導購日常激勵與管理.ppt

導購員日常管理與激勵,培訓管理中心 胡琴,目錄,導購面臨現(xiàn)狀,管理體系需解決問題,導購管理體系設計,導購面臨現(xiàn)狀,隨著終端工作的發(fā)展，營銷上又將終端細分為： 硬終端、軟終端和終端促銷策略三個部分。 硬終端指： 展臺位置、展臺制作、焦點布置、樣機出樣以及其它終端物料等； 軟終端指： 導購員管理和培訓、價格控制、商場客情關(guān)系等； 終端促銷策略： 公司和賣場開展的各種促銷活動。,對于一個培訓主管來講，怎么在腥風血雨的終端戰(zhàn)役中，做好終端工作呢？,做好導購員的管理和培訓工作，建設一支有戰(zhàn)斗力的隊伍！,1、制定嚴格的導購員招募標準，合理篩選優(yōu)秀導購人才，并保持一定的人才儲備； 2、建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng)，提高導購人員整體銷售力； 3、規(guī)范終端導購員管理，提高導購員的業(yè)務技能和工作效率； 4、構(gòu)建科學、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力； 5、制定精細化的福利制度，強化導購隊伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感； 6、梳理導購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應； 7、制定科學的測評指標，對各地分公司的導購管理工作進行指導與監(jiān)控。 ,需解決問題,我們在制定導購員管理制度的時候，應該盡最大可能地規(guī)避在實際操作中存在或潛在的弊端，從而建設一套科學、完整的能夠充分調(diào)動導購員工作積極性的體系,管理體系設計,“ ”,考核,招聘,培訓,激勵,導購管理體系之招聘篇,導購招聘,未雨綢繆嚴把關(guān)： 在導購員招聘問題上，我們應堅守如下原則：,從競爭對手那里“挖掘”,1、公平、公開、公正原則，這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說的“ 三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無法繼續(xù)開展； 2、寧缺勿濫原則 （高標準、嚴要求，確保質(zhì)量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思 想）； 3、親屬回避原則 （著重指營銷業(yè)務人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場主要負責人的親屬回避本賣場）； 4、年輕化、知識化、專業(yè)化原則 （千萬不要認為導購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。,導購管理體系之培訓篇,商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導購。 根據(jù)不同層次的導購做出差異化的導購培訓 是目前提升導購能力，使導購快速成長的法寶之一。,導購培訓,1、有的放矢，量體裁衣,就制定培訓內(nèi)容而言，導購培訓必須注意以下兩點：,導購培訓,導購員培訓是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導購工作的實際需要來制定，做到有的放矢，量體裁衣，內(nèi)容單調(diào)無味的培訓，對導購員的工作來說，肯定會營養(yǎng)不良的。,導購員的培訓教材要根據(jù)市場情況和導購員實際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點、新方法，才能起相應的培訓效果，不能總是陳詞濫調(diào)，這樣只能起到對牛彈琴的效果。,2、不斷更新，系統(tǒng)全面,就培訓方式而言，導購培訓常見的是以下五種方式：,導購培訓,1、會議討論式培訓 2、現(xiàn)場說法式培訓老帶新 3、聚餐交流式培訓 4、娛樂競賽式培訓 5、隨機創(chuàng)造式培訓,1、會議討論式培訓 該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴肅的在會議室里進行講解、討論和分析，多用于培訓企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識等，在新員工入職培訓、新品上市等需要下，該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結(jié)合。,導購培訓,2、現(xiàn)場說法式培訓老帶新 該方式由導購主管或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實例和客戶實例進行現(xiàn)場示范，因人施教，手把手地進行實戰(zhàn)演練，該培訓方式針對性強，與導購工作結(jié)合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使導購員的實戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施，該方式可用于重點賣場或者重點導購員培訓。,導購培訓,3、聚餐交流式培訓 情緒比技能更重要。導購員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓，經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導購員不用力卻不知道如何給導購員鼓勁，其實良好的情緒引導作用非常大。,導購培訓,4、娛樂競賽式培訓 團隊文化是導購員管理先進手段，以此增強導購員的歸屬感、紀律感、協(xié)作意識及高度的責任感，因此在業(yè)余時間可以多進行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團隊競賽式的培訓，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使導購員更主動、更樂意、更容易參與，從而達到技能培訓的效果。 如：有趣的團隊競賽式培訓產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導購員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平，將導購員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。