己的性格、志向，我們不可能與每個(gè)人都成為朋友，時(shí)間上不允許，人際交往規(guī)律也不允許。所以，對(duì)于年輕人來說，多結(jié)交志同道合的朋友，一來大家興趣相投，有共同語言；二來能夠很快地建立友誼，給予你事業(yè)發(fā)展有力幫助。 2、 將心比心。我們聽說過一個(gè)寓言故事，講的是一個(gè)小孩子沒有朋友，感覺到很傷心，他的媽媽給了他一面鏡子，告訴他：鏡子里有你的朋友，你對(duì)他什么樣，他自然對(duì)你也什么樣！小孩子發(fā)現(xiàn)，要是對(duì)這鏡子里的朋友高興，他也對(duì)你高興，要是對(duì)朋友扮個(gè)鬼臉，朋友也回一個(gè)鬼臉。后來，小孩子明白了與朋友相處的道理，他結(jié)交了很多很多朋友。 這個(gè)寓言告訴我們，人與人之間交流要將心比心，己所不欲勿施于人。有些人總是認(rèn)為朋友就是應(yīng)該利用，不斷地?fù)p害朋友的利益來滿足個(gè)人的需求，結(jié)果可想而知，這樣的人將失去所有朋友。 要想真心結(jié)交朋友，積累人脈，你就要真心對(duì)待你的朋友關(guān)系，不要耍小聰明，去欺騙朋友。要知道，人脈是你闖蕩社會(huì)的靠山，而不是你隨意攫取利益的金礦。 3、 日久見人心。這句話不是讓你去檢驗(yàn)朋友的，而是對(duì)你的嚴(yán)格要求。中國人結(jié)交朋友很隨意，看看每個(gè)人手里握有的名片就知道。但是真心相處，成為我們所說的“貴人”有幾位？ 這里要提到中國人坦誠交心的一個(gè)規(guī)則，就是：非常謹(jǐn)慎。也許表面上看大家像是朋友，但從內(nèi)心來講，還遠(yuǎn)未到能夠一起做事的地步。即使講到利益驅(qū)動(dòng)，人們也愿意跟信任的朋友一起合作。除非是詐騙，那就另當(dāng)別論了。 所以，你為了結(jié)交一個(gè)朋友，可以表演一時(shí)，但不可能長(zhǎng)期瞞住對(duì)方。為此，我們前面講的品行修養(yǎng)至關(guān)重要，品行修養(yǎng)的高低，直接影響了你朋友的數(shù)量和質(zhì)量，拓展人脈的速度和范圍。 積累人脈不止以上三點(diǎn)，各位要從自身著手，改造自身的不良習(xí)慣、不雅行為，更要提升思想。我們都聽過一個(gè)測(cè)驗(yàn)，你要想知道你的身價(jià)，把你最好的5位朋友的薪水加在一起，除以五，得到的數(shù)字就是你的身價(jià)。這個(gè)小測(cè)試強(qiáng)調(diào)的是你的朋友，導(dǎo)致很多人都想著攀上高薪朋友，自己的身價(jià)自然就能上去。但顯然大家都忽略了一個(gè)重要的因素，那就是你自身的品行素質(zhì)決定了你交往的朋友，說白了，你自身的品行素質(zhì)決定了你的身價(jià)。不要被這個(gè)測(cè)驗(yàn)?zāi)：艘暯牵允Я朔较颍?我們來看看喬治波特是如何獲得貴人相助成為希爾頓飯店首任經(jīng)理的！ 一個(gè)風(fēng)雨交加的夜晚，一對(duì)老夫婦走進(jìn)一間旅館的大廳，想要住宿一晚。 無奈飯店的夜班服務(wù)生說：“十分抱歉，今天的房間已經(jīng)被早上來開會(huì)的團(tuán)體訂滿了。若是在平常，我會(huì)送二位到?jīng)]有空房的情況下，用來支持的旅館，可是我無法想象你們要再一次的置身于風(fēng)雨中，你們何不待在我的房間呢？它雖然不是豪華的套房，但是還是蠻干凈的，因?yàn)槲冶匦柚蛋啵铱梢源谵k公室休息?！?這位年輕人很誠懇的提出這個(gè)建議。 老夫婦大方的接受了他的建議，并對(duì)造成服務(wù)生的不便致歉。 隔天雨過天青，老先生要前去結(jié)帳時(shí)，柜臺(tái)仍是昨晚的這位服務(wù)生，這位服務(wù)生依然親切的表示：“昨天您住的房間并不是飯店的客房，所以我們不會(huì)收您的錢，也希望您與夫人昨晚睡得安穩(wěn)！” 老先生點(diǎn)頭稱贊：“你是每個(gè)旅館老板夢(mèng)寐以求的員工，或許改天我可以幫你蓋棟旅館?！?幾年后，他收到一位先生寄來的掛號(hào)信，信中說了那個(gè)風(fēng)雨夜晚所發(fā)生的事，另外還附一張邀請(qǐng)函和一張紐約的來回機(jī)票，邀請(qǐng)他到紐約一游。 