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凈水渠道：線上線下齊頭并進 本刊記者尚海龍 “技術、品牌和渠道將成為未來凈水市場的三駕馬車。”在xx年中國環(huán)境及健康家電的高峰論壇上，奧維云網董事長喻亮星的話給電器記者的印象頗深。對凈水行業(yè)而言，渠道的意義不言而喻?！芭c其他行業(yè)不一樣，凈水行業(yè)的快速發(fā)展離不開代理商的不懈努力?！蹦硺I(yè)內人士甚至直言。xx年伊始，中國凈水市場延續(xù)了xx年的高速增長態(tài)勢。多方數據統(tǒng)計顯示，xx年第一季度，無論線上渠道還是線下渠道都交出喜人成績。 多元格局穩(wěn)定 市場規(guī)模增速的“瘋狂”，除了需求使然，也源于渠道的完善。中國家用凈水行業(yè)并非剛剛起步，已經發(fā)展近20年?！懊赖?0多年前就已經涉足凈水領域。”美的有關負責人如是說。事實上，凈水技術及產品并非新鮮事物，如今正是人們生活水平的提升和環(huán)境的日益惡化，將凈水產品帶到“風口”。凈水行業(yè)多年來的發(fā)展，形成了凈水市場多元、相對穩(wěn)定的渠道格局。 品牌專賣店、傳統(tǒng)家電連鎖渠道、建材渠道、工程渠道、地方經銷商、電視購物、直銷、電商平臺?電器記者注意到，幾乎在市場主流渠道中都能見到凈水產品。凈水行業(yè)已經形成多元的渠道體系。在采訪中，對于不同渠道，雖然每個企業(yè)各有側重，但全渠道布局的策略普遍存在。“這是一個完全交錯的渠道時代。凈水產品渠道已經多元化?！盇.O.史密斯(中國)熱水器有限公司商務總經理宋光平說。 據了解，由于凈水設備往往在裝修時預裝，建材渠道銷售比重較大。隨著越來越多消費者意識到水質問題，后裝市場也帶動家電連鎖、電商平臺等渠道快速發(fā)展。值得一提的是，在電子商務無所不涉足的今天，凈水產品線上渠道也迎來快速發(fā)展。 線上快速增長 凈水設備的產品屬性決定了目前仍以線下渠道為主的模式，但是“無所不能”的互聯網已經在路上。經過調研，電器記者發(fā)現，無論京東商城，還是蘇寧易購，凈水產品的銷量和銷售額都是實現翻番增長。凈水產品已經成為京東商城、國美在線、蘇寧易購等主流電商平臺的“座上賓”。在整體凈水市場規(guī)?？焖倥蛎浀耐瑫r，線上渠道正急速前行。xx年中國家電網購報告數據顯示，xx年，凈水設備線上零售量達到360萬臺，同比增長200%。 xx年以來，凈水產品線上渠道增速遠遠高于市場整體增速。這也符合電商平臺發(fā)展的一貫特點。但是，隨著凈水產品線上渠道與線下渠道力量逐漸平衡，增長也趨于回歸合理。奧維云網（AVC）數據顯示，xx年第一季度，線上凈水產品市場銷售額為5.4億元，同比增長37.2%；銷量為34萬臺，同比增長33.7%。超過30%的增速，堪稱是家電行業(yè)中的翹楚。 “線上增速快”、“組建線上團隊”、“高度重視線上渠道”?談及線上渠道，受訪企業(yè)表達更多的是積極融入?！扒邎@凈水器在xx年雙11再創(chuàng)銷售歷史新高。從整個行業(yè)來看，雖然凈水器還是以線下渠道為主，但隨著電商渠道的發(fā)展以及80后和90后的購物途徑的多元化，線上渠道必將承擔越來越重要的作用。”浙江沁園水處理科技有限公司總經理助理趙長慶說。 電器記者注意到，為了迎合線上渠道快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)著手布局線上。CILLY水麗CEO龐亞輝告訴電器記者，xx年，公司在繼續(xù)加大線下渠道投入，也對線上渠道展開探索，并已成立專門團隊?！皠P芙隆高度重視線上渠道?！眲P芙隆（廈門）環(huán)境科技有限公司總經理嚴玲坦言，眾籌渠道對于不為大眾熟知的品牌而言意義重大。據介紹，凱芙隆產品將在天貓、優(yōu)樂購等線上渠道進行銷售。 