,導購培訓,5、隨機創(chuàng)造式培訓 其實培訓還可以根據(jù)不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批新入職導的購員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，讓這些導購員冒充消費者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我司產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使導購員在很短時間內(nèi)掌握系列必備的知識與技能。,導購培訓,導購管理體系之激勵篇,目標激勵 1、綜合排名獎 2、銷售進步獎 3、超額完成任務獎 4、特別貢獻獎 5、好建議獎 6、檢舉揭發(fā)獎,導購激勵,公司導購主管可以根據(jù)導購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績，每月評比出月度綜合排名的導購冠、亞、季軍，分別給予一定的獎勵，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點，以發(fā)揮其能力并保證其收入；,對于零售量迅速提高，超越競爭對手，單店排名提升明顯者可給予銷售進步獎；,對于公司分配的計劃銷量月底考核超額完成任務者，給予超額完成任務獎；,對于有特別貢獻、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導購人員，可在全省甚至全國通報表揚，樹立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎勵；,對勤于觀察、思考，敏于收集信息并對終端布置、促銷設計和銷售業(yè)績提升有好建議者，會給予好建議獎，并給予一定的物質(zhì)獎勵；,鼓勵導購員檢舉揭發(fā)虛報銷量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎勵，并對舉報人給予保密。,職業(yè)提升經(jīng)營法則,導購激勵,1、常規(guī)導購：銷售業(yè)績較差（無法完成任務），但有較強的溝通能力和協(xié)作精 神，并能得到全體導購的認可。 2、銅牌導購：銷售業(yè)績一般（基本能夠或接近完任務銷量），有較強的溝通能力 和協(xié)作精神，能得到全體導購的認可。 3、銀牌導購：銷售業(yè)績較好（遠超過或絕對完成任務銷量），有較強的銷售技巧 和培訓技巧，能擔任營銷中心內(nèi)部導購技巧培訓員，溝通和協(xié)調(diào)能 力強，能得到全體導購的認可。 4、金牌導購：有較強的培訓能力和銷售技巧，能擔任營銷中心內(nèi)部導購技巧和產(chǎn) 品知識的培訓講師，溝通和協(xié)調(diào)能力強，在導購中享有較高的威 信，能得到全體導購的認可。,常規(guī)導購員,銅牌導購員,銀牌導購員,金牌導購員,終端督導,業(yè)務專員,電話費補貼,交通費補貼,節(jié)假日補貼,15元/月,20元/月,25元/月,30元/月,30元/月,40元/月,50元/月,60元/月,30元/月,35元/月,40元/月,50元/月,3天,4天,5天,7天, ,勞動保險,帶薪年假,淡季旅游,節(jié)日禮物,生日賀卡,20%,45%,30%,5%,導購管理體系之考核篇,有效考核經(jīng)營法則 一套有效的考核機制方案，能夠優(yōu)化和提升導購的銷售能力，使其更具有競爭力。企業(yè)面對每年銷售任務的增長，適度考核已勢在必行。,導購考核,考核范圍：,考核方案,適應公司發(fā)展需要，提升銷售，打造高效團隊。 有計劃，有效地完成每月銷售任務。,考核目的：,全體導購人員,導購考核,業(yè)績考核方案（50%）, 基本任務考核：, 目標任務考核, 銷售結(jié)構(gòu)考核,基本任務按照公司標準制定，特殊情況應給予特珠考慮，可浮動設定 （如凈水設備5-10臺/月/人）*難度系數(shù)=月任務完成率 對每月不能完成基本任務的給予通報批評，對連續(xù)兩個月未完成基本任務且仍呈下降趨勢的勸其離辭 對未完成基本任務的按完成率，后3名每人予以50元的負激勵,導購考核,業(yè)績考核方案（50%）, 基本任務考核：, 目標任務考核, 銷售結(jié)構(gòu)考核,導購考核,由各區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域相關(guān)責任人定制、下達各網(wǎng)點任務。 對每月完成目標任務的給予表楊 對完成目標任務的按完成率，前三名每人予以50元的正激勵,業(yè)績考核方案（50%）, 基本任務考核：, 目標任務考核, 銷售結(jié)構(gòu)考核,導購考核,中高利潤產(chǎn)品占實際銷售的25%以上 對于未達到要求的銷售結(jié)構(gòu)占比的給予通報批評，要求糾正銷售思維。,產(chǎn)品知識評測（20%） 每月進行一次產(chǎn)品基礎知識評測考核，評測內(nèi)容以當月培訓內(nèi)容為主。 終端規(guī)范布置考核（20%） 每月按照總終端布置檢查進行抽查或全面檢查； 對于檢查一次不合格的給予通報批評并限三個工作日內(nèi)整改合格； 對于二次檢查或整改無效的給予20元負激勵。,信息反饋考核（10%） 信息反饋包括銷售臺帳，銷售周報，貴重贈品臺帳，商場統(tǒng)計表，競品信息反饋表等以及聯(lián)系電話是否正常開通； 考核內(nèi)容：各種表格傳遞是否及時上交，認真填寫，否則取消每月20元電話費補助。,導購考核,導購考核,按照以上整體考核結(jié)果，特懸掛于賣場專廳。 （1）流動紅旗名稱：“XX銷售標兵” （2）考核方法：按照以上整體考核結(jié)果第一的賣場，將獲得此面旗幟。 （3）獎勵辦法：若門店連續(xù)兩個月獲得此項稱號，則由產(chǎn)品管理中心獎勵100元/店。 （4）紅旗流動辦法：若已經(jīng)獲得流動紅旗的門店不能夠蟬聯(lián)獲得紅旗，則需其在下次例會是將紅旗帶到中心，交至新獲得紅旗的門店。,執(zhí)行考核注意事項 執(zhí)行考核應靈活化，特殊情況可特殊對待，盡可能避免負面影響或過激。 對于未能完成基本任務考核的，但實際銷售占網(wǎng)點同品類銷售前三臺可免去負激勵 對于未能完成基本任務考核的，能在下月銷售中補回的可免去負激勵. 新進促銷員給予1-2個月的適應期，此期間內(nèi)可不予考核。 進“末位淘汰”競爭機制，對連續(xù)三個月未能完成公司下達的目標銷量者，予以解聘。,導購考核,說明： 處罰只是一種手段，激勵提高銷售