在抵達(dá)曼哈頓幾天后，服務(wù)生在第5街及34街的路口遇到了這位當(dāng)年的旅客，這個(gè)路口正矗立著一棟華麗的新大樓，老先生說：“這是我為你蓋的旅館，希望你來為我經(jīng)營(yíng)，記得嗎？” 這位服務(wù)生驚奇莫名，說話突然變得結(jié)結(jié)巴巴：“你是不是有什么條件？你為什么選擇我呢？你到底是誰？” “我叫做威廉阿斯特，我沒有任何條件，我說過，你正是我夢(mèng)寐以求的員工?！?這旅館就是紐約最知名的希爾頓飯店，這家飯店在1931年啟用，是紐約極致尊榮的地位象征，也是各國的高層政要造訪紐約下榻的首選。 當(dāng)時(shí)接下這份工作的服務(wù)生就是喬治波特，一位奠定希爾頓飯店世紀(jì)地位的推手。 8.御人術(shù)用間 首先要強(qiáng)調(diào)的是御人術(shù)跟管理是不一樣的，完全兩回事。管理講究的是科學(xué)化，整體化，強(qiáng)調(diào)的是對(duì)效益的控制，而御人術(shù)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)人的控制，兩者有著本質(zhì)的不同。所以不可將御人術(shù)作為管理來看待。 我們這里主要強(qiáng)調(diào)御人術(shù)在商務(wù)談判中用間環(huán)節(jié)的應(yīng)用。 什么叫“御”，我們從字面來看，意為人握轡行于道中，御的本義為駕駛車馬。 再來看看和御相關(guān)的組詞有：御天(控御天道)，御氣(制御血?dú)?，御物(駕馭萬物)，御世(治理天下)，御民(統(tǒng)治人民)，御宇(統(tǒng)治天下)。 可見“御”有控制、駕馭的意思，御人即是控制人，讓對(duì)方按照我們的意圖做事。而御人術(shù)，之所以不能運(yùn)用在企業(yè)內(nèi)部管理上，因?yàn)橛吮旧韽?qiáng)調(diào)控制人，若主管用這種方法施加給員工，將失去團(tuán)隊(duì)的力量，員工各自為陣，工作效率低下，最后只能是主管的個(gè)人權(quán)力欲得到滿足而已，所以企業(yè)管理人員要使用科學(xué)的管理的方法，以利潤(rùn)、效益為目標(biāo)，而不要以駕馭員工為目標(biāo)。 孫子兵法將用間作為獨(dú)立一章來講述，可見其重要性，以及操作的復(fù)雜性。商務(wù)談判中，我們前面提到，用間分為兩類，主動(dòng)線人和無意識(shí)線人。對(duì)于無意識(shí)的線人，我們大可用溝通技巧、關(guān)系維護(hù)等方法解決。但是對(duì)于主動(dòng)線人，就要謹(jǐn)慎行事，操作起來也比較復(fù)雜。由于主動(dòng)線人是沖著利益而來，既然今天可以為你服務(wù)，也許會(huì)為更高出價(jià)者服務(wù)，或者接受了利益卻未提供有價(jià)值的情報(bào)、行為，所以御人術(shù)在控制主動(dòng)線人這個(gè)環(huán)節(jié)顯得極為重要。 作者通過多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出御人術(shù)的關(guān)鍵要領(lǐng)，如果讀者用心體會(huì)，并加以練習(xí)，在“用間”這一環(huán)節(jié)，運(yùn)用起來將從容不迫、游刃有余。 1、 面相細(xì)節(jié)判斷人性。 我們引用一個(gè)“旁門左道”面相學(xué)，我們這里不去研究面相到底是否迷信。中國人講究相由心生，確實(shí)有一番道理。面相學(xué)有一句警言：性格決定命運(yùn)，氣度左右格局。這也表明了人們內(nèi)在的特點(diǎn)暗示了人生軌跡。 我們知道曾國藩潛心研究面相學(xué)并很有見地，曾國藩會(huì)見陌生客人時(shí)，目不轉(zhuǎn)睛地打量客人，不僅通過面向來觀察此人，更是通過氣質(zhì)、行為、言談來進(jìn)行定位。不止曾國藩，我們熟悉的諸葛亮，在三國演義中也是面相高手，通過魏延的反骨判斷出了魏延將來的變節(jié)行為，暗中設(shè)計(jì)殺掉魏延，其實(shí)魏延死在自己的手里，諸葛亮雖然設(shè)計(jì)，但是如果魏延內(nèi)心不那樣猖狂，也不會(huì)說出那樣的話，也就不可能命赴黃泉。 面相學(xué)，是中國歷史上眾多人士經(jīng)過長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的，通過人的性格來分析面向，再由此方法測(cè)驗(yàn)其他人，反反復(fù)復(fù)，不斷修正，最終成為了一門學(xué)問。不過既然面相學(xué)的發(fā)展采用的是歸納法，所以不可能百分百準(zhǔn)確，這一點(diǎn)也是告誡過于癡迷面相學(xué)的朋友。 面相學(xué)最重要的作用就是，對(duì)于初次見面的客人，透過面相、言談舉止等細(xì)節(jié)快速定位出此人的性格、脾氣、喜好等，爭(zhēng)取先機(jī)，快速解決問題。 我們要運(yùn)用面相方法，還要透過細(xì)節(jié)來判斷這個(gè)人是否可以用間，是否是這塊料，難道用間還要分料？當(dāng)然，這類人有著特別的人性弱點(diǎn)，就是下面所講的。 2、 挖掘弱點(diǎn)，投其所好。每個(gè)人都有弱點(diǎn)，但先要明白的是有些人做事是有原則的，而主動(dòng)線人做事是沒有原則的，這類人可以為了利益六親不認(rèn)，也能為了利益出賣自己的靈魂。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這樣的人，意味著不是你御他，就是他御你，所以不必與之交心，也沒必要真誠對(duì)待，就是要駕馭他的想法，并能控制線人的行為，不能讓其逃出你的手掌。 主動(dòng)線人就好比豺狼虎豹，只盯著好處，沒有好處，根本別想通過談判桌獲取結(jié)果。所以，以利驅(qū)之這一點(diǎn)大家都明白，關(guān)鍵是分寸，也就是下面所講的恩威并重。 3、 恩威并重。美國人曾為其發(fā)明的黃油加大棒策略引以為豪，沒想到中國幾千年前就有了類似的成語，叫做恩威并重。美國人之所以把大棒策略糅合進(jìn)來，就是因?yàn)?，只有黃油是不能帶來希望的效果。沒有點(diǎn)特別手段，只是一味地送上黃油，到底是你駕馭他，還是他在駕馭你？ 恩威并重也好，黃油加大棒也好，都在強(qiáng)調(diào)一個(gè)道理，御人講究的是在安撫和強(qiáng)制之間不斷變換。 4、 摸準(zhǔn)穴位。這是御人術(shù)最為關(guān)鍵的一步，也是較為驚險(xiǎn)的一步。中國古代有很多帝王將相崇拜御人術(shù)，這些人握有下面人的生殺大權(quán)，通過控制生命來控制人們的思想和行為?，F(xiàn)在已處于文明社會(huì)，沒有了血腥的封建制度，也不存在握有他人生命這樣的特權(quán)，現(xiàn)在我們所談的穴位，不能跟古代御人術(shù)里的生死穴相提并論。我們所講的穴位，是為了不讓主動(dòng)線人跑出我們的控制范圍，是為了確保之前的付出不會(huì)竹籃子打水一場(chǎng)空。在緊急關(guān)頭，適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)擊穴位，可以對(duì)線人起到一定的警示作用。 9.分析判斷 本人有次去遼寧公事出差，認(rèn)識(shí)了幾位當(dāng)?shù)氐纳探缛耸?，?huì)議開完當(dāng)天晚上，大家一起聚餐，跟我同坐一桌都是企業(yè)老總和高管。其中有一位是當(dāng)?shù)乇容^知名的汽車代理商胡總。胡總是一名經(jīng)驗(yàn)非常豐富的談判高手，從底層摸爬滾打，白手起家，吃了不少苦頭，成就了今天的事業(yè)。最出色的一點(diǎn)是，胡總培養(yǎng)出了一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，手下?lián)碛泻脦孜徽勁懈呤郑蟛糠稚虅?wù)談判都已不用胡總親自出馬，他的幾位下屬能夠出色地完成任務(wù)。這一點(diǎn)讓在座的其他人羨慕不已，當(dāng)時(shí)有一位錦州的朋友向胡總討教，問道：要做好商務(wù)談判，最重要的一點(diǎn)是什么？ 胡總很簡(jiǎn)短地回答了兩個(gè)字：判斷！ 講完之后，大家紛紛點(diǎn)頭表示贊同。這時(shí)，胡總慢條斯理地講道：別小看“判斷”這兩字，其中包含的本領(lǐng)可復(fù)雜多了，做出正確的判斷，既不是靠天生聰慧，也不是完全靠經(jīng)驗(yàn)。而是需要具備一定的哲學(xué)思想，縝密的思維，必須的一些經(jīng)驗(yàn)，再加上自信。這得花費(fèi)較為長(zhǎng)的時(shí)間，才能磨練出一名優(yōu)秀人才。不容易?。?胡總講的很好，至少我認(rèn)為對(duì)于談判人員來說，要想步步為營(yíng)，就得每一步都要能做出正確的判斷。通過大量的信息，判斷事態(tài)的發(fā)展，判斷對(duì)方的權(quán)力關(guān)系，判斷對(duì)方下一步計(jì)劃。談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，可能發(fā)生很多我們無法預(yù)料的事情，這就需要我們提前要對(duì)每個(gè)事態(tài)的發(fā)展做出正確的判斷。 在古代，無論元帥將軍還是軍師，打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于從戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備到戰(zhàn)爭(zhēng)后期都能做出準(zhǔn)確的判斷和預(yù)計(jì)，并部署針對(duì)性的方案。同樣，在英雄輩出的現(xiàn)代商界，出現(xiàn)了很多傳奇般的領(lǐng)袖企業(yè)，我們看看柳傳志、任正非、馬云、馬化騰、李彥宏等等一個(gè)又一個(gè)企業(yè)的崛起，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)商界神話。我們不禁感慨，當(dāng)初我怎么沒有想到這個(gè)商機(jī)？與其說這個(gè)眼光的問題，不如科學(xué)地講這是一個(gè)人的判斷能力。這是一個(gè)不尋常的本領(lǐng)，不僅是談判人員必備能力，我想，很多職位都需要具備這樣的能力。 我們接下來看看如何培養(yǎng)分析判斷的能力。 1、邏輯思維能力。 邏輯思維能力是運(yùn)用概念、判斷、推理來得出結(jié)論，以認(rèn)識(shí)和反映現(xiàn)實(shí)事物的能力。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們要完全地反映整個(gè)事物，反映事物的本質(zhì)，反映事物的內(nèi)部規(guī)律性以及事物發(fā)展的歸路，就必須經(jīng)過思考的作用，將豐富的感覺材料、信息材料加以去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的加工處理，形成概念和理論的系統(tǒng)，即從感性認(rèn)識(shí)躍進(jìn)到理性認(rèn)識(shí)。因此，邏輯思維能力是保證我們的認(rèn)識(shí)活動(dòng)得以正常地、有效地進(jìn)行的一種重要能力。 關(guān)于邏輯思維訓(xùn)練的方法有很多，市場(chǎng)上也有很多關(guān)于這個(gè)領(lǐng)域的著作，不少專家也有效果顯著的提升訓(xùn)練。讀者們可以尋找適合自己的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)和實(shí)踐。 2、70%的信息 + 30%的經(jīng)驗(yàn)。 在判斷這方面，經(jīng)驗(yàn)到底占多大比重？根據(jù)法國科學(xué)家的一份研究報(bào)告，做出正確的判斷，70%依靠的信息，而只有30%的貢獻(xiàn)來自經(jīng)驗(yàn)。 因?yàn)槊看蚊鎸?duì)的問題會(huì)有所不同，不能用以往經(jīng)驗(yàn)一概論之，要就本次面對(duì)的問題獲取大量的信息，在此基礎(chǔ)上來進(jìn)行分析。很多人靠經(jīng)驗(yàn)來做出判斷，有些結(jié)果正確，有些結(jié)果卻是完全錯(cuò)誤。為了保證每次判斷盡可能正確，你必須要減少對(duì)經(jīng)驗(yàn)的依賴，轉(zhuǎn)向科學(xué)的信息分析。 這樣的案例舉不勝舉，柳傳志通過大量市場(chǎng)調(diào)查，在聯(lián)想創(chuàng)辦幾年后，轉(zhuǎn)型做計(jì)算機(jī)制造，這個(gè)決定當(dāng)初早到很多人的質(zhì)疑，結(jié)果證明柳傳志是正確的。馬云曾經(jīng)跑到美國出差，接觸了因特網(wǎng)，回國后通過大量的市場(chǎng)分析，決定開創(chuàng)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，創(chuàng)業(yè)之初很多人都不看好，但是今天，馬云創(chuàng)造了電子商務(wù)的神話。史玉柱在珠海遭遇破產(chǎn)之后，痛定思痛，看準(zhǔn)了保健品這塊市場(chǎng)，力排眾議，成就了史玉柱的二次崛起。同樣，前面提到的微軟和IBM合作的案例，我們也可以看出，狂妄自大的IBM，在IT行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以說非常豐富，但是卻進(jìn)了微軟的圈套。 這樣的案例很多，原因就在于，社會(huì)發(fā)展太快，每天你都接觸很多新知識(shí)，如果不虛心學(xué)習(xí)，那么除了依賴非萬能的經(jīng)驗(yàn)，和面對(duì)著看不懂的信息數(shù)據(jù)，你還能做什么？ 3、不恥下問，學(xué)無止境。 當(dāng)代社會(huì)科技發(fā)展日新月異，我們正處于一個(gè)“知識(shí)爆炸”、知識(shí)快速更新的時(shí)代。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，人類知識(shí)總量的翻番周期愈來愈短，從過去的100年、50年、20年縮短到5年、3年。有人預(yù)言：人類現(xiàn)有知識(shí)到本世紀(jì)末只占當(dāng)時(shí)知識(shí)總量的5，其余95現(xiàn)在還未創(chuàng)造出來。資料顯示，在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人類只需要7到14歲的學(xué)習(xí)就能勝任日后的工作；在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人類的學(xué)習(xí)時(shí)間延伸為5到22歲；而在今天，我們已經(jīng)邁入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人類只有堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)，才能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的需求。這表明，歷史綿延很久的“一次性學(xué)習(xí)時(shí)代”已告終結(jié)，學(xué)歷教育已被終身教育取代。 聯(lián)合國教科文組織在具有世界意義的學(xué)習(xí)生存一書中，提出“終身學(xué)習(xí)是21世紀(jì)的生存概念”。美國前總統(tǒng)克林頓在一次演講中也說：“終身學(xué)習(xí)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的成功之本，假如我們實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)，它將爆發(fā)出無限的良機(jī)，并改變每一個(gè)年輕人的未來?！币虼?，不斷進(jìn)行知識(shí)更新，堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)已成為全球的共識(shí)。 上海一家大型國有企業(yè)，在本世紀(jì)初時(shí)，為了提高企業(yè)效益，打算引進(jìn)ERP管理系