線下穩(wěn)步探索 線上渠道的快速發(fā)展有目共睹，已經引起凈水企業(yè)的普遍重視。但是，在凈水行業(yè)，線下渠道仍是產品銷售的絕對主力。奧維云網（AVC）數據顯示，xx年，凈水設備線下銷售額占比為84.4%。電器記者了解到，除了傳統(tǒng)建材渠道，家電連鎖、百貨商場、超市等線下渠道也呈現出高速增長的態(tài)勢。中怡康監(jiān)測數據顯示，xx年第一季度，家電專營渠道零售額同比增速為36.9%。 “目前，家用凈水市場渠道仍以線下為主?！睋媮嗇x介紹，線上市場雖然發(fā)展很快，但又自身不足。線上渠道銷售的產品多為1000元以下的低端產品，很多不知名的小品牌會在線上市場以次充好。江蘇省質監(jiān)局對市場凈水器抽查結果顯示，網購凈水器的合格率僅為16%。同時，絕大多數凈水產品，只有在安裝后才能使用。受到安裝工作和售后服務限制，凈水產品沒法像傳統(tǒng)小家電一樣在網上“飛來飛去”。 因此，凈水企業(yè)對于傳統(tǒng)線下渠道的探索和拓展從未停止?！班l(xiāng)鎮(zhèn)凈水市場發(fā)展空間巨大。越來越多的企業(yè)在渠道布局上趨向下沉?！蹦巢辉妇呙钠髽I(yè)負責人說。在某種意義上，經濟發(fā)達、人口密集的城市污染更嚴重，但在農村地區(qū)和相對偏遠的地區(qū)，水質改善的需求同樣不容忽視。而且，很多傳統(tǒng)家電企業(yè)已經建立系統(tǒng)的渠道體系。 據趙長慶介紹，在線下市場，沁園采取全國設立經銷商和專賣店相結合的經營模式。目前，沁園營銷網絡覆蓋全國95%以上的大中城市和縣級市場，并與國美、五星等大型連鎖家電賣場等傳統(tǒng)渠道商保持良好的合作關系?！扒邎@還與一些國際知名大型連鎖賣場、建材市場建立了合作關系。xx年，沁園將繼續(xù)努力，將市場開拓到更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。” 電器記者發(fā)現，在線下渠道，家電連鎖、建材市場以及自建專營店是企業(yè)最關注的三方面。安吉爾飲水產業(yè)集團有限公司集團副總裁孔娜表示，在線下市場，安吉爾主要渠道是連鎖賣場和專營店。“很多家電連鎖賣場不能覆蓋的地方還是需要自建專營店。” 除了不斷向三四級市場延伸，工程市場也逐漸引起企業(yè)的關注。據宋光平介紹，A.O.史密斯正在積極與地產商和裝飾商合作。雖然目前房地產市場并不景氣，但從建筑一體化角度考慮，這將是凈水行業(yè)新的發(fā)展方向。 融合是趨勢 互聯網的發(fā)展讓o2o成為渠道繞不開的關鍵詞。電器記者注意到，在凈水行業(yè)，o2o是線上電商平臺、凈水企業(yè)乃至代理商都在談論的話題。無論線上還是線下，在發(fā)現自身受局限不利發(fā)展時，不約而同地選擇了融合?！皟?yōu)化渠道結構，融合虛實渠道，注重消費體驗?！闭劶皟羲罆r喻亮星如是說。在渠道方面，企業(yè)應該正視線上和線下的分化和融合。 “僅在線上銷售只是互聯網1.0版本?！蹦硺I(yè)內人士說。越來越多的企業(yè)布局O2O，線上線下共同推進。與互聯網企業(yè)相比，傳統(tǒng)凈水企業(yè)、家電企業(yè)、太陽能等企業(yè)往往具備強大的渠道體系。隨著上述企業(yè)對互聯網理解的日漸深刻，結合線上或將發(fā)揮出線下渠道最大的優(yōu)勢。 “線下體驗、線上購買”已成為很多凈水企業(yè)的共識。四季沐歌集團凈水營銷公司總經理趙世旺告訴電器記者，對于目前火熱的O2O模式，四季沐歌已經成立專門團隊，依托集團在三四線市場的網絡布局，形成線上線下雙拳出擊的立體營銷新格局。據介紹，四季沐歌集團在全國擁有2萬多家銷售網點，凈水產品布局全國。 據孔娜介紹，安吉爾為了推進O2O業(yè)務成立了獨立的二級公司?！皒x年，